BODEGA VINOS FINOS GENTLEMAN (Departamento de comercio exterior ) 1.- Un departamento de comercio exterior juega un papel fundamental en una PYME. Estas empresas tienen una total dependencia de los mercados internos, lo que implica un riesgo mayor ante cambios negativos en el. Al desarrollar un departamento de comercio exterior estamos conjuntamente abriéndonos a distintos mercados, estamos diversificando el riesgo al eliminar la total dependencia del mercado local. Ya que una PYME cuenta con una estructura flexible su capacidad de adaptación a los cambios de los distintos mercados es mayor lo que constituye una ventaja al momento de insertarnos en la competencia internacional. 2.- Creemos que estos tres factores son fundamentales para el éxito de un departamento de comercio exterior. Dentro de estos, el principal y más critico seria el del personal adecuado pero agregando como subitems que este personal tenga una conciencia exportadora ya creada, y una constante capacitación. 3.- Desde nuestro punto de vista creemos que el proceso que llevó al planteamiento de si se deberÃ−a crear un departamento de comercio exterior o no es correcto porque en el mercado hay una creciente disminución de las ventas y de los precios, es una empresa con una larga trayectoria y que cuenta con capacidad productiva para exportar, existe un incentivo a la exportación por parte de gobierno argentino, ya se han estado comercializando en forma pequeña estos productos en EE.UU. En lo que respecta a la integración del Lic. Apache, si bien era un profesional en el tema, creemos que la empresa no tuvo en cuenta el perfil de profesional que necesitaba ni tampoco la experiencia laboral del mismo. • El presidente se haya en una posición organizativa sin tener conocimiento de mercados extranjeros. • El vicepresidente tiene una posición más conservadora ; al ver los riesgos y los costos de montar un departamento de comercio exterior propone realizar las primeras incursiones al mercado internacional por medio de consorcios y tradings. • El gerente general tiene conocimiento de la producción, embotellamiento y almacenamiento del producto y de acuerdo a los costos propone formas de comercialización que no han sido evaluadas correctamente. • El gerente de comercialización cree que no es necesario un departamento de comercio exterior independiente y propone que el equipo del Lic. Apache estén bajo su gerencia y si las exportaciones crecen se haga independiente. • El Lic. Apache se haya aferrado a una base teórica con proyecciones y presupuestos anticipados sin proponer ningún proyecto en concreto. 4.- Es un ambiente común en empresas que se han ido formando de generación en generación por los miembros de una familia y el problema más grave es que se suplanta el potencial y el profesionalismo de las personas por amistad y lazos familiares. Esto no beneficia al Lic. Apache porque se haya ante una situación en la que no cuenta con una autoridad superior con capacidad para organizar y dirigir su función. 5.- Nosotros creemos que cuando una empresa tiene como objetivo ingresar en el mercado internacional, se haya en un proceso de internacionalización tanto de su estructura como de sus productos, en la cual los gusto, las preferencias y las caracterÃ−sticas de los consumidores juegan un papel fundamental para el éxito o fracaso de nuestro producto en dicho mercado ; tal es el punto que creemos de principal 1

importancia la adaptación del producto a los gustos y preferencias del consumidor para un éxito seguro. La opinión del presidente es incorrecta porque en los distintos mercados hay una amplia gama de consumidores con gustos diferentes ante la gran variedad de productos. 6.- Opinamos que el cálculo de costos no es del todo correcto y proponemos el siguiente :

Personal $ 30.000 Mobiliario $ 10.000 Comunicaciones $ 8.000 Utiles de escritorio $ 3.000 FolleterÃ−a $ 10.000 Viajes $ 10.000 Despacho y Gestión $ 5.000 Investigaciones de mercado $ 10.000

Varios $ 4.000 ----------$ 90.000 Imprevistos ( 5% ) $ 4.500 -------------TOTAL $ 94.500 DETALLE Personal Gerente $ 12.000 Ayudante $ 6.000 Secretaria $ 3.000 Carg.Sociales $ 9.000 2

Mobiliario 3 Escritorios $ 2.100 6 Sillas $ 300 2 Computadoras $ 3.000 1 Fax $ 500 Show Room incluye : *Present. Prod. Esa. $ 2.000 *Sala de video $ 2.100 Comunicación Fax Correo $ 8.000 Teléfono E-Mail FolleterÃ−a Promoción de productos Presentación de la empresa $ 10.000 Información general Varios EnvÃ−o de muestras $ 4.000 EnvÃ−o de videos ilustrativos Viajes Congresos Ruedas de negocios $ 10.000 eventos del rubro Negociación • Para solventar los costos del inicio de la empresa en la inserción a distintos mercados internacionales se podrÃ−a contar con el programa PYMEXPORTA. 3

El gerente de comercio exterior es el encargado de la administración, dirección, organización, negociación internacional, y el responsable del buen funcionamiento del departamento de comercio exterior de la empresa. 7.- Consideramos la creación de un dpto. de comercio exterior en una empresa como una inversión a largo plazo sin que necesariamente se obtengan beneficios en el corto plazo. 8.- De acuerdo a las cifras que se están manejando y la potencial produccion para exportación, consideramos que si esto va acompañado de un buen plan de exportación diagramado a conciencia y con una oferta constante, la empresa cuenta con el respaldo necesario para afrontar el proceso de exportación por sÃ− misma. 9.- Es una opinión un tanto anticipada porque no se han realizado los estudios necesarios ni se han evaluado los costos como para comprobar que esta opción es más rentable. 10.- Es incorrecto poner un departamento de comercio exterior bajo las ordenes de alguien que no se encuentra capacitado para ello, además opinamos que si la empresa cuenta con el potencial exportador es recomendable exportar ya y no “esperar un tiempo” como propone Benito Guerra. También deberÃ−amos tomar en cuenta que Estados Unidos no es el único, o quizá no es el más correcto paÃ−s-mercado para iniciar nuestros primeros pasos en la exportación.

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