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GUÍA DE PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

Elaborado por: Eco. Elix Fernández Giura

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PRESENTACIÓN

El presente manual es un documento que nos permite analizar los elementos que forman parte de nuestros costos, tanto de importación como de exportación, de acuerdo a nuestra realidad. Busca por lo tanto dar herramientas adecuadas para elaborar estructuras de costos y precios para Importaciones y exportaciones con la finalidad de lograr el máximo beneficio. Deseamos que el alumno formule y elabore cotizaciones que cubran todas las expectativas que tiene la empresa hasta el mercado de destino, es una de las preocupaciones permanentes que tienen las empresas, por lo tanto los conocimientos adquiridos en Operatividad Aduanera, Fundamentos de marketing, Investigación de mercados, Matemáticas, Costos, Logística, entre otros deberán de aplicarse durante el desarrollo de este curso. Se espera por lo tanto cubrir las expectativas de los alumnos, empresas y de la Asociación de Exportadores.

Eco. Elix Fernández Giura Profesor del curso

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INDICE Presentación Costos y gastos Costos de Importación

PAG. 01 PAG. 09 PAG. 12

Caso de Importación N° 01 Caso de Importación N° 02

PAG. 19 PAG. 23

Caso de Importación N° 03 Caso de Importación N° 04

PAG. 28 PAG. 31

El Precio Procedimientos de Fijación de los Precios Análisis de Costos Práctica calificada n° 01 Análisis del mercado Determinación de los límites del precio Estructura de los Precios Caso de exportación N° 01 Caso de exportación N° 02 Caso de exportación N° 03 Caso de exportación N° 04

PAG. 38 PAG. 41 PAG. 41 PAG. 45 PAG. PAG. PAG. PAG. PAG. PAG.

51 53 57 60 62 64

Determinación de los objetivos para la fijación de los precios Estrategias de precios Cotización y condiciones de venta Modelo de cotización

PAG. PAG. PAG. PAG.

71 73 80 83

Caso de exportación N° 05

PAG. 87

Caso de exportación N° 06

PAG. 91

Práctica calificada n° 02

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Caso de exportación N° 07 Caso de exportación N° 08 Práctica calificada N° 03

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PAG. 93 PAG. 95

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INTERRELACIÓN CURRICULAR IV Ciclo

II Ciclo COSTOS Y PRESUPUESTOS

V Ciclo MARKETING INTERNACIONAL

LOGÍSTICA INTERNACIONAL

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

I

LOGÍSTICA INTERNACIONAL II

MATEMÁTICAS II

III Ciclo ADUANA II

FUNDAMENTOS DE MARKETING

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DISEÑO DEL PLAN FINANCIERO

TALLER DE PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

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ESTRUCTURA BÁSICA DEL CURSO PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

CLASIFICACIONES DE COSTOS

COSTOS DE EXPORTACIÓN

COSTOS DE IMPORTACIÓN

PROCEDIMIENTOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

PRECIO Y COTIZACIÓN

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TEMA 1 y 2 COSTOS Y GASTOS COSTOS DE IMPORTACIÓN TEMA En esta sesión, desarrollamos las diferencias de Costos y Gastos, además tomamos en cuenta las más importantes clasificaciones de costos; luego explicaremos cuales son los elementos del costo de importación, así como también su forma de cálculo.

PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:  ¿Qué es un costo?  ¿Qué es un gasto?  ¿Qué es un activo?  ¿En qué y cómo se utilizan los costos?  ¿Es importante realizar una clasificación de costos en la empresa?  ¿Para qué nos sirven las clasificaciones de los costos?  ¿Cuáles son las formas de cálculo de los costos de importación?  ¿Cuáles son los costos en los que debe de incurrir un importador?  ¿Cuál es el precio normal?  ¿Cómo se determina la base imponible?  ¿Cómo se realiza el cálculo del seguro?  ¿Por qué sobre aseguramos las mercaderías?  ¿Cómo se realiza el cálculo de la suma asegura?

REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá:  Aplicar los conocimientos matemáticos básicos, como ecuaciones aritméticas con una incógnita.  Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también la transformación a números naturales y la identificación del factor común.  Analizar los procedimientos aduaneros en una estructura de costos de importación.  Analizar el desarrollo de la distribución física en el proceso de importación.  Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán.

COMPETENCIA GENERAL

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



Comprende la importancia de las clasificaciones de costos, que permiten una mayor optimización de los recursos, así como también la generación de un máximo beneficio. Comprende la importancia de los elementos del costo de importación, así como también elabora eficientemente una estructura de costos de importación.

CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS  



PROCEDIMIENTOS

Costos, gastos y  Desarrolla la Lectura N° 1 activos. y 2 en grupo y la expone Principales en plenario. clasificaciones de  Desarrollo de ejemplos costos: De acuerdo con aplicados en empresas. la función en la que  Intervención de los incurren, de acuerdo alumnos. con su comportamiento con una actividad, departamento o producto, de acuerdo con la autoridad sobre la incurrencia de un costo, de acuerdo con identificación con una actividad, departamento o producto y, de acuerdo con el tipo de costo incurrido. Costos de importación: Formas del cálculo del costo de importación, cálculo del seguro, derechos e impuestos, gastos de importación, gastos administrativos y financieros.

ACTITUDES 



Valora la importancia de los costos en la obtención del máximo beneficio. Comprende los costos que debe de incurrir para optimizar su estructura de costos de importación.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere:  2,5 hora para explicar la presente unidad  1,5 hora para realizar los ejemplos. Gran Total: 4 horas

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1 COSTOS, GASTOS Y ACTIVOS 1.1 Definiciones de Costos, Gastos y Activos El Costo es el valor sacrificado para adquirir bienes o servicios con la finalidad de lograr beneficios presentes o futuros. Por ejemplo, los materiales directos, son costos del cual se espera tener beneficios luego de la fabricación y venta de un bien. Los gastos son costos que han producido un beneficio y que ha expirado. Los salarios de oficina son gastos que se aplican al período durante el cual se producen. Se debe de tomar en cuenta que aquellos costos no expirados y que pueden otorgar beneficios en el futuro se les denomina Activos. La maquinaria y equipo es un claro ejemplo de activos.

1.2 Clasificaciones de costos Los costos pueden ser clasificados de diferente manera, dependiendo del punto de vista de la persona que hace el análisis de los costos, pero todos los analistas de costos coinciden en clasificaciones de costos muy funcionales las cuales son las siguientes:

1.2.1 De acuerdo con la función en la que incurren: a) Costos de producción: Son los que se generan en el proceso de transformar los materiales en productos terminados, y estos son: a.1. Materiales directos, es el costo de los materiales integrados al producto, por ejemplo, la malta utilizada para producir la cerveza, el tabaco para producir los cigarros, etc. a.2. Mano de Obra directa, es el costo que interviene directamente en la transformación del producto, por ejemplo, el salario de un obrero que está en una línea de producción. a.3. Gastos de fabricación, también denominados Costos Indirectos de Fabricación, son los costos que intervienen en la transformación de los productos, con excepción de la materia prima y la mano de obra directa, como por ejemplo el sueldo del supervisor, mantenimiento, energía eléctrica, etc. b) Costos de distribución y venta, son los que se incurren en el área que se encarga de llevar el producto desde el punto de fabricación hasta el punto de venta o al consumidor final. Ejm: publicidad, comisiones, flete, Gastos de ventas, etc. c) Costos de Administración, son los que se originan en el área administrativa, como sueldos, teléfono, útiles de oficina, etc.

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1.2.2

De acuerdo con su identificación departamento o producto:

con

una

actividad,

a) Costo directo, es el que se identifica plenamente con una actividad, departamento o producto. Por ejemplo: el sueldo correspondiente a la secretaria del director de ventas es un costo directo del departamento de ventas, la materia prima es directa para el producto, etc. b) Costo Indirecto, es el que no se puede identificar con una actividad determinada, por ejemplo: la depreciación de la maquinaria. Algunos costos son duales, es decir son directos e indirectos al mismo tiempo: el sueldo del jefe de producción es directo para el área de producción, pero indirecto para el producto, eso depende de la actividad que se esté realizando.

1.2.3

De acuerdo con la autoridad sobre la incurrencia de un costo:

a) Costos Controlables, son aquellos sobre los cuales una persona a determinado nivel, tiene autoridad para realizarlos o no, por ejemplo: los sueldos de los directores de ventas en las diferentes zonas, son controlables por el director general de ventas; el sueldo de la secretaria por su jefe inmediato, etc. Es importante hacer notar que, todos los costos son controlables a uno u otro nivel de la organización; es evidente que cuando nos referimos a un nivel alto de la organización, los costos son más controlables, es decir, la mayoría de los costos no son controlables a niveles inferiores. Los costos controlables no son necesariamente iguales a los costos directos, porque por ejemplo el sueldo del director de producción es directo a su área pero no controlable por él. b) Costos no Controlables, en algunas ocasiones no se tienen autoridad sobre los costos en que se incurren; tal es el caso de la depreciación del equipo para el supervisor, ya que el costo por depreciación fue una decisión tomada por alta gerencia.

1.2.4

De acuerdo con su comportamiento con una actividad, departamento o producto:

a) Costos Variables, cambian o fluctúan en relación directa a una actividad o volumen dado. Dicha actividad puede ser referida a producción o ventas, por ejemplo, la materia prima cambia de acuerdo con la función de producción y las comisiones de acuerdo con las ventas. b) Costos Fijos, son los que permanecen constantes dentro de un período determinado, sin importar si cambia el volumen, por ejemplo, los sueldos, la depreciación en línea recta, el alquiler del edificio, etc. c) Costos semivariables o semifijos, están integrados por una parte fija y una parte variable, son ejemplos característicos los servicios públicos, la luz, el teléfono, etc.

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1.2.5

De acuerdo con el tipo de costo incurrido:

a) Costos desembolsables, son aquellos que implicaron una salida de efectivo, por lo cual pueden registrarse en la información generada por la contabilidad. Dichos costos se convertirán mas tarde en costos históricos; los costos desembolsables pueden llegar a no ser relevantes al tomar decisiones administrativas, por ejemplo planilla de la mano de obra actual. b) Costos de oportunidad, es aquel que se origina al tomar una determinada decisión, la cual provoca la renuncia a otro tipo de opción que pudiera ser considerada al llevar a cabo la decisión. El costo de oportunidad representa utilidades que se derivan de opciones que fueron rechazadas al tomar una decisión, por lo cual nunca aparecerán registradas en los libros de contabilidad, sin embargo este hecho no exime al administrador el tomar en consideración dichos costos. La tendencia normal de los usuarios de los datos contables para tomar decisiones, es emplear solo los costos de lo que la empresa hace y se olvidan de lo que no hace, pero podría ser que en algunos casos fuera lo más importante. Las clasificaciones enunciadas son las principales, sin embargo pueden existir otras que dependerán del punto de vista desde el cual se parta una nueva clasificación.

AUTOEVALUACIÓN       

¿Cuáles son los costos controlables y no controlables que se tomarían en cuenta en una agencia de aduana? ¿La descarga en puerto es un costo directo o indirecto? ¿Cómo se comportan los costos fijos y variables, conforme se incrementan los niveles de producción? ¿El almacenaje es un costo controlable o no controlable por el importador? ¿Por qué? ¿El traslado de los insumos desde el almacén de aduanas a la fábrica del importador es un costo directo o indirecto? ¿Para qué es necesario identificar los costos de acuerdo con la función en la que incurren? ¿El costo de oportunidad es un aspecto económico importante? ¿por qué?

LECTURAS RECOMENDADAS 

Cap. 1: “Naturaleza, conceptos y clasificación de la contabilidad de costos”: Contabilidad de Costos, Tercera edición, (Polimeni , Fabozzi, Adelberg, Kole) Mc Graw Hill.

BIBLIOGRAFÍA Polimeni Ralph, Fabozzi Frank, Adelberg Arthur, Kole Michael (1995): Contabilidad de Costos, Tercera edición, Mc Graw Hill, Colombia.

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2

COSTOS DE IMPORTACIÓN 2.1 Formas de cálculo del costo de importación Para valorar el costo de importación, debemos descomponer todos los elementos a usarse en una importación, los cuales son: Precio FOB o FCA Flete. Seguro. Precio CIF o CIP Derechos Gastos de Importación. Gastos Administrativos y Financieros Costo total de la Importación. Para calcular el Costo de Importación existen dos formas, las cuales son: A) Tomando como base la factura comercial, proforma o cotización. B) Tomando como base las Normas de Valoración Aduanera de la Organización Mundial del Comercio (OMC). En ambos casos, se establece el Precio de competencia en el mercado internacional, que es aquel al que cualquier comprador en un mercado de libre competencia puede acceder, y el objeto de la determinación de este Precio, es el de establecer la base sobre la cual se deben de calcular los derechos e impuestos a pagar, es decir llegar al valor en aduana. El Precio de competencia es el precio FOB (FCA) de las mercaderías, luego al agregarle el flete (precio consignado en el documento de embarque correspondiente) y el seguro se determinará el Precio CIF (CIP), conocido como la Base Imponible, valor en aduana, importe sobre el cual se calcularán los derechos e impuestos que afectarán una importación determinada.

2.2. El seguro: Al tomar en cuenta el seguro, podemos decir lo siguiente:

2.2.1.

Cuando la mercadería no es asegurada: ADUANAS tomará en cuenta sus Tablas de seguro, estableciendo cual será el importe que ayudará a calcular la base imponible, (este importe solamente

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servirá para el cálculo de la base imponible, no significa que el importador deberá de pagar este importe a ADUANAS).

2.2.2

Cuando la mercadería es asegurada: Cuando se compra un producto en el mercado internacional en precios FOB (FCA) o CFR (CPT), el importador debe de gestionar inmediatamente el seguro correspondiente, poniéndose en contacto con el representante de la Compañía de Seguros que haya escogido.

Al asegurar la mercadería, el importador deberá de tomar en cuenta el sobre seguro, el cual dependerá del deducible (importe en el que debe de asumir el importador al ocurrirle un siniestro a su mercadería).

2.2.2.1.

Error frecuente cuando se calcula la suma asegurada (S.A.)

Al tomar en cuenta el sobre seguro, encontramos en el mercado un error frecuente, el cual detallaremos en el siguiente ejemplo: Ejemplo: Vamos a suponer que el precio CFR de nuestra mercadería a importar es de US$ 10000,00; y la Compañía de Seguros nos dice que el deducible es de 20 %. El importador al conocer esto piensa inmediatamente en el sobre seguro y comete el siguiente error: DEBO SOBREASEGURAR MI MERCADERIA EN 20 % MAS. Desarrollando el siguiente cálculo: Suma Asegurada = CFR + Deducible Suma Asegurada = CFR + 20 % CFR Suma Asegurada = 10000 + 20 % (10000) Suma Asegurada = 10000 + 2000 Entonces: S.A. = US$ 12000,00 Ahora, imaginemos, que ocurre un siniestro y se pierde la mercadería; el procedimiento a seguir será el de recurrir a la Compañía de Seguros, para solicitarle el pago que corresponda, la Cía. De Seguros dice: muy bien señores vamos a pagar lo que corresponde, y de acuerdo a las condiciones pactadas en la Póliza de seguros, ustedes tienen un deducible del 20 %, por lo tanto nosotros como Cía. De Seguros pagaremos el 80 % restante, desarrollándose el siguiente cálculo: Deducible = 20 % S.A. = US$ 2400,00

(este importe será asumido por el importador)

Cía. De Seguros = 80 % S.A. = US$ 9600,00 Es decir al pagarnos la Cía. de Seguros US$ 9600,00, no estaríamos recuperando el importe de la mercadería, podemos decir que perderíamos US$ 400,00. Por lo tanto este error no debe de ser cometido.

