CONTENIDO TEMATICO Y DOCENTES JUSTIFICACION Con el presente Diplomado, el estudiante deberá poder emplear decisiones gerenciales con alguna destreza en los diferentes escenarios definidos en los planes estratégicos de ventas que determine la empresa por su objeto social. Conceptualizar los elementos fundamentales que constituyen el proceso de ventas. Construir el concepto de la Gerencia de Ventas y situarlo dentro de una realidad de entorno empresarial competitivo. Es claro que las organizaciones debieran estar sujetas a los presupuestos que resultan de la planeación estratégica, por tanto, resultan definitivas las decisiones estratégicas de ventas, las cuales no podrán ser sin que ellas vayan estrechamente relacionadas con el plan de producción, con el financiero, el administrativo y el de mercadeo. Y el conocimiento al detalle de lo que está haciendo su competencia. Las decisiones comerciales están ligadas a los factores controlables del mercado, como son la mezcla de mercadeo, a la administración del recurso humano, a la identificación de la competencia y al conocimiento del entorno.

OBJETIVO GENERAL Fortalecer en los equipos de venta individual empresarial y corporativa las competencias comerciales que permitan el cumplimiento de las metas establecidas por la empresa y valor agregado con crecimiento personal y profesional en los colaboradores para el desarrollo de relacionamiento con el cliente. OBJETIVOS ESPECIFICOS (En viñetas)

El Programa es la tendencia de las ventas de las próximas tiempos, hace referencia a mercados altamente referenciados en el que los clientes estan facultados para la toma de decisiones sobre la compra en escenarios donde la competencia se encuentra con el mismo interés de aumentar su participación de mercado y a desarrollar

esquemas de diferenciación Proporcionar los conceptos metodológicos que facilitan la concepción, creación y puesta en marcha de un programa para la gerencia de clientes. Determinar estrategias para retener a los clientes actuales afinando la puntería en la conquista de nuevos clientes. Estableceremos los márgenes de contribución, la zonificación de territorios, el número de vendedores, el número de visitas a realizar por cada uno de ellos y su estrategia de recaudo de las ventas, junto con el porcentaje de éxito en cierres de ventas y la mezcla de productos a vender por cada uno de los asesores contratados. El trabajo no se hará con impuestos, por no ser pertinente con la materia. Abordar una nueva mezcla de mercadeo y subrayar el aporte de las nuevas variables para la mejor comprensión del impacto que tienen las Personas, los Procesos y la Evidencia física en el diseño de servicios. Abordar nuevas teorías, que nos sirvan para mirar alternativas diferentes a la de presionar siempre por un menor precio en los bienes y servicios, como la teatralización de la producción o también llamado marketing de la experiencia. LOGROS O BENEFICIOS (En viñetas, hacerlo lo más sintético posible)

El “Diplomado en Ventas” ha identificado los atributos claves – conocimientos, actitudes y comportamientos – que distinguen a los mejores vendedores del mundo, incorporando este conocimiento al entrenamiento. Que el estudiante identifique la diferencia entre el Marketing Operacional y el Marketing Estratégico. Diagnosticar el momento actual de su organización con la aplicación del instrumento modelo de márgenes y abordar técnicamente las implicaciones del diagnóstico. Analizar una estructura organizacional y visualizar el lugar y campo de acción de la Gerencia de Ventas tanto hacia adentro de la Empresa como su interacción hacia afuera de la organización DIRIGIDO A

(En viñetas, hacerlo lo más sintético posible)

Ejecutivos de ventas, asesores comerciales, supervisores o jefes de ventas, personal de servicio al cliente que influye en la venta y todos aquellos ejecutivos que tienen bajo su responsabilidad directa o indirectamente la gestión comercial.

METODOLOGIA Con el fin de alcanzar los objetivos propuestos, diseñaremos en conjunto, profesor y alumno, en los salones de cómputo de la universidad, un modelo en Excel alimentado por un banco de datos igual para todos los grupos durante su desarrollo e implementación, podremos conocer el impacto de las diferentes decisiones estratégicas de ventas tomadas por cada compañía creada. Este modelo, será presentado con los avances conseguidos durante el tiempo que dure la materia

CONTENIDO TEMATICO MODULO

TEMARIO

Evolución del mercadeo y las ventas. Nuevas OSCAR MENDOZA P. formas de comercialización LA REVOLUCIÓN Tendencias y COMERCIAL hábitos de consumo de los CAROLINA REYES A. clientes en productos y servicios en Colombia.

