Conferencia

Técnicas de Cierre de Ventas Aplicando Principios de Venta Relacional

1

Facilitador Invitado:

Jaime Sarmiento F 2

Mercadeo Estratégico

1

Jaime Sarmiento F

Perfil Profesional Consultor y Facilitador en Desarrollo Humano por Competencias.

3

Jaime Sarmiento F

Desde 1999, Consultor en Desarrollo Humano y Facilitador de primera línea en: Competencias Directivas Competencias Organizacionales Competencias Comerciales Creación & Dirección de Negocios Rentables 4

Mercadeo Estratégico

2

Jaime Sarmiento F -Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001 -Docente de: Post-Grados Diplomados Alta Gerencia 100 eventos, más de 500 empresas, en 19 Ciudades de Colombia. -Invitado como Expositor por Colombia a eventos Gerenciales Internacionales 5

Jaime Sarmiento F Sólida Formación Académica >Economista (U. La Gran Colombia) >Postgrado en Administración de Negocios Internals(E.A.N.) >Postgrado en Gerencia de Mercadeo, (U. Jorge Tadeo Lozano) >Update in Management, Finance, Costs, Marketing, (U. de California) >Mercadeo Estratégico, (U. de Kellogg) >Productividad en Ventas, (American Management Association/ Mind Training) >Habilidades en Negociación, (ACRIP-NEST S.A.) 6

Mercadeo Estratégico

3

Jaime Sarmiento F Trayectoria 18 años en Empresas Nacionales y Multinacionales en diferentes sectores: Automotor, Financiero, Farmacéutico y Seguridad Social, entre otros, ocupando cargos Gerenciales y Comerciales. Así, desarrolló un gran conocimiento y experiencia directa en temas de Desarrollo Humano, Liderazgo, Dirección de Equipos, Mercadeo, Ventas, Servicio y técnicas para conformar, formar y desarrollar Equipos de Alto Desempeño. 7

Jaime Sarmiento F

Doble Certificado Internacional: 1. Practitioner en Programación Neuroligüística Avalado por John Grinder Grinder,, de quien fue su Alumno Directo

2. Master en Programación Neuroligüística Avalado por Richard Bandler y The Society of NLP (USA) 8

Mercadeo Estratégico

4

Cumplimos 16 años como Aliados de 500 entidades mejorando desempeño, satisfacción y rentabilidad

Desde el año 2000, aportamos técnicas, herramientas y recursos para el logro de sus objetivos. 9

9

Conferencia

Técnicas de Cierre de Ventas Aplicando Principios de Venta Relacional

10

Mercadeo Estratégico

5

Técnicas de Cierre de Ventas de Ventas. Objetivo General: Aportar elementos técnicos y prácticos para elevar efectividad en ventas. Objetivos Específicos • 9 Errores Fatales que impiden vender Más, actualmente • Descubre Cómo Compra Hoy la Gente…. y multiplica tus Ventas! • Columna de Valor: cómo superar la objeción del precio y vender MÁS! • Tipos de Clientes y cómo vender a c/u aplicando Inteligencia Emocional. • 5 Técnicas de Cierre de Ventas de Ventas Cinco

Estrategia Metodológica: E.V.A. | Técnica 20%, Vivencial 20% y Aplicativa 60% 11

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

Materias Primas de Un Cierre Exitoso Oferta

Canal Guión JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

NIPS

FPP REI 12

6

Errores Que Impiden Vender Más, Actualmente

JAIME SARMIENTO F Facilitador

13

Técnicas de Cierre de Ventas. Basado en Venta Relacional.

9 Errores Poco Conocidos Que Impiden Vender Más, Actualmente 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

No tener claro el perfil de su Cliente Más Rentable [Nicho] Concentrarse en sus argumentos [Entender sus NIPS] Hablar, hablar y Habla [Escucha Activa a su Prospecto] Usar el Canal de Comunicación errado [AVK] Desconocer cómo compra su Cliente [REI] Pretender vender a todos con el mismo discurso [FPP] No contar con ventajas diferenciales [1,2,3 V. Difs] Enfocarse en el corto plazo [$$ Re-compra, $$$$$Fidelización] No prepararse y practicar acabando clientes [HCM]

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

14

7

Técnicas de Cierre de Ventas. Basado en Venta Relacional.

3 Errores Muy Comunes Que Impiden Vender Más, Actualmente 1. No Creer 100% en Si Mismo

[Auto estima]

2. No Creer 100% en Su Negocio

[Sentido de Pertenencia]

3. No Creer 100% en Su Producto

[Confianza]

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

15

Técnicas de Cierre de Ventas. Basado en Venta Relacional.

