Oratoria y PNL gestual – María Knop   

El ingrediente más importante en la fórmula del éxito, es saber llevarse bien con la gente. Theodore Roosevelt

En este libro voy a contarte mi acercamiento al mundo de la comunicación interpersonal y cómo eso cambió mi vida. Espero que mis experiencias, te den un nuevo panorama que te sirva para incorporar cambios favorables en tus relaciones con los demás. Cuando yo era joven, hace unos años, me obsesionaba con esto de “llevarme bien con la gente”. Y, la verdad, que no me iba muy bien. Por esta dificultad, comencé a buscar distintas metodologías que me ayudaran a solucionar este problema. Venia incursionando desde hacía un tiempo en la oratoria, de hecho era ayudante en la universidad en la cátedra de Oratoria Aplicada, y me gustaba mucho. Disfrutaba de enseñar y aprender a su vez de los alumnos. Sin embargo, me daba cuenta que había algo que faltaba, que lo que yo enseñaba era escaso. 1   

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Entonces alguien me avisó de un seminario de oratoria que daba el profesor Fernández, un locutor muy reconocido aquí en Buenos Aires. Y me dije: bueno, voy a ver qué tal. Ese día me llevé una gran sorpresa. ¿Por qué? Porque descubrí unas nuevas técnicas. El profesor hablaba de PNL y mostraba como el lenguaje gestual influía en el éxito o fracaso de nuestras conversaciones. Si bien el seminario fue corto, de un solo día, bastó para “abrirme la cabeza”. Descubrí la Programación Neurolingüística (PNL) que es una técnica norteamericana de comunicación. Comprendí la importancia del significado de los gestos, por lo menos los más básicos, y empecé a preocuparme en aprender todavía más. Puedo decirte que, los resultados fueron increíbles. Aplicando pequeños consejos de programación neurolingüística, mejoré muchísimo rápidamente mi relación con los demás. Fue de un día para el otro y varias personas comenzaron a preguntarme: “¿Qué te pasa? Te veo distinta, más amable, ¿Acaso estas enamorada?” Yo solo sonreía y me sentía descubridora de un gran secreto. ¿Qué hice? ¿Qué cambié? 2   

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Lo primero que entendí, fue que no eran las palabras sino los gestos y la voz las que triunfaban o fracasaban en la comunicación. Yo creía que era importante lo que “yo decía”, y me preocupaba mucho por encontrar las palabras que gustaran a los otros. ¡Resultó que así no era! Por eso en estas páginas quiero mostrarte algunos gestos y actitudes que pueden beneficiarte a la hora de hablar para que alcances tus resultados comunicacionales. Quiero compartir contigo todo lo que fui recabando en este tiempo y aprendiendo, en cursos, en estudios que hice y en los libros que leí. He estudiado muchas disciplinas: oratoria, programación neurolingüística, inteligencia emocional, lenguaje de gestos, coaching, psicodrama, etc., buscando siempre “comprender al otro”. Los consejos que verás te resultarán muy útiles de aplicar tanto en situaciones conversacionales de “uno a uno”, como “a grupos” y “presentaciones ante público numeroso”. Sentirás inmediatamente que mejoras y te escuchas más seguro frente a los demás. Confía en mí porque, yo misma me trasformé y sé que el cambio es posible.

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Por qué no funciona lo que haces hoy. El primer tema a incorporar es “la observación”. Normalmente no observamos realmente lo que pasa a nuestro alrededor. Sin darnos cuenta, estamos cerrados en nosotros mismos. Creo que esa es una de las razones fundamentales, por las cuales, las cosas no funcionan con los demás cuando hablamos. Especialmente en esos momentos cuando nada nos sale bien, y nos preguntamos: “¿Qué pasó, si yo no tenía intención de discutir, por qué terminó todo tan mal?” El problema radica en que realmente no nos centramos en el otro, “no lo vemos”. Estamos aferrados a nuestras formas de pensar y queremos explicar cómo son las cosas desde nuestro ángulo, desde nuestro lugar. Cotidianamente entablamos intercambiando saberes.

una

conversación

Arrojamos nuestra información, y él o ella nos dan su información. Así podemos pasar horas, sin que lleguemos a un acuerdo. Entramos en un círculo, donde yo te digo lo que pienso, y tú me dices lo que piensas, y así giramos. Te digo desde ya, querido lector, que el problema viene por ahí, por mejorar tu observación y dejar de volcar tu opinión “a lo loco”. 4   

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Tienes que cambiar. “¿Yo soy el que tiene que cambiar, pero ¿Y los otros?” Pongámonos en situación. Eres tú quien está leyendo. Se dio por casualidad, porque te regalaron este libro o quizás porque te lo compraste. No sé exactamente cómo llegamos a que tú estés “leyéndome”. La realidad es que ahora estamos embarcados en este camino juntos. Mejorar los resultados depende de iniciar un cambio en ti mismo. Si no cambias, tu entorno no cambiará.

Cómo entrar al mundo del otro. En lugar de “poner a otros en su lugar,” ponte a ti mismo en el lugar de ellos. Hay una metáfora, que yo creé, se llama “saltar la baldosa”.

