ESTUDIO DE MERCADO EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EMIRATOS ÁRABES UNIDOS 2011
Autor JESÚS BELDA SÁNCHEZ
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES
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I. INTRODUCCIÓN 1. Definición y características del sector y subsectores relacionados
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II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 1. Análisis cuantitativo 1.1. Tamaño de la oferta 1.2. Análisis de los componentes de la oferta HOSPITALES PÚBLICOS 2. Análisis cualitativo 2.1. Producción 2.2. Obstáculos comerciales
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III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 1. Análisis cuantitativo 1.1. Canales de distribución 1.2. Esquema de la distribución 1.3. Principales distribuidores 2. Análisis cualitativo 2.1. Estrategias de canal 2.2. Estrategias para el contacto comercial 2.3. Condiciones de acceso 2.4. Condiciones de suministro 2.5. Promoción y publicidad 2.6. Tendencias de la distribución
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IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 1. Tendencias generales del consumo 1.1. Factores sociodemográficos 1.2. Factores económicos 1.3. Distribución de la renta disponible 1.4. Tendencias sociopolíticas 1.5. Tendencias culturales 1.6. Tendencias legislativas 2. Análisis del comportamiento del consumidor 2.1. Hábitos de consumo 2.2. Hábitos de compra 2.3. Preferencias 3. Percepción del producto español
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V. ANEXOS 1. Informes de ferias
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2. Listado de direcciones de interés
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3. Bibliografía
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES
Los Emiratos Árabes Unidos (EAU), gobernado por jeques, es uno de los países más dinámicos del Oriente Medio, con una economía muy diversificada en comparación con los países del entorno y de nuevo en crecimiento (los crecimientos del PIB previstos para el 2011 se acercan ya al 4%). Es un mercado donde se trabaja sobre todo con el dólar, dando acceso a muchos mercados de la zona. El sector de la salud y su industria es, sin duda, uno de los aspectos económicos con mayor trascendencia social y por el que este país ha apostado claramente mediante inversiones públicas y la atracción de capital e inversión extranjera. El sector de la salud emiratí tiene una clara división en términos de oferta. El hospital es el actor principal al que acudir ya que en muchos casos tiene una administración gerencial, lo que le permite suministrarse de forma individual y sin apenas interferencias públicas. Emiratos Árabes Unidos tiene un modelo sanitario aparentemente similar al de muchos países desarrollados, esto dibuja un esquema clásico en el sector de la salud que contempla por un lado, a la sanidad privada con una gestión bajo los criterios de mercado y, por el otro, a la sanidad pública que se rige por criterios administrativos de carácter público. Estos dos sistemas son los dos principales oferentes que existen en este sector y ante los cuales es preciso realizar un procedimiento diferente en términos de venta. También cabe mencionar la existencia de un modelo mixto puesto en marcha exclusivamente en el emirato de Abu Dhabi. La gestión es privada mientras que la propiedad es pública. La tendencia, demostrada por los casos que se engloban en este modelo, es dirigir la práctica totalidad de la oferta sanitaria hacia una gestión exclusivamente privada. Podríamos decir que el sistema de salud establecido en EAU (obviando en un principio las enormes diferencias en el terreno de las competencias sanitarias de cada emirato) sigue, por lo general, el modelo anglosajón.
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Un sector público dependiente de la autoridad federativa que ofrece servicios básicos extensivos a una gran parte de la población con un poder adquisitivo medio-bajo. Un sector privado que abarca desde los servicios más básicos hasta las operaciones más complicadas al que acude la mayoría de la población. Gran competencia entre ellos con una clara variación de precios en función del hospital. Una red de clínicas privadas bien establecidas que ofrecen todo tipo de servicios complementarios (estéticos, quirúrgicos, dentales, obstetricia, etc)
Teniendo en cuenta el tipo de gestión de cada hospital se emplea un canal de distribución determinado, aunque la tendencia aparente es la unificación del mismo. Si bien no existe canal de distribución directo, este sector es bastante claro y evita los intermediarios. Estamos hablando de utensilios y equipamiento con precios muy elevados (principalmente los referentes a la electromedicina y algunos grandes instrumentos médicos y quirúrgicos) y cuya demanda está dominada en su práctica totalidad por las grandes marcas internacionales. En cuanto a volumen de venta, sólo las cifras en el sector privado (que ofrece más del 65% de los servicios médicos) ascendieron en 2010 a 13.73 billones de Dirhams. Y se espera que en 2015 el volumen total llegue a los 43.97 billones de Dirhams. La cuota de mercado en 2010 para cada tipo de producto en el mercado de la salud en Emiratos Árabes Unidos estaba claramente dominada por la venta, suministro e importación de instrumentos médicos y quirúrgicos, seguido por el equipamiento de hospital (electromedicina) mobiliario médico, sub-sector en el que únicamente existe una pequeña industria local.
Cuadro 1.1 Cuota de mercado en EAU de los componentes que engloban sector de equipamiento para hospitales.
Tipos de productors hospitalarios importados (EAU 2010)
56,8%
Instrumental medico quirurgico Aparatos de Electromedicina Mobiliario de hospital
9,1%
34,0%
Fuente: Icex.
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
I.
INTRODUCCIÓN
1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES RELACIONADOS 1.1. Datos básicos de EAU.
Principales datos EAU Superficie (km2) 83.600 km² Capital Abu Dhabi Población total (M habitantes) 5,6 Moneda y tipo de cambio Dihram. Cambio fijo 3,67Dh / USD Jefe de Estado Khalifa Bin Zayed Al Nahyan Primer Ministro Mohammed Bin Rashid Al Maktoum Acuerdos bilaterales APPRI: En negociación. CDI: En vigor desde abril de 2007 FEV: MOU Cooperación Técnica OTROS: MOU para Comisión Mixta (celebrada la primera reunión en Abril 2010). Unión Europea Acuerdo de Cooperación Económica UE-Consejo de Cooperación del Golfo. OMC Miembro de la OMC desde el 10 de abril de 1996
Los Emiratos Árabes Unidos son un país pequeño, de un tamaño similar a Andalucía, con una población de 5.6 millones de habitantes. Es un mercado donde se trabaja sobre todo con el dólar, dando acceso a muchos mercados de la zona. Está formado por siete emiratos, donde dos desempeñan un papel preponderante: Dubai como centro comercial y ferial, logístico, turístico y financiero y Abu Dhabi, que tiene el 90% de la producción de petróleo y es el centro de grandes proyectos y movimientos culturales.
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Cada emirato compite con el resto y se trata de un mercado heterogéneo, con leyes y licencias que varían dependiendo del emirato. Algo a tener en cuenta a la hora de establecernos o elegir a nuestro distribuidor. La Federación de Emiratos Árabes Unidos tiene una extensión de 83.600 Km2 y se encuentra situada en la ribera sur oriental del Golfo Arábigo, en las latitudes 22º 26,5 Norte y longitudes 51º 56,5 Este. Limita al norte con el Golfo de Arabia, al este con el Golfo de Omán y Sultanato de Omán, al sur con el Sultanato de Omán y Arabia Saudita y al oeste con Arabia Saudita. EAU es un mercado que requiere construir relaciones personales y duraderas, donde los clientes lo primero que van a preguntar es dónde tenemos nuestras oficinas y cuáles son nuestras referencias en la región. Pero sin duda, uno de los mayores atractivos de los EAU es su gran hospitalidad, permitiendo que el ciudadano europeo disfrute de un estilo de vida cercano al de su país de origen. Otro aspecto importante a destacar en estos dos países es que las personas con las que nos vamos a sentar a negociar no siempre son emiratís. Muchas veces nos sentaremos con ejecutivos de otros países árabes, otras con ejecutivos anglosajones y en algunos sectores con ejecutivos de nacionalidad india. Cada grupo con una cultura diferente, lo que nos obligará a abordar las negociaciones de manera diferente. Si los clientes/socios son árabes es muy importante trabajar desde el principio para establecer una buena relación personal y recordar que las reuniones no se empiezan hablando de negocios, sino de la familia, de la salud, de los deportes, etc. Y habrá que preparar siempre listas de precios holgadas y estar listo para regatear (incluso cuando ya piensas que el trato está cerrado, te pueden pedir todavía algún descuento adicional). Y estar preparado para oír mucho Bukra Insha´allah (ojala): los tiempos para la toma de decisiones son más largos de lo habitual. Pero cuando la decisión se toma, entonces lo quieren todo para mañana
1.2. Definición y características del sector y sub-sectores relacionados.
El sector de Equipamiento Médico y Hospitalario es amplio, heterogéneo y engloba una larga lista de productos que van desde productos desechables, pasando por instrumentación médica y veterinaria, incluyendo tecnología punta de diagnosis y electromedicina. En el caso de Emiratos Árabes Unidos hay diferencias marcadas entre lo que se exporta y lo que se importa. A nivel general se importan equipamientos y aparatos de alta tecnología, si bien el país presenta un escaso desarrollo en producción local, existen algunas empresas dedicadas a la producción de material mobiliario. Los sub-sectores que comprende son los siguientes:
o
Cardiovascular
o
Dental
o
Diagnosis in Vitro 6
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU o
Efectos y Accesorios
o
Electromedicina
o
Implantes
o
Nefrología
o
Oftalmología
o
Ortopedia técnica
o
Oxigenoterapia y otras terapias respiratorias domiciliarias
o
Productos sanitarios de un solo uso
o
Mobiliario de hospital
La delimitación general arancelaria de los productos/componentes del sector. Es la siguiente. Mobiliario de hospital. Aparatos de electromedicina. Instrumental médico y quirúrgico. Para el caso de este estudio, dada la amplitud del sector y la incipiente participación de España en el mercado, se ha enfocado a aquéllos productos con mayor flujo comercial.
Clasificación arancelaria
Mobiliario de hospital.
94021000 Sillones de dentista, de peluquería y sillones similares, y sus partes. 94029000 Mobiliario para la medicina, cirugía, odontología o veterinaria (por ejemplo: mesas de operaciones, mesas de reconocimiento o camas con mecanismo para usos clínicos) y partes de estos artículos (con excepción de los sillones de dentista).
Aparatos de electro medicina.
90182000 Aparatos de rayos ultravioleta o infrarrojos. 90181990 Aparatos de electrodiagnóstico (incluidos los aparatos de exploración funcional o de vigilancia de parámetros fisiológicos, excepto electrocardiógrafos; aparatos: de diagnostico exploración ultrasónica (escáner); de diagnostico por visualización.
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU 90221400 Aparatos de rayos x, incluidos los aparatos de radiografía o radioterapia, para uso medico, quirúrgico o veterinario. 90222100 Aparatos que utilicen las radiaciones alfa, beta o gamma, incluidos los aparatos de radiografía o de radioterapia, para uso medico, quirúrgico, odontológico o veterinario. 90223000 Tubos de rayos x. 90229010 Pantallas radiológicas, incluidas las llamadas "reforzadoras"; tramas y rejillas antidifusoras. 90229090 Generadores de tensión, pupitres de mando, mesas, sillones y soportes similares para examen o para tratamiento, incluidas las partes y accesorios de todos los productos de esta partida. 90221200 Aparatos de tomografía computerizada. Aparatos de ultrasonidos (para medicina, cirugía o veterinaria). 90181400 Aparatos de centello grafía. 90181300 Aparatos de diagnostico por visualización de resonancia magnética. 90181200 Aparatos de diagnostico por exploración ultrasónica (escáner).
Instrumental médico y quirúrgico.
90184100 Tornos dentales, incluso con otros equipos dentales sobre un basamento común. 90189041 Aparatos de ultrasonidos (para medicina, cirugía o veterinaria) 90191010 Aparatos eléctricos de vibro masaje. 90192000 Aparatos de ozonoterapia, oxigenoterapia y aerosol-terapia; aparatos respiratorios de reanimación y demás aparatos de terapia respiratoria.