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2.2.2.2.

Forma correcta del cálculo de la suma asegurada (S.A.)

Tomando en cuenta el mismo ejemplo anterior, podemos decir que la manera correcta de calcular la suma asegurada (S.A.), es la siguiente: S.A. = CFR + Deducible S.A. = CFR + 20 % S.A. Reemplazando y transformando los porcentajes a números naturales tenemos: S.A. S.A. – 0,20 S.A. 0,80 S.A. S.A. S.A.

= = = = =

10000 + 0,20 S.A. 10000 10000 10000 / 0,80 US$ 12500,00

Entonces, al ocurrir un siniestro el cálculo de la Cía. de Seguros sería el siguiente: Deducible = 20 % S.A. = US$ 2500,00 Cía. Seguros = 80 % S.A. = US$ 10000,00 Como podemos apreciar ahora si estaríamos recuperando el importe de nuestra mercadería.

2.2.3.

DESEMBOLSO A LA COMPAÑÍA DE SEGUROS

Luego de haber establecido la Suma Asegurada, se le informa a la Compañía de Seguros, de este importe, cobrando lo siguiente: Prima Neta = % de la Suma Asegurada Derecho de Emisión = 3 % de la Prima Neta Valor de Venta IGV = 18 % V.V. Precio de Venta

= US$ X X X X (*) = XX = US$ X X X X = XX = US$ X X X X

Este desembolso es desglosado íntegramente de la siguiente manera:   

La Prima Neta forma parte de la Base Imponible (establecido de acuerdo a Ley). El Derecho de Emisión forma parte de los Gastos de Importación. El IGV, forma parte del Crédito Fiscal.

De esta manera los desembolsos realizados por la empresa importadora no se dejan al azar.

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2.3. DERECHOS E IMPUESTOS De acuerdo a nuestras leyes vigentes, podemos establecer el cuadro para la determinación de los derechos e impuestos: TRIBUTO  Ad valorem  Derecho específico

BASE IMPONIBLE CIF Aduanero

TASA 0%, 4%, 6%, 11%

 Productos agrícolas: arroz, azúcar, maíz y trigo  Productos Lácteos: Grasa anhidra de leche, Leche descremada en polvo, Leche entera en polvo)     

Imp. Selec. al Consumo CIF + ADV + DE Imp. Gen. a las Ventas CIF + ADV + DE+ ISC Imp. de Prom. Munic. CIF + ADV + DE + ISC Anti Dumping FOB Tasa de Despacho Aduanero UIT / Tipo de cambio el 31 de diciembre de 2012)

S/Relación. 16 % 2% S/relación 2,35 %; 1,55 % (Válido hasta

A la Suma Total de estos tributos se les denomina Deuda Aduanera, el cual será pagado en SUNAT - ADUANAS, para la nacionalización de la mercadería. La Deuda Aduanera se desglosa íntegramente de la siguiente manera:  

El IGV e IPM, formarán parte del Crédito Fiscal. El Ad Valorem, el derecho específico (si existiera), el ISC (si existiera), el Anti dumping y la Tasa de despacho aduanera, formarán parte de nuestros Costos de Importación.

Desde el 27 de octubre del año 2003, se aplica que se aplica de la siguiente manera:  Principales contribuyentes:  Importador que importa por primera vez:  Importador frecuente de productos nuevos:  Importación de productos de segundo uso:

el denominado Régimen de Percepción, No obligados 10 % 3,5 % 5%

La base imponible es la suma del CIF (CIP) más la Deuda Aduanera, y esto es pagado a SUNAT – Tributos internos.

2.4. GASTOS DE IMPORTACIÓN Entre los Gastos de Importación, tenemos los siguientes: 2.4.1. Derecho de emisión (del seguro). 2.4.2. Descarga 2.4.3. Handling (Manipuleo de documentos). 2.4.4. Tracción.

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2.4.5. 2.4.6. 2.4.7. 2.4.8. 2.4.9. 2.4.10. 2.4.11. 2.4.12. 2.4.13. 2.4.14. 2.4.15.

Movilización de carga Precinto Conducción. Gastos operativos. Almacenaje. Servicio al cliente. Uso de equipo Servicios administrativos Lavado del contenedor. Comisión del agente de aduana. Otros gastos (dependerán del producto importado).

2.5. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS Dependerán de la operación financiera realizada, entre los principales tenemos: 2.5.1. Comisiones por emisión y confirmación de la Carta de crédito. 2.5.2. Comisiones por transferencia. 2.5.3. Intereses de Letras en descuentos. 2.5.4. Intereses de Pagaré (ejm: Garantía Warrant). 2.5.5. Intereses del Advance Account. 2.5.6. Otros intereses y comisiones. 2.5.7. Gastos Administrativos. El Costo Total de la Importación estará formado por: CIF (CIP) + Derechos + Gastos de Importación + Gastos Administrativos y Financieros. Para que se pueda entender lo visto, desarrollaremos la próxima sesión algunos casos de Importaciones.

AUTOEVALUACIÓN       

¿Qué Incoterms® 2010 debo de tomar en cuenta para establecer la suma asegurada? ¿Cuál es el precio de competencia en el mercado internacional? ¿Para que se determina el precio de competencia? Si el importador paga el IGV al momento de realizar la nacionalización, ¿Este desembolso es costo o no? ¿Por qué? Si deseo establecer la suma asegurada sobre el precio CPT de US$ 33780,00, y el deducible es de 5%, ¿Cual será la suma asegurada? ¿Qué es y como se aplica la Percepción? ¿Cuándo se debe de pagar la tasa de despacho aduanero?

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TEMA 3 y 4 CASO DE IMPORTACIÓN N° 1 CASO DE IMPORTACIÓN N° 2 TEMA En esta sesión, con casos prácticos desarrollaremos la estructura del costo de importación, hallaremos la suma asegurada, así como también el costo total de importación; además aplicaremos el cálculo del prorrateo para hallar el costo de importación por producto.

PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:  ¿Por qué importe debo de asegurar la mercadería?  ¿Cómo y que cobran las compañías de seguro?  ¿Cómo se hace la liquidación de pago a la Aduana?  ¿Cómo calculo las letras de cambio para financiar la operación de nacionalización con el Agente de Aduana?  ¿Cómo hallo el costo total de la importación?  ¿Cómo aplico el cálculo del prorrateo para hallar el costo de importación por producto?  ¿Cómo establezco el cuadro explicativo del crédito fiscal?  ¿Cómo determino una lista de precios de venta sugerido al público?

REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá:  Aplicar los conocimientos matemáticos básicos, como ecuaciones aritméticas con una incógnita.  Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también la transformación a números naturales y la identificación del factor común.  Analizar los procedimientos aduaneros en una estructura de costos de importación.  Analizar el desarrollo de la distribución física en el proceso de importación.  Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán.

COMPETENCIA GENERAL  

Comprende la importancia de los elementos del costo de importación, así como también elabora eficientemente una estructura de costos de importación. Aplica el cálculo del prorrateo para hallar el costo y precio sugerido.

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CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS  

Caso de importación N° 1. Caso de importación N° 2.

PROCEDIMIENTOS 

 

Desarrolla la Lectura N° 3 y 4 en grupo y la expone en plenario. Desarrollo de los casos presentados. Intervención de los alumnos.

ACTITUDES 



Valora la importancia de los costos en la obtención del máximo beneficio. Comprende los costos que debe de incurrir para optimizar su estructura de costos de importación.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere:  0,5 hora para explicar la presente unidad  3,5 hora para realizar los casos. Gran Total: 4 horas

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3 Caso de Importación N° 1 REV S.A., es una empresa nacional dedicada a la fabricación y comercialización de ropa de algodón para damas y caballeros, y necesita tener sus máquinas plenamente operativas, por este motivo importa repuestos desde Alemania. El 20 de mayo solicitó a ANRE (representante de la empresa alemana GEL AG), una cotización de los repuestos que requería. El día 24 de mayo, REV S.A., recibe la cotización Nº 256, con los precios FCA Y CPT, de los productos solicitados, la cual es aceptada. Las condiciones entre otras son las siguientes:  Transferencia bancaria a 30 días fecha de la factura comercial.  Términos de venta FCA = US$ 7155.84. El 26 de mayo GEL A.G. envía la confirmación del pedido. El 28 de mayo, informa que la mercadería va a ser embarcada el 29 por vía aérea y la fecha aproximada de llegada al aeropuerto Jorge Chávez será el 04 de junio. Además informan que el flete es Collect. El mismo día se gestiona la póliza de seguros. El deducible es de 5 %, la prima neta es de 0,8 %. El día 02 de Junio se reciben los documentos entre los cuales figuran:  Air way Bill, importe del flete collect es US$ 396,90.  Packing List.  Factura Comercial. FCA FCA Unit. Cantidad Producto Total US$ US$ 24 Robeks BR2161

298.16

7155.84

FCA Total: US$

7155.84

El 05 de junio, llega el vuelo procedente de Alemania y traslada la carga al almacén temporal de aduana. El mismo día, REV S.A., se pone en contacto con su Agente de Aduana, y le solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduanas le envía una letra a 45 días, además de la Nota de Débito por el financiamiento cobrando el 2,1 % por cada 30 días. El 7 de junio se solicitó el volante de despacho, el cual obtiene inmediatamente. El 8 de junio se envía electrónicamente la Declaración Única de Aduanas con los datos necesarios. Aduanas otorga la Numeración y la liquidación la cual es cancelada el 10 de junio (el ad valorem es 0 %). Luego de cancelada otorgan el canal naranja. Además se realizan los siguientes pagos: - Handling US$ 32,40 - Servicio de descarga US$ 60,00 - Servicios Administrativos US$ 10,00

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-

Movilización de carga Transporte interno Servicio al cliente Gastos operativos Almacenaje Otros Gastos pagados al agente de carga Comisión del agente

US$ 22,10 US$ 40,00 US$ 7,80 US$ 30,00 US$ 15,00 US$ 35.00 1 % del CIP (mínimo US$ 80,00)

Luego de recibir la orden de levante por el aforo documentario, se traslada la mercadería a los almacenes de REV S.A., y se descarga, con la presencia del Ajustador de Seguros. Luego de descargada la mercadería el Ajustador de seguros emite el informe correspondiente, culminando la importación. Los Gastos Administrativos asignados por la empresa son US$ 36,00. El tipo de cambio es S/. 2,65 El 25 de junio se realiza la transferencia bancaria a GEL AG, y el Banco cobra US$ 47,80. Con esta información se pide: 1. Hallar el Costo de Importación total y por producto. 2. Establecer el crédito fiscal.

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CASO REV SA

FCA FLETE CPT SEGURO

7155.84 396.90 7552.74 63.60

CIP = US$

7616.34

Calculo del Seguro:

SA = CPT + Deducible SA = 7552.74 0.95 SA = 1

S.A. = US$

DERECHOS E IMPUESTOS

ADV: 0 % CIP: US$

TDA: 2,35%UIT/2.65 DA: US$ Percep: 3,5%(CIP+DA) DERECHOS: US$

0.05 SA 7552.74 7950.25

Desembolso Cía. Seguros:

0

IPM: 2% (CIP+ADV): IGV: 16 % (CIP+ADV):

+

Prima Neta = 0.08 % SA= D. Emisión: 3% P.Neta = VALOR DE VENTA = IGV : 18 % V.V. = PRECIO DE VENTA

152 1219

32 1403 315.69 32

63.60 1.91 65.51 11.79 77.30

2

GASTOS DE IMPORTACION:

Derecho de Emisión: Handling Movilización de carga: Descarga Almacenaje Serv. Administrativos Servicio al cliente Conducción Otros Gastos Gastos Operativos: C/Agente:

1.91 32.40 22.10 60.00 15.00 10.00 7.80 40.00 35.00 30.00 80.00

Afectos: IGV:

332.30 59.81

CREDITO FISCAL IGV Seguro = US$ 11.79 IPM Derechos= 152 IGV Derechos 1219 Percepción 315.69 IGV Afectos 59.81 IGV intereses 11.97 TOTAL = US$ 1770.21

Se considera la comisión mínima que cobraría el agente de aduana Cálculo del K a financiar: TOTAL: US$ 334.21 3 K: DTA + Percep + Afectos + IGV Afec. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS: K = US$ 2111.11 Gastos Administrativos: 36 Cálculo de la tasa: Com. Transferencia 47.8 i 30 días = 2.10 % Intereses Letras: 66.50 i 45 días = 3.15 % TOTAL = US$ 150.30 4 Cálculo de letra: C/M Total = US$ 1+2+3+4 K = US$ 2111.11 C/M Total = US$ 8133.22 i 45 días = 3.15 % x K 66.50 Esto debe de ir en una nota de débito IGV i = 18 % i = US$ 11.97 TOTAL LETRA = US$ 2189.58 COSTO DE IMPORTACION POR PRODUCTO C/M Unit. = C/M Total / Cantidad C/M Unit. = 8133.22 / 24 C/M Unit. =

338.88

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POLÍTICAS DE UTILIDADES I. BENEFICIO = Un porcentaje sobre el costo CT = S/. 100,00 Margen (10% CT) = 10,00 Valor de venta = S/. 110,00 ======================= II. BENEFICIO = UTILIDAD = Un porcentaje sobre la venta CT = S/. 100,00 Margen (10% VV) = V.V.= CT/0.90 = S/. 111,11 ======================= III.

BENEFICIO = Unidades monetarias CT = S/. 100,00 Margen (S/. 5,00 por unidad) = 5,00 Valor de venta = S/. 105,00 ==============================

IV.

BENEFICIO = Rendimiento del capital

Se deben de realizar análisis del COK.

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4 Caso de Importación N° 2 PETA S.R.LTDA., es una empresa nacional dedicada a la comercialización de artículos diversos. En esta oportunidad, decide realizar su primera importación, por lo que se pone en contacto con COLE Co., ubicada en Taiwán. El día 10 de octubre, COLE Co., envía una cotización por 1500 pares de calzado de gamuza con suela de caucho en diferentes modelos procedentes de Taiwán, cuyas condiciones entre otras son las siguientes:    

Carta de crédito, irrevocable confirmada y pagadera a 90 días fecha del B/L. Fecha de embarque 30 días después de haber recibido la confirmación de la carta de crédito. Embalaje: 12 pares por caja. Términos de venta CFR.

Después de haber analizado esta cotización, deciden gestionar el día 18 de Octubre la carta de crédito en el Banco, depositándose como garantía el 40 % del total CFR. El Banco, le informa que antes de la emisión de la carta de crédito, deberán presentar una copia de la póliza de seguros, la cual estará endosada a favor del Banco. Por el motivo antes mencionado, se solicita una póliza de seguros; el deducible es de 20 %, la Prima Neta es de 0,555 %. El 21 de Octubre se presenta al Banco la póliza de seguros solicitada. Luego de emitir la carta de crédito, el Banco informa que la confirmación se ha realizado el día 24 de octubre por medio del CITIBANK en Australia. El día 29 de octubre el Banco carga en la cuenta corriente de PETA S.R.L. 1,5 % del precio CFR por concepto de comisiones de confirmación de la carta de crédito y US$ 28,00 por emisión de la misma. El 10 de diciembre, COLE Co. informa que la mercadería será embarcada en el vapor Asian Challenger, la fecha de salida aproximada será el 19 de diciembre y estará llegando al puerto del Callao el 14 de enero. El 05 de enero PETA S.R.L., recibe la comunicación del Banco, quien le informa que los documentos han llegado, y deben acercarse a sus oficinas para recogerlos endosados. El día 8 de enero el Banco entrega los documentos entre los cuales figuran:  Bill of Lading, importe del flete marítimo collect es US$ 2940,00  Packing List.

