eMarket Services hace más sencillo el uso de los mercados electrónicos para los negocios internacionales

LUIS ONGIL, CEO Y COFUNDADOR DE PERCENTIL: “NUESTRA DIFERENCIA CLAVE ES UNA EXPERIENCIA DE COMPRA PREMIUM”

Entrevista Inés Ramírez Nicolás eMarket Services Spain

www.emarketservices.es Septiembre 2016

Luis Ongil es Licenciado en Empresariales y MBA por la Universidad de North Texas. Es cofundador de 3 empresas online y cuenta con 15 años de experiencia en proyectos de eBusiness nacionales e internacionales. En el año 2000 cofundó dooyoo.com como responsable del área Comercial, y 3 años después se convirtió en Director Comercial de Monster.com en España. A finales de 2006 Luis se unió a la empresa de Juegos Online GameDuell.com para lanzar el negocio en España y EEUU, firma de la que aún es responsable de Operaciones. Luis aporta al equipo de Percentil.com su amplia experiencia en estrategia, Social Media y el “espíritu” Silicon Valley desde julio de 2012, cuando se incorporó como cofundador y CEO.

eMarket Services: En breves palabras, ¿cómo definirías Percentil? Luis Ongil: PERCENTIL.com es una tienda online de compra-venta de ropa infantil y de mujer casi nueva hasta un 85% más barata y con total garantía de calidad, porque todas las prendas puestas a la venta pasan por un exhaustivo proceso de selección, lo que garantiza una experiencia de compra superior.

¿Cómo nace la idea de crear esta tienda online? PERCENTIL.com nace en septiembre de 2012 como un proyecto de Lourdes Ferrer, Daniel Bezares y mío. Partimos de la premisa, que de sobra es conocida, de lo poco que dura la ropa de los niños debido a su rápido crecimiento, y lo caras que resultan las prendas de calidad. De hecho, Lourdes y Daniel, padres de dos niñas gemelas, lo han vivido en primera persona. Entonces nos preguntamos: ¿Por qué no reutilizar estas prendas si están casi nuevas? Con esta idea pusimos en marcha PERCENTIL.com; al inicio como plataforma online de compra-venta de ropa infantil y desde 2014 lo ampliamos a prendas de segunda mano para mujer. Además, en el momento de nuestro lanzamiento, en España sólo existía la posibilidad de ir a una tienda física de segunda mano, que tampoco había muchas, y en Internet el usuario tenía que encargarse de todo el proceso. Nuestro objetivo era hacerlo mucho más sencillo y sin moverte de casa. Vimos la oportunidad de crear una tienda online de ropa de segunda mano donde pudiéramos comprar las prendas directamente a las familias interesadas en vender y ponerlas a la venta tras un proceso de selección que avalara su calidad y buen estado, para conseguir así una experiencia de compra superior y ahorrar.

¿Qué os diferencia de otras eCommerce enfocadas a prendas de segunda mano? La principal diferencia respecto a otros eCommerce es que todo el trabajo lo hace PERCENTIL, por lo que la experiencia de usuario es excelente. En nuestra tienda online, la experiencia de compra es superior porque nos basamos en el modelo de “Consignment” o ‘servicio completo’: compramos la ropa por adelantado al vendedor, garantizamos su calidad y la almacenamos hasta su venta, ofreciendo al comprador una experiencia de compra Premium (entrega en 24 horas, devolución gratuita garantizada, etc…).

¿Qué ventajas aporta para los compradores contar con una página como Percentil? La principal ventaja es precisamente nuestra diferencia con otras empresas, esa experiencia de compra superior. A través de PERCENTIL.com el usuario accede de una forma ‘limpia’ a las prendas, porque el proceso de selección ya está hecho por nosotros y somos bastante exigentes, pues nos solemos quedar con un 50% de las prendas que recibimos. El ahorro es otra de las ventajas, pues comprando a través de PERCENTIL los consumidores pueden ahorrar hasta un 85% del precio original de la prenda durante todo el año; accediendo así a ropa de primeras marcas sin hacer un desembolso excesivo. Desde nuestros comienzos hemos vendido más de 1,5 millones de prendas que han permitido a las familias ahorrar casi 17 millones de euros.

