Tipo de Empresa -/ Negocio que será analizado En la República Argentina en el Parque Industrial de la ciudad de La Rioja RITEX S.A.. se dedica a la producción, comercialización y distribución de tejidos de algodón, con la utilización de la más moderna tecnología internacional. Específicamente produce hilados de algodón y en su tejeduría tejidos de punto de algodón en crudo, y además le da terminación en su tintorería a la mayor parte de la producción de la tejeduría. La empresa se dedica a satisfacer las necesidades de productos textiles, fundamentalmente al segmento del tejido de punto circular. La capacidad de producción de la planta es de 450 toneladas mensuales de hilado de algodón de las cuales 370 son utilizados para la tejeduría de punto circular que se consigue con 38 máquinas aptas para producir tejidos de interlock, frisa, ribb, morley, piqué, ribb, etc. El excedente de producción de hilado es colocado en el mercado interno como materia prima para otras tejedurías La tintorería tiene una capacidad aproximada de producción de 400 toneladas y consta de 4 maquinas overflow para teñido de algodón mas una maquina para teñido de mezclas, a modo de ejemplo podemos decir algodón y poliéster. Además consta de un secadero para tela tubular, una rama para tela terminada abierta, dos frisadoras, una tondosa para nombrar parte del equipamiento tecnológico. El público objetivo al cual nos dirigimos es los confeccionistas y revendedores de tejidos punto circular. La misión está orientada a satisfacer las necesidades de los confeccionistas y revendedores ofreciendo un servicio basado en la calidad y rapidez de respuesta. Mix de ventas por segmento (expresado en toneladas y porcentaje) Toneladas Lencería y corsetería 50,7 Conf. de ropa bebes y niños 59,95 Conf. de ropa de dama 85 Conf. de ropa de caballeros 114,35 Deporte y tiempo libre 60 Tejeduría de punto circular 50 Fábricas de medias 30 Total de producción 450

% 11% 13% 19% 25% 13% 11% 7% 100%

Tela color Hilado X X X X X X X

Diagrama de Abell Consideramos que Ritex S.A.. se orienta a satisfacer necesidades de los clientes, respondiendo con un alto nivel de tecnología en cuanto a las exigencias de los mismos. Análisis FODA:

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Fortalezas: • Recursos Humanos capacitados y motivados • Tecnología de última generación • Buena imagen corporativa • Rápida respuesta a las necesidades de los clientes Oportunidades: • Diferenciación de la competencia resaltando el valor agregado del producto ofrecido • Expansión del mercado geográfico Debilidades: • Falta de una adecuada estrategia de segmentación. • Pobre imagen internacional. Amenazas: • Aparición de productos sustitutos • Aparición de productos importados Conclusión: Nos encontramos frente a un mercado difícil pero a la vez interesante, puesto que hay posibilidades de desarrollo en nuevos sectores. Análisis G.E. Evaluación Fact. de Atracción Tamaño del mercado Crecimiento del mercado Rentabilidad Flexibilidad de los precios Estabilidad del Area Total

Peso relativo 0.3 0.3 0.1 0.1 0.2 1 Peso

Total Relativa 4 2 3 5 6

Evaluación

Fortalezas de la empresa relativo Participación en el Mercado 0.4 Posición Competitiva Relativa 0.2 Liderazgo (calidad, tecnología, 0.2 MKT ) Tendencias de la participación 0.1 Rentabilidad relativa 0.1 Total 1

0.12 0.6 0.3 0.5 0.12 1.64

Total Relativa 5 2

2 0.4

1

0.2

0.3 0.3

0.3 0.3 3.2 2

Fortalezas de la empresa 1 2 3

4 5 6

7 8 9

Invertir para crecer. Crecer selectivamente en función de los factores de la empresa. Crecer en áreas bien definidas. Crecer aumentando la participación del mercado. Disminuir y analizar las debilidades. Analizar las implicaciones del desafío al liderazgo. Analizar las debilidades Productos/ Servicios actuales/ potenciales Hilados que se producen: Títulos 12/1 cardado 16/1 cardado 20/1 cardado 24/1 cardado 30/1 cardado 20/1 peinado 24/1 peinado 30/1 peinado 36/1 peinado Tejidos más habituales Art. 064 Nido de abeja algodón 24/1 PDO Art. 017 Morley 24/1 PDO Art. 0.26 Morley algodón polyester Art. 120 30/1 CDO

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Art. 121 Ribb 30/1PDO Art. 224 Ribb c/split 30/1 PDO Art. 235 Ribb 30/1 CDO. Art. 241 Ribb 24/1 CDO. Art. 304 Pique 201 c/24/1 CDO Art. 305 Pique c/split 17/1 PDO C/24 PDO Art. 331 Pique c/split 30 PDO Art. 404 Jersey 24/1 CDO Art. 405 Jersey 30/1 PDO Art. 438 Jersey 30/1 PDO Art. 423 Jersey 24/1 PDO Art. 428 Jersey relieve 30/1 PDO c/elastano Art. 454 Algodón polyester Art. 455 Jersey 30/1 melange Art. 425 Jersey 20/1 CDO Art. 412 Jersey 30/1 c/elastano Art. 489 Jersey 30/1 PDO Art. 609 Plus 30/1 PDO Art. 610 Towell algodon 30/1 PDO. Todos estos tejidos pueden ser teñidos en la tintorería. Proveedores Por ser nuestra empresa productora de materia prima semi−elaborada tenemos pocos proveedores de materia prima, ya que existe una alta concentración en nuestro segmento. Nuestro proveedor más importante es BESTEX S.A. que nos entrega fibra de algodón; ya que nos provee el 40% del total de nuestros insumos y por su calidad equilibrada y constante que varían entre B ½ y D Nuestro segundo proveedor de acuerdo a la importancia es Algodonera Santa Silvina quien cuenta con menor nivel productivo que el anterior y no nos puede satisfacer totalmente nuestras demandas en tiempo y forma, nos provee el 23% de fibra de algodón, la calidad de estos varia entre los niveles C y D.

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El tercer proveedor en importancia es UCAL nos provee fibra de algodón con calidades que oscilan entre los niveles C Y D, este proveedor se encuentra en tercer orden, dado el nivel de irregularidad en la fibra. Samsung nos provee hilados de elastano que importa desde Corea con la marca Acelan. Ritex S.A.: competencia y mercado. Ritex S.A. se encuentra inmersa en un mercado donde hay pocos oferentes y pocos demandantes, es un mercado geográficamente concentrado ya que los principales clientes se encuentran ubicados en las grandes ciudades, Buenos Aires, Gran Buenos Aires , Rosario (Pcia. de Santa Fe) , Mendoza y la Ciudad de Córdoba. El segmento esta dominado por 10 empresas quienes disponen de capital y tecnología que sustenta este dominio, dentro de las cuales se encuentra Ritex S.A. fueron beneficiadas en los años 80 con promociones industriales, durante el mandato en el ministerio de economía del Dr. Alfredo Martínez De Hoz y se encuentran ubicadas en los parques industriales de las provincias de La Rioja, San Juan, San Luis y Tierra Del Fuego. Análisis de las fuerzas competitivas

Grupo de rivalidad • empresas competidoras • Alto grado de concentración • Crecimiento lento del mercado • Costos fijos y almacenamiento alto • Productos no muy diferenciados • Existen altas barreras de salida • Ausencia de reglas del juego y no existe acuerdos entre competidores Riesgo de Entrada de competidores potenciales • Economias de escala • Intensivo en inversiones iniciales grandes • Costos de transferencia • Acceso a los canales del distribución • Desventajas de costos, si falta experiencia, acceso materias primas • Política gubernamental 5

Productos Sustitutivos • Elasticidad precio cruzada negativa • Grande cuando se modifica la relación calidad−precio del producto sustitutivo • Inovación tecnológica Poder de negociación de proveedores y clientes • concentración relativa, productor / cliente • Calidad relacionada entre producto y materia prima / productos intermedios • Diferenciación de productos (Aseguramiento de la Calidad) • Costos de transferencia, costes de proveedor Resultado del Análisis Estratégico de las Fuerzas Competitivas (M. Porter) El ingreso será desanimado, por las altas barreras de ingreso (economías de escala, requisitos de capital, experiencia técnica y comercial, etc.) y los nuevos competidores abandonaran el sector industrial o se fusionaran con otras empresas de mayor participación o poder de negociación. El poder negociador de los compradores esta muy limitado por la poca oferta en un mercado concentrado y el de los proveedores es alto ya que a nivel nacional existen pocos vendedores de fibras. La amenaza de productos sustitutos se puede decir que es baja ya que al ser el algodón un producto natural y los consumidores están interesados en su salud y bienestar. RITEX S.A., una organización Industrial orientada al Marketing • Introducción La producción está orientada a compradores que a su vez usarán los mismos en su propia producción de bienes y servicios. Para esto Ritex S.A. adopta una política de capacitación permanente asegurando de esta forma una fuerte comunicación entre productor y cliente. De esta forma se busca establecer relaciones duraderas. Ritex S.A.brinda un importante servicio al ofrecerle a sus clientes la opción de venderles hilado, tejidos sin proceso o tejidos color. De esta forma nuestros clientes centralizan sus compras en un solo proveedor eliminando los riesgos y costos. Los clientes de Ritex S.A. compran productos que luego de ser manufacturados serán vendidos al público consumidor. El algodón en fardos es un insumo utilizado por nosotros en nuestra hilandería , para venderse como hilado y luego puede ser teñido en la tintorería de hilados si el producto final así lo requiera, posteriormente es tejido en nuestra tejeduría, posteriormente se le agregará el proceso de teñido. Una vez convertido en tejido color se convierte en materia prima para los productores de prendas de vestir. Teniendo en cuenta los pronósticos de venta de la demanda del consumidor final de prendas de vestir, se puede determinar enteramente el nivel de la misma. La empresa utiliza y aplica para sus estrategias comerciales un Marketing Mix, integrado por herramientas de 6

Mkt. Industrial y Mkt. de Consumo, las cuales serán definidas teniendo en cuenta los objetivos establecidos. Utilizara los herramentales brindados por el Mkt. de consumo, para la penetración en mercados meta, posicionamiento, estrategias de comunicación, etc. En el caso de las herramientas de Mkt. Industrial serán utilizadas, para la venta de los productos/servicios, cierre de gestión comercial, etc. Organigrama de RITEX S.A., orientado al cliente Detalle complementario del organigrama GERENTE GENERAL Tiene autoridad sobre todas las gerencias de la empresa, y su responsabilidad principal es la de ejercer la administración general de las actividades de la empresa por delegación del directorio. Funciones principales: • Dirigir las actividades de acuerdo a las políticas fijadas por el directorio, con el objeto de lograr la máxima eficiencia en producción y prestación de servicios. • Mantener debidamente informado al directorio de las condiciones operativas de la empresa. • Coordinar la actuación de las distintas gerencias y delinear los planes de trabajo y objetivos a alcanzar por cada una de ellas. • Evaluar los requerimientos de las gerencias y tomar decisiones. • Definición de planes, objetivos y metas. • Liderar la estrategia y hacer un seguimiento del cumplimiento de esta. Gerente de administración y finanzas Nuestro gerente de administración y finanzas es el responsable de al tesorería, de la administración del personal y la relación con la contaduría externa. Esta gerencia es la responsable de atender los requerimientos del personal de toda la empresa, a modo de ejemplo podemos citar salud, accidentes de trabajo, reclamos saláriales, reclamos por mejores condiciones de trabajo, etc. Es el encargado de la contaduría interna, y así como el seguimiento de los procesos administrativos y ejerciendo el control. Gerente de producción Es el responsable de la tejeduría, hilandería y tintorería tiene control sobre la compra de insumos para el ciclo productivo, se responsabiliza por los reclamos inherentes a calidad que puedan surgir, es de su responsabilidad el mantenimiento, control y cuidado de las maquinas. La gerencia de producción mantiene estrecha relación con la gerencia comercial, trabajando en forma conjunta para la optimización del servicio brindado al cliente, como por ejemplo: Incorporación de datos recopilados por la G. Comercial sobre nuevos requerimientos o necesidades de 7

nuestros clientes para que la G. de producción analice la factibilidad de aplicarlos al proceso productivo con motivo de satisfacer la demanda. Gerente Comercial Tiene a su cargo el departamento de ventas y el de distribución, la responsabilidad principal es cumplir con las cuotas de ventas planteadas, satisfacer las demandas en tiempo y forma, tener comunicación constante con el personal de ventas. Ocuparse de cumplir con las propuestas e inquietudes de los clientes. Mantener y ampliar la cartera de clientes, cumplir con los objetivos de penetración al mercado planteados. Es de su responsabilidad la distribución, que debe lograr hacerla en el menor tiempo y con el menor costo posible. Con relación a la promoción: los objetivos generales de promoción a corto plazo incluyen entre otros a lanzamiento de nuevos productos, diversificación del mercado para productos existentes, fomentar consultas y crear interés. Los objetivos más importantes a largo plazo: destacar la imagen de la compañía y estrechar lazos con aquellos clientes que son más influenciables por la competencia. Es de su interés la posibilidad de participación en exposiciones y eventos que sirvan para hacer conocer las bondades del servicio y/o producto.

Cómo Ritex S.A. se comunica con sus clientes: Al tratarse de un mercado industrial adquiere significación especial la venta personalizada. La organización cuenta con un personal de ventas técnicamente calificado, conocedor del mercado y con alta capacidad de adaptación de la fluctuación de la demanda. Los agentes de ventas son capacitados con frecuencia técnicamente y comercialmente, participando en seminarios que son dictados por universidades privadas y por organizaciones textiles (I.N.T.A, F.I.T.A, Asoc. Arg. Químicos y Colorantes, etc.). La empresa cuenta con telemarketers para establecer un primer contacto con los potenciales clientes, y también brindamos un servicio post venta para eventuales consultas o reclamos. Durante las visitas personalizadas los agentes de ventas desarrollan un fluido contacto con el cliente, haciéndole conocer los productos mediante los catálogos y otros elementos de promoción de la empresa ( ej.: vídeo institucional). Los agentes de ventas gracias a sus contactos periódicos con los clientes recogen las inquietudes y necesidades del mercado, ésta información es comunicada al departamento de comercialización mediante un informe que la dirección solicita a los vendedores. La herramienta promocional en el mercado industrial más importante es la venta personalizada, pero se complementa con la publicidad.

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Para reforzar la imagen de la empresa en el mercado textil Ritex S.A. utiliza la publicidad en medios especializados. Ritex S.A. es auspiciante de la exposición que realiza la Cámara de Indumentaria de bebes y niños, ésta se realiza dos veces al por año y congrega a los principales productores del sector. También la empresa participa en eventos organizados por el sector, participando en ferias nacionales e internacionales ( Fenit y otras) . Proceso de decisión de compra Al ser Ritex proveedora de confeccionistas y tejedurias con tejidos e hilados respectivamente, no existe un único decisor , depende de cada producto. Con relación a la compra de hilados, generalmente el influenciador es el encargado de la tejeduría y el decisor el gerente de producción. Con respecto a los tejidos los influyentes son asesores de productos y los decisores los directores. Distribución: Posee dos canales, uno directo y otro indirecto corto. Directo: el producto llega sin intermediación, para su manufactura y transformación por parte de los clientes de la empresa. Indirecto corto: con un estadio intermedio llegando el producto a los clientes a través de mayoristas textiles. Política de Precios: El precio no es la variable más importante a la hora del cierre de la gestión comercial, ya que entran en juego otras variables que son de mayor relevancia para el decisor de la compra, como ser la Calidad y regularidad de los productos, seguridad en la entrega, servicio y soporte. Ritex busca diferenciarse de sus competidores basándose en la calidad técnica del producto, en los hilados se extreman los cuidados para lograr la torsión necesaria para el logro del producto que el cliente requiera la elongacion ,la regularidad y la resistencia. Con respecto de los tejidos los productos salidos de la planta fueron testeados verificando el encogimiento, los anchos acordados, la cantidad de mallas por m2, la hidrofilidad , pruebas de desteñido, acabado , por nombrar algunos de los controles. La empresa tiene en consideración las necesidades de financiación de sus clientes y esta constantemente trabajando con estos para lograr el producto indicado para cada uno de estos. Además se pone en especial énfasis en la organización un sistema de control total de la calidad que es lo que permite llegar con el mejor servicio a los clientes. La atención personalizada de la fuerza de ventas y el apoyo de la dirección en este sentido construye con los clientes fuertes lazos y que son duraderos en el tiempo. El respeto por los tiempos de entregas, el asesoramiento constante ya sea con material que permita a los clientes lograr productos que los diferencie o también manteniéndolos informados de las novedades textiles que sucedan. 9

Estos son algunos de los motivos que permiten que el precio quede relegado a un segundo plano. Los artículos standard se manejan con una lista de precios que puede fluctuar de acuerdo a las negociaciones y el poder negociador de los clientes de mayor volumen.

necesidades tecnología clientes M B A A M B Contaduría externa Presidente Vice presidente Director Gerente general Gerente producción

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G. Adm. y Finanzas G. comercialización Tesorería Personal Abastecimiento Planta Ventas Distribución Organigrama general de Ritex S.A. S.A.

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