CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR PROFESIONAL

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Victor M. Castañeda C. Gerente Comercial

TEMA DE SEGURIDAD

DIFERENCIA DE VENDEDORES

Vendedor Es la persona dedicada para vender u ofrecer un producto a cambio de dinero para el beneficio personal o de una empresa. Buen vendedor Es alguien que escucha a su cliente, se preocupa por el, le hace preguntas y al final lo ayuda a resolver sus problemas; recibiendo un pago por ello y generandp un vínculo personal.

TIPOS DE VENDEDORES

Auto venta Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una furgoneta y descarga los productos que se le solicitan.

Televendedor Persona que vende a través del teléfono, realizando lo que se llama telemarketing. Su función puede ser pro activa cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta.

TIPOS DE VENDEDORES

Vendedor de Piso. Se encuentra dentro del local o comercio él se encarga de ofrecer, mostrar y atender al cliente, por lo regular esta en comercios establecidos. En algunos casos el vendedor se encuentra por turno, es decir, en una tienda son tres vendedores. En este tipo de venta que aunque es de piso puede ser también de cambaceo, el vendedor le entrega un presupuesto, donde le cotiza los muebles o artículos que le interesaron, con los precios y descuentos que el vendedor le llegue a ofrecer.

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PARAMETROS DE SEGUIMIENTO

Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes: - Listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior. - Listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado. - Listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas. - Listado de retrasos en el cobro e impagados. Cuando el vendedor puede ayudar a todos para que ellos puedan comprar productos

CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR

El conocimiento: Básicamente saber vender y conocer el mercado -

Producto Empresa Competencia Cliente Desempeño y comportamiento de mercado Las características personales del vendedor

CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR

Optimismo: el buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para poder transmitir esa actitud al posible comprador. Perseverancia: las labores de prospección, presentación y cierre de la venta suelen ser un proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un buen vendedor no se debe rendir fácilmente. Empatía: una de las características que más atrae a los clientes es saber que quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades.

CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR

Determinación: cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser precavido. Honestidad: Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con el cliente. Si un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que la empresa también lo es.

CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR

Puntualidad: El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea catalogada como poco profesional. Capacidad de escucha: Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.

Asertividad: Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal

CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR

Autodisciplina:valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un trabajo que requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los objetivos. Los valores organizacionales también influyen en el desempeño de un vendedor, y debe servir como apoyo a unas buenas características personales y a un adecuado conocimiento. Si la empresa, desde su cúpula hasta sus bases, no cree que el cliente es lo más importante, el vendedor por muy bueno que sea, tendrá muy complicado hacer una buena labor de ventas.

EL COACHING EN LAS VENTAS

Una ventaja competitiva El coaching trata de cambiar comportamientos y creencias, venciendo barreras psicológicas en la persona para liberar así todo su potencial. Un proceso de coaching llevado a cabo por un profesional cualificado puede conseguir que sus asesores comerciales rindan al 200%. El requisito indispensable es estar predispuesto al cambio. En este sentido, el coaching se convierte en una clara ventaja competitiva respecto al resto de organizaciones que no apuestan por el desarrollo de sus comerciales. No sólo eso, con el coaching se logra el alineamiento necesario de objetivos a tres bandas: empresa, equipo y vendedor.

EL COACHING EN LAS VENTAS

Del estado actual al estado deseado

Con el proceso de coaching, usted, como responsable, de forma previa al inicio del mismo, consensua los objetivos de desarrollo, tanto con el coach como con su colaborador. Una vez definidos los objetivos del proceso, éstos deben ser cuantificados para poder observar la mejora. Cada proceso debe ser diseñado para dar respuesta a las necesidades específicas de su vendedor. El proceso consiste en pasar del estado actual en el que se encuentra la persona al estado deseado, que es la concreción del objetivo que inicialmente se plantea alcanzar.

EL COACHING EN LAS VENTAS

Beneficios del coaching en las ventas • Mejorar la autoconfianza de sus vendedores. • Establecer relaciones de confianza y duraderas con los clientes. • Enfocar a su vendedor hacia la solución y que deje de centrarse en el problema. • Aumentar significativamente la capacidad innovación y la creatividad de sus vendedores.

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EL COACHING EN LAS VENTAS

• Mejorar la iniciativa, autonomía y proactividad de su fuerza de ventas.

• Desarrollar la capacidad de negociación y asertividad en sus vendedores. • Lograr una comunicación eficaz y de impacto entre sus vendedores. • Desbloquear y desarrollar las capacidades necesarias para un óptimo desempeño de sus comerciales.