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

Factura Comercial. Cantidad 480 480 480 480 480 480 480

Descripción pares Calzado Style CL 104 pares Calzado Style CL 105 pares Calzado Style CL 106 pares Calzado Style CL 107 pares Calzado Style CL 108 pares Calzado Style CL 109 pares Calzado Style CL 110

FOB Unit US$ 2.45 2.45 2.45 2.45 2.10 2.10 2.05 TOTAL FOB US$

FOB Total US$ 1176.00 1176.00 1176.00 1176.00 1008.00 1008.00 984.00 7704.00

El 15 de enero, llega el vapor, y traslada la carga al almacén temporal aduanero. A este producto se le aplica el Derecho Anti dümping igual a 43,56 %. El mismo día, PETA S.R.L., se pone en contacto con su Agente de Aduana y le solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduana., le envía 4 letras cuyos vencimientos son a 30 - 45 - 60 y 75 días. Las letras serán descontadas en el Banco y el interés por cada 30 días es de 2 %, lo que será enviado en una nota de débito. El 16 de enero se solicitó el volante de despacho el cual obtiene inmediatamente. El 23 de enero se envía electrónicamente la D.U.A. con los datos necesarios. Aduanas otorga la Numeración y la liquidación la cual es cancelada luego nos dan el canal rojo. El Ad valorem a pagar es 11 %. Además se realizan los siguientes pagos: - Handling - Servicio de descarga directa - Precinto - Servicios Administrativos - Servicio al cliente - Movilización de carga - Tracción - Transporte interno - Cuadrilla cargadores - Gastos Operativos - Almacenaje - Otros Gastos pagados al Agente marítimo - Comisión del agente

US$ 47,63 US$ 160,00 US$ 2,40 US$ 25,00 US$ 10,80 US$ 58,10. US$ 50,00 US$ 180,00 US$ 60,00 US$ 50,00 US$ 78,80 US$ 48,00 1 % del CIF. (mínimo US$ 100,00)

El 27 de enero se traslada la mercadería a los almacenes de PETA S.R.L., y se descarga con la presencia del Ajustador de Seguros.

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Luego de descargada la mercadería el Ajustador de seguros emite el informe correspondiente, culminando la importación. Los Gastos administrativos asignados son US$ 235,00; y el tipo de cambio es S/. 2,60. Se pide: 1. Determinar el Costo de Importación total y por producto. 2. Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente: Margen del Importador 25 % sobre sus costos. Margen del minorista 40 % de utilidad. 3. Además se pide establecer el cuadro del crédito fiscal.

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SESI0NES 5 y 6 CASO DE IMPORTACIÓN N° 4 CASO DE IMPORTACIÓN N° 5 TEMA En esta sesión, con casos prácticos desarrollaremos la estructura del costo de importación, hallaremos la suma asegurada, así como también el costo total de importación; además aplicaremos el cálculo del prorrateo para hallar el costo de importación por producto. Podremos realizar una lista de precios de venta sugerido al público.

PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:  ¿Por qué importe debo de asegurar la mercadería?  ¿Cómo y que cobran las compañías de seguro?  ¿Cómo se hace la liquidación de pago a la Aduana?  ¿Cómo calculo las letras de cambio para financiar la operación de nacionalización con el Agente de Aduana?  ¿Cómo hallar el costo total de la importación?  ¿Cómo aplico el calculo del prorrateo para hallar el costo de importación por producto?  ¿Cómo establezco el cuadro explicativo del crédito fiscal?  ¿Cómo determino una lista de precios de venta sugerido al público?

REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá:  Aplicar los conocimientos matemáticos básicos, como ecuaciones aritméticas con una incógnita.  Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también la transformación a números naturales y la identificación del factor común.  Analizar los procedimientos aduaneros en una estructura de costos de importación.  Analizar el desarrollo de la distribución física en el proceso de importación.  Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán.

COMPETENCIA GENERAL  

Comprende la importancia de los elementos del costo de importación, así como también elabora eficientemente una estructura de costos de importación. Aplica el cálculo del prorrateo para hallar el costo y precio sugerido.

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CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS  

Caso de importación N° 3. Caso de importación N° 4.

PROCEDIMIENTOS 

 

Desarrolla la Lectura N° 5 y 6 en grupo y la expone en plenario. Desarrollo de los casos presentados. Intervención de los alumnos.

ACTITUDES 



Valora la importancia de los costos en la obtención del máximo beneficio. Comprende los costos que debe de incurrir para optimizar su estructura de costos de importación.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere:  4 horas para realizar los casos. Gran Total: 4 horas

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5 Caso de Importación N° 3 ESPUFLEX S.A., es una empresa dedicada a la fabricación de espuma de poliuretano, la cual vende en el mercado local, por este motivo siempre realiza la importación de los insumos que utiliza. El 10 de septiembre, solicitó a RAIV S.A. (Representante de la empresa Alemana GOLDS AG), una cotización de los productos que requería. El 15 de septiembre, RAIV S.A. envió la Cotización N° 920, la cual contenía principalmente lo siguiente: FOB Unit. CFR Unit. TOTAL CFR Cantidad Descripción US$ US$ US$ 1050 Silicona BF 2370 4.8 5.4 5670 200 Amina SMP 10.2 10.8 2160 200 Octoato de estaño 29 7.6 8.2 1640 30 Colorante 9.6 10.2 306 TOTAL CFR CALLAO: US$ 9776    

Embalaje: Tambores de 210 Kg.; Bidones de 25 Kg. Bidón de 30 Kg. Embarque: Septiembre. Condiciones: 50 % C.A.D. y 50 % a 30 días.

El día 18 de septiembre, GOLDS AG, envió la confirmación del pedido. El 27 de octubre RAIV S.A., comunica que la mercancía será embarcada en Hamburgo el día 02 de noviembre, en el vapor MAIPO, y la fecha aproximada de llegada al Callao será el día 28 de noviembre. El 28 de octubre, se solicita la expedición del certificado de seguro correspondiente, y la Cía. de seguros informa que el deducible es de 12 %, la prima neta es de 0,6 %. El 24 de noviembre, el Agente de Carga comunica que el vapor MAIPO, estará llegando el 30 de noviembre, se encontrará ubicado en el depósito de OCEANICA y se necesitará el VºBº de TRAMARSA para retirar la mercadería. El 25 de Noviembre, el Ajustador de seguros comunica que él tendrá a cargo la verificación de la mercadería, por lo que pide se le mantenga informado sobre el retiro de la mercadería. El mismo día, se pide cotización a la Agencia de Aduana, para financiar el retiro de la mercadería.

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El 02 de Diciembre, se realiza el pago a RAIV S.A., de acuerdo a las condiciones pactadas, y entrega los documentos. La Factura Comercial recibida indica lo siguiente: Cantidad 1050 200 200 30



Descripción Silicona BF 2370 Amina SMP Octoato de estaño 29 Colorante TOTAL FOB Hamburgo: US$ Flete: US$ TOTAL CFR Callao: US$

FOB Unit. TOTAL FOB US$ US$ 4.8 5040 10.2 2040 7.6 1520 9.6 288 8888 375.45 9263.45

El 03 de Diciembre se entregan los documentos a la Agencia de Aduanas para que retiren las mercancías. El 04 de Diciembre, la Agencia de aduana, solicita la numeración vía electrónica de la D.U.A., la cual es numerada y además nos emiten la Liquidación El 06 de diciembre se cancela la Liquidación y nos otorgan el canal Rojo. El Ad valorem es de 11 %, y el tipo de cambio es de S/. 3,00 Además se realizan los siguientes pagos:  Handling  Tracción  Almacenamiento  Servicios Administrativos  Servicio al cliente  Movilización de carga  Descarga  Conducción  Gastos Operativos  Otros  Comisión del agente:

US$ 48,00 US$ 29,00 US$ 35,00 US$ 18,54 US$ 10,20 US$ 35,00 US$ 98,00 US$ 80,00 US$ 40,00 US$ 48,00 1% CIF (mínimo US$ 100,00)

El 07 de diciembre, se otorga la orden de levante y se procede a retirar la carga, llevándola al almacén de ESPUFLEX S.A. El mismo día el Ajustador de seguro verifica la carga y emite el certificado de seguro correspondiente. Tomaremos en cuenta que el agente de aduana, a financiado el pago de los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes, con tres letras a 30, 45 y 60 días, por lo que ha cobrado 2,2 % por cada 30 días (Estos gastos son enviados en una Nota de débito).

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Los Gastos Administrativos asignados son US$ 95,00 Debemos calcular: 1. Costo Total de la Importación y el costo por producto. 2. Establezca la suma asegurada. 3. ¿Cuál es el importe de cada letra? 4. Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente: Margen del Importador 20 % sobre sus costos. Margen del minorista 50 % de utilidad. 5. Establecer el cuadro de Crédito Fiscal para la cadena de distribución.

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6 Caso de Importación N° 4 PATO S.A.C. es una empresa nacional dedicada a la importación, producción y comercialización de prendas de vestir, por lo que se pone en contacto con la empresa TUCO S.A. de Francia. El 9 de julio TUCO S.A. envía una cotización con los artículos solicitados, la cual es aceptada y las condiciones entre otras son las siguientes: Termino de venta FCA US$ 14400,00. Forma de pago: Contra Entrega de documentos. El 15 de julio TUCO S.A. informa que la mercadería será enviada el 25 de julio por KLM Cargo y la fecha aproximada de llegada al aeropuerto Jorge Chávez será el 30 de julio. Se debe de tomar en cuenta que el flete es collect. El 16 de julio se gestiona la póliza de seguros con la Sul América Cía. de Seguros S.A.; el deducible es de 6 %, y la prima neta es de 0,62 %. El 27 de julio se reciben los documentos entre los cuales tenemos:  Factura Comercial:

 Air Way Bill, cuyo importe collect es de US$ 1478,26  Packing List. El 24 de julio se solicita al agente de aduana el financiamiento de los los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes con 3 (tres) letras a 45, 60 y 75 días. El interés nominal por cada 30 días es de 2,04 %. El 31 de julio de julio llega la carga y es trasladada al Terminal de Almacenamiento de Talma. El 2 de agosto se solicita el volante de despacho, el cual se obtiene inmediatamente. El mismo día el agente de aduana transmite electrónicamente la D.U.A., con los datos necesarios. Aduanas otorga la liquidación la cual es cancelada, luego Aduanas realiza la numeración y otorga el canal Naranja. El 3 de agosto se pagan los derechos e impuestos, y el ad valorem a pagar es de 6 %. El tipo de cambio es de S/.2,72 El mismo día se obtiene la orden de levante, luego que el Funcionario de Aduana ha realizado la revisión documentaria. Para poder retirar la mercadería se realizan los siguientes pagos:  Descarga: US$ 70,00  Handling: US$ 22,00  Movilización de carga: US$ 19,00  Gastos operativos: US$ 30,00  Servicios administrativos US$ 20,00  Servicio al cliente US$ 9,80  Almacenaje: US$ 29,50  Conducción: US$ 60,00  Otros gastos US$ 18,00

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 Comisión del agente: 1 % CIF (mínimo US$ 70,00) Los gastos administrativos asignados son US$ 45,00; Las comisiones de transferencia son de US$ 44,60. Con esta información se pide: 1. Establecer el desembolso a la Cía. De seguros. 2. Hallar el importe de las letras 3. Hallar el Costo de Importación total y por producto. 4. Determinar el precio de venta unitario sugerido al público, tomando en cuenta: Margen del importador 35 % de utilidad Margen del minorista 60% sobre sus costos 5. Desarrollar el cuadro explicativo del crédito fiscal para la cadena de distribución

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SESIÓN 7 PRÁCTICA DIRIGIDA N° 01 TEMA En esta sesión, se desarrollará una práctica dirigida con la finalidad de evaluar al alumnado con respecto a la aplicación de los métodos de cálculo de una estructura de costos y precios de importación.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica calificada.

Gran Total: 2 horas

SESIÓN 8 SOLUCIÓN PRÁCTICA DIRIGIDA TEMA En esta sesión, se entregarán sus prácticas dirigidas con las calificaciones que corresponden, y además se realizará la solución del caso.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica calificada.

Gran Total: 2 horas

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SESIÓN 9 PRÁCTICA CALIFICADA N° 01 TEMA En esta sesión, se desarrollará una práctica calificada con la finalidad de evaluar al alumnado con respecto a la aplicación de los métodos de cálculo de una estructura de costos y precios de importación.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica calificada.

Gran Total: 2 horas

SESIÓN 10 SOLUCIÓN PRÁCTICA CALIFICADA TEMA En esta sesión, se entregarán sus prácticas calificadas con las notas que corresponden, y además se realizará la solución del caso.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica calificada.

Gran Total: 2 horas

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SESIÓN 11 PRÁCTICA DE RECUPERACIÓN TEMA En esta sesión, se desarrollará una práctica calificada de recuperación con la finalidad de evaluar al alumnado con respecto a la aplicación de los métodos de cálculo de una estructura de costos y precios de importación, y a su vez le permitirá reemplazar la nota más baja que hayan obtenido en sus evaluaciones anteriores o reemplazar a una evaluación que no hayan rendido. La práctica de recuperación se calificará sobre 17 (sistema vigesimal)

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica calificada.

Gran Total: 2 horas

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TEMA 12, 13 y 14 EL PRECIO COSTOS DE EXPORTACIÓN PROCEDIMIENTOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS: - ANÁLISIS DE COSTOS - ANÁLISIS DEL MERCADO - DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DEL PRECIO - ESTRUCTURA DE PRECIOS TEMA En esta sesión, veremos el concepto del precio, así como también los criterios más usuales para la Fijación de los Precios. Veremos cuales son los pasos que se deben de seguir para fijar los precios en el mercado, se desarrollará el Análisis del mercado identificando a las variables económicas, para luego determinar los límites del precio. Además identificaremos los elementos que forman parte del costo de exportación, como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios. Tomaremos en cuenta también los métodos para el cálculo de los precios.

PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:  ¿Qué es el precio?  ¿Qué criterios debo de tomar en cuenta para Fijar precio?  ¿Cuáles son los tipos de precios?  ¿Cómo clasifico a mis costos?  ¿Cómo establezco el nivel mínimo de ventas?  ¿Qué sucede con el costo fijo unitario cuando incremento mi volumen de producción?  ¿Cuáles son los elementos subjetivos que se deben de tomar en cuenta para que la fijación del precio sea un éxito?  ¿Cuáles son los pasos que debo de seguir para fijar un precio en el mercado?  ¿Cuáles son los elementos que forman parte del costo de exportación?  ¿Cómo realizo el cálculo del precio de exportación?  ¿A partir de que precio puede realizar la comparación con mi competencia?  ¿Cómo clasifico a mis costos?  ¿Qué método debo de utilizar para el calculo de mi precio?  Si acepto el precio de referencia ¿obtengo o no utilidad?  ¿Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de venta del mercado?

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REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá:  Aplicar los conocimientos de Fundamentos de marketing y procedimientos aduaneros aprendidos.  Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también la transformación a números naturales y la identificación del factor común.  Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán.

COMPETENCIA GENERAL     

Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar. Clasifica a los costos para determinar el nivel mínimo de ventas. Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y acertada Fijación del precio. Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar. Utiliza acertadamente los métodos para el cálculo de la estructura de precios.

CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS  

  

   

El Precio. Criterios más usuales para la Fijación del Precio. Tipos de precio. Costos y precios de exportación. Procedimientos de fijación de los precios. Análisis de los costos. Análisis del mercado. Determinación de límites del precio Estructura de precios.

