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Specialization in Strategic Management with Financial Focus www.aden.org

Objetivos de transferencia Al finalizar el módulo los participantes:

 Conocerán e interpretarán el Proceso de Valoración de Empresas, sus variables técnicas, cuantitativas y cualitativas, para aplicarlos a las distintas situaciones que se plantean en el ambiente empresarial.  Adquirirán las habilidades para Medir el riesgo que se asume en la valoración y en los negocios, para aplicarlos junto con el equipo de trabajo de la empresa.  Identificarán la importancia de la negociación en todo proceso de valoración.

Marcelo A. Delfino Doctor en Economía de la Universidad del CEMA. Graduado con el título de Master of Science in Economics and Finance en la Warwick Business School de la Universidad de Warwick, en el Reino Unido; Magister en Economía, egresado de la Universidad del CEMA y Contador Público de la Universidad Nacional de Córdoba, en la que se graduó con honores. En la Facultad de Ciencias

Económicas obtuvo el Premio Facultad en reconocimiento a su performance, y fue también acreedor al Premio Universidad o diploma con Mención de Honor, por haber logrado el mejor desempeño académico correspondiente a la Promoción 1995 en la Carrera de Contador Público. Su tarea profesional se orienta básicamente hacia la consultoría en finanzas corporativas y mercado de capitales . Fue Subsecretario de Economía y Financiamiento del Gobierno de la Ciudad de Córdoba y Director del Programa BID-GAU implementado a través del (PNUD) Programa de las Naciones Unidas para el desarrollo. Fue Analista Senior por concurso público de la Gerencia de

Investigación y Planificación Normativa del Banco Central de la República Argentina. Consultor en temas de finanzas corporativas en la firma Investment Bankers and Consulting Partner SA, e Investigador en el Programa de Reforma de la Educación Superior Técnica no Universitaria en un convenio Ministerio de Cultura y Educación - Banco Interamericano de Desarrollo.

¿Cómo valuar una Empresa?

Introducción Teórica

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Objetivos de los directivos de la empresa  Maximizar el “valor de mercado”, aumentar la "riqueza de los dueños de la empresa”.  El administrador financiero trabaja para los titulares del capital y por lo tanto el objetivo de su función es aumentar el valor del mismo.

 El Valor depende de la capacidad del activo de generar flujos futuros de efectivo. El precio es el costo de un activo.  Lo que separa el valor del precio es la negociación.

¿Porqué es importante conocer el valor de la empresa?  Comprar o vender acciones de la empresa.  Fusión, adquisición o Joint Venture  Reorganización societaria  Búsqueda de financiamiento  Saber si la empresa destruyendo valor.

esta

creando

o

Proceso de Valuación

ETAPA 1 DIAGNÓSTICO

Objetivos del Diagnóstico  Evidenciar los puntos fuertes y débiles que se deben considerar en cada aspecto de las magnitudes tratadas.  Cuantificar la situación económica financiera a través de los actuales resultados.  Poner en evidencia, si los hubiera, aspectos que podrían haber originado inconvenientes para el comprador.

Etapas del Diagnóstico

Ciclo de vida de la empresa

Análisis Económico Financiero

Inversión

Financiación

Dividendos

Análisis Cualitativo de la empresa

1º análisis cualitativo. (General) Características generales de la empresa Régimen Jurídico Tipo de sociedad Capital social (atomizado o no) Accionista principal Empresas participativas Holding.

Ubicación Comunicación Clima Servicios Públicos Asist. social a trabajad. Viviendas Carreteras

Compromisos Contractuales Patentes propias Hipotecas y garantías reales Contratos duraderos Acuerdos no corrientes con terceros Cumplimiento de obligaciones fiscales y soc. Pólizas de seguros Pleitos y contenciosos pendientes Como ente económico Dimensión sectorial Sector Económico Futuro del sector Participación en él Política de precios Calidad Servicios

Dimensión general Por sus inversiones Por sus ventas Por su personal Por sus instalaciones Por su liderazgo

Análisis Cualitativo de la empresa (cont.)