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  Ilustración 1 ‐ Saltar la baldosa 

¿Qué es esto de saltar la baldosa? Muy simple. Imagina que estás de pie y el suelo tiene baldosas. Son esas baldosas de forma rectangular, donde puedes poner todo tu cuerpo y “entrar” en el contorno. Esa baldosa, es tu mundo, el que conoces y te da seguridad. Para entenderte con las personas, debes salir de ese mundo de “lo contrario”, no comprenderás lo que les pasa y que esperan de ti. Saltar la baldosa, “es la solución” para acercarte al de enfrente. Salir de ti mismo y de tus auto-defensas y ego. Porque cuando hablas con otra persona, generalmente lo haces desde “tu lugar”, tus creencias, tus conocimientos, en definitiva “tu baldosa”. 6   

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Es necesario que apliques esta metáfora y te imagines saltando desde tu baldosa a la baldosa del otro. Al entrar en “su espacio”, te interesas, te pones en su piel, haces empatía. Te preocupas por él y entonces mágicamente verás cómo te devolverá la amabilidad. Aceptará lo que dices, se sentirá cómodo a tu lado, verá las cosas desde tu mirada. En la comunicación no tiene importancia tener razón, sino preguntarse qué es lo que el otro busca y necesita. Cuando alguien inicia una conversación contigo, por ejemplo cuando te consulta algo o te trae un problema, es porque necesita ayuda. No sabe resolverlo solo, “no sabe resolverlo sin ti”. Esto es maravilloso. ¿Lo habías pensado? Es que este acto de buscar ayuda en ti, demuestra que tú tienes algo bueno para ofrecer. Sin embargo, normalmente los seres humanos, no lo escuchamos de ese modo “tan positivo”. Nos vemos molestados y nos cerramos a esa posibilidad de dar. Te invito a repensarlo y a probar de abrirte al otro de manera generosa. Una buena comunicación implica saltar la baldosa. Dejar de pensar en ti y entregarte a ayudar. 7   

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Cuando alguien se te acerca a pedirte algo, te plantea una inquietud o una duda, sal de tu baldosa, salta y piensa: “¿Qué quiere él? ¿Cómo puedo hacer para que se sienta contento y satisfecho? ¿Qué lo haría feliz? ¿Qué quiere en realidad? ¿Qué posibilidades puedo encontrar para que él esté bien a mi lado?” Estas preguntas háztelas en toda situación, aún cuando te griten o te agredan de cualquier manera. Ten presente: “Una persona necesita ser amada al máximo, cuando merece ser amada al mínimo”. Saltar la baldosa, es el primer punto para empezar el cambio. Internaliza el mensaje de “la baldosa”. Úsalo como una imagen mental que te haga preguntarte en cada situación: “¿Estoy saltando la baldosa? ¿Estoy saliendo de mis convicciones? ¿Procuro interesarme?”

¿Qué es importante al hablar? “Lograr que la gente nos acepte, no es más que la otra cara de aceptarlos a ellos.”

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La interpretación de un mensaje depende de

55%

EXPRESION CORPORAL

38%

LENGUAJE PARA-VERBAL

7%

COMUNICACIÓN VERBAL PURA Ilustración 2 ‐ interpretación de los mensajes

Para que se comprenda lo que decimos, lo que más impacta es la corporalidad, que representa el 55% en la comunicación. El cuerpo de tu interlocutor te está diciendo mucho y el tuyo le habla a él también. En segundo lugar, la forma de usar la voz, influye un 38% . Y desde ya, te digo, que no te preocupes tanto por tus palabras, porque ellas causan un impacto en el que te escucha de solo un 7% . Cómo ya te habrás dado cuenta mirando estos porcentajes, los estudios prueban que no es tan importante “lo que dices” sino el “como lo dices”. Al finalizar el libro te dejo para revisar un listado de gestos y sus significados. Apréndetelos para poder leer a las personas. (véase Anexo 1-) 9   

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Los 5 puntos para una buena comunicación Te propongo cinco etapas: Técnica de una correcta comunicación

1º

OBSERVAR

2º

ESCUCHAR

3º

PLANEAR

4º HALAGAR 5º

HACER RAPPORT Ilustración 3 ‐ Técnica de comunicación

Etapa 1. Observar Para salir de nuestro mundo la mejor herramienta es la observación de la conducta de los que nos rodean. ¿Qué hay que observar?