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¿Es la sostenibilidad un valor añadido para los compradores de Percentil? Por supuesto, muchos consumidores compran a través de PERCENTIL porque es una práctica de consumo alternativa, responsable y que contribuye a la mejora del medioambiente.

¿Qué requisitos solicitáis para vender prendas en Percentil? Tenemos fijados una serie de estándares que pueden ser consultados por las vendedoras interesadas en nuestra web previamente al envío. Algunos de estos requisitos son que no aceptamos ropa que no esté limpia o que tenga roturas, bolas, descosidos, olores… Tampoco prendas sin etiqueta de talla y marca o que tengan adornos personalizados. Otra de nuestras exigencias es que las prendas no tengan una antigüedad de más de cuatro temporadas.

Para mujer, admitís unas marcas concretas, ¿es una forma de aseguraros un estándar en los productos? ¿Qué marcas son? No admitimos ropa de mujer de gama ‘baja’ como es el caso de Lefties, Primark, kiabi, Tex, Easy wear, Venca, Only, Pimkie, C&A, Shana o In Extenso. Primamos la ropa que puede tener una vida útil más larga y aguanta mejor el paso del tiempo.

¿Y cómo es el proceso para venderlas? Es un proceso muy sencillo. El primer paso es pedir una bolsa a través de la web, introducir la ropa que tenemos en casa en buenas condiciones y que no usamos, y un mensajero la recoge gratis en el domicilio. Una vez PERCENTIL.com recibe las bolsas, se procesan por orden de llegada. El equipo encargado del proceso de selección hace un control de calidad de cada prenda en base a los estándares que he mencionado antes. Tras la selección de las prendas aptas, informamos a la vendedora de cuanto ganará con su venta, en un tiempo máximo de dos semanas. Una cuantía que se puede estimar previamente al envío, con un simulador en la web. Por último, se añade la ropa a nuestra base de datos informando de la talla, el tipo de prenda y la marca. Hacemos las fotos de cada prenda y las ubicamos en nuestros centros. A partir de ahí, ya están listas para la venta.

¿Cómo se realizan los pagos a vendedores? La vendedora nos manda la ropa y, tras valorar todo prenda a prenda y validar las que pasan nuestro control de calidad, pagamos por adelantado e inmediatamente al vendedor en su cuenta PERCENTIL. De ahí puede elegir que le transfiramos el dinero a su cuenta bancaria (tardamos 3 días) o puede usar el saldo para comprar en PERCENTIL.com con un bono adicional de un 10%.

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¿Gestionáis vosotros la logística de recogida y envío de las prendas o contáis con un socio logístico? Trabajamos con varias empresas de distribución como Celeritas, GLS, Mondial Relay, etc… Dependiendo del sitio de entrega y recogida elegimos la mejor opción para el usuario.

Pasando al plano empresarial, ¿cómo ha sido el proceso de crecimiento de la empresa? Poco a poco hemos ido dando pasos para traspasar la frontera nacional. Empezamos trabajando desde casa, pero desde el principio tuvimos claro que queríamos ser líderes en Europa. Veinte meses después del lanzamiento, ya teníamos presencia en Francia. En marzo de 2015, adquirimos KIRONDO (www.kirondo.de) la tienda online líder en Alemania de ropa de segunda mano infantil, convirtiéndonos así en líder del sector en Europa y sumando a nuestro centro de operaciones de Madrid, un segundo en Berlín. A nivel de equipo también hemos tenido una importante transformación; actualmente contamos con 120 personas, 63 de ellos contratados en 2015, y nuestra idea es seguir creciendo.

Tenéis la web traducida al francés y al alemán, cuando normalmente todo el mundo empieza con una traducción al inglés… ¿ha sido parte de vuestra estrategia de expansión empezar por estos dos mercados? La traducción al francés y el alemán coincide con nuestra expansión en Francia y Alemania, dos mercados clave en Europa en los que creíamos fundamental implantar PERCENTIL. Al tener un negocio donde la logística es tan importante, ir a Francia (mercado cercano y muy grande) era el primer movimiento lógico. Alemania lo hicimos un poco después, la razón principal es que es el mercado más grande de Europa de moda, especialmente de moda casi nueva.

¿Realizáis solo venta en estos países o se replica el mismo modelo y también recogéis ropa? Hacemos el modelo global de compra-venta. No se entendería PERCENTIL sin hacerlo todo, no somos un vendedor de ropa casi nueva, somos una empresa que ayuda a dar a la ropa una segunda vida.

