ï” ï” ï” ï” ï””ï” ï” ï” ï” Nombre cientÃ−fico: Coriandrum Sativum

Deutsch: Koriander English: Coriander Francais: Coriandre Italiano: Coriandolo

Es una planta herbácea anual o a lo sumo bianual, provista de raÃ−z axonomorfa, cuyos tallos florales alcanzan unos 70 cm de longitud. Las hojas basales son pinnatosectas y las superiores están reducidas a lacinias lineares. Tiene pequeñas flores con cinco pétalos bilobulados; la floración tiene lugar alrededor de diciembre y enero. Los frutos son aquenos y presentan diez costillas. INTRODUCCIà N El coriandro es una especie altamente difundida y conocida desde la antigüedad. Sus frutos tienen usos medicinales (carminativo, antiséptico, antiespasmódico, etc.), enteros o molidos son utilizados en la industria de la alimentación y en la formulación de numerosas mezclas de especies. Por destilación se obtiene un aceite esencial rico en linalol y de importantes usos en la industria perfumÃ−stica, alimentaria y licorera. El nombre de la planta deriva del Griego “ KORIS ” (chinche), aludiendo al aroma penetrante y desagradable de las partes verdes del coriandro, similares a la del insecto homónimo. Tiene como centro de origen el sur de Europa, norte de Africa y la región del Cáucaso. Ya era mencionado en el papiro de Ebers (1550 a.C) y en los escritos de Catón y Plinio, se encuentra citada en escritos sánscritos, en la Biblia y más tarde en documentos Romanos. Desde la antigüedad era conocido por los pueblos transcaucásicos y de Asia Central. Se lo encuentra como planta silvestre en la antigua URSS, Cáucasos, Crimea, Asia Central y sur de Europa. Cultivo Se cultiva en la región del Mar Negro y sudeste de la ex-URSS, Ucrania, Cáucaso Norte, India, China, Bangladesh, Pakistán, en la zona Mediterránea (Marruecos, Malta, Egipto) y en América del Norte y Sudamérica. Es un cultivo invierno-primaveral que en la provincia de Buenos Aires se siembra entre los meses de junio, julio y hasta mediados de agosto, cosechándose desde mediados de diciembre hasta la primer quincena de enero, por lo cual es una especia apta para ser incluida en reemplazo de los cultivos de cosecha fina (trigo, lino, verdeos invernales y otros). Tipos 1

Se reconocen tres tipos de coriandro: • El tipo marroquÃ− destinado especialmente a la obtención del grano para ser utilizado entero o molido, solo o en mezclas, como condimento alimenticio. • El tipo ruso de tamaño más pequeño y de alto contenido en aceites volátiles, especialmente destinado a la obtención de aceite esencial de amplio uso en la industria alimenticia, perfumÃ−stica, tabaquera, cosmética y farmacológica. • El tipo hindú, grande y ovalado, que presenta y confiere un particular sabor al tÃ−pico Curry elaborado en la india. Productos, subproductos y usos • Grano : Se comercializa fundamentalmente el grano entero para su destino como condimento. En menor medida el grano partido y/o molido. Los frutos, al ser consumidos despiertan el apetito, elevan la actividad secretora y motora del estómago, refuerzan la secreción biliar y realzan la actividad pulmonar. Su uso en medicina se implementa como medio aromático colagogo y estimulante. Debido a su fermentación en el intestino es beneficioso para el tratamiento de vómitos, cólicos, flatulencias y diarreas. Los frutos forman parte de la formación de mezclas antihemorroidales, colagogas y laxantes. En la industria alimenticia se utiliza en la elaboración de productos cárnicos. Como grano entero o molido, se emplea como condimento en embutidos y es el ingrediente principal del polvo “curry”. En la preparación de bebidas alcohólicas, las semillas se usan en la elaboración y saborización de la ginebra, el gin y otros licores. • Aceite esencial: Obtenido por la destilación con arrastre de vapor de los granos molidos. Por este proceso se extraen únicamente los aceites volátiles. El aceite esencial posee propiedades antisépticas y refuerza la secreción del tracto digestivo. Es utilizado en la composición de numerosos perfumes, productos cosméticos y en preparados farmacológicos para ocultar sabores desagradables. • Oleorresina de coriandro: Es un lÃ−quido marrón amarillento que se obtiene por destilación con solventes y posterior eliminación de éste. Por este proceso se extraen los aceites grasos y volátiles, obteniendo un producto que reemplaza el uso del grano como condimento en la industria alimenticia, manteniendo su aroma y sabor con ventajas apreciables respecto del producto primario dado su mejor dispersión en la mezcla alimenticia, con menores volúmenes, mejores condiciones para su transporte y almacenamiento, mayor tiempo y menores exigencias para su conservación. • Hortaliza : En algunos paÃ−ses son utilizadas sus hojas verdes como hortalizas. En India, Méjico, Filipinas, URSS, y Chile entre otros, son consumidas las hojas crudas en platos tradicionales y como saborizantes de sopas, se suelen emplear también las partes verdes deshidratadas de la planta para la elaboración de caldos. Composición quÃ−mica Cada 100gr.de semillas de coriandro se puede observar la siguiente composición: Agua EnergÃ−a

