La Importancia de la Estrategia Empresarial en los Negocios DR. CESAR SARMIENTO NIÑO. DBA – MBA – MKT SPEC- B.A. EAN - BANCOLDEX

Contenido temático

1. 2. 3. 4.

Conocer el Mercado Mercadeo Estratégico Mercadeo Táctico Procesos de Servicio y Fidelización

Tema Uno CONOCIMIENTO DEL MERCADO Y DE LAS MEGA TENDENCIAS DEL CONSUMO!

El proceso de compra inicia cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos.

Un consumidor estimulado querrá buscar más información

•Fuentes personales. • Fuentes comerciales. •Fuentes públicas. •Fuentes de experiencia

¿Cómo procesa el consumidor la información competitiva de las marcas y emite un juicio de valor final?

En la etapa de evaluación, el consumidor crea preferencias respecto a las marcas del conjunto de elección. (Factores adversos: Actitudes de otros/Factores situacionales)

CÓDIGO DE CONDUCTA 1. Entre mas provocativo y mas provocador, mas VENTAS!

Tema Dos MERCADEO ESTRATÉGICO

QUE ES ESTRATÉGICO EN MARKETING

SEGMENTACIÓN

ESTRATEGIA DE COBERTURA COMERCIAL

PRESUPUESTO DE MERCADEO

SEGMENTACIÓN: PASO UNO – IDENTIFICACIÓN DE SEGMENTOS 1. MERCADO DE EMPAQUES: EJEMPLO, VENTA DE TARROS DE LAMINA •

SEGMENTO UNO: PINTURAS INDUSTRIALES

•

SEGMENTO DOS: PINTURAS DE HOGAR

•

SEGMENTO TRES: CERAS DE PISO

•

SEGMENTO CUATRO: CERAS AROMATICAS

•

SEGMENTO CINCO: CERAS DEPILADORAS

•

SEGMENTO SEIS: TORTAS Y PONQUES

•

SEGMENTO SIETE: REGALOS Y DECORACIONES

SEGMENTACIÓN: CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN 1. MERCADO DE EMPAQUES: EJEMPLO VENTA DE TARROS DE LAMINA CRITERIO

Pinturas Industriales

Pinturas de Hogar

Ceras de Piso

Ceras Depiladoras …etc

Cantidad consumida Producto Requerido Localización Frecuencia de Compra Forma de Pago Nuevos Productos

SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA ANÁLISIS DE SUB SEGMENTOS Sector / Factor

Pes o%

Cantidad Empresas sector

20

Tamaño PIB $ Subsector

15

Estabilidad Fra. Sector

20

No empleos

7

Cantidad productos Nuevos

13

Necesidad del Servicio

25

Total %

100

Farma céutic os

Cosmét icos

Petrol eo

Licores

Aguas

Salud

Aliment os

Agro Químic o

Pintura s

SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA SUB SEGMENTOS Sector / Factor

Pes o%

Far mac éutic os

Cosmé ticos

Petrole o

Licores

Aguas

Salud

Alimen tos

Agro Químic o

Pintura s

Cantidad Empresas sector

20

3

4

2

1

1

2

5

3

2

Tamaño PIB $ Subsector

15

4

4

5

2

2

3

5

3

2

Estabilidad Fra. Sector

20

5

5

5

3

2

1

3

3

4

No empleos

7

3

5

5

1

1

2

4

3

2

Cantidad productos Nuevos

13

5

5

3

1

1

1

5

2

1

Necesidad del Servicio

25

5

5

4

3

1

1

4

4

3

Total %

100

SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA SUB SEGMENTOS Sector / Factor

Pes o%

Far mac éutic os

Cosmé ticos

Petrole o

Licores

Aguas

Salud

Alimen tos

Agro Químic o

Pintura s

Cantidad Empresas sector

20

60

80

40

20

20

40

100

60

40

Tamaño PIB $ Subsector

15

60

60

75

30

30

45

75

45

30

Estabilidad Fra. Sector

20

100

100

100

60

40

20

60

60

80

No empleos

7

21

35

35

7

7

14

28

21

14

Cantidad productos Nuevos

13

65

65

39

13

13

13

65

26

13

Necesidad del Servicio

25

125

125

100

75

25

25

100

100

75

Total %

100

431

465

389

205

135

157

428

325

252

SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA SUB SEGMENTOS Sector / Factor

