eMarket Services hace más sencillo utilizar los mercados electrónicos para los negocios internacionales

E-MARKETPLACES EN TIEMPOS DE CRISIS

e-Business Issue Por Sabra Easterday, Fundadora y propietaria de MatchB2B

www.emarketservices.es Diciembre 2009

Resumen eMarket Services lanza el primero de una serie de artículos que Sabra Easterday escribirá sobre los mercados online de productos o servicios en el contexto de los problemas actuales que nos afectan, como la situación económica actual. Su propósito será poner de relieve la manera en que las empresas podrían aprovechar mejor las ventajas reales y tangibles derivadas del uso de mercados electrónicos, en el marco de los problemas a los que actualmente nos enfrentamos. Además, como propietario y fundador de un mercado online para proveedores de servicios, www.matchb2b.net, Sabra Easterday compartirá algunas reflexiones y sugerencias (‘consejos desde las trincheras') sobre la manera en que los mercados podrían posicionarse mejor ante los problemas actuales. En el primer artículo se analizan los mercados electrónicos a la luz de las crisis económicas mundiales actuales.

El autor Sabra Easterday es propietaria y fundadora de MatchB2B (http://www.matchb2b.net). Sabra es también abogada, centrada sobre todo en temas empresariales y en mercados electrónicos. Pese a que Sabra Easterday es abogada, nada de lo contenido en este artículo y ningún servicio de MatchB2B o de su sitio en Internet constituye un servicio de asesoramiento jurídico y no existe ninguna relación abogado-cliente entre los lectores de este artículo o los usuarios, clientes o clientes potenciales de MatchB2B, y MatchB2B o Sabra Easterday.

Introducción Bienvenido. Este es el primero de una serie de artículos que escribiré sobre los mercados online de productos o servicios en el contexto de los distintos problemas actuales que nos afectan, como la situación económica actual. Mi propósito será poner de relieve la manera en que las empresas podrían aprovechar mejor las ventajas reales y tangibles derivadas del uso de mercados electrónicos en el marco de los problemas a los que actualmente nos enfrentamos. Además, al ser propietario y fundador de un mercado online para proveedores de servicios - www.matchb2b.net - compartiré algunas reflexiones y sugerencias (‘consejos desde las trincheras') sobre la manera en que los mercados podrían posicionarse mejor ante estos problemas actuales. Este primer artículo versa sobre los mercados electrónicos a la luz de la crisis económica mundial actual. Hace dos años, podía darse el caso de llamar a un proveedor o a una empresa de servicios pidiendo un presupuesto y no recibir una llamada telefónica de respuesta. Hoy en día, se recibe una llamada telefónica de respuesta en el mismo día y al día siguiente llaman a la puerta para entregar un presupuesto personalizado. Poca gente discrepará con esto. La situación económica actual ha trastocado el equilibrio de poder en los negocios; en términos más sencillos, estamos en un “mercado dominado por el comprador”.

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Desgraciadamente, al acabar 2009 queda claro que no ha sido un gran año para los negocios y que las perspectivas actuales para 2010 no parecen mucho mejores. Por otra parte, una recesión económica tan profunda como la actual puede perfectamente poner de manifiesto las ventajas y oportunidades existentes o presentar otras nuevas o diferentes que no existían antes de 2008 o que no se buscaban cuando era más fácil encontrar clientes con liquidez. La cuestión estriba, entonces, en saber qué otras oportunidades podría presentar esta situación económica y cómo pueden localizarse sin malgastar tiempo, dinero y energías. El uso de mercados electrónicos de alta calidad y credibilidad es una respuesta. En este artículo, analizo la manera en que las empresas pueden extraer valor, en la situación económica actual, al recurrir a mercados electrónicos creíbles, tanto en la cadena de abastecimiento (es decir, compra de productos o servicios necesarios para hacer funcionar el negocio) como en las ventas (es decir, venta de productos o servicios del negocio). Además, doy algunos ‘consejos' sobre el modo en que los mercados electrónicos podrían mejorar su sitio Internet y sus servicios para un posicionamiento óptimo ante los usuarios en la situación económica actual. En la Parte I siguiente, abordo el grave impacto que a escala mundial está teniendo la situación económica actual en la mayoría de las empresas. En las Partes 2 y 3, respectivamente, analizo el modo en que las empresas pueden servirse eficazmente de los mercados electrónicos para la cadena de abastecimiento y las ventas de su negocio. Por último, en la Parte 4 ofrezco algunos ‘consejos' prácticos a los agentes de los mercados electrónicos durante la crisis económica.