DOCENTE

¿Cómo debe la organización alinear su estrategia, equipos y proyectos en función de los mercados, y particularmente de cada cliente? Nuevos perfiles de los clientes en el siglo XXI. Neuromarketing NUEVOS aplicado a las CLIENTES, ventas NUEVAS NECESIDADES, Estrategias de NUEVAS VENTAS negociación y cierre de ventas según el perfil de los clientes en el Siglo XXI Evaluación de CREAR UNA cada prospecto CARTERA DE en función de su CLIENTES potencial de CONFIABLES compra y CRM

OSCAR MENDOZA P.

CAROLINA REYES A.

OSCAR MENDOZA P.

ALVARO VIVES

La mejor forma de prospectar; construyendo redes. COMO GENERAR VALOR EN EL Planeacion de PROCESO DE ventas VENTAS

Margenes de contribución INCREMENTANDO Numero de LA PRODUCTIVIDAD unidades a vender Presupuesto

ALVARO VIVES

ROBERTO BOTERO MEDINA

ROBERTO BOTERO MEDINA

ROBERTO BOTERO MEDINA

DOCENTES Y CONFERENCISTAS COORDINADOR ACADEMICO Roberto Botero Medina • Administrador de Empresas, con estudios superiores en Finanzas y Alta Gerencia • Experiencia en procesos de planeación en mercadeo y gestión comercial • Evaluación de proyectos de exportación, y negociación de proyectos de riesgo financiero. Más de veinte años de experiencia en Gerencia de empresas con énfasis en: ü Distribución y Ventas.ü Mercadeoü Área Financiera. • Diez años como profesor universitario en el área de Mercadeo y Ventas y Análisis Financiero • Diez años como Gerente de Proyectos en Mercadeo, Gestión Comercial • Asesor y consultor experto en mercadeo internacional

GRUPO DOCENTE

Oscar Mendoza P. es MBA de Inalde Business School. 19años de experiencia profesional en ventas, mercadeo, servicios y emprendimiento. Fué el creador de la Feria de Jóvenes Empresarios e hizo parte del equipo líder en el diseño y montaje del Centro de Emprendimiento Bogotá Emprende. 15 años como docente universitario actualmente en posgrado y maestría y 13 años como conferencista. Desde 2008, Consultor Independiente y Empresario. Autor del libro de emprendimiento y motivación comercial El Secreto del Escarabajo®, Intermedio Editores (Grupo Planeta), 2011. - Columnista diario Portafolio y periódico Vanguardia Liberal. Carolina Reyes Armenta, Sicóloga Universidad de Los Andes. Experta en marketing, inteligencia de mercados y publicidad con más de 25 años de práctica profesional. Ha trabajado en compañías como Napoleón Franco y Casa Editorial El Tiempo. Actualmente es la Gerente de Inteligencia de Mercados del Grupo de Medios Comunican S.A. Más de 10 años de experiencia como consultora independiente y 15 años de docencia universitaria en el Cesa, Coruniversitaria, El Rosario y Sergio Arboleda. Activa como miembro de comités técnicos en Ibope, Andiarios, Asomedios y Acim (Asociación Colombiana de Investigaciones de Medios) . Líder en Colombia en el diseño e implementación de los Estudios de Hábitos y Consumo de Medios (E.G.M) Álvaro Vives, Ingeniero Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana, Bogotá, Colombia. Especialista en Mercadeo y Ventas de la Universidad Autónoma de Manizales, Colombia, Especialista en Comunicación Organizacional de la Universidad de La Sabana, Chía, Colombia, MBA de la Universidad de Phoenix, Arizona, e investigador del Centro de Investigaciones de la Comunicación Corporativa Organizacional, CICCO. Docente en Direccionamiento Estratégico, Gerencia Estratégica, administración comercial, gerencia de mercadeo, para postgrados, diplomados y seminarios en diferentes universidades colombianas como Universidad del Rosario, La Sabana, Politécnico GranColombiano, Pontificia Universidad Bolivariana, entre otras. Trayectoria laboral : Analista de procesos en Carvajal S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas para America Latina de Creative Colors S.A., Gerente de Negocios Internacionales de Alpina S.A., Gerente divisional para Pacto Andino de Mc Graw Hill Interamericana S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas de Grupo CBC S.A., Gerente General de Restaurante Típico Antioqueño Las Acacias s.a. Actualmente Director de consultoría de Eco Consultor, asesor de Grupo 13 y facilitador para diferentes firmas nacionales y multinacionales en temas de comunicación y cambio, mercadeo y ventas, estrategia corporativa. NOTA IMPORTANTE. En caso de necesidad y de acuerdo con sus políticas internas, la Universidad podrá modificar las fechas, los horarios, así como la programación de los docentes, contenido temático y sedes de la Universidad. De igual forma se reserva el derecho de cancelar y/o aplazar el evento. Por favor revise el reglamento (Título IV “Del retiro de los programas”).