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Factores que inciden en el desempeño exportador de las Pymes: una aplicación empírica Martínez-Villavicencio, J. (2011). “Factores que inciden en el desempeño exportador de las Pymes: una aplicación empírica”, EsicMarket, Vol. 140, pp. 211-233.

Resumen En este trabajo se presentan la metodología y resultados de un estudio aplicado a un grupo de empresas costarricenses ubicadas en la provincia de Cartago que han sido catalogadas por el Ministerio de Economía Industria y Comercio de Costa Rica como pequeñas y medianas empresas de acuerdo a los parámetros del país. Las condiciones que conforman el entorno mundial contemporáneo sugieren la presencia de un efecto descentralizador que opera a través de nuevas tecnologías, las cuales confieren a las pequeñas y medianas empresas la capacidad de mejorar sus niveles de productividad y de absorber empleo, así como de penetrar los mercados externos. Conjuntamente, las nuevas tecnologías en el campo de la información han adquirido importancia creciente y han tenido un impacto importante en la demanda de los consumidores por productos personalizados que son típicos de estas empresas. Además, la aparición de nuevos productos y técnicas de producción en sectores importantes de la industria ha desplazado a firmas existentes, creando con ello nuevos espacios para la operación de la pequeña y mediana industria. Las Pymes han ocupado parte de este espacio y el empleo de estrategias empresariales en el campo de la innovación ha sido un mecanismo importante para mejorar su eficiencia y mantenerse en los mercados globales.

José Martínez Villavicencio Tecnológico de Costa Rica

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En este estudio se plantean un conjunto de hipótesis relacionadas con cuatro categorías de factores: habilidades gerenciales, estrategias de mercadotecnia, factores financieros y una categoría genérica denominada otros factores. Para un mejor respaldo se definen todos los aspectos relacionados con la metodología de investigación, considerando factores como el marco muestral, los métodos de recolección de información, la unidad de información, el tipo de investigación y el cuestionario; también se mencionan los elementos asociados a la población, la unidad de estudio, el tipo de investigación y el procedimiento de tabulación y análisis de la información. Luego se tratan los resultados obtenidos al aplicar la metodología de investigación considerando herramientas como distribuciones de frecuencias, estudios de fiabilidad, análisis de varianza y los análisis factoriales. Palabras clave: Internacionalización empresarial, pymes exportadoras. Códigos JEL: M16.

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Naturaleza del estudio Costa Rica ha firmado tratados de libre comercio con diversos países como México, Chile, Republica Dominicana, Panamá y Nicaragua. Recientemente mediante una consulta popular los Costarricenses han aprobado el tratado de libre comercio con los Estados Unidos de Norteamérica (CAFTA). En el marco de la estrategia del Gobierno actual el estímulo para el desarrollo de la actividad exportadora representa un papel de alta importancia y ya las pequeñas y medianas empresas descubren que los mercados internacionales pueden llegar a representar una oportunidad para incrementar sus operaciones, lo que vendría a favorecer el crecimiento económico de nuestro país. En un primer trabajo de investigación se revisó la literatura y se encontraron un amplio grupo de elementos que según diversos autores estimulan o bien limitan el desarrollo de actividades de exportación. Para los efectos de esta investigación se clasificaron todos los hallazgos en cuatro grandes factores que se entienden en este estudio de la siguiente manera: a) Habilidades Gerenciales: agrupan aquellas características relacionadas directamente con la gestión de naturaleza gerencial y la actitud cultural que tienen las empresas respecto a la exportación. b) Estrategias de Mercadotecnia: se incluyen en este factor todas las actividades de comercialización y planeamiento, contemplando también la información respecto a los mercados y consumidores, y la posibilidad de acceder a competir en el extranjero. c) Condiciones Financieras: se clasifican aquí todos aquellos elementos relacionados con las variables de naturaza cuantitativa como la obtención de recursos, costos y precios. d) Otros: se incluyen todos los elementos que por su naturaleza no son factibles de clasificar en los anteriores.