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
II.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 1.1. Tamaño de la oferta
Cuadro. 1.1 Evolución de las importaciones por países. País 2006 1º Estados Unidos 56.463 2º Alemania 42.892 3º Reino Unido 27.769 4º China 10.224 5º Francia 14.984 6º Japón 16.535 7º Italia 7.364 8º Suiza 4.809 9º Bélgica 3.779 10º Pakistán 6.328 12º España 2.357 TOTAL 191.147
2007 72.819 56.662 20.177 16.679 23.324 18.189 9.263 4.581 4.584 7.310 1.393 233.588
2008 72.610 69.159 15.102 23.259 22.286 12.689 8.626 5.117 5.280 7.364 2.831 241.492
2009 73.694 56.264 24.400 19.623 19.538 15.928 8.601 6.616 5.679 5.415 1.799 235.758
2010 96.913 65.298 23.843 23.703 22.170 14.303 11.117 5.649 5.531 4.742 1.769 273.269
Cuota 2010 35,5% 23,9% 8,7% 8,7% 8,1% 5,2% 4,1% 2,1% 2,0% 1,7% 0,6%
Fuente: Icex
Cuadro 1.2 Evolución de las importaciones. UAE Importaciones
2006 241.823
2007 305.492
2008 301.551
2009 308.467
2010 293.038
Fuente: Icex
En los cuadros 1.1 se observa como han ido aumentando las exportaciones año tras año, tan solo con una leve bajada en 2009. Esto se debe al interés de EAU y sobre todo Dubai de convertirse en un centro sanitario en la región.
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU 1.2. Análisis de los componentes de la oferta
El tamaño del mercado del sector del equipamiento hospitalario en los Emiratos Árabes Unidos se estima en 300 millones de USD. Y con barreras de entrada asumibles, pues los aranceles comunes son del 5% en todo el CCG (Consejo de Cooperación del Golfo). Pero si el tamaño de la economía de EAU y el tamaño del mercado para el sector equipamiento hospitalario en EAU nos podrían inducir a pensar que existen mercados en el mundo mucho más atractivos, no hay que olvidar: QUE CUANDO UNA EMPRESA VIENE A UNA FERIA EN EAU, la empresa realizará contactos con clientes de los mercados cercanos del África Central, Egipto, Siria, Jordania, Irán, Irak, Pakistán, La India y por supuesto del Golfo, por contar EAU con las ferias más internacionales de la región. QUE CUANDO UNA EMPRESA VIENE A INSTALARSE A EAU, la empresa trabajará desde EAU los clientes de los mercados anteriormente citados, especialmente con los del Golfo (con los que EAU y Qatar constituyen un mercado común teórico), dadas las magníficas conexiones aéreas con Abu Dhabi y, especialmente, con Dubai. Dubai además cuenta con numerosas Zonas Francas desde las que se puede trabajar sin necesidad de contar con un socio local. Los principales suministradores de equipamiento médico a EAU son los Estados Unidos, el Reino Unido, Alemania, Australia y Japón, que controlan entre sí el 85% del mercado de importación. Este dominio del mercado se debe principalmente a la reputación que tienen estos países como productores de productos tecnológicos especializados de alta calidad. Algunos productos también se importan desde Taiwán, Corea, Hong Kong, Pakistán y la India, aunque estos países ofrecen precios más económicos, los usuarios son más reacios a comprar sus productos debido a que se perciben como de calidad inferior. Estas percepciones negativas se consolidan como resultado de la falta de servicios coordinados de marketing, promoción y de atención al cliente. A pesar de que EAU ha empezado a fabricar sencillos accesorios desechables como hojas quirúrgicas, fórceps, tijeras, etc., esta producción local no supone una amenaza significativa a las importaciones debido a las razones siguientes: • La producción de las empresas locales se destina principalmente a las empresas matrices fuera de EAU. Más del 90% de los productos se remiten a las empresas matrices para la redistribución. • EAU todavía no dispone de la tecnología ni de la mano de obra cualificada necesarias para la fabricación de equipamiento médico sofisticado, y depende totalmente de las importaciones para satisfacer la alta demanda local de este tipo de productos. Principalmente en el sector privado. • El mercado local, aunque es relativamente grande dado el impulso demográfico de los últimos años, no tiene todavía la inversión tecnológica necesaria para la construcción de instalaciones industriales y la consecuente producción de equipamiento. La necesidad de fomentar un sector privado de referencia en tan poco tiempo conlleva la necesidad de dotarse de material de alta tecnología, y esta fabricación es, básicamente, europea y americana. 10
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU No obstante la intención del gobierno es fomentar la empresa local a través de la competencia y la privatización del sector de la salud. Sirva como ejemplo el dominio del mercado en determinados productos por parte de las siguientes empresas. Los exportadores líderes en el equipamiento de diagnóstico son Alemania, Holanda, Estados Unidos y Japón. Los principales exponentes corporativos son, en primer lugar General Electric, Philips Medical Systems y Siemens los cuales tienen entre sí una alta competitividad ya que, por un lado, sus productos están orientados a un mismo perfil de cliente y, por otro, todas poseen similares líneas de producción. En cualquier caso, General Electric tiene la mayor cuota de mercado dentro del sub-sector de material de diagnóstico. Toshiba y Varian se colocarían en segunda posición. En el sub-sector de equipamiento de radioterapia, el principal fabricante del que se nutren los clientes de EAU es, con diferencia, Electa/Philips. Con respecto al equipamiento relativo al cuidado temprano de pacientes, el que domina el mercado es G.E/Marquette (EE.UU). El resto de la cuota de mercado está copada por empresas como Space Labs (EE.UU), Siemens y HP. El equipamiento relativo a las unidades de cuidados intensivos (UCI) así como las unidades de cuidado intensivo cardiaco (UCIC) que también están copadas por el producto americano. No obstante, alguno de los equipamientos usados en las UCI, tales como los sistemas de análisis sanguíneos por gas, pertenecen a compañías europeas. También en el mercado del equipamiento de rehabilitación no eléctrico siguen siendo las compañías americanas el principal oferente. No obstante, en lo relativo a los productos electrónicos el consumidor se decanta por los productos británicos y holandeses. El suministro de equipamiento de láser para tratamiento dermatológico, fisioterapéutico y de cirugía es, en su mayoría, de dominio americano. También nos encontramos esta preponderancia en el equipamiento de endoscopia. Por ser el principal elemento de oferta, y dadas las características peculiares en este sector que en este país se dan, es conveniente realizar una radiografía detallada del sector de la salud. Por tanto, analizaremos los componentes de la oferta en base al número de hospitales, centros de salud y clínicas pertenecientes a cada sector. En los últimos años, ha habido un enorme influjo de expatriados hacia el país, núcleo humano que constituye alrededor del 80% de la población. El Gobierno de EAU ha implementado normativas y planes legislativos encaminados a incrementar los estándares de calidad en el sistema de salud del país, desde su entrada en la OMC en marzo de 1972. En 1971, había únicamente 7 hospitales y 12 centros de salud, en 2010, sin embargo, había un total de 331 hospitales (entre públicos, privados, incluyendo centros de salud primaria y clínicas dentales, centros materno-infantiles, y centros de salud escolares), 986 farmacias y 151 almacenes médicos, en su mayoría concentrados en los tres emiratos claves de Abu Dhabi, Dubai y Sharjah. En los últimos años ha habido un proceso de crecimiento anual de un 10% en el sector de la salud y su industria relacionada, y se espera que prevalezca en las mismas cifras debido al alto crecimiento de la población. 11
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU El gobierno de EAU ha promovido, y sigue promoviendo, la inversión privada en el sector de la salud, consecuentemente, y como comprobaremos más adelante, se ha constatado una reducción de los casos de tratamiento en el extranjero, principalmente porque los locales y los expatriados están cada vez más a favor del tratamiento en el propio país. Mientras que los nacionales reciben servicios médicos gratuitos, los expatriados, sin embargo están obligados a pagar por los servicios médicos y también las medicinas. Como es natural en un país con un sector sanitario desarrollado, los servicios proporcionados se dividen por el tipo de procedencia según el origen de la oferta. Por un lado aquellos ofrecidos en base a la oferta y demanda que el mercado estipula, y el proporcionado por criterios públicos. A saber: •
Sector público.
•
Sector privado.
SECTOR PÚBLICO: HOSPITALES, CLÍNICAS Y AMBULATORIOS. En la actualidad hay 68 hospitales con un total de 8,343 camas además de 110 Centros de Salud de Atención Primaria perfectamente equipados y 11 Centros de Salud Maternoinfantiles. El MoH dependiente de la autoridad federal dirige 27 de los 68 hospitales, con unas 2100 camas, también es el responsable de 108 Centros de Salud. La Autoridad General de Abu Dhabi para los servicios de Salud es responsable de 12 hospitales con un total de 1805 camas, y también 46 Centros de Salud primaria. Bajo la dirección de El Departamento de Salud y Servicios Médicos de Dubai se gestionan 4 hospitales (1524 camas) y 20 Centros de Salud. Los últimos agentes públicos con capacidad de gestión hospitalaria son el departamento de defensa, que gestiona 3 hospitales y ADNOC (Abu Dhabi National Oil Company), que tiene su propio hospital con un total de 36 camas. Por lo que respecta al sector privado, hay un total de 31 hospitales con un número absoluto de 1461 camas, sin incluir los dos hospitales iraníes materno-infantiles que hay en Dubai y Fujairah. De acuerdo con el Ministerio de Salud, en los EAU existen actualmente 1281 clínicas privadas de las cuales 200 son clínicas dentales. Resaltar que existen pocos hospitales especializados en un solo terreno, Mafraq, por ejemplo, es bien conocido por ser el principal centro en tratamiento y diagnóstico cardiovascular. Recientemente ha ampliado su actividad incluyendo sistemas de radioterapia en su oferta médica. Por otro lado, el Corniche Hospital se considera como hospital general pero con una especialización en el área materna.