2º análisis cualitativo. (Humano y laboral) Factor humano y laboral Consejo de Administración Presidente. Consejeros. Motivaciones Generales. Relaciones con otros consejos. Relaciones con los ejecutivos.

Mandos superiores Números de ellos. Organigrama funcional. Capacidad profesional. Nivel de remuneración. Pirámide de edades. Exigencias de nivel. Mercado de tal exigencia. Política de promoción.

Dirección Ejecutiva Organigrama. Tipos. Relación con el Consejo de Administración. Clima en su seno. Características de cada miembro. (liderazgo, edad, Nivel de retribución. conocimientos) Política de objetivos.

Resto del personal Plantilla Composición. Pirámide de edades. Plan de jubilaciones. Antigüedad. Costo medio.

Política laboral Derechos adquiridos. Política de retribución. Nivel de productividad. Nº de contratos fijos. Nº de contratos eventuales.

Clima Relaciones sindicales. Sanciones. Ascensos. Valoración. Absentismo. Accidentes.

Análisis Cualitativo de la empresa (cont.)

3º análisis cualitativo. (Cadena de valor) Estudio de las características producto / comercialización Comercialización Clasificación del producto. Consumo industrial. Básico. Consumo directo. Etc. Vida del producto. Evolución. Número de productos. Familia de productos. Evolución y renovación. Estacionalidad. Canales de distribución / costo. Organigrama del departamento. Condiciones de venta.

Elementos de transporte. Propios / Costos. Ajenos / Costos.

Distribución. Venta directa. Agentes propios. Agentes autónomos. Delegaciones propias. Delegaciones autónomas.

Previsión de ventas. Grados de penetración en el mercado. Evolución de períodos anteriores. Tendencia del mercado. Publicidad y propaganda. Competencia. Análisis general. Dependencia de modas y costumbres.

Análisis Cualitativo de la empresa (cont.)

3º análisis cualitativo. (Cadena de valor) Estudio de las características producto / comercialización Aprovisionamientos Tipo de suministros. Proveedores habituales. Abundantes / Escasos. Rotación de stocks. Dependencia del departamento. Condiciones de compra. Nivel de negociación. Exigencias del proveedor. Disponibilidad de almacenes. Control de stocks. Grado de medios de información. Stock de seguridad. Costo. Nivel de especulación. Condiciones de pago. Habituales / Pronto pago. Inventario permanente. Valoración. Exigencias de calidad.

Producción Tipo de producción. Alternativo. Continuado. Estructura necesaria. Costo. Medios productivos. Evolución. Grado de tecnología. Satisfacción. Grado de productividad. Nivel de calidad (factor humano) Exigencia de calidad. Costos de fábrica. Fijos / Variables Aplicación y cumplimento de presupuestos Estilo de mando. Organigrama. Índice de ocupación de m.o. directa. Turnos de trabajo.

Análisis FODA Factores Externos Factores Internos Fortalezas F1 F2 F3

Debilidades D1 D2 D3

Oportunidades

Amenazas

O1 O2 O3

A1 A2 A3

O-F (Maxi-Maxi)

A-F (Mini-Maxi)

Definir estrategias para maximizar las Oportunidades y Fortalezas

Definir estrategias para maximizar las Fortalezas y Minimizar las Amenazas

1. Xxxxxxx (01, O2, O3, F1, F2, F3)

2. Xxxxxxx (A1, A2, A3, F1, F2, F3)

O-D (Maxi-Mini)

A-D (Mini-Mini)

Definir estrategias para maximizar las Oportunidades y minimizar las Debilidades

Definir estrategias para minimizar las Amenazas y Debilidades

1. Xxxxxxx (01, O2, O3, D1, D2, D3)

2. Xxxxxxx (A1, A2, A3, D1, D2, D3)

ETAPA 2 MÉTODOS DE VALUACIÓN

Métodos de Valuación

Basados en el Basados en el Descuento Múltiplos Balance Goodwill de flujos Valor contable PER PN + Fondo de FCF Valor contable Aj. EBITDA Comercio CCF Valor liquidación Ventas CFA Valor sustancial Book Value DDM Otros