Pes o%

Far mac éutic os

Cosmé ticos

Petrole o

Licores

Aguas

Salud

Alimen tos

Agro Químic o

Pintura s

Cantidad Empresas sector

20

60

80

40

20

20

40

100

60

40

Tamaño PIB $ Subsector

15

60

60

75

30

30

45

75

45

30

Estabilidad Fra. Sector

20

100

100

100

60

40

20

60

60

80

No empleos

7

21

35

35

7

7

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28

21

14

Cantidad productos Nuevos

13

65

65

39

13

13

13

65

26

13

Necesidad del Servicio

25

125

125

100

75

25

25

100

100

75

Total %

100

431

465

389

205

135

157

428

325

252

2

1

4

7

9

8

3

5

6

PUNTAJE

SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA ANÁLISIS DE A.B.C. DE CLIENTES Cliente / Factor

Pes o%

Compra portafolio productos

13

Forma de Pago

20

Calidad de la relación comercial

15

Volumen y valor de pruebas Mensuales

25

Rentabilidad del producto

20

Importancia del cliente en el sub sector

7

Total %

100

Cliente A

Cliente B

Cliente C

Cliente D

Cliente E

Cliente F

Cliente G

Cliente H

Cliente I

ESTRATEGIA EMPRESARIAL: MODELOS DE COMPETITIVIDAD 1. MATRIZ DE ANSOF: MATRIZ DE PRODUCTO – MERCADO 2. MATRIZ DE GENERAL ELECTRIC: MATRIZ DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA VERSUS LA FORTALEZA DEL NEGOCIO 3. MATRIZ DE MACRO MAPA COMPETITIVO; MATRIZ DE COMPARACIÓN DE NEGOCIOS MIOS Y DE LA COMPETENCIA 4. MATRIZ DE CADENA DE VALOR; MODELO ESTRATÉGICO DE APALANCAMIENTO EMPRESARIAL 5. MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP: MATRIZ DE CRECIMIENTO DEL MERCADO VERSUS CCRECIMIENTO DE MIS VENTAS.

MATRIZ DE ANSOFF PRODUCTOS Y SERVICIOS C L I E N T E S

ACTUALES A C T U A L N U E V O S

NUEVOS DIFERENCIACION

PENETRACION

DESARROLLO PRODUCTOS

SEGMENTACION DESARROLLO DE MERCADOS

DIVERSIFICACION

Copy Rights: Cesar I. Sarmiento N. Consultor en Mercadeo Tel. 310 329 9037 – 300 203 6384 mail: [email protected]

MODELO DE COMPETITIVIDAD DE GENERAL ELECTRIC FORTALEZA DE LA EMPRESA

ALTO

MEDIO

BAJO

ALTO ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

MEDIO

BAJO

MACROMAPA COMPETITIVO FACTORES CLAVES DE EXITO

CALIFICACION

TOTAL

PESO McDon Presto Corral McDon Presto Corral %

UBICACION

20

4

3

2

80

60

40

SERVICIO

25

2

3

4

50

75

100

CALIDAD PRODTO 30 RECURSOS H. 5 PROMOCIONES

10

PAUTA PUBLICITARIA

10

TOTAL

100

MACROMAPA COMPETITIVO FACTORES CLAVES DE EXITO

CALIFICACION

TOTAL

PESO % McDon Presto Corral McDon Presto Corral

UBICACION

20

SERVICIO

25

+40

+20

0

80

60

40

CALIDAD PRODTO 30 RECURSOS H. 5 CAPITAL TRABAJO 10 PAUTA PUBLICITARIA

TOTAL

10 100

PROMEDIO

MODELO DE CADENA DE VALOR Una cadena productiva integra el conjunto de eslabones que conforma un proceso económico, desde la materia prima a la distribución de los productos terminados. En cada parte del proceso se agrega valor. Una cadena de valores completa, abarca toda la logística desde el cliente al proveedor. De este modo, al revisarse todos los aspectos de la cadena se optimizan los procesos empresariales y se controla la gestión del flujo de mercancías e información entre proveedores, minoristas y consumidores finales.

Cadenas de Valor de Proveedores

Cadenas de Valor de Compradores

Tema Tres MERCADEO TACTICO

POSICIONAMIENTO DE MARCA 1. 2. 3. 4.

