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LA VENTA DIRECTA, UN MODELO SOSTENIBLE por: Investigación Ekos / fotografía: Ekos

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En el mundo y Ecuador las ventas mediante esta estrategia crece de año a año. El sector de Belleza y Cosméticos es el principal referente.

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L gocio cuya base es la ina Venta Directa es el ne-

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teracción entre personas que, al mismo tiempo que se divierten, conversan, interactúan y aprenden, hacen negocios.

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En la actualidad y desde hace varios años, en el mundo y en Ecuador, el modelo de Venta Directa ha tomado fuerza por los resultados que esta modalidad ofrece: crecimiento profesional, ingresos extras e independencia. Es una forma versátil y dinámica de negocio que permite obtener

con sus clientes, la venta generalmente se cierra. Existe un tercer actor que se beneficia: la empresa fabricante ya que al usar este modelo se permite un desarrollo sostenido por medio de los ingresos de sus representantes de Venta Directa. Los testimonios son la prueba fehaciente de que el sistema funciona. Así, Rita Paredes de Chacón se dedica a la venta directa de cosméticos Yanbal. “Hace 24 años inicié dentro de este amplio mundo de oportunidades y

Es así que ahora está en más de 90 países. En Ecuador la empresa está cinco años, en los cuales se ha observado el crecimiento y mejora en la calidad de vida de quienes forman el conjunto de distribuidores individuales (DI), quienes descubren en este modelo una posibilidad de emprendimiento personal, afirma el ejecutivo. En 2013, los DI crecieron en un 8%, lo que significó que 45 000 personas se enfocaron en esta estrategia de negocio. La relación entre la marca y el DI es de proveedor-comprador,

En el mundo, según la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, 89,6 millones de personas que se dedican a esta modalidad de venta.

Los consumidores pueden probar y testear al producto, acceder a demostraciones de uso, realizar consultas en un ambiente de camaradería y contacto directo con el producto.

ahora soy Directora Regional Estrella de Ventas”. Rita, en primera instancia, solo quería adquirir productos para uso personal; sin embargo, después de un mes se dio cuenta que iniciar en las ventas le brindaría una posibilidad de crecimiento profesional y hacer carrera como microempresaria; ahora su red directa está compuesta por 300 personas, de ahí que su ingresos económicos sean muy significativos.

Los vendedores, por otro lado, encuentran la posibilidad de establecer y arrancar con un negocio de bajo costo y bajo riesgo, como una fuente de ingresos monetarios con una amplia flexibilidad de horarios. Y al hacer demostraciones, entregar catálogos e involucrarse directamente

La venta de suplementos alimenticios es otro caso interesante. Antonio Tineo, Marketing Manager de la marca Herbalife, sostiene que la Venta Directa de los productos es la modalidad que ha brindado importantes réditos de crecimiento para la organización alrededor del mundo.

beneficios para todos los actores dentro de una economía. De esta manera se considera que consumidores y vendedores obtienen resultados positivos.

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que tienen beneficios como viajes, bonificaciones, descuentos, cenas; a medida que acumulan puntos de volumen (ventas). Una estrategia con cifras positivas Los dos anteriores casos de marcas de Venta Directa argumentan que este modelo de negocio es rentable y Mario Galárraga, Presidente del Directorio de la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD), confirmó que este sistema en Ecuador mueve alrededor de USD 800 millones al año. Además de que se convierte en el motor económico de más de 800 mil personas ecuatorianas y sus familias. Las empresas que se valen de es-