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Los gestos, tono de voz, la manera de hablar, las pausas, las palabras, la ropa y accesorios. En definitiva toda la corporalidad y maneras de actuar del otro. Cómo lo ves: ¿Contento, triste? ¿Qué transmiten sus gestos? Si Habla con las manos abiertas por ejemplo, eso podría indicar que es sincero, que es abierto. Si usa gestos cerrados, como brazos cruzados, podría estar diciéndonos que tiene problemas, que algo no le gusta. Dentro de la observación corporal, es necesario ver en detalle los gestos, la voz y también los accesorios. ¿Qué tiene puesto? La vestimenta y accesorios te hablan mucho. Si es una mujer: sus aros, sus uñas, sus anillos; si es hombre: si usa o no corbata, si tiene tatuajes, su barba o bigote. Todo eso, en segundos, te va a dar un perfil de la persona. Gestos Las personas que creen en sí mismas usan gestos abiertos y amplios. Muestran y mueven sus manos. Por el contrario, gestos dubitativos, temblorosos y cerrados, son signos de nerviosismo y de baja autoestima. Con respecto a los gestos de alguien que está sentado, si se inclina hacia ti, es señal de que está interesado. Si en cambio, 11   

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lleva su espalda hacia atrás, hacia el respaldo de la silla, no lo está. Accesorios . Los anillos Si alguien lleva un anillo en el dedo meñique es una persona que desea hacer lo que quiere y que le gusta que lo complazcan. Si usa anillos en ambos meñiques el símbolo es aún más fuerte. ¿Qué debes hacer frente a esa persona? Hablarle y actuar como si él fuera poderoso. Déjale tomar las decisiones, no te impongas. . Uso de símbolos religiosos Presta atención a símbolos como cruces, estrella de David, etc. Ellos te indicarán si la persona a tratar profesa alguna creencia. En Argentina es común usar anillos o medallas con la imagen de San Benito que es protector contra el mal. Quien la lleva es supersticioso. Igual valor se da a una cinta roja o violeta llevada en la muñeca. . Las perlas Son usadas por mujeres de pensamiento tradicional y conservador. . Brillos y objetos grandes

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Lo brillante indica ostentación al igual que lo grande. Puede tratarse de relojes, collares, anillos, etc. de tamaño llamativo. Te indica: persona ostentosa que gusta aparentar. . Falta de accesorios o su uso en tamaños pequeños Se trata de personas simples, sumisas y en general que prefieren evitar problemas. . La ropa- calzado – el cabello Si es informal o formal, los colores, el estado de prolijidad con que los lleva, te indicarán su clase social, su alta o baja autoestima, etc. Sé que son muchas cosas a mirar. No pretendo que te vuelvas un experto de la noche a la mañana. Solo te pido que comiences con observaciones básicas y de a poco irás deduciendo tú mismo el mensaje que te muestra cada persona. Lo esencial es que observes antes de hablar para evitar decir algo inadecuado. Te sugiero hacer observaciones en las que tú no participes y si ves a dos o más personas, dedícate solo a una de ellas y concéntrale toda tu atención. Es preferible que tú no participes en la escena que observas porque de esta forma es más fácil observar y no te distraes. 13   

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Aquí te dejo una tabla a llenar, para que al ir practicando la observación en detalle, se te vaya haciendo poco a poco un hábito automático.

Tabla de observación básica Nombre o descripción

Posición corporal

Gestos

Voz

Ropa Accesorios

Palabra clave

  Ilustración 4 ‐ Tabla de observación

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Etapa 2. Escuchar

Continuum de la escucha

5. ESCUCHA EMPATICA

MARCO DEL OTRO

4. ESCUCHA ATENTA 3. ESCUCHA SELECTIVA 2. ESCUCHA FINGIDA

MARCO PROPIO

1. IGNORAR Ilustración 5 ‐ Continuum de la escucha

Escuchar no es solo estar allí y “poner la oreja” te pido que escuches con total atención y empatía, tratando de quitar de tu cabeza todas las opiniones y entrando en el marco del otro. En un principio esto puede resultarte complicado de hacer porque no estás aún entrenado. No te rindas, pon paciencia y de a poco, irás subiendo en los escalones de la escucha (ver gráfico Continuum de la escucha).

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Normalmente, cuando escuchamos, tenemos una conversación interna. Prueba esta vez de acallar esa conversación contigo y concentrarte en el mensaje, el uso de la voz y las palabras de quien te habla. Estudios lingüísticos han arrojado como resultado, que en los primeros segundos de habla, revelamos aquello que nos preocupa e interesa. Presta por tanto, especial atención cuando alguien comienza a hablar y encontrarás aquellos temas con los que estará rápidamente a gusto. Con respecto al tipo de voz y su uso, generalmente quienes hablan en “tonos más bajos” son más tímidos o tranquilos. Las personas de voz “fuerte” suelen ser más imponentes en sostener sus criterios.

Etapa 3. Planear. Encontrar la palabra clave. Planear consiste en encontrar lo que yo llamo la “palabra clave”. ¿Qué es la palabra clave? Es aquella palabra con la que puedes sintetizar que es lo que quiere la persona que está hablando contigo y que tendrías que decirle.