La crisis financiera actual es profunda y mundial Nos encontramos actualmente en medio de lo que los economistas describen como la peor crisis financiera desde la Gran Depresión. Iniciada en EE.UU. tras años de crédito fácil y de préstamos subprime (con escasas garantías), la crisis financiera se propagó casi de inmediato por todo el planeta. Actualmente, en EE.UU. la tasa de paro es del 9,8%, la bolsa trata de recuperarse de su desplome del 45% respecto a los niveles anteriores a 2008, los precios en el mercado inmobiliario registran en muchas ciudades descuentos del 20% o mayores, y las empresas luchan por capear el temporal. El panorama no es muy distinto en Europa y otras regiones. El Gobierno en pleno de Islandia tuvo que dimitir, las tasas de paro en Reino Unido, Irlanda y España siguen disparándose, la industria alemana del automóvil, codiciada por muchos, sigue renqueante y algunas de las empresas más respetadas de Europa, como Fortis, han sido nacionalizadas. No puede subestimarse la repercusión de la crisis financiera en las empresas de todo el mundo, pequeñas, medianas y grandes. En los dos últimos años se ha registrado un frenazo del acceso de muchas empresas a descubiertos y al crédito, vitales para su supervivencia, unas cifras de ventas cada vez más reducidas, déficits de tesorería, un alargamiento de los plazos de pago y una rigidez de los niveles de existencias. Casi todos los directivos de empresas soportan algún tipo de presión para reducir costes en la cadena de abastecimiento y para aumentar los ingresos en las ventas. Con este tipo de presiones, es necesario que las empresas evalúen de nuevo la mejor manera de alcanzar tales objetivos y de sacar partido de las herramientas más eficaces para conseguirlo.