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La actividad de Venta Directa en Ecuador tuvo un crecimiento para el año 2012 del 14,3%. ta estrategia están jurídicamente constituidas, cumplen con los requisitos legales y tienen un importante aporte tributario. En el mundo son ya dos siglos de los que se tiene información de la primera empresa en aplicar esta modalidad para llegar de manera eficiente a sus consumidores, según la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (Wfdsa, por sus siglas en inglés). En 2012 se registró un total de USD 166 876 millones de ventas de las cuales el continente asiático mantuvo una participación del 44%, seguido por América, con 40%. Entre 2011 y 2012 se reportó un crecimiento de 5,4% según datos de la Wfdsa. La versatilidad que tiene esta estrategia en cuanto a la elección de horarios, a las metas que se definen, entre otros factores hacen que en este trabajo exista el predominio de las mujeres. Para el año 2013 su participación mundial fue del 75%. En Ecuador esta realidad es simultánea, e incluso superior, ya que la participación fue del 95%. Hasta el momento existe un total de 89,6 millones personas relacionadas con la comunidad de Venta Directa. De las cuales, en Estados Unidos existe una participación total de 18% con una división por género similar al promedio mundial; Brasil tiene

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una participación de 8% sobre el total; Colombia, 2% y Ecuador 0,9%. El sector que incursionó de manera formal y que hasta el momento es el líder por esta modalidad es el de Productos de Belleza y Cosméticos; en el mundo representa el 35%; el segundo lugar lo ocupan los productos de Bienestar, con el 25% y el tercer lugar se lo lleva Productos para el Hogar con el 14%. En Ecuador, la Venta Directa de Productos de Belleza y Cosméticos es la pionero indiscutible, de tal manera que de sus ventas globales, el 60% corresponde a Venta Directa y, en promedio, 400 mil mujeres se dedican a vender mediante este modelo (Leer Entrevista Procosméticos). Este sector, después de la aplicación de nuevas políticas comerciales, llegó a un acuerdo para utilizar insumos nacionales para la producción. Según datos oficiales del Ministerio de Industrias y Productividad hay el compromiso de incrementar su producción a USD 54,6 millones y para el año 2015 a USD 64,9 millones. Ropa y Accesorios con el 17% y productos de Bienestar con un 15%, ocupan el segundo y tercer lugar de casos existosos mediante la Venta Directa.

Número de vendedores

2011

617 500 2012

835 000 Ventas en 2012

800 millones

ventas en Ecuador crecieron

14,3%

0

0

n

%

Tipo de producto

57%

Cosméticos y cuidado personal

17% Ropa y accesorios

15% Bienestar

Tipo de venta

85%

persona a persona

15%

venta en grupo

Fuente: Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (Wfdsa) / Datos publicados el 24 de Junio del 2013 / Cifras para Ecudor.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA A LA HORA DE ELEGIR A UN PROVEEDo

Es una estrategia de ventas en la que los vendedores son retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan sino también por las ventas generadas por los vendedores que forman parte de su estructura organizativa.

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LO QUE SE DEBE CONOCER

Marketing Multinivel

Esquema Piramidal

vs. Es una estrategia legal Genera ingresos por la venta de bienes o productos. Hay una coordinación dentro de una misma red comercial beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público. Esta estrategia la aplican infinidad de empresas, además de las de Venta Directa. Ofrecen descuentos a sus actuales clientes si consiguen atraer a la compañía a un número determinado de clientes.

Es un sistema ilegal en la mayoría de países. Para obtener ingresos, una persona se ve obligada a introducir a otras personas Pocos participantes están en posiciones altas No se obtiene dinero por la venta de servicios o productos. Cada nuevo integrante debe pagar un monto de dinero para pertenecer a la red. La gente nueva ingresa a la parte inferior de las pirámides. Al llegar a un límite en la pirámide ya no se puede reclutar más personas y se pierde todo.

OJO CUANDO Se reciba invitaciones insistentes de unirse a una red. Muchas pirámides se disfrazar de sistema multinivel. El ingreso monetario consista en “reclutar” gente, en lugar de ingresos por la venta de un bien o producto. Tiene que pagar cuotas de inscripción, material de ayuda, capacitaciones, etc. Si la empresa que ofrece un producto tiene poquísima trayectoria. Aseguran grandes ingresos económicos con poco esfuerzo.

