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Técnicas Avanzadas de Venta

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Técnicas Avanzadas de Venta Diploma Ejecutivo en

Técnicas Avanzadas de Venta y Negociación Principales Contenidos Identificación y dominio de las etapas del proceso de venta Técnicas de argumentación y manejo de objeciones Técnicas de prospección. Técnicas de cierre de venta

Aprenda a… Dominar técnicas de venta y extenderlas – enseñarlas - a sus colaboradores. Dominar el proceso de venta más allá de la entrevista. Generar argumentos convincentes. Superar las objeciones. Aumentar la productividad de su gestión.

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Técnicas Avanzadas de Venta

MÓDULO I. Técnicas de Venta Parte 1: La venta profesional Mitos y verdades sobre la venta profesional Por qué compra la gente. Decisiones racionales y emocionales. Superemos el peor de los mitos: La importancia del precio en la decisión de compra. Entender la venta profesional El error más común sobre qué es la venta. Cuáles son las etapas del proceso de venta profesional. Las claves de éxito y desarrollo para e vendedor profesional

Habilidades más importantes a desarrollar Actitud. Capacidad técnica. Disciplina y método

Parte 2: El proceso de venta Preparación: conocer el producto y los clientes

Utilizar el e-mail y la web para conseguir entrevistas.

Identificar las ventajas de su producto y traducirlas en valor para el cliente. Identificar y conocer competidores y sustitutos. Caracterizar y agrupar los tipos de cliente. Segmentación del mercado objetivo.

Prepararse para la entrevista

Conseguir entrevistas Prospectar: grados de atractividad y grados de interés. Utilizar el teléfono para conseguir entrevistas.

El lenguaje y el vocabulario. Modelos de diseño de conversación. El aspecto y las formas de relacionarse del vendedor profesional. Elementos básicos de protocolo y normas de urbanidad. La presentación de ventas.

Parte 3: La entrevista La apertura

Argumento de venta

Tipos de entrevista (frías y calientes) y cuáles son las estrategias recomendables en cada caso. El valor determinante de la primera impresión y cómo influir de manera determinante. Claves para la apertura.

El valor determinante de las opiniones ¿Qué es un “argumento de venta”? ¿Cómo se lo construye? ¿Cómo se lo comunica?

Manejo de la entrevista Claves para manejar el proceso. Cómo hacer preguntas. Cómo asegurar la escucha activa.

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Excusas y objeciones Técnicas para reconocer una excusa de una objeción. Técnicas para superar las objeciones. Cómo utilizar la objeción como argumento de venta y técnica de cierre.

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Técnicas Avanzadas de Venta MÓDULO II. Técnicas de Cierre de Venta Parte 1: Cierre y seguimiento Técnicas de cierre

El seguimiento posventa

Técnicas para el enfoque y cierre. Qué es un acuerdo. Cuáles son los elementos que el vendedor profesional debe asegurar. Cómo hacer una promesa. Cómo asegurar la confianza.

El instante posterior al cierre. La visita de cortesía. La experiencia posterior al uso. La acción del vendedor profesional La venta relacional. La venta viral. Manejo de críticas y frustraciones.

Parte 2: Resolver Objeciones Las objeciones como plataforma hacia el cierre Qué son las objeciones. Diferencias entre excusas y objeciones. Interpretando lo que el cliente transmite. Tratamiento de objeciones Escucha activa.

El valor de la retro acción. Técnicas para el tratamiento efectivo de las dudas del cliente. Señales de cierre Identificando las señales del cliente. Señales verbales. Señales no verbales.

Parte 3: El cierre efectivo de ventas El vendedor ante el cierre

La continuidad del cliente

¿Por qué cuesta tanto cerrar una venta? Mecanismos básicos de interpretación del cierre. El argumento central del cierre. Técnicas de cierre concretas y efectivas.

El cierre como inicio de la siguiente compra. Principios de la fidelización del cliente. Acciones de post venta. Valor vitalicio de un cliente.

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Técnicas Avanzadas de Venta MÓDULO III. Plan de Ventas Parte 1: Proceso de Planificación La Planificación en la Mente del Planificador Qué es la planificación ¿Qué es planificar? Elementos a tener en cuenta en un proceso formal de planificación

Los Objetivos Deseos y objetivos Causa Básica de Desintegración organizacional Conceptos fundamentales Visión - Meta - Objetivo

Pasos de la planificación

Claves para definir objetivos

La Planificación en la Empresa

Elementos a tener en cuenta Características de los objetivos

Planificación y Diseño de Organizaciones de Venta

Parte 2: Componentes del Plan de Ventas Plan de Ventas y Otros Tipos de Planes Tipos de Planes Periodos que abarca el plan Componentes en común con otros tipos de planes Componentes específicos de un Plan de Venta Componentes Formales

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El Objetivo Cronograma Presupuesto Manual del Proyecto Sistemas de remuneraciones de vendedores Manual del vendedor Sistema de Remuneraciones

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Técnicas Avanzadas de Venta Parte 3: Cuadro de Mando Aplicado a la Dirección de Ventas El cuadro de mando o tablero de comando La herramienta Definiciones que se derivan del nombre de la herramienta Las áreas o componentes de un Cuadro de Mando Integral y Balanceado Indicadores Claves para el Diseño de un Cuadro de Mando Claves conceptuales Características que deberían observarse en nuestro Cuadro de Mando Variables “pertinentes” y variables “determinantes” Variables e indicadores Tipos de Indicadores

Proceso para identificar Proceso para convertir los determinantes en indicadores Proceso para Sistematizar la Presentación de la Información en un Tablero Cuadro de Mando en Plan de Ventas Aspectos específicos A la hora de identificar el objetivo Tasa de Conversión Dos conceptos Ejemplos de diseño de indicadores de “tasa de conversión” a.- Para un vendedor que visita clientes b.- Para un vendedor que recibe clientes en un salón

Etapas para la construcción de un Cuadro de Mando

Fundación Dinamai y Escuela de Ejecutivos de Fundación Dinamai son instituciones independientes que realizan esta actividad en forma conjunta a través de un Convenio Marco de Cooperación Institucional. Cursos y programas no adscriptos a la enseñanza oficial . © 20015 - Fundación Dinamai. ® Dinamai y “Presencial Online” y sus correspondientes iso -logotipos son marcas registradas ® Escuela de Ejecutivos es marca registrada © 2015 – Todos los programas y elementos gráficos poseen propiedad intelectual reservada. Quedan hechos los depósitos de Ley 11.723

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Diplomados Ejecutivos

Área de VENTA Y ATENCIÓN AL CLIENTE

Complemente su Diplomado Ejecutivo y certifique como SENIOR/POSGRADO: Diplomado en Técnicas de Negociación Técnicas de negociación: modelos tradicionales y modernos Técnicas de PNL (Programación Neuro-Lingüística) aplicadas a la negociación Diseño y dominio del proceso de comunicación en la negociación

Diplomado en Gestión de Cobranzas Análisis de Riesgo Crediticio Gestión de Mora Técnicas de negociación: modelos tradicionales y modernos

Diplomado en Planificación de Ventas Técnicas de planificación Diseño e implementación de un plan de ventas Gestión y control de la gestión de venta (cuadro de mando aplicado)

Diplomado en Técnicas de Atención al Cliente Dominio del Proceso de Venta Técnicas de Argumentación y Manejo de Objeciones Técnicas de Prospección y Cierre de Ventas

Contacte a: [email protected] © Escuela de Ejecutivos

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