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De acuerdo a su corporalidad, gestos, uso de su voz, ropa y accesorios, temas que trataba, tienes que deducir: . Qué le gusta . Qué necesita . Qué le haría bien que tú le dijeras. Tienes que trazar un plan de comunicación: ¿Qué es lo que quiere el otro? ¿Y qué le voy a poder decir yo? Claro está, que todo esto sucede en milésimas de segundo y debes poner toda tu voluntad para descubrirlo. Evita usar formulas mentales como: “eso que me pide no puede hacerse”, “en la empresa nos enseñaron…” etc. Eso no te servirá. Cada persona es única y merece tu dedicación y respeto. No la catalogues. No es un objeto. No es una ecuación matemática. Escúchala, obsérvala y déjala hablar. Esto último es primordial, porque la mayoría de las veces, la gente se soluciona ella misma sus problemas, a través de sus propias palabras. Y si ve que tú te interesas y la escuchas, eso puede ser más que suficiente, aunque tú no digas nada o casi nada. No te apresures en terminar la conversación, toma tu tiempo, déjala hablar.

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Etapa 4. Halagar El siguiente punto consiste en que halagues al otro. ¿Qué es halagar? Es decirle algo bueno. Los seres humanos necesitamos elogios y que se reconozca lo que hacemos. Halaga a esa persona con la que estás en contacto. Por ejemplo dile: “muchas gracias por pensar que yo te podría solucionar el problema” o agradécele que haya venido a verte, o felicítala por algún favor o aporte que haya hecho. Howard Behar,1 quien lideró la expansión de la cadena Starbucks, dice en su libro No es por el café: “Todos necesitamos del elogio y el reconocimiento. Todos necesitamos sentir que lo que hacemos es importante. Esa creencia está profundamente arraigada en nosotros. El elogio y el reconocimiento produce la liberación de sustancias químicas en nuestro cerebro que provocan una sensación de placer”. Halagarnos los unos a los otros, ayuda a mantener la armonía social y las ganas de ser parte. * Recomendación importante al halagar: “Ten cuidado de no decir algo que pueda ser solo tu opinión”.                                                              1

 Howar Behar ‐ It's Not About The Coffee: Leadership Principles from a Life at Starbucks 

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Por ejemplo, si dices ante un nuevo corte de cabello de una colega de trabajo “que bonito te queda” puede que ella no piense lo mismo. Mejor dile: “he notado que te has cortado el cabello”… (Con puntos suspensivos) y espera a que ella complete la frase. Si contesta: “sí, me ha quedado genial”, tú agrega “sí, realmente es muy bonito.” En cambio si contesta “sí me lo he cortado y no me gusta nada”, tú síguela y dile “qué pena” y hazle preguntas abiertas que le lleven a explicarte quién fue el peluquero, donde queda la peluquería, etc…para que descargue su angustia. Usa las frases “he notado….” o “Me llama la atención…” para hacerle ver al otro que tienes presente algo nuevo de él sin verter opinión al respecto. Espera a conocer cuál es su propia mirada, escúchale y empata con la suya. Tal vez, estés pensando, ¿y qué pasa si la persona deliberadamente me pide que le diga lo que pienso? Pues si quieres, arriésgate. Mis años de experiencia me dicen que nosotros “los simple mortales” no toleramos demasiado bien las críticas y que en general, nos gusta que piensen como nosotros pensamos. Buscamos iguales no opuestos.

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Etapa 5. Rapport El rapport es una palabra francesa que hace referencia a una técnica de Programación Neurolingüística. Es una sincronización, que se realiza captando al otro, sus necesidades, su interés, etc. Todo esto que venimos analizando anteriormente se resume en el rapport. Se trata de observar, escuchar, registrar y ahí entonces “entrar en Rapport”. Si te sientas en un bar, mirando a tu alrededor podrás darte cuenta fácilmente que personas se llevan bien entre sí. Cuando hay una buena relación, la gente se mira a los ojos, hace movimientos de asentimiento, comparte la misma emoción y hasta adopta gestos y posturas similares. Es como una danza, en la que cada uno se adecúa al otro y refleja sus movimientos y sus gestos de manera completamente inconsciente. Al mismo tiempo, las voces se acompañan, toman un mismo ritmo, tono y el lenguaje usado es similar. Eso es rapport, que se da de manera natural cuando las personas se entienden. ¿Qué tienes que hacer tu entonces? Pues simplemente “ficcionar” eso que se da naturalmente. Para llevarte bien con alguien y que se interese por ti y tus proyectos tienes que “crear” una sintonía especial con el otro 20   

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para que él crea, vea y escuche que tu eres un igual. Las personas confían en quienes que se les asemejan, no en quienes son diferentes u opuestos. El rapport es la base de la empatía, es decir, de “caer bien”. Para establecerlo es imprescindible acompasar, o sea, ir al paso del otro, sin adelantarse ni atrasarse. Al acompasar creamos una relación de confianza y credibilidad mediante la igualación del lenguaje verbal y corporal. Cuando nuestro comportamiento y estado emocional concuerda con el de la otra persona, ésta nos comprende mejor y nosotros entendemos mejor lo que quiere comunicarnos. Existen 4 tipos de Rapport: • • • •

Corporal : Cuerpo – gestos- respiración Emocional De la voz Del lenguaje Rapport Corporal: Observa: . La posición del cuerpo del individuo (sentado, parado, inclinado, etc.), 21 

 