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CLAVES PARA LA VENTA DIRECTA

El éxito de esta modalidad recae en la organización, planificación y metas personales.

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por: Equipo Ekos

I empresarial,

ndependencia, desarrollo negocio dinámico, flexibilidad de horarios, ingresos extras. Estos son algunos de los beneficios de esta estrategia utilizadas por varias empresas en Ecuador y el mundo. Sin embargo, ¿dónde radica el éxito para que la Venta Directa siga en crecimiento y beneficie a largo plazo a la compañía y a sus representantes de venta? Marcar un plan de acción La persona que se vincula a la Venta Directa debe tener una visión real de sus objetivos; un enfoque de hacia donde quiere llegar y crear sus propio sistema de trabajo. Es necesario marcarse objetivos y trazar el camino de cómo, cuándo y de qué manera va a llegar a ellos. Conoce todo sobre la Venta Directa Para que no hayan sorpresas ni desilusiones sobre este sistema, tiene que investigar y analizar con la empresa a la cual va a representar, puntos como qué puede o no ofrecer; qué márgenes de ganancia va a obtener; qué relación tendrá con la empresa; las principales obligaciones y compromisos con la marca que venderá; tendrá o no que acudir a las oficinas; ¿existe o no una inversión inicial?

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Planifique sus demostraciones y visitas con tiempo y anticipe a la persona sobre lo que expondrá. Lista de contactos Es necesario contar con una base de amigos, conocidos y referidos a los que pueda ofrecer el producto. Esta tiene que ser acorde tanto al tipo y al costo de producto que se vaya a ofertar. Material de trabajo Tenga su propia carpeta o catálogo para la promoción de productos; órdenes de producto; fichas de compras y muestras del

producto. Listas de precios y de descuentos, información sobre las fechas de pagos, entre otros. Exposición de producto El vendedor debe tener una apariencia y postura correcta; saber cuál es el momento de fijar una fecha o presentar el catálogo, no demostrar ansiedad, ni forzar la venta. Llegar a un acuerdo claro sobre las formas y fechas de pago. Hacer seguimiento continuo.

ENTREVISTA

La Venta Directa es un sistema formal

ESPECIAL

Este modelo es una estrategia para pequeñas, medianas y grandes empresas. Mientras en Ecuador crece en otros países es considerada una industria.

¿Cuál es el balance entre 2012 y 2013 del Modelo de la Venta Directa?

MARIO GALÁRRAGA PRESIDENTE DEL DIRECTORIO ASOCIACIÓN ECUATORIANA DE VENTA DIRECTA

El balance en el sistema de la Venta Directa en el mundo es positivo y en Ecuador más; la gente opta por este canal como mecanismo de generación de un negocio propio. Alrededor de un 12% es el crecimiento de distribuidores independientes en Ecuador. ¿A cuánto ascienden las ventas globales de la Venta Directa en Ecuador? Aproximadamente USD 800 millones genera este sistema en el país. Esto se convierte en un aporte tributario para el Estado y en fuente de ingresos económicos para casi 800 mil familias. ¿Qué tipos de oportunidades genera? Principalmente incentiva el emprendimiento en personas quienes por su condición, educación o edad, no pueden acceder a un empleo bajo nómina, como personas de la tercera edad, estudiantes, gente que no pudo culminar su educación académica. ¿Cuál es el perfil de las empresas que se dedican Venta Directa? Estas empresas son Pymes, Mipymes nacionales, multinacionales cuya nómina es 99% ecuatoriana. Las empresas de Venta Directa que son miembros de la AEVD deben cumplir con un perfil muy exigente en cuanto a la ética empresarial que enmarca sus negocios: normas de calidad