Lo Primero Que Ud. Vende es… 1. A Ud. Mismo… Credibilidad 2. A Su Negocio… Respaldo 3. A Su Producto… Confianza

La gente compra a quien le cree y le cae bien. JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

16

8

El Nuevo Enfoque Comercial para Vender Más Enfoque Transaccional:

Enfoque Relacional:

1. Comercial 2. Corto plazo 3. Ventas: Producto 4. Conoce algunas Necesidades 5. Venta: hasta el Pedido 6. Oferta: Resp. De Empresa 7. Convence: le vende 8. Indiferencia por Satisfacción 9. Prospección permanente 10. Fidelización Residual

1. Comercial y personal 2. Largo plazo 3. Mercadeo: Cliente 4. Conoce NIPS 5. Venta: inicia con el Pedido 6. Oferta: promesa a cumplir 7. Persuade: Ayuda a Comprar 8. Total Satisfacción 9. Compra repetitiva 10. Fidelización General

JAIME SARMIENTO F Facilitador

17

Enfoque Antiguo, Transaccional, (ya obsoleto) 10% 20% 30%

40%

Acercamiento Necesidades y Relaciones Presentación

Cierre

18

Mercadeo Estratégico

9

Enfoque Nuevo, Relacional, Mucho más efectivo -Escuchar, Comunicación y Acercamiento

40%

-Iniciar Relaciones -Comprender y Resolver Necesidades

30% 20% 10%

-Presentación -Cierre

19

Módulo de Habilidades Comerciales Basado en Venta Relacional.

Mentalidad Vendedora Exitosa en los Negocios • Modelo Transaccional a Relacional. • Enfoque de corto a largo plazo. • Entiende que los Clientes son un ACTIVO. • Sabe que el consumidor cambia continuamente (6m). • Fidelizar Clientes: dispara rentabilidad y crecimiento. • Ley de Promedios: Secreto de los Campeones. JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias

Mercadeo Estratégico

20

10

Habilidades Comerciales Modernas Basado en Venta Relacional.

Mentalidad del Profesional de Venta Moderno - Enfocado al resultado/ Relaciones de Largo Plazo Clientes

- Corte diario, cierre semanal. - Cada no a su Oferta, le acerca al próximo sí!. - Su mayor activo: la Credibilidad ante sus Clientes. - Su Misión: Atraer, Conquistar y Mantener Clientes. - Su Responsabilidad: Clientes Totalmente Satisfechos. - SÉ: Mejora continua, Personal + Profesional Comercial. JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias

21

Habilidades Comerciales Modernas Basado en Venta Relacional.

Herramientas Profesionales de Venta Moderna

…que conecta mi Oferta con los motivos o razones de compra de un Prospecto! JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias

Mercadeo Estratégico

22

11

Habilidades Comerciales Modernas Basado en Venta Relacional.

Herramientas Profesionales de Venta Moderna

…que impulsa la decisión de compra con un Prospecto!

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias

23

Técnicas de Cierre de Ventas Basado en Venta Relacional.

• Herramientas Profesionales de Venta Moderna

• ¿Dónde está el botón caliente de mi Cliente?

Factor impulsor para la toma de decisión de compra. N I P S

Necesidad(es): “Sentido de privación de algo”. Interés(es): No lo necesita, pero lo desea comprar. Preferencia(s): Forma de comprar o pagar. Satisfactor: Generador de total satisfacción.

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias

Mercadeo Estratégico

24

12

Técnicas de Cierre de Ventas/ Basado en Venta Relacional Elementos Claves Que Diferencian A Los Campeones. Estrategias

Herramientas

Actitud Comercial & de Servicio

Técnicas

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

25

Cumplimos 16 años como Aliados de 500 entidades mejorando desempeño, satisfacción y rentabilidad

Desde el año 2000, aportamos técnicas, herramientas y recursos para el logro de sus objetivos. 26

26

Mercadeo Estratégico

13

Conferencia

Técnicas de Cierre de Ventas Aplicando Principios de Venta Relacional

27

Descubre Cómo Compra Hoy la Gente…. y multiplica tus Ventas!

JAIME SARMIENTO F Facilitador

Mercadeo Estratégico

28

14

Técnicas de Cierre de Ventas

Cómo Compra la Gente Racional Emocional Impulsiva 29

Técnicas de Cierre de Ventas

Cómo Compra la Gente 1. Racionalmente       

Precio, Descuentos Descuentos.. Facilidades y Plazos Plazos.. Garantía Marca Respaldo Servicio post post--venta Economía, durabilidad, funcionalidad funcionalidad.. 30

Mercadeo Estratégico

15

Técnicas de Cierre de Ventas

Cómo Compra la Gente

2. Emocionalmente       

Prestigio. Prestigio. Estatus.. Estatus Atracción.. Atracción Gente y Familia Familia.. Imagen.. Imagen Aceptación social social.. Orgullo ó envidia envidia.. 31

Técnicas de Cierre de Ventas

Cómo Compra la Gente

3. Impulsivamente • Decide sin evaluar racional ni emocionalmente el valor que recibe por el precio que está dispuesto a pagar pagar.. • Compra por • Emulación. Emulación. • Capricho cuando tiene liquidez o capacidad de compra con crédito crédito..