Métodos basados en el Balance ¿Sirve la contabilidad para valuar empresas?  El criterio de valorización de activos muchas veces difiere del valor económico.  No contempla la capacidad de generación de beneficios futuros.  No incorpora aspectos esenciales en la agregación de valor para el accionista, tales como:  Capacidad de gestión.  Experiencia de la fuerza laboral.  Posicionamiento de la empresa en el mercado.  Sinergia desarrollada por el negocio.  Valor de una marca, intangibles, etc.  No toma en cuenta el riesgo asociado.

Métodos basados en el Balance

Valor = PN

Métodos basados en el Balance

Métodos basados en el Balance

Métodos mixtos basados en el Goodwill

Valor Global

= VS Neto + Fondo de comercio

Métodos basados en Múltiplos  Estima el valor de una empresa a partir del valor conocido de otra empresa de características similares.  El supuesto básico es que, siendo compañías similares el mercado estará dispuesto a pagar precios similares por cada dólar de beneficios, por cada dólar de Ventas, por cada dólar de EBITDA, etc.

Múltiplos financieros: Valor de empresa / EBITDA Valor de empresa / EBIT Valor de empresa / Ventas Valor del capital propio / Res. neto Valor del capital propio / Valor libro PER P/B

Múltiplos operativos: VL / Cantidad de abonados VL / Cantidad de usuarios VL / ton capacidad instalada VL / cantidad de plásticos VL / cantidad de cápitas

Cable Celulares Cemento Tarjetas crédito Prepagas

Métodos basados en Múltiplos Firma comparable es aquella similar en términos: 1. Riesgo 2. Oportunidades de crecimiento y 3. Cash flow

En la mayoría de los análisis una firma comparable es aquella que opera en el mismo sector o industria de aquella analizada Problemas:  Relativamente pocas firmas en el sector  Las diferencias en riesgo, crecimiento y FF entre las firmas es muy grande

Métodos basados en Múltiplos PER Este “aprecio” depende de las expectativas que el mercado tiene de la empresa en cuanto a:  Crecimiento  Payout  Riesgo

D1 Value of equity  P0  Ke  g P0 Payout Ratio  (1  g)  PER  E0 Ke  g

Métodos basados en Múltiplos PER Rentabilidad exigida a las acciones, Ke Patrimonio Neto Utilidad Neta ROE Dividendos

A 10% 100 10 10% 10

B 10% 100 12 12% 12

C 10% 100 14 14% 14

D 10% 100 16 16% 16

E 10% 100 18 18% 18

F 10% 100 8 8% 8

Price earning sin retención de beneficios Tasa de reparto Tasa de retención Tasa de crecimiento (ROE x T. de retención) Valor de mercado de las acciones Price earning

100% 0% 0% 100 10

100% 0% 0% 120 10

100% 0% 0% 140 10

100% 0% 0% 160 10

100% 0% 0% 180 10

100% 0% 0% 80 10

Price earning con retención de beneficios Dividendos Tasa de retención Tasa de crecimiento (ROE x T. de retención) Valor de mercado de las acciones Price earning

5 50% 5% 100 10

6 50% 6% 150 12,5

7 50% 7% 233 16,7

8 50% 8% 400 25

9 50% 9% 900 50

4 50% 4% 67 8,3

Métodos basados en Múltiplos Como estimar la tasa de crecimiento Tasa de reparto 

DPS EPS

Tasa de retención = (1- Tasa de reparto) g = ROE x Tasa de retención  Para aumentar el valor de mercado de las acciones, no alcanza con retener beneficios, también la rentabilidad de las inversiones debe superar el costo de los recursos.

 Del mismo modo, no alcanza con un ROE elevado para tener un PER alto si no hay crecimiento.