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU El Ministerio de Salud de EAU Con un presupuesto de 610 millones de dólares en 2010, es el principal proveedor de servicios en EAU. Las responsabilidades federales de esta entidad abarcan todo el país, aunque sólo sea en el caso de los emiratos del norte (Ras al Kaimah, Ajman, Fujairah y Umm) donde llevan exclusivamente toda la red pública, a excepción de los emiratos de Abu Dhabi (donde gestiona algunos centros al margen de la Gahs) y Dubai (donde no tiene competencias de gestión ya que es campo competencial exclusivo del emirato). Aproximadamente, el 5% del presupuesto del MoH se invierte en la adquisición de equipamiento médico, herramientas, instrumentos y provisiones para hospitales. Actualmente, el MoH gestiona 27 hospitales con un total de 2.100 camas y 108 Centros de Salud y Atención Primaria, distribuidos principalmente por los emiratos del norte. En este sentido, y dadas las circunstancias demográficas características de este país, los planes de expansión y mejora del MoH para toda su red de hospitales y centros están en marcha, en los cuales se incluye la construcción de bastantes hospitales públicos en los diferentes emiratos. Siendo consciente de la gran demanda existente y de los beneficios económicos que este sector genera, el Ministerio de Salud promueve firmemente a través de la concesión de licencias, el fomento de la actividad privada en el terreno de la salud. En este sentido, y sólo considerando la lógica de la economía de mercado a través únicamente de pautas privadas, las perspectivas dentro de éste son muy alentadoras. Poniendo como caso el emirato de Dubai, la amplia extensión de clínicas privadas proveedoras de multitud de servicios (cirugía, belleza, dental, etc) ha hecho del turismo médico uno de los nuevos fenómenos de atracción para esta ciudad, reportando sustanciosos beneficios a la economía del emirato y alzando a Dubai como el destino de salud y estética más importante de la región. La autoridad pública es consciente de este incipiente desarrollo y no ha dudado en promoverlo a través de la concesión generosa de licencias privadas. A lo largo de los últimos años esta autoridad ministerial ha llevado a cabo numerosos programas de inmunización preventiva y control de enfermedades infecciosas y no transmisibles así como programas de entrenamiento médico y la mejora constante los servicios de salud en todo el país. Además, el MoH sigue lanzando programas muy ambiciosos con el fin de desarrollar y modernizar toda la red. Principales actividades de regulación: Inspección para la claridad en los precios por servicio anunciados públicamente. Inspección de licencias del personal que nutre los recursos humanos de los centros de salud y hospitales. Control de los residuos médicos. Seguimiento de la provisión, validez, precios y efectos secundarios de los productos farmacéuticos y determinados equipamientos de hospital. Por último es necesario mencionar la división por distritos médicos que establece el MOHS para todo el país, aunque a nivel de gestión no supone ninguna diferencia. •
Abu Dhabi Island 13
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU •
Abu Dhabi Eastern
•
Dubai
•
Sharjah
•
Ajman
•
Umm Al Qwain
•
Ras Al Khaimah
•
Fujairah
Autoridad General de Servicios de Abu Dhabi (HAAD)
Fue establecida en 2001 por un real decreto con el mandato inicial de definir la estrategia de salud general para el emirato y consecuentemente, gestionar todo los hospitales del MOH y todos los centros de salud de atención primaria (12 hospitales con 1.805 camas y 46 centros de salud) dentro del emirato de Abu Dhabi (a través de un organismo semi-autónomo llamado SEHA – Abu Dhabi health Services Co). Dentro de este número se incluyen los hospitales Califa Medical City (el más grande del país), Al Rahba Hospital, Al Mafraq Hospital, Al Ain Hospital and Twan Hospital y otros. El principal objetivo de la GAHS es la mejora en la gestión de todos los hospitales del emirato de acuerdo con los parámetros internacionales. Para ello, siguen el estándar establecido por el “Joint Commission for International Accreditation (JCIA)” considerado como el estándar clave en las prácticas internacionales en el terreno de la salud. En realidad esta autoridad se ha creado con el fin de externalizar los servicios de salud, llevando la gestión pública de estos hospitales a la privatización. El presupuesto en el año 2010 de dicha autoridad ascendió a 811 millones de dólares. Las funciones de esta autoridad pasan, también por la gestión de los siguientes sectores: Servicios de Medicina curativa Servicios de Medicina preventiva del sector privado. Seguimiento de prácticas farmacéuticas. Otra de las intenciones del HAAD consiste en establecer centros de excelencia. Cada hospital, aunque en un comienzo consista su labor en la práctica general, se identificará como el centro de referencia en una práctica específica. El plan es el siguiente: Al Mafraq hospital – Cirugía cardiovascular y transplante orgánico. Al Tawam Hospital – Oncología, fertilización In Vitro. Al Mafraqu Hospital – Radiología terapéutica. También existen numerosos centros especializados en atención para minusválidos y ancianos, psiquiátricos, medicina herbal, y centros terapéuticos. 14
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Por último, las fuentes consultadas señalan que la intención del GAHS es dirigir toda esta oferta pública hacia un modelo de gestión semipúblico, con la entrada obviamente de capital privado. Las últimas tendencias legislativas datan del 2008, por ejemplo con la privatización del servicio de atención primaria en el hospital Khalifa.
El ministerio de Defensa Gestiona 3 hospitales y unas cuantas clínicas, únicamente a aquellos ciudadanos y familias que pertenezcan al cuerpo castrense.
El Departamento de Salud y Servicios Médicos de Dubai (DoHMS) Establecido en 1972 por el Emir de Dubai, se encarga de la propiedad y gestión de los servicios de salud en el emirato de Dubai. Gestiona 4 hospitales con un total de 1524 camas. También están registrados bajo esta autoridad los hospitales privados del emirato, pues es la entidad política que otorga la licencia de instalación. Hospitales bajo la autoridad del DOHMS •
Dubai Hospital (Dubai Government DOHMS)
•
Rashid Hospital (Dubai Government DOHMS)
•
Al Baraha Hospital (Ministerio de Salud)
•
Al Amal Hospital (Ministerio de Salud)
•
Al Maktoum Hospital (Dubai Government DOHMS)
•
Al Wasl Hospital (Dubai Government DOHMS)
•
Jebel Ali Hospital (Privado)
•
American Hospital Dubai(Privado)
•
Welcare Hospital (Privado)
•
Emirates International Hospital (Privado)
•
Iranian Hospital (Privado)
•
Neuro-Spinal Hospital (Privado)
•
Belhoul Speciality Hospital (Privado)
•
Belhoul European Hospital (Privado)
•
Medcare Hospital (Privado)
•
Silkor Laser Hair Removal (Private)
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Dubai Helthcare City El DhCC es la primera free zone relacionada con la salud del mundo. Consiste en una superficie dedica exclusivamente a este sector y al de bienestar, que cuenta con 4.1 millones de pies cuadrados. Actualmente cuenta con 80 clínicas y más de 1200 profesionales los cuales están registrados según la legislación pertinente. La licencias que abren la posibilidad de suministro de material y equipamiento médico, así como de contratación de personal están previstas por la DHCC Centre for Healthcare Planning and Quality que se encarga de asegurar que los servicios ofrecidos en el complejo médico alcanzan los estándares de calidad internacional, tales como el JCI y, en el futuro, la Trent Accreditation Écheme and ACHSI.
DHCC ofrece un amplio abanico de servicios médicos, como se presenta a continuación: •
Inmunología
•
Anestesia
•
Cardiología
•
Quiropráctica
•
Dental
•
Endocrinología.
•
Pediatría
•
Gastroenterología
•
Dermatología
•
Cirugía general
•
Neurología
•
Cirugía plástica
•
Oftalmología
•
Ortopedia
•
Radiología
•
Urología
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EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
HOSPITALES PÚBLICOS
Ajman En Ajman, la autoridad regulatoria es el Ministerio de Salud. Hospitales públicos: Khalifa Bin Zayed Hospital (Ministerio de Salud) Ajman Medical Complex (Ministerio de Salud)
Abu Dhabi En Abu Dhabi hay dos autoridades regulatorias Hospitales públicos: •
Tawam Hospital, Al Ain (SEHA, gestionado por Johns Hopkins International)
•
Al Ain Hospital, Al Ain (SEHA)
•
Al Jimi Hospital, Al Ain (Ministerio de Salud)
•
Madinat Zayed Hospital (HAAD - Health Authority Abu Dhabi)
•
Marfa Hospital (HAAD)
•
Al Mafraq Hospital (HAAD)
•
Delma Island Hospital (HAAD)
•
Ghayathi Hospital (HAAD)
•
Madinat Zayed Hospital (HAAD)
•
Ruwais Hospital (HAAD)
•
Al Mafraq Hospital (SEHA - Abu Dhabi Health Services Company, gestionado por Bumrungrad International Ltd.)
•
Al Rahba Hospital (SEHA, gestionado por Johns Hopkins International)
•
Al Corniche Hospital (SEHA, gestionado por by Johns Hopkins International)
Dubai En Dubai, hay tres autoridades regulatorias. A saber: Ministry of Health (MOH) Department of Health and Medical Services (DOHMS) Dubai Healthcare City (DHCC). Hospitales públicos: 17
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU •
Dubai Hospital (Dubai Government DOHMS)
•
Rashid Hospital (Dubai Government DOHMS)
•
Al Baraha Hospital (Ministry of Health)
•
Al Amal Hospital (Ministry of Health)
•
Al Maktoum Hospital (Dubai Government DOHMS)
•
Al Wasl Hospital (Dubai Government DOHMS)
Fujairah La autoridad regulatoria es el Ministerio de Salud. Hospitales: •
Al Fujairah Hospital (Ministry of Health)
•
Dibba Hospital at Dibba Al-Fujairah (Ministry of Health)
Ras Al Khaimah La autoridad regulatoria es el Ministerio de Salud.
Hospitales: •
Saqr Hospital (Ministry of Health)
•
Saif bin Ghubash Hospital (Ministry of Health)
Sharjah La autoridad regulatoria es el Ministerio de Salud. Hospitales: •
Al Qassimi Hospital (Ministry of Health)
Um al Qwain La autoridad regulatoria es el Ministerio de Salud. Hospitales públicos •
Umm Al Quwain (Ministry of Health)
18
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU SECTOR PRIVADO: HOSPITALES PRIVADOS (por distrito)
Al Ahalia Al Noor Al Ref. AlSalama Almazroui Dar Alshefaa Emirates french General medical center lifeline magrebi spec. N.M.C National Alrewaise Al Noor Oasis Emiratesint Special medical care
o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o
Welcare Hospital American Hospital Zuleikha Hosp. International Modern Hosp. N.M.C Hospital Belhoul European Hosp. Emirates Hospital Cedars Jebel Ali International Hosp Gulf Speciality Hosp Al Refa Hosp For maternity Jabel Ali hospital Iranian Hospital Bumrungrad Hospital Dubai (en construcción) Central hospital Al Zara Hospital Zulaikha Hospital Enjab Medical hospital W.Wilson Hospital Dar ElOyun Croown Hospital Royal Hospital Al Mlouk hospital Concieve Hospital
R.A.K
o o o
M.C.G Hospital Al Zaravi Hospital RAK Hospital
Fujairah
o o
Maternity Hospital M.C.G Hospital
H.A AD
o o o o o o o o o o o o o o o o o
Island
D.H.A
Eastern
Ministry of Health
Dubai
Sharjah Ajman
19
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU La promoción de la sanidad privada en Emiratos Árabes Unidos. El caso paradigmático de Dubai.
Con diferencia, es el emirato de Dubai el que cuenta con un sector privado mucho más desarrollado, siendo prácticamente inexistente en otros emiratos. La expectativa de negocio es, por tanto, más relevante y concisa en este mercado. A continuación explicamos las características: Según sugieren las propias instituciones públicas de Dubai, se cree que fortaleciendo el sector privado se aumentará la calidad de los servicios gracias a la competitividad que, por un lado, elimina los gastos innecesarios que el presupuesto público contempla y por otro, amplía el espectro de servicios médicos disponibles para la población. El gobierno de Dubai ha hecho un progreso impresionante dentro del sector de la salud puesto que lo considera como uno de los elementos cruciales para la preservación y mejora de su imagen como ciudad moderna y vanguardista. Como la misma autoridad pública reconoce, la sanidad privada en Dubai, así como todas las empresas y hospitales que se engloban dentro, son el principal elemento de influencia e importancia en el terreno de la salud. Además, ejercen una presión muy importante en otros terrenos relacionados como la regulación alimentaria, extensión de vacunas, etc…
Fuente: OMS
Siguiendo como referencia el informe público de la autoridad de salud de Dubai, en el año 2010 hubo un total de 2.124.120 asistencias a pacientes en el sector privado, con un porcentaje de visitas diario de 8.1 por cada mil habitantes. Este dato se ha elevado a un 12,7% en el año 2011.
20
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
2. ANÁLISIS CUALITATIVO 2.1. Producción La cuota de mercado de producción local sólo representa el 7.2 % sobre el total, y sólo el 2% de las importaciones y los productos fabricados localmente son reexportados. Las importaciones de Emiratos Árabes Unidos provienen, fundamentalmente, de Estados Unidos, Francia, Alemania, Reino Unido, Suiza, Suecia y Japón. En este sentido, las compañías que distribuyen y exportan a EAU todo tipo de equipamiento hospitalario están obligadas a cumplir el proceso de registro según los parámetros del Ministerio de Salud tal y como expondremos más adelante. Como se ha visto en el análisis de la oferta, la producción local es, en muchos aspectos inexistente por razones de calado tecnológico y la alta inversión que la producción de ciertos equipamientos requiere. Aún así, existen algunas compañías locales centradas en la producción de mobiliario de hospital. A continuación están las compañías más importantes. No se dispone de información sobre volumen de producción.
