Negociación y Protocolo en...

POLONIA

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Recuerde que.. Los polacos tienen una elevada cultura científica y técnica: hay más de 120 Universidades e Institutos politécnicos — No hay que olvidar que Marie Sklodowska (Madame Curie) descubridora del radio y premio Nóbel de Química nació en Varsovia-. Por otra parte en los últimos años se ha formado una clase empresarial acostumbrada a trabajar con empresas extranjeras y multinacionales implantadas en Polonia, que domina el inglés y las técnicas de comercio exterior.

DATOS BÁSICOS

ÍNDICE DATOS BÁSICOS

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ENTORNO EMPRESARIAL

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

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NORMAS DE PROTOCOLO

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INFORMACIÓN PRÁCTICA

5

PALABRAS Y FRASES UTILES

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PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

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POBLACIÓN

38,6 (Mill.)

SUPERFICIE

312.683 (Km2)

FORMA DE ESTADO

República Parlamentaria (16 regiones)

PIB PER CÁPITA (PPA)

12.000 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA

Zloty (PLN) = 100 groszy

IDIOMA OFICIAL

Polaco

IDIOMA/S DE NEGOCIOS

Inglés, alemán.

RELIGIÓN

Católica (95%), Ortodoxa (1%).

CAPITAL

Varsovia (1,8 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES

Lodz (1,0 Mill.), Cracovia (0,8 Mill.), Poznan (0,6 Mill.), Gdansk (0,5 Mill.).

CÓDIGO TELEFÓNICO (PAÍS)

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CÓDIGO TELEFÓNICO (CIUDADES)

Varsovia (22), Lodz (42), Cracovia (12), Poznan (61), Gdansk (58)

CÓDIGO INTERNET

.pl

FIESTA NACIONAL

3 de mayo

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ENTORNO EMPRESARIAL  Por su tamaño y potencial de crecimiento, Polonia es el mercado más importante de la Europa Central y del Este. No debe considerarse como la puerta de entrada a la zona, sino como un mercado en sí mismo, que justifica una estrategia y unos recursos para su conquista.  Su población y extensión geográfica le convierten en el líder natural del este de Europa y en uno de los países clave de la UE ampliada. Es el principal receptor de inversiones extranjeras de la zona.  Es un país homogéneo desde el punto de vista religioso, cultural y lingüístico. Sin embargo, económicamente, existen grandes diferencias económicas entre las dieciséis regiones. Las cinco más importantes son: Mazovia (que incluye a Varsovia), Gran Polonia (Poznan), Silesia, Baja Silesia y Pomerania.  Existe un fuerte sentimiento nacionalista fruto de las invasiones que históricamente ha sufrido el país por sus dos poderosos vecinos, Alemania y Rusia. En el mundo de los negocios este sentimiento se traduce en una cierta desconfianza a la presencia de empresas extranjeras en ciertos sectores, sobre todo, a través de la privatización de las empresas públicas.  Aún persisten características propias de una economía en transición (burocracia, ausencia de formación empresarial, técnicas de gestión de empresas) que irán desapareciendo con la integración en la UE que tuvo lugar en 2004.  Pueden aparecer ciertas dificultades y retrasos en los compromisos de pagos y en el cumplimiento de los contratos que se firmen. En este sentido, son los eslavos que más se asemejan a la mentalidad mediterránea de hacer negocios.  Hasta su entrada en la Unión Europea en el año 2004, presentaba unas características propias de un país en transición (burocracia, falta de iniciativa y formación empresarial), que se han ido superando en gran parte, en los últimos años.  Se espera que se integre en la zona euro hacia el año 2012, si bien para ello debe cumplir los criterios de convergencia, en especial, el relativo al déficit público.  Las operaciones de comercio exterior con Alemania representan un tercio del total, un porcentaje similar al que mantenía con la antigua URSS. Los otros socios importantes son Italia y Francia.  Para favorecer la actividad productiva y la inversión extranjera, Po-

lonia cuenta con catorce Zonas Económicas Especiales (SEZ, en polaco), a las que hay que añadir el Parque Tecnológico de Cracovia. © Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

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ENTORNO EMPRESARIAL  Las empresas que se establecen allí cuentan con ayudas y exenciones fiscales.  La zona más dinámica del país es la parte suroeste, cerca de las fronteras con la R. Checa y Alemania, en la que se sitúa la industria de la automoción y de los electrodomésticos.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 

No se debe llegar al mercado Polaco con una estrategia de entrada preconcebida. Hay que se flexible y adaptarse a las oportunidades que se presentan, especialmente en posibles alianzas con empresas polacas.