PROCEDIMIENTOS 

 

Desarrolla la Lectura N° 7, 8, 9 y 10 en grupo y la expone en plenario. Desarrollo de los casos presentados. Intervención de los alumnos.

ACTITUDES 





Comprende que es el precio y desarrolla criterios para fijarlos. Valora la importancia de los costos en la obtención del máximo beneficio. Comprende los costos que debe de incurrir para optimizar su estructura de costos de exportación.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere:  6 horas para explicar la presente unidad

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7 EL PRECIO 7.1. CONCEPTO El precio es la cantidad de bienes de cambio (monedas) que una persona está dispuesta a ceder por un bien o servicio, en un determinado tiempo, lugar y en un determinado contexto específico. a) "En un determinado tiempo", los productos o servicios, al margen de cuestiones monetarias, evolucionan en sus precios, a valores constantes:  Determinados productos o insumos se vuelven escasos a través del tiempo, como por ejemplo los metales o el petróleo.  El desarrollo tecnológico hace bajar costos y precios al generar sistemas de producción masiva. b) "En un determinado lugar", naturalmente, la puesta a disposición del consumidor en un determinado lugar tiene diferentes costos, según la localización de la fuente de producción y del propio consumidor. Esto último en realidad se vincula también a la política de precios diferenciales según el área de consumo. c) "Dentro de un contexto específico", Las condiciones de contexto pueden ser accidentales o circunstanciales, como el caso de una catástrofe, en que el precio de los medicamentos puede variar dramáticamente, o por derivaciones de gustos o modas, caso en el que un bien o servicio puede ser mas apreciado por un grupo social que otro. Existen determinados momentos en la gestión organizacional en que la fijación de precios adquiere trascendencia especial:  Cuando se introduce un nuevo producto al mercado.  Cuando la empresa decide modificar su política de precios.  Cuando la competencia inicia una política de cambio de precios.  Cuando se amplía la línea de productos con demandas interrelacionadas. Paralelamente podemos remarcar ciertos factores que actúan como condicionantes que deben ser tomados en cuenta y sirven de guía en la toma de decisiones en materia de precios.  Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto.  Comportamiento de los consumidores.  Estrategias competitivas propias y de los oponentes naturales de la empresa.  Leyes que regulan o limitan actividades o decisiones (ejm, precios máximos).  Política de segmentación de mercados.  Política de diferenciación de productos. Con relación a la función que le cabe a la estrategia de precios dentro del conjunto de la estrategia empresaria, en numerosas oportunidades se ha esbozado la teoría de la escasa

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posibilidad de control en virtud de la creciente indiferenciación de los productos y la escasa posibilidad de utilización independiente de esta variable. El problema fundamental en estos casos es que no debe considerarse a esta variable como una mera forma de mensurar la posibilidad de recupero de los costos y de medición de la rentabilidad de los productos, lo cual de por sí ya es importante. Esta es una estrategia importante desde el punto de vista de su utilización como estímulo para la demanda, y como uno de los elementos integrantes del producto. El precio contribuye a otorgar una determinada imagen, un valor perceptual a ojos de los compradores. A consecuencia, e independientemente de la necesidad de compatibilización con los precios de la competencia y su relación con la capacidad de compra del mercado, esta variable es importante como parte de la estrategia de marketing, compatibilizada y homogeneizada especialmente con las decisiones relativas a comunicaciones, canales de distribución y producto.

7.2. CRITERIOS PARA FIJAR PRECIOS Los criterios más usuales entre otros, para la fijación del precio que podemos apreciar y que son tomados frecuentemente en el mercado son los siguientes: 7.2.1 Igual que la competencia. 7.2.2 Mayor que la competencia. 7.2.3 Menor que la competencia. 7.2.4 Lo que el mercado esta dispuesto a pagar. 7.2.5 Intuitivo. 7.2.6 El que se quiera imponer.

7.3

TIPOS DE PRECIO

Podemos decir que existen dos tipos de precio, los cuales serían los siguientes: 7.3.1. Precio a la salida de fábrica. 7.3.2. Precio al público (consumidor).

AUTOEVALUACIÓN    

¿El tiempo como influye en el precio? ¿Cuál sería su criterio para la fijación del precio? ¿Qué momentos son importantes para fijar un precio? ¿Qué factores sirven de guía para la fijación del precio?

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COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN 8.1. INTRODUCCIÓN Para poder fijar precios de exportación, debemos de tomar en cuenta un procedimiento durante el cual se deberán de analizar todas las variables existentes, y de esta manera no se dejará nada al azar. Las decisiones relativas a la fijación de los precios son de carácter principalmente cuantitativo y aritmético, pero interviene siempre un elemento subjetivo en el juicio y experiencia de las personas que las adoptan y en la reacción de los comerciantes y consumidores ante tales decisiones. Así pues, no es sorprendente que los procedimientos puramente cuantitativos de la fijación de los precios -con inclusión de la utilización de fórmulas matemáticas y de computadores- no hayan producido nunca resultados realmente buenos. Ese elemento subjetivo que permitirá lograr el éxito en la fijación del precio se refiere a la política de utilidades que se aplique. Esto no significa que estas decisiones hayan de basarse en un corto número de datos sobre los costos y nociones mas o menos exactos por lo que se refiere a la "aceptabilidad" de un determinado precio. La única garantía contra el error es seguir un procedimiento fijo, y este procedimiento debe responder a determinados criterios si con el se quiere alcanzar el objetivo de adoptar mejores decisiones en cuanto a la fijación de los precios. Estos criterios son los siguientes: a) El procedimiento debe llevar paso de la investigación al análisis y de la decisión a la acción. b) El estudio y la evaluación de los costos permiten determinar con claridad cuales son los diferentes costos que han de ser cubiertos con los ingresos procedentes de las ventas, y el estudio subsiguiente del mercado proporciona la oportuna información tanto sobre el volumen de ventas que es posible alcanzar sobre la base de diferentes hipótesis en lo que concierne a los precios, los planes de comercialización, etc., como sobre el límite superior de los precios en el mercado. Las previsiones de los costos y las ventas permiten al exportador hallar su límite inferior de precios en el mercado. La fijación de los objetivos pertinentes en materia de precios solo puede ser congruente después de conocer los límites superior e inferior de estos. Análogamente para calcular las estructuras de los precios y preparar cotizaciones concretas, las decisiones relativas a la fijación de los precios han de guiarse por una adecuada información sobre los fines perseguidos. c) Ha de establecerse una clara distinción entre las decisiones de la política de precios, la fijación de estos y su cotización, todas las cuales están relacionadas unas con otras, pero tienen finalidades y funciones independientes. d) Debe tenerse presente en todas las etapas que las decisiones relativas a los precios y fijación de éstos sufren la influencia de dos serios factores: internos y controlables, por un parte y externos e independientes por otra. e) El juicio no cuantitativo y la experiencia constituyen un complemento y control necesarios de las operaciones puramente matemáticas.

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8.2. ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO DE FIJACIÓN DE PRECIOS Una vez dado por sentado que se han adoptado esos criterios, el procedimiento de fijación de los precios debe ajustarse a las siguientes etapas: ETAPA 1.- Análisis de los Costos. ETAPA 2.- Análisis del Mercado. ETAPA 3.- Determinación de los Límites del Precio. ETAPA 4.- Determinación de los Objetivos y las Estrategias de la Fijación de los Precios. ETAPA 5.- Estructura de los Precios. ETAPA 6.- Cotización de los Precios y Condiciones de Venta. Ahora pasemos al Análisis de las seis etapas de los Procedimientos de Fijación de los Precios:

ETAPA 1.- ANÁLISIS DE LOS COSTOS: Por lo que se refiere a las decisiones relativas a la financiación de los precios, los tres principios componentes de los costos totales - el costo del producto, el de la distribución y el de ayuda a la comercialización - tiene consecuencias diferentes. Por lo tanto es necesario estudiar y clasificar los distintos elementos de los costos: I. Costo del producto/Costo de Fábrica: Sin entrar a los detalles de la Contabilidad del costo, es necesario explicar un corto número de conceptos básicos: 1) Los Costos Primarios, de un producto comprenden: - La Mano de Obra directa: es decir toda la que se emplea realmente en la producción, ya sea en la transformación de las materias primas, o en el montaje del producto. - Materiales Directos, es decir, todos los que realmente se incorporan al producto y que comprenden las materias primas y partes o componentes que suministran los subcontratistas. - Gastos Directos: es decir, cualquier otro gasto en que se incurre específicamente en conexión con un producto o trabajo concreto, por ejemplo una matriz. 2) Los Gastos Generales de Fabricación, abarcan: - La Mano de Obra Indirecta, es decir, los salarios de los capataces, encargados de la limpieza y de la conservación, inspectores y demás personal que no interviene en el trabajo directo de producción. - Los Materiales Indirectos, es decir, lubricantes repuestos, grasas. - Los Costos Indirectos de fabricación, depreciaciones, aportaciones, seguros, energía eléctrica, agua, etc. 3) Los Gastos Generales y de Administración, abarcan, los intereses del capital, el alumbrado, el alquiler de las oficinas, salarios de los oficinistas, etc.

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Los Costos "Directos" varían según el volumen de producción y cada unidad adicional que se fabrique aumenta en una determinada cuantía los costos totales directos. Por el contrario los "Gastos Generales" permanecen poco más o menos constantes con independencia de cualquier cambio en el volumen de producción (el alquiler de los locales de la fábrica, los salarios de los oficinistas, los intereses del capital invertido en terrenos y otros bienes, los gastos de administración, etc.) o varían también según el volumen de producción, pero de manera desproporcionada (gastos generales de fabricación). II. Costo de Distribución y Venta:

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En este epígrafe se estudian tres grupos distintos, pero relacionados de gastos: Los Gastos del Fabricante o Exportador, relativos a la venta de sus productos con inclusión de los sueldos del personal de la sede, del administrativo y del de ventas sobre el terreno, los gastos de viajes, etc. Esos gastos forman parte comúnmente de los gastos generales y de administración, y por lo regular son fijos. Los gastos del fabricante o exportador, relativos al transporte de su producto al mercado de destino, con inclusión de los fletes (aéreos, ferroviarios o marítimos) y de los seguros, los derechos de puerto, y de descarga, el costo de los documentos, etc. Estos gastos están directamente relacionados con el peso y el valor de los productos exportados o con uno de los dos y por consiguiente, pueden considerarse, variables o fijos según una base unitaria. Los gastos mas los beneficios que de una u otra forma corresponden a los importadores y miembros del sistema de distribución por la realización de sus funciones (venta, transporte, almacenamiento, financiación, facturación, etc.). Estos gastos se expresan normalmente en porcentajes del costo de la mercancía desembarcada o de los precios de venta de los intermediarios. Los sobreprecios o márgenes añadidos por los importadores y otros distribuidores se fijan generalmente en firme. Pueden variar de un grupo de productos a otro, pero dentro de cada uno de ellos las variaciones tienden a ser ligeras, así pues, en realidad los márgenes comerciales y los sobreprecios son gastos variables.

III. Costos de ayuda a la Comercialización: Estos Costos, abarcan los gastos de publicidad, promoción de ventas y otras actividades análogas, cuya influencia en el costo y en la fijación de los precios es bastante mas compleja y se presta menos a la generalización que la del costo de distribución, a causa principalmente de dos razones: -

Presupuesto: Se admite generalmente que la publicidad y la promoción de ventas asi como los gastos de ellas derivados, han de presupuestarse antes de llevar a cabo las ventas que están destinadas a generar y apoyar. Dado que han de cubrirse con cargo a los ingresos procedentes de las ventas - pasadas o futuras - es necesario, aunque con frecuencia sea difícil de llevar a cabo, una provisión razonablemente exacta de las ventas.

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Evaluación: Aún más difícil es decidir cual ha de ser la magnitud del esfuerzo de publicidad y promoción que es necesario para conseguir un nivel de ventas determinado de antemano. En la producción, una aportación dada de mano de obra, de materiales y de gastos generales produce un determinado volumen de producto, pero la relación entre las aportaciones y los resultados en la publicidad y la promoción es mucho menos directa y rara vez se puede determinar.

El conjunto de todos los elementos de los costos constituyen el costo total. Teniendo presente estos conceptos, es posible proceder al análisis de los costos mediante dos operaciones importantes y concretas: -

El Análisis de Rentabilidad. El Análisis Marginal. EL ANÁLISIS DE RENTABILIDAD:

En cualquier negocio es necesario un nivel mínimo de ventas y por lo tanto de ingresos, para cubrir los costos fijos y variables de producción, distribución y comercialización. El Análisis de Rentabilidad permite determinar, en una situación dada del costo total, cuales son los ingresos procedentes de las ventas (unidades vendidas multiplicadas por el precio unitario) que hay que obtener para cubrir todos los costos y lograr un "equilibrio" entre los gastos y los ingresos. Es decir toda empresa debe de conocer cual es su nivel mínimo de ventas que le permita cubrir todos sus costos. Generalmente, el Punto de Equilibrio (PE) se determina construyendo un cuadro o gráfico de rentabilidad que muestre: - Los Costos Fijos. - Los Costos Variables. - Los Costos Totales. - Los Ingresos Procedentes de las ventas. Se debe mencionar además que el Análisis de Rentabilidad esta ligado a la Relación Costo – Volumen – Beneficio, por lo que desarrollaremos un ejemplo. Ejemplo:  La empresa TEXSA, se encuentra produciendo 10000 unidades; tiene un costo fijo total de S/. 200000,00; un costo variable unitario de S/. 37,00; y un precio unitario de S/. 62,00. Se pide graficar esta información en el Sistema Cartesiano. EL ANÁLISIS MARGINAL: El Análisis de Rentabilidad permite determinar las combinaciones del precio unitario mínimo y el volumen de ventas, expresadas en ingresos totales, mediante los cuales la empresa puede cubrir todos sus costos. Sobre todo, este análisis considera los ingresos marginales en comparación con los costos totales. Por el contrario, el análisis marginal tiene como finalidad determinar la variación del costo que realmente se debe a una variación del nivel de producción mas allá de una base dada.

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AUTOEVALUACIÓN   

¿Una estructura de precio matemáticamente bien calculada me garantiza el éxito en el mercado? ¿Cuáles son los principios componentes del costo? Una empresa industrial tiene una capacidad de producción de 100,000 unidades mensuales, pero debido a la recesión económica existente, se encuentra produciendo 25,000 unidades mensuales, las cuales vende íntegramente en el mercado local a US$ 0.38 cada uno. Los ejecutivos de la empresa se encuentran analizando la posibilidad de atender un pedido de 50,000 unidades mensuales a un cliente extranjero. Por este motivo le piden a usted que realice la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de los Precios.