8.9 gr 298 kcal 2

ProteÃ−nas 12.4 gr LÃ−pidos 17.4 gr Carbohidratos 55.0 gr Fibra 29.1 gr Cenizas 6.0 gr Calcio 709 mg Hierro 16 mg Magnesio 330 mg Fósforo 409 mg Potasio 1267 mg Cinc 5 mg Sodio 35 mg Riboflavina 2 mg PRODUCCION Y CONSUMO EN LA ARGENTINA Entre los cultivos de aromáticas encontramos de producción intensiva y extensiva. Cada uno con sus ventajas y limitaciones. Los primeros requieren de desembolsos de capital importantes, mientras que los otros, entre los que se encuentra al coriandro exigen una menor inversión por unidad de superficie; pero para que el negocio sea atractivo se necesita trabajar en extensiones de entre 40 y 50 has. Se estima que los márgenes de rentabilidad superan entre un 20% y un 25% al de su principal competidor (trigo). La superficie sembrada de coriandro en la Argentina puede estimarse en los últimos años en alrededor de 2500 Has. , el grueso de ellas en la provincia de Buenos Aires. La evolución de la superficie sembrada y de la producción de coriandro puede observarse en el Cuadro Nro. 1, según estimaciones de la SAGyP. En dicho cuadro se ha calculado el consumo argentino para cada año sobre la base de dichas estimaciones y las estadÃ−sticas de exportación del INDEC. Diversos especialistas en el cultivo y productores consultados indicarÃ−an que los rindes promedios oscilan entre 1000 y 1200 kg/ha, utilizando el paquete tecnológico disponible y asegurando un buen control de malezas. En la región de la pampa húmeda el cultivo aumenta rápidamente con rendimientos que llegan a alcanzar en forma experimental los 2000 kg/ha. Del total de la producción se estima que el 40% es destinada a mercados internacionales (aproximadamente entre 500 y 1000 toneladas anuales) y del 60% restante (mercado interno), el 80% se consume en forma de condimento y el 20% como materias primas en aceites esenciales. En base a las cifras oficiales existe una amplia variación en el consumo interno, representando según los años entre un 50% y un 90% de la producción nacional. Estas cifras plantean que el crecimiento del consumo interno se ha triplicado en menos de 10 años. El año pasado el fuerte aumento de precios en el trigo produjo un desbande en el sector, muchos de cuyos productores sucumbieron a la tentación de los cultivos tradicionales. Debido a estos vaivenes del mercado la oferta de coriandro bajó y los precios internos treparon súbitamente. Mientras el precio histórico se sitúa en U$S 0,40, llegó a cotizarse cerca de U$S 1,00. Finalmente, el valor de equilibrio se situarÃ−a en U$S 0,60. En el mercado interno un pequeño grupo de empresas es el que se encarga de su comercialización, incluso en el exterior. La información respecto a producción, volúmenes, precios, demanda interna y externa es escasa y circunscripta a las mismas por lo que su manejo transforma al mercado en un oligopolio de demanda.

