El podcast de “PrestAyuda vende más y más rápido” con Gert Mellak. Sesión #021 Transcripción: Bienvenido al Podcast de PrestAyuda.com, donde te ayudamos con tu tienda de Prestashop y te enseñamos como vender más y más rápido. ¡Hola! y ¡Bienvenido! al episodio 21 del podcast vende más y más rápido de prestayuda.com, hoy nos vamos a centrar en:

Un modelo para analizar mercados Si te interesa disponer de una forma rápida de analizar un mercado y su potencial para una posible tienda online. Este modelo te va a servir perfectamente. Para que sepas de donde viene: El modelo fue desarrollado en el año 1979 por Michael Porter en la escuela de negocios Harvard Business School. Si quieres saber más a cerca del modelo, te dejaré un par de enlaces en la transcripción de este capitulo. Así como un esquema gráfico para que veas como se compone. De momento pasamos directamente a ver cómo funciona el modelo: 1. Empezamos imaginándonos un circulo, tal vez lo quieras dibujar en un folio en el medio o en una pizarra blanca, este circulo representa la competitividad, la rivalidad entre los competidores de un mercado. 2. Hacia este circulo dibujamos 4 flechas alrededor, como si fuera un reloj: Una flecha a las 12, otra a las 3, una a las 6 y otra a las 9. Y cada una de estas flechas representa una fuerza de la que depende la competitividad de un sector. La rivalidad entre los competidores.

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3. La primera flecha sería la amenaza de nuevos competidores: ¿Cómo de fácil es entrar en este mercado?¿Cuánto tiempo se tarda para empezar a vender?¿Cuánto dinero es necesario?¿Qué tipo de inversión es necesario para entrar en este mercado?¿Hace falta algún tipo de conocimiento especial?¿Hay que ser un profesional en este sector con muchos años de experiencia?¿Te falta algún tipo de formación? Si quiero empezar hoy de dentista tendré que hacer mi carrera. Si quiero ser cirujano la carrera dura más a lo mejor, no lo sé. ¿Qué ventajas pueden tener nuevos participantes en este mercado en cuanto a los costes? A lo mejor hay subvenciones del estado, etc..¿Cómo de protegida está la tecnología que es necesaria para participar en este mercado? Y ¿Qué barreras hay para entrar? No puedo empezar una farmacia al lado de otra porque hay una regulación, por ejemplo. Tampoco puede haber 20 estancos en un pueblo ya que el estado también regula esto. Aquí miramos cómo de fácil es entrar en un mercado y lógicamente cuánto más fácil es entrar en un mercado más amenaza hay de nuevos participantes en este sector. 4. La segunda flecha sería la fuerza de los compradores: Ahí miramos el número de clientes potenciales que hay, el tamaño de cada pedido, cómo de altos son los pedidos. Si vendo coches es otro precio que si vendo bolígrafos. Vemos si hay una diferencia entre los competidores. Vemos si los compradores están muy sensibles en cuanto al precio. Si, a lo mejor, bajando 10 céntimos el precio, el comprador ya va a cambiar o el comprador toma sus decisiones en base a otros elementos que pueden influir en su decisión. Vemos, también, la posibilidad que nos sustituyan en el mercado. Como de fácil es crear un producto que nos sustituya completamente - hablamos, por ejemplo, de Coca Cola y Pepsi. Y vemos que Pepsi ha sustituido una parte importante del mercado de Coca Cola – y también hablamos del coste de cambiar un producto: Cómo de fácil cambia un comprador de un producto a otro, si lo desea. Y, a lo mejor, no está contento con su servicio.

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5. Otra flecha sería la amenaza de sustitución directamente: Como de fácil y rápido funcionaría la sustitución de un competidor por otro, como de fácil es sustituir al Corte Inglés en España, creemos que tampoco va a ser muy fácil. El coste de cambio, sería un coste en este ejemplo importante. Si quiero sustituir la tienda local de ropa, pues el coste ya no es tanto. Si quiero sustituir una cadena que tiene una red a través de toda España y de una marca conocida con mucha confianza, pues el coste es importante y la sustitución prácticamente imposible. 6. La cuarta flecha es la fuerza de los proveedores: Hablamos del número de proveedores, del tamaño de proveedores. Hablamos de su servicio, cómo de exclusivo es. Hablamos de la posibilidad mía como participante en este mercado de sustituir un proveedor por otro. Y también, hablamos del coste que supone este cambio. Estas cuatro flechas se centran en lo que es el medio. Dentro del círculo tendríamos el nivel de competitividad de un sector. Vemos cada flecha con un ejemplo otra vez, para que quede más claro: • La amenaza de nuevos participantes: Si piensas, por ejemplo, en algún mercado donde hay muchísima competencia. Yo que sé, yo siempre me rio cuando veo las pegatinas de los cerrajeros en Madrid porque en muchísimas cajas de registro de telefónica, hay como 20 ó 25 pegatinas de cerrajeros de 24 horas. Es decir, ahí la amenaza de nuevos participantes en el mercado es muy alta porque cada dos por tres alguien parece que se hace autónomo y quiere participar en este mercado. • Si vemos la fuerza de los compradores: Si coges un producto cualquiera, ves el número de clientes, te haces una idea. El número de clientes para máquinas, para hacer resonancias magnéticas no es el mismo que el número de clientes para vender un polígrafo. También la inversión es completamente distinta. • Si vemos la flecha de amenaza de sustitución: Vemos como en el ejemple del Corte Inglés o también si miro aquí en un pueblo cualquiera, la tienda de papelería no es tan difícil sustituir. Sin embargo , si quiero el estanco pues primero este tiene que dejarme el negocio,

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traspasarlo o lo que sea, para su licencia porque, a lo mejor, en este pueblo sólo hay una licencia para un estanco. Y, luego ya, vienen otros gastos, otros trámites, etc. • En cuanto a la fuerza de los proveedores: Pues tengo que ver cuantos proveedores me pueden dejar el producto y a qué precio. Y cómo de fácil es para mi cambiar de un proveedor a otro. A lo mejor después de mucho tiempo tengo condiciones especiales en un proveedor si ahora cambio, tengo otra vez las condiciones de antes y tendré que pasar el precio, un precio más alto a mis clientes. ¿Para qué nos sirve todo este modelo? Si hoy quiero analizar porque no me está funcionando mi tienda online. Puedo ver estas 5 fuerzas de Porter. Y ver cómo me encuentro en mi mercado, cómo de exclusivo soy y, a lo mejor, puedo contraatacar en cada uno de estos elementos para mejorar la posición que tengo dentro de mi sector. Si estoy a punto de crear una tienda online podría analizar el mercado con estas 5 fuerzas de Porter, para ya saber de antemano, cuáles podrían ser los posibles problemas, donde puede haber algún tema de competitividad o algún tema donde a lo mejor de entrada ya veo que me va a costar poder mantener el ritmo de los demás. Si tienes alguna pregunta a cerca de este modelo siempre cuenta con que en prestayuda.com/podcast puedes dejar un comentario debajo de cada capitulo. Y, en general, siempre que necesites algo alrededor de tu tienda online cuenta con el Help-Desk que en [email protected]. Donde te ayudamos con todas nuestras fuerzas. Soy Gert Mellak. ¡Gracias por escuchar!

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ENLACES A MÁS INFORMACIÓN: CLICK AQUÍ y AQUÍ. GRÁFICO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER:

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