EL COACHING EN LAS VENTAS

• Lograr vendedores con mayor agilidad en la toma y ejecución de decisiones.

• Mayor flexibilidad ante las situaciones de cambio. • Aumentar la motivación de todos sus asesores comerciales. • Desarrollar el que un vendedor se autorregulable y genere un proceso de mejora continua es decir, toca el renglón de ser autónomo en su forma de trabajo y logre evaluarse y solucionar de manera propia situaciones convencionales.

PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO

Los rasgos de personalidad son características constantes del comportamiento del vendedor en una gran variedad de situaciones. La importancia dada al rasgo de personalidad dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el vendedor o de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.

PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO

Capacidad de adaptación: Un buen vendedor tiene flexibilidad mental y facilidad para adaptarse a personas y a situaciones diferentes. Actitud positiva: Un buen vendedor es positivo y optimista, pero realista; está dispuesto a aprender más, a enseñar y a romper paradigmas para ser más efectivo. Tiene una autoestima saludable; esta preparado para las adversidades y lucha por alcanzar sus metas. Control de si mismo: El buen vendedor tiene un alto grado de control de si mismo y sabe administrar su potencial intelectual, psicológico y físico. Es organizado, perseverante, con capacidad de controlar sus emociones y sentimientos.

PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO

Tolerancia a la frustración: Un excelente vendedor tiene capacidad para soportar las acciones frustrantes y comprender los fracasos, aunque sean provisionales. No se amilana ante un “NO”, “si un sueño muere, sueña otro, si se cae, se levanta”, esta convencido que si una puerta se cierra, otra se abre. Combatividad: El buen vendedor tiene capacidad para manejar el conflicto y aceptar los desacuerdos. No tiene tendencia al conformismo ni a la resignación. Seguridad: El vendedor debe ser seguro en sus actuaciones, no lo atemorizan las situaciones nuevas o inesperadas y tiene capacidad para asumir riesgos elevados. Actúa con prudencia y comunica sus ideas sin temor, es persuasivo y cautiva en su entorno. Presenta sus posturas y argumentos apoyándose en la confianza que tiene de si mismo.

PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO

Sociabilidad: El vendedor debe tener una gran capacidad para interactuar con otros y establecer relaciones. Gusta de la compañía de las personas y de los eventos sociales. Honestidad y Humildad: Un buen vendedor actúa siempre con sinceridad, sin mentiras, con transparencia sin tratar de confundir al cliente. Es humilde, rechaza el orgullo, la vanidad, la arrogancia y la impertinencia. Reconoce las capacidades de los demás, como también sus propias cualidades, debilidades y errores. Genera confianza y credibilidad en el acto de venta y brinda al cliente información fidedigna para que su compra se haga una realidad.

PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO

Ego Junto con la empatía, la otra cualidad que define a un vendedor exitoso es un potente y resistente ego. El ego genera la necesidad de ganar y ser validado por otros. Un vendedor con un potente impulso egocéntrico no puede sentirse satisfecho sin éxito. Siente una necesidad interna profunda para cerrar la venta, de ser visto como el ganador, y ser recompensado y elogiado por su victoria. Esta necesidad de ganar es un motivador mucho más importante para un buen vendedor que cualquier bono o plan de incentivos. Debido a que la mayoría de los clientes terminan diciendo que no, los mejores vendedores también deben ser resistentes. Si tomas el rechazo personalmente y te sientes desmoralizado por él, tendrías muchas dificultades, incluso si tuvieras todas las otras cualidades de un vendedor eficaz.

PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO

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Lograr un nivel de excelencia en la competitividad Un perfil adecuado del vendedor Conocer el perfil del cliente. Tener similitudes con el tipo de cliente y generar vínculo Tener formación de la empresa y del producto. Tener claras las condiciones comerciales de la empresa y tomar en cuenta que una bonificación o descuento puede hacer la diferencia. Tener un CRM que le ayude a gestionar cualquier reclamación del cliente. Tener un plan de motivación con objetivos claros y concretos. Tener una buena post-venta. Tener casos de éxito.

RESULTANTE DE UN VENDEDOR EXITOSO

• Aumento de las ventas. Por tener información y saber aplicarla. • Clientes satisfechos. Por tener frente a ellos a un vendedor formado y motivado que les ofrece lo que necesita. • Aumento de los beneficios. Como consecuencia de un aumento en las ventas y unos clientes satisfechos.

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GRACIAS !!!

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