2.2. Obstáculos comerciales No hay problemas específicos para las empresas españolas, excepto en determinados conflictos que surgen para dar término a los contratos de agencia, y las disputas sobre interpretación de las obligaciones de los mismos. Siempre es recomendable exigir una carta de crédito confirmada e irrevocable al importador emiratí para evitar posibles impagos. Aunque no sean barreras especificas a la entrada si que se podrían considerar como tales las siguientes:
o
El contrato de agencia que es necesario para poder exportar a Emiratos Árabes Unidos.
o
El endurecimiento de las condiciones de pago.
No obstante, en determinados casos el producto al que nos referimos, ya sea bien por su alta valoración tecnológica o la escasez de proveedores por ser una producción muy especializada apenas sufre obstaculización de entrada. Esto se debe a que el canal de distribución está claramente identificado, sin apenas existir intermediarios. En muchos casos, como por ejemplo los aparatos de electromedicina de alta tecnología, la oferta está relacionada directamente a una necesidad: los servicios médicos básicos, por lo que los obstáculos de entrada son inexistentes salvo aquellos referentes a la calidad y certificación de fiabilidad tecnológica.
21
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
III.
ANÁLISIS DEL COMERCIO
1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 1.1. Canales de distribución En Emiratos Árabes Unidos no existe un canal directo en el que un exportador pueda vender directamente al cliente final sin pasar por un intermediario. Como mínimo se tendría que firmar un contrato de agencia con un agente registrado local, para que con su licencia pueda despachar la mercancía. En este caso estaríamos hablando de un canal indirecto corto, donde aparece un solo intermediario entre el exportado y el cliente final.
En el caso del suministro de equipamientos de alta tecnología y un precio muy alto, el cliente final suele ser el hospital (que mediante su especialización ofrece servicios médicos específicos al paciente). El mismo suele tener licencia de importación por ser participado en más del 50% por un inversor local.
1.2. Esquema de la distribución
Antes de comenzar con el análisis de la distribución de este tipo de equipamiento en EAU, es necesario tener en cuenta el contexto político general del país con respecto al sector de la salud. La intención de la autoridad federal en general, y también la de los principales emiratos desde el punto de vista económico en particular, pasa por considerar la sanidad y sus servicios como un sector de mercado más. En este sentido, existen numerosas iniciativas en el plano económico encaminadas al fomento de esta empresa nacional tanto en el terreno público como privado. En relación a las trabas legislativas que se puedan encontrar de cara a entrar en este mercado, EAU es considerado uno de los países con menor normativa para las empresas extranjeras.
22
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU En términos de distribución, la comercialización de este tipo de productos para el sector privado se puede considerar un canal corto indirecto, básicamente por la necesidad de obtener una licencia de importación que sólo puede pertenecer a un agente local.
EMPRESA FABRICANTE/ EXPORTADORA
Registro en MoH de agente
Registro en MoH de agente
con licencia de Importación.
con licencia de Importación.
PROCESO DE LICITACIÓN
VENTA DIRECTA/ DISTRIBUIDORA
PÚBLICA
SECTOR PÚBLICO
SECTOR PRIVADO GERENCIAL (Abu Dhabi)
Hospitales públicos/ Ministerio
Holdings médicos de carácter
Hospitales privados / Holdings médicos
de defensa
público.
1.3. Principales distribuidores Los principales importadores en material de electro medicina y equipamiento médico y quirúrgico son los holdings médicos que se encargan de la gestión de la mayor parte de los hospitales privados. Son los siguientes:
o
Zulekha Healthcare Group
o
Ahalia Medical Group
o
Johns Hopkins International
o
Abu Dhabi Health Services Company
o
Bumrungrad International Ltd
o
New Medical Centre Group (NMC)
23
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
2. ANÁLISIS CUALITATIVO 2.1. Estrategias de canal
El canal de distribución: el sector público En el sector, las compras de equipo médico se clasifican en dos grupos, por un lado las que tienen un valor de más de 25.000 Dólares y por otro las de un valor inferior a esta cantidad. En el primer caso, el Ministerio de Salud las saca a concurso, Se les pide a los distribuidores que presenten especificaciones y precios de sus productos. Una vez cerrado el plazo de presentación de ofertas, se reúne un comité de evaluación para considerarlas. Normalmente, este comité se compone de un representante de la División de Equipamiento del Ministerio de Salud y por lo menos dos personas más, que suelen ser administradores o responsables de departamento de la institución compradora. Este comité evalúa las especificaciones del equipo presentado en cada oferta para comprobar que se ajusta a las necesidades definidas; y a continuación toma en consideración las ofertas económicas. Sin embargo, es importante destacar que existen varios factores que influirán de forma importante en la decisión final aparte del precio ofertado. En cualquier caso la preferencia suele ser por empresas americanas y europeas en cuanto a equipamiento de media-alta y alta tecnología se refiere. De esta manera, el asociarse con uno de estos distribuidores registrados supone una ventaja competitiva importante para cualquier empresa extranjera que pretenda concentrar sus esfuerzos comerciales en el sector público. Además, el comité tendrá muy en cuenta los niveles de servicio postventa y apoyo que puede proporcionar la empresa oferente. Un historial positivo de provisión de servicios a departamentos gubernamentales y la presencia de un distribuidor local que cuente con buenas instalaciones de mantenimiento y oficinas comerciales dentro del país pueden resultar muy importantes para el éxito de una oferta. En el caso de compras inferiores a 25.000 dólares los hospitales y otras instituciones públicas convocan sus propios concursos y evalúan las ofertas por su cuenta. En estos casos, la capacidad de un distribuidor de establecer y mantener una relación duradera con los responsables de los distintos departamentos puede ser un factor muy importante para conseguir la aceptación de una oferta, al igual que un historial consolidado en el suministro de productos y servicios de calidad.
2.2. Estrategias para el contacto comercial
Decisiones claves a la hora de comerciar con EAU Cualquier empresa española que pretenda comerciar en EAU debe tomar dos decisiones primordiales que además están interrelacionadas entre sí: a. ¿Cómo vamos a operar en EAU? 24
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU • ¿Vamos a vender nuestros productos al sector público o servicios al privado de forma directa través de un agente? • ¿Vamos a trabajar con un distribuidor local? b. ¿Quién va a ser nuestro agente / distribuidor / local en EAU? A menudo resulta que la segunda decisión es la más importante de las dos. (Depende del tipo de producto)
A pesar del desarrollo acelerado del país, en EAU se mantienen muchas de las maneras tradicionales de hacer negocios. Estos se llevan a cabo, en gran medida, a través de los “contactos”. Suelen ser necesarias varias visitas a EAU para identificar un socio emiratí adecuado y establecer una sólida relación profesional.
2.3. Condiciones de acceso
El mercado de EAU requiere construir relaciones personales y duraderas, donde los clientes lo primero que van a preguntar es dónde tenemos nuestras oficinas y cuáles son nuestras referencias en la región. Respecto a las formas de acceso al mercado podemos hablar de tres opciones básicas para la empresa española, de menor a mayor interés para asegurarse un mayor éxito en estos mercados:
Venta directa desde España a una empresa emiratí que esté autorizada a importar
Venta a través de un importador/distribuidor/agente exclusivo, obligatoriamente emiratí (la ley de agencias comerciales no distingue estas figuras). La ley protege mucho a los emiratís una vez que éstos registran el contrato ante el Ministerio de Economía, por lo que habrá que tener mucho cuidado antes de firmar un contrato de distribución y asegurarse de que:
1) Controla realmente los territorios que dice controlar 2) Tiene experiencia en los productos que realmente me interesa que me distribuya 3) Va a ser capaz de vender los volúmenes que resulten aceptables para mí
Los contratos deberán recoger claramente territorios, productos y objetivos de ventas para luego evitar fuertes indemnizaciones si queremos cambiar de distribuidor, y aún así puede que no nos acabe resultando barato deshacernos de un distribuidor. La venta a través de un establecimiento propio: oficina representación /sucursal/filial. Un aspecto que diferencia estos países de Europa es que cuando una empresa española decide establecerse: 25
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU 1) Con una filial o LLC (similar a nuestra SL) es necesario contar con un socio-sponsor (salvo que te establezcas en Zona Franca) que será el propietario legalmente del 51% del capital de nuestra filial (si bien a través de despachos de abogados se firman acuerdos que permiten a nuestra empresa recuperar el control de la filial). Los socios podrán ser más o menos activos o más o menos durmientes y en función de ello invertirán con nosotros o no y nos cobraran más o menos 2) Con una “Branch” (sucursal) es necesario contar sólo con un agente local de servicios“sponsor”.
Las barreras arancelarias son prácticamente inexistentes (arancel medio del 5% con exención de gravámenes en numerosos productos básicos) y no hay barreras no arancelarias apreciables. Las partidas correspondientes a este estudio, tienen, todas, un arancel medio del 5%. En términos de barreras cualitativas, las principales autoridades regulatorias que lo establecen, (y en consecuencia, las autoridades a través de las cuales participar en procesos de licitación y suministro para hospitales públicos), son las siguientes: •
El ministerio de Salud de EAU
•
El Departamento de Salud y Servicios Médicos
•
Dubai Health Care City
•
La Autoridad General de Salud de Abu Dhabi.
En efecto, ha habido un crecimiento de regulaciones en tanto en cuanto el país apuesta abiertamente por establecer los estándares internacionales en el desarrollo cotidiano de sus prácticas domésticas. Desde la entrada en la Organización Mundial del Comercio en 1996, el gobierno de los Emiratos Árabes Unidos ha diseñado una regulación menos estricta, persiguiendo el objetivo de la liberalización. En este sentido, algunos de los sectores económicos determinantes para el conjunto de la economía están sujetos a una fuerte competitividad. En este proceso de externalización bajo los parámetros de la OMC, se ha apostado abiertamente por el sector de la salud como un fragmento más de mercado susceptible de aportar numerosos beneficios a la economía nacional. Por tanto, cabe concluir que la regulación en la importación de productos por parte de Emiratos Árabes Unidos tiene unos estándares parecidos a los de cualquier otro país desarrollado. En general, las entidades reguladoras son bastante receptivas a los inversores extranjeros en términos de realización de proyectos dentro del sector de la salud. Esto se convierte en una gran ventana de oportunidad para aquellas empresas españolas interesadas en participar en proyectos de construcción, ampliación y suministro de material de hospitales. Con todo, el requisito principal para cualquier propuesta de participación en un proyecto según los términos de las autoridades (incluido equipamiento) pasa por realizar un estudio de viabilidad que tenga en cuenta las tendencias y necesidades relacionadas con el factor demográfico.
26
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Como hemos venido señalando, la orientación del sector de la salud en este país sigue, en esencia, los fundamentos del modelo anglosajón.
2.4. Condiciones de suministro Si la empresa española está establecida en EAU podrá suministrar mercancía. En otro caso debe buscarse un distribuidor local con licencia para hacerlo. De nuevo distinguimos entre el tipo de producto al que se refiere por cuestiones de envergadura y manipulación. En Emiratos Árabes Unidos se trabaja con las “European Standards” o “American Standards”. Puede ser requerido como especificaciones técnicas.
Condiciones de entrega Entre las empresas contactadas, las normas en las condiciones de entrega son generalmente un INCOTERM 2000 CIF. Una de las justificaciones del uso de este INCOTERM es que ofrece un seguro para cubrir la pérdida o daños de la mercancía. Los plazos de entrega son 3 semanas aproximadamente, que es el tiempo de desplazamiento de los contenedores tanto desde China como desde Europa.
Medio de pago El medio de pago más utilizado, suele ser el crédito documentario a 90-120 días desde la fecha de emisión del Bill of Lading. Debido a la crisis internacional se está produciendo un endurecimiento de las condiciones de pago. 2.5. Promoción y publicidad Dada la creciente competitividad en el sector privado de la salud, lo más conveniente para una empresa que no esté asentada y quiera introducir su producto en el mercado, es participar en todo tipo de ferias relacionadas con la salud. En este tipo de eventos se encuentran, además, delegaciones comerciales de todos los hospitales privados del país.
ArabHealth Pabme Arablab HospitalBuild
Otra técnica que suele funcionar es la garantía de un servicio de postventa eficiente y sofisticado, sobre todo para aquellos productos de electromedicina con un periodo de vida largo y de tecnología muy avanzada.
27
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU 2.6. Tendencias de la distribución
Dado que existe un esquema bastante conciso y regulado en términos de distribución, la variación es escasa. Únicamente mencionar las tendencias dentro del canal de distribución privado como un reflejo de los cambios en las demandas en servicios sanitarios dentro del país.
28
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
IV.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO 1.1. Factores sociodemográficos
La población de Emiratos Árabes asciende a 5,6 millones de habitantes, con una densidad demográfica de 65 habitantes/km2 y una tasa de crecimiento cercana al 4% en 2009. Distribuyendo la población del país por emiratos, el más poblado es el de Abu Dhabi, con 1.975.863 habitantes (36,57% de la población total), seguido por Dubai, con 1.679.272 (31,08%) y Sharjah, con 890.699 (16,48%).
En términos de procedencia, cabe destacar que sólo el 14% de la población censada es de origen emiratí, frente a un 86% de población extranjera, proveniente principalmente de India, Pakistán, Sri Lanka y Filipinas. Dentro del grupo de expatriados occidentales, las comunidades de británicos, australianos y alemanes son las más numerosas. 29
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
Este hecho es de especial relevancia a la hora de determinar qué tipo de gente compra, qué compran y a qué precios. En las pirámides que se presentan a continuación, se observa una distribución clara: priman los hombres cuya edad está comprendida entre los 20 y los 40 años y la tendencia es que este porcentaje de la población continúe aumentando. Asimismo, se observa que las previsiones de crecimiento de población son considerables, debido especialmente a la calidad de vida del país respecto a otros países de la zona, motivo que le llevará a soportar una fuerte inmigración.
Poder adquisitivo e implicaciones sanitarias. Los nacionales de Emiratos tienen un poder adquisitivo muy alto por lo que se les incluye en la parte alta de potenciales clientes con gran capacidad de compra. Los expatriados europeos, los cuales constituyen aproximadamente el 15% de la población ocupan puestos bien retribuidos, generalmente en multinacionales afincadas en el país. La comunidad asiática que forma alrededor del 60% de la población total, puede dividirse en varios niveles; la clase alta conformada por hombres de negocios, la clase media ejecutiva y de cuello blanco, y la mano de obra laboral con escaso poder adquisitivo. Es más, aquéllos que reciben unos ingresos mensuales entre 3000 y 9000 dirhams suponen más del 50% de la población, siendo éstos a los que se le considera como clase media en cuanto a ingresos. Aunque los servicios sanitarios son gratuitos para los nacionales de EAU, los gastos médicos no son especialmente costosos para ellos puesto que entran dentro de la categoría de clase alta por ingresos. En el cuadro a continuación se pueden ver una serie de datos clave para conocer la situación de la demografía en Emiratos Árabes:
30
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Indicadores sociales
Detalles
Población
5,6 millones de habitantes. 0-14 años: 25,3%
Estructura de edad
15-64 años: 71,1% Más de 65 años: 3,7% (2010)
Edad media
31,1 años (2010)
Densidad de población
65 habitantes / km2
Tasa de crecimiento de la población
3.92% (2010)
Esperanza de vida
78,3 años
Tasa ción
88,7%
de
alfabetiza-
Fuente: CIA Factbook
1.2. Factores económicos Las previsiones apuntan que Emiratos Árabes continuará reforzando su posición de potencia regional del comercio, los negocios y la inversión. Según el gobernador del Banco Central de Emiratos Árabes, la economía del país puede crecer un 5,6% en 2012, incluso si el precio del barril de crudo cae hasta los 60 dólares. La economía emiratí se basa cada vez más en pilares fundamentales distintos al petróleo. Sectores como el turismo, la educación, los medios, la salud, la industria y las finanzas han evolucionado como plataformas idóneas para incentivar la inversión. De hecho, Emiratos Árabes verá a partir de 2010 cómo el 70% de su PIB deriva de sectores distintos al petróleo, como la construcción, el negocio inmobiliario y los servicios financieros. Adicionalmente, cabe destacar que el factor riesgo país es muy reducido. Se considera que la situación política y económica del país es buena y estable, y su sistema bancario, eficiente.
En el cuadro a continuación, se pueden ver una serie de datos clave para conocer la situación de la economía en Emiratos Árabes:
31
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Cuadro 1: PRINCIPALES INDICADORES ECONÓMICOS PIB PIB (MUSD a precios corrientes) Tasa de variación real (%) Tasa de variación nominal (%) INFLACIÓN Media anual (%) Fin de período (%) TIPOS DE INTERÉS DE INTERVENCIÓN DEL Media anual (%) Fin de período (%) EMPLEO Y TASA DE PARO Población (x 1.000 habitantes) Población activa (x 1.000 habitantes) % Desempleo sobre población activa DÉFICIT PÚBLICO % de PIB DEUDA PÚBLICA en MUSD en % de PIB EXPORTACIONES DE BIENES en MUSD % variación respecto a período anterior IMPORTACIONES DE BIENES en MUSD % variación respecto a período anterior SALDO B. COMERCIAL en MUSD en % de PIB SALDO B. CUENTA CORRIENTE en MUSD en % de PIB DEUDA EXTERNA en MUSD en % de PIB SERVICIO DE LA DEUDA EXTERNA en MUSD en % de exportaciones de b. y s. RESERVAS INTERNACIONALES en MUSD en meses de importación de b. y s. INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA en MUSD TIPO DE CAMBIO FRENTE AL DÓLAR media anual fin de período
2008
2009
2010
2011*
314.845 3,3 23,25
270.298 -1,6 -14,1
294.674 2,1 9
350.796 3,6 19
12,3 8,1
1,6 2,8
0,9 1,4
2,5 nd
BANCO CENTRAL 1,5
2,4
2,6
nd
6.800 2.813 nd
6.500 2.884 nd
6.700 2.948 nd
7.000 3.002 nd
+10,3
+1,2
+0,8
+4,2
118.382 37,6
148.664 55
152.375 51,2
146.111 40,7
239.213 33,91
191.802 -19,66
197.979 3,2
235.926 19,2
176.264 33,4
149.707 -15
158.689 6
171.385 8
62.949
42.095
39.290
64.541
20,0
15,6
13,2
18,0
22.282
7.804
6.053
30.301
7,1
2,9
2,0
8,4
140.639 44,7
150.031 55,5
152.271 51,2
147.509 41,1
13.275 5,5
17.848 9,3
15.341 7,2
38.312 15,8
31.695
36.104
42.785
48.085
2,2
2,9
3,2
3,4
13.700
4.003
nd
nd
3,67
3,67
3,67
3,67
Fuente: Icex 32
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Las causas de este crecimiento hay que buscarlas en el aumento de la producción de hidrocarburos, y la fuerte expansión de la demanda interna, especialmente en el sector inmobiliario y de servicios, y en concreto, en sectores como el transporte, las comunicaciones, el ocio y la logística. A pesar de que el sector de hidrocarburos sigue teniendo mucho peso en el PIB nacional, tanto la industria no ligada a los hidrocarburos como el sector servicios están empezando a ser sectores de relevo que permiten mantener e impulsar el crecimiento económico.
Tal y como se observa en el gráfico de la distribución del PIB por sectores, el sector dominante sigue siendo el de los hidrocarburos. A continuación se desagrega el PIB de EAU
Cuadro 2: PIB (por sectores de origen y componentes del gasto)
Año 2006 Año 2007 Año 2008 Año 2009 % % % %
POR SECTORES DE ORIGEN 1,9
1,7
1,6
1,7
MINERÍA
32,6
33,2
33,8
29,6
MANUFACTURAS
15,9
15,4
15,1
16,2
CONSTRUCCIÓN
9,7
9,6
9,7
10,7
COMERCIO
8,8
8,8
8,6
9
HOTELES, BARES Y RESTAURANTES
1,7
1,7
1,6
1,8
TRANSPORTE
4,2
4
3,8
3,7
COMUNICACIONES
2,5
2,7
2,7
2,2
ELECTRICIDAD Y AGUA
1,6
1,5
1,5
1,6
FINANZAS
5,5
5,4
5,3
5,8
PROPIEDAD DE VIVIENDA
7,3
7,3
7,7
8,2
ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
7,5
7,8
7,5
8
OTROS SERVICIOS
0,8
0,9
1,1
1,5
AGROPECUARIO Agricultura Ganadería Selvicultura y Pesca
TOTAL
100
100
100
100
POR COMPONENTES DEL GASTO CONSUMO Consumo Privado
59,2
56
54,2
n.d.
48
46
43,8
n.d.
33
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Consumo Público FORMACIÓN BRUTA DE CAPITAL FIJO EXPORTACIONES DE BIENES Y SERVICIOS IMPORTACIONES DE BIENES Y SERVICIOS
11,1
10,1
10,4
n.d.
19,3
20,2
20,3
n.d.
59,2
85
91
-37,3
-61,2
-65,5
n.d. n.d.
Inflación La inflación oficial medida en términos de IPC alcanzó el 1,9% en 2010, frente al 1,2% de 2005. Si se analiza por partidas, los bienes inmuebles fueron la partida que experimentó un mayor crecimiento en los dos últimos años, seguida de las partidas relacionadas con la alimentación, el transporte, la educación y las comunicaciones. Sobre el incremento del precio de la vivienda, su distribución territorial es muy desigual, con importantes subidas de precios en Dubai frente al resto de los emiratos, donde, no obstante, se están produciendo subidas significativas.
Desempleo En la actualidad la tasa de paro global se encuentra en porcentajes próximos a lo que se consideraría pleno empleo.
Política Presupuestaria En política presupuestaria, el Fondo Monetario Internacional ha recomendado recortes en el gasto corriente (especialmente en lo referido a subvenciones y transferencias) y la creación a largo plazo de un moderno sistema de impuestos (no hay impuestos sobre la renta en Emiratos Árabes) para reducir la vulnerabilidad fiscal de los ingresos del petróleo. Para afrontar esto, el Gobierno se está planteando introducir un impuesto sobre el Valor Añadido, pero limitándolo a una serie de productos.
Balanza Comercial Emiratos Árabes está involucrado en diversos acuerdos de libre comercio, tanto a nivel individual como a través del CCG. El país ha firmado acuerdos bilaterales preferenciales con Siria, Jordania, Líbano, Marruecos e Irak. Asimismo, el acuerdo de libre comercio con la Unión Europea, que se encuentra en las fases finales de negociación, se aplica a productos agrícolas e industriales, servicios, propiedad intelectual, reglas de origen, inversiones y acuerdos legales e institucionales. Se espera que este acuerdo duplique el volumen de comercio entre ambos agentes, valorado actualmente en 40.000 millones de euros.
34
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU En relación con los intercambios comerciales, en 2007 las exportaciones emiratís ascendieron a 178.900 millones de dólares estadounidenses y sus importaciones a 116.600 millones de dólares, arrojando un superávit en la balanza comercial de 62.300 millones de dólares. Por lo que respecta al saldo de la balanza por cuenta corriente, éste se cifró en un superávit de 36.110 millones de dólares, mermado en cierta medida por un déficit en las balanzas de servicios y transferencias corrientes, debido en este último caso al aumento de las remesas de los trabajadores inmigrantes residentes en el país. Dentro de las exportaciones, cabe destacar el peso que siguen teniendo las ventas de hidrocarburos, el fenómeno de las reexportaciones, que alcanza casi al 30% de las ventas al exterior, y la actividad principalmente exportadora de las zonas económicas especiales que se han ido creando en los últimos años. La composición de las exportaciones en Emiratos Árabes está formada fundamentalmente por petróleo crudo, gas y productos químicos derivados de la industria petroquímica, aluminio, así como reexportaciones de gran variedad de mercancías, entre las que destacan las de oro y joyería, maquinaria, equipos eléctricos y productos textiles. Los principales países de destino de las reexportaciones son mayormente países cercanos geográficamente como India, Irán, Pakistán y los países miembros del Consejo de Cooperación del Golfo. De entre los países de la Unión Europea, Reino Unido y Alemania destacan como los principales socios comerciales de Emiratos Árabes. En lo relativo a sus importaciones, predominan la maquinaria eléctrica, los equipos electrónicos, las piedras preciosas, los textiles, los productos químicos, los vehículos automóviles, los materiales de construcción y los equipos para la industria petroquímica. En 2010, los principales destinos de las exportaciones de Emiratos fueron Japón (24,4%), Corea del Sur (12,2%), Tailandia (2,9%), India (4,8%) e Irán (3,6%), mientras que los suministradores más destacados fueron China (12,3%), India (11%), Estados Unidos (8,6%), Japón (6,1%), Alemania (5%), Reino Unido (5,5%) e Italia (3,6%).
Cuadro 9: BALANZA DE PAGOS (Datos en MUSD)
Año 2006
Año 2007
Año 2008
Año 2009
Balanza Comercial (Saldo)
56.600
47.000
63.500
25.800
Balanza de Servicios (Saldo)
-18.000
-26.000
-33.800
-23.300
5.800
7.900
3.100
1.500
-8.200
-9.300
-10.600
-10.100
-600
-600
-600
-600
CUENTA CORRIENTE
Turismo y viajes Otros Servicios Balanza de Rentas (Saldo) Del trabajo De la inversión Balanza de Transferencias (Saldo) Administraciones Públicas
35
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Resto Sectores (Remesa de Trabajadores, otras)
-7.600
-8.700
-10.000
-9.500
Inversiones directas
1.900
400
1.900
1000
Inversiones de cartera
1.200
1.400
2.200
2.500
19.000
58.200
-25.900
-11.300
28.000
77.900
30.900
29.900
-11.800
1.100
-14.500
-13.700
CUENTA DE CAPITAL Transferencias de capital Enajenación/Adquisición de activos inmateriales no producidos CUENTA FINANCIERA
Otras inversiones Derivados financieros Reservas Errores y Omisiones
Relaciones Bilaterales con España Emiratos Árabes Unidos representa el trigésimo destino de la exportación española, con un porcentaje del 0,48% del total. Las exportaciones españolas con destino a Emiratos Árabes Unidos ascendieron a 1.768 millones de dólares en 2010. Los principales sectores de exportación son: •
Reactores nucleares, calderas y máquinas.
•
Máquinas, aparatos y material eléctrico.
•
Fundición, hierro y acero.
•
Vehículos automóviles, sus partes y accesorios.
•
Prendas de vestir y complementos.
•
Semillas y frutos oleaginosos, paja y forraje.
1.3. Distribución de la renta disponible No existen datos disponibles sobre el índice de Gini en Emiratos Árabes Unidos, por lo que no es posible realizar ninguna apreciación científica sobre el grado de concentración de la riqueza en este país. Sin embargo, de modo intuitivo, es posible diferenciar el perfil del consumidor en base a su renta percibida en cuatro grandes grupos, atendiendo a la procedencia geográfica de los individuos.
36
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU •
Inmigrantes de clase baja: Procedentes en su mayoría de India, Pakistán y Filipinas, que trabajan en el sector de la construcción y perciben unos ingresos que oscilan entre 300 y 400 dólares mensuales, salario que los inhabilita para el consumo de todo tipo de productos, salvo para los más básicos.
•
Inmigrantes de clase media: Fundamentalmente inmigrantes indios, pakistaníes y árabes, y que pueden ser desde mandos intermedios hasta personal administrativo en las multinacionales y las grandes compañías que existen en el país. Este segmento de la población percibe aproximadamente entre 2.000 y 5.000 dólares mensuales. Cuentan con un fuerte componente cultural, y no son muy propensos a la compra de productos de alta calidad.
•
Expatriados y sus familias: La clase alta está compuesta por los árabes locales, algunos expatriados de otros países árabes, indios de alto rango y la mayor parte de la población occidental. Este segmento percibe generalmente unos ingresos mensuales superiores a los 5.000 dólares y son, en consecuencia, quienes soportan casi todo el consumo doméstico. Compran productos de calidad y son conocedores de la gastronomía y cultura occidentales. Se estima que este grupo supone aproximadamente un 30% de la población total del país.
•
Turistas: Residen en el país por espacios cortos de tiempo, pero disponen de un alto poder adquisitivo. En 2010, el país recibió 11 millones de turistas y la previsión es que en 2015 visiten Emiratos Árabes aproximadamente 15 millones de personas.
1.4. Tendencias sociopolíticas
Como es propio en el desarrollo interno de un país, los desafíos principales en las etapas más tempranas de desarrollo de atención de salud debían causar una disminución en los casos de enfermedades transmisibles, tratamiento de dolencias menores. Más tarde, y tras cambio rápido en el estado socioeconómico de los residentes, se dan las circunstancias económicas y sociales adecuadas para fomentar la provisión de servicios preventivos para enfermedades no contagiosas, control de peligros ambientales y accidentes. Otra área donde se ha puesto mucha atención es la relativa al campo de la Seguridad Social preventiva y curativa. Durante los últimos años EAU ha conseguido logros enormes, llegando a cumplir con creces lo que en el 2000 se anunciaba como los lemas de la “Salud para Todos” y “Década para Niños y Mujeres”. Las causas principales de muerte en EAU y que afectan alrededor de un 20% de la población, son las enfermedades del corazón y la diabetes. Junto con la diabetes que afecta casi el 20 % de la población, el corazón y enfermedades relacionadas (como la hipertensión) y el cáncer son las causas principales de muerte. Otros informes muestran un alto porcentaje de mujeres que sufren de osteoporosis principalmente debido a la deficiencia de Vitamina D.
37
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU 1.5. Tendencias culturales El factor más relevante a nivel cultural es, sin duda, la composición de la población en Emiratos Árabes y su religión. Emiratos Árabes es un país musulmán, en el que un 14% de la población es emiratí, y otro 14% está compuesto por expatriados árabes. Ambos grupos profesan el Islam y tienen prohibido el consumo de cerdo y alcohol. Sin embargo, Emiratos Árabes Unidos es la gran excepción entre los países de la región de Oriente Medio, ya que se trata de un país relativamente abierto, multicultural y con una gran tendencia a la ‘occidentalización’. Es necesario tener en cuenta las grandes diferencias culturales entre los Estados del Golfo e incluso entre los emiratos de este país, ya que Dubai es un emirato mucho más dinámico, moderno, abierto y multicultural que el resto.
1.6. Tendencias legislativas
Marco jurídico El 1 de enero de 2003, Emiratos Árabes Unidos, junto con otros cinco países del Golfo, formó el Consejo de Cooperación del Golfo, CCG (Arabia Saudita, Bahrein, Catar, Kuwait, Omán y EAU) con la intención de unificar su arancel exterior aplicable a terceros. Esta Unión Aduanera tiene como objetivo establecer un Mercado Común con una divisa común, aunque de momento no se ha producido. El CCG como Unión Aduanera, estableció un arancel del 5% sobre casi todos los productos que se importan. Existen, sin embargo, una serie de productos exentos en consideración de su naturaleza e importancia. Entre éstos, figuran los animales vivos, las verduras frescas, las frutas, las medicinas, los libros y mercancías tales como arroz, azúcar, y té. Los productos importados o almacenados en las Free Zones (Zonas Francas) están exentos de derechos arancelarios, derechos que se devengarán y pagarán sólo si las mercancías se dirigen al mercado de EAU. No hay aranceles a la exportación, pero hay que presentar en aduana la factura original y la declaración de exportación. No obstante, las barreras no arancelarias siguen dificultando el comercio entre los seis países miembros del Consejo de Cooperación del Golfo (CCG). Siguen existiendo problemas con la doble imposición de aranceles o con “certificados de origen innecesarios”. También se han captado diferencias en los estándares aplicados a cada producto en los distintos países del CCG.
Zonas francas
Todos los Emiratos ofrecen zonas francas, o tratamientos de zona franca, para atraer la inversión extranjera. Constituir una sociedad en alguna de las Zonas Francas (FTZ) de los Emi38
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU ratos Árabes Unidos puede ser una opción enormemente atractiva para los inversores extranjeros. Las principales ventajas de establecerse en una zona franca son las siguientes: •
100% de la sociedad de propiedad extranjera.
•
100% de exención de derechos de importación y exportación.
•
100% de repatriación de capital y beneficios.
•
Exención del impuesto de sociedades durante 15 años, renovable por otros 15 años.
•
Exención del impuesto sobre la renta de las personas físicas.
•
Ayuda en la contratación del personal, con servicios de apoyo adicionales, tales como financiación y vivienda.
Cada zona franca está dirigida por una Autoridad de Zona Franca (FZA) independiente, que es el organismo encargado de conceder las licencias para operar en las FTZ y de prestar ayuda a las empresas para establecer sus sociedades en éstas. Los inversores pueden crear una nueva sociedad en forma de 'Free Zone Establishment' (FZE) o simplemente establecer una sucursal o una oficina de representación de una sociedad ya existente o sociedad matriz domiciliada en los Emiratos Árabes o en el extranjero. Las FZE son sociedades de responsabilidad limitada que se rigen por las normas y regulaciones de la zona franca en la que se constituyen. Excepto en lo relativo a la obtención de la nacionalidad en los Emiratos Árabes, lo estipulado en la Ley de Sociedades Comerciales no es de aplicación en el caso de las FZE, siempre y cuando en las zonas francas existan disposiciones especiales que regulen este tipo de sociedades.
La Zona Franca por excelencia es Jebel Ali, una ciudad portuaria, ubicada a 35 kilómetros al suroeste de la ciudad de Dubai. Con un tamaño de aproximadamente 135 kilómetros cuadrados, Jebel Ali es el puerto más grande del mundo hecho por el hombre. El área es también el hogar de 5.500 empresas de 120 países. Las otras Zonas Francas son mucho más modestas, y muchas de ellas especializadas en determinados tipo de mercancías.
Normativa mercantil
En principio, Emiratos Árabes Unidos no cuenta con una extensa reglamentación técnica, y se aceptan los certificados técnicos emitidos por las autoridades competentes del país de origen de las exportaciones, que deben traducirse al inglés y/o al árabe. Los laboratorios de las respectivas municipalidades realizan análisis y pruebas de producto bien a petición del importador antes de proceder a su comercialización, o bien de manera aleatoria por los servicios de inspección una vez ya introducidos en el canal de venta. Por lo que respecta a los alimentos envasados, todos los envases y paquetes deben contar con la información al consumidor en lengua árabe.
39
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Las licencias de importación se conceden de manera automática a los importadores que las solicitan al Ministerio de Comercio Exterior contra la presentación de la licencia de actividad y el número de registro de la Cámara de Industria y Comercio y una remesa documentaria básica.
Normativa fiscal
En general, no hay imposición sobre el beneficio de Sociedades ni sobre la renta, ni Impuesto sobre el Valor Añadido, si bien éste se establecerá en un periodo corto de tiempo. El sistema tributario se caracteriza por el fuerte peso de la tributación indirecta y su descentralización (cada emirato tiene sus propias competencias en materia fiscal), tanto en capacidad normativa como de recaudación. Es en las zonas francas donde se ha ido concentrando la mayoría de la inversión extranjera en Emiratos Árabes. En estas zonas, las empresas están exentas de tributación sobre sus beneficios. Tampoco se gravan los dividendos que reparten las sociedades ni los rendimientos de depósitos, cuentas corrientes y activos financieros. A pesar de su escasa imposición sobre la renta personal y de las empresas, Emiratos Árabes ha cerrado numerosos Convenios para evitar la doble imposición. Un convenio de esta naturaleza con España está en vigor desde abril de 2007.
Normativa laboral
Cuando se acepta un puesto de trabajo en Emiratos Árabes, el trabajador debe recibir un contrato formal por parte del empleador, estableciendo las condiciones del puesto, el salario y los posibles beneficios que recibirá el empleado al margen del salario. No existe un sueldo mínimo establecido, sino que el salario se rige por la oferta y la demanda. Los contratos pueden ser de dos tipos: a término fijo con un máximo de duración de cuatro años y por tiempo ilimitado. Emiratos Árabes no obliga al Estado ni al empleador a contribuir a la Seguridad Social. Los residentes no emiratís tienen derecho a recibir servicios sanitarios básicos, y se ejerce cierta presión sobre las empresas para que éstas proporcionen planes de salud para sus empleados. Los sindicatos están totalmente prohibidos en Emiratos Árabes. No obstante, se han producido recientemente algunos movimientos aperturistas en este sentido. El país anunció el 30 de marzo de 2006 un plan de enmienda a su ley laboral, que permitiría a los trabajadores de Emiratos Árabes formar y unirse a sindicatos, llevar a cabo huelgas y participar en pactos colectivos con los empleadores.
40
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
2. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 2.1. Hábitos de consumo
Los datos relativos al gasto público de 2009 demuestran una clara preferencia gubernamental por la sanidad privada, en consecuencia, EAU es uno de los países con mayor gasto en términos de PIB. Se estima una inversión de 53,102 millones de dirhams en nuevos proyectos de construcción y suministro de material para hospitales por parte del MoH.
Recursos externos para la salud como porcentaje del gasto total en salud
0.0 (2009)
Gasto del gobierno general en salud como porcentaje del gasto total en salud
74.6 (2009)
Gasto del gobierno general en salud como porcentaje de los gastos totales del gobierno
9.2 (2009)
Gasto directo de los hogares como porcentaje del gasto privado en salud
76.90 (2009)
Gasto público per cápita en salud al tipo de cambio oficial (US$)
617.0 (2009)
Gasto público per cápita en salud en dólares internacionales
487.0 (2009)
Gasto total per cápita en salud en dólares internacionales
685.0 (2009)
Gasto total en salud per cápita al tipo de cambio medio (US$)
933.0 (2009)
Gasto privado en salud como porcentaje del gasto total en salud
38.4 (2009)
Planes privados de prepago como porcentaje del gasto privado en salud
12.4 (2009)
Gasto de la seguridad social en salud como porcentaje del gasto del gobierno general en salud
0.0 (2005)
Gasto total en salud como porcentaje del PIB
2.7 (2009)
41
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU 2.2. Hábitos de compra Los hospitales públicos y privados, aunque muy diferentes en lo que respecta a sus procedimientos de compra, son muy parecidos en cuanto a sus exigencias a la hora de comprar equipo nuevo. En los dos casos, el precio constituye un factor muy importante en la decisión de compra, especialmente en el clima actual de incertidumbre económica. No obstante, a diferencia de los mercados de otros tipos de productos en EAU, el precio no es el único parámetro determinante. Antes de nada, las instituciones compradoras evaluarán el producto para comprobar que cumpla con los requerimientos definidos. Debido a la escasez de profesionales médicos en EAU, normalmente no se requiere el equipamiento más vanguardista; sin embargo, el equipo necesario casi siempre emplea, en alguna medida, la alta tecnología, y los responsables de las compras suelen ser muy abiertos a las nuevas tecnologías, siempre y cuando el suministrador este dispuesto a dar un buen servicio posventa y a facilitar la formación técnica de los profesionales que utilizarán el equipo comprado. Un factor clave en la decisión de compra es la calidad del servicio posventa. La disponibilidad de unas instalaciones de mantenimiento dentro del país supone una ventaja importante, al igual que la posibilidad de ofrecer formación in situ sobre el uso del equipo. Como regla general, ninguna institución comprará equipo que no haya recibido la aprobación del MoH o equivalente. En cuanto a los servicios médicos, la política nacional es fomentar el servicio privado, siempre dotado de personal extranjero cualificado (árabes de otras nacionalidades y europeos).
2.3. Preferencias En este punto, es necesario constatar la creciente preferencia del público objetivo por los servicios de la sanidad nacional. En el año 2010 hubo un total de 306.201 servicios a pacientes en el sector privado, sólo en Dubai. Los ciudadanos de procedencia asiática son, con diferencia, el principal cliente, seguidos de los emiratís, árabes, y otras nacionalidades (europeos y americanos). Esta tendencia nos permite observar que existe claramente una preferencia por el sector privado en lugar del público, a diferencia de otros países con un mismo perfil en cuanto a servicios de salud nacionales se refiere. Evolucion de la preferencia por sanidad privada (2006-2010) 70%
Millones de
60% 50%
Emiratís
40%
Árabes
30%
Asiáticos
20%
Otros
10% 0% 2006
2007
2008
2009
2010
Año
42
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU A partir de 2010 observamos una tendencia creciente que representa la preferencia por el sector privado en el caso de los ciudadanos de otras nacionalidades (en el gráfico anterior, estando compuesto este grupo por occidentales). Esto indica que el sector privado de la salud, a parte de ofrecer un buen servicio en EAU, converge con los parámetros y preferencias occidentales en este caso. Esta tendencia está en consonancia con la reducción de los tratamientos en el extranjero de aquellos expatriados residentes en EAU.
Principales servicios médicos que se consumen en el sector médico privado de EAU: •
Operaciones quirúrgicas.
•
Test de laboratorio.
•
Exámenes de radiología.
•
Tratamiento dental.
•
Cuidado facial.
•
Medicina alternativa.
3. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL En general el equipamiento médico y hospitalario español es desconocido en Emiratos Árabes Unidos en términos de tecnología puntera. Con todo, existe un conocimiento relativo del producto español en sectores muy concretos relacionados con, por ejemplo, el mobiliario de cocina y de habitación o aparatos científicos. Sin embargo tanto los distribuidores locales de equipamiento médico como los hospitales que tienen entre sus productos equipos españoles suelen valorarlos como adecuados, con una buena relación calidad precio.
Recomendaciones: •
Hacer un análisis de qué productos pueden ser demandados e intentar entrar con aquéllos en los que se pueda competir en precio para entrar en el mercado.
•
Contactar importadores y/o distribuidores.
•
Adaptar los productos al mercado, por ejemplo las instrucciones y funciones en diferentes idiomas.
43
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU
V.
ANEXOS
1. INFORMES DE FERIAS ARAB HEATH.
Ámbito:
Salud y cuidado personal, equipamiento médico y de laboratorio, farmacia.
Fecha:
24 -27 Enero 2011
Edición:
Trigésimo sexta
Frecuencia:
Anual
Lugar de celebración:
Dubai Internacional Convention & Exhibition Centre
Horario de la feria:
Lunes 24 Æ10:30 am - 6:00 pm Martes 25, Miércoles 26 Æ10:00 am - 6:00 pm Jueves 27 Æ 10:00 am - 5:00 pm
Precio de la entrada:
La admisión a la feria se limita a delegados de conferencias y visitantes profesionales. La entrada es gratuita.
Medios de transporte:
Autobuses lanzadera desde el parking público a la zona ferial. Coche particular o Taxi. Metro de Dubai, parada World Trade Centre.
Director / Organizador:
IIR Middle East
Colaboradores:
Ministry of Health UAE Dubai Health Authority Health Authority Abu Dhabi
Superficie:
85.000 m²
44
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Servicios ofrecidos:
Conferencias Congresos Centro de negocios
Fecha de cierre de inscripciones: Noviembre – diciembre 2010 Carácter:
Profesionales del sector
Tipo de visitantes:
Fabricantes, importadores, distribuidores, agentes comerciales, traders, autoridades reguladoras, laboratorios médicos y de diagnóstico, farmacéuticos y biotecnológicos, responsables de clínicas privadas e instituciones públicas del sector.
Fecha de la próxima edición:
23 – 26 Enero 2012
Otras ferias relacionadas:
Arablab, Pabme, Hospital build,
SECTORES Y PRODUCTOS REPRESENTADOS La feria proporciona al visitante las últimas novedades de primera línea relacionadas con productos médicos y de hospitales, equipamiento y servicios. La feria adjunta llamada Medlab -Medical Laboratory and Technology Exhibition- proporciona una excelente oportunidad para establecer contacto con la comunidad médica, tecnológica y de laboratorio, siendo creciente el interés por la especialidad de diagnóstico. En su conjunto los principales sectores representados fueron: •
Equipamiento médico.
•
Laboratorio.
•
Productos farmacéuticos.
•
Mobiliario para hospitales y clínicas privadas.
•
Servicios de hospital y asistencia médica.
•
Biotecnología sanitaria.
De especial interés fueron otros sub-sectores representados: •
Electromedicina.
•
Diagnóstico.
•
Industria dental.
•
Implantes.
•
Ortopedia, rehabilitación y asistencia.
•
Oftalmología.
•
Tecnologías de la información. 45
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU •
Productos desechables y consumibles.
•
Software especializado en equipamientos médicos y hospitalarios.
ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN DE LA FERIA POR PARTE DE LA OFECOMES La función de la Oficina Comercial en Arab Health 2011 consistió en diversas actividades de análisis, investigación y promoción. Durante la celebración, el personal de la Oficina Comercial realizó un recorrido por los distintos pabellones, con especial atención al pabellón español aunque sin descuidar la atención a otras empresas que decidieron no acudir agrupadas, como Matachana o Emergencia 2000. Se mantuvieron entrevistas con los responsables de cada una de las empresas españolas y se les informó sobre los servicios personalizados que ofrece la oficina y la posibilidad de instalarse en el centro de negocios de las oficinas de la Oficina Comercial. También se anotaron las experiencias de las empresas en el mercado con el fin tomar el contacto con el sector de forma mas cercana. Hubo durante la feria una estrecha comunicación con la asociación FENIN, asociación encargada del pabellón español. Así mismo se mantuvieron entrevistas con gran parte de los distribuidores e importadores locales con el fin de analizar las demandas y movimientos del mercado en E.A.U y Qatar y así poder obtener información suficiente para ayudar a las empresas españolas en su introducción en el mercado. En alguna reunión con distribuidores locales hubo que trabajar la “imagen país”, ya que el sector español de equipamiento médico y hospitalario era casi desconocido y con la idea previa de unas calidades no tan seguras como las italianas o alemanas. Por ello se aportó información y documentación elaborada por FENIN (“The heath care tecnology and hospital equipment sector in Spain”), así como referencias a la campaña de ICEX “Heathcare Technology from Spain”. Una vez terminada la feria, se han mantenido las relaciones con las empresas españolas vía e-mail recordándoles los servicios que ofrece la Oficina Comercial y que pueden utilizar como apoyo sus proyectos en E.A.U y Qatar. También se han mantenido las comunicaciones con los distribuidores y empresas locales, siendo el objetivo el poder mantener en vínculo creado en la feria y así poder conocer mejor a los potenciales socios de las empresas españolas en el futuro.
ORGANIZACIÓN Y EXPOSITORES En Arab Health 2011 hubo más de 2.814 (2.600 en 2010) expositores procedentes de 61 países, incluyendo la participación agrupada de 32 países en los diversos pabellones, participando por primera vez Hong Kong, Singapur, Argentina, Portugal y Japón. 46
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Arab Health es la feria más importante en Oriente Medio y la segunda de más relevancia en el ámbito internacional. Se presentaron 18 conferencias acreditadas por CME-Continuing Medical Education, con alrededor de 500 ponentes reconocidos internacionalmente. Representando el pabellón español estuvo Fenin, la Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria agrupando a 42 empresas. Los países que más empresas aportan siguen siendo China, Alemania, Estados Unidos, Reino Unido, Italia, E.A.U., Corea del Sur y Francia. Especialmente significativo ha sido el aumento de la participación de empresas chinas, pasando de 303 en 2010 a 420 en solo un año.
DATOS ESTADÍSTICOS DE PARTICIPACIÓN En sus 86,000 m² expusieron 2.814 expositores procedentes de 61 países 71.940 visitantes asistieron a Arab Health 2011 y sus conferencias, de los cuales 66.175 fueron visitantes individuales y 5.765 delegados. El 96% de los expositores afirmaron que sus objetivos principales se habían cumplido. El 95% de los expositores encuestados dijeron que el número y calidad de los visitantes con los que se habían reunido superó sus expectativas. El 94% de los expositores dijo que el evento fue un éxito para el establecimiento de nuevos negocios, contactos, con un 6% adicional diciendo que es demasiado pronto para juzgar. El 97% de los expositores dijo que la participación en Arab Health fue de vital importancia para su actividad de marketing en la región y recomiendan su asistencia para Arab Health 2012.
Además, las acciones tomadas por los visitantes fueron: Contactos comerciales para futuros negocios. 86.0%. Reuniones con clientes existentes. 72.3%. Imagen corporativa. 45.2%. Búsqueda de socio local. 34.5%. Búsqueda de nuevos pedidos. 31.5%. Apoyo al socio local. 21.1%. Observar los movimientos de la competencia. 16.1%. Estudiar la presencia o no en Oriente Medio. 8.3%. Origen de los visitantes. Estados del Golfo: 55.27%. Oriente Medio: 18.51%. Asia: 10.20%. Europa: 6.70%. 47
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU África: 6.04%. Resto del mundo: 3.28%.
TENDENCIAS Uno de los medios de atracción por excelencia es la celebración paralela de congresos y conferencias especializadas, con la participación de ponentes locales e internacionales. En cuanto a MedLab, esta tomando especial importancia año por año (de 4.000 Qm. en 2010 a 6.000 en 2011), tomando sitio dentro de Arab Health con un hall propio. MedLab es en la actualidad el mayor evento de tecnología de laboratorio en todo Oriente Medio con 20.000 visitantes de 141 países al año. •
Las especialidades de las conferencias realizadas se resumen en: ¾ Gastroenterología. ¾ Representación óptica, molecular y diagnóstico (Imaging & diagnostics) ¾ Tecnologías líderes en salud ¾ Ortopedia ¾ Pediatría ¾ Gestión sanitaria ¾ Especialidades quirúrgicas (anestesia, cardiología y cirugía) ¾ Urología ¾ Laboratorio ¾ Esclerosis múltiple ¾ Terapias contra el cáncer. ¾ Enfermedades respiratorias crónicas.
•
Con respecto a Medlab, además de la exposición empresarial, se realizaron cinco conferencias acerca de :
¾ Gestión de laboratorio ¾ Microbiología e Inmunología ¾ Hematología ¾ Diagnosis molecular ¾ Clínica química
48
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Son actividades dedicadas a mantener, desarrollar y aumentar los conocimientos y habilidades adquiridas por los profesionales de la salud. Una tendencia que está obteniendo muy buenos resultados es la de ‘turismo médico’. Actualmente, los destinos más comunes son Singapur, Tailandia e India donde el cuidado de alta calidad es entre 8 y 10 veces inferior que en Europa o Estados Unidos. En Oriente Medio, Jordania es el primer destino ‘médico turístico’, seguido de cerca por Dubai y Abu Dhabi. Se están haciendo grandes inversiones por parte de las autoridades sanitarias reguladoras para posicionar a Emiratos Árabes Unidos en la cabeza de esta lista. El mercado de la salud en Oriente Medio está creciendo, se estima es unos 60 billones de dólares (miles de millones europeos) para 2020 con cerca del 10% de crecimiento anual. Así mismo se estima que el número de camas por hospital se doble hasta 162.000 en los próximos 15 años. Este año se han presentado un nuevo premio, el “Sultan Abdulaziz Humanitarian City”, a la excelencia en los servicios de rehabilitación, reconociendo así el alarmante incremento del número de discapacidades en la región. También hay que tener en cuenta los grandes planes sanitarios en E.A.U como Heatlh City en Dubai, donde habrá grandes oportunidades para las empresas españolas. Existe un traslado progresivo de participación a Arab Health desde ArabLab, ya que este último tiene un carácter mucho más específico, y ArabHealth cuenta con MEDLab, lo que la hace una feria mucho más polivalente.
DEL EVENTO EN SU CONJUNTO Arab Health es una de las ferias más importantes relacionadas con el sector médico a nivel mundial como se ha comentado anteriormente. Ofrece la oportunidad a las empresas españolas de introducir sus últimas innovaciones tecnológicas en los mercados internacionales, afianzar o empezar relaciones comerciales y aumentar sus exportaciones. Destacar la calidad de los visitantes, ya que eran todos del sector médico y farmacéutico, provenientes de todos los rincones del planeta.
DE LA PARTICIPACIÓN ESPAÑOLA Y PRINCIPALES PAÍSES COMPETIDORES La participación española contó con 42 expositores en un pabellón agrupado gestionado por Fenin (Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria), más otras 3 empresas que decidieron exponer por separado. Los fabricantes españoles exportan cerca de 1.130 millones de euros, un 15.5% del total de sus ventas, y casi el 30% de todas las manufacturas españolas. Esto nos da una dimensión del tamaño del sector, y su competitividad no solo se basa en el precio sino también en calidad, gestión y en tecnologías fruto de un gran esfuerzo en I+D+i. Esta competitividad ha resultado en la buena valoración que la mayoría de los expositores españoles han dado a su 49
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU participación en la feria, donde sus expectativas han sido alcanzadas y el optimismo ha sido la nota predominante. Con respecto a la valoración de las empresas participantes en el pabellón español organizado por Fenin, la gran mayoría de los expositores destacaron la buena ubicación y el diseño del pabellón español, luminoso y en el que la percepción predominante era la sensación de espacios abiertos que invitaban a una disminución de la marcha del visitante, pudiéndose así concentrar más en los stand españoles. Los grandes objetivos de la empresa española eran dar a conocer su producto y mantener o buscar un nuevo distribuidor o agente en la zona, tanto en E.A.U, Qatar, Arabia Saudita y Kuwait. También es importante señalar el contacto con las autoridades públicas reguladoras del sector de la salud que permite un conocimiento en profundidad de los proyectos planificados y de las licitaciones en curso. En resumen, el interés mostrado por los expositores de repetir su asistencia para la edición de 2012 fue unánime. En cuanto a los sectores representados por las empresas españolas en Arab Health, el sector de electromedicina y tecnología médica es el más representado con un 23.4% de las empresas, seguido de laboratorio y diagnóstico con un 16.8%. Este último sector es el que más está creciendo en los últimos años tanto es España como en el resto del mundo. Los dos sectores predominantes tienen en común su carácter tecnológico, aportando un gran valor añadido a la participación española. En cuanto a los países competidores, los productos de la zona euro como los italianos o alemanes tienen una imagen algo mejor que los españoles, siendo un obstáculo para optar a los distribuidores más potentes. Por otra parte los productos chinos y resto de sueste asiático están tomando posiciones, sobre todo, en aquellos sub-sectores como mobiliario hospitalario y productos desechables, aunque cada vez hay más productos tecnológicos procedentes de China, Corea o Taiwán.
RECOMENDACIONES Desde la Ofecomes de Dubai se recomienda la asistencia a Arab Health en sus próximas ediciones pues: Es una fuente para la búsqueda de nuevos suministradores, importadores, información y servicios. Te mantienes actualizado sobre las últimas novedades que ocurren en el sector de la asistencia sanitaria. Se comparan miles de productos y servicios dentro de una misma área común. Te mantienes actualizado sobre qué actividades está desarrollando la competencia. Se aconseja a los fabricantes seleccionar un importador / distribuidor con experiencia en el mercado, con una red de ventas en todo el país, buenas relaciones institucionales y capacidad para participar en proyectos y licitaciones públicas. 50
EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO MÉDICO Y HOSPITALARIO EN EAU Con respecto a cuestiones sobre la participación, se recomienda disponer en los stands de tarjetas de visita y folletos informativos que el visitante pueda coger por su cuenta, sin necesidad de entrar en contacto con el representante del stand, ya que en muchos casos los representantes están ocupados hablando con otros potenciales clientes y se echa en falta tener libre acceso a información adicional sobre la empresa en cuestión. El buen manejo del inglés por parte de los responsables del stand es un requisito imprescindible. Es una feria de grandes dimensiones, que requiere al menos dos días, de los cuatro de su duración, para visitarse con suficiente detenimiento. La perspectiva del mercado es muy prometedora, con grandes inversiones que se realizan por parte de las autoridades reguladoras en planificación, construcción, desarrollo y mantenimiento de la atención de la salud en la zona de Oriente Medio.
2. LISTADO DE DIRECCIONES DE INTERÉS Ministry of Helth P.O. Box 848, Abu Dhabi, UAE Tel: 971-2-6330000 Fax: 971-2-6313525 Website: www.moh.ae H.E. Humaid Al Qatami - Minister of Health H.E. Mr. Hassan Alkeem - Secretary General H.E. Dr. Abdul Raheem Abdullah Ja’fer -Secretary General (Consultant with Ministerial level) Mr. Abdul Ghafar Abdul Ghafour - Asst. Under Secretary for Curative Medicine Eng. Haifa Al Safi - Director Purchasing Department The Abu Dhabi General Authority for Health Services (GAHS) P.O. Box 5674, Abu Dhabi, UAE Tel: 971-2-4493333 Fax: 971-2-4447688 Website: www.health.ae Dr. Ahmed Al Mazroui - Director General -Eng Zaid Al Suksuk – Head of Planning 51
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Dubai Department of Health & Medical Services (DoHMS) P.O. Box 4545, Dubai, UAE Tel: 971-4-334 4333 Fax: 971-4-336 6600 Website: www.dohms.gov.ae Mr. Qadhi Saeed Al Murooshid - Director General Directorate of Medical Services (DMS) - at the GHQ of UAE Armed Forces P.O. Box 3740, Abu Dhabi, UAE Tel: 971-2-4448100 Fax: 971-2-4444081 Dr. Ahmed Abdullah - Director of Medical Services Dr. Asma Sultan Al Mughery - Deputy Director of Medical Services -Dr. Ali Obaid Commander - Zayed Military Hospital Dubai Healthcare City (DHCC) P.O. Box 66566 Dubai, UAE Tel: +971 4- 324 5555 Fax: +971 4 - 324 9000 Email:
[email protected] Website: www.dhcc.ae Abu Dhabi Health Services Co. PO.Box:109090 AbuDhabi,UAE Tel: +9712632700 Fax:+97124102300 Email:
[email protected] 52
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www.seha.ae
Abu Dhabi Health Services Company (SEHA)
Mr.Carl V Stanifer, Chief Executive Officer Mr.Clyde Eder, Chief Operating Officer Dr.Al iAbdulkarim AlObaidli, Chief Clinical Officer Mr.Saif Fade Al Hameli, Chief, Facilities and Construction
3. BIBLIOGRAFÍA o
Ministry of Health
www.moh.ae
o
WHO
www.who.int
o
Dubai Ports, Customs & Free Zone Corporation
www.dxbcustoms.gov.ae
o
The Abu Dhabi General Authority for Health Services (GAHS) www.health.ae
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Dubai Department of Health & Medical Services (DoHMS) www.dohms.gov.ae
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Abu Dhabi Health Services Co. www.seha.ae
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