 Los viajes comerciales deben planificarse con tiempo. La escasez de oferta hotelera aconseja hacer las reservas con antelación. Para desplazarse por el país, debido a las deficiencias en la red de carreteras es preferible viajar en tren.  Es conveniente contratar los servicios de un agente local que facilite el acceso a las empresas y ayude con la compleja burocracia estatal.  La distribución al detalle está controlada en gran parte por los grandes grupos multinacionales (Ahold, Tesco, Billa, Tengelmann) que están presentes en el país.  El conocimiento de idiomas extranjeros ha mejorado significativamente. Los polacos están muy dotados para los idiomas: hablan un inglés fluido y en algunos casos, alemán, español o francés.  Las reuniones suelen durar más de lo previsto por lo que no es aconsejable establecer más de dos citas por día; hay que dejar un margen amplio entre ellas.  El material promocional, los informes y las propuestas deben traducirse al polaco. En los catálogos la impresión y las fotografías deben ser de buena calidad ya que en Polonia existe una gran tradición en artes gráficas.  En sectores industriales, los negociadores polacos presionaran para conseguir transferencias de tecnología y formación técnica de los trabajadores. Es mejor mantener estas concesiones hasta el final de la negociación cuando se están cerrando los acuerdos económicos.  No es fácil encontrar mecanismos para cubrir el riesgo de pago – la carta de crédito se utiliza poco y las coberturas que ofrecen las empresas aseguradoras son limitadas-. Al principio de la relación es frecuente el uso del prepago que luego se sustituye por crédito al comprador. © Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

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Negociación y Protocolo en POLONIA ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN  Los instrumentos financieros y las técnicas de valoración de activos son poco conocidos. Cuando se negocia la compra de empresas o la constitución de joint-ventures puede dar la impresión de que pretenden ocultar o engañar sobre el valor de sus activos, pero en realidad es falta de conocimiento sobre estos temas.  Una de las mejores formas de darse a conocer es acudir a las ferias comerciales. La más importante es la Feria Internacional Polagra que se celebra anualmente en Poznan.  La confianza entre las empresas reside más en hechos objetivos y experiencias comerciales que en las relaciones personales que mantengan sus directivos.  La toma de decisiones es lenta: está sometida a consenso y a una burocracia heredada del pasado. Es más probable que los retrasos se deban a problemas internos que a falta de interés por la oferta que se está negociando. Hay que tener en cuenta este hecho y seguir insistiendo hasta lograr el acuerdo.  Dada la complejidad de la lengua polaca para todos los asuntos legales que se traten en el país es aconsejable contratar los servicios de un abogado local.  Los polacos tienen un código de comportamiento distinto en su actividad profesional y en su vida privada: en la primera son distantes, altivos y, quizá, algo bruscos; en el ámbito privado son abiertos, hospitalarios y locuaces.  Para vender en el mercado polaco hay que tener una presencia continuada en el país, bien a través de viajes comerciales frecuentes o abriendo una filial comercial.

NORMAS DE PROTOCOLO  El apretón de manos es la forma habitual de saludo. Con las mujeres hay que esperar a que sean ellas las que extiendan primero la mano. Los polacos de más edad tienen la costumbre de besar la mano a las mujeres en actos sociales. Entre amigos y familiares se dan abrazos y besos.  La expresión de saludo más común es Dzien dobry (Buenos días), pronunciado Yin du-brii.  La forma de dirigirse a las personas es el apellido precedido de Mr., Mrs. o Miss. También se pueden utilizar las palabras polacas equivalentes: Pan (Mr.), Pani (Mrs.) y Panna (Miss). El trato es formal: se utiliza “Usted”. Los nombres propios sólo se utilizan entre amigos y familiares. © Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