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Superficie, Producción y Consumo Aparente de Coriandro ArgentinaCampañas 84/85 a 93/94 Sup. Sembrada Campañas ha 84/85 680 85/86 1100 86/87 1250 87/88 2350 88/89 3100 89/90 2950 90/91 3020 91/92 2900 92/93 2400 93/94 2300

Produccion

Rinde

Vol. Exportable Consumo Aparente

t 1150 1760 2060 3810 3960 3670 4890 4610 3750 2750

q/ha 16,91 16 16,48 1621 12,77 12,44 16,19 15,9 15,63 11,96

t 109 220 508 1785 850 627 520 925 1815

t 1041 1540 1552 2025 3110 3043 4370 3685 1935

% 90,52 87,5 75,34 53,15 78,54 82,92 89,37 79,93 51,6

Fuente: Elaborado en base a datos SEGyP e INDEC (*) Cuadro Nro. 1 MERCADOS INTERNACIONALES Producción y comercio mundial Como ocurre con la mayorÃ−a de las semillas de especias, el coriandro es producido en una vasta variedad de paÃ−ses. No obstante, se coincide que los principales abastecedores a nivel mundial son Marruecos, Rumania, Méjico, Argentina, y China. En menor medida, Egipto, Bulgaria y Canadá. India es uno de los mayores productores mundiales, estimándose su producción en alrededor de 150000 toneladas anuales de semilla de coriandro, pero su producción está fuertemente orientada hacia su mercado doméstico. Sólo pequeñas cantidades son exportadas para aplicaciones especiales dado su particular sabor y tamaño. La mayorÃ−a de los analistas acepta una expansión de la demanda de semillas de especias, en especial de las de coriandro y comino por el crecimiento del mercado de las mezclas de especias. Los exportadores interesados en formar parte activa de este mercado pueden integrarse a él si logran dar a su mercaderÃ−a propiedades distintivas a las ya existentes en cuanto a aroma, sabor, color o contenido de aceites esenciales. Las caracterÃ−sticas del sector Los grandes comerciantes de este rubro se encuentran asentados en Amsterdam, Hamburgo, Londres, Marsella y Rotterdam. Este mercado es muy convencional estableciéndose estrechas relaciones y mutua confianza entre los proveedores y los demandantes. Como ya se dijo la mayor parte del volumen de exportaciones de hierbas se realiza en bruto. Aunque para los paÃ−ses productores es tentador procesar la mercaderÃ−a y después venderla, se encuentran con algunos obstáculos, a saber: • Altos costos iniciales de maquinaria y tecnologÃ−a. 4

• La importación de materiales para el envasado, disolventes y combustibles. • La gran diversidad de gustos regionales y la dificultad para satisfacer tanta variedad de estilos. • Las normas fitosanitarias son mucho más rigurosas para hierbas elaboradas que para las secas. • Los importadores se resisten a comprar la mercaderÃ−a elaborada por temor de que estén contaminadas y, además, muchos importadores tienen empresas que se encargan de la elaboración, lo que presenta competencia a sus propias actividades. Para los exportadores de hierbas aromáticas de paÃ−ses en desarrollo, resulta muy difÃ−cil introducir el producto elaborado con marcas propias en el mercado minorista, sin una gran red de distribución y una fuerte inversión en publicidad. Existe en Europa una creciente demanda por mezclas de hierbas preparadas en los paÃ−ses de origen. Los derechos aduaneros de la UE para hierbas que se producen en grandes cantidades son del 16% (ad valorem). Las normas de calidad en la son muy exigentes para las hierbas, existiendo una clasificación normalizada que varÃ−a de un paÃ−s a otro. Se hace hincapié en la limpieza y en los niveles aceptados de plaguicidas y herbicidas. Los precios Los precios están en aumento debido al crecimiento de los costos de producción, elaboración y transporte. Existen fluctuaciones y se ven afectadas más por la oferta que por la demanda: • La calidad y cantidad de la cosecha • La decisión de cambiar hacia cultivos de mayor rentabilidad Los trituradores recargan a su vez de 3 a 10 veces más los precios FOB, por lo que habrÃ−a que evaluar los costos de realizar la comercialización en forma directa (contactos personales, ferias internacionales, etc.) y asÃ− lograr un mejor precio al evitar un eslabón de la cadena de comercialización. El comercio de las hierbas cultivadas en forma orgánica, está en aumento sobre todo en Alemania y Suiza, con un sobreprecio del 25%. CaracterÃ−sticas de la demanda El coriandro es utilizado principalmente en mezclas con otras hierbas en diferentes preparaciones. Tres son los sectores demandantes: • El de fabricación de productos alimenticios e industria cárnica • El de servicios de comida • El de venta minorista CaracterÃ−sticas del Comercio Internacional Los importadores exigen a los nuevos proveedores referencias comerciales y se les abona después de haber recibido la mercaderÃ−a. Los contratos se realizan en base a muestras de 20 a 100 grs. , con cotización CIF puerto de destino. Existen modelos de contratos donde se especifica la calidad, el precio, las condiciones de transporte, arbitraje y condiciones de pago. La modalidad prevaleciente en la exportación es en bruto, es decir que sólo conlleva el proceso de limpiado 5