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. Los movimientos que hace con sus brazos, piernas, manos, etc. . Los gestos (cara). . Su respiración ¿es profunda, media o rápida? Luego de la observación, “tienes que reproducir”, es decir “copiar lo que viste”. Solo sigue sus movimientos y forma de respirar, imítalo. Si se encuentra sentado, siéntate. Si está de pie, ponte en igual posición. Síguelo como si fueras un espejo, aunque de manera discreta. No temas, no se dará cuenta, solo sentirá que tu le caes bien y no sabrá decir por qué. En esta imagen se grafica el rapport y no rapport corporal:

  Ilustración 6 ‐ Rapport y No rapport

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A tu izquierda, hay rapport en dos personas sentadas en igual posición, lo que hace que la comunicación resulte confortable para ambos. A la derecha, no hay rapport porque las dos personas no se igualan corporalmente y la situación no resulta confortable. Luego, abajo, tienes igual ejemplo en postura de pie o parado. Rapport emocional: Adáptate al estado de ánimo en que se encuentra el otro. Si está de buen humor, ríe con él. Si está tranquilo, muéstrate tranquilo. Si se encuentra enojado, actúa igual, no enojándote con él, sino acoplando a las razones de su enojo. No intentes cambiar su estado, ni confrontarlo, solo “síguelo”. Rapport con la voz: Se realiza siguiendo el ritmo, volumen, intensidad y el tono de la voz de tu interlocutor. Asimismo refleja las pausas y los silencios. Rapport a través del uso del lenguaje: En cuanto al lenguaje, no se trata solo de hablar en el mismo estilo, es decir, formal, informal, directo, indirecto…etc. Sino que debes “hablar en el mismo idioma que el otro”. 23   

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Parece a primera vista, que en un mismo país hablamos el mismo idioma. Esto no es tan así, porque siempre hay diferentes regionalismos y modismos. Sin embargo, no es de eso de lo que quiero hablarte ahora, sino que quiero que conozcas tres formas básicas de hablar de acuerdo a la manera en que captamos el mundo que nos rodea. Las personas nos relacionamos con el exterior a través de los cinco sentidos: olfato, gusto, vista, oído y tacto. Si bien todos usamos los cinco sentidos, existe uno que predomina en cada persona y de acuerdo a ese sentido que sobresale, es la manera en que pensamos, hablamos, decidimos y actuamos. Todos los seres humanos utilizamos tres formas de pensamiento. . Si pensamos en imágenes, predomina “el sistema visual” . Si pensamos en palabras, predomina “el sistema auditivo” . Si pensamos según nuestras sensaciones y emociones tenemos predominio del “sistema kinestésico”. Mira a continuación la siguiente tabla: 24   

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VISUAL Para la persona “visual” lo más importante es que pueda ver a la gente, las cosas, etc. Las personas que prefieren el canal visual, usarán palabras que reflejan esa inclinación. Ellos dirán cosas como…” Tu cara me parece familiar”. Ejemplos de palabras y frases características que usan las personas con inclinación visual: Se ve, dilucidar, claro, punto de vista, perspectiva, nítido, vistazo, visión, parece, a la luz, bien definido, memoria fotográfica, etc. AUDITIVO Para la persona “auditiva” lo importante es escuchar sobre la gente, las cosas, los sucesos, etc. Las personas con una preferencia auditiva suelen decir…” Tu nombre me suena”. Ejemplos de palabras y frases características que usan las personas con inclinación auditiva: se oye, susurrante, buen tono, oídos sordos, palabra por palabra, hablar claro, fue un alboroto, dio el tono, disonante, no me suena bien, etc. KINESTESICO Las personas con preferencia kinestésica necesitan tocar y sentir todo lo que las rodea, también tienen que ver con todo lo que se refiere a movimiento. Ejemplos de palabras y frases características que usan las personas con inclinación kinestésica: blando, dar una mano, cabeza loca, dueño de sí, estar en contacto, pisar fuerte, se apoderó de mí, suave como un guante, tieso, estirado, rígido, etc.

KINESTESICO OLFATIVO Algunas personas tienen muy desarrollado el sentido del olfato, como los catadores de perfumes. Ejemplos de palabras y frases características: me huele mal, mi olfato no me traiciona, etc. KINESTESICO SUBTIPO GUSTATIVO Algunas personas tienen un gran desarrollo del gusto, como los catadores de vino. Ejemplos de palabras y frases características: trago amargo, esto tiene un sabor dulce, etc.

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Para hacer rapport a través del lenguaje necesitas detectar cual es el sistema al que pertenece la persona a quien quieres “conquistar”. Aquí te doy las características de cada uno: Características de las personas visuales (sistema circular): Los visuales, hablan y escriben muy rápido; parece que el tiempo se les escapa. Valoran a quienes actúan, reaccionan y hablan velozmente. Su postura es “algo rígida”. Hacen muchos gestos y tienen movimientos rápidos de brazos y manos hacia arriba. Su respiración es superficial y rápida. Su forma de hablar es además de rápida, entrecortada. Su voz es alta y aguda. Utilizan palabras “visuales”. Cuando hablan, cambian en su mente las imágenes a mucha velocidad por eso pueden pensar en varias cosas. Hablan de varios asuntos al mismo tiempo y pueden mezclarlos y rebobinarlos. Llevan la cabeza adelante, los hombros hacia arriba y su respiración es rápida y superficial. Sus ojos miran hacia arriba ya que en ese lugar recuperan las imágenes que representan sus ideas. Se sientan en la punta de la silla, sin prestar atención a la incomodidad siempre listos para levantarse. 26   

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Necesitan mirar, ser mirados y mantener siempre el contacto visual. Para concentrarse en un tema, necesitan verlo escrito, no les alcanza con que sólo se los comentes. Si tu trabajas con una persona de estas características, recuerda hacer una fotocopia de lo que le vas a leer o mostrar para que pueda seguirlo con la vista y usa resaltadores en color en aquello que es más importante. Características de los auditivos (sistema lineal): Los auditivos hablan en una velocidad media y en un volumen también medio. Usan palabras auditivas. Su postura corporal es distendida. Respiran con el diafragma, a velocidad media, y suelen suspirar. Tienen una posición de “escucha telefónica”, como poniendo o estirando el oído al escuchar. Los auditivos suelen concentrarse en una sola idea a la vez y luego la mueven para darle espacio a la siguiente. Su pensamiento es lineal, una idea continúa a la otra. Puede molestarles el cambiar de tema sin haberlo terminado de tratar. Necesitan escuchar y ser escuchados. Puede que al hablar no nos miren ya que sus ojos tenderán a orientarse hacia las orejas. 27   

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Características de los Kinestésicos (sistema de red): Los kinestésicos tienen voz grave y su ritmo es lento con muchas pausas al hablar. Utilizan palabras kinestésicas. Tienen una postura muy distendida. Apoyan bien sus pies y dejan su cuerpo relajado. Ponen las manos con las palmas hacia arriba, gesticulando hacia sí mismos. Son personas emotivas y afectuosas, y tienden a tocar lo que los rodea. Se acercan mucho a la otra persona buscando un contacto corporal, ya que necesitan tocar y ser tocados. El ambiente y la comodidad influyen sobre su concentración. Para hablar con estas personas, es necesario ubicarlas en un ambiente agradable, en un asiento cómodo. Los aromas del lugar, así como la temperatura ambiente son muy importantes para ellos. Habitualmente son los “mimosos” del grupo. Su respiración es profunda y amplia. Los kinestésicos constatan las informaciones que les llegan desde el exterior con sus sensaciones y emociones. Como hacer Rapport con “las palabras” Tienes que escuchar con atención y detectar si se trata de un “visual, auditivo o kinestésico”. Adecúa tu estilo a su estilo de hablar (formal, informal, general, específico, directo, indirecto etc.) y refleja el lenguaje que corresponda. 28   

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Al final de este libro encontrarás un listado orientativo con palabras (véase Anexo 2). Apréndete de memoria algunas de cada tipo para decirlas. ¿Cuándo conviene hacer rapport? Esta técnica es adecuada para usarla en todo momento en el que necesitemos lograr resultados (pasar un examen, una entrevista laboral, realizar una venta…etc.) Te aconsejo hacer rapport especialmente la primera vez que conoces a una persona y también cuando se produce un malestar comunicacional o disputa. Realízalo en “situación de conflicto”. Pon cuidado y aplica rapport de manera sutil. No hagas una humorada pretendiendo lograr una copia exacta, registra a esa persona, únetele formando una fusión. Se trata de espejar y acompañar los movimientos corporales, gestos, respiración, voz, estado de ánimo y lenguaje. ¿Cuánto tiempo mantengo el rapport? Haz los cuatro tipos de rapport sin pausa, hasta que detectes que el otro está de acuerdo contigo, que asiente. Ese es el momento de “soltar” y dejar de hacer Rapport.

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Si ves luego de “soltar” que empieza a copiarte a ti, a sincronizar contigo, significa que “tienes que redondear”, ir cerrando los acuerdos y terminando la conversación. Ya has logrado un vínculo que te une con el otro y te conviene no alargar los tiempos y hacer efectivo el resultado que pretendes: que firme, que pague, que acuerde. Si en cambio resulta, que has dejado el rapport demasiado pronto, retómalo y vuelve a soltarlo en el momento oportuno. Se trata de “prueba y error” hasta que lo logres. El rapport aplicado a un grupo Cuando tratamos con un grupo, el rapport se hará con el líder o líderes de ese grupo, aplicando todos los aspectos del rapport individual. El rapport al hablar en público Cuando hablas en un escenario frente a un público, el rapport será de tipo emocional, buscando entrar “en su emoción” y “de lenguaje”, utilizando en tu discurso palabras visuales, auditivas y kinestésicas.

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Como no puedes saber cuál es el predominio de todas las personas que te escuchan, lo mejor es que conozcas los siguientes porcentajes: Porcentajes en la población

65%

VISUALES

30%

AUDITIVOS

5%

KINESTESICOS Ilustración 7 ‐ Porcentajes en la población

Como se desprende de este gráfico, la mayoría de las personas son visuales, le siguen los auditivos y por último los kinestésicos. Prepara tu disertación igualando estos porcentajes. Como “llegar” a todo el público Sigue estas pautas: Usa rapport visual: a través del uso de power point o filminas, palabras visuales y metáforas con imágenes al hablar.

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Haz rapport auditivo: música de fondo, buenos equipos técnicos (micrófonos adecuados) relato de anécdotas y uso de palabras auditivas al hablar. Incorpora rapport kinestésico: asegurando el confort del lugar. Un salón con asientos mullidos y cómodos, aromatizadores con fragancias suaves y uso palabras kinestésicas al hablar. Muéstrate afectuoso, involúcrate con el público. Haz que hagan algo, como leer, cantar o actuar. Utiliza actividades que estimulen la interacción. Es muy importante, como dice Ron Hoff en el libro “Puedo verlo desnudo” con respecto a las presentaciones en público, tener en cuenta las necesidades de aquellos que nos están escuchando. Las personas que están allí, vinieron porque quieren recibir algún consejo, alguna inspiración, necesitan algo de nosotros, quizás algún secreto que pueda compartir el orador con el público. Tienen la esperanza de que el orador sepa algo que ellos no conocen. Teniendo en cuenta esto, tú como orador tienes que buscar comprender cuál es la necesidad que está trayendo el público y darles eso que necesitan.

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Porque el propio presentador u orador como dice nuevamente Ron Hoff, “tiene necesidad de que su público se quede conforme, se quede contento”. Es decir, el orador tiene una necesidad de aprobación de su público. Todos nosotros tenemos necesidad de que nos aprueben cuando hablamos, que nos quieran. Practica el rapport en público para lograr que lo que dices movilice y haga vibrar. Esa es la forma de que tu mensaje trascienda y te recuerden. Coloca palabras visuales, auditivas y kinestésicas cuando escribes tu discurso. Síntesis Rapport Orador - Público

Ilustración 8 ‐ Rapport orador ‐ público

Te será de gran ayuda también: 33   

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. Chequear la sala antes del día de tu exposición . Practicar el discurso oralmente . Hacer power point con imágenes potentes y frases cortas y visibles. . Probar el equipamiento técnico. Si en el salón hay algún defecto, por ejemplo si los sillones no son cómodos, intenta que tu presentación sea más corta para compensar las incomodidades. Más allá de todo esto, lo más importante es el rapport orador-público. Aplicando rapport te garantizas una presentación exitosa. Te recomiendo ser muy detallista a la hora de preparar tus presentaciones en público, así como cuando hablas de a dos o con grupos. No olvides: la observación, la escucha y “el baldosa”.

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Deja de pensar en ti mismo y dedícate a los demás, abre tu corazón y da al otro lo mejor de ti mismo. Solo se trata de eso: Abrirse, entregarse y preocuparse permanentemente por el bienestar de las personas. 34   

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En síntesis: a. Haz que el otro hable, sin interrumpirlo ni apurarlo. b. Escucha su forma de hablar y su lenguaje. c. Observa su postura corporal, gestos, posición de cabeza, movimiento de ojos, ritmo y posición de la respiración. d. Capta la emoción en que se encuentra (enojado, contento, triste…) e. Haz rapport: Espeja, reproduce, iguala su corporalidad como si fuera un espejo, usa palabras según su sistema de predominio, copia la manera de hablar y entra en su misma emoción. f. Acompasa: ve al compás de los movimientos corporales de la otra persona, del tono, ritmo y velocidad del habla. Recuerda que el rapport tiene por objetivo acercarse. No tienes que ser el mejor actor, solo sincroniza con el otro, compréndelo, míralo, “cópialo”. Con este método vas a calibrar con él y crear una energía que fluya entre ambas personas para un buen entendimiento. Todo eso va a hacer que la persona se sienta querida. Como cantaba John Lennon “all you need is love” que traducido del inglés significa “lo único que necesitas es amor”. 35   

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Y eso lograras con la técnica de rapport, simplemente y ni más ni menos que hacer feliz a las personas. Recuerda: Lo que le cae bien a la gente es que “te pongas de su lado”. El secreto de una buena comunicación: “Rapport e interés sincero por hacer feliz al otro”.

Sigamos en contacto… Escríbeme y hazme saber que te pareció este libro y si te fue de utilidad. Me encantará saber de ti y prometo que te contestaré! Envíame un mail a: [email protected] O escríbeme a la siguiente dirección postal: María Knop Alvear 155, Ramos Mejía CP: 1704. Provincia de Buenos Aires, Argentina.