32

Mercadeo Estratégico

16

Cumplimos 16 años como Aliados de 500 entidades mejorando desempeño, satisfacción y rentabilidad

Desde el año 2000, aportamos técnicas, herramientas y recursos para el logro de sus objetivos. 33

33

Conferencia

Técnicas de Cierre de Ventas Aplicando Principios de Venta Relacional

34

Mercadeo Estratégico

17

Columna de Valor: Cómo Superar La Objeción del Precio y Vender MÁS! JAIME SARMIENTO F Facilitador

35

Técnicas de Cierre de Ventas Basado en Venta Relacional.

• Herramientas Profesionales de Venta Moderna Columna de Valor Representación de todo lo que recibe el Cliente al comprar su producto: -Beneficios: Lo que el producto hace por su Cliente. -Valores Agregados: Beneficios por los cuales no paga. -Ventajas Diferenciales: Atributos que lo hacen único. JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

36

18

Técnicas de Cierre de Ventas Basado en Venta Relacional.

• Herramientas Profesionales de Venta Moderna Columna de Valor: todo lo que recibe su Cliente -Ventajas Dif. 2 -Ventajas Dif. 1 -Vrs Agregado 2 -Vrs Agregado 1 -Beneficios 5 -Beneficios 4 -Beneficios 3 -Beneficios 2 -Beneficios 1 JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

37

Técnicas de Cierre de Ventas Basado en Venta Relacional.

• Herramientas Profesionales de Venta Moderna

Taller Columna de Valor para mi Producto:________________________________

-Ventajas Dif 3 _______________________________________ -Ventajas Dif 2 _______________________________________ -Ventajas Dif 1 _______________________________________ -Vr. Agregado 3 _______________________________________ -Vr. Agregado 2 _______________________________________ -Vr. Agregado 1 _______________________________________ -Beneficios 5 ________________________________________ -Beneficios 4 ________________________________________ -Beneficios 3 ________________________________________ -Beneficios 2 ________________________________________ -Beneficios 1 ________________________________________ 38

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

19

Técnicas de Cierre de Ventas Basado en Venta Relacional.

• Herramientas Profesionales de Venta Moderna Balanza Precio-Valor: Proceso mental que permite a un Prospecto, tomar la decisión de compra. Evalúa el Valor que recibe versus el Precio que estaría dispuesto a pagar por el. Valor

Precio

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

39

Técnicas de Cierre de Ventas Basado en Venta Relacional.

• Herramientas Profesionales de Venta Moderna Balanza Precio-Valor: Toma de decisión de compra. Pcto: Cuánto vale este PC? A.C.: $ 1’500.000 Pcto: ¿Cuááántooo?

Valor

Precio

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

40

20

Técnicas de Cierre de Ventas Basado en Venta Relacional.

• Herramientas Profesionales de Venta Moderna Balanza Precio-Valor 1

Valor

___%

Precio

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

41

Técnicas de Cierre de Ventas Basado en Venta Relacional.

• Herramientas Profesionales de Venta Moderna Balanza Precio-Valor 2

Valor

___%

Precio

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

42

21

Técnicas de Cierre de Ventas Basado en Venta Relacional.

• Herramientas Profesionales de Venta Moderna Balanza Precio-Valor 3

Valor

___%

Precio

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

43

Conferencia

Técnicas de Cierre de Ventas Aplicando Principios de Venta Relacional

44

Mercadeo Estratégico

22

Tipos de Clientes y cómo vender a c/u aplicando Inteligencia Emocional

JAIME SARMIENTO F Facilitador

45

Técnicas de Cierre de Ventas. Basado en Venta Relacional.

Factor Predominante de Personalidad 1. 2. 3. 4.

Sanguíneo Melancólico Colérico Flemático

Emocional Racional Dominante Reservado

Social Auditivo Conciso Visual Acelerado A+V Inexpresivo Vis Vis../Aud /Aud..

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias

Mercadeo Estratégico

46

23

• • • •

Escuche el doble de lo que habla. Observe dos veces más de lo que diga. Escuche y observe cuatro veces lo que transmite. Nunca pare de Aprender-Aplicar, Aprender-Aplicar

No siempre quien habla más vende más... Quien escucha y observa más, sí!

