ESTRUCTURA CURRICULAR TÉCNICO LABORAL EN MERCADEO

Responsable: Fundación Tecnológica Rural COREDI

Marinilla, febrero de 2010

CONTENIDOS

Denominación del programa. (Justificación) Duración del programa. Clasificación Nacional de Ocupaciones, (CNO). Perfil de Entrada. Normas de Competencia Laboral. Temas específicos y normas de competencia laboral Planeamiento curricular por créditos Malla curricular. Contenidos Curriculares. Formar el Ser. Competencias laborales generales. Inducción al proceso de formación.

Modelo Pedagógico (Número de estudiantes por grupo) Ambientes de Aprendizajes Formación para la generación de ingresos.

Denominación del programa: MERCADEO Justificación

A continuación transcribimos los resultados del análisis de la línea base efectuada en el marco del II Laboratorio de Paz del Oriente Antioqueño para el proyecto, Escuela Regional Agroecológica Integral. Liderado por el Politécnico Colombiano Jaime Isaza Cadavid y la Organización Coredi1. El Politécnico Colombiano Jaime Isaza Cadavid y COREDI, unieron esfuerzos para fortalecer y consolidar los programas de transferencia de tecnología en producción agroecológica El Politécnico, como entidad educativa universitaria y pública de orden departamental, tiene la obligación, por mandato de la ley, de educar para la productividad, la convivencia y la gobernabilidad. Por lo mismo, no puede ser ajeno a los esfuerzos que la cooperación internacional para Colombia promueve, con el objetivo de mejorar la gobernabilidad y la participación democrática; por eso, debe participar en la captación de recursos que fortalezcan su función social (ART, Ley 30). Por su parte, COREDI, como institución sin ánimo de lucro, ha desarrollado, durante los últimos 22 años, una innegable labor educativa, dirigida al campesinado, jóvenes y adultos rurales, combatiendo el analfabetismo, ofreciendo programas oportunos, flexibles y pertinentes para la educación básica y media y con énfasis en una nueva ruralidad. COREDI, a través de su propuesta educativa SETA (Sistema Educativo para el Trabajo Asociado), permite que el hombre y la mujer del campo sigan sus estudios y trabajen a la vez y, se fortalezcan integralmente desde sus tres pilares como son: organización social, conocimiento del medio y del entorno y la producción, como ingrediente activo del cambio de modo de vida rural. Metodología: Para la caracterización de los beneficiarios del proyecto, inherente a la línea base, se aplicó aparte de la observación directa en campo, un diseño de encuesta formulado de manera conjunta entre los asesores profesionales y coordinadores de nodo del Politécnico Colombiano y COREDI, tomando como referencia el formato de línea base construido por PRODEPAZ en el año 2006. Este formato fue ajustado priorizando aquellas preguntas que permitieran caracterizar cada núcleo familiar en función de los ejes temáticos establecidos en el proyecto. El contenido de la encuesta incluyó preguntas estructuradas y semiestructuradas, que facilitaron el registro de la presencia, ausencia o magnitud de determinado atributo. También introdujo algunas preguntas abiertas de particular interés, con el ánimo de interpretar las particularidades de cada usuario en temas como la producción agropecuaria y el empleo en la unidad productiva de saberes tradicionales. Antes de aplicar la encuesta en campo, se llevó a cabo una prueba piloto, que le permitió al grupo de trabajo hacer ajustes de pertinencia.

1

PALACIO MARTÍNEZ, Jorge Alberto y CASTRILLÓN ÁLVAREZ, Iván Darío. Escuela Rural para la Investigación, la Innovación y el Emprendimiento. Montaje del laboratorio de productos agrobiológicos. Convenio Politécnico colombiano Jaime Isaza Cadavid. Facultad de ciencias agrarias y Corporación para el desarrollo integral-coredi. Oriente antioqueño. 2009

3

Aplicación del instrumento El levantamiento de la línea base se efectuó entre los meses de agosto y octubre de 2007. La recolección de esta información estuvo bajo la responsabilidad de los asesores profesionales, quienes emplearon varias estrategias para acceder al grupo de socios beneficiarios en cada uno de los 23 municipios en los cuales se aplicó la encuesta. Los resultados preliminarmente obtenidos como resultado del proceso de sistematización, permitieron efectuar una caracterización temprana de los núcleos familiares y sus unidades productivas. La interpretación y análisis de la información consolidada, fue de mucha importancia para las actividades futuras que se ejecutarían en el marco del desarrollo del proyecto. Procedimiento: • Visita domiciliaria a los socios beneficiarios. • Jornadas de trabajo colectivo con grupos de usuarios y diligenciamiento asistido de la encuesta (y posterior verificación en campo). • Apoyo de técnicos UMATA y estudiantes COREDI en diligenciamiento de encuestas (y posterior verificación en campo). • Recolección y organización de encuestas por subregión y municipio. • Sistematización de la información • Análisis de los resultados • Resultados y discusión • Conclusiones y recomendaciones Dado que los asesores profesionales debieron iniciar simultáneamente con la aplicación de la encuesta, las actividades de capacitación y acompañamiento a las unidades productivas, se logró consolidar la caracterización del 71% de los beneficiarios (977 encuestas), considerada por el equipo base una muestra suficientemente representativa de la comunidad beneficiada con el proyecto y de gran impacto regional. Procesamiento de encuestas La información colectada en cada uno de los 23 municipios, se digitó en hojas electrónicas independientes. Esto permitió obtener los datos suficientes para alimentar un archivo consolidado de línea base funcional, que caracterizó la población beneficiada con referencia a los indicadores objetivamente verificables establecidos en el proyecto. Los datos seleccionados de cada municipio se integraron en una sola hoja electrónica de Excel, y se ordenaron en tablas dinámicas que permitieron visualizar de forma numérica y gráfica los valores obtenidos por subregión o municipio en cada uno de los criterios evaluados. Los otros datos de carácter más descriptivo o específico contenidos en la encuesta, fueron objeto de análisis puntuales por parte del equipo técnico y de consultores del proyecto, para establecer las estrategias de intervención mas apropiadas en cada eje temático. Análisis de los resultados Después de conocer los resultados, se puede concluir que en términos generales el oriente antioqueño se enfrenta a una realidad, que refleja a nivel subregional,

4

contadas excepciones, el perfil ambiental de Colombia, específicamente relacionado con los cambios que los patrones tecnológicos han propiciado en el entorno físico-biótico y en la transformación de los paisajes naturales. La situación encontrada se inscribe en los siguientes criterios: • • • • • • • • • • • • • •

Inadecuada utilización de los recursos naturales. Los bosques han sido reemplazadas por potreros y cultivos de ciclo corto, propiciando la deforestación, afectando las fuentes de agua, la biodiversidad y el clima. Empleo de tierras aptas para la agricultura en ganadería. Utilización de las tierras de ladera con vocación forestal en ganadería de leche o para la siembra de cultivos comerciales y de pan coger, lo que conduce a su degradación. Los suelos de convocación agrícola o pecuaria, han sido urbanizados generando especulación e indebida valorización social. A pesar de la inmensa variabilidad climática no existe una racional utilización de esa enorme potencialidad. Muchas tierras están siendo inadecuadamente explotadas en función de sus características agroclimáticas. Pérdida de la biodiversidad: eliminación de la fauna y flora endémica. Por ejemplo el empleo de leña para la cocción de alimentos continúa siendo un factor crítico. Sistemas de producción agrícola fundamentada en el monocultivo. Dificultades en la producción y comercialización del sector agropecuario, especialmente de productos agroecológicos. Pobres dinámicas en procesos de innovación, investigación, emprendimiento y asociatividad en las comunidades intervenidas. Incremento considerable en los costos de producción por el uso indiscriminado de insumos de síntesis química, externos a la finca. Ocupación y destinación de tierras, no ajustados a los planes de ordenamiento territorial. Insuficiente cobertura en la educación rural pertinente y escaso o nulos procesos de transferencia tecnológica.

En el mismo sentido los diagnósticos sobre los factores y actores que afectan la paz, la convivencia y el desarrollo rural integral en el departamento de Antioquia, están atravesados por la dispersión de los habitantes, en una amplia geografía con diversidad de climas y ambientes, difíciles vías de acceso, distorsión de la vocación agrícola de la zona, por la producción de cultivos ilícitos. Problemas derivados de los sistemas de producción agrícola convencional, que han repercutido en aspectos como: Pérdida o erosión de los recursos genéticos, desaparición de la cultura del pan coger, desnutrición e inseguridad alimentaria, destrucción de los ecosistemas, desempleo y el subempleo rural que se evidencian en la baja demanda de mano de obra calificada, precarios ingresos, débil infraestructura productiva y en un mercadeo agropecuario inequitativo. La presencia de actores armados, la violencia política y el desplazamiento forzado, generan una curva demográfica decreciente, al menos en relación con el número de actores sociales dedicados a la agricultura. Todo lo expresado, se articula a una débil presencia del Estado, que parte de la

5

carencia de una Ley de Desarrollo Rural, que se manifiesta en la práctica en la discontinuidad e insostenibilidad de las políticas agrarias, en la inequidad educativa (cobertura deficitaria y baja calidad de la enseñanza, que se reflejan en escasas oportunidades y falta de pertinencia en los currículos), en el clientelismo, la corrupción y la precaria inversión en infraestructura de transporte, comunicaciones y de energía que eleva dramáticamente los costos transaccionales. En suma, y si se tiene en cuenta el predominio de un derecho económico con énfasis en el capital privado, que se traduce en una oferta financiera ajena a la realidad local, se puede decir que la producción campesina agropecuaria convencional y peor aún la agroecológica, se encuentran, no obstante su importancia en la producción de alimentos, en una posición de marginalidad por parte del Estado. (Palacio y otros, 2005) Es bajo este contexto que la Fundación Tecnológica Rural Coredi, propone un técnico laboral en Mercadeo con énfasis en lo agropecuario, con el cual se busca fortalecer la construcción, en las comunidades rurales, de una cultura empresarial basada en la asociatividad y el desarrollo sostenible con competitividad para lo cual entre varios aspectos se tiene que fomentar el desarrollo de canales propios de distribución, de ahí que las técnicas del mercadeo como el merchandising y la negociación en el punto de venta contribuyan a esta visión, junto con los otros programas que abordan el tema productivo y asociativo. La sostenibilidad de las empresas depende de varios aspectos, pero uno relevante es tener clara la estrategia de mercadeo y ventas, que abarca concretamente, todas las etapas de su proceso que se inicia con la investigación de mercados, análisis de la información, diseño de políticas de venta y retroalimentación necesaria para la optimización de los resultados. El cambio del paradigma en la concepción de los negocios, el paso de la ingeniería de producción a la de producto, exige y demanda una reorientación de toda la economía local cada vez más articulada a la global. De ahí la importancia de la permanente búsqueda y análisis de la información, así como la planeación y segmentación de mezclas óptimas de productos y servicios que satisfagan plenamente las necesidades, deseos y demandas del consumidor o del mercado seleccionado como meta. En el aspecto socioeconómico, cualquier sector de la economía industrial, agrícola, comercial o de servicios, requiere del mercadeo y las ventas para llevar a cabo su misión, filosofía y visión empresarial. Es en este contexto, donde se requieren egresados competentes, para asistir y operar las decisiones de mercado-lógicas a nivel local y global. Hoy día no basta con vender, sino que se requiere pensar estratégicamente en el mercadeo con el apoyo de una buena plataforma de comunicación y publicidad, para obtener una mezcla perfecta en la competitividad de las empresas industriales, comerciales, de servicios y de todas las organizaciones en general. Posicionar un producto o servicio en el mercado es una tarea ardua, pero a la vez se convierte en el motor que dinamiza la economía de una región, pues la robustez del comercio es condición del tamaño del sector productivo. Este programa técnico está orientado a responder a las necesidades de la formación de un trabajador o emprendedor del campo con sólidos conocimientos