Dedico este libro, A mi mamá, por haberme regalado libros de comunicación y hacer que me interesara. A Carolina, por ser mi amiga incondicional. 36   

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Anexo 1 Listado del de lenguaje de los gestos para tener en cuenta al observar a los oyentes y detectar sus posibles necesidades: - Sonrisa: felicidad, amabilidad, cortesía - Frunce de seño: molestia, enojo, preocupación, tristeza. - Palmas abiertas: honestidad - Palmas hacia el pecho: sensibilidad - Manos cruzadas en lo bajo y en lo alto: frustración, actitud hostil, negatividad. - Cruce de brazos o piernas: cerrado a lo que escucha/actitud negativa o defensiva - Cruce de brazos + cierre de puños: hostilidad próxima al ataque - Cruce de brazos + pulgares hacia arriba: superioridad - Apoyar la cabeza en la mano: desinterés, aburrimiento - Mano cerrada apoyada en la mejilla: evaluación con interés - Golpear la mesa con los dedos o el suelo con los pies: impaciencia - Tocarse la barbilla con la mano: se está tomando una decisión - Tocarse la oreja: no quiere oír. - Tocarse la nariz: puede estar mintiendo. - Taparse la boca al hablar: puede estar mintiendo. - Frotarse el ojo: mentir - Taparse la boca al escuchar: creer que le están mintiendo - Rascarse el cuello o la cabeza: duda sobre lo que se escucha (“no sé si estoy de acuerdo”) - Ponerse los dedos en la boca: necesidad de seguridad, sentirse presionado. - Cabeza inclinada hacia un lado: actitud de interés. - Cabeza hacia arriba e inmóvil: actitud neutral. - Cabeza hacia abajo: desaprobación. - Cuerpo inclinado hacia delante: interés. - Cuerpo inclinado hacia atrás: desinterés, o espera. - Cuerpo inclinado hacia delante apoyando las manos en las rodillas: deseo de terminar la conversación. - Cerrar los ojos al hablar (bloqueo visual): falta de interés. - Cerrar los ojos y echar la cabeza hacia atrás: superioridad, negatividad.

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Anexo 2 - Listado para rapport de lenguaje. PALABRAS VISUALES

PALABRAS AUDITIVAS

PALABRAS KINESTESICAS

Ver

Escuchar, oír

Sentir

Imagen

Me suena

Aburrido

Pantallazo

Mencionar

Algo firme

Aparecer

Me pregunto

Presionar

Mirar

Estar a tono

Apretar

Imaginar

Resonante

Frialdad- calidez

Enfocar

Remarcar

Estrés

Claro

Gritar

Insensible

Brumoso

Nota falsa

Mueve

Perspectiva

Oral

Adormecido

Panorama

Hacerse eco

Tomar

Apariencia

Hacerse el sordo

Rudo

Esclarecer

Soy todo oídos

Áspero

Horizonte

Hablar- decir

Emotivo

Mostrar

Oír voces

Sólido

Escena

Suena fuerte

Pesado- liviano

Observar

Armonía

Suave-rudo

Pintoresco

Eso hará ruido

Huele a….

Visible-visiblemente

Prestar oídos

agarrar

Clarividente

Oídos sordos

Mullido

Espejismo

Estar al son que más baila

Con los pies en la tierra

Ver la película

Orquesta

El corazón en la mano

Mirar por encima

Nota falsa

Estar al sol que más calienta

A primera vista

Campanada

Tirar los galgos- los dardos

la vida color de rosa

Hacer el sordo

Hacer papilla

Con el oído alerta

Sentido común Tomar a pecho Experimentar

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Bibliografía de consulta Alberto V. Fernández, Arte de la persuasión oral, Ed. Astrea. Carlos E. Salas, Oratoria y cultura, Ed. Club de Elefantes. Jorge O Fernández, La Expresión Oral, Ed. de Belgrano. José Escarpanter, Señoras y Señores: El arte de hablar en público, Ed. Payor. Lic. Maria Teresa Forero. Como hablar correctamente y comunicarnos mejor. Ed. Concepto. Carla Curina Cucchi – Maurizio Grassi. El arte de Dirigir. Ed. De Vecchi. Patrick Sary, La PNL Gaia Ediciones. Gustavo Bertolotto Vallés, Programación Neurolinguistica, Ed. Libsa. Lidia Muradep, Coaching para la transformación personal. Ed. Granica. Oscar Anzorena, Maestría Personal. Ed. Lea. Peter Thomson, Los secretos de la comunicación, Ed. Granica. Howard Behar, No es por el café. Ed. Empresa Activa. John C. Maxwell, Relacionándose mejor con los demás, Ed. Peniel. Allan Pease, El lenguaje del Cuerpo , Ed. Paidos. Judi James, La biblia del lenguaje corporal, Ed. Paidos. Sergio Rulicki. Comunicación no verbal. Ed. Granica. Ron Hoff. Puedo verlo desnudo Ed. Granica, Comunicación.  

  © 2013 María A. Knop (reservados todos los derechos)  © Ed. Fundación CICLO, 1ª edicición, octubre 2013. Ciclo e‐books.

 

    Diseño de portada, Carolina Laurens  Imágenes: 

. http://cosasdemujer.com/como‐funciona‐la‐comunicacion‐no‐verbal/  . Pantallas de Power Point de los cursos de Oratoria y PNL de Fundación CICLO

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