47

Cumplimos 16 años como Aliados de 500 entidades mejorando desempeño, satisfacción y rentabilidad

Desde el año 2000, aportamos técnicas, herramientas y recursos para el logro de sus objetivos. 48

48

Mercadeo Estratégico

24

Conferencia

Técnicas de Cierre de Ventas Aplicando Principios de Venta Relacional

49

Técnicas de Cierre de Ventas de Ventas

JAIME SARMIENTO F Facilitador

Mercadeo Estratégico

50

25

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

Materias Primas de Un Cierre Exitoso Oferta

Canal Guión

NIPS

FPP REI

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

51

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

Materias Primas de Un Cierre Exitoso • ¿NIPS? • Oferta (Columna de Valor): Beneficios, VA, VD. • Detecte Factor Predominante Personalidad. • Defina Canal de Comunicación. • ¿Cómo Compra? • Guión / Argumentación de Ventas, según REI

Actitud Comercial y de Servicio Mentalidad de Venta Moderna JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

52

26

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

Materias Primas de Un Cierre Exitoso • ¿NIPS? • Oferta (Columna de Valor): Beneficios, VA, VD. • Detecte Factor Predominante Personalidad. • Defina Canal de Comunicación. • ¿Cómo Compra? • Guión / Argumentación de Ventas, según REI

Actitud Comercial y de Servicio Mentalidad de Venta Moderna JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

53

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

Materias Primas de Un Cierre Exitoso • ¿NIPS? • Oferta (Columna de Valor): Beneficios, VA, VD. • Detecte Factor Predominante Personalidad. • Defina Canal de Comunicación. • ¿Cómo Compra? • Guión / Argumentación de Ventas, según REI

Actitud Comercial y de Servicio Mentalidad de Venta Moderna JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

54

27

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

1

Dar la Venta por Hecha • Alta efectividad. • Técnica Sencilla. • Aplicación espontánea. • Se puede utilizar varias veces. Aplicación Al finalizar presentación Oferta, usa frase de precierre (verificación valor) y cierre, con naturalidad.

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

55

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

Doble Alternativa

2

• Altísima efectividad. • Sencilla. • Práctica. Aplicación • Defina dos opciones que lleven al cierre. • Dé a elegir al Prospecto una alternativa. • Aplique T-1

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

56

28

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

Formulario • Para: Inseguros, nerviosos e indecisos.

3

Aplicación • Pedido/Contrato, elemento de demostración. • Exhíbalo desde el principio. • Úselo como material de apoyo. • Pre-cierre=> Verifique=> T-1 y cierre!

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

57

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

Imagínese.

4

• Clientes “supermanes”. • Previo: elija historia real (Cliente + su Pto). Aplicación • Al demostrar poco interés, indecisión ó arrogancia, cierre todo y cuente la historia. • Cierre “NO sé Ud., pero Yo, en ese caso, no sé que hubiera hecho sin (Mi Pto)… ” • Pre-cierre=> Verifique=> T-1/T2 cierre!

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

Mercadeo Estratégico

58

29

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

Las 20 Preguntas

• Complican mucho su toma de decisión. • Preguntan repetitivamente y no definen.

5

Aplicación • Pre-cierre:  “Sr./Sra.____, veo que tiene varias

preguntas más. Si las resuelvo de manera satisfactoria para Ud., toma una decisión afirmativa en ese momento? • “No”. Porqué? (Califique objeción/Prospecto) • “Si”: Hoja, marque, numere; responda, tache, aplique T-1... y cierre!

JAIME SARMIENTO F/ Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

59

Habilidades Comerciales Modernas

Técnicas Básicas de Cierre

1.

Dar la Venta por Hecha Hecha..

2.

Doble Alternativa Alternativa..

3.

Formulario.. Formulario

4.

Imagínese.. Imagínese

5.

Las 20 Preguntas Preguntas.. 60

Mercadeo Estratégico

30

Cumplimos 16 años como Aliados de 500 entidades mejorando desempeño, satisfacción y rentabilidad

Desde el año 2000, aportamos técnicas, herramientas y recursos para el logro de sus objetivos. 61

61

62

Mercadeo Estratégico

31

63

64

Mercadeo Estratégico

32

Conferencia

Técnicas de Cierre de Ventas Aplicando Principios de Venta Relacional

65

Jaime Sarmiento F. Consultor en Desarrollo Humano y Facilitador, desde 1999 Especialista en Desarrollo de Competencias, desde 2001

[email protected] www.JaimeSarmientoFonseca.com www.CapacitacionDePersonalAxon.com

Mercadeo Estratégico

66

66

33