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En el caso de los compradores- Sacar provecho del ‘mercado dominado por el comprador’ Casi todas las empresas necesitan abastecerse de algún tipo de producto o servicio para el funcionamiento de su negocio. Puede que necesites abastecerte de material de oficina, servicios de limpieza para la oficina, café y té, etc., es decir, un abastecimiento ‘indirecto'. Y lo que es más importante, posiblemente necesites abastecerte de productos o servicios, como materias primas, que son necesarios para fabricar los productos o prestar los servicios que ofrece tu negocio, es decir, un abastecimiento ‘directo'. En vista de la obligación de recortar costes, la situación económica actual está obligando a muchas empresas a comparar precios algo más para cerrar las mejores operaciones posibles. Los proveedores de productos o servicios están probablemente en el mismo barco que tú; necesitan vender. En consecuencia, muchos proveedores estarían dispuestos a ofrecer precios más bajos, mayores descuentos, plazos de pago más amplios y otras ventajas que no se hubieran ofrecido antes de 2008. Te recomendamos hacer cuanto puedas para acceder a esas ventajas. Unos mercados electrónicos creíbles pueden ayudarte a acceder a esas ventajas. En primer lugar, puedes utilizar los mercados electrónicos sencillamente para comprobar si tu proveedor actual está ofreciendo o no la operación en las mejores condiciones. Cabe que, al igual que otras muchas empresas, no desees cambiar de proveedor. Es posible que lleves comprando en el mismo proveedor desde hace muchos años, tengas una estrecha relación con él y confíes en la calidad de sus productos o servicios. No estarías dispuesto a cambiar ni siquiera por un descuento en el precio. En tales casos, deberías encargar a alguien de tu empresa que busque en varios mercados electrónicos y obtenga presupuestos o estimaciones para el tipo de productos o servicios que compres (pero sin tener una intención real de cambiar). Ello te dará una idea bastante exacta de si estás pagando demasiado. La presentación de estos otros presupuestos o estimaciones a tus proveedores actuales puede inducirles a ofrecer un menor precio u otras condiciones más favorables. Si no es así, quizás quieras efectivamente cambiar de proveedor. En segundo lugar y lo que resulta más obvio, navega por algunos mercados electrónicos para sustituir a tus proveedores actuales. Puede que a muchas empresas esto les parezca demasiado utópico, sobre todo a aquéllas de los sectores tradicionales o no inclinadas al comercio electrónico. Abundan las críticas del siguiente tipo: "Los mercados online son demasiado tecnológicos", "No sé en qué mercado confiar", "Ignoro si el proveedor es fiable", "Me gusta reunirme o hablar con alguien", "No quiero dar mis datos de contacto en otro sitio de Internet", "Se tarda mucho en navegar por la Red"... Casi todas estas críticas desaparecen en el momento en que encuentras un mercado electrónico creíble. Se tarda muy poco tiempo y se gastan escasas energías en encontrar, primero, un par de buenos mercados electrónicos. Pregunta a tus colegas, a gente de tu sector o recurre a sitios en Internet como http://www.emarketservices.com/start/index.html, que dispone de directorios de mercados electrónicos. Una vez realizada esta búsqueda, puedes visitar esos mercados electrónicos y obtener presupuestos o estimaciones y, a continuación, descuelga el teléfono o busca en Google al proveedor; asegúrate de que es fiable y de que está capacitado para proporcionarte lo que necesitas. Te sorprenderás. En la mayoría de los sitios en Internet será necesario que crees un perfil para registrarte, aunque si después de hacerlo no quisieses volver a utilizar ese sitio, bastará con enviar un correo electrónico al sitio y ‘autoexcluirse' del envío de todas las comunicaciones e incluso cancelar los datos aportados en el momento del registro. Nos encontramos en un período sin precedentes y ya no es viable continuar pescando en el estanque de tu casa mientras desprecias el posible río que cruza la calle. El uso de

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mercados electrónicos contribuye a que la cadena de abastecimiento pueda ser una vía clave de gestionar costes.

En el caso de los vendedores- Sobrevivir y expandirse Pasemos ahora al otro lado de tu balance, la obtención de ingresos. Toda empresa necesita clientes para sobrevivir. Desafortunadamente, muchos clientes andan actualmente cortos de liquidez o están tratando de negociar las mismas ventajas que tu estás intentando negociar con tus propios proveedores. Dada la situación económica actual, la primera prioridad posiblemente será mantener el cash-flow y sobrevivir. Cabe que la segunda prioridad sea seguir tratando de ampliar la clientela. Los mercados electrónicos pueden ser un medio útil para lograr ambos objetivos:

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Sobrevivir. Muchos mercados electrónicos son una fuente de solicitudes de ofertas, peticiones de presupuestos, anuncios de empleos y similares. Dedica un tiempo determinado por semana a examinar algunos mercados electrónicos en busca de posibles ventajas y oportunidades. En algunos casos, se incluyen los datos de contacto del comprador y entonces puedes llamar por teléfono o enviar un correo electrónico directamente al comprador para comprobar rápidamente la seriedad de sus necesidades, de manera que evites perder tiempo y energías. Otra buena idea consiste en crear algunos modelos de respuesta, que puedes utilizar para insertar respuestas u ofertas o para comunicar al comprador lo que ofrece tu empresa. Hazlo con vistas a garantizar la supervivencia de tu negocio. Dirígete a tu base de clientes conocida con productos o servicios que sepas que puedes ofrecer.