6

y manejo adecuado del mercado, tanto a nivel nacional como regional. Los módulos cursados en este programa capacitan al estudiante para tener una visión amplia de las modernas técnicas de Marketing y asociar la teoría con la práctica en las áreas de introducción y negociación de productos (merchandansing). En el campo instrumental se hará énfasis en el uso de las TICs, para facilitar su desempeño laboral. Objetivo general

Cualificar el talento humano para suplir la demanda laboral en el área de mercadeo y ventas, con énfasis en el sector agropecuario, capaz de brindar asistencia a la gestión gerencial, y el mercado. • • •

Objetivos Específico

• • • • • •

Fortalecer los procesos de aprendizaje por medio de estrategias instruccionales activas o por competencias. Comprender las prácticas de la mercadotecnia como actividades sociales y técnicas importantes para la organización tecnoeconómica contemporánea. Aprender la importancia de aplicar las técnicas de la mercadotecnia bajo prácticas socialmente responsables como es la venta de productos agropecuarios inocuos y ambientalmente sostenibles. Favorecer un proyecto de vida empresarial. Promover la creatividad y la resolución de problemas del mercadeo agropecuario bajo metodologías emprendedoras. Ubicar el contexto social y laboral del futuro técnico en el ámbito del mercadeo agropecuario. Potenciar la alfabetidad y apropiación de las TICs para el desarrollo empresarial. Promover la integridad y responsabilidad social académica para que den respuesta a las necesidades del mercadeo y consumo del ámbito rural. Formar líderes conscientes de su vital papel como transformadores, orientadores y gestores de procesos del mercadeo agropecuario que contribuyan a la construcción de la paz y la convivencia.

De acuerdo a las normas de competencia debe estar capacitado para:

Perfil del Egresado

•

Proyectar el mercado según el producto o servicio y características de los consumidores y usuarios

•

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características.

•

Negociar productos y servicios de acuerdo a las políticas de la empresa y la dinámica y condiciones del mercado.

DURACIÓN DEL PROGRAMA Nivel de Formación

Técnico Laboral

7

Fase Lectiva

480 horas, 10 Créditos académicos

Fase Productiva

480 horas, 10 Créditos académicos

CLASIFICACIÓN NACIONAL DE OCUPACIONES (CNO) Sector

Mercadeo. Ventas y Servicios.

Área Ocupacional

63 Ocupaciones intermedias en ventas servicios

Campo Ocupacional

Combina 631 Representantes en Ventas con 632 Dependientes de Comercios y Demostradores

Nombre de la ocupación según la CNO

6311 Vendedores –Ventas no Técnica

Programa

Técnico laboral en Mercadeo

Tipo de certificación

Certificado de Técnico Laboral por Competencias.

6322 Mercaderistas e Impulsadores.

Nivel de la titulación C: competencias en el desempeño de actividades que combinan actividades físicas e intelectuales, en algunos casos variadas y complejas, con relativo nivel de autonomía para su desempeño, por eso el técnico responde a políticas y procedimientos organizacionales bien sea como dependiente o independiente que orientan y dirigen su trabajo, que por lo general se desarrollará en contextos de espacios cerrados. Principales Funciones

VENDEDORES. • Promover las ventas con los clientes. • Identificar y contactar clientes potenciales. • Informar a los clientes sobre las ventajas y utilización de las mercancías y servicios. • Elaborar cotizaciones, convenir plazos de crédito, garantías y fechas de entrega. • Preparar o supervisar la elaboración de contratos de venta. • Consultar con los clientes después de la venta, para resolver problemas existentes y brindar asesoría. • Revisar y actualizar la información en cuanto a innovaciones de productos, competidores y condiciones de mercadeo. • Recuperar cartera vencida. MERCADERISTAS E IMPULSADORES. • • • • •

Dar a conocer las características, beneficios y precios de los productos. Preparar algún tipo de alimentos para ejecutar la promoción, muestreo o degustación. Distribuir muestras. Demostrar el funcionamiento y uso de productos. Organizar los puntos de degustación y exhibición.

8

•

Perfil Profesional

Perfil Ocupacional

Contactar telefónicamente o por medios electrónicos personas y negocios e impulsar la venta de bienes y servicios; investigar o verificar la información. • Organizar y exhibir mercancías en establecimientos comerciales. • Visitar establecimientos comerciales para promocionar productos o servicios. • Elaborar inventarios, hacer pedidos e informes de ventas diarias en el punto de venta. Como mercaderistas realizan las labores de demostración de bienes y servicios en establecimientos comerciales generalmente de consumo masivo; acopian información en forma directa o utilizando medios informáticos. Y como vendedores de mercancías y servicios no técnicos realizan negociaciones con mayoristas y al detal. En general se pueden desempeñar como representantes o supervisores de ventas y asistir actividades de mercadeo, ventas y publicidad. • Impulsador • Mercaderista • Degustador • Televendedor • Demostrador • Telemercaderista • Vendedor Externo • Representante de Fábrica • Representante de Ventas • Agente de Ventas • Promotor de Ventas • Agente Viajero • Asesor Comercial

Perfil de entrada: requerimientos mínimos Académicos

Grado 9 aprobado y presentación de las pruebas del estado o ICFES si es bachiller. La institución es consciente de la importancia para esta técnica del área de comunicación, pues contiene las competencias básicas más importantes para ensamblar las competencias específicas de esta técnica laboral.

Condiciones Edad mínima: 16 años, aunque se recomienda 18 por criterios académicos, Físicas pues se sabe que los menores de edad suelen presentar inmadurez en su Recomendadas desarrollo emocional para las exigencias actitudinales demandadas para la formación por competencias laborales y éstas suelen constituirse en un factor de deserción escolar o de conflictos en el aula. Limitaciones que impiden total o parcialmente el desarrollo de la formación (enfermedades, Tratamientos médicos incapacitantes, etc.). Los aspirantes no deben poseer limitaciones físicas, mentales o sensoriales que le impidan el desarrollo normal requerido en su proceso de formación y su posterior desempeño laboral. Limitaciones sensoriales, carencia de miembros

9

(extremidades superiores). Ver en el PEI política de inclusión. Apariencia Personal acorde a la situación (manera de vestir, maquillaje, gesticulación, lenguaje no verbal, porte, aseo, etc.), y adecuado lenguaje no verbal.

10

DISEÑO CURRICULAR DE LOS PROGRAMAS Normas de Competencia Laboral Mesa Sectorial: Mercadeo Titilaciones 160101001 Gestión de canales de distribución.

160101005 Venta de productos y servicios.

Normas 260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios. 260101006 Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición 260101021 Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

11

Temas específicos y normas de competencia laboral Subtemas

Normas

260101001 Proyectar el mercado de Introducción acuerdo con el tipo de productos y de producto o servicios servicio y características de los consumidores y usuarios.

Elementos 01 Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las políticas y objetivos de la empresa y las características de los clientes. 02 Pronosticar la oferta y la demanda según el comportamiento del mercado. 03 Determinar y actualizar los precios de los productos y servicios teniendo en cuenta los parámetros del mercado y de la empresa

01 Definir las políticas de surtido de productos y servicios en el 260101006 punto de venta según estrategias de exhibición. Preparar la 02 Implementar las estrategias de exhibición de acuerdo con las exhibición de estrategias formuladas en el plan de mercadeo. productos y Merchandising servicios teniendo 03 Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo en cuenta sus y objetivos de la compañía. características y el estilo de exhibición. 04 Calcular la rentabilidad del manejo del espacio de la exhibición según la rotación del producto y número de espacios. 01 Presentar a los clientes las características, ventajas y usos de 260101021 los productos o servicios según protocolos de la empresa Negociar productos Negociación y y servicios según 02 Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de ventas y los términos de negociación Ventas. condiciones del mercado y políticas 03 Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según estrategias de la empresa, normatividad y legislación de la empresa comercial vigente.

12

Planeamiento curricular por créditos Tipo de Competencia

Temas

Estrategias de Comercialización

Inserción Laboral. Específicas.

Proyecto de Vida con responsabilidad social y TICs Emprendimiento

Subtemas Introducción de productos y servicios Merchandising Negociación y Ventas. Evaluación del mercado laboral Orientación y definición del perfil laboral Búsqueda activa de empleo. Economía de la Creatividad. Cultura de proyectos y direccionamiento estratégico Moral de la acción. Web 2.0: Servicios y Herramientas Perfil del emprendedor Ideas de negocios Plan de negocios Práctica o proyecto productivo Suma horas y créditos

Créditos Académicos* HTP

HTD

HTI

TOTAL

0 0 0

120 120 40

24 24 8

3 3 1

0

40

8

1

0

40

8

1

0

40

8

1

0 0

480 880

0 80

10 20

*

Créditos teóricos: comprende los procesos instruccionales centrados en el docente, como es la charla magistral Créditos dirigidos: cobijan los procesos instruccionales en talleres, laboratorios o ambientes laborales simulados. Créditos autónomos: abarcan los procesos instruccionales bajo la total responsabilidad del estudiante.

13

MALLA CURRICULAR: MERCADEO

0

Periodo Uno (6 semanas)

Periodo Dos (6 semanas)

Periodo Tres (6 semanas)

Periodo Cuatro (4 semanas)

Periodo Práctica (12 Semanas)

inducción

Introducción de productos y servicios I

Introducción de productos y servicios II

Introducción de productos y servicios III

Fase Productiva

80 0

40 0

0

Emprendimiento Social 0

40 8

20 1

Proyecto de Vida con Responsabilidad Social y TICs 0 40 8 20 1

40 8

20 1

0

Merchandising I 0

40 8

20 1

40 8

20 1

20 1

0

0

40 8

20 1

40 8

20 1

0

480 0

40 10

Merchandising III

Merchandising II 0

40 8

20 1

Negociación y Producto

Inserción Laboral 0

40 8

0

40 8

20 1

Convención de colores HTP: Horas Teóricas Presencial HTD: Horas Prácticas Supervisadas HTI: Horas Trabajo Autónomo IHSP: Intensidad Horaria Semanal Presencial Número de Créditos

14

CONTENIDOS CURRICULARES DE ACUERDO A LAS NORMAS DE COMPETENCIAS Y DIRECTRICES DEL SNFT. Competencia Laboral: 260101001. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios. Tema: Introducción de productos y servicios. DURACIÓN Crédito Académico: 3

Horas Trabajo Dirigido: 120

Horas Trabajo Autónomo: 24

TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE 1. Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentación con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación. 2. Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial. 3. Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios. SABER Antidumping y antisubvención; Barreras arancelarias y no arancelarias. Benchmarking; Aspectos a identificar en la Competencia: Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promoción, ubicación, organización. Características y componentes de productos y servicios; Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relación con la política de precios; Canales de distribución. Cláusulas de Compra y Venta INCOTERMS Concepto de oferta y demanda; Estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda; Elasticidad de oferta y demanda; Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda; Factores determinantes de la oferta y la demanda; Métodos de previsión de la demanda; Regresión y correlación. Participación en el mercado; Mapas preceptúales Convertibilidad de monedas y tipos de cambio Criterios de segmentación clientes de consumo: Psicográficos, Geográficos, demográficos, estilo de vida, comportamiento de uso, comportamiento de compra, Nichos de Mercado, Perfiles del

cliente. Costos y precios de los productos o servicios; Estructura de costos dentro del precio; Métodos y estrategias de asignación y estimación de costos; Punto de equilibrio y análisis marginal; Descuentos y devoluciones Función y componentes del precio; Tipos de precios: Penetración, sicológicos, simbólicos, impares, por líneas, profesionales, éticos, promociónales; Factores que inciden en la fijación de precios, negociación de precios, descuentos, geográficos, económicos, sociales, políticos, tecnológicos; Métodos y técnicas de fijación de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o según la competencia, precios experimentales, precios a través de la aplicación de descuentos y bonificaciones; Márgenes de contribución; Sistemas de políticas de fijación de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversión, participación en el mercado, flujo de caja, status quo. Ingles técnico de características de población Naturaleza, concepto y tipos de precios; Políticas, estrategias y tácticas de fijación de precios; Desnatar el mercado, penetración, liderato; Determinantes de la sensibilidad de precios. Fuentes de información primaria y secundaria; Planimetría. Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF Segmentación: procesos de segmentación: Microsegmentación, Macrosegmentación; Criterios de segmentación; Segmentación transnacional, Segmentos diversos entre países, Segmentación internacional: Grupos de países homogéneos, Segmentos universales; Entorno cultural, demográfico y social del segmento objetivo; Las estrategias de segmentación de mercados; Estrategias de concentración, Estrategias multisegmentos; Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales. Técnicas de segmentación Software aplicado, Bases de datos; Sistema de información geográfica SIG; Software para fijación de precios. Técnicas de investigación para la fijación de precios; Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia; Tipos de estrategias de fijación de precios: Precio mundial estándar, doble fijación de precios: Método costo-plus, Método del costo marginal y Fijación de precio diferenciado por mercado. Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra. Motivos de compra; Oferta exportable. Tipos de productos y servicios; Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia; Técnicas de proyección del mercado; Tipos de mercados. Análisis cluster Tipos y métodos de muestreo; Error de muestreo; Población y muestra; Diseño la muestra: Sistemática, estratificada; Estimación de media y tabla de números aleatorios; Estimación de media y total. Interpretación de índices; Pronósticos de ventas. SABER HACER Definir los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Realizar la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales,

16

geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvención y el transporte Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocación de los mismos. Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Aplicar las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda apoyados con los software existentes. Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Considerar el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración en la segmentación del mercado. Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intención de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentación Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de producción, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de cada sector de consumidores en la determinación de la demanda y la oferta Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Determinar el potencial de exportación, las dimensiones y característica de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Dividir los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias válidas Establecer los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda y objetivos de ventas. Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto. Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra,

17

amistad, y otros factores. Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto de estudio para realizar la segmentación Identificar previamente las fuentes de información internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar el proceso de segmentación. Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios Realizar la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente verificables. Seleccionar la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado. Seleccionar los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión. SER [Ver norma SENA: 240201500. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Realiza la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Selecciona los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión. Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvención y el transporte Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocación de los mismos. Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Aplica las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente. Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de producción, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de cada sector de consumidores en la determinación de la demanda y la oferta Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y

18

actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Determina el potencial de exportación, las dimensiones y característica de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Divide los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y Establece los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda y objetivos de ventas. Estima la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto. Evalúa el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto de estudio para realizar la segmentación Identifica previamente las fuentes de información internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar el proceso de segmentación. Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios Realiza la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente verificables. Realiza segmentaciones del mercado considerando el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración. Sabe establecer la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intención de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentación Selecciona la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado. Selecciona los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa.

19

BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA BENASSINI FÉLIX, Marcela. Introducción a la investigación de mercados un enfoque para América Latina. Méjico: Pearson Educación, 2001. 240 p. CÉSPEDES SAENZ, Alberto. Principios de mercadeo. Bogotá: ECOE, 2005. 463 p. CHURCHILL, Gilbert A. Investigación de Mercados. 4 ed. Méjico: Thomson Learning, 2003. 830 p. CZINKOTA, Michael R. Administración de la mercadotecnia. Méjico: Thomson, 2001. 599 p. FERNÁNDEZ VALIÑAS, Ricardo. Fundamentos de mercadotecnia. Méjico: Thomson, 2002. 335 p. FERNÁNDEZ VALIÑAS, Ricardo. Manual para elaborar un plan de mercadotecnia un enfoque latinoamericano. 2 ed. Méjico: Ecafsa, 2001. 256 p. FERNÁNDEZ VALIÑAS, Ricardo. Segmentación de mercados. Méjico: Ecafsa; Thomson learning, 2002. 192 p. FERRELL, O. C. y HARTLINE, Michael D. Estrategias de Marketing. Méjico: Thomson Learning, 2006. 628 p. GARCIA S., Ángela Patricia, et al. Marketing en Internet. Medellín: s. n., 2004. 39 p. HAIR, Joseph F; et al. Investigación de mercados en un ambiente de información cambiante. Méjico: McGraw-Hill, 2004. 715 p. HOFFMAN, K. Douglas. Fundamentos de marketing de servicios conceptos, estrategias y

casos. Méjico: Thomson, 2002. 569 p. INIESTA, Lorenzo. Diccionario de marketing y publicidad. Madrid: Gestión: 2000, 2004. 265 p. JANY CASTRO, José Nicolás. Investigación integral de mercados un enfoque para el siglo XXI. 2 ed. Bogotá: McGraw-Hill, 200º. 414 p. JAY, Ros. Prepare un buen plan de marketing en una semana. Bogota: Planeta Gestión 2000, 2001. 113 p. KOTLER, John Philip y ARMSTRONG, Gary. Mercadotecnia. México: Pearson, 2007. KOTLER, Philip y y KELLER, Kevin Lane. Dirección de marketing. Méjico: Pearson Educación, 2006. 729 p. LAMB, Charles; HAIR, Joseph F. y McDANIEL; Carl. Fundamentos de Marketing. 4 ed. Méjico: Thomson Learning, 2006, 590 p. MARIOTTI, John. Lo fundamental y lo más efectivo acerca del marketing. Bogotá: McGraw-Hill, 2001. 332 p. ROBINETTE, Scott. Marketing emocional el método de Hallmark para ganar clientes para toda la vida. Barcelona: Gestión 2000, 2001. 237p. ROKES, Beverly Servicio al Cliente. Méjico: Thomson, 2004. 166 p. VÁSQUEZ CASIELLES, Rodolfo. Estrategias de distribución comercial diseño del canal de distribución y relación entre fabricantes y detallistas. Madrid: Thomson, 2006. 496 p. VILLA GÓMEZ, Carlos Fernando. Mercadeo en la práctica, generalidades, análisis, planeación, ejecución. Medellín: s. n., 2005. 227 p.

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA DIEZ MEJÍA, Luis Horacio. Matemática operativas: primer año de universidad, preuniversitarios y semilleros. 16 ed. Medellín: El Autor, 2009. 290 p.

20

GÓMEZ BRAVO, Oscar. Contabilidad de Costos. Bogotá: McGraw-Hill, 2005. 446 p.

TRIOLA, Mario F. y PINEDA AYALA, Leticia Esther. Estadística. 10 ed. Méjico: Pearson Educación, 2009. 866 p. PERFIL DEL INSTRUCTOR Académico

Experto, Tecnólogo o Profesional en programas de formación relacionados con la Mercadotecnia, ciencias administrativas o disciplinas afines.

Experiencia Laboral Un (1) año de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de actividades relacionadas con ventas de productos y servicios. Un (1) año de experiencia comprobada y certificada de trabajo in situ con comunidades rurales o un (1) año de experiencia comprobada como formador por competencias laborales. Competencias

Aplicar técnicas y procedimientos de la mercadotecnia. Desarrollar propuestas tecnológicas para el mercadeo. Dirigir actividades comerciales según política empresarial. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios. Ver competencias docentes

Competencia Laboral: 260101006 Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición. Tema: Merchandising. DURACIÓN Crédito Académico: 3

Horas Trabajo Dirigido: 120

Horas Trabajo Autónomo: 24

TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE 1. Formular política de surtido con base a criterios de la empresa. 2.

Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos.

3. Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado. 4.

Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.

21

SABER Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry Clientes: Características, Segmentos de mercado Productos: Categorías y familias, Propiedades o atributos: carácter perecedero, volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicación de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización Categorías , clasificación para exhibición: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores Categorías: Administración, Gestión, Categorización ABC Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedición Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional Indicadores GMROS bruto y NMROS neto Técnicas de programación: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos, Presupuestos. Umbral de percepción Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición, Tipos de exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición, Tipos de implantación: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programación de exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia; Niveles de surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y referencias. Criterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y rentabilidad; Rotación del surtido. Planogramas, Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior, Zonas: A,B,C. Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal, Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibición, Índices de canibalismo. Rentabilidad: método de cálculo, Índices de rentabilidad, por categorías, Productividad de la categoría SABER HACER Proyectar la gestión estratégica del área de ventas en función de la toma de decisión de compra por parte del consumidor. Programar la distribución cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y categorización ABC. Seleccionar los productos para la exhibición de acuerdo al tipo de exhibición, los requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que proveen una solución completa a las necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y administradas. Manejar la Categoría de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e importancia de la categoría dentro del local Considerar la permanencia, estacionalidad y la promoción de los productos que forman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibición en el punto de venta.

22

Establecer los niveles o zonas de exposición y los tipos de implantación de los productos en la programación de la exhibición. Definir las fechas de apertura y cierre, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposición, la forma y lugar de exhibición en el programa de exhibición. Ajustar el programa de exhibición al presupuesto y tipo de exhibición establecido por la organización. Atender las personas que van la exhibición y los muebles a utilizar considerados en la programación de la exhibición. Definir la duración, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposición, la forma y lugar de exhibición en el programa de exhibición. Proponer la disposición de los productos en las góndolas cumpliendo los principios y técnicas del merchandising. Agrupar los productos en bloques de categorías y marcas, con sectores destacados de subcategorías y segmentos, para mejorar el tráfico y motivar la compra. Considerar los objetivos del establecimiento comercial para determinar el tipo de exhibición a utilizar. Identificadas las épocas del año y las necesidades de los consumidores para formular la táctica comercial de exhibición. Establecer las tácticas promocionales de la exhibición a partir del objetivo de la exhibición, los indicadores de gestión, el producto elegido y el espacio físico.. Considerar el imán, grado de atracción o impulso de compra que un producto ejerza sobre el consumidor para fijar las tácticas comerciales de exhibición. Tener en cuenta la dirección, localización, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilización de la estrategia comercial de exhibición y presentación de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibición para montar la exhibición en los diferentes espacios del punto de venta. Pautar la ubicación de los productos, el color, la iluminación, el material POP y la creatividad de la exhibición para la fijación de estrategias. Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con la rotación de los productos, los márgenes, el producto líder y el tipo de consumidor. Valorar las zonas y niveles de exposición con el fin de determinar la ubicación y rentabilidad de la exhibición. Calcular los indicadores exhibición vs rotación para medir la capacidad de reposición y el stock en góndola. Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de calidad. Utilizar las estanterías y góndolas, con base en el análisis de ventas y rentabilidad en los productos en una categoría. Definir la política de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades y características de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la línea de productos. Diseñar la política de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la rotación del surtido y las dimensiones del mismo. Hacer la estructuración del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en grupos y niveles que permiten su identificación y clasificación.

23

Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y concentración de la categoría. Seleccionar el surtido a partir de las políticas y estrategias de exhibición y objetivos comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las marcas en la selección de surtido y gestión de stocks. Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordación de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibición. Evaluar la participación de la exhibición en el volumen de ventas para determinar la rentabilidad de la exhibición de los productos y servicios en el punto de venta. Medir la rentabilidad de la exhibición en función del volumen de ventas y el retorno sobre la inversión. Calcular los metros lineales dedicados a la categoría y a la cantidad de referencias a partir de la relación ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con base en los márgenes arrojados por las marcas en una unidad de tiempo. Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporción con los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporción al área del local y las modalidades de exposición de los productos en los niveles y zonas. Considerar los criterios como precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad para el cálculo de la rentabilidad. Considerar el número de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o número de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente para evaluar la rentabilidad de la exhibición. Calcular los índices de canibalismo para medir la incidencia de una marca en la exhibición. SER [Ver norma SENA: 240201500. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibición y surtido en las diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programación, el presupuesto asignado y la política de la organización. Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y rentabilidad de acuerdo con la programación establecida y la política de la organización. Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y concentración de la categoría de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y características de los clientes, el tipo de formato y la línea de productos, la política de exhibición y objetivos comerciales. Mide la rentabilidad considerando las variables de área de exhibición, rotación de producto, rendimiento económico por metro cuadrado de exhibición, los acuerdos comerciales de exhibición Evalúa el impacto económico de la exhibición en relación con la cantidad de dinero en proporción al área del local y las modalidades de exposición de los productos en los niveles y

24

zonas, los nuevos clientes, la participación de la exhibición en el volumen de ventas y el retorno sobre la inversión y la cantidad de referencias a partir de la relación ventas-surtido y el rendimiento del espacio. Calcula la rentabilidad de la exhibición considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el número de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o número de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente. BIBLIOGRAFÍA FISCHER DE LA VEGA, Laura. Mercadotecnia. 2a Ed. México: Trillas, 1993. GALINDO COTA, Ramses Alejandro. Innovación de Productos: Desarrollo, Investigación y Estrategias de Mercado. Méjico: Trillas, 2008 GARRIDO, Jordi, Cómo vender más en su tienda merchandising para detallistas. Barcelona: Gestión 2000, 2000. 160 p. KINNEAR, Thomas y TAYLOR, James. Investigación de Mercados. 5a Ed. Colombia: Mc Graw Hill. LOUDON, David y DELLA BITTA, Albert J. Comportamiento del Consumidor. 4ª Ed. Méjico: McGraw Hill. 1995. PALOMARES BORJA, Ricardo. Merchandising: Teoría, Practica y Estrategia. España: Gestión. 2005. PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer. Merchandising: la Seducción en el Punto de Venta. Bogota: ECOE. 2006. WELLHOFF, Alain y MASSON, Jean Emile. El Merchandising: Rentabilidad y Gestión en el Punto de venta, Barcelona: Deusto. 1997 WELLHOFF, Alain. El merchandising bases, nuevas técnicas, gestión de categorías. Barcelona: Deusto, 2005. 276 p. PERFIL DEL INSTRUCTOR Académico

Experto, Tecnólogo o Profesional en programas de formación relacionados con los procesos de mercadeo y ventas. Formado y certificado en la titulación docencia y/o aprendizaje por proyectos.

Un (1) año de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de Experiencia Laboral. actividades relacionadas con ventas de productos y servicios. Un (1) año de experiencia comprobada y certificada de trabajo in situ con comunidades rurales o un (1) año de experiencia comprobada como formador por competencias laborales. Competencias

Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos

25

para la promoción de productos y servicios. Vender productos y servicios. Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición Ver competencias docentes

Competencia Laboral: 260101021. Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa. TEMA: Negociación y Ventas. DURACIÓN Crédito Académico: 2

Horas Trabajo Dirigido: 80

Horas Trabajo Autónomo: 16

TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE 1. Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo establecido por la empresa. 2. Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación. 3. Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, normatividad y legislación comercial vigente.

SABER Aspectos legales en la negociación: nacionales, internacionales Beneficios en la negociación: garantías, descuentos, servicio post venta Canales y estrategias de venta y distribución: venta personal, venta directa, venta multinivel, ecommerce, televenta, venta por catálogo, venta por correo. Características del mercado: tipos de clientes, segmentación del mercado de empresas, segmentación de la población, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. Certificados de proveedores sobre los productos Clases de negociación; Tipos de acuerdos comerciales: concesión, franquicia, en depósito, en depósito, a término fijo, comisión; Sociedades de intermediación. Clasificación internacional de productos y servicios.

26

Costos financieros: tasas de interés, depreciación monetaria, inflación, revaluación, tasas de cambio (d) Degustaciones: Tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de percepción, de identificación y diferencial. E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrónico El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones. Elementos de un contrato comercial. Tipos de contratos; Cartas de crédito Empaques, envases, embalajes: tipos Entidades reguladoras; Aspectos éticos de negociación. Forma de relación con clientes para realizar la venta: Personal, telefónica, virtual Formas de pago y plazos. Mercado cambiario y de divisas. Gastos de entrega: normas, reglamentación, derechos arancelarios, impuestos, seguro y fletes. Gastos de envío con base en datos de: peso y dimensiones, modo de envío, lugar de origen y lugar de destino, derechos arancelarios, impuestos y costos adicionales. Idiomas: ingles técnico; Manejo del vocabulario en inglés para el cierre de venta de productos y servicios Incoterms; Normas cambiarias y de comercio: nacionales e internacionales; Tasas de internacionales: libor, prime rate, spread La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, técnicas (AIDA – SPIN). Demostraciones: concepto, directas y virtuales; Labores que se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para demostraciones, planeamiento de la demostración, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios. Manual de envíos internacionales Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales Medios de apoyo en la presentación: manuales, catálogos, plegables y folletos Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual) Negociación: Conceptos, estilos, estrategias, tácticas, proceso, clases, beneficios (garantías, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociación, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer Relatión Ship Management. Políticas comerciales de procedimientos. Pólizas de cumplimiento Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo y formas. Producto o servicio: definición, objetivos, tipos, características (Intrínsecas, extrínsecas) (clasificación (según durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. Relaciones entre fabricantes y distribuidores: trade marketing Relaciones humanas: Técnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicación.

27

Riesgos en la negociación: restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolución Sistemas de ventas: por áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas. Sitios de exposición: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Tótem y Kiosco Técnicas de expresión oral y escrita: La comunicación: Verbal y no verbal, barreras en la comunicación, factores Psicológicos, factores Sociológicos, factores ambientales y factores técnicos Técnicas de liberación y manejo del estrés Técnicas de planteamiento psicocibernética o Técnica de simulación cerebral. Técnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad Técnicas: resolución de conflictos, de persuasión, de prospectación, de objeciones, de cierre. Tecnología para la presentación: manual y sistematizada Términos de negociación en cuanto a: pedidos, precios del productor y distribuidor, formas de pago y márgenes mayorista/minorista Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria SABER HACER Acordar los términos de la negociación con base en aspectos legales y éticos que beneficien a las partes. Aplicar estrategias de venta y negociación Argumentar sobre las características distintivas de exclusividad e innovación bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios. Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil Determinar el escenario físico y de comunicación para la presentación y demostración de productos o servicios Escuchar preguntas y objeciones de los clientes Establecer los términos de negociación de acuerdo con las políticas y parámetros fijados por la organización y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes. Estructurar la argumentación frente a las preguntas y objeciones Estructurar las condiciones y términos de negociación de acuerdo con políticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envió nacionales e internacionales. Formular los beneficios y niveles de riesgo en la negociación en los términos del contrato de acuerdo con las condiciones del mercado y de la empresa. Identificar los acuerdos de coordinación y cooperación entre los productores, proveedores, distribuidores y clientes a partir de las estrategias de cobertura del mercado. Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega Interpretar el interés y decisión de compra por parte del cliente Legalizar las condiciones y términos de negociaciones mediante el sistema de soporte interno de la organización. Lograr la partición activa y convicción del cliente Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta

28

Negociar las condiciones comerciales con base en el tipo de cliente y características del producto o servicio. Plantear la información sobre garantías y servicio postventa para los productos adquiridos. Plantear las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos y costos de acuerdo con el tipo de negociación Preparar estrategias de presentación de productos y servicios Presentar a los clientes los beneficios y características de los productos y servicios apoyados con el uso de catálogos, manuales, programas o navegadores Reforzar la información sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Respaldar mediante certificación del productor la información sobre el producto o servicio a presentar SER [Ver norma SENA: 240201500. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Aplica estrategias de venta y negociación apoyado en medio de comunicación establecido por la organización Estructura las condiciones y términos de negociación de acuerdo con políticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envió nacionales e internacionales. Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantías y servicio postventa para los productos adquiridos. Interpreta motivación, interés y decisión de compra por parte del cliente Legaliza las condiciones y términos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes. Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente Prepara estrategias de presentación de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y características de los productos y servicios apoyado con el uso de catálogos, manuales, programas o navegadores Realiza procesos de negociación de acuerdo con base en aspectos legales y éticos que beneficien a las partes y la política de la organización. BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA CUNNINGHAM, Mike. Lo fundamental y lo más efectivo acerca del e-commerce. Bogotá: McGrawHill, 2001. 240 p. GARÓFALO, Gene. Guía práctica para ventas y mercadotecnia. Méjico: Prentice-Hall, 2000. 392 p. JAY, Roy. Lo fundamental y lo más efectivo acerca de los clientes. Bogotá: McGraw-Hill, 2001. 197 p.

LOBATO GÓMEZ, Francisco. Marketing en el punto de venta. Madrid: Thomson Paraninfo, 2005. 199 p. FERRE TRENZANO, José María. Enciclopedia de marketing y ventas. Barcelona: Oceano, 2004.

29

879 p. JAIN, Subhash C. Marketing internacional. 6 ed. Méjico: Thomson, 2002. 736 p. ZIKMUND, William. Marketing crear y mantener clientes en un mundo de comercio-e. Méjico: Thomson Elearning, 2002. 2 v.

PERFIL DEL INSTRUCTOR Académico

Experto, Tecnólogo o Profesional en programas de formación relacionados con los procesos de mercadeo y ventas. Formado y certificado en la titulación docencia y/o aprendizaje por proyectos.

Un (1) año de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de Experiencia Laboral actividades relacionadas con ventas de productos y servicios. Un (1) año de experiencia comprobada y certificada de trabajo in situ con comunidades rurales o un (1) año de experiencia comprobada como formador por competencias laborales. Competencias

Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para la promoción de productos y servicios.

Vender productos y servicios. Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa. Ver competencias docentes

30

FORMAR EL SER Competencia Laboral: 240201500. (Ligeramente adaptada al contexto de COREDI) Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. Se desarrolla durante la Inducción y se complementa con los módulos de Proyecto de Vida, TICs, Emprendimiento e Inserción Laboral. Además debe estar presente en aquello que se ha denominado el currícula oculto. TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE Interactuar en los contextos productivos y sociales en función de los principios y valores universales y de la Pastoral Social. Asumir actitudes críticas, argumentativas y propositivas en función de la resolución de problemas de carácter productivo y social. Generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral. Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y con visión prospectiva. Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo y social. Asumir responsablemente los criterios de preservación y conservación del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su responsabilidad social personal. Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de su condición física individual y la naturaleza y complejidad de su desempeño laboral. Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión corporal, desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional. Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecución de los procesos de aprendizaje. Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de los ambientes de aprendizaje y la metodología de formación, de acuerdo con el PEI. Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa institucional en el marco de su proyecto de vida. Gestionar la información de acuerdo con los procedimientos establecidos y con las tecnologías

31

de la información y la comunicación disponibles. Identificar las oportunidades que el medio local y global ofrece en el marco de la formación profesional de acuerdo con el contexto nacional e internacional. Concertar alternativas y acciones de formación para el desarrollo de las competencias del programa formación, con base en la política institucional. SABER Aprendizaje autónomo: concepto, estrategias. Aprendizajes previos: concepto, utilidad y metodologías de identificación. Asertividad, Autogestión, Autonomía Baremos: definición, clases, características, interpretación. Bienestar laboral: definición, clasificación, alcances, estrategias de desarrollo, cobertura, requerimientos. Biopsicosocial: definición, dimensión, aplicación, características. Desarrollo. Cargas de trabajo: definición, función, aplicación, riesgos, clasificación. Centro de Formación: organización, estructura y funcionamiento. Competencias laborales: definición, características, desarrollo y requerimientos. Comunicación no verbal: kinestésica, proxémica, paralinguística Comunicación: Conceptos, proceso, componentes y funciones tipos, características, Concepto de Inteligencia Emocional Concepto de Trabajo en Equipo Conceptos de público y privado Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad. Conceptos: Ecología, Medio Ambiente. Filosofía e historia de las ciencias. Conocimiento de sí mismo Constitución Política de Colombia: Características y estructura del Estado, derechos y deberes de los ciudadanos. Construcción colectiva en contextos sociales y productivos. Contexto Social y productivo en el mundo, el país, el departamento y/o municipio y la región: Derechos Humanos Derechos y deberes de los trabajadores Desarrollo a Escala Humana Desarrollo Sostenible Desempeño laboral: definición, duración, cuidados, clasificación. Destreza motora: definición, características, desarrollo, técnicas, ventajas, aplicaciones. Ejercicio: definición, clases, tiempos de aplicación, condición, características, beneficios. Evaluación de la formación profesional: concepto, tipos, actores, roles e instancias. Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificación Ficha antropométrica: definición, características, clasificación, aplicaciones, tipos.

32

Formación Profesional para el desarrollo de competencias: conceptos, características, metodologías de aprendizaje, fuentes para la construcción del conocimiento. Globalización: conceptos, políticas para la globalización Innovación y desarrollo tecnológico: concepto y relaciones con la formación por proyectos. Inteligencia Emocional. Inteligencias múltiples. Líneas tecnológicas: Conceptos, tipos (Tecnologías de la información y la comunicación, diseño, producción y transformación, materiales y herramientas, cliente). Métodos de entrenamiento físico: Definiciones, Clasificación, Características y Aplicación. Motivación y Auto aprendizaje Normas de convivencia Normas y Leyes: conceptos, características, tipos, Normatividad Ambiental Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad Pensamiento creativo Pensamiento Critico Prevención de riesgos ocupacionales: concepto, beneficios. Problemáticas Urbanas. Productividad laboral: definición, características, indicadores, test de valoración, ventajas, desventajas. Programa de formación: concepto, características. Programas deportivos: definición, clasificación, aplicación, estrategias de desarrollo, objetivos, clases, requerimientos, ventajas y desventajas. Proyecto de Formación: concepto, tipos, fases. Proyecto de Vida: concepto, propósito y componentes. Psicomotricidad: definición, clases, técnicas y procedimientos. Racionalidad, la argumentación y la asertividad. Recreación: definición, clases, métodos, aplicaciones, estrategias, características. Relaciones interpersonales: conceptos, tipología. Rendimiento laboral: definición, aplicación, características, desarrollo, requerimientos. Residuos: disposición, normas de clasificación. Resiliencia y Resolución de Conflictos. Resolución de problemas: argumentación, criterios de solución. Alternativas creativas, lógicas y coherentes. Riesgo ergonómico y psicosocial: Definición, características, manejo, medición, análisis Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional; concepto, marco legal, prevención y control. Salud ocupacional: definición, propósito, conceptos básicos Sector productivo: conceptos, tipos, características, actores y dinámicas de organización, las políticas, las leyes, los planes, situación actual y prospectiva Entorno laboral: definición, descripción, función, características, procedimientos, requerimientos

33

COREDI: historia, misión, políticas, elementos de identidad corporativa, normativa referente a la formación profesional. (Normas de convivencia, reglamento de aprendices, contratos de prácticas, bienestar estudiantil). Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA. Técnicas de valoración: definición, tipos, características , selección, aplicación, formulas, baremos, índices Test: definición, clases, características, aplicaciones. Trabajo colaborativo Trabajo en equipo: conceptos, tipos, técnicas; estrategias de gestión. Utilización de Tecnologías más Limpias SABER HACER Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construcción colectiva, en contextos sociales y productivos. Analizar de manera crítica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolución de problemas. Analizar las ventajas de la actividad física en la dimensión Biopsicosocial según su criterio. Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos. Aplicar el plan de acondicionamiento físico según el diagnóstico establecido. Aportar elementos para la construcción colectiva del conocimiento. Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolución de problemas. Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo. Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral. Definir alternativas y acciones viables para una situación determinada con base en información documentada y valorada. Definir la ruta de aprendizaje a partir de los proyectos elegidos. Definir los tiempos de aplicación de cada ejercicio según los resultados del test. Definir propósitos, estrategias y metas a partir del reconocimiento de su condición humana. Desarrollar actividades de autogestión orientadas hacia el mejoramiento personal Determinar el número de series y repeticiones de cada ejercicio según el resultado del test. Determinar los ejercicios específicos para la prevención del riesgo ergonómico y psicosocial. Diligenciar la ficha antropométrica según las técnicas de valoración. Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificación de los mismos. Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles. Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promoción y participación en los eventos de acuerdo a las políticas de bienestar. Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los métodos de entrenamiento. Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los contextos social y productivo. Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,

34

responsabilidad, tolerancia y solidaridad. Examinar los aprendizajes previos frente al programa. Facilitar los procesos de comunicación entre los miembros de la comunidad educativa. Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida. Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso de formación. Identificar las características generales de la formación para el desarrollo de competencias. Identificar las competencias a desarrollar establecidas en el programa de formación dentro de los Temas definidos. Identificar las funciones de los recursos disponibles en relación con su proceso de aprendizaje. Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las actividades productivas del programa. Identificar las técnicas de coordinación motriz fina y gruesa relacionadas para el desarrollo de las competencias definidas en su perfil ocupacional. Identificar los resultados de aprendizaje del programa de formación frente a los proyectos de la ruta de aprendizaje. Implementar las técnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su desempeño laboral. Interpretar las cargas de trabajo ergonómicas y psicosociales según la naturaleza del desempeño laboral Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeño laboral. Interpretar métodos de entrenamiento físico según sistemas establecidos. Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas. Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas, con base en los procedimientos establecidos. Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos según las necesidades de su entorno. Proponer alternativas creativas, lógicas y coherentes que posibiliten la resolución de problemas Reconocer su condición humana frente a diferentes dimensiones del ser. Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos. Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores universalmente reconocidos. Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en la Institución con su proceso de formación. Resolver conflictos de manera colaborativa mediante el uso de la racionalidad, la argumentación y la asertividad, estableciendo consensos y acuerdos. Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos según el plan de acondicionamiento físico. Seleccionar técnicas que le permitan potencializar su capacidad de reacción mental, y mejorar sus destrezas motoras según la naturaleza propia de entorno laboral. Ubicar su rol en función de los derechos y deberes constitucionales, laborales e institucionales. Valorar las técnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeño psicomotriz de acuerdo con el área ocupacional.

35

Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral. Aplicar metodologías para la identificación y control de factores de riesgo ocupacional CRITERIOS DE EVALUACIÓN Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construcción colectiva. Aplica los test de condición física según estándares. Aplica técnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeño laboral. Aporta elementos en la construcción colectiva del conocimiento. Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el ordenamiento ciudadano e institucional. Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolución de problemas. Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo. Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral. Desarrolla actividades de autogestión orientadas hacia el mejoramiento personal. Diagnóstica los riesgos ergonómicos y psicosociales de su desempeño laboral. Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificación de los mismos. Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodología que se utilizará en el proceso de formación. Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida teniendo en cuenta aspectos personales y laborales. Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la resolución de problemas. Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formación según el programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil como estudiante. Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en equipo. Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia y el rol de cada uno de los participantes en el proceso formativo. Explica la relación del programa de formación en el cual está matriculado con el proyecto de formación que desarrollará para lograr los resultados de aprendizaje. Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida. Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el programa de formación. Identifica la contribución del programa de formación al desarrollo social y productivo del sector y del país. Analiza de manera crítica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolución de problemas. Identifica la estructura organizacional de la Organización COREDI, y los procedimientos administrativos y formativos. Implementa estrategias que le permitan liderar actividades físicas deportivas y culturales en contexto social y productivo. Implementa técnicas de cultura física para la prevención de riesgos ergonómicos y psicosociales. Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas.

36

Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas. Participa en actividades que requieren coordinación motriz fina y gruesa de forma individual y grupal. Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado. Propone alternativas creativas, lógicas y coherentes que posibiliten la resolución de problemas. Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodología, los recursos y ambientes de aprendizaje. Referencia diversas fuentes de información en la realización de los trabajos. Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentación y la asertividad. Selecciona las técnicas de cultura física para prevenir riesgos ergonómicos y psicosociales. Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento físico. Elabora el plan de acondicionamiento físico, según sistemas de entrenamiento físico. Utiliza con criterio técnico las tecnologías de la información y la comunicación de acuerdo con las actividades a desarrollar. Valora el impacto de la cultura física en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y productivo. Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral Se comunica fácilmente con los miembros de la comunidad educativa. BIBLIOGRAFÍA AGUILAR, María José. Técnicas de animación grupal. Buenos Aires: Espacio Editorial, 2000. 226 p.

CHINCHILLA GUTIERREZ, Víctor Jairo; GÓMEZ AVILA, Laureano y SANCHEZ HEREDIA, Henry Humberto. Educación física recreación y deporte. Bogota: Ministerio de Educación, 2000. 136 p. [Disponible en la Internet: http://menweb.mineducacion.gov.co/lineamientos/educfisica/educfisica.pdf] [Citado 14/02/2010] FRITZEN, Silvino José. Los mejores juegos grupales. Buenos Aires: Lumen, 1999. 191 p. GÓMEZ ETXEBARRIA, Genaro; ARRAIGA SEGURA, Inigo y MARTÍN ITURRALDE, Javier. Manual para la formación en prevención de riesgos laborales: especialidad de seguridad en el trabajo. 4 ed. España: Wolters Kluwer, 2006. 640 p. ICONTEC. Sistema de gestión en seguridad y salud ocupacional y otros documentos complementarios. Bogota: ________, 2006. 325 p.

Organización Mundial de la Salud. Manual de bioseguridad en el laboratorio. 3 ed. Suiza: OMS, 2005. 210 p.

VELASCO ESPITIA, Maria Eugenia y CONTRERAS EUGENIO, Benito. La recreación un enfoque teórico. Pamplona: Universidad de Pamplona, 2003. 150 p. Nota: Ver además la bibliografía contenida en los temas de proyecto de vida, emprendimiento, TICs e inserción laboral. Ver además la bibliografía contenida en los temas de proyecto de vida, emprendimiento, TICs e inserción laboral.

37

PERFIL DEL INSTRUCTOR Académico

Opción 1: Profesional que tenga competencias humanísticas y formación en Ciencias Administrativas o Humanas. Opción 2: Profesional educación física, recreación y deportes. Opción 3: Profesional ciencias de la salud e higiene ocupacional.

Experiencia Laboral Tener experiencia mínima en procesos de formación o actividades laborales de 2 años en el área de desarrollo humano con el enfoque basado en competencias laborales. Competencias

Gestionar procesos de desarrollo humano según las particularidades de los contextos sociales y productivos. Promover el desarrollo de las actividades físicas que posibiliten el desempeño laboral seguro y eficaz, un estilo de vida saludable y el mejoramiento de la calidad de vida Propiciar la integración y participación de los aprendices en el proceso de aprendizaje. Ver competencias docentes

38

COMPETENCIAS LABORALES GENERALES Competencia laboral General: Desarrollar habilidades digitales para el aprendizaje y el trabajo colaborativo en la Internet. Tema: TICs Subtema: La Web 2 DURACIÓN Crédito Académico: 0.5

Horas Trabajo Dirigido: 20

Horas Trabajo Autónomo: 4

TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE •

Comprender y utilizar los iconos de los sistemas operativos y de navegación en la Web1 y Web2.

•

Definir estrategia de búsqueda, captura, y divulgación de información digital de acuerdo a los objetivos trazados.

•

Utilizar los servicios y herramientas de la Web2 para el trabajo colaborativo, comunicarse digitalmente con otras personas, compartir experiencias y saberes según las necesidades motivación, intereses y las tendencias de las TICs.

•

Describir y emplea los diferentes servicios de la Web2 como son las redes en línea, blog, wikis, folcsonomías, etc. SABER

Escribe y lee con corrección. Estadística descriptiva. Fundamentos de Ofimática: procesador de textos, hoja de cálculo y presentaciones. Herramientas tecnológicas de trabajo colaborativo: Wiki, blogs, Spaces, Foros, Chats y Búsquedas avanzadas. Iconología digital. Identifica Bookmarking, tag y folcsonomía Los servicios y herramientas de Google. Navega en la Web1: correo electrónico, navegadores y motores de búsqueda. Operaciones con los números reales y utilización de sistemas métricos

39

Plataformas de Redes Sociales en la Web: Componentes de una red Social y Aplicación de las redes sociales. Representaciones gráficas cartesianas. Servicios de almacenamiento en la Web2 como Flickr. Youtube, Slideshare, Scribd… Sistemas Operativos. SABER HACER Aplicar herramientas tecnológicas para el trabajo colaborativo en línea que incremente la participación en procesos de construcción e intercambio de información y conocimiento. Aplicar las técnicas para buscar, procesar y analizar información procedente de bases de datos y fuentes digitales de acuerdo a los objetivos de información trazados. Comprender y utilizar los iconos de los sistemas operativos, de la Web1 y de la Web 2. Describir y emplear los diferentes servicios de la Web2 como son las redes sociales en línea, blog, wikis, folcsonomías, etc. Diseñar presentaciones para comunicar conceptos, ideas o proyectos. Editar y publicar Blog. Evaluar, seleccionar y sistematizar las fuentes de información digital para elaborar informes de lectura. Explorar redes sociales Identificar el entorno de trabajo de las herramientas Ofimáticas Identificar el funcionamiento y la aplicabilidad de las herramientas tecnológicas (Wiki, blogs, Spaces, documentos colaborativos). Identificar las funciones de cada una de las herramientas Ofimáticas en Español y en Inglés Identificar los componentes de una red Social. Intervenir las características de la aplicación de la hoja de cálculo para las operaciones cuantitativas. Manejar plataformas de Redes Sociales en la Web. Participar en una red social existente. Redactar y editar documentos en un procesador de textos. Representar los datos mediante gráficas. Utilizar de forma efectiva herramientas tecnológicas como el correo electrónico y las búsquedas avanzadas para incrementar el desempeño en el trabajo por proyectos. SER

40

Responsabilidad social y compromiso ciudadano. Compromiso con la preservación del medio ambiente. Capacidad creativa. Capacidad de abstracción, análisis y síntesis. Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas. Capacidad de aprender y actualizarse permanentemente. Ver además la norma SENA: 240201500. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Utiliza de manera responsable las herramientas de Oficina, aplicando las funciones propias del procesador de palabras, hojas de cálculo y presentador de diapositivas en la resolución de problemas. Participar en redes sociales responsablemente, utilizando las herramientas tecnológicas de trabajo colaborativo. Identifica los iconos y navega en la Internet. Define una estrategia de búsqueda y sistematización de fuentes digitales. Descarga, edita y sube documentos a la Web2. Edita y hace visible un blog en por lo menos dos redes sociales. Elabora resúmenes, paráfrasis e informes de lectura con correcta ortografía. Describe los diferentes servicios y herramientas de la Web 2 para el trabajo colaborativo. CIBERBIBLIOGRAFÍA COMENTADA

www.wikia.com/wiki/Wikia.

Wikia es un destino comunitario que apoya la creación y el desarrollo de comunidades wiki en cualquier tema en el que la gente se apasione. Actualmente dan soporte a más de 6000 comunidades en más de 70 idiomas. Como parte del movimiento de la cultura libre, los contenidos de Wikia están publicados bajo una licencia de contenido libre y utiliza el software de código abierto MediaWiki. También se puede acceder directamente a la sección en Español [Eider Mauricio Aristizabal ~ Colombia]

es.wikibooks.org/wiki/Portada Este proyecto está integrado al proyecto wikimedia y tiene por objetivo poner a la disposición de cualquier persona libros de texto, manuales, tutoriales u otros textos pedagógicos de contenido libre y de acceso gratuito.

jumoro.wordpress.com o Alrededor de mí « Posibilidades didácticas de la Web 2.0 Blog del profesor Juan Manuel Montoya Rosales de Cádiz dirigido a divulgar las herramientas en la Web2 para promover el trabajo colaborativo para el aprendizaje.

41

www.scribd.com/: "Scribd" es una pagina de la Internet para compartir documentos. Esta página hasta el momento tiene más de 2 millones de documentos en donde se catalogan en ensayos, resúmenes de novelas, "ebooks" o elibros, etc. En el 2008, Scribd inicio un servicio llamada "iPaper" en donde usuarios pueden subir sus documentos y publicarlos en páginas de Internet. Todo documento en "iPaper" son alojados en Scribd. Scribd permite publicar documentos o también tenerlos privados, o tenerlos compartidos para la comunidad de Scribd.

Páginas Wiki Qué son, para qué sirven y cómo utilizarlas Tutorial: Crea un wiki con Nirewiki Tutorial: Primeros pasos en Nirewiki Más información sobre Wikis SolucionesONG.org Es un sitio web colaborativo que puede ser editado por varios usuarios. Los usuarios de una wiki pueden así crear, editar, borrar o modificar el contenido de una página web, de una forma interactiva, fácil y rápida; dichas facilidades hacen de una wiki una herramienta efectiva para la escritura colaborativa. Promovido por SolucionesONG.org es un espacio para compartir el conocimiento en el Tercer Sector. Son otros objetivos, específicos: * Facilitar su trabajo a los profesionales de las ONG * Promover la participación entre quienes quieran poner sus conocimientos al servicio de las ONG * Facilitar la formación en el sector no lucrativo

Herramientas Maestras o www.ulibertadores.edu.co/virtual/Herramientas/mentefactos_conceptuales.htm Excelente portal con varios enlaces relacionados con el pensamiento gráfico y herramientas para la enseñanza digital. PERFIL DEL INSTRUCTOR Académico

Experto, Tecnólogo o Profesional en TICs o tecnologías afines.

Experiencia Laboral Un (1) año de experiencia comprobada y certificada en la enseñanza de TICs. Competencias

Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para la enseñanza de las TICs. Ver competencias docentes

42

Competencia laboral General: Formular un Proyecto de Vida bajo los principios de la Responsabilidad Personal Tema: Proyecto de Vida Subtema 1: Economía de la Creatividad. Subtema: Cultura de proyectos y direccionamiento estratégico Subtema: Moral de la Acción. DURACIÓN Crédito Académico: 0.5

Horas Trabajo Dirigido: 20

Horas Trabajo Autónomo: 4

TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE • Comprender que el desarrollo personal y colectivo se apoya en la relación de tres actitudes: creatividad, innovación y emprendimiento. • Aplicar las herramientas de diagnóstico, planeación y control de procesos para la gestión de sus acciones personales socialmente responsables. • Describir y emplear las diferentes herramientas para la formulación de proyectos con criterios de planeación estratégica. • Concebir, formular y operativizar proyectos personales. • Sensibilizar y orientar a los estudiantes sobre la importancia que tiene hoy la elaboración de su proyecto de vida o personal bajo los criterios de responsabilidad social académica. SABER Ciclo de vida de los proyectos. Derechos humanos y laborales. Desarrollo humano sostenible. Economía de la creatividad. Economía social. Herramientas bibliográficas. Herramientas de prospectiva. Lee y escribe correctamente. Metodologías DOFA. Monitoreo y evaluación de proyectos.

43

Procedimientos de validación experimental o estadística. Responsabilidad social académica. Fundamentos de Sostenibilidad ambiental. Técnicas de análisis genealógico. Técnicas de comunicación. SABER HACER Aplica los principios de la RSA y de la ética de la acción. Aplicar herramientas de diagnóstico, planeación y control de procesos para la gestión de las acciones personales socialmente responsables. Buscar, sistematizar y utilizar las fuentes de información. Comprender la importancia de evaluar los antecedentes de los problemas sociales, proyectar sus implicaciones y validar racionalmente la solución. Concebir, formular y operativizar proyectos personales. Conocer y utilizar los conceptos, metodologías y herramientas de la gestión académica sociablemente responsable. Demostrar autonomía, originalidad, imaginación, flexibilidad y fluidez en la solución de problemas. Realizar las actividades académicas bajo los criterios de responsabilidad social personal y académica SER Capacidad creativa. Capacidad de trabajo en equipo. Capacidad para organizar y planificar el tiempo. Capacidad para tomar decisiones. Compromiso con la preservación del medio ambiente. Compromiso con su medio socio-cultural Compromiso con la responsabilidad social académica. Habilidades interpersonales. Responsabilidad social y compromiso ciudadano. Valora el cambio, abierto a nuevos técnicas, divulga las tendencias e impacta el entorno físico y social. Valoración y respeto por la diversidad y multiculturalidad. Ver además la norma SENA: 240201500. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los

44

demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Aplica las herramientas de diagnóstico, planeación y control de procesos para la gestión de sus acciones personales socialmente responsables. Concibe, formula y operativiza proyectos personales. Define la planeación estratégica y los proyectos de vida. Aplica los conceptos de la responsabilidad personal y el desarrollo sostenible. Describe conceptos y herramientas de la moral de la acción. Elabora un proyecto de vida socialmente responsable Identifica las herramientas para formular proyectos de vida socialmente responsables. Comprende la denominada economía de la creatividad y su pertinencia para su proyecto de vida. Describe las herramientas para abordar problemas socioeconómicos desde la economía de la creatividad. Desarrolla y socializa ideas orientadas a la formulación de un proyecto de vida bajo criterios de creatividad, innovación y emprendimiento. Verifica el uso de las diferentes estrategias definidas para una moral de la acción. BIBLIOGRAFÍA DAGOGNET, François. Une nouvelle morale: travail, famille, nation, Paris: Empêcheurs de Penser En Rond, 2002. 224 p. [Una nueva moral: familia, trabajo, nación.]. Obra revolucionaria del filósofo francés e historiador de las ciencias que construye conceptualmente la Moral de la Acción o una moral científica. CIBERBIBLIOGRAFÍA COMENTADA Proyecto de vida y responsabilidad personal. VARGAS TREPAUD, Ricardo Isaías. Proyecto de Vida y Planeamiento Estratégico Personal. Lima: S.I. 2005. 579p. Se encuentra en formato PDF en:

www.capitalemocional.com/Libros/Proyecto%20de%20Vida.pdf Libro en formato digital que presenta desde la teoría administrativa una metodología para formular un proyecto de vida. Economía de la Creatividad.

Novitate: Gestión del Proceso de Innovación o www.novitate.com/Default.aspx Portal que ofrece una plataforma basada en herramientas y métodos para la innovación y la creatividad. El portal Novitate.com es un poderoso medio para crear y estimular el proceso de innovación proporcionando conceptos, métodos y herramientas para auxiliar la cultura de la creatividad y de la colaboración.

45

Proyectos en Colombia - British Council - Colombia o www.britishcouncil.org/es/colombiaarts-and-culture-creative-industries-projects... El British Council es la organización líder del Reino Unido en relaciones culturales y educativas con otros países. Iniciamos labores en 1934 y actualmente contamos con oficinas en 218 ciudades de 109 países alrededor del mundo.

La Economia de la Creatividad - Creatividad Empresarial o www.englishcom.com.mx/creatividadempresa/economia-de-la-creatividad.html Blog de Guillermo González que se presenta así mismo como consejero creativo HOWKINS, John. The Creative Economy: How People make Money from Ideas [La economía creativa: como la gente hace dinero con ideas, se considera el creador del concepto economía de la creatividad]. USA: Penguin, 2002. 288 p. PERFIL DEL INSTRUCTOR Académico

Experto, Tecnólogo o Profesional en gestión del recurso humano o áreas afines.

Experiencia Laboral Un (1) año de experiencia comprobada y certificada en la enseñanza de las ciencias administrativas o afines, especialmente las relacionadas con la gestión del recurso humano. Competencias

Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para la enseñanza de los proyectos de vida. Ver competencias docentes

Competencia laboral General: Definir la estrategia de Inserción Laboral. Tema: Inserción Laboral Subtema1: Evaluación del mercado laboral. Subtema 2: Orientación y definición del perfil laboral. Subtema 3: Búsqueda activa de empleo. DURACIÓN Crédito Académico: 1

Horas Trabajo Dirigido: 40

Horas Trabajo Autónomo: 8

TABLA DE SABERES

46

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE •

Emplear herramientas para capturar, analizar y sistematizar las fuentes primarias y secundarias relacionadas con la demanda laboral.

•

Ordenar y sistematizar las diferentes fuentes de información laboral.

•

Evaluar el perfil de salida de su técnica y la confronta con la demanda del mercado laboral para orientar la estrategia de inserción laboral.

•

Describir los diferentes componentes del proceso de selección de personal y define en consecuencia una estrategia de solicitud de trabajo.

•

Saber cómo y dónde buscar empleo. SABER

Consultar la información impresa, digital y de expertos. Contratación laboral según la legislación vigente. Las formas de la economía social. Las plataformas de Inserción laboral. Lee y escribe con corrección. Normatividad vigente relacionada con el perfil ocupacional. Técnicas de comunicación. Técnicas de entrevista. Técnicas de evaluación: examen; Inspección; comparación; revisión documental; matriz de evaluación estratégica. Técnicas de presentación personal. Test psicotécnicos. SABER HACER Evaluar de acuerdo con la legislación las diversas formas de contratación ocupacional y en consecuencia define itinerarios personales de incorporación laboral. Definir la estrategia de búsqueda activa de empleo acorde al itinerario personal de incorporación laboral. Seleccionar las fuentes de información de la demanda y oferta laboral de acuerdo al plan de evaluación del mercado laboral Capturar información y ejecutar las entrevistas siguiendo el plan diseñado. Describir el proceso de selección de personal, test aptitudinales, de personalidad y de conocimiento

47

Escribir cartas de presentación y curriculum vitae. Sistematizar la información del mercado laboral. Ejecutar el informe de evaluación del mercado laboral de acuerdo al perfil de salida ocupacional. Demostrar comprensión clara de su proyecto de vida y validar su coherencia con el perfil de salida ocupacional. Establecer los objetivos e indicadores de la evaluación del mercado laboral de acuerdo al perfil de salida ocupacional. SER Capacidad de comunicación oral y escrita Capacidad para actuar en nuevas situaciones Capacidad para organizar y planificar el tiempo Capacidad para tomar decisiones. Conocimientos sobre el área de estudio y la ocupación Habilidades interpersonales. Habilidades para buscar, procesar y analizar información procedente de fuentes diversas. Ver además la norma SENA: 240201500. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Describe los protocolos definidos para construir los itinerarios personales de incorporación laboral Escribe cartas de presentación y hoja de vida. Identifica, captura y sistematiza la información sobre el mercado laboral. Observa el proceso de evaluación del mercado laboral en relación al perfil de salida ocupacional. Construye un itinerario personal de incorporación laboral. Describe el contexto laboral colombiano en relación a su perfil de salida ocupacional. Revisa las evidencias y elabora el informe de evaluación del mercado de acuerdo al perfil de salida ocupacional Simula procesos de selección de personal. CIBERBLIOGRAFÍA COMENTADA Sociolaboral. QUIÁN ROIG, Ana Isabel; MARTINEZ, José Rodríguez y SANMAMED, Mercedes González. Primeros pasos hacia una búsqueda ¿activa de empelo? [En línea, PDF] España: Universidad de A Coruña. 11p. tecnologiaedu.us.es/formaytrabajo/Documentos/quian.pdf

48

EQUAL GRANADA: CIUDAD PATRIMONIAL DE LA IGUALDAD Y LOS NUEVOS EMPLEOS. Guía metodológica. de itinerarios de inserción. [En línea, PDF] [05 Nov 2007]

www.imfegranada.es/web/index.php/component/.../id,348/ GARCÍA HEVIA, Rodolfo Schmitz y YUSTE, Jesús García. Búsqueda Activa de Empleo: Desarrollo del proceso para encontrar trabajo. 3Ed. Madrid: Fundación Comfemetal. 2005. 206p. Es un manual de utilización y aplicación para quien desea encontrar su primer empleo, y elemento esencial para aquel que ha perdido el que tenía o el que desempeña un puesto de trabajo y busca nuevas expectativas laborales y profesionales. El proceso de la búsqueda de empleo se desarrolla desde la mentalización necesaria en el enfoque de la actividad que se va a llevar a cabo, hasta la elección, aceptación o rechazo del puesto ofertado, donde se incluyen herramientas o fichas aplicables a distintas situaciones y casos particulares. Para alcanzar el éxito en la búsqueda y consecución de un puesto de trabajo, deben concentrarse los esfuerzos en aquellas opciones que se adapten a las características personales y profesionales del aspirante, lo que le conducirá a una confianza y seguridad en sí mismo y en sus méritos, que se traducirán en ventajas competitivas frente a otros candidatos en las distintas etapas de selección. Se consigue analizar, paso a paso, la información necesaria y la forma de actuar idónea, que se complementa con la aplicación a casos prácticos, de forma que siempre quede patente la influencia de la iniciativa y creatividad del candidato. PERFIL DEL INSTRUCTOR Académico

Experto, Tecnólogo o Profesional en administración del capital humano.

Experiencia Laboral Un (1) año de experiencia comprobada y certificada en la enseñanza o gestión del recurso humano. Competencias

Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para promover la inserción laboral. Ver competencias docentes

49

Competencia laboral General: Identificar y protocolizar un plan de negocios para llevar a cabo un Emprendimiento Social. Tema: Emprendimiento Subtema 1: Perfil del Emprendedor. Subtema 2: Ideas de Negocios. Subtema 3: Plan de Negocios. DURACIÓN Crédito Académico: 1

Horas Trabajo Dirigido: 40

Horas Trabajo Autónomo: 8

TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE •

Identificar y evaluar el desarrollo de las competencias empresariales (CEPs).

•

Visualizar y formular ideas de negocios en el contexto territorial local y global.

•

Aplicar el protocolo de formulación de un plan de negocios. SABER

Técnicas de comunicación oral. Lee y escribe correctamente. Negociación y resolución de conflictos. Economía social. Normas sobre contratación y asociación según la legislación vigente. Contexto socioeconómico. Economía de la creatividad. Concepto de producto y servicio. Características del mercado: cliente, precio, comunicación y distribución. Aspectos técnicos y legales de los productos y servicios. Informática aplicada. Entorno político y legal de las empresas. Conceptos y herramientas de diagnóstico empresarial.

50

Sistemas de costos. Principios de teoría contable. Fundamentos de teoría administrativa. SABER HACER Definir la estructura de costos. Demostrar disposición para enfrentar retos empresariales utilizando sus habilidades y conocimientos específicos. Describir el producto o servicio, con su valor diferenciador y respectivo nicho de mercado. Determinar la estructura legal y administrativa de la organización. Elaborar el análisis de viabilidad financiera y montar el sistema contable Evaluar las ideas de negocios para decidir emprendimientos en relación a sus CEPs, intereses definidos en el proyecto de vida y contexto socioeconómico. Formular un proyecto de inversión empresarial, promisorio, bajo criterios de responsabilidad social. Formular y seleccionar racionalmente ideas de negocios. Identificar el horizonte empresarial. Precisar, evaluar y dimensionar las competencias empresariales personales. Mostrar fluidez en la generación de ideas y su asociación a conceptos, objetos o situaciones. SER Compromiso con su medio socio-cultural. Valoración y respeto por la diversidad y multiculturalidad. Responsabilidad social y compromiso ciudadano. Compromiso con la preservación del medio ambiente. Capacidad creativa. Capacidad de abstracción, análisis y síntesis. Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas. Capacidad de aprender y actualizarse permanentemente. Ver además la norma SENA: 240201500. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Construye un Plan de Negocios en contexto y en relación al perfil de salida profesional. Explica el proceso de selección de ideas de negocios.

51

Narra el perfil emprendedor. Determina la DOFA de la CEPs Informa sobre la evaluación y descripción de emprendimientos promisorios. Define la cultura emprendedora. Describe los componentes de un plan de negocios. Identifica los conceptos y metodologías de la economía de la creatividad. CIBERBLIOGRAFÍA COMENTADA EMPRENDIMIENTO SOCIAL APS o www.aprenentatgeservei.org/index.php, El aprendizaje servicio (aprenentatge serveiAPS) es una propuesta educativa que combina procesos de aprendizaje y de servicio a la comunidad en un único proyecto bien articulado en el que los participantes se forman trabajando sobre necesidades reales del entorno con el objetivo de mejorarlo. El aprendizaje servicio es, pues, un proyecto educativo con utilidad social.

espanol.ashoka.org/quienessomos, Ashoka está liderando una transformación profunda en la sociedad. El sector ciudadano global, liderado por emprendedores sociales, ha crecido exponencialmente en las últimas décadas. El sector ciudadano está experimentando una revolución similar a la que incrementó tremendamente la productividad del sector empresarial en el último siglo, mientras el número y la sofisticación de las organizaciones ciudadanas se incrementa dramáticamente. S E K N - Social Entreprise Knowledge Network o www.sekn.org/, La misión de la Red de Conocimiento sobre Emprendimientos Sociales consiste en avanzar en el terreno del conocimiento y la práctica de empresas sociales a través de la investigación conjunta, el aprendizaje compartido, la enseñanza centrada en los alumnos, y el fortalecimiento de las capacidades de las instituciones de formación ejecutiva para servir a sus respectivas comunidades. Roser Batlle, roserbatlle.wordpress.com/, Blog de la pedagoga Roser Batlle que promueve metodologías en competencias ciudadanas para educar en servicio a la comunidad.

http://www.cefenet.com/quienes.html, El Centro de Formación Empresarial, CEFE, es una entidad privada, sin fines de lucro, fundada el 18 de Junio de 1971 por la Cámara de Industriales de Pichincha y la Cámara de Comercio de Quito y por la Asociación Nacional de Empresarios ANDE, con el fin de ofrecer servicios de capacitación y de asesoría para el mejoramiento continuo en el desempeño del personal que labora en diferentes niveles de instituciones y empresas RESPONSABILIDAD SOCIAL ACADÉMICA agora-responsable.ning.com/ Esta es la primera Red de Social sobre Responsabilidad Social. Un espacio para compartir y generar conocimiento colectivo a través de tu blog personal, foros de discusión y grupos temáticos. Podrás debatir y conocer gente que trabaja en pos de la Responsabilidad Social en distintas partes

Documentos RSU | Responsabilidad Social Universitaria (RSU) o

52

rsu.pucp.edu.pe/taxonomy/term/106 La Dirección Académica de Responsabilidad Social es la instancia de la Universidad Católica que articula los tres tipos de gestión (académica, organizacional y de las comunicaciones) y busca establecer una cultura de la Responsabilidad Social en el quehacer institucional (a nivel académico y administrativo). Observación: Este grupo es líder en responsabilidad social universitaria y fueron responsables del proyecto de RSU de BID

Universidad Internacional - Responsabilidad Social Universitaria o www.rsu.uninter.edu.mx/. La Iniciativa Ética Capital Social y Desarrollo/Red del Banco Interamericano de Desarrollo BID, que dirige el Dr. Bernardo Klicksberg, distinguió a la Universidad Internacional en el concurso ASPIRACIONES, Iniciativas Universitarias de Responsabilidad Social de América Latina y el Caribe, con el proyecto “Desarrollo Humano Ética y Aspiraciones” enviado a concurso por Virginia Soltero Ochoa profesora de la Universidad Internacional. Contiene la plataforma más completa en conceptos y herramientas para la gestión académica desde criterios de responsabilidad social universitaria PERFIL DEL INSTRUCTOR Académico

Experto, Tecnólogo o Profesional en Administración de Empresas o áreas afines.

Experiencia Laboral Un (1) año de experiencia comprobada y certificada en la enseñanza de emprendimiento. Competencias

Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para la enseñanza de la cultura emprendedora. Ver competencias docentes

53

INDUCCIÓN AL PROCESO DE FORMACIÓN Conducta de entrada Pruebas clasificatoria

Logros

Comunicativas (60%)

Coherencia, cohesión y unidad en la argumentación de ideas tanto verbal como escrita.* Comprende e interpreta textos en contextos comunicativos Matemáticas Utiliza, resuelve problemas y ejecuta cálculos con los números reales. (30%) Comprende y aplica las diferentes magnitudes métricas Identifica y aplica la potenciación, la radicación y la logaritmación. TIC (10%) Opera el sistema Windows, navega en la Web y ejecuta las rutinas básicas en ofimática: procesador de textos, hoja de cálculo y presentaciones. Inducción y Contexto. Comprende la presentación de toda la plataforma de la Organización Coredi, el modelo de desarrollo rural, las diferentes unidades de gestión y desarrollo – La Fundación Tecnológica Rural Coredi, proyectos formativos, la Proceso de infraestructura en Granjas: Horizontes y Cotolengo, La Mutual Vida Sol, el Inducción Fondo para la promoción de la ciudadanía digital, los servicios de Bienestar y La Pastoral Social. Dura 80 horas o dos semana donde se valida, miden, nivela aprendizajes y se clarifican los valores y los criterios de convivencia. Proyecto de Es un módulo central donde el estudiante precisa su visión y vocación en el Vida contexto del desarrollo territorial. Se complementa las competencias, especialmente en la utilización de los TIC. servicios y herramientas de la Web2 para fortalecer el proceso de aprendizaje y el trabajo colaborativo. Ver en Competencia laboral General el tema de emprendimiento y el énfasis Emprendimiento en los procesos asociativos. Inserción Ver en Competencia laboral General el tema de Inserción laboral laboral

*

La prueba del estado para el área de lenguaje evalúa la competencia comunicativa del estudiante, entendida como su capacidad para comprender, interpretar y analizar diferentes tipos de textos (narrativos, argumentativos, expositivos, gráficos, etc.), que circulan en la escuela y fuera de ella.

54

Modelo Pedagógico Número de estudiantes por grupo: 30 (Treinta)

Horizonte formativo del docente.

El horizonte de la formación es el alumno. Los alumnos traen conocimientos que se deben valorar y reconocer. Debe ser un evaluador y orientador. Administra ambientes y medios instruccionales. Enseña a capturar y sistematizar las fuentes de información. Se centra en el diseño de los currículos apropiados a las competencias y conocimientos necesarios. Trabajo en equipo con otros formadores. Como docente debe poseer todas o algunas de las siguientes habilidades: • • • •

Habilidad o competencias de los docentes

Evaluación por Competencias

Diagnósticos y formulación de Proyectos Formativos. Normalización y metrología. Divulgación y didáctica del conocimiento. Evaluación por competencias laborales: de conocimiento, de desempeño y de producto • Diseño y elaboración de materiales didácticos • Formular y planear Investigación para el desarrollo social y productivo • Monitoreo, evaluación y sistematización de proyectos de investigación • Diseño y planeación curricular por competencias • Gestión curricular y académica por competencias • Diseño de estrategias didácticas Innovadoras • Estrategias para la orientación de procesos de formación en ambientes virtuales de aprendizaje. • Manejo de tecnologías de la información y la comunicación: ofimática y herramientas en la Web1.0 y Web 2.0 Definir los objetivos de evaluación de acuerdo a las normas laborales definidas por las mesas sectoriales. Recolectar las evidencias bien sea de conocimiento, desempeño o producto. Comparar las evidencias con los objetivos. Formar un juicio (se es competente o aún no se es competente). Estar fundamentado en estándares que describen el nivel esperado de competencia. Los estándares incluyen criterios que detallan lo que se considera un desempeño bien hecho. La evaluación debe ser integral: individual, entre pares y realizada por el Facilitador. Configura un juicio para el estudiante evaluado: competente o aún no competente. Se realiza preferentemente, en situaciones reales del Taller y Post-Taller.

55

Horizonte formativo del alumno.

Metodología instruccional

Proyecto Formativo y Ambientes de Aprendizaje

No se ciñe a un tiempo predeterminado para su realización; es más bien un proceso que un momento. No está sujeta a la terminación de una acción específica de capacitación. Incluye el reconocimiento de competencias adquiridas como resultado de la capacitación por competencias y de su experiencia como trabajador o empresario. Esta característica se ha desarrollado como el “reconocimiento de aprendizajes previos”. Es una herramienta para la orientación del aprendizaje posterior del estudiante; como tal tiene un importante rol en el desarrollo de las habilidades y capacidades de los evaluados Autogestor de su propio conocimiento. Utiliza los ambientes y medios instruccionales con la orientación del formador. Trabaja en equipo. El aprendizaje es autodirigido y colaborativo. Emplea de forma intensiva las TICs. Centrada en el aprender haciendo y el trabajo autónomo en el marco de la formación por competencias, el aprendizaje basado en problemas y por proyectos acudiendo, en el uso de técnicas didácticas activas en contextos simulados y reales; en la utilización de las TICs especialmente los recursos y herramientas de la Web2. Se promueve una escuela sin muros lo más próxima a la organización tecnoeconómica local con referentes global, manifiestos especialmente a través de los programas y plataformas de certificación asociados al desarrollo sostenible. A la vez que se fortalecen las competencias básicas o científicas y las transversales o para la convivencia ciudadana. De ahí que se acuda a las ayudas audiovisuales e hipertextos en formatos impresos, fílmico y digital. Informes de lectura, consulta y valoración de fuentes de información: impresas y digitales. Demostraciones por parte del docente en el taller, las salas de cómputo móvil, el laboratorio o la granja que se complementan con visitas guiadas y prácticas dirigidas a escenarios productivos. Exposiciones, relatorías y demostraciones por parte del estudiante. Eventos de apoyo y contexto académico con el concurso de expertos: conferencias, seminarios, conversatorios, etc. Se promueve el trabajo colaborativo con énfasis en la construcción de la cultura b-learning organizando eventos y actividades, preferentemente en espacios digitales, utilizando softwares específicos, aprovechando los recursos de la Web 2.0 y la plataforma APPS de Google. La organización con Bioventas hace parte de una red de puntos verdes para promover la venta de los productos orgánicos, igual proyecta vincular a los puntos de venta y centros de distribución de los productos agropecuarios especialmente con criterios de mercadeo justo al programa. Se promoverán las técnicas de enseñanza autdoor o por fuera de los muros de las aulas las

56

cuales son muy apropiadas para el desarrollo de estos programas donde se encuentran muchos recursos en el medio. Igual en la medida que se avance en la identificación y diseño de proyectos formativos en esta área tendremos los contextos y ambientes de aprendizaje que respondan con mayor pertinencia a la formación. Si bien se tiene allí una sala de sistemas con 16 computadores, y se proyectan 4 más, cada una con 20 computadores, para promover la cultura digital la Mutual Vida Sol ha creado un fondo para financiar al estudiante con intereses blandos la adquisición de su computador portátil y trabajar bajo la modalidad de aulas digitales móviles, adecuándose no sólo la red eléctrica sino también accediendo a una conectividad Wi-Fi con Edatel de ancho de banda de12 megas. Evaluación (Ver guía de Evaluación)

Evaluación inicial o cero (Diagnóstico dirigido)

Además de las pruebas clasificatorias en competencias básicas un aspecto obligado de la conducta de entrada para el programa y para cada módulo. Se promueve así la validación del conocimiento adquirido por el nuevo estudiante y de su resultado se desprende el Acuerdo de Aprendizaje a través del cual se suscribe entre el formador y el estudiante el logro de las competencias consignadas en lo que se denomina la ruta de aprendizaje. Esta actividad se complementa con la denominada evaluación formativa y sumativa. Autoevaluación, aplicando instrumentos que promueven por parte del estudiante la autogestión del conocimiento, como son el Portafolio y los Diarios de Campo.

Evaluación Formativa

Evaluación durante todo el proceso, en consonancia con el aprendizaje autoridigido, la evaluación debe ser, a la vez, permanente y periódica para cada Actividad, utilizando técnicas como las Listas de Verificación, Listas de Chequeo, Bitácoras entre otras. Evaluación grupal, se promueve la corresponsabilidad entre los alumnos y el aprendizaje colaborativo. Planes de mejoramiento, respondiendo al horizonte de formación centrado en el alumno, donde el formador asume el papel de asesor y guía, diseñando y reorientando el proceso instruccional. Con todas estas estrategias el formador valora y estimula la calidad del proceso instruccional y junto con el estudiante evalúa el logro de los objetivos acordados y reconduce el aprendizaje.

Evaluación Sumativa

Actividades de mejoramiento

Se realiza al finalizar el tema y se evalúa el logro o no de las competencias propuestas, lo que permite otorgar una calificación al proceso Instruccional. Éste no debe ser mayor al 30% y se recomienda sólo un peso del 20%. Si bien lo expuesto arriba define la evaluación formativa, en el reglamento académico de los estudiantes está definido claramente el proceso de calificación y los criterios que dan coherencia y cohesión al proceso evaluativo entre las diversas herramientas y porcentajes para alcanzar la certificación. Estas son acciones personalizadas que se le programan al estudiante de

57

acuerdo a los indicadores académicos arrojados por la evaluación diagnóstica, formativa e incluso la sumativa bajo los criterios de la evaluación por competencias: desempeños, rango de aplicación, conocimientos y comprensiones esenciales, evidencias requeridas.

58

Formación para la generación de ingresos Fase Productiva o de la formación para la generación de Ingresos Proyectos Productivos.

Estos proyectos se formulan en el módulo de emprendimiento a través del cual los estudiantes construyen o fortalecen mediante la metodología de planes de negocios y cultura de proyectos productivos sus emprendimientos, haciendo énfasis en la asociatividad y que puede articularse a la comunidad a través del proyecto formativo. En consecuencia la Fundación Tecnológica Rural Coredi ha diseñado una estrategia de fomento y sostenibilidad que se apoya en la metodología de la Banca Comunal, el microcrédito por medio de la Mutual Vida Sol y convenios de asociación productiva articulados a las filiales de la Organización Coredi.

Práctica Laboral

Esta ruta se apoya en el módulo de inserción laboral y administrativamente cuenta con dos formatos: Contrato de Aprendices y el Convenio de Práctica, ambos reglamentados en el Manual de Prácticas.

Ficha Responsables Elaborado por: Iván Darío Castrillón Álvarez

Revisado por: Jorge Alberto Palácio Martinez

Fecha : Julio 14 de 2010

Fecha : Julio 14 de 2010

Aprobado por Acuerdo:

Fecha:

Versión No. 1.0

59