Sea pronunciable Sea sonora Sea recordable Emule situaciones fantasiosas o reales 5. Que venda el producto sobre la competencia.

ESTRATEGIA DE MARCA QUE POSICION TENGO EN EL MERCADO: •LIDER •SEGUNDO, PERSEGUIDOR •COMPETIDOR •QUE QUIERO REFLEJAR •CUAL ES LA COMUNICACIÓN CLAVE QUE QUIERO DAR A MIS PROSPECTOS, CLIENTES COMPETIDORES. •LA MARCA NO LO ES TODO,

PERO ES

CASI TODO.

HERRAMIENTAS DE VENTAS •Correo Directo •Teléfono

•Internet Mailing, Blogs •CD´s / DVD’ s •BTL y CRM •E-business •Canal Referente Copy Rights: Cesar I. Sarmiento N. Consultor en Mercadeo Tel. 310 329 9037 – 300 203 6384 mail: [email protected]

TÁCTICA DE VENTAS Tipo de Venta

Objetivo

Vendedor calle

Tener el propio canal

Venta Directa

Propio canal sin salarios

Call center

Cubrimiento geográfico

Pre Venta

Logística distribución

Internet

Llegada a ventas mundiales

BTL

Venta en eventos, otros espacios

CRM

Venta por referidos, seguimiento del cliente

Punto de Venta

Venta con Canal de exhibición propia

Ventaja Conoc Cliente, manejo negocio

Desvent aja

Logística

Costoso, calidad del vendedor

Transportes, Documentos

Costos Salarios, comisiones, transportes

Mercados Tiendas, institucional, empresarial, servicios

Productos Alimentos, servicios, insumos, B. intermedios

LOS MEDIOS TRADICIONALES ATL • Medio 1.

TV

2.

Radio

3.

Vallas

4.

Revistas

5.

Periódico

• Ventajas

• Desventajas

LOS MEDIOS NO TRADICIONALES BTL • Medio 1.

Eventos

2.

Rifas

3.

Viajes

4.

Rebates

5.

Concursos

6.

Premios

• Ventajas

• Desventajas

PRECIO Y BENEFICIO • Análisis del Precio • Comparar los precios del servicio en la oferta global

• Listar los beneficios de cada servicio de la oferta en función del precio

Precio

• Análisis del beneficio

B A D C

Beneficios

Copy Rights: Cesar I. Sarmiento N. Consultor en Mercadeo Tel. 310 329 9037 – 300 203 6384 mail: [email protected]

Tema Cuatro PROCESOS DE SERVICIO Y FIDELIZACIÓN

SERVICIO AL CLIENTE MOMENTOS DE VERDAD: Es denominado momento de verdad, cualquier interacción del cliente con nuestra compañía. PRINCIPALES AGENTES: - Recepción - Conmutador - Ventas - Facturación - Servicio al cliente, etc.

SERVICIO AL CLIENTE AUDITORIA DEL SERVICIO: METODOLOGIAS: EXTERNO

INTERNO

Costoso Auditable Eficaz Inadvertido Burocrático

Económico Riesgoso Inútil Expuesto Agil

PROCESOS DE SERVICIO Y FIDELIZACIÓN:

ACTITUD DE SERVICIO INVERSIÓN Cadena de Valor

Accionar Todo el Año

CONOCER EL CLIENTE Base de Datos

Bibliografía • MALLISANI, Carlos María, Desarrollo de Nuevos Productos. Tercera edición. EDITORIAL LIBRERIA MILTRE. México. 2007 • KOTLER,Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Marketing. Sexta edición. PEARSON. México. 2003. • CATEORA, Philip R.; GRAHAM, John L. Marketing Internacional. Duodécima edición. Mc Graw Hill. México. 2006.

• Aaker David A. Estrategia de la Cartera de Marcas. Gestión 2000. Primera Edición. 2005 • Gallo Carvajal Gloria. Posicionamiento: El Caso Latinoamericano. Primera Edición. 2000 • Trout Jack y Rivkin Steve. El Nuevo Posicionamiento. Mc Gran Hill. Primera Edición 1990 • ZEITHMAL, Valerie, Mercadeo de Servicios, Editorial McGraw Hill, Estados Unidos 2006.

GRACIAS. CESAR SARMIENTO NIÑO – CONSULTAS AL EMAIL [email protected] TEL CEL 3103299037

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