ESTRUCTURA DE COSTOS UNITARIOS (Tomando en cuenta el actual nivel productivo) CONCEPTO FIJOS US$ VARIABLES US$ Materiales directos 0.080 Mano de Obra directa 0.02 0.030 C/Ind. de fabricación 0.05 0.050 G/Gen. y Administrat. 0.05 G/Financieros (locales) 0.010 Embalaje (local) 0.005 G/Exportación 0.010 TOTALES:

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9 ANÁLISIS DEL MERCADO Una investigación detallada y cuidadosa del mercado donde se quiere vender es uno de los primeros pasos positivos que un exportador tiene que dar. Puede ahorrarse mucho tiempo y dinero si el plan inicial de la investigación del mercado tiene en cuenta, además de otros muchos factores, la necesidad de suministrar información para las ulteriores decisiones relativas a la Fijación de los Precios. En esta etapa se deben de tomar en cuenta todas las variables económicas existentes, las cuales se han agrupado en tres aspectos que influyen directamente en la Fijación de los Precios: 14.1. LOS NIVELES DE LOS PRECIOS Y DE LOS MÁRGENES Al analizar las reglas Incoterms®2010, podremos apreciar que existen diferentes precios desde el Ex Work hasta el DDP, cada uno de ellos es un nivel del precio, los cuales pueden variar dependiendo del margen de beneficio que los miembros de la cadena de marketing deseen obtener. Se puede decir también que este nivel de los precios está influenciado por los Instrumentos de regulación del comercio exterior detallados a continuación: 14.1.1. INSTRUMENTOS DE REGULACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR Son una serie de medidas de carácter administrativo cuya finalidad es equilibrar las relaciones comerciales de un país con el exterior, ya sea por el lado de las Importaciones como el de sus exportaciones. Estos instrumentos de regulación se clasifican en: 14.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIÓN INDIRECTA 14.1.1.1.1. Arancel o Tarifa Aduanera. 14.1.1.1.2. Primas o Subvenciones. 14.1.1.1.3. Tipo de cambio. 14.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIÓN DIRECTA 14.1.1.2.1. 14.1.1.2.2. 14.1.1.2.3. 14.1.1.2.4.

Prohibiciones. Restricciones. Cuotas o Contingentes. Depósitos previos.

14.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIÓN INDIRECTA

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Se caracterizan fundamentalmente porque sin fijar las cantidades que se pueden exportar o importar, las determinan actuando sobre las causas que promueven el intercambio. Las causas son numerosas y complejas, pero todas pueden resumirse en un concepto: se recurre al intercambio con el exterior porque reporta una ventaja. La conveniencia del comercio exterior está representado por el margen de utilidad que reportará, entonces, actuando sobre el precio se logrará modificar el volumen de las importaciones y exportaciones. 14.1.1.1.1. ARANCEL O TARIFA ADUANERA Está constituido por las tablas de derechos a percibir por la importación, exportación o tránsito de mercancías que un estado establece de conformidad con la política económica que haya adoptado. Como instrumento que regula el comercio exterior, podríamos definirlo como "un sobreprecio a los bienes importados que tiene la finalidad de eliminar las diferencias entre el costo de la producción nacional y el precio internacional". Actualmente los aranceles de exportación y tránsito han perdido vigencia, utilizándose tan solo en las importaciones. 14.1.1.1.2. PRIMAS O SUBVENCIONES Es un sistema de regulación indirecta del comercio exterior que actúa sobre la demanda mediante la determinación de precios menores a través de aplicar mecanismos de subvenciones al flujo de intercambio del comercio exterior. Se aplican: A) A las exportaciones y dependen de la demanda externa de bienes exportados reduciendo precios aumentamos la demanda. Puede aplicarse: - Bonificaciones a las exportaciones. - Bonificaciones a la producción de bienes para la exportación. B) A las importaciones: Dependen de la demanda interna de bienes importados. Reduciendo precios de productos importados aumentamos la demanda. DESVENTAJAS DE APLICAR LAS PRIMAS: Las únicas bonificaciones aceptadas a nivel internacional son las correspondientes a la devolución de impuestos a las exportaciones, pues se acepta el principio de no castigar el producto con doble tributación o lo que es lo mismo no exportar impuestos. El principal riesgo de las primas está representado por las represalias. Es allí donde tienen vigencia los derechos compensatorios. Los derechos compensatorios, son impuestos adicionales a los derechos arancelarios normales, con el objeto de restablecer el equilibrio de precios de los productos locales en relación con los extranjeros, cuando los precios de estos han sido distorsionados. Tales derechos se aplican a los siguientes casos: a) Eliminar los efectos de los subsidios a la exportación que algunos países establecen con el objeto de anular o compensar los efectos arancelarios en el país importador. b) Cuando el producto similar en el país de importación está sujeto a un impuesto interno sobre el consumo.

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c) Cuando el producto similar en el país de exportación está sujeto a un impuesto interno no considerado en el precio de venta. 14.1.1.1.3. TIPO DE CAMBIO Es el precio al cual se compra en moneda de un país una unidad monetaria extranjera. Operaciones de Cambio: Es aquella por la cual se obtienen en un país dado y con la moneda de este, medios de pago válidos en el extranjero, por ejemplo, un peruano que ha adquirido colorantes en Estados Unidos, debe pagar a su proveedor americano en dólares, cambiará soles por dólares a un determinado tipo de conversión que es el tipo de cambio (Ejm: S/.3.50 a US$ 1,00). Se puede decir que el tipo de cambio va a ejercer influencia sobre el nivel de precios, cuando existen problemas de inflación y devaluación tanto en el mercado de origen como el de destino. Partimos del concepto claro de que para poder vender en el mercado internacional debemos de desarrollar una estructura de precios tomando en cuenta una moneda extranjera, generalmente el dólar, pero resulta que los costos que intervienen en esta estructura no todos se pagan en moneda extranjera, pues la mano de obra directa por ejemplo siempre se pagará en moneda local. Cuando existe una devaluación de la moneda nunca, en ningún país del mundo se ha dado el caso que se nivelen los sueldos de los trabajadores de acuerdo a la devaluación monetaria, ya que la devaluación de la moneda se realiza generalmente por un excedente de circulante. Y este fenómeno origina que el consumidor en ese mercado vea disminuido su poder adquisitivo. Entonces el productor de ese país al realizar el cambio de moneda para su estructura de precios para el mercado externo tendrá un costo menor, lo que le permitirá tener un precio más competitivo en el mercado externo. Veremos un ejemplo en clase con países que sufren problemas de devaluación monetaria. 14.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIÓN DIRECTA Actúa sobre las cantidades importadas o exportadas en forma directa, es decir sobre el volumen mismo de intercambio, sobre los productos a importar o exportar. Busca: - Conservación de la Industria nacional. - Asegurar el abastecimiento del mercado. - Mantener operatividad de las actividades productivas. - Controlar las Importaciones y exportaciones. 14.1.1.2.1. PROHIBICIONES Son medidas de orden administrativo, que impiden el ingreso y/o salida de mercancías. Las características principales son las siguientes: - Evitar la importación de artículos suntuarios. - Proteger la industria nacional de manera selectiva. - Deben aplicarse temporalmente. - Se aplica a través de listas de productos.

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14.1.1.2.2. RESTRICCIONES Inciden sobre el volumen de comercialización con el exterior. Consiste en permisos previos para importar o exportar. Las características principales son las siguientes: - Consiste en permisos o autorizaciones previas a la concreción de la operación. - Se aplica por medio de listas. - Abastecimiento oportuno del mercado. - Racionalización del uso de divisas. - Mantenimiento de la operatividad de las actividades productivas. - Permite el ingreso de productos necesarios e indispensables para el logro de la estrategia de desarrollo del país. - Evita la salida de productos estratégicos en forma indiscriminada asegurando el abastecimiento interno. Tiene por objeto regular las Importaciones de aquellos productos que por su naturaleza estratégica (bienes de capital, alimentos, medicamentos) o por su destino (prescindibles, suntuarios) deben ser controlados teniendo en consideración las condiciones (coyuntura) de la economía nacional. 14.1.1.2.3. CUOTAS O CONTINGENTES Son medidas de control que limitan el volumen físico o el valor de las mercancías que intervienen en el flujo de intercambio. I) Causas: a) Importación: cuando la producción nacional no puede abastecer las necesidades del país se recurre a las cuotas hasta que se normalice esta situación. Generalmente ingresan con un arancel reducido durante el período dado. b) Exportación: cuando la producción nacional tiene superávit en relación con los requerimientos por demanda interna. II)

Modalidades:

a) Cuota de cantidad limitada por un período limitado con un arancel preferencial. Todo exceso de la cuota estará sujeto a un tratamiento arancelario igual. b) Cuota de cantidad limitada por un período limitado de la cual no puede excederse. Es una medida más radical. - Cuotas globales se admiten mercancías sin discriminar en cuanto a su procedencia hasta que la cuota global quede cubierta. - Cuotas Bilaterales, se fijan los volúmenes de las Importaciones de cada país o zona económica que será permitido en la importación. c) Cuota de Tarifa: viene a ser una limitación a las Importaciones y actúa cuando las Importaciones exceden a un determinado nivel. Hasta llegar a dicho nivel se permite la importación con el pago de un determinado arancel, pero si lo supera deberá abonarse un arancel superior al aplicado a las mercancías admitidas dentro de la cuota de tarifa.

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14.1.1.2.4. DEPOSITOS PREVIOS Constituye un requisito exigible para poder efectuar Importaciones de mercancías, el cual es independiente del pago de los derechos a la importación y cuya devolución se efectúa dentro de un término variable a realizada la operación. Las características son las siguientes: - Considerada como restricción al comercio por su incidencia en el costo de las mercancías importadas. - Se aplica generalmente en países desarrollados. - Se aplica a grupos de mercancías o a la totalidad de ellas. - Establece plazos en forma escalonada para la devolución de ellos (puede realizarse hasta en un año). 14.2. LOS FACTORES RELATIVOS A LA OFERTA Y LA DEMANDA Al hablar de los factores relativos a la oferta y demanda, debemos de tomar en cuenta los elementos determinantes de la oferta y la demanda, los cuales son: 14.2.1. DETERMINANTES DE LA DEMANDA Las variables que afectan a la cantidad demandada son: - El Precio. - La Renta. - Precios de otros bienes relacionados con el bien examinado. - Gustos. - Expectativas. - Número de compradores. 14.2.2. DETERMINANTES DE LA OFERTA Las variables que afectan a la cantidad ofrecida son las siguientes: - El precio. - Precios de los factores. - Gustos. - Expectativas. - Número de vendedores. 14.3. LA COMPETENCIA Generalmente encontraremos en el mercado nacional o internacional productos similares a los que se deseen comercializar, por lo tanto, identificaremos: - Producto similar. - Precio del producto similar. - La competencia logra ¿cubrir las necesidades del mercado?. - ¿Existe demanda insatisfecha?.

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AUTOEVALUACIÓN    

¿Qué aspectos deben de tomarse en cuenta durante el análisis del mercado? ¿Cuáles son los instrumentos de regulación del comercio exterior que se negocian en los acuerdos internacionales? ¿Se acepta en el mercado internacional una devolución de impuestos por el 8 % del precio FOB? ¿Es conveniente realizar exportaciones a países en donde existe devaluación monetaria?

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10 DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DEL PRECIO Los productos de una categoría dada tienen generalmente unos precios finales (de consumo), que están comprendidos en un determinado abanico o escala y las diferencias existentes entre los de productos o marcas concretos dependen del origen, calidad, la imagen y posiblemente de otros factores más. Esto es cierto no solo en el caso de los productos de consumo, sino también en el de los productos básicos y los destinados a la industria. El exportador puede tener buenas razones para fijar su precio en un determinado punto de la escala general, pero no es necesario que sea así. Tal vez quiere introducirse en el mercado y por lo tanto fije su precio por debajo o por encima de la escala si la situación de sus costos, probablemente con la ayuda de la determinación de los marginales se lo permite, o si su producto tiene especiales características o ventajas marginales. Los márgenes comerciales, como el examen de distribución ha demostrado, tienden a ser bastante rígidos dentro de un canal de distribución dado. Pero ello no significa que el exportador tenga diversas posibilidades. En efecto, podrá ejercer casi siempre una determinada influencia en el margen aplicado por su importador y los intermediarios de su canal de distribución y por lo tanto en el precio de su producto. -

Los márgenes del importador son con frecuencia negociables en el contexto de los servicios, la financiación, etc., que pueden suministrar al exportador y el importador.

-

Los ingresos totales que el importador obtiene de las ventas varían con el volumen de ellas, en el caso de que se calculen como es usual en forma de porcentaje del precio unitario. Así pues, puede estar en buena situación para renegociar su porcentaje marginal si las ventas aumentan por encima de un determinado nivel.

Por lo tanto cada mercado tiene su límite superior e inferior de precios, que dependen de los de los competidores. Además, dentro de esos límites existen generalmente grupos o escalas de precios, cada uno de los cuales abarca varios productos que compiten entre si. La investigación inicial del mercado tendrá que abarcar una estimación bastante exacta del volumen total del mercado, según los niveles de calidad de los productos y de sus precios, por lo que se refiere a la demanda y de los grupos de consumidores o usuarios con un grado de consumo diferente o distintos niveles de precios. También habrá de obtenerse información sobre las variaciones estacionales o regionales y sobre la tendencia general del consumo, sin embargo todos estos datos no tienen utilidad por lo que se refiere a la fijación de los precios hasta que el potencial del mercado se haya traducido en una previsión concreta de las ventas, una previsión que se ajuste a la

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realidad reviste importancia para adoptar las decisiones relativas a la Fijación de los Precios, por tres razones: 1. El volumen de ventas influye en los costos unitarios del producto, especialmente en el caso de que los costos fijos sean relativamente importantes. Solo podrá hacerse un cálculo de la rentabilidad y un análisis de los costos marginales que se ajusten a la realidad si se conoce o se puede prever con precisión el volumen de ventas. 2. Aún cuando los costos unitarios no varían en gran medida según el volumen de ventas, es necesaria una estimación de estas para calcular los ingresos y beneficios totales en un mercado, que son los únicos criterios que permiten adoptar la decisión de si va o no a introducirse el producto en él. 3. El volumen de ventas influye fuertemente en los presupuestos de ayuda a la comercialización. Existen varios métodos para prever o estimar las ventas, los cuales se basan en los datos disponibles sobre el mercado. Evidentemente, las previsiones que utilizan los datos relativos a las ventas pasadas son más fáciles de hacer y tienden a ser más seguras, mientras que las concernientes a productos o mercados nuevos plantean problemas más complejos.

AUTOEVALUACIÓN  

¿Qué aspectos deben de tomarse en cuenta para fijar los límites del precio? ¿En qué nivel es recomendable tomar los límites del precio?

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11 ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS Una vez que se ha adoptado la política que se seguirá para la Fijación de los Precios, el próximo paso es determinarlos individualmente. Ello debe hacerse antes de comunicar los precios definitivos al importador. El instrumento más importante en esta etapa de la fijación de los precios es la estructura de estos, que da una idea detallada de todos los incrementos de los costos, desde el costo de fábrica hasta el precio para el consumidor, expresado normalmente en unidades, tales como por cajas, toneladas, etc. La estructura de los precios sirve para: 9.1 El Cálculo: La estructura de los precios proporciona al exportador un marco detallado para calcular el precio que va a pedir al importador y para determinar el precio final a la luz de los diferente márgenes a lo largo del canal de distribución. Para desarrollar el cálculo de la estructura de precios debemos de aplicar cualquiera de los siguientes métodos: 9.1.1 9.1.2

Método directo. Método del retroceso.

9.2 La Comparación: La estructura de los precios permite también al fabricante o exportador hacer comparaciones detalladas entre su propia fijación de los precios y la de sus competidores. Es importante que estas comparaciones se hagan en todos los niveles de la estructura de los precios. 9.3 El Análisis: Una estructura de los precios establecida adecuadamente puede ser un instrumento útil para determinar donde pueden efectuarse economías en los costos de transporte y expedición, en los márgenes de distribución, etc. Los elementos de los costos y de los precios que deben incluirse figuran en la siguiente lista: 9.4 ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS 1. Costo de fábrica de las mercancías. 2. Embalaje y marcación para la exportación. 3. Carga en la fábrica para el transporte. 4. Transporte al muelle o aeropuerto. 5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto. 6. Costos de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo, Certificado de origen, etc.). 7. Factura comercial.