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Tabla 1. Factores que inciden en el desempeño exportador de las Pymes HABILIDADES GERENCIALES

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

CONDICIONES FINANCIERAS

Falta de interés e imaginación en los ejecutivos de las pequeñas y medianas empresas. Poco interés en exportar. Considerable preocupación en los problemas del día a día. Hombres poco ambiciosos, precavidos y ocupados. Actitud pasiva de los directivos. Apatía administrativa hacia la exportación. Actitud hacia el riesgo esperando garantías en el exterior del éxito de las exportaciones. Falta de entendimiento del negocio internacional. Comprensión de las prácticas comerciales internacionales. Poco interés en el desarrollo de procesos de exportación. Excesiva preocupación por el mercado local. Percepción de que los productos no son vendibles en el exterior.

Sofisticación del mercadeo de la empresa. Conocimientos del mercado receptor de los productos de la empresa. Insuficiente conocimiento de oportunidades de venta en otros países. Falta de conexiones en los mercados extranjeros. Inadecuada distribución de los productos. Determinación acertada de oportunidades en el extranjero. Adecuada representación en los mercados extranjeros. Clara localización de distribuidores y selección eficiente. Información insuficiente de los mercados. Dificultades en la distribución. Adecuada promoción de los productos. Servicio al cliente. Pequeña base de clientes. Dificultad para intensificar actividades de promoción. Dificultad para cumplir los plazos de entrega.

Insuficiencia financiera. Obtención de fondos para iniciar la exportación. Altos costos de transporte y distribución. Problemas para armonizar los precios con la competencia. Garantizar el crédito a los compradores. Incapacidad de controlar los precios por falta de poder en el mercado. Imposibilidad de identificar oportunidades por falta de recursos de inversión. Tipo de cambio. Falta de financiación a las exportaciones. Falta de financiación para expansión productiva. Imposibilidad de compensar desventajas con un menor precio. Alta carga tributaria. Costos de despacho.

OTROS Capacitación. Dinámica de Investigación. Estructura de la empresa. Habilidades de producción. Normativas en el exterior. Condiciones del mercado. Operación de Aduanas. Barreras para arancelarias. Operación del transporte. Dificultad para atender pedidos de mayor volumen. Modernización tecnológica. Imagen del país. Registro de marcas y patentes en el exterior. Dificultad para cumplir las especificaciones técnicas. Calidad de los insumos. Mercado local saturado.

Estabilidad del marco económico y político.

Servicio pos-venta inadecuado. Dificultad con empresas comercializadoras en el exterior.

Fuente: Elaboración propia, basada en la revisión literaria del primer trabajo de investigación.

Hipótesis planteadas Producto de los resultados encontrados en el primer trabajo de investigación, se definen las siguientes hipótesis, que se desean comprobar en el mercado costarricense.

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H1: Las habilidades gerenciales inciden positivamente en el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas. H2: Las estrategias de mercadotecnia inciden positivamente en el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas. H3: Los factores financieros inciden positivamente en el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas. H4: Además de las habilidades gerenciales, las estrategias de mercadeo y las finanzas existen otros factores relevantes que inciden positivamente en el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas.

Figura 1. Diseño de Hipótesis Habilidades Gerenciales

H1 +

Estrategias de Marketing

H2

+ +

Factores Financieros

Otros Factores

H3

Desempeño Exportador de PYMES

+

H4

Fuente: Elaboración propia.

En este trabajo se aplicó un cuestionario a un grupo representativo de pequeñas y medianas empresas costarricenses de la provincia de Cartago con el fin de procesar los datos y evaluar las hipótesis anteriores utilizando herramientas de Spss.