sin elaboración alguna. Otras alternativas están dadas por el mercado de aceites esenciales, grano molido para mezclas, aunque en menor medida. El mercado de Estados Unidos Los Estados Unidos constituyen el principal mercado mundial para las semillas de coriandro y otras especias. En las importaciones realizadas entre 1988 y 1992 es posible observar que la Argentina ocupa entre el 4to y el 6to puesto entre sus abastecedores habituales. En el mismo perÃ−odo, Marruecos fue desplazado del puesto de principal proveedor de este mercado, ya que en los dos últimos años considerados, las importaciones realizadas desde Canadá, socio de Estados Unidos en el NAFTA, han convertido a este paÃ−s en el principal abastecedor. De los abastecedores tradicionales, sólo Bulgaria, Rumania, India y Argentina han mantenido sus volúmenes de exportación a los Estados Unidos. Otros mercados importantes El segundo mercado regional más importante es la Comunidad Económica Europea, en el que se destaca Alemania (2do. paÃ−s importador como mercado individual) que concentra el 50% de las importaciones de la Unión Europea, siendo sus principales abastecedores tradicionales Marruecos, Rumania y otros paÃ−ses del este europeo. En el mercado europeo se destaca también el Reino Unido en especial por su fuerte industria de productos alimenticios y en especial en la producción de curry. El tercer mercado mundial está representado por el Japón. Su estructura de consumo presenta al mercado alimenticio con más del 90%, con los siguientes valores de utilización: • Fabricación de curry: 40% • Jamones y embutidos: 25% • Sopas: 15% • Salsas y conservas: 10% • PanaderÃ−a y otros: 10% La expansión del cultivo de coriandro ha sido alentada por las demandas de mezclas de especies y en especial por el incremento del consumo del curry en polvo y en pasta. Los principales productores y exportadores de curry son la India y el Reino Unido. En los últimos años ha cobrado importancia creciente como productor y exportador de curry, Singapur. Japón ocupa el tercer lugar a nivel mundial entre los fabricantes de curry pero destina a su consumo doméstico la totalidad de su producción. Como mercados demandantes de polvo curry o curry en pasta se señalan a los restantes paÃ−ses europeos, los Estados Unidos y los paÃ−ses de Medio Oriente. CARACTERà STICAS Y POSICION ARGENTINA EN EL MERCADO INTERNACIONAL DE CORIANDRO Situación y Perspectivas Las exportaciones e importaciones son realizadas por unas pocas empresas, algunas de ellas son subsidiarias de empresas internacionales. En general también son productoras y elaboradoras, estas empresas son las 6

que manejan el mercado oligopólicamente. Existen productores con la idea de crear cooperativas para organizar la comercialización y reunirse para exportar, pero no existe todavÃ−a el volumen y la continuidad para concretarlo y presentándose difÃ−cil el panorama donde muchas veces no es económicamente rentable cosechar. Importaciones Argentinas Las importaciones históricas de semillas de Coriandro han sido esporádicas y de escaso volumen. Recién a partir de 1991 se registran importantes volúmenes importados, hecho vinculado con la introducción de semillas con alto contenido de aceite esencial originarias de Polonia y Ucrania, desencadenadas con la instalación de empresas destinadas a la producción de coriandro en la Argentina. En los años 1993-1994 se vuelven a registrar importaciones significativas de estos orÃ−genes a fin de renovar el material genético original. Como queda reflejado, las importaciones de semillas de coriandro que realiza nuestro paÃ−s tienen su fundamento en la introducción para pruebas de comportamiento de material genético seleccionados de diversos orÃ−genes o para la renovación de semillas originales de variedades destinadas a la obtención de esencia. Año 1991