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8. Prima del seguro y costo de la póliza. 9. Gastos del Flete Marítimo o aéreo. 10. Gastos de descarga en el punto de destino. 11. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto. 12. Derechos e impuestos de importación. 13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas. 14. Transporte al almacén del importador. 15. Margen o sobreprecio del importador. 16. Margen o sobreprecio del mayorista. 17. Margen o sobreprecio del minorista. EFECTOS DEL COSTO: A.- El Efecto Multiplicador: Siempre que los derechos de importación y los márgenes de distribución se calculen en porcentajes en lugar de en cantidades fijas por unidad, la mas pequeña modificación de los costos tiene un efecto importante en los precios de venta definitivos. B.- El Efecto de Absorción: Por el contrario, el efecto de los ingresos de los exportadores de cualquier modificación en el precio definitivo queda parcialmente absorbido en los márgenes correspondientes a los diferentes elementos si sus porcentajes siguen siendo los mismos. Es importante tener en cuenta tanto el efecto multiplicador como el de absorción en la estructura de los precios y utilizarlos con eficacia. Cuando los costos del producto aumentan; ha de evitarse el incremento excesivo del precio final, intentando congelar los márgenes de los intermediarios en la cantidad de dinero estipulada antes de que los costos aumentasen. Cuando los costos de los productos disminuyen debe obtenerse una ventaja total en el precio final mediante el ajuste de los márgenes en sentido también descendente. Cuando el precio final disminuye; ha de rechazarse los intentos de los intermediarios de mantenerse sus márgenes monetarios, mediante la aplicación de un porcentaje más elevado: congélense los porcentajes. Cuando el precio final aumenta; han de rechazarse los intentos de los intermediarios de obtener un margen demasiado elevado: Congélese el margen "monetario".

AUTOEVALUACIÓN   

¿Cuándo se aplica el método del retroceso? ¿A partir de qué precio puedo desarrollar una comparación con la competencia? Cuando los costos disminuyen ¿se debe disminuir el precio o se mantienen los márgenes de beneficio?

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TEMA 15, 16, 17 y 18 CASOS DE EXPORTACIÓN N° 1, 2, 3 y 4 TEMA En esta sesión, veremos cuáles son los elementos que forman parte del costo de exportación, como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios. Tomaremos en cuenta también los métodos para el cálculo de los precios.

PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:       

¿Cuáles son los elementos que forman parte del costo de exportación? ¿Cómo realizo el cálculo del precio de exportación? ¿A partir de qué precio puede realizar la comparación con mi competencia? ¿Cómo clasifico a mis costos? ¿Qué método debo de utilizar para el cálculo de mi precio? Si acepto el precio de referencia ¿obtengo o no utilidad? ¿Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de venta del mercado?

REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá:   

Aplicar los conocimientos de investigación de mercados y procedimientos aduaneros aprendidos. Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también la transformación a números naturales y la identificación del factor común. Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán.

COMPETENCIA GENERAL 

Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar.

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 

Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y acertada fijación del precio. Utiliza acertadamente los métodos para el cálculo de la estructura de precios.

CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS    

Caso de N° 1. Caso de N° 2. Caso de N° 3. Caso de N° 4

exportación

PROCEDIMIENTOS 

exportación 

exportación

Desarrolla los casos de las lecturas N° 12, 13, 14 y 15. Intervención de los alumnos.

exportación

ACTITUDES  Analiza

el método adecuado para su utilización.  Valora la importancia de los costos en la obtención del máximo beneficio.  Comprende los costos que debe de incurrir para optimizar su estructura de costos de exportación.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere:  8,00 horas para desarrollar los casos. Gran Total: 8 horas

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12 CASO DE EXPORTACIÓN N° 1 HAMA S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Cañete y se dedica a la exportación de Harina de Flor de Marigold. Actualmente se encuentra negociando la venta de 72000 Kg. del producto antes mencionado con la Cía. IMPVER de México. Luego de una serie de comunicaciones vía electrónica, llegaron a los siguientes acuerdos: a) La muestra que HAMA S.A. había hecho llegar por vía Courrier, cumplió las exigencias técnicas establecidas por IMPVER. b) La Harina, debe ir en bolsas de polietileno, cubiertas con bolsas de papel Kraft, y luego en sacos de tocuyo. Cada saco debe contener 25 Kg. de harina. c) IMPVER importaría 72000 Kg. durante dos meses, cada mes un embarque de 36000 Kg. (2 contenedores por embarque). d) Una vez recibida la cotización de HAMA S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF Veracruz, suscribirían el respectivo contrato. e) Los pagos se harían mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista. Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de HAMA S.A. reunió la siguiente información: A) Estructura de Importación y distribución en México para la Harina de Flor de Marigold procedente de Perú. Cuadro 1. B) Costos de Producción y exportación. Cuadros 2,3,4,5,6,7. C) Certificaciones diversas para la exportación US$ 120,00. D) La Cía. De Seguros informa que el deducible es de 5 %, y la prima neta es de 0,5 %. E) Flete Marítimo US$ 1900,00 por contenedor. F) Tipo de cambio S/. 2,60. Con ésta información se pide establecer: 1. ¿Cuál sería el precio CIF Veracruz y FOB Callao, a fin de que el precio de venta del mayorista no exceda de US$ 5.70 c/Kg.? 2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por embarque? 3. ¿Cuáles serían los precios FOB Callao y CIF Veracruz, considerando que la empresa desea obtener una utilidad de 40 % sobre los costos del producto? 4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. ¿Cuáles serían los precios de venta del importador y del mayorista?

-

CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN MEXICO Arancel 11 % IVA 16 % Gastos de Importación 5 % del valor CIF. Margen del importador 20 % sobre sus costos. Margen del mayorista 20 % de utilidad.

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DESIGNACIÓN Flor Otros

CUADRO Nº 2 MATERIA PRIMA PARA 36000 KG. COSTO TOTAL S/. COSTO TOTAL US$ 22400,00 60000,00

CUADRO Nº 3 MANO DE OBRA DIRECTA PARA 36000 KG. VARIABLE S/. 4500,00 CUADRO Nº 4 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 36000 KG. DESIGNACIÓN FIJO US$ VARIABLE US$ - Repuestos 600,00 - Mano de obra indirecta 350,00 - Teléfono 2,10 300,00 - Agua 10,00 70,00 - Energía Eléctrica 1,80 400,00 - Alquiler 1500,00 - Otros 100,00 200,00 CUADRO Nº 5 GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS MENSUALES (FIJOS) - Sueldos US$ 4550,00 - Utiles 510,00 - Otros 150,00 CUADRO Nº 6 EMBALAJE PARA 36000 KG. - Sacos de tocuyo cada uno US$ 0,80 - Otros varios US$ 280,00 CUADRO Nº 7 GASTOS DE EXPORTACIÓN - Carga y estiba US$ 150,00 por contenedor. - Derechos de embarque US$ 130,00 por contenedor - Otros gastos varios US$ 240,00 por embarque. - Gastos Operativos US$ 50,00 por embarque. - Gastos Financieros 1,4 % del precio FOB. - Comisión del agente 0,5 % del precio FOB.

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SOLUCION CASO HAMA SAC 1. MÉTODO DEL RETROCESO MINORISTA

PV = US$ (-) IVA = VV = PV/1.16 (-) Mg. = C.T. =

5.7 x 16 %

VV

20 %

VV

36000 = = = = =

205200

CALCULO DEL SEGURO: Seg =

176896.55 -35379.31 141517.24

P.N.=

CIF =

20 %

CT

5 % 11 %

= = =

141517.24

=

101664.68

= = =

101116.53 -3800.00

SA = SA =

CFR + Deducible

SA =

CFR /

CFR + 0.95 SA =

IMPORTADOR

V.V. = (-) Mg. = C.T. = (-) G/Imp. (-) Ara.

117931.03

Seg. =

(-) Seg. 0.005421053 CFR CFR = CIF / 1.005421053 (-) Flete = 1900 x 2 FOB =

1 2

0.05 SA CFR 0.95 3

Reemplazando en (2): P.N.= 0.005 CFR / P.N.= 0.005263 CFR Reemplazando en (1):

CIF CIF

CT/1.16

1.03 P.Neta 0.005 SA

0.95

0.005421 CFR

97316.53 2. ESTRUCTURA DE COSTOS 1 EMBARQUE (2 CONTENEDORES) 36000 KG.

CONCEPTO C.Producto:

C.Fijos

M/Directos M/Obra directa C/Ind. Fabricación G/Gen. Y administ.

1963.9 5210

C. Variables

TOTALES 55951.59

45476.92 1730.77 1570

C.Dist. Y Ventas:

- G/Ventas Certificaciones - Embalaje: Cajas = (36000/25)*0.80

120

120 1432.00

1152.00 280

Otros = - G/Exportación:

2699.01

Carga y Estiba: D.Embarque: Otros: G/Operativo: G/Fin: 1.4 % FOB: C/Ag: 0.5 % FOB

300 260 240 50 1362.43 486.58 COSTO TOTAL: US$

60202.61

UTILIDAD:

37113.92

FOB = US$

97316.53

3. MÉTODO DIRECTO CONCEPTO C.Producto: C.Dist. Y Ventas: - G/Ventas - Embalaje:

4. IMPORTADOR TOTALES

55951.59

CIF = US$

Arancel: G/Imp. Mg.

UTILIDAD: 40 % C.P.=

120 1432.00 22380.64

EX-WORKS = US$

79884.23

IVA:

- G/Exportación:

Carga y Estiba: D.Embarque: Otros: G/Operativo: SUB TOTAL: US$

PV = US$

300 260 240 50

Flete: CFR ≈ CPT

Seguro:

0.005421 CFR CIF ≈ CIP

9522.11 4328.23 100414.97 20082.99 120497.97 19279.67 139777.64

MAYORISTA

Mg.

80734.23

G/Fin: 1.4 % FOB: C/Ag: 0.5 % FOB FCA ≈ FOB = ST/0.981

86564.63

11 %CIF: 5 %CIF: C.TOTAL: US$ 20 % CT V.V.= US$ 16 % VV

IVA:

C.TOTAL: US$ 20 % VV VV= CT/0.80 16 % VV PV = US$

120497.97 150622.46 24099.59 174722.05

82297.89

3800 86097.89

466.74 86564.63

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13 CASO DE EXPORTACIÓN N° 2 ESFRE S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia experiencia en la comercialización a nivel internacional de espárragos frescos. Actualmente se encuentra negociando la venta de 20 TN. del producto antes mencionado con la empresa SALINT de Miami - USA. Luego de una serie de comunicaciones vía Correo Electrónico, llegaron a los siguientes acuerdos: a) La muestra que ESFRE S.A. había hecho llegar por vía courrier, cumplió todas las exigencias técnicas establecidas por SALINT, en cuanto a calidad, peso, tamaño y embalaje. b) Cada caja debe tener un peso de 5 Kg. c) SALINT importaría 20 TN. durante dos meses, cada mes un embarque de 10 TN. (2 contenedores por embarque), siempre que el precio máximo al usuario no exceda de US$ 9,00 por kilogramo. d) Una vez recibida la cotización de ESFRE S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIP Miami, suscribirían el respectivo contrato. e) Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista. Con la finalidad de preparar la cotización, el gerente de ESFRE S.A. reunió la siguiente información: A) Estructura de Costos de Importación y distribución en Miami -USA para los espárragos frescos procedentes de Perú. Cuadro 1. B) Costos de Producción y exportación. Cuadros 2,3,4,5,6,7. C) Flete para 10 TN es de US$ 5400,00. D) Certificaciones diversas para la exportación US$ 160,00. E) La Cía de seguros informa que el deducible es 10 % y la prima neta es de 1,05 %. F) Tipo de cambio S/. 2,65. Con ésta información se pide establecer: 1. ¿Cuál sería el precio CIP Miami y FCA Callao, a fin de que el precio de venta al público no exceda de US$ 9,00 c/Kg.? 2. Tomando en cuenta el precio FCA Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por embarque? 3. ¿Cuáles serían los precios FCA Callao y CIP Miami, considerando que la empresa desea obtener una utilidad de 30 % sobre los costos del producto? 4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. ¿Cuáles serían los precios de venta del importador y del minorista? CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN MIAMI - USA - Arancel 0 (TLC) - Sales Tax 6% - Gastos de Importación 4 % del valor CIP.

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- Margen del importador - Margen del minorista

44 % sobre sus costos totales. 15 % de utilidad.

CUADRO Nº 2 MATERIA PRIMA PARA 10 TN. DESIGNACIÓN COSTO TOTAL US$ Costo de adquisición del producto 7830,00 CUADRO Nº 3 MANO DE OBRA DIRECTA PARA 10 TN VARIABLE S/. 6040,00 CUADRO Nº 4 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 10 TN DESIGNACIÓN FIJO US$ VARIABLE US$ - Hidro enfriado 1600,00 - Mano de obra indirecta 450,00 - Teléfono 8,00 310,00 - Depreciación 210,00 - Energía Eléctrica 5,00 140,00 - Almacenamiento 1090,00 - Agua 2,10 93,00 - Transporte interno 160,00 - Otros 260,00 170,00 CUADRO Nº 5 GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUAL - Sueldos US$ 3800,00 - Utiles 200,00 - Otros 150,00

-

-

CUADRO Nº 6 EMBALAJE Cajas plásticas (5 Kg. de espárragos en cada caja). Caja de plástico vacía US$ 2,40. Otros US$ 250,00 CUADRO Nº 7 GASTOS DE EXPORTACIÓN Carga y estiba US$ 150,00 por contenedor. Derechos de embarque US$ 130,00 por contenedor Otros gastos varios US$ 240,00 por embarque. Gastos Operativos US$ 50,00 por embarque. Gastos Financieros 1,5 % del precio FCA. Comisión del agente 0,8 % del precio FCA.

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14 CASO DE EXPORTACIÓN N° 3 Textil Baby S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia experiencia en la fabricación de ropa para bebes. Actualmente se encuentra negociando la venta de 400000 Unid. de chaquetas para bebes con la Lyon Baby de Costa Rica. Luego de una serie de comunicaciones vía Correo Electrónico, llegaron a los siguientes acuerdos: a) La muestra que Textil Baby S.A. había hecho llegar por vía Courrier, cumplió todas las exigencias técnicas establecidas por Lyon Baby. b) La Chaquetita, debe tener un peso de 0,045 Kg. c) Lyon Baby importaría 400000 Unid. durante dos meses, cada mes un embarque de 200000 Unid. (2 contenedores por embarque), siempre que el precio máximo al usuario no exceda de US$ 1,30. d) Una vez recibida la cotización de Textil Baby S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF Puerto Limón, suscribirían el respectivo contrato. e) Los pagos se harían mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista. f) En cada caja irán 100 chaquetas. Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de Textil Baby S.A. reunió la siguiente información: A) Estructura de Costos de Importación y distribución en Costa Rica para Chaquetas de algodón procedente de Perú. Cuadro 1. B) Costos de Producción y exportación. Cuadros 2,3,4,5,6,7. C) Flete Marítimo US$ 1900,00 por contenedor. D) Certificaciones diversas para la exportación US$ 156,00 E) La Cía de seguros informa que el deducible es 8 % y la prima neta es de 0,45 %. F) Tipo de cambio S/. 2.55 Con ésta información se pide establecer: 1. ¿Cuál sería el precio CIF Puerto Limón y FOB Callao, a fin de que el precio de venta al consumidor no exceda de US$ 1,30 c/uno? 2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por embarque? 3. ¿Cuáles serían los precios FOB Callao y CIF Puerto Limón, considerando que la empresa desea obtener una utilidad de 45 % sobre los costos totales? 4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. ¿Cuáles serían los precios de venta del importador y del minorista? CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN COSTA RICA - DAI 14 % - Ley 6946 1 % CIF - IVA 13 % (CIF+DAI+Ley) - Gastos de Importación 5 % del valor CIF. - Margen del importador 20 % de utilidad. - Margen del Minorista 40 % de utilidad.