¿Cómo organizáis la logística en estos mercados? Desde nuestro centro logístico en Madrid servimos a las compradoras y vendedoras francesas, además de a las españolas. Todos los días recibimos 100 bolsas de este país y mandamos más de 100 pedidos.

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En Alemania tenemos un centro logístico en Berlín desde el que gestionamos el 100% del negocio en el mercado Alemán y ahora vamos a empezar a servir también al mercado Holandés.

En la actualidad, ¿cuáles son las cifras de Percentil? Tenemos en catálogo más de 200.000 prendas de niño/mujer en las tiendas de España, Francia y Alemania. Cada día compramos más de 5.000 prendas que se procesan es nuestros centros logísticos de Madrid y Berlín. Desde nuestros comienzos hemos vendido más de 1,5 millones de prendas que han permito a las familias ahorrar casi 17 millones de euros. En cuanto a los vendedores, vendiendo ropa a PERCENTIL los usuarios han obtenido beneficios que superan los 3 millones de euros.

Vuestra empresa es un claro caso de éxito en la venta online, ¿animaríais a otros emprendedores y a las empresas tradicionales a apostar por el comercio electrónico? Sin duda, sí, nuestra experiencia ha sido muy positiva. Internet está en el centro de nuestras vidas y hay que saber sacarle todo su potencial y aprovechar las importantes oportunidades, también en clave de negocio, que nos brinda. Internet y la crisis económica han cambiado nuestra forma de consumir, y el interés de los consumidores por el comercio electrónico es hoy en día indudable. Un cambio que también se percibe en el mercado de segunda mano, una práctica que era poco habitual en España hace unos años, pero cada vez es más común, gracias en gran parte a plataformas online como PERCENTIL.

¿Qué consejos les daríais para comenzar? Tener una idea clara del negocio es importante, aunque obviamente no lo es todo. Emprender en un modelo de negocio afín a los intereses personales o aficiones es también clave y permite ganar terreno en el conocimiento del sector. Los socios son fundamentales por lo que hay que conocerlos bien y obsesionar al equipo y a sí mismo con el problema a resolver y lo importante que es éste; así el camino será más fácil. Además, a nivel de ejecución, enfocarla 100% a resultados. Y, por último, ser perseverante y apostar por el enfoque “lean”: probar y medir cómo valoran tu propuesta los clientes, antes de invertir mucho tiempo y recursos. En el proceso de lanzamiento hay que ser ágiles, hacer prueba-error todo el tiempo con prototipos, pero no buscar la perfección hasta que hayas creado la innovación (lánzala y mejórala con el uso que le dé el usuario final).

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¿Y qué errores deberían evitar? Principalmente no ser “lean” al empezar y no dedicarse a lo que realmente es el cuello de botella. Un emprendedor puede hacer mil cosas cada día cuando monta su empresa, la clave es centrarse en aquellas cosas que generan un retorno grande y rápido, aunque otras puedan parecer a priori más importantes. No tener suficiente financiación para escalar, no rodearse del equipo adecuado (vístete como la empresa que quieres ser, no la que eres), darle mucha importancia a cosas que realmente no lo tienen (como premios), no hacer marketing, no tener un producto que genere stickiness (fidelidad), etc. De todas formas, cada error en el camino hay que celebrarlo como un éxito porque, cuando estás innovando, los pasos se miden en base a cuánto vas aprendiendo y no hay mejor forma de aprender que cometiendo errores.

¿Qué planes de futuro tenéis para Percentil? Queremos aumentar el mercado que ya hemos abierto en Alemania, donde por el momento sólo es posible comprar y vender ropa infantil, y el objetivo es implantar también la línea de mujer. Y seguir consolidando nuestra posición en Europa: nuestro punto de mira está ahora en Reino Unido y Holanda. Hasta el momento, no tenemos en nuestra tienda online ropa casi nueva para hombre, un objetivo que también nos marcamos en el corto plazo. Estamos trabajando, además, en nuevos desarrollos tecnológicos entre los que se encuentra el lanzamiento de una aplicación para móviles APP PERCENTIL. Y también apostamos por seguir ampliando nuestra plantilla.

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