Métodos basados en Múltiplos Ejemplo Bank

P/B

ROE

Abbey National 3,25 18,77% Barclays 3,45 22,93% BHW Holding 2,12 8,38% Commerzbank 2,04 9,26% Credit Lyonnais 0,734 0,81% Credit Suisse 3,65 18,96% Deutsche Bank 2,12 7,39% Hamburgische Landesbank 1,18 1,89% Lloyds TSB 8,46 33,93% National Westminister 2,23 5,80% Royal Bank of Scotland 2,22 18,80% Schroeders 4,19 20,02% Societe Generale 1,42 8,50% Standard Chartered 3,66 29,47%

Métodos basados en Múltiplos Ejemplo Con una regresión podemos controlar por las diferencias en las variables: P/B = a + b (ROE) P/B = 0,56 + 16,05 (ROE) (2,15) (5,74)

R= 73,28%

El ratio previsto para el Banco de la Plaza sería: P/B Banco de la Plaza = 0,56 + 16,05 * (0,0739) = 1,75

Métodos basados en el Flujo de Fondos  Es el método más utilizado en la actualidad en nuestro contexto  El valor de una Compañía surge de su capacidad de generar flujo de fondos. Cinco elementos fundamentales en la Valuación I. Horizonte de planeamiento II. Proyección económica y financiera III. Valor residual de la Compañía IV. Tasa de descuento V. Activos y pasivos no operativos

Cálculo de Flujo de Fondos

VALOR EMPRESA

GENERACIÓN DEL NEGOCIO

VARIACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO (DCT)

GAITDA - IG sin deuda

 ∆ Bienes de cambio  ∆ Créditos por ventas  ∆ Proveedores

INVERSIONES (CAPEX)

VALOR DEUDA

SERVICIO DE DEUDA

VALOR EQUITY

FLUJO DE FONDOS LIBRES (FFL o FCF)

FLUJO DE FONDOS DEL ACCIONISTA

Para una empresa sin deuda  Intereses  Efecto de intereses sobre IG  ∆Capital

Diferentes medidas del cash flow GAIT - Impuestos sobre GAIT +Depreciación y amortización ± en el capital de trabajo ± Aumentos en los activos fijos (Capex) FCF (free cash flow o cash flow libre) El Free Cash Flow no tiene en cuenta los beneficios fiscales derivados del leverage.

Diferentes medidas del cash flow Capital cash flow  Flujo de fondos total disponible para los inversores: CCF = FCF + interest tax shield

Cash flow del accionista  Flujo de efectivo que propietarios de la empresa:

reciben

los

CFA = Capital Cash Flow - intereses ±  Deuda

Diferentes medidas del cash flow GAIT + Depreciación - Incremetos en cuentas a cobrar e inventarios + Incremetos en cuentas a pagar - Capex y aumentos de gastos amortizables Cash flow operativo antes de impuestos - Impuestos

CAPITAL CASH FLOW

- Impuestos

- Intereses - Cancelación de deuda + Nueva deuda CASH FLOW ACCIONISTAS

- Impuestos sin deuda: GAIT x t FREE CASH FLOW

I. Horizonte de planeamiento ¿Cuántos años proyectar un cash flow explícito?  Proyectar hasta que se estabilizan las principales variables del negocio  Se realiza la proyección económica con un horizonte de tiempo de 5 a 10 años  En algunos casos particulares se puede proyectar hasta el fin de la vida del negocio

 Es importante tener números manejables, (en lugar de analistas manejados por los números)

II. Proyección Económico - Financiera

En la proyección hay 4 elementos claves: 1. Estudio de ingresos 2. Estudio de costos y gastos 3. Plan de inversiones (Capex) 4. Capital de trabajo

Estudio de mercado

II. Proyección Económico – Financiera 1. Estudio de ingresos    

Crecimiento del mercado Market share actual y potencial Nuevos productos Análisis de precios

En general, la proyección de las ventas pueden estar apoyadas por métodos como:  Series de tiempo  Regresión lineal  Encuestas En un negocio nuevo, los pronósticos en base a la experiencia de negocios similares.

II. Proyección Económico – Financiera 2. Estudio de costos y gastos  CMV: en general se lo considera como un porcentaje de ventas. Pueden hacerse hipótesis en función de aumentos en la productividad por aumentos de escala y dispersión de costos fijos.  Gastos comerciales: generalmente contiene una parte variable (por ej, comisiones de vendedores) y una parte fija o semifija (sueldos de vendedores, gastos de publicidad)

 Gastos administrativos: generalmente se considera un cargo más o menos fijo que varía en forma “escalonada” para diferentes niveles de actividad.

II. Proyección Económico – Financiera 2. Estudio de costos y gastos  Intereses por deudas financieras: surge de multiplicar el valor de las deudas financieras al principio del año por las distintas tasas de contrato. El método de observar las tasas promedio pagadas en el pasado puede ser una mala aproximación, si por ejemplo, hubo cancelaciones o aumentos de deuda al cierre de balance (generando sobreestimación o subestimación de la tasa promedio, ya que los intereses son una acumulación y la deuda financiera una foto de un momento.

II. Proyección Económico – Financiera 3. Plan de Inversiones (capex) Se proyecta el plan de inversiones de la Empresa:  Determinación de las necesidades tecnológicas  Necesidades de reinversión

 Aumento en la capacidad productiva Altas de bienes de uso Establecer una relación entre ventas, producción y capacidad instalada para determinar en que momento será necesario incorporar más activos fijos. El Capex afecta el cash flow en dos sentidos:  La depreciación  Las renovaciones de bienes de uso

II. Proyección Económico – Financiera 4. Capital de trabajo Cuando proyectamos ventas, se generan variaciones en los rubros de generación espontánea:  Cuentas a cobrar  Inventarios  Deudas comerciales Mientras los inventarios son financiados por los proveedores, las cuentas a cobrar las financia la cía.,

II. Proyección Económico – Financiera 4. Capital de trabajo Los rubros de generación espontánea suelen proyectarse en función de su antigüedad: Fórmulas para el cálculo de Fórmulas para proyectar los los Management ratios rubros de generación Espontánea Días de ventas 

Inventario s  365 C osto de Venta

Días de cobranzas 

Días de Pago 

Inventario s 

Días de ventas  CMV 365

C tas.a cobrar Días de cobranzas  Ventas  365 Ctas.a cobrar  Ventas 365

Días de Pago  C ompras Deudas comerciales  365 Deudas comerciales  365 Compras

II. Proyección Económico – Financiera 4. Capital de trabajo  Mayores ventas generan exigencias de capital de trabajo que deben financiarse. Según el ciclo de efectivo de la compañía. Compra de inventario

Inventario vendido

111 ds. Período de inventarios . 80 ds Período de ctas. a pagar

Cobranza en efectivo 57 ds. Período de cuentas a cobrar

Pago de compras Ciclo operativo Ciclo de efectivo

t

III. Estimación del valor residual

 El FF se extiende a lo largo de los períodos incluidos dentro del horizonte de planeamiento.

 Sin embargo, la empresa generalmente continuará funcionando luego de esos períodos.  Por lo tanto surge el concepto de valor residual  Base de liquidación:

Valor neto de impuestos  Base de continuidad: Perpetuidad

VR 

FCFT 1 WACC  g

IV. Tasa de descuento  Buscamos encontrar el rendimiento esperado que compense el riesgo del negocio  Métodos para estimar la tasa:  Modelo de valuación de activos financieros (CAPM)  Determinación por parte del accionista  Debido a las simplificaciones y consideración de supuestos (que en la práctica no se cumplen), resulta más “sensato” emplear un RANGO de tasas  Es preferible descontar los flujos a un rango de, entre 14% y 16%, que usar una tasa del 15,326%

WACC - Weighted Average Cost of Capital

Pasivo

Costo de la deuda k (kd) (1 – T) d

Activo Patrimonio Neto

Costo del capital propio k e

D PN WACC  k d (1  T )  ke D  PN D  PN Tasa de costo de la deuda después de impuestos

Proporción de la deuda sobre el total del financiamiento

Tasa de costo del capital propio

Proporción del capital propio sobre el total del

IV. Tasa de descuento Capital Asset Pricing Model (CAPM) Tasa de rendimiento requerida de una acción Tasa de rendimiento = tasa libre de riesgo + premio por el riesgo requerida o esperada

ke

no diversificable

=

Rf

+ β (Rm – Rf)

conociendo el β de una acción, puedo conocer su tasa de retorno requerida y por tanto el costo del capital

IV. Tasa de descuento Tasa libre de riesgo Rf  Para que una inversión sea libre de riesgo:  No default risk  En mercados emergentes dos problemas:  Los bonos soberanos no son “Risk Free”  A veces no hay bonos de largo plazo  La tasa libre de riesgo se ajusta para incluir riesgos específicos de países emergentes  El “riesgo país”

RfEmergente = RfEEUU + Rpaís

IV. Tasa de descuento Coeficiente beta 

Regresión entre los retornos históricos de la acción y los del mercado.

Ri,t = i + i Rm Beta de la acción



La pendiente de la regresión corresponde al beta de la acción, y es una medida del riesgo sistemático de la misma.

IV. Tasa de descuento Coeficiente beta

Retorno del Activo (%)

Ri = i + i RM + i

 

v



Retorno del Mercado (%)

IV. Tasa de descuento Y si la empresa no cotiza….?  Se toman betas de las empresas del sector.  Se quita el apalancamiento financiero: βU 

βL D  1  (1  TC )  E 

 Se saca un promedio de los betas de las empresas del sector, y por último se agrega el componente de leeverage de la empresa. D  Beta de la acción  βU 1  (1  TC )  E 

IV. Tasa de descuento Market Risk Premium (MRP) 

El MRP es el rendimiento adicional que requieren los inversores para invertir en acciones en vez de activos sin riesgo.



Anomalías en mercados emergentes, muchas veces MRP < 0; que hacer?



Usar el MRP para un mercado maduro (EEUU). Usar un promedio de un período largo en lugar de un solo número……

Métodos basados en el Flujo de Fondos Pasos a seguir Paso 1: Calcular los flujos de fondos  Flujo de fondos libres del negocio (FCF)  Flujo de fondos del accionista (CFE)

Paso 2: Estimar la/s tasa/s de descuento apropiada KE y WACC Paso 3: Descontar los flujos, estimar los valores. Paso 4: Analizar los resultados y revisar el proceso

Valuación por DCF

V = PV FCF explícito V

+

PV Valor continuo

FCF1 FCF2 FCFT FCFT 1 1   .....   X (1  WACC) (1  WACC)2 (1  WACC)T (WACC  g) (1  WACC)T

Valor presente del período de proyección explícito

Valor presente con base en la continuidad

APV  

Primero determina el valor de la “empresa” (VU) asumiendo que es financiado en un 100% con capital propio. Descuenta el FCF a una tasa de descuento que compensa el riesgo de dicho flujo: costo del capital unlevered (kU):

kU = rF + βU (rM - rF);

siendo: βU = βL / [ 1+ (1 - t) (D/E) ]



Luego se ajusta VU por valores derivados de la estructura de financiamiento (ahorros impositivos por deducción de intereses (VF))



El valor obtenido se lo denomina Valor (Ajustado) de la Empresa (VL)



Luego, al resultado obtenido se le deduce el valor de mercado de la deuda financiera existente (D), obteniéndose el valor del equity (E)

APV versus WACC APV

WACC

FLUJO DE FONDOS LIBRES

VU

+

=

WACC

kU

Estructura de capital prevista IG sin deuda

-

IG con deuda prevista

Flujo del ahorro impositivo

VF

FLUJO DE FONDOS LIBRES

kU

O

VALOR TOTAL DE LA EMPRESA

D kWACC = D + E

X

kD

X(

1 – t )+

E D+ E

kD

=

VALOR TOTAL DE LA EMPRESA

X

kE

Análisis de Riesgo Análisis de Sensibilidad  Muchas veces los cash flow proyectados no se dan en la práctica y la empresa termina valiendo menos…  Como se puede evitar este problema?  Sensibilizando los resultados  Ver los cambios en el resultado ante cambios en cada una de las variables

Análisis de Riesgo Análisis de Escenarios  Muchas veces las variables están interrelacionadas…  Evalúa distintos escenarios donde cada uno implica una confluencia de factores.  Generalmente se define un escenario esperado y a partir de este, uno optimista y otro pesimista.  Número limitado de resultados

Análisis de Riesgo Simulación de Monte Carlo  Es una extensión del análisis de sensibilidad y de escenarios.  Simultáneamente toma en cuenta las diferentes distribuciones de probabilidades y los diferentes rangos de los valores para las variables claves.

 Permite la correlación entre variables.  Genera una distribución de probabilidad resultados en vez de un sólo estimado.

de

los

 La distribución de probabilidad de los resultados facilita la toma de decisiones.

Distribuciones de probabilidad de variables

Distribución de probabilidad de resultados

Forecast: VALOR DE LA COMPANIA 1.971 Trials

Frequency Chart

,024

48

,018

36

,012

24

,006

12 M ean = 6.473.409

,000

0 2.129.284

4.636.765

7.144.247

9.651.729

C er tainty is 84,83% from 4.569.899 to 8.615.303 Pesos

12.159.210

Análisis de Riesgo Ventajas de la Simulación 1.

Permite simular sin correr los riesgos asociados a la implementación (responder a la pregunta what if?)

2.

Es una técnica muy sencilla de utilizar y fácil de explicar (interpretación de resultados).

3.

Otorga un cierto nivel de confianza para la toma de decisiones.

ETAPA 3 NEGOCIACIÓN

Negociación Definición

Negociación es un proceso por el cual dos o más partes con un problema en común, mediante el empleo de técnicas de comunicación interpersonal, buscan obtener un resultado acorde con sus objetivos, necesidades o aspiraciones. Existe una aproximación sucesiva al punto de convergencia de intereses.

Negociación Imponer o negociar ?

 No es lo mismo disuadir o imponer que negociar.  Si el cambio de comportamiento esperado de la otra parte, a través de la disuasión no funciona, se ejerce directamente la Imposición.  Si el objetivo es influir sobre la otra parte para que:  cambie su perspectiva  genere nuevas opciones de pensamiento.  La Negociación tiene mas probabilidad de éxito.

Negociación Capacidad para negociar

La Capacidad de Negociación está sustentada por tres pilares:  El Poder de Negociación: Es la Capacidad de persuasión de una parte sobre la otra.  La Habilidad Negociadora.  La Información.

Negociación Estilos de negociación

Negociación Elementos a considerar 1. Intereses: Es lo que realmente buscan las partes, sus necesidades, deseos inquietudes y temores. 2. Relación: Las negociaciones más importantes se hacen con las personas con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. 3. Opciones: Son las posibilidades que tienen las partes de llegar a un acuerdo “sobre la mesa de negociaciones”. 4. Alternativas: Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. 5. Compromisos: Son planteamientos verbales o escritos 6. Comunicación: Un resultado será mejor si se lo logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. 7. Legitimidad: Un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte le parezca justo.

Bibliografía recomendada

 BREALEY, Richard A. y MYERS, Stewart C. (1996): Principios de Finanzas Corporativas. Quinta edición. Mc Graw Hill, Madrid.  COPELAND, Tom; KOLLER, Tim y MURRIN, Jack (2000): Valuation. Measuring and Managing the Value of Companies, John Wiley / Sons, Inc., Nueva York.  DAMODARAN, Aswath. (1999): Corporate Finance. Theory and Practice, John Wiley & Sons, NY.  LOPEZ DUMRAUF Guillermo (2003): Finanzas Corporativas. Editorial Grupo Guía, Tercera Edición.