Origen

Suiza URSS 1993 Dinamarca Francia Polonia 1994 Dinamarca Francia Polonia Exportaciones Argentinas

Volumen (Kg)

Valor CIF(U$S)

2000 1500 1 15 1000 3 8 1000

8470 23962 21 217 1117 164 362 1563

Precio Promedio (U$S/ Kg) 4.24 15.97 21.00 14.47 1.12 54.67 45.20 1.56

En la posición arancelaria, y bajo el nombre de “semilla de cilantro”, la numeración correspondiente es: 09092000. Además reconoce un reintegro del 6,8% para las exportaciones del mismo. La expansión de la producción de coriandro lo ha convertido en la principal especia de exportación de la Argentina en términos de volumen, representando un 70% del total de especias exportado. En términos de valor FOB exportado, ocupa el segundo puesto con un 43%. El mercado tradicional por excelencia para el coriandro nacional ha sido Brasil representando cerca del 43% del volumen y del valor promedio exportado por Argentina entre 1990 y 1994, seguido, aunque con fluctuaciones, por EEUU (15,6 % y 11%) y el Reino Unido (9,4% y 9,3%) (los porcentajes indicados corresponden respectivamente al volumen y valor FOB total exportado por nuestro paÃ−s entre 1990 y 1994). EXPORTACIONES ARGENTINAS DE CORIANDRO VOLUMEN-VALOR-PRECIO PROMEDIO 1990-1994 Años 1990

Volumen (Kg) 627513

Valor FOB (U$S) 258903

Precio prom(U$S/Kg.) 0.41 7

1991 520361 242341 1992 924697 441292 1993 1815141 1024022 1994 444858 263825 EXPORTACIONES ARGENTINAS DE CORIANDRO

0.47 0.48 0.56 0.59

VOLUMEN EXPORTADO POR DESTINO Destino 1990 1991 1992 1993 1994 Porcentaje (*) Brasil 505415 329044 333722 488316 174779 42.60 Reino Unido 258003 75425 9636 9.42 EEUU 122098 19090 200430 108710 15.59 PaÃ−ses Bajos 39650 0.84 Uruguay 27010 26020 2800 1.33 Panamá 22100 0.47 Chile 114970 19980 67980 61804 5.72 Costa Rica 10000 10000 6006 0.42 R. Dominicana 9765 0.21 Trinidad Tobago 20125 0.42 Barbados 10122 5000 0.32 Canadá 0.20 Alemania 1044720 22.05 Reunión 19990 0.42 TOTAL 627513 520361 924697 1815141 255025 100.00 (*) Porcentajes acumulados desde 1984 hasta 1994. Consideramos más representativo tomar los últimos cuatro años. MERCADOS TRADICIONALES PARA EL CORIANDRO ARGENTINO Brasil presenta un fuerte mercado interno y no es productor de coriandro. Los Estados Unidos y el Reino Unido son importantes consumidores de esta especie y a su vez asiento de grandes empresas productoras de curry en polvo y en pasta, donde el coriandro ingresa entre otras aromáticas en proporción importante. Chile y Uruguay completan la lista de mercados tradicionales para el coriandro argentino aunque en mucha menor proporción. CaracterÃ−sticas de los precios Los precios están en aumento debido al crecimiento de los costos de producción, elaboración y transporte. Los mismos se determinan en base al porcentaje de aceite volátil, esta propiedad es importante de cuantificar por que es la que da la intensidad al sabor, el precio es directamente proporcional al porcentaje de aceite. También los precios se ven afectados por el contenido de materias extrañas, la variedad, el origen y la cantidad adquirida. Los márgenes que los comerciantes (agentes, corredores, importadores) reciben, según estimaciones del sector, es de alrededor de 1,5 a 2 veces más que el valor FOB. Precios del coriandro argentino 8

Los precios promedio de las exportaciones argentinas han oscilado entre los 40 y 60 centavos de dólar FOB por kilo durante la última década. Puede observarse una permanente recuperación de los precios promedio desde 1990 hasta la actualidad, cuyo nivel se ubica en los 59 centavos de dólar FOB por kilo. Precios promedios de exportación de coriandro argentino por destino en U$S FOB/kilo (año 1993) Brasil = 0.528 Alemania = 0.583 Reunión = 0.515 Reino Unido = 0.543 Chile = 0.504 EEUU = 0.486 Uruguay = 0.785 CONCLUSIONES En base a los datos obtenidos, rescatamos algunas cifras y proyecciones que utilizaremos como sustento de las sugerencias y las recomendaciones finales. Como primer punto, rescatamos una demanda global en expansión, tanto por los diferentes destinos que están ampliando su demanda, o nuevos mercados que comienzan a demandar el producto, sus subproductos o algunas de las mezclas tradicionales en las que el coriandro forma parte. En relación a esto observamos también que nuevos usos o aplicaciones van tomando fuerza fundamentalmente en la industria cárnica de los paÃ−ses más desarrollados utilizándolos como condimento y conservante de carnes preparadas. También por nuevas tendencias en lo que hace al consumo de productos naturales que viene a reemplazar a colorantes, saborizantes quÃ−micos y aromas artificiales. En este último caso, durante años los productos artificiales han competido fuertemente en el mercado de las demandas industriales fundamentalmente por su bajo costo de producción y la atemporalidad de la oferta. Otras de las tendencias que advertimos es el aumento sostenido de los precios internacionales a lo largo de los últimos años. Esto nos lleva a concluir en que el aumento de la demanda ha crecido proporcionalmente más que la oferta. A pesar de esto, los precios obtenidos por la Argentina han sido irregulares en el tiempo, en parte por la inconducta de los productores que han cambiado por otros productos más tradicionales en años de mejor rentabilidad de estos. Por otro lado también advertimos que existen destinos habituales y otros esporádicos. Dentro de estos últimos, tanto Alemania como Singapur y Oriente en general son mercados de fuerte demanda permanente pero que las exportaciones argentinas no han sabido retener. El mercado de aceites esenciales si bien ha sufrido fuertes modificaciones, consideramos que en el futuro cercano producirá un incremento sostenido en su precio debido a dos datos contundentes: • La sobreoferta que afecto al mercado internacional en los últimos años se debió al quiebre de la 9

economÃ−a de la ex-URSS y la consecuente eliminación de los stocks acumulados en ésta. • El precio internacional durante años fue fijado casi unilateralmente por la ex-URSS mientras que al existir una sobreoferta, se mantuvieron en un nivel bajo. En la actualidad ya no existe un fijador internacional de precios y esto puede favorecer a los pequeños mercados productores emergentes. De todas maneras, cabe señalar que el tipo de variedad utilizada para aceites es la “ Rusa”, por lo que deberÃ−an estudiarse los costos de readaptación que pudiera acarrear el cambio de variedad, y los costos que surgieran del cambio tecnológico requerido o la posibilidad de diversificar la producción. SUGERENCIAS En este momento no contamos con información suficiente (especialmente en lo que se refiere al volumen exportable de producto y la posibilidad de aumentar su producción en el corto plazo), como para aconsejarle una estrategia en particular. Pero, para satisfacer en parte sus inquietudes, optamos por presentarle algunas alternativas, a partir de las cuales una vez que tengamos conocimiento de los demás datos necesarios, le podremos asesorar sobre la estrategia a desarrollar para lanzarse al mercado internacional. Entre las posibilidades que ofrece este lanzamiento podemos identificarlas según el incremento que se va produciendo en las exigencias recibidas por la empresa de cada mercado, fundamentalmente en lo que atañe a cantidad de producción y continuidad del abastecimiento. Entre ellas podemos encontrar como destinatarios: • Un solo comprador • Varios compradores en un mismo mercado • Varios compradores en distintos mercados En cuanto a la estrategia de ventas, especialmente en el caso de productos agropecuarios, puede desarrollarse individualmente o asociado con otros productores del ramo, por ejemplo, formando alianzas estratégicas (consorcios, cooperativas, asociaciones, etc.). La posibilidad de negocios en forma individual se ve condicionada a la existencia de un volumen exportable suficiente como para resultar atractivo a los potenciales compradores. Por las superficies habitualmente sembradas, esto no lo consiguen productores aislados, por lo que una primera estrategia podrÃ−a implicar nucleamientos o asociaciones de productores que aunque pequeño, puedan mantener un flujo de oferta constante a mediano y largo plazo. Esto no significa que con volúmenes pequeños no pueda exportarse, sino que, para este caso, habrá que buscar un importador cuya demanda pueda ser satisfecha en forma regular y permanente. PROPUESTAS • Elaboración de un ranking de preferencias entre los potenciales paÃ−ses-mercado para su posterior selección. Debido a que la introducción de un producto en un determinado mercado implica hacer frente a costos elevados, la selección del mercado se impone como un paso obligado o elemental para disminuir los altos riesgos que implicarÃ−a la selección azarosa. Los parámetros a considerar serÃ−an: • Dimensiones del mercado y potencial de crecimiento • Competencia • Factores relacionados con los costos de actuación en el paÃ−s 10