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NORMAS DE PROTOCOLO  Como en otra lenguas eslavas la letra final en el apellido de una mujer puede convertirse en “a”. Por ejemplo, Pan Solski y Pani Solska.  A pesar de ser un país eslavo, los polacos son muy extrovertidos y emocionales en sus expresiones y comportamientos. Se expresan de forma muy directa, lo cual no debe interpretarse como una falta de educación, sino como una muestra de su pragmatismo para hacer negocios.  Tienen un sentido del honor muy arraigado – la expresión Czlowiek honoru (“persona de honor”) no existe en otras lenguas eslavas, tiene una fuerte connotación moral.  La expresión “huésped en casa, Dios en casa” refleja la gran hospitalidad de los polacos heredada de la tradición sármata, un pueblo que ocupó los territorios de la actual Polonia en el siglo I a. C.  La historia, la cultura, la familia, los viajes y los deportes son temas favoritos de conversación. Se debe evitar conversaciones sobre la II Guerra Mundial, el holocausto – muchos de los campos de exterminio de los judíos estaban en Polonia – y la emigración de trabajadores polacos a la Unión Europea.  Hay que ser muy respetuoso con las creencias religiosas. La influencia de la religión católica es muy fuerte. Los polacos son los católicos más devotos de Europa.  Las comidas de negocios comienzan tarde, a partir de las 15.00 h. Unos locales muy populares son los kawiarna (cafeterías) donde se sirve repostería, y los bares.  A los polacos les gusta trasnochar, hablando y bebiendo en bares. Cuando se les acompaña hay que estar preparado para un larga noche. Si se va uno pronto puede parecer descortés.  Son grandes bebedores. Aunque los alemanes han hecho un gran esfuerzo para introducir la cerveza, el vodka sigue siendo su bebida favorita. No debe sorprender, que cada vez que se vacía el vaso lo llenarán. Hay mucha costumbre de brindar, tanto en las comidas formales, como informales. Conviene beber despacio u ofrecer una buena excusa para hacerlo.  Cuando un polaco se toca el cuello con el dedo índice, significa una invitación a tomar una bebida alcohólica, o bien, está indicando que ya ha tomado algo.

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NORMAS DE PROTOCOLO  Como las viviendas son muy pequeñas y modestas no es probable recibir una invitación para cenar en una casa particular. Las relaciones sociales se realizan principalmente en restaurantes y bares.  No hay que tirar nada al suelo. A los polacos les disgusta mucho que se tiren papeles, colillas, restos de comida, etc., fuera de las papeleras.  En el primer encuentro con una empresa polaca, es adecuado realizar un regalo traído del país extranjero. Un objeto de artesanía puede ser una buena elección.

INFORMACIÓN PRÁCTICA REQUISITOS DE ENTRADA: Se exige la presentación del pasaporte a todos los visitantes. La validez del pasaporte debe ser tres meses superior desde la fecha de llegada. Todos los extranjeros deben ingresar en el país con visado. Para los viajes de negocios, se necesita una invitación de una empresa local que incluya el motivo y los detalles del viaje. También se necesita una carta de la empresa que indique el status del empleado y en la que la empresa asuma los gastos incurridos durante la permanencia del empleado y, un billete de salida con fecha confirmada. CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS): 

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CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):  Varsovia (22), Lodz (42) DÍAS LABORABLES:  De lunes a viernes HORAS LABORABLES  8.00/9.00–15.00/16.00 (administración pública)  8.00–16.00 (negocios)  8.00 –18.00 (bancos) DÍAS FESTIVOS        

1 de Enero – Año Nuevo Semana Santa 1 de Mayo – Día del Trabajador 3 de Mayo – Día Nacional 15 de Agosto – Día de la Asunción 1 de Noviembre – Día de Todos los Santos 11 de Noviembre – Día de la Independencia 25 y 26 de Diciembre – Navidad

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INFORMACIÓN PRÁCTICA AEROPUERTO Aeropuerto de Varsovia Distancia al centro: 6 kilómetros Al llegar al aeropuerto, el viajero recibirá multitud de ofertas de taxi en el vestíbulo del aeropuerto. Lo más conveniente es ignorarles, pues carecen de licencia y aumentan los precios. Existen numerosas empresas de taxi con licencia en el aeropuerto. Lo mejor es dirigirse a los mostradores de estas empresas, donde los empleados, al igual que los taxistas, tienen un distintivo. Otra forma de tomar un taxi es ir a la zona de salidas del aeropuerto y tomar uno de los taxis que acuden a dejar viajeros. Los que tienen escrito un número de teléfono en el techo pertenecen a compañías de prestigio. El trayecto a la ciudad lleva unos 20 minutos, más en hora punta. Los autobuses 175 y 188 llevan a la ciudad. Éstos funcionan entre las 4:45h y las 23:10h, con una frecuencia de 8 minutos en hora punta y de entre 10 y 15 minutos en horas de menor uso. Algunos hoteles de Varsovia (como el Bristol, Jan III Sobieski y el Marriott) cuentan con autobuses que llevan del aeropuerto a sus hoteles. TRANSPORTE EN LA CIUDAD  El taxi es la forma más rápida y económica de moverse en la ciudad.

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PALABRAS Y FRASES ÚTILES PALABRAS                 

Sí= Tak No = Nie Gracias = Dzie,kuje Muchas gracias = Serdecznie dzie,kuje De nada = Nie ma za co, Prosze Por favor = Prosze Discúlpeme = Przepraszam Hola = Dzien' dobry Adiós = do widzenia; do zobaczenia Hasta luego = Na razie Buenos días = Dzien' dobry Buenas tardes= Dzien' dobry Buenas noches= Dobry wieczór / Dobranoc Poco= Troche Mucho= Duz.o Todo=Wszystko Más o menos= Tak sobie; Jako tako

                

Salida= Odjazd Llegada= Przyjazd Pasaporte= Paszport Aeropuerto= Lotnisko Tren= Pocia,g Autobús = Autobus Metro= Metro Calle=Ulica Plaza=Plac Hotel= Hotel Aparcamiento=Parking Tienda=Sklep Restaurante=Restauracja Abierto= Otwarte Cerrado= Zamknie,te Desayuno= S'niadanie Almuerzo= Drugie sniadanie, Obiad  Cena= Obiad, Kolacja

DÍAS Y NÚMEROS Días

Números

             

             

Día= Dzien' Semana= Tydzien' Mes= Miesia,c Año= Rok Lunes= Poniedzial/ek Martes= Wtorek Miércoles= S,roda Jueves= Czwartek Viernes= Pia,tek Sábado= Sobota Domingo= Niedziela Ayer=Wczoraj Hoy=Dzis,; Dzisiaj Mañana=Jutro

Cero= zero Uno= jeden Dos= dwa Tres= trzy Cuatro= cztery Cinco= pie,c' Seis= szes'c' Siete = siedem Ocho= osiem Nueve= dziewie,c' Diez= dziesie,c' Cien= sto Mil= tysia,c Un millón= milion

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PALABRAS Y FRASES ÚTILES FRASES  ¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Jak sie, masz? Jak sie, pan ma?  ¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Jak masz na imie,? Jak sie, Pan(i) nazywa?  Encantado de conocerle.= Mil/o mi cie, Pana Pania, poznac'  Habla usted ...= Czy mowi pan ... [to a man]; Czy mowi pani ... [to a woman]  No entiendo= Nie rozumiem  ¿Cómo se dice esto en [Español]?= Jak to sie, mówi po [polsku]?  Dónde está ...? = Gdzie jest...?  ¿Cuánto cuesta?= Ile to kosztuje?

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES PRENSA LOCAL  www.gazeta.pl  www2.rp.pl  www.warsawvoice.pl ORGANISMOS  www.msz.gov.pl (Ministerio de Asuntos Exteriores)  www.mg.gov.pl (Ministerio de Economía)  www.paiz.gov.pl (Agencia para la Inversión Extranjera)  www.stat.gov.pl (Oficina de Estadística)  www.mf.gov.pl (Aduanas)  www.pcbc.gov.pl (Centro Polaco de Certificación) OTROS  www.bizpoland.com (Directorio de negocios)  www.polska.net (Información empresarial de Polonia)  www.mtp.pl/pl/menu.htm (Feria de Poznan)  www.pkt.pl (Páginas amarillas polacas)  www.polandtour.org (Guía de viaje)

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