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Objetivos de la Investigación Tomando como base la información encontrada en el primer trabajo de investigación bibliográfica, el presente estudio busca los siguientes objetivos: a. Objetivo General Determinar los factores denominados como habilidades gerenciales, estrategias de mercadotecnia, condiciones financieras y otros factores que inciden positivamente o limitan el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas en Septiembre de 2006 en la provincia de Cartago, Costa Rica. b. Objetivos Específicos – Señalar detalladamente las habilidades gerenciales que inciden positivamente en el desempeño exportador de las Pymes. – Analizar las variables de mercadotecnia que inciden positivamente en el desempeño exportador de las Pymes – Identificar los factores de naturaleza financiera que inciden positivamente en el desarrollo exportador de las Pymes – Determinar el perfil de la pequeña y mediana empresa exportadora costarricense de la provincia de Cartago tomando en cuenta para ello: datos de localización, datos de exportación y datos generales de cada una.

Metodología de la investigación Se indican aquí todos los detalles asociados a la metodología aplicada para la obtención de los datos y la realización de las conclusiones asociadas. Variables de investigación Este estudio es una investigación exploratoria que ayuda a familiarizarse con la situación, identificar las variables más importantes, reconocer otros cursos de acción, y obtener, con relativa rapidez, ideas y conocimientos en una situación donde hacen falta ambas cosas.

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Para la determinación del marco muestral se utilizó el registro de empresas calificadas como pequeñas y medianas emitido por PROCOMER y el MEIC. Se preparó un cuestionario y se reunió a los empresarios en un seminario sobre mercadeo para exportadores para la obtención de los datos. Se envió también por Internet y se llamó por teléfono; los empresarios, que tenían el cuestionario en pantalla, ofrecían los datos a los encuestadores. En cada caso contestaba la persona encargada de las exportaciones y el instrumento tenía 17 preguntas agrupadas en seis secciones. Detalles estadísticos La población de estudio comprendía a todas aquellas pequeñas y medianas empresas exportadoras costarricenses radicadas en la provincia de Cartago en el mes de Septiembre del año 2006. Como unidad de estudio se consideró cada pequeña o mediana empresa exportadora costarricense radicada en Cartago en el mes de Septiembre del año 2006, registradas en PROCOMER y el MEIC. Como unidad de información se consideró al gerente general de la compañía, el gerente de exportaciones y el gerente de mercadeo o bien el encargado del proceso de exportación. En el caso de la provincia de Cartago, el total de empresas es de 134, de éstas se seleccionaron 57 para la aplicación del estudio. Se utiliza un muestreo probabilístico denominado “Muestreo sistemático con reemplazo”. Primeramente se selecciona un número aleatorio comprendido entre 1 y 50 y después se elige a ese individuo y a cada K-ésimo elemento de la lista.

Resultados de la investigación Se realizaron diversas actividades cualitativas y cuantitativas para obtener los datos necesarios que permitan la valoración de las hipótesis planteadas en el estudio, como las distribuciones de frecuencia, el análisis de fiabilidad y el estudio factorial. Se presentan los hallazgos y análisis más relevantes.

Consistencia de los ítems propuestos Es importante establecer si los ítems considerados en cada una de las variables generales son consistentes con el fin de utilizarlos como referencia

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cuando se concluye sobre la incidencia positiva o negativa en el desarrollo exportador de las Pymes estudiadas. La consistencia se refiere a la claridad con que los diversos ítems miden la naturaleza de la variable. Para una mayor aclaración, se busca demostrar si todos los ítems de la variable habilidades gerenciales están debidamente relacionados con dicho concepto; esto es, si son realmente habilidades que afectan a las Pymes. Se utilizó el coeficiente alpha para establecer la consistencia entre los ítems de las tres variables definidas en el estudio: habilidades gerenciales, estrategias de mercadeo y condiciones financieras. Habilidades Gerenciales La escala para habilidades gerenciales se conformó con 12 ítems. Los resultados de fiabilidad en SPSS indican, después de realizar las eliminaciones correspondientes, un Alpha de 0,8508 detectando los siguientes ítems fiables:

Tabla 2. Factores Fiables de Habilidades Gerenciales FACTORES FIABLES Mucho interés en exportar. Actitud activa de los directivos. Actitud hacia el riesgo esperando garantías en el exterior del éxito de las exportaciones. Amplio entendimiento del negocio internacional. Comprensión de las prácticas comerciales internacionales. Excesivo interés en el desarrollo de procesos de exportación. Fuente: Elaboración propia basado en estudio estadístico.

En términos prácticos se entiende que este conjunto de ítems son los realmente representativos de la variable “habilidades gerenciales”.

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Estrategia de Mercadeo La escala para la estrategia de mercadeo consta de 16 ítems, con un Alpha de 0,8479. Se establecen los siguientes ítems como los más fiables:

Tabla 3. Factores Fiables de Estrategia de Mercadeo FACTORES FIABLES Determinación acertada de oportunidades en el extranjero. Adecuada representación en los mercados extranjeros. Clara localización de distribuidores y selección eficiente. Información suficiente de los mercados. Adecuada promoción de los productos. Excelencia en servicio al cliente. Extensa base de datos de clientes potenciales. Fuente: Elaboración propia basado en estudio estadístico.

Debe entenderse entonces que los ítems anteriores son los que representan de una mejor manera la variable de estrategias de mercadeo Condiciones Financieras En el caso de las condiciones financieras se consideraron un total de 14 ítems a los cuales se les aplicó el estudio de fiabilidad, encontrando un Alpha de 0,7684. Sin embargo, el Alpha de referencia es menor al 75% recomendado en la literatura por lo que esta escala debe ser reevaluada. Los ítems que se mantienen son los siguientes:

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Tabla 4. Factores Fiables Condiciones Financieras FACTORES FIABLES Insuficiencia financiera. Facilidad en la obtención de fondos para iniciar la exportación. Bajos costos de transporte y distribución. Problemas para emparejar los precios con la competencia. Facilidad para garantizar el crédito a los compradores. Alta capacidad de controlar los precios por poseer poder en el mercado. Imposibilidad de identificar oportunidades por falta de recursos de inversión. Falta de financiación a las exportaciones. Exceso de financiación para expansiona productiva. Imposibilidad de compensar desventajas con un menor precio. Bajos costos de despacho. Fuente: Elaboración propia basado en estudio estadístico.

Estos son entonces los ítems de condiciones financieras de mayor representatividad estadística sobre la variable en estudio.

Analisis de varianza para el factor sector En el estudio se consideraron empresas que pertenecen a diversos sectores. Se desea identificar si en las respuestas existe alguna diferencia entre ellos que haga dudar sobre la congruencia y precisión de las variables. Se ejecuta un análisis de varianza para determinar si existe diferencia en el comportamiento de las medias. Los sectores comentados son: Industrial, Comercial, Servicio, Agrícola, Agroindustria. Habilidades Gerenciales Se ejecutó el análisis para todas las variables de las escalas; para la escala de habilidad gerencial se obtiene que la homocedasticidad, que es una medida para garantizar que no existe diferencia en cuanto a las respuestas por sector, supuesto fundamental del ANOVA, se cumple para todas las variables fiables de la escala.

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En el estadístico de Levene no se encuentran significancias menores a 0.01, esto permite aceptar la hipótesis nula de que las varianzas entre los grupos son iguales, entendiendo entonces que las respuestas en los diversos sectores son iguales y, por lo tanto, las respuestas tienden a ser mas creíbles en tanto no se reflejan diferencias que hagan dudar sobre la claridad de las respuestas. Estrategias de Mercadeo Para la escala de estrategia de mercadeo el test de Levene indica que a un 1% de nivel de confianza el ítem OCHOA (Información suficiente de los mercados) rechaza la hipótesis nula de que las varianzas entre los grupos son iguales por lo que deben ser ajustadas en un análisis posterior De acuerdo con el estudio de la ANOVA para los ítems que no requieren ajuste, se encontró que en todos ellos se acepta la hipótesis nula de que las medias de los grupos por el factor sector son iguales. Condiciones Financieras El test de Levene para el conjunto de ítems fiables asociados a las condiciones financieras muestra que, de nuevo, solo el ítem NUEVEB (Exceso de financiación para expansión productiva) ofrece una probabilidad tan baja de equivocarnos al rechazar la hipótesis nula (0,009) que no debemos admitir la posibilidad de que las varianzas sean iguales y aplicar una transformación posterior de la variable en pos de aplicar el ANOVA.

Composición de variables Factores El análisis de correlación bivariada revela que ciertos ítems están asociados fuertemente unos con otros. Con el objetivo de reducir los datos a dimensiones significativas que pudieran ser usadas como factores en análisis posteriores, se aplicó la técnica de los componentes principales para explorar la dimensionalidad de los factores que inciden en el desempeño exportador de las Pymes.

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El propósito de utilizar esta técnica fue determinar el menor número posible de dimensiones que representen la máxima proporción de la varianza total de los datos, para lo cual se definieron estadísticamente un conjunto de factores que se ilustran a continuación

Figura 2. Estructuras Factoriales Habilidades Gerenciales FACTORES DE HABILIDAD GERENCIAL VARIANZA EXPLICADA 64,7

Compromiso Internacional Excesivo interés en el desarrollo de procesos de exportación

Comprensión de las prácticas comerciales internacionales

Amplio entendimiento del negocio internacional

Carencia de Habilidades Ejecutivas

Falta de imaginación de los ejecutivos de las pequeñas y medianas empresa

Desempeño Exportador

Hombres poco ambiciosos, precavidos y ocupados

Compromiso con Mercado local Simbología Relación positiva Relación negativa Factor

Excesiva Confianza en el Mercado Local

Percepción de que los productos no son vendibles en el exterior

Item

Fuente: Elaboración propia basada en los ítems del primer trabajo de investigación.

Se consideraron todos los ítems evaluados bajo la denominación de habilidades gerenciales y se descartaron progresivamente teniendo en cuenta la matriz de correlaciones y los valores presentados por el test de adecuación de la muestra (KMO). Bajo este esquema se obtienen tres factores identifi-

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cados como: compromiso internacional, carencia de habilidades ejecutivas y compromiso con el mercado local como se muestra en la figura 2, relacionada con los ítems cuya carga factorial permite su asociación al factor. Para el caso de estrategias de mercadeo, se correlacionan todos los ítems asociados y se definen como factores: Estrategia efectiva dentro del país destino y estrategia de relaciones con el cliente.

Figura 3. Estructuras Factoriales Estrategias de Mercadotecnia FACTORES DE ESTRATEGIA DE MERCADEO VARIANZA EXPLICADA 63,4

Estrategia Efectivo en el país de destino Determinación acertada de oportunidades en el extranjero

Clara localización de distribuidores y selección eficiente

Adecuada representación en los mercados extranjeros

Desempeño Exportador

Estrategia de relaciones Con el cliente

Excelencia en Servicio al Cliente

Extensa base de datos de Clientes potenciales

Simbología Relación positiva Relación negativa Factor Item

Fuente: Elaboración propia basada en los ítems del primer trabajo de investigación.

Para el conjunto de ítems relacionados con las condiciones financieras estudiadas en la investigación, se definieron los siguientes factores: Desventajas en la posición financiera, crédito a clientes y beneficios en costes.

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Figura 4. Estructuras de Factoriales Condiciones Financieras FACTORES DE CONDICIONES FINANCIERAS VARIANZA EXPLICADA 64,7

Desventajas en La posición financiera

Falta de financiamiento a las exportaciones Insuficiencia financiera

Imposibilidad de compensar desventajas con un menor precio

Desempeño Exportador

Crédito a clientes

Facilidad para garantizar el crédito a los compradores

Beneficios en Costos

Bajos costos de transporte y distribución Simbología Relación positiva

Bajos costos de Despacho

Relación negativa Factor Item

Fuente: Elaboración propia basada en los ítems del primer trabajo de investigación.

En el caso de la categoría “otros” se determinó que los factores a evaluar serían: Procomer, Restricciones gubernamentales, limitaciones de logística y tecnología.