• Acceso y disponibilidad de canales de distribución y medios de comunicación • Indicadores económicos generales • Nivel de riesgo económico y polÃ−tico • Elaboración del perfil del mercado elegido Este perfil estarÃ−a orientado a proveerle a su empresas una base solida que le servira como punto de partida para la incursión en el mercado. Algunos de los puntos que este contendrá serán : • Posición arancelaria del producto • Descripción del producto • Situación del mercado • Clasificación de tarifas • Convenios existentes con nuestro paÃ−s • Documentación exigida • Volumenes importados en los últimos años • Proveedores habituales • Precios • Canales de comercialización habituales • Importadores • Exigencias de embalajes y rótulos • Presentaciones habituales • Representación del producto en ferias, ruedas de negocios y todo tipo de eventos internacionales. Estos son los mecanismos más usuales para hacer conocer el producto a nivel internacional • Análisis de posibles alianzas estratégicas e integraciones Algunos de los principales motivos y ventajas de estas alianzas son : • Acceso a financiamiento • Eficientizar la distribución • Acceso a tecnologÃ−a de punta • Disponibilidad de mano de obra más barata • Acceso a contactos e influencias importantes • Reducción de costos de comercialización • Optimización en la utilización de recursos • Diseño de una estrategia de exportación De este diseño dependerá el éxito o fracaso de la incursión del producto en el mercado. Para esto deberemos tener en cuenta los siguientes aspectos fundamentales: • Estrategia para el producto • Estrategia de precios • Estrategia de Canales de distribución • Estrategia de marketing • Mix comercial CUESTIONARIO 11

Producción • ¿Cuál es su volumen total de producción? - evolución en toneladas de los últimos cinco años • ¿Cuánto podrÃ−a incrementar su producción en las condiciones que se encuentra actualmente? ¿Qué tiempo le demandarÃ−a? • ¿Cuenta con capacidad ociosa? : • recursos financieros: - recursos humanos: • recursos tecnológicos: • superficie cultivable: • ¿Cuál es la tecnologÃ−a de que dispone? • mecánica • sistemas de riego • invernáculos • genética • medios de conservación • almacenamiento • otros • ¿Ha tenido inconvenientes respecto a plagas y enfermedades? ¿Con qué las ha tratado? Especificar las composiciones quÃ−micas de cada producto utilizado. • ¿Tiene conocimiento acerca de otros productores del ramo? ¿Conoce la existencia de asociaciones de productores de coriandro? ¿Pertenece a alguna de ellas? ¿Qué información nos puede proporcionar de ella? Incluir datos cuantificables. • Detallar información sobre costos de producción discriminando entre costos variables y de estructura. • ¿Qué variedad es la que usted produce? • rusa • marroquÃ− • canadiense • hindú • rumano • ¿Cuáles son las condiciones técnicas generales de su producción (humedad, semillas partidas, otras semillas, limpieza, etc.)? • porcentaje de humedad • semillas partidas • otras semillas • materias extrañas • porcentaje de aceites • aroma • tamaño del grano 12

