Estructura del mercado de coadyuvantes en la Argentina. Introducción

Los estudios de mercado para el agro están ganando popularidad. Las empresas proveedoras de insumos para el sector tienen en su mayoría un alcance nacional. El intermediario en esta cadena comercial es el distribuidor. El conocer la dinámica del sector es fundamental para la toma de decisiones y los gerentes se están dando cuenta de esto. Este artículo se desprende de un reciente estudio de mercado dónde el lector podrá comprender un poco más los mecanismos involucrados en la cadena comercial del sector. Para ello tomamos el sub-rubro de los coadyuvantes.

El uso de coadyuvantes en la Argentina está ampliamente difundido. Desde zonas citrícolas y forestaciones hasta los cultivos extensivos. Todo cultivo que necesite ser protegido de plagas utiliza de una u otra forma algún tipo de coadyuvante. A medida que la tecnología avanza, los coadyuvantes han sido incluidos en las mismas formulaciones de fitoterápicos que poseen el principio activo o droga que controla la

plaga y/o enfermedad. Pero la inclusión de coadyuvantes en los formulados tiene sus limitaciones, físicas y químicas. Las físicas se dan porque hay que dejarle al contenido “formulado” el lugar necesario de principio activo para ser efectivo; y las químicas se deben a incompatibilidades que se presentan cuando se quiere incorporar demasiado coadyuvante al principio activo provocándole cierto grado de desactivación. En muchos casos la incompatibilidad física es la que prevalece haciendo imposible dotar al fitoterápico de la eficiencia necesaria para ser productiva y económicamente viable.

Por otro lado, la diversidad en las calidades de agua trae como consecuencia un aumento en las dosis de agroquímicos a utilizar por hectárea lo que también provoca ineficiencia económica y contaminación. Este segundo factor, calidad de aguas, es el que tracciona en mayor medida la difusión de los coadyuvantes externos. Las aguas que se utilizan para la aplicación de agroquímicos presentan en general dos problemas intrínsecos y un tercero extrínseco a solucionar. Los intrínsecos son químicos y el extrínseco tiene asidero físico, tensión superficial. Por un lado (intrínseco) es su dureza que se expresa en equivalentes de carbonato de calcio; y por otro la acidez o basicidad (intrínseco) que hace disminuir la efectividad del principio activo. La dureza y la acidez son problemas de origen químico y son intrínsecos al agua que se utiliza. El factor extrínseco más importante que favorece al uso extensivo de coadyuvantes externos es la necesidad de originar muchas gotas pequeñas de tamaño homogéneo que sean compatibles 1

con los sustratos de la plaga a controlar. Además de evitar derivas excesivas de producto provocando fitotoxicidad a cultivos vecinos y pérdidas económicas.

Estos conceptos no son todos los que observamos en nuestros sondeos pero sí son los más importantes para explicar la

control de insectos que en el control de malezas. Con el advenimiento de malezas muy resistentes a herbicidas este concepto está siendo cada vez más cuestionado.

Volviendo al potencial de uso podemos hacer un cálculo aproximado con poco margen de error, alrededor de +/- 12%

Cuadro N° 1: Potencial total de litros de coadyuvante en la Argentina

Cultivo Soja Trigo Maiz Girasol Sorgo granifero Otros cereales Otras oleaginosas Total

N° # Has en miles aplicaciones 12300 5000 3200 1750 300 612 190 23352

2,5 2 1,8 1,8 1,5 1,2 1

Has aplicadas

## Dosis Lts promedio de Lts Potenciales asperjados * coadyuvante * en miles ha ha

30750 10000 5760 3150 450 734,4 190

65 60 75 75 75 65 65

0,0975 0,09 0,1125 0,1125 0,1125 0,0975 0,0975

2.998 900 648 354 51 72 19 5.041

# INDEC año 2005 ## Factor dosis de coadyuvante cada 1000 lts de agua de tanque: 1.5

difusión de los coadyuvantes externos hacia toda la región agrícola del país además de fundamentar la multiplicidad en la oferta de productos coadyuvantes en el mercado de agroquímicos.

Consideraciones generales

El potencial de uso de coadyuvantes todavía no está cubierto en su totalidad. Hay regiones donde la calidad química de las aguas no es tan mala que permite aplicaciones decorosas. Sobre todo cuando hablamos de herbicidas. En cuanto a los insecticidas, el uso de coadyuvantes externos casi siempre se utiliza (o debería). Es más frecuente observar que el agricultor necesite mayor eficiencia en el

para la campaña que se estudie.

Tomando un cultivo, digamos soja, podemos estimar la cantidad de aplicaciones que sufrirá un cultivo en su ciclo: has de soja cultivada * numero de aplicaciones en el ciclo del cultivo.

Teniendo en cuenta los litros de agua asperjados promedio por ha y la dosis promedio de coadyuvante podremos obtener una aproximación de los litros potenciales en la región. Los números del Cuadro N°1 están subestimados para no errarle por exceso. El resultado nos da más de 5 millones de litros.

Participación de Mercado

El coadyuvante más utilizado es el aceite. El desafío que tiene el mercado es romper 2

con el paradigma. Hoy lo está haciendo el nonil-fenol y lo siguen los alcoholes grasos y más atrás los dodeciles.

No es un capricho que la torta (Torta N° 1) se reparta así. La aviación agrícola viene Torta N° 1: Litros de coadyuvantes del mercado

Aceite Noniles Alcoholes grasos Dodeciles

utilizando el aceite hace décadas con resultados respetables. El nonil-fenol es un excelente y muy barato tensioactivo, el precio internacional del precio oscila entre USD 1 y 1.5 por litro. Estos precios y su calidad tensioactiva han permitido el comienzo de la ruptura de este paradigma que es el aceite. Al aceite se lo utiliza mucho en aplicaciones de grandes extensiones con aviones y en regiones de medianas a altas temperaturas promedio estivales. Un concepto erróneo sobre el aceite es el de antievaporante. Pero no hay nada más erróneo, el aceite no evita que se evapore la gota de agua del asperjado. Es el aceite el que no se evapora. En el norte y con altas temperaturas se ven cultivos con manchas negras luego de las fumigaciones con aceites. Este fenómeno no se debe al efecto lupa de las gotas. Las gotas de agua no pueden hacer lupa el tiempo necesario para necrosar el tejido porque antes se evaporan y el aceite no tiene suficiente tensión superficial para formar una lupa. Es la capacidad calórica del aceite que al recibir la radiación solar absorbe el calor

que rápidamente lo entrega al tejido vegetal dañando las células aledañas. El efecto parece ser pasajero:

En estos casos de altas temperaturas y radiación solar las aplicaciones se realizan con poco éxito. El aceite solamente actúa como inerte para poder distribuir el insecticida o fungicida más homogéneamente en el cultivo. Estos conceptos todavía no están difundidos del todo.

Volviendo a la explicación del porqué el nonil-fenol está haciendo punta de lanza en la ruptura del paradigma del aceite es por dos razones. La primera, su bajo precio de producción, y la segunda es su alta efectividad para disminuir la tensión superficial. Disminuyendo la tensión superficial, la absorción que presentan los líquidos en los tejidos vegetales aumenta significativamente. Esta combinación, costo de producción y eficiencia, permite a algunas empresas gozar de altísimas rentas y les proporcione recursos para invertir en publicidad. En realidad el negocio radicaría en la publicidad y no en el agro-insumo.

Las ventajas de los coadyuvantes de formulación compuesta son evidentes, en logística de producto y efectividad productiva. Es casi 20 veces más barato trasladar una dosis de formulado compuesto que una dosis de aceite agrícola. Y para el productor, a isocostos de dosis por hectárea comparados contra los aceites, los coadyuvantes de formulación compuesta son más eficientes. Las plantas formuladoras de agro-insumos, glifosatos y aceites principalmente, están distribuidas en la margen este del país. El 3

costo logístico de distribuirlos se encarece a medida que nos adentramos a la zona productora de cereales y oleaginosas del país. Además, cuanto más nos vamos al oeste los regímenes de lluvia disminuyen haciendo más difícil el control de malezas gramíneas anuales estivales principalmente. Así conforme cambia el ecosistema también se encarece la logística y disminuye la eficiencia de control. Los formulados compuestos vienen en ayuda a estos factores que tanto inciden en los márgenes brutos de los cultivos.

Cuestiones ecológicas y medioambientales

El nonil-fenol es un contaminante de napas. Su molécula es muy estable y parece tiene efectos muy nocivos, principalmente para los peces. Ya en Europa y Estados Unidos han prohibido nuevas peticiones de formulados en base a nonil-fenol por tener, además, efectos cancerígenos para el ser humano. En nuestro país no hay restricciones y su uso se está diseminando en detrimento de nuestros recursos naturales y nuestra salud.

Son los alcoholes grasos los coadyuvantes de la próxima oleada en esta ruptura del paradigma del aceite agrícola. La barrera que están encontrando estos nuevos formulados compuestos, además del mismo nonil-fenol, es el incremento de plantas productoras de harina de soja que destinan el aceite producido para formularlo como coadyuvante agrícola. Las ventajas de los coadyuvantes en base a alcoholes grasos son numerosas. El principio activo es altamente degradable a metabolitos comunes del ecosistema

vegetal y animal. No presentan ningún tipo de fitotoxicidad para las plantas. No hacen daño a la salud humana. No contaminan las napas. Son formulados compuestos de alta densidad económica. Son efectivos. Presentan una desventaja ante el nonilfenol, son más costosos para formularlos.

Las redes comerciales

Adentrándonos en el tema que motivó este estudio y poder argumentar la importancia de la información para la toma de decisiones, pasemos a ver cuáles son los puntos que no se deben dejar de lado para tener éxito en la comercialización de coadyuvantes de formulación compuesta a base de alcoholes grasos.

Aunque el distribuidor de insumos no lo conciba conscientemente, su negocio está basado en extraer la mayor cantidad de dólares absolutos de renta bruta de las hectáreas que componen su mercado. Tiene que contabilizar los dólares que cada producto le deja bruto por hectárea atendida.

Para ejemplificar, tomemos el caso de una zona donde se hace maíz una vez cada tres años y esa hectárea rota con tres años de soja. Si sumamos cuatro aplicaciones al año de agroquímicos por cultivo tenemos que en 4 años el productor fumiga 16 veces utilizando 1,6 – 1,8 litros de coadyuvante; pero siembra 1 hectárea de maíz. El distribuidor observara que le deja mayor margen bruto el coadyuvante que la bolsa de maíz. El 99% de los distribuidores piensa que el maíz le deja más ganancia que el coadyuvante y esto no es siempre así. Continuando con este ejemplo, el 4

coadyuvante tiene más oportunidades de extracción de renta que la bolsa de maíz.

Son raras las ocasiones donde el distribuidor analiza su cartera de agroinsumos teniendo en cuenta la frecuencia de uso. Cuando el comercial se da cuenta del alcance de este análisis, empieza a vislumbrar un negocio que está oculto a los ojos del promedio. La clave está en considerar los productos por su densidad económica. Si llevamos el precio del maíz al valor del kilo y lo comparamos con el valor del litro (equivalencias volumétricas) vemos que el movimiento físico de producto a través de la cadena comercial es más barato para el coadyuvante que para el maíz. En otras palabras, cuesta mucho más mover maíz que coadyuvante.

jamón del sándwich, tironeado por altos costos internos y bajas rentabilidades en dólares. Dólares cotizados y “manejados” a capricho del gobierno de turno.

Una forma que encuentra nuestro particular sector para no entrar en conflicto con las teorías del consumo, es denominar a este eslabón débil de la cadena “socio estratégico”. Esta denominación soluciona varios temas: no es oficialmente “el cliente” pero quizás tenga más importancia su desempeño que el traccionamiento que puede hacer el productor usuario final.

El cliente

Esto nos aclara el panorama, pesan más las acciones de los vendedores a tranquera que los productores usuarios finales. Lo explica, en parte, la baja agregación que tienen los productores. A diferencia de las grandes ciudades donde la alta agregación de clientes empuja a favor o en contra de determinados productos.

Acorde a la teoría del consumo el cliente del fabricante es el productor usuario final, porque es éste quien goza finalmente del o los beneficios del producto. Y cuanto mayor es el gozo del productor usuario final mayor tracción tendrá el producto a través de la cadena comercial.

Con los coadyuvantes no pasa lo mismo. Si un productor pregunta por la marca A y el distribuidor no la tiene, poco le cuesta hacerle probar la marca B. Sólo bastarían buenas argumentaciones técnicas para que lleve el producto B.

No hay consenso todavía en el agrocomercio quién es el cliente desde el punto de vista de la agro-industria.

Pero nuestro estudio no pudo verificar esta teoría del consumo. Por el contrario, el “cliente” parece ser el intermediario, el comercial distribuidor. Además, el distribuidor es el eslabón más débil de la cadena porque opera a costos internos y comercializa en dólares. Es el

Como ejemplo, si un quiosco de la ciudad no tiene Coca-Cola, el cliente camina una cuadra y la consigue.

Esto nos indica que nuestro “socio estratégico”, si estamos en la vereda de la agro-industria, es también nuestro cliente.

No hemos observado exactamente mismo para maíces, fungicidas recientemente para sojas intacta. Si productor está buscando insumos que

lo y el él 5

considera “clave” para su eficiencia productiva va a subir a la chata a buscarlos.

Entonces, cómo tentamos a nuestro “socio estratégico”? -

-

Ofreciéndole rentabilidad con productos de alta rotación y densos económicamente, Ofreciéndole productos de alta calidad con argumentaciones técnicas validadas, y Ofreciéndole incentivos para que los direccione a sus comerciales.

De esta manera, cumpliendo las tres consignas, las probabilidades de éxito comercial estarán garantizadas, tanto para el “socio estratégico” como para la agroindustria.

Hemos observado, como en muchos otros estudios, que la comunicación efectiva es imperativa a la hora de vender. Para el caso de los coadyuvantes este concepto es aun más cierto.

Fácil decirlo pero difícil implementarlo. Estudios demuestran que en la primera entrevista comercial, el comprador retiene menos del 10% de lo expresado por el vendedor. Para ser efectivo hay que lograr mayor retención de estos conceptos por parte del potencial comprador, y para ello es necesario conseguir cierto grado de empatía en la relación.

La información es clave a la hora de diseñar estrategias comerciales exitosas y los estudios de mercado nos ofrecen exactamente eso.

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