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Expandirse. Más allá de la supervivencia, quieres que tu empresa crezca y prospere. Trata de devanarte los sesos en busca de posibles ventajas y oportunidades nuevas o diferentes, el tipo de ventajas que posiblemente no hayas considerado antes de 2008 cuando era fácil encontrar clientes. Dedicar tiempo a navegar por un mercado electrónico para observar los tipos de solicitudes de ofertas, peticiones de presupuestos o anuncios de empleos que se ofrecen puede generar ideas. Cabe que haya subsectores en los que anteriormente no te hayas fijado, si bien se requeriría poco tiempo o escasas energías para adaptar tu negocio para competir en ese subsector. Es posible que descubras que tu empresa ofrece respuesta a parte de una necesidad anunciada y podrías contactar con el comprador para proporcionarle esa parte del trabajo necesitado o en calidad de potencial subcontratista. Puedes hacerte con un proyecto no perteneciente a tu línea tradicional de negocio a un precio con descuento, obteniendo la experiencia precisa para ejecutar en el futuro proyectos similares con mayores márgenes de beneficio. Usa los mercados electrónicos para que clientes nuevos o diferentes conozcan tu nombre o marca y para ayudarte a reflexionar sobre otras posibles vías de expansión de tu negocio.

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Consejos desde las trincheras Quisiera terminar dando tres (3) consejos prácticos sobre el modo en que los mercados electrónicos podrían contribuir a posicionar mejor tu sitio de Internet en la coyuntura económica actual a fin de atraer más usuarios. Primero – Es necesario que tu mercado electrónico controle periódicamente los usuarios para mantener la credibilidad. Sobre todo en épocas económicas duras, los mercados electrónicos están expuestos, como cualquier otro sitio en Internet, a usuarios o actos fraudulentos o ilegales. Es esencial que el responsable de TI (tecnologías de la información) de tu empresa establezca procedimientos y mecanismos periódicos para el control de los usuarios y sus actos en el sitio de Internet. Si te granjeas una mala reputación, puedes echar por tierra tu credibilidad. Además, es necesario que ofrezcas a tus usuarios iconos de fácil acceso en los que puedas notificar usos indebidos o conductas irregulares. No basta con una página aislada para denunciar usos indebidos perdida entre centenares de otras páginas de tu sitio en Internet, pues los usuarios no van a molestarse en tratar de encontrar la página, simplemente saldrán del sitio y no volverán.

Segundo – Necesitas evaluar de nuevo tu estrategia de Optimización de Motores de Búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés), incluyendo tus palabras clave y metaetiquetas SEO. La SEO es esencial para la supervivencia de cualquier sitio en Internet. Sin ella, no podrás posicionarte en Google ni en otros buscadores. No obstante, es necesario que el responsable de TI de tu empresa lleve un control de las categorías de usuarios que están accediendo a tu sitio y de si dichas categorías han cambiado en el período económico actual. Del mismo modo, revisa las palabras clave que estás utilizando para tus metaetiquetas y SEO a fin de asegurarte de que siguen siendo óptimas en la coyuntura económica actual y de que están siendo buscadas por las mismas categorías de usuarios que continúan accediendo a tu sitio. Por ejemplo, si vendes jabones, quizás las palabras SEO jabón ‘caro' o jabón ‘de lujo' ya no sean palabras SEO óptimas si tu base de usuarios está comprando principalmente las marcas de jabón más baratas.

Tercero – Es necesario estar atento a la competencia. Tras el inicio de la crisis financiera, han aparecido varios nuevos sitios en Internet de mercado electrónico que están tratando (como tú) de aprovechar la situación financiera actual para posicionar su sitio en Internet. He descubierto recientemente varios nuevos sitios en Internet para empresarios sin trabajo, como constructores y contratistas. Debes buscar periódicamente en Google mercados electrónicos de tu sector para estar al tanto de las novedades. Si surgen nuevos sitios, navega por ellos, observa lo que ofrecen y si necesitas cambiar alguno de los servicios que ofrece tu sitio para seguir siendo competitivo.

Permanece atento al siguiente artículo de esta serie. En mi siguiente artículo analizaré los mercados electrónicos en el contexto de la actual financiación pública de estímulo disponible en muchos países. En muchos mercados electrónicos, se insertan anuncios de licitaciones y concursos públicos y deberías aprovecharlos.

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