Comercialización • ¿Cuáles han sido los precios a los que ha comercializado su producción en los últimos cinco años? • ¿Cuál es la época en la que usualmente vende su producción? • ¿Cuál es su producto final? : • semilla en bruto • semilla limpia • semilla para siembra • aceites esenciales • ¿De qué forma comercializa dicho producto? : • a granel • en bolsa (tipo) • envasada (materiales, diseño del envase, etiquetas, marcas, etc.) Remitir muestras. • ¿Cuáles son los canales de distribución que utiliza con más frecuencia (interior y exterior)? : Detallar • ¿Qué porcentaje de su producción destina actualmente al mercado local y cuál es el saldo exportable con el que cuenta? • ¿Tiene conocimiento de algún ente oficial que esté otorgando certificaciones de origen? ¿Cuál? Exportaciones • ¿Tuvo contactos con potenciales compradores del exterior? • ¿Concretó operaciones? : • cuándo • destinos • cuántas veces • por qué volúmenes • a qué precios • ¿A partir de la información que le suministramos, podrÃ−a establecer un ranking de preferencias respecto a los posibles destinos de las exportaciones? GLOBAL BUSINESS Consulting Group Conformamos un grupo de jóvenes profesionales especializados en distintas áreas de los negocios internacionales. Nuestra idea impulsora es asegurar a nuestros clientes la inexistencia de barreras ni fronteras que limiten sus posibilidades de acceso a los distintos mercados, teniendo como fundamento la honestidad, conciencia y constancia en el asesoramiento que garantice su éxito en la competencia internacional.

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Nuestra organización abarca las siguientes áreas: • Comercialización Internacional • Diseño, Comunicación e Imagen • Marketing Internacional • Dirección y Gestión Casa Central: Av. Alem 332 (CP: 8000) BahÃ−a Blanca, Provincia de Buenos Aires, Argentina. Telefax: (00-54-91) 563210/3211 E-Mail: http://www.GlobalBusiness.com.ar Las fuentes consultadas fueron las siguientes: • PROMEX (Proyecto de Exportación de Productos no Tradicionales) • Fundación Export-Ar BahÃ−a Blanca • Fundación Export-Ar Buenos Aires • SecretarÃ−a de Agricultura, GanaderÃ−a y Pesca (Depto. de hierbas aromáticas y medicinales y Biblioteca General) • Municipalidad de BahÃ−a Blanca (Oficina de Comercio Exterior) • Universidad Nacional del Sur (Depto. de AgronomÃ−a - Biblioteca) • Cámara Arbitral de cereales BahÃ−a Blanca • Biblioteca Rivadavia • Biblioteca Bartolomé Mitre •

BahÃ−a Blanca , 28 de Noviembre de 1997 At. Lic. Osvaldo Arizio Eco-Aroma S.R.L. Darregueira 45 BahÃ−a Blanca - Provincia de Buenos Aires Distinguido señor: Nos dirigimos a usted con el propósito de hacerle llegar el informe solicitado. En él podrá encontrar algunos de los datos requeridos que le permitirán tener una orientación de las modalidades y caracterÃ−sticas que asume el mercado internacional de coriandro y ciertos datos estadÃ−sticos respecto al mercado local. Cumplimos en comunicarle que estamos a la espera de información del exterior especÃ−fica y ampliatoria que debido a la escasez de tiempo aún no hemos recibido. Asimismo los requerimientos que le mencionamos en el cuestionario adjunto nos serán de suma utilidad para 14

acotar y seleccionar algunas de las propuestas planteadas. Por otro lado, nos tomamos el atrevimiento de acercarle un anexo en el que se incluyen caracterÃ−sticas y técnicas de la producción del coriandro. Sin otro particular, y a la espera de inquietudes, sugerencias y recomendaciones del material proporcionado, lo saludamos a usted cordialmente,

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