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Figura 5. Estructuras de Factoriales Otros Factores FACTORES DE OTROS Y GOBIERNOS VARIANZA EXPLICADA 60,5

PROCOMER: De capacitación e investigación

Excelente Capacitación

Dinámica de Investigación

Labor Activa de procomer

Desempeño Exportador

Restricciones Institucionales Labor pasiva del Ministerio de Comercio Exterior

Rigurosas Normativas En el Exterior

Difíciles condiciones De mercado Limitaciones de Logística Barreras arancelarias

Operatoria de Aduanas

Operatoria de transporte Tecnología

Simbología Relación positiva Relación negativa

Modernización Tecnológica

Factor Item

Fuente: Elaboración propia basada en los ítems del primer trabajo de investigación.

Los factores fueron seleccionados con el criterio de los autovalores de manera que cada factor sirva al menos para explicar la varianza de una variable (autovalores mayores o iguales a 1). Para asegurar la significatividad del análisis factorial se han extraído factores que expliquen al menos el 60% de la varianza total. Se analizaron además los gráficos de sedimentación correspondientes y se observó que había consistencia con los resultados anteriores. Para la interpretación de los factores se utilizó la matriz rotada de los mismos con el procedimiento varimax obteniendo cargas factoriales superiores al 70% en la mayoría de los casos que fueron asociados a cada fac-

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tor. Las comunalidades obtenidas para las variables son altas y permiten asegurar la representatividad de las varianzas de los ítems en la solución de los factores seleccionados. La interpretación de los factores obedece a un criterio basado en la literatura consultada. Pruebas de hipótesis Una vez establecidos los factores correspondientes se procede a preparar las diferentes pruebas de hipótesis asociadas a los intereses de la investigación, desarrollando pruebas para contrastar los datos con los sectores económicos y el tamaño de la empresa según numero de empleados. Se aplicaron las siguientes pruebas relacionadas con los estudios respectivos: a. Contraste con sector económico. Para el contraste del sector económico, se pretende evaluar el comportamiento de los sectores a los cuales pertenecen las empresas: Agrícola, industrial, comercio, servicios y agroindustria. Se aplicó el estadístico f para el estudio de las ANOVAS resultando las siguientes significancias.

Tabla 5. Estadístico F para contraste de sector económico VARIABLES DEPENDIENTES Compromiso internacional

ESTADISTICO F

SIGNIFICANCIA

1,53

0,22

Carencia de habilidades ejecutivas

1,66

0,19

Compromiso con el mercado local

3,54

0,02*

Estrategia efectiva en el país de destino

2,57

0,06

Estrategia en la relación con el cliente

0,95

0,42

Desventajas en la posición financiera

2.26

0,09

Crédito a clientes

1,85

0,15

Beneficio y costes

1,11

0,35

Procomer capacitación e investigación

0,14

0.93

Restricciones institucionales

0,67

0,57

Limitaciones de logística

0,94

0,43

Tecnología

0,68

0,57

Fuente: Elaboración propia.

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Como muestran los datos, solo el ítem de compromiso con el mercado local da un resultado inferior a 0,01, el resto parecen ofrecer medias iguales. b. Contraste con el tamaño. Para contrastar el tamaño según el número de empleados, se consideraron dos grupos: las empresas que tienen 50 o menos empleados y las empresas que superan los 50 colaboradores. Se utilizó el estadístico T para estudiar la independencia de medias, y se obtuvieron los siguientes resultados:

Tabla 6. Estadístico F para contraste según número de empleados VARIABLES DEPENDIENTES

ESTADISTICO T

SIGNIFICANCIA

Compromiso internacional

0.96

0,34

Carencia de habilidades ejecutivas

0,49

0,63

Compromiso con el mercado local

-0.60

0,55

Estrategia efectiva en el país de destino

-0,96

0,34

Estrategia en la relación con el cliente

1,35

0,18

Desventajas en la posición financiera

-0,36

0,72

Crédito a clientes

1,86

0,07

Beneficio y costes

-1,3

0,20

Procomer capacitación e investigación

2,28

0.03*

Restricciones institucionales

-1,66

0,10

Limitaciones de logística

-2,32

0,02*

Tecnología

0,01

0,99

Fuente: Elaboración propia.

Se observa que solo el ítem Procomer y las limitaciones de logística ofrecen un valor inferior a 0,01, el resto indican medias diferentes entre los grupos de empresas.

Conclusión y discusión Presentados los resultados de la investigación realizada en 57 empresas de la provincia de Cartago, se procede a continuación a ilustrar los principa-

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les hallazgos desde el punto de vista de la comprobación de las hipótesis planteadas y a proceder a su análisis. Consideraciones basadas en la distribución de frecuencias 1. La mayoría de las Pymes exportadoras de la provincia de Cartago están desarrollando actividades internacionales y de forma simultánea atienden el mercado local. Tienen mas de 20 años de experiencia concentrando el inicio de operaciones en los años 80 y 90. Se encontró que su principal razón para la internacionalización de operaciones fue el incremento de la rentabilidad de los negocios (respuesta ofrecida por mas del 50% de las empresas encuestadas). Por otro lado, más del 60% realizó una inversión inicial inferior a 14 millones de colones y de forma mayoritaria están legalmente organizadas como sociedades anónimas y trabajan en el sector agrícola e industrial mayoritariamente. Un actividad importante se puede desarrollar mediante las cámaras de comercio e industria de la provincia; éstas agrupan a una gran cantidad de compañías exportadoras y entonces con el apoyo del Instituto Tecnológico de Costa Rica y PROCOMER se puede establecer un programa de asesoría y capacitación dirigido a la creación de exportadores en la provincia. Desde luego se debe contemplar cuáles son las necesidades de las empresas que actualmente están desarrollando operaciones foráneas para atenderlas de forma específica. 2. Desde el punto de vista de habilidades gerenciales, según la definición de este estudio, la mayoría de las empresas han determinado que el interés en exportar que exista en la empresa, la actitud activa de los ejecutivos y el entendimiento del negocio internacional son los principales factores que han estimulado positivamente las exportaciones, debe entenderse como elementos positivos aquellos que han motivado a las compañías a entrar en los mercados internacionales. Por otro lado han considerado las empresas que la falta de ambición y la excesiva ocupación en las actividades locales ha limitado significativamente el desarrollo de operaciones foráneas, mientras que el riesgo y la percepción de que los productos no son vendibles no han restado estímulo, tampoco los han considerado como limitaciones de las operaciones. Estos hallazgos son relevantes porque diri-

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gen la atención en la formación de ejecutivos hacia el fortalecimiento de actitudes y conocimientos de los mercados internacionales para seguir incrementando las exportaciones; más importante aún es que permite a las universidades e instituciones estatales comprender que se debe considerar la excesiva atención en las actividades locales, uno de los elementos mencionados por los empresarios y que les impide el desarrollo de actividades en el extranjero. 3. Desde la perspectiva del mercadeo, los empresarios encuestados están de acuerdo en que el conocimiento de los mercados receptores y la determinación acertada de oportunidades, así como la información de clientes y la excelencia en el servicio, han incidido positivamente en el desarrollo de actividades internacionales y que la falta de conexiones y la dificultad de cumplir los plazos en el exterior ha limitado el desempeño exportador. Es evidente que la estrategia de la empresa en términos de variables de mercadotecnia influye en el desempeño exportador. Una compañía que desee internacionalizarse debe tener visualizado su mercado y establecer las conexiones adecuadas. La variable del manejo de los precios en el mercado exterior deberá compensarse necesariamente con variaciones en los servicios y apoyos auxiliares a los clientes en el exterior. 4. Las relaciones financieras también representan aspectos de alta importancia para los pequeños y medianos empresarios. Según el estudio, la facilidad de obtención de créditos y la facilidad de ofrecer garantías son factores que inciden positivamente en el desempeño exportador. Sin embargo la insuficiencia de recursos y la dificultad de compensar los precios en el exterior, unido a las altas tasas tributarias son elementos que dificultan o limitan el desempeño de operaciones de naturaleza internacional. Es necesario que se establezcan una mayor cantidad de beneficios financieros para que las Pymes se arriesguen a penetrar en el mercado internacional. Las instituciones financieras, sobre todo las estatales (Banco Crédito, Nacional y de Costa Rica), deben orientarse hacia la creación de capitales de riesgo. 5. Existen además otros elementos relevantes para las Pymes en el desarrollo de las operaciones internacionales, la modernización tecnológica, la buena imagen del país, la alta calidad de los insumos y la labor activa de

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PROCOMOER; todos ellos han sido calificados como ítems que motivan el desempeño exportador. Por otro lado las bajas habilidades de producción y la dificultad para atender mayores volúmenes, junto a una labor pasiva del Ministerio de Economía Industria y Comercio, han sido calificados como variables que limitan el desempeño. Conclusiones Después de considerar los análisis descriptivos y estadísticos integrados en este estudio, se concluye que las hipótesis planteadas son ciertas y que, efectivamente, las habilidades gerenciales, las estrategias de mercadotecnia, las condiciones financieras y otros factores estudiados en esta investigación inciden positivamente en el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas de la provincia de Cartago en Costa Rica. El desempeño exportador se definió en este estudio como la incidencia de alguno de los factores en la motivación del desarrollo de actividades internacionales; sin embargo en la evaluación estadística se determinó que es importante medir el desempeño exportador a través de variables de naturaleza cuantitativa, con el fin de lograr utilizar con mayor eficiencia las aplicaciones disponibles de los diversos programas informáticos en el tratamiento de datos. Así se consiguió aportar mayor rigurosidad y consistencia a la información extraída, por lo que se hace imprescindible considerar este elemento en futuras investigaciones relacionadas con el tema de pequeñas y medianas empresas exportadoras, mediante una herramienta de recolección de datos modificada, para poder realizar los cambios prudentes detectados en esta primera investigación sobre el tema. Considerando los resultados de este estudio, es factible el desarrollo de varias investigaciones asociadas, dentro de las cuales se proponen: • Un estudio que cubra todas las Pymes de Costa Rica que identifique los factores de habilidades gerenciales, estrategias de mercadotecnia, condiciones financieras y otros factores generales que por su naturaleza no sean factibles de incluir en las categorías mencionadas y que incidan en el desempeño exportador. Se puede integrar dentro de la dinámica de investigación a las Pymes que no exportan, con el

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objetivo de realizar una comparación integral entre los dos sectores de pequeñas y medianas empresas: las que realizan actividades en el exterior y las que no lo hacen. Un elemento de suma importancia en esta investigación deberá ser la identificación de parámetros de medición cuantitativa del desempeño exportador. Se debe considerar el nivel de exportaciones desde la perspectiva de volumen financiero y porcentaje que representan las exportaciones en función del volumen total de las operaciones del negocio. Será relevante, también, el análisis del crecimiento financiero de la empresa medido en función de la variación de sus relaciones económicas, antes y después del inicio de operaciones internacionales, para evaluar el efecto financiero que se logró con la introducción del negocio en procesos de exportación. • Una investigación a gran escala que involucre el sector de la gran empresa y las transnacionales que trabajen en el país, para identificar cuáles son los factores que les afectan y comparar los resultados con las Pymes nacionales. Se deberá incluir en este estudio la variable de crecimiento financiero, que se estudia midiendo el rendimiento antes y después del proceso de exportaciones. • Otra investigación relevante debe desarrollarse contemplando el estudio de casos en profundidad de compañías exportadoras. Se puede tomar un grupo de Pymes nacionales y un grupo representativo de otros exportadores que por sus características puedan ser clasificados como grandes empresas. Se debe evaluar su desempeño desde diversos aspectos, buscando encontrar importantes aportes para la investigación y la docencia

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