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DESIGNACIÓN

Jersey algodón Hilo Polyester Otros

CUADRO Nº 2 MATERIA PRIMA PARA PRODUCIR 200000 CHAQUETAS COSTO UNIDAD CANTIDAD COSTO COSTO UNIT. DE PARA TOTAL TOTAL S/. MEDIDA 200000 S/. US$ 18,00 Kg. 8400 Kg. 15,00 Kg. 400 Kg. 3250,00 TOTAL:

CUADRO Nº 3 MANO DE OBRA DIRECTA PARA 200000 CHAQUETAS VARIABLE S/. 6000,00 CUADRO Nº 4 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 200000 CHAQUETAS DESIGNACIÓN FIJO US$ VARIABLE US$ - Repuestos y mantenimiento 20,00 150,00 - Combustible y lubricantes 16,00 122,00 - M/Obra Indirecta 100,00 250,00 - Depreciación 200,00 - Seguros 46,00 - Teléfono 3,00 120,00 - Energía Eléctrica 4,00 250,00 - Alquiler 1000,00 - Agua 1,00 40,00

-

-

-

CUADRO Nº 5 GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUALES Sueldos US$ 2500,00 Utiles 140,00 Otros 300,00 CUADRO Nº 6 EMBALAJE Cada caja US$ 0,80 Otros US$ 600,00 CUADRO Nº 7 GASTOS DE EXPORTACIÓN Carga y estiba US$ 180,00 por contenedor. Derechos de embarque US$ 130,00 por contenedor Otros gastos varios US$ 240,00 por embarque. Gastos Operativos US$ 60,00 por embarque. Gastos Financieros 1,6 % del precio FOB. Comisión del agente 1 % del precio FOB.

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15 CASO DE EXPORTACIÓN N° 4 Santa Rosa S.A., es una empresa ubicada en Lima, que se dedica a la fabricación de muebles modulares de madera, los cuales se hacen sobre pedido. En una visita de negocios que su propietario y gerente, se encuentra efectuando en la ciudad de Hamburgo, ha establecido contacto con la empresa "ITC", que se dedica a la importación y distribución al por mayor de muebles de madera de todo tipo. El Gerente de ITC, se mostró muy interesado en los productos que figuraban en el catálogo de Santa Rosa S.A. y en especial de las camas camarote modelo "Carioco". Después de tres reuniones posteriores ambos gerentes llegaron a las siguientes conclusiones: a) La muestra que Santa Rosa S.A. había hecho llegar por vía aérea, cumplió a satisfacción los requisitos establecidos por ITC, en cuanto a calidad de madera utilizada, diseño, peso, acabados y embalaje. b) ITC, importaría 2880 Unid. anuales, en doce embarques iguales, cada mes un embarque de 240 Unid. (2 contenedores por embarque), siempre que el precio máximo al usuario no exceda de US$ 295,00 cada una. c) Una vez recibida la cotización de Santa Rosa S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF Hamburgo, suscribirían el respectivo contrato. d) Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista. Con la finalidad de preparar la cotización, el gerente de Santa Rosa S.A. reunió la siguiente información: A) Estructura de Costos de Importación y distribución en Hamburgo para Camas Camarote procedente de Perú. Cuadro 1. B) Costos de producción y exportación. Cuadros 2,3,4,5,6,7. C) Flete Marítimo US$ 2150,00 por contenedor. D) Certificaciones diversas para la exportación US$ 198,00 E) La Cía de seguros informa que el deducible es 3 % y la prima neta es de 0,8 %. F) Tipo de cambio S/. 2,68. Con ésta información se pide establecer: 1. ¿Cuál sería el precio CIF Hamburgo y FOB Callao, a fin de que el precio de venta al consumidor no exceda de US$ 295,00 c/u.? 2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad mensual o por embarque?

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3. ¿Cuáles serían los precios FOB Callao y CIF Hamburgo, considerando que la empresa desea obtener una utilidad de 40 % sobre sus costos totales? 4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. ¿Cuáles serían los precios de venta del importador y del minorista? CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN ALEMANIA - Arancel 0% - IVA 7% - Gastos de Importación 5 % del precio CIF. - Margen del mayorista 20 % sobre sus costos. - Margen del importador 30 % sobre sus costos. CUADRO Nº 2 MATERIA PRIMA PARA PRODUCIR 240 CAMAS CAMAROTE DESIGNACIÓN COSTO UNIDAD CANTIDAD COSTO COSTO UNIT. DE PARA TOTAL TOTAL S/. MEDIDA 240 C.C. S/. US$ Madera (1) Tornillos Lija Cola Laca

0,60 0,30

Pie² Pzas.

22800 Pie². 7680 Pzas. 80,00 290,00 1500,00

TOTAL: CUADRO Nº 3 MANO DE OBRA DIRECTA PARA 240 CAMAS CAMAROTE VARIABLE S/. 5110,00 CUADRO Nº 4 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 240 CAMAS CAMAROTE DESIGNACIÓN FIJO US$ VARIABLE US$ - Repuestos y mantenimiento 10,00 820,00 - Depreciación 170,00 - Combustible y lubricantes 60,00 1300,00 - M/Obra Indirecta 410,00 250,00 - Seguros 310,00 - Teléfono 2,00 180,00 - Energía Eléctrica 3,00 450,00 - Alquiler 500,00 - Agua 1,00 70,00 - Varios 200,00 120,00

- Sueldos - Utiles - Otros

CUADRO Nº 5 GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUALES US$ 2800,00 140,00 500,00

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- Parihuelas - Clavos - Otros

-

CUADRO Nº 6 EMBALAJE PARA 240 CAMAS CAMAROTE S/. 4600,00 90,00 240,00

Carga y estiba Derechos de embarque Otros gastos varios Gastos Operativos Comisión del agente G/Financieros

CUADRO Nº 7 GASTOS DE EXPORTACIÓN US$ 170,00 por contenedor. US$ 150,00 por contenedor US$ 240,00 por embarque. US$ 50,00 por embarque. 0,9 % del precio FOB. 1,7 % del FOB

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SESIÓN 19 PRÁCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES TEMA En esta sesión, se desarrollará una práctica dirigida con la finalidad de evaluar al alumnado con respecto a la aplicación de los métodos de cálculo de una estructura de precios.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica dirigida.

Gran Total: 2 horas

SESIÓN 20 SOLUCIÓN PRÁCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES TEMA En esta sesión, se entregarán sus prácticas dirigidas con sus calificaciones, y además se solucionará la práctica.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para explicar el desarrollo de la práctica dirigida

Gran Total: 2 horas

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SESIÓN 21 PRÁCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES TEMA En esta sesión, se desarrollará una práctica calificada con la finalidad de evaluar al alumnado con respecto a la aplicación de los métodos de cálculo de una estructura de precios.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica calificada.

Gran Total: 2 horas

SESIÓN 22 SOLUCIÓN PRÁCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES TEMA En esta sesión, se entregarán sus prácticas calificadas con sus calificaciones, y además se solucionará la práctica.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para explicar el desarrollo de la práctica calificada

Gran Total: 2 horas

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SESIÓN 23 y 24 DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS. ESTRATEGIAS DE PRECIOS COTIZACIÓN Y CONDICIONES DE VENTA TEMA En esta sesión, veremos como se determinan los objetivos para la fijación de los precios, es decir, se deben de analizar los elementos de marketing: producto, comunicaciones, distribución y el precio. También veremos las Estrategias de precios más importantes y como aplicarlas. Además veremos que aspectos se deben de tomar en cuenta para poder elaborar una cotización adecuada, que nos permita vender en el mercado internacional.

PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:  ¿Cómo establezco los objetivos para fijar el precio del producto?  ¿Son importantes los canales de distribución?  ¿Puedo obtener el máximo de beneficio en el mercado de destino?  ¿Qué estrategia del precio podría estar aplicando para vender el producto que deseo?  ¿Cómo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotización?  ¿Solamente puedo vender con carta de crédito, irrevocable, confirmada y pagadera a la vista?

REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá:  Analizar la importancia de que los objetivos para la fijación de los precios no deben de estar aislados de los objetivos generales de marketing de la empresa.  Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas.  Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán.

COMPETENCIA GENERAL 

Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar.

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     

Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y acertada Fijación del precio. Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino. Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales vigentes. Elabora estructuras de precios de importación o exportación. Elabora cotizaciones para la exportación. Negocia precios con clientes o proveedores.

CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS PROCEDIMIENTOS 

 

Determinación de los objetivos para la fijación de los precios. Estrategias de precios. Cotización y condiciones de venta.



 

ACTITUDES

Desarrolla las lecturas  N° 16, 17 y 18 en grupo y la expone en plenario.  Relato de experiencias. Intervención de los alumnos.   



Determina objetivos para la fijación de los precios. Desarrolla una estructura de precios tomando en cuenta todos los niveles desde el Ex - Work hasta el DDP. Determina los límites del precio. Elabora cotizaciones. Utiliza adecuadamente las Estrategias de precios. Negocia con clientes y proveedores.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere:  4 horas para explicar la presente unidad Gran Total: 4 horas

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16 DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS Los objetivos para la Fijación de los Precios, deben de ser compatibles con los objetivos generales de Marketing que tiene la empresa, por lo tanto se deben de analizar todos los elementos que lo conforman, como son: 18.1.

PRODUCTO El producto debe de adaptarse a las características del mercado, es decir, a las necesidades de los consumidores en el mercado de destino, las cuales obligarán a que los productos incurran en algunos costos adicionales, los cuales influirán en la decisión del margen de beneficio que se desee obtener.

18.2.

DISTRIBUCION Todos los mercados tienen canales de distribución definidos, por lo tanto se deberá de tomar en cuenta la importancia de la cadena de marketing para establecer cuales son los costos en los que se tendría que incurrir dependiendo lógicamente hasta que punto se desee y se pueda llegar. La definición de ese punto establecerá finalmente cual será el margen de beneficio que obtendrá.

18.3.

COMUNICACIONES Al mercado objetivo deberemos de informar cuales son las características del producto y cuales serían los beneficios de consumirlo. Por lo tanto es necesario establecer una política de publicidad y propaganda, los cuales tomarán una previsión lo más exacta posible de nuestras ventas, por lo que influirá a nuestros costos y estos repercutirán en los márgenes de beneficio que se deseen obtener.

Podemos apreciar por lo tanto que estos tres elementos de marketing, coinciden finalmente en el margen de beneficio, elemento subjetivo que permitirá fijar EL PRECIO. Los objetivos por lo tanto serán diversos y dependerán de diversas interpretaciones que tenga la persona que fijará el precio del producto en el mercado, generalmente se busca: -

Maximizar utilidades. Incrementar la participación en el mercado. Hacer frente a la competencia. Mantenerse en el mercado, etc.

O cualquier otro objetivo que dependerá de las políticas de la empresa, tomando en cuenta además el tipo de producto que se desee comercializar.

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AUTOEVALUACIÓN  

¿Qué elementos del marketing debo de tomar en cuenta para establecer los objetivos para la fijación del precio? ¿Cuál es el objetivo común que tienen las empresas?

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS Una estrategia es un plan general de acción en virtud del cual una organización se propone alcanzar su meta. 19.1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO Al prepararse para entrar al mercado con un nuevo producto, los ejecutivos deberán decidir si adoptan la estrategia del descremado del mercado o de la penetración en el mercado. 19.1.1. PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO DEL MERCADO Consiste en ponerle a un nuevo producto un precio inicial relativamente alto. Normalmente el precio es elevado en relación con el nivel de precios esperados por el mercado meta. Es decir, se fija el precio en el máximo nivel que la mayor parte de los consumidores interesados están dispuestos a pagar por él. Con esta estrategia se persiguen varios propósitos. Como debe generar buenos márgenes de ganancia, se propone ante todo recuperar los costos de investigación y desarrollo en el menor tiempo posible. Por lo demás, los precios elevados suelen connotar una gran calidad. Mas aún, con ellos se limita la demanda a niveles que no rebasen la capacidad de producción de la empresa. Finalmente le da la suficiente flexibilidad, porque resulta mucho más fácil rebajar un precio inicial no grato para el público que incrementar un precio inicial demasiado bajo que no logre cubrir los costos. Los precios basados en el descremado del mercado son adecuados en las siguientes situaciones: - El nuevo producto posee características especiales que los consumidores desean intensamente. - La demanda es bastante inelástica, lo cual sucede principalmente en las primeras etapas del ciclo de vida del producto. En este caso, con unos precios bajos difícilmente se generarán ingresos totales mas cuantiosos. - El nuevo producto está protegido de la competencia por una o mas barreras que impiden el ingreso de otros; por ejemplo una patente. A menudo se utiliza del descremado del mercado al fijar los precios de nuevos productos tecnológicos como los teléfonos celulares y los televisores de alta resolución. Con el tiempo el precio final se reduce gradualmente. 19.1.2. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN LA PENETRACIÓN DEL MERCADO A un nuevo producto se le pone inicialmente un precio relativamente bajo. El precio es bajo en relación con el nivel de los precios esperados en el mercado meta. El fin primario de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y al hacerlo, generar un importante volumen de ventas, obteniendo con ello una gran participación en

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el mercado. Se busca asimismo desalentar a otras empresas para que no introduzcan productos competitivos. Esta estrategia es la más idónea en las siguientes condiciones: - El producto tiene un enorme mercado masivo. - La demanda es sumamente elástica, generalmente en las últimas etapas del ciclo de vida de una categoría de productos. - Pueden conseguirse importantes reducciones en los costos unitarios por medio de operaciones a gran escala. Dicho de otra manera, es posible obtener economías de escala. - Ya existe una fuerte competencia por el producto en el mercado o bien se prevé que se materialice poco después de introducirlo. Se basan en este tipo de fijación de precios los fabricantes que introducen en el mercado computadoras que imitan los modelos de IBM o de Apple. Los principales fabricantes contraatacan aplicando la misma estrategia de precios a sus productos nuevos. Apple desarrolló nuevas computadoras personales Macintosh y Compaq lanzó una línea enteramente nueva de Prolinea PC, aplicando las dos empresas los precios de penetración en el mercado. 19.2. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES Los descuentos y Bonificaciones producen una rebaja del precio base (o de lista). La rebaja puede darse como reducción del precio o bien como alguna otra concesión. Por ejemplo, mercancía gratuita o descuentos publicitarios. Estas dos estrategias son comunes en las transacciones comerciales. 19.2.1. DESCUENTOS POR VOLUMEN Los descuentos por volumen son rebajas del precio de lista y su finalidad es estimular a los consumidores a comprar grandes cantidades a lo que necesitan del vendedor que ofrezca el descuento. Se basan en el tamaño de la compra, ya sea en importes o en unidades. 19.2.1.1. Descuento No Acumulativo: Se basa en el tamaño del pedido individual de uno o más productos. Un detallista vende pelotas de golf a $ 2 dólares cada una o a $ 5 por tres. Un fabricante o mayorista puede establecer un programa de descuentos por volumen como el siguiente, que emplea un fabricante de adhesivos industriales: Cajas compradas en Descuento porcentual un solo pedido sobre el precio de lista 1-5 Ninguno. 6 - 12 2.0 13 - 25 3.5 más de 25 5.0 Los descuentos por volumen no acumulativos tienen por objeto generar grandes pedidos. Muchos gastos (entre ellos la facturación, el surtido de

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pedidos y los sueldos de los vendedores) prácticamente no varían cuando el vendedor recibe un pedido por $ 10 o uno por $ 500. De ahí que los costos de la venta como porcentaje de las ventas disminuya al aumentar el tamaño de los pedidos. Con un descuento no acumulativo, el comerciante comparte esos ahorros con el cliente que adquiere grandes cantidades. 19.2.1.2. Descuento Acumulativo: Se basa en el volumen total adquirido durante un periodo determinado. Este tipo de descuento es útil para el vendedor, porque vincula a los clientes más estrechamente a la empresa. Cuanto más grande sea la transacción, mayor será el descuento. Los programas de viajeros frecuentes de la líneas aéreas y los de huéspedes frecuentes de los hoteles constituyen una modalidad del descuento acumulativo. IBM ofrece varios descuentos por la adquisición de grandes volúmenes durante cierto periodo. Los descuentos por volumen ayudan al fabricante a obtener verdaderas economías en la producción y también en la venta. Por una parte, los grandes pedidos (motivados por un descuento no acumulativo) pueden aminorar los costos de producción y transporte. Por otra parte los pedidos frecuentes de un cliente individual (motivado por un descuento acumulativo) permiten al fabricante utilizar más eficientemente la capacidad de producción aun si los pedidos individuales son pequeños y no generan ahorros en los costos de comercialización. 19.2.2.