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y sanitarias y altos estándares internacionales. ¿Cuáles son las mayores dificultades en este sistema de venta? Se confunde mucho el sistema con la informalidad, cuando no lo es. A veces se percibe a una persona que tiene un catálogo, como una “vendedora informal”, cuando lo que está haciendo, es mostrar la principal vitrina de su negocio propio. Otros obstáculos que restan competitividad son la demora que existe en el país para la emisión de registros sanitarios, notificaciones sanitarias obligatorias, reglamentos o normas que por ser previos (documentos), no le garantizan al consumidor ni calidad ni seguridad sanitaria. ¿En este sistema están las redes de mercadeo multinivel o piramidal? ¿Cuál es la diferencia? La pirámide es ilegal y se concentra en la captación masiva de dinero por parte de la gente. En una pirámide, son las personas quienes tienen un “precio” y mientras más gente se une a ella, se ofrece un mayor ingreso económico. Quienes están en la cúspide captan y sin esfuerzo mayor dinero a costa del “aporte económico” de las bases. Llega un momento en el cual, esta pirámide no es sostenible y los líderes de éstas desaparecen con el dinero. En las redes de multinivel, el centro del negocio es la venta de los productos, y todo está basado en comisiones o ingresos que provienen de la comercialización del producto o bien.

ENTREVISTA

Cósmeticos y Venta Directa: el mejor dúo

ESPECIAL

Del total de las ventas de la industria de cosméticos y productos de belleza, la Venta Directa representa su mayor fortaleza y canal de comercialización.

¿Cuál es el estado de la industria de cosméticos en Ecuador? CRISTIAN DONOSO PRESIDENTE PROCOSMÉTICOS

Esta industria es una de las más redituables: mueve USD 1 100 millones al año, está dentro de los cinco sectores más importantes de la economía y es el cuarto importador del país, con USD 300 millones. La industria ha tenido un crecimiento sostenido de alrededor de un 10 % anual. ¿Qué rol juega en la economía nacional? Este sector genera gran cantidad de fuentes de empleo, sobre todo, en la modalidad de Venta Directa, a la cual están relacionada 400 000 mujeres a escala nacional. La venta directa ha ganado terrenos en el país en los últimos cinco años. De la mano va la calidad, una marca referente, variedad y la facilidad para el consumidor final de varios segmentos económicos para que tengan acceso a productos que antes no podían comprar. De las ventas totales, ¿cómo se dividen los porcentajes de acuerdo a los distintos canales? La venta directa de cosméticos con un 60 % actualmente supera a la venta tradicional de retail. Bajo este marco hay que mencionar que la categoría de productos ofertados en el sistema de Venta Directa tienen mayor fuerza que el de las ventas por los canales tradicionales. Perfumes, bisutería, maquillaje, cremas, tratamientos, entre otros ganan mayor interés. Por ejemplo, el 80 % de perfumes se vende por esta modalidad.

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¿Cuáles son las princpales ventajas, para la marca y el consumidor final? Los beneficios son varios: no trabajar en relación de dependencia, tiempo disponible, ingresos extra, etc. Los márgenes de ganancia oscilan entre el 30% y 40% bruto para las vendedoras, al no depender de los canales de distribución tradicionales. Ellas pasan a ser el punto de venta directo y no necesitan de mayor inversión, ni infraestructura y logística para exhibir los productos. Son su propio showroom y el operador logístico. También la Venta Directa genera redes gigantes de distribución y se genera mayor fidelidad entre los consumidores y la marca. ¿Qué acciones impulsa Pro Cosméticos para el fortalecimiento del sector? Básicamente se están trabajando en tres ejes de acción: acercamiento con el Gobierno Nacional para trabajar conjuntamente en cuanto a las nuevas normativas de producción e importación. Se fomentan conferencias sobre tendencias internacionales y nacionales a todo tipo y tamaño de empresas. Se impulsan capacitaciones para el mejoramiento de la calidad de los productos. En 2015 la idea es que un gran porcentaje de los productos de belleza sean hechos en el país bajo Buenas Prácticas de Manufactura y que contribuyan a la producción nacional.