DESCUENTOS COMERCIALES

A veces llamados descuentos funcionales, son reducciones del precio de lista que se ofrecen a los compradores en pago por las funciones de marketing que realizarán: almacenamiento, promoción y venta del producto. Es decir, existirán descuentos al mayorista, minorista, etc. 19.2.3.

DESCUENTOS POR PRONTO PAGO

Es una reducción concedida a los clientes por pagar sus facturas dentro de determinado plazo. El descuento se calcula sobre la cantidad neta que queda después de restar al precio base los descuentos comerciales y por volumen. Todo descuento de este tipo incluye tres elementos: - El descuento porcentual. - El periodo durante el cual puede conseguirse los descuentos. - La fecha en que se vencerá la factura. 19.2.4.

OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES

Un fabricante de bienes, como acondicionadores de aire o juguetes, comprados en forma estacional, estudiará la conveniencia de conceder "descuentos por temporada". Este descuento es otorgado al cliente que hace un pedido durante la temporada de poca demanda. Los pedidos fuera de estación permiten al fabricante emplear mas

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eficientemente sus instalaciones de producción y ahorrarse los costos de mantenimiento de inventario. Las "Facturas Postdatadas", constituyen una variante de los descuentos de temporada y por pronto pago. Un fabricante de aparejos de pesca, buscará y surtirá pedidos de mayoristas y detallistas durante los meses de invierno. Las facturas postdatadas, permiten al mayorista o detallista pagar sus facturas una vez iniciada la temporada, pudiendo recibir entonces algunos ingresos de los productos entregados antes. Un "descuento promocional", es una reducción del precio que concede un vendedor para pagar los servicios promocionales efectuados por los vendedores. Por ejemplo, un fabricante de material y equipo para construcción regala cierta cantidad de bienes a los distribuidores que exhiben en forma prominente su línea. Un fabricante de ropa paga la mitad del costo de un anuncio del detallista en que aparece su producto. 19.3.

CON CRITERIOS GEOGRAFICOS

En la Fijación de Precios, el vendedor habrá de tener en cuenta los costos de enviar los bienes al cliente. Estos gastos adquieren mayor importancia a medida que el flete se convierte en una parte cada vez mayor de los costos variables totales. Pueden establecerse políticas de precios en virtud de las cuales el comprador pague todos los gastos del flete, el vendedor cargue con todos los costos o bien ambos comparten el gasto. La estrategia seleccionada puede influir en los límites geográficos del mercado de la compañía, en la ubicación de sus instalaciones de producción, de sus fuentes de materias primas y en su fuerza competitiva dentro de varios mercados geográficos. 19.3.1.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE PRODUCCIÓN

Cuando aplica una estrategia geográfica de uso generalizado, el vendedor cotiza el precio de lista en el punto de producción y el cliente selecciona el modo de transporte y paga todos los gastos del flete. Generalmente denominada Fijación de Precios de fábrica LAB, esta es una de las estrategias en la cual el vendedor no paga los costos del flete. Tan solo paga el alojo del pedido en el transporte; de ahí su nombre LAB, siglas que significan "libre a bordo". En esta modalidad de precios, el vendedor obtiene la misma cantidad en cada venta de cantidades similares. 19.3.2.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME

Se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su ubicación. Algunas veces esta estrategia recibe el nombre de "precios con porte pagado", por su semejanza con los precios de servicio de correo de primera clase. Generalmente se recurre a esta estrategia, cuando los costos del flete constituyen una parte pequeña de los costos totales del vendedor. También la utilizan muchos detallistas para quienes la entrega "gratuita" es un servicio adicional que viene a fortalecer su posición en el mercado. Cuando se aplica esta estrategia, el ingreso neto del vendedor dependerá del costo del flete en cada transacción. En efecto, los clientes situados cerca de la planta pagan parte

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de los costos del envío de la mercancía a localidades más lejanas. Los críticos de los precios de fábrica LAB, suelen ser partidarios de un precio de entrega uniforme. Sostienen que el costo del flete no debería cargarse a los clientes individuales, como tampoco se les cargan los otros gastos de marketing ni de producción.

19.3.3.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA

El vendedor divide el mercado en un reducido número de zonas geográficas generales y luego escoge un precio uniforme de entrega para cada una. Esta modalidad se parece al sistema que se aplica al fijar el precio de los servicios de entrega de paquetería. 19.3.4.

FIJACIÓN DE PRECIOS CON ABSORCIÓN DEL FLETE

Con tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor este dispuesto a absorber parte de los costos del flete. Así pues, en la fijación de precios con absorción del flete, cotizará al cliente un precio de entrega igual a su precio de producción mas los costos del flete que cargará un proveedor de la competencia situado cerca de ese cliente. Esta estrategia se adopta para evitar las desventajas competitivas del precio de fábrica LAB. Con un precio de este tipo, una compañía se encuentra en desventaja si trata de vender a clientes situados en las plantas cercanas de las fábricas de sus competidores. ¿El motivo? Puesto que los compradores pagan los costos del flete en los precios de fábrica LAB, los costos se elevarán al aumentar la distancia entre ellos y el proveedor. Un proveedor cercano tiene una ventaja sobre los lejanos, por lo menos en lo concerniente a los costos del flete. Con la absorción del flete desaparece cualquier ventaja de precio debida a las diferencias de esos gastos. Un vendedor seguirá ampliando su mercado geográfico, mientras sus ingresos netos después de la absorción del flete sean mayores que sus costos marginales por unidades vendidas. La absorción del flete es muy útil para una compañía que tiene: 1) Exceso de capacidad. 2) Altos costos fijos. 3) Bajos costos variables por unidad de producto. En tales casos, los directivos deberán buscar constantemente formas de cubrir los costos fijos. Con esta estrategia se logran generar más ventas. Luego de establecer las metas de la Fijación de Precios y el precio base (o de lista), los ejecutivos de marketing deberán escoger las estrategias de precios que sean compatibles con el resto de la mezcla de marketing. Cuando una compañía lanza un nuevo producto, selecciona una estrategia de descremado del mercado o de penetración en el mercado. En la primera estrategia fija un precio inicial relativamente alto y en la segunda un precio inicial bajo.

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También debe diseñarse estrategias de descuentos y bonificaciones, es decir, reducciones del precio de lista. Los directivos tienen la opción de ofrecer descuentos por volumen, descuentos comerciales, descuentos por pronto pago u otros tipos de rebajas. Los costos del flete deben tenerse en cuenta al momento de establecer los precios. Un fabricante hace que un cliente pague todos estos costos (precios de fábrica LAB) o bien él los absorbe en su totalidad (precios de entrega uniforme). Otra opción consiste en que ambas partes compartan el flete (absorción del flete). Los gerentes deciden si cobran el mismo precio a todos los compradores similares de cantidades idénticas de un producto (estrategia de un precio) o bien si les fijan precios distintos (estrategia de precios flexibles). Muchas organizaciones, sobre todo los detallistas, aplican por lo menos una de las siguientes estrategias especiales: precios unitarios (que incluyen no solo el precio total, sino también el precio de una medida estándar); la línea de precios (consistente en seleccionar un número limitado de precios a los cuales se venden los productos conexos); precios impares (o sea precios fijados en cantidades nones); y precios de líder (reducción temporal del precio en unos cuantos artículos para atraer a los consumidores). Muchos fabricantes quieren conservar el precio de reventa, es decir, quieren controlar los precios en que los intermediarios revenden los productos. Otra decisión básica que adoptan los gerentes se refiere a competir principalmente en el precio o bien en otros aspectos del marketing. Aunque la competencia de precios es una estrategia muy común en los años 90, la mayor parte de las compañías prefieren otro tipo de competencia. En la de precios, éstos constituyen el medio primario, y acaso el único, para atraer la clientela y conservarla. Un número creciente de negocios ha empezado a adoptar la fijación de precios orientada al valor para mejorar la razón entre beneficios y precio, con el fin de arrebatarle así clientes a la competencia. Las oportunidades de mercado y los factores competitivos a veces impulsan a las compañías a introducir cambios de precios, o en otros casos, a responder ante los cambios que efectúan sus competidores. Una serie de rebajas sucesivas por parte de ellos puede provocar una guerra de precios, situación que merma las utilidades de todas las compañías de la industria. En la competencia no relacionada con los precios, los vendedores mantienen estables los precios y buscan una ventaja diferencial en otros aspectos de sus mezclas de marketing. Entre los métodos más comunes de ese tipo de competencia figuran los siguientes: ofrecer productos bien diferenciados y atractivos, promoción y servicios al cliente.

AUTOEVALUACIÓN     

¿Por qué son importantes las estrategias de los precios? ¿Puedo tomar aspectos psicológicos para establecer una estrategia de precios? ¿Es necesario vender siempre con la estrategia del precio orientado a la penetración del mercado? ¿Qué estrategia del precio me permitiría maximizar mis beneficios en el corto plazo? ¿Cómo se aplica la estrategia del precio de descuentos por pronto pago?

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 



De un ejemplo de la estrategia del precio denominada descuento valor. Cuando el costo del flete es muy bajo en comparación al costo total, y el mercado al cual se desea ingresar es lejano, ¿que tipo de estrategia del precio con criterio geográfico podría aplicar? ¿Es recomendable una guerra de precios? ¿se beneficia alguien?

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COTIZACIÓN Y CONDICIONES DE VENTAS Algunos exportadores no comprenden completamente la diferencia esencial que existe entre las decisiones relativas a la financiación de los precios y la cotización de éstos; pues bien, en dichas decisiones ha de tener en cuenta el conjunto de la estructura de los precios, desde los elementos de los costos de fábrica hasta el precio final que debe pagar el consumidor o usuario definitivo, con inclusión de todos los elementos de los costos intermediarios independientemente de quien los pague y recupere en la cadena de la distribución, en tanto que los problemas de la cotización de los precios son de naturaleza totalmente diferente. 20.1. 20.1.1.

20.1.2.

ASPECTOS La elección que haga el exportador del "punto de los precios" o del nivel de la estructura en ellos en el que quiere o desea cotizar su precio de venta. Todos los costos en los que se haya incurrido hasta ese punto corren por cuenta del exportador y, por lo tanto, han de quedar cubiertos en el precio que cotice antes de conseguir un beneficio. El segundo aspecto es una cuestión de derecho y prácticas mercantiles, debe asegurarse de que el comprador (importador) y el vendedor (exportador) entienden claramente lo que el precio significa, cuales son las obligaciones de cada una de las partes y como ha de cumplirse.

Cuando existe competencia, cuanto más pueda acercarse el exportador al cliente, tanto mejor será dando sus precios en CIF en lugar de FOB. El comprador debe estar en condiciones de calcular el precio de la mercancía desembarcada con la mayor facilidad posible. Cuando el exportador ofrece diferentes descuentos (llamados descuentos comerciales) en su lista de precios, según el territorio, simplifica su propio trabajo, pero la situación es menos satisfactoria para el comprador. La cotización de un precio neto concreto produce mejores efectos psicológicos en el cliente del extranjero y le facilita el cálculo de los costos de la mercancía desembarcada. El exportador puede también ofrecer descuentos por cantidad, o por pago al contado en su precio neto. No es aconsejable conceder descuentos por este último concepto de más de un 2.5 %, aún en el caso de que el pago se haga por adelantado o mediante carta de crédito irrevocable; en efecto la mayor parte de los clientes extranjeros sospecharán que los precios se han aumentado para cubrir los descuentos por pago al contado si el porcentaje es mas elevado. Al dar el precio debe también indicar la moneda de que se trata. Cuando el exportador da sus precios no debe dejar nada al azar o que se preste a una interpretación errónea. Un exportador con experiencia, un agente expedidor, un experto bancario o un abogado pueden prestar su ayuda en la redacción adecuada de las cláusulas y condiciones de ventas. El exportador debe aceptar toda la ayuda que necesite para fijar sus precios correctamente y darlos con claridad. Para que su producto alcance éxito en el mercado de exportación ha de tener el precio correctamente fijado, por muy acertado que sea el diseño del producto o la promoción realizada.

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20.2.

PARTIDAS

Las partidas que el exportador debe tener en cuenta cuando comunique su precio y sus condiciones de venta son las siguientes: 20.2.1. En Relación con el Precio: - El precio neto y la moneda en que se da. - El descuento comercial (si se utiliza una lista de precios corriente). - El descuento por cantidad. - El descuento por pronto pago. - El lugar de entrega para el precio dado (con el Incoterms® 2010 correspondiente). 20.2.2. Condiciones de Pago: - Carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista. - Pago adelantado. - Al Contado. - Letra a la Vista, documentación contra el pago, etc. 20.2.3. Condiciones Generales de venta: - ¿Quién pagará el embalaje para la exportación? - ¿Está incluida la comisión del representante o agente de la compañía? - Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de incumplimiento. - ¿Debe realizarse el envío de un solo lote o están permitidos los envíos parciales? - ¿Debe ser el envío directo o está permitido el transbordo? - ¿Es necesario hacer el envío en un buque de pabellón determinado? - ¿Debe pagarse previamente el flete o se cobrará después del envío? - ¿Quién debe ocuparse de reservar el espacio para el transporte? - ¿Quién se ocupará del seguro marítimo: el vendedor o el comprador? - ¿Qué documentos son necesarios y cómo han de entregarse? - ¿Quién pagará los derechos correspondientes a los certificados de origen, los visados o las facturas consulares? - ¿Qué documentos especiales de inspección son necesarios y quién los gastos de ésta? - ¿Están permitidas discrepancias en el peso y calidad? ¿Qué porcentaje? - ¿Cuál será el banco utilizado para la presentación de documentos? - ¿Quién elegirá al agente expedidor? 20.3. COTIZACIÓN Una cotización debe de contener una serie de elementos, de acuerdo al tipo de producto que se desea ofertar, los elementos más importantes son los siguientes: - Nombre a Razón Social de la empresa y el Logotipo. (Inscrito en los Registros Públicos). - Dirección del Exportador (apartado postal, teléfono, fax, télex, etc.). - Nombre o Razón social del cliente (si es posible a la persona que va dirigido). - Dirección del cliente. - Referencia. - Fecha de emisión.

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-

Descripción del Producto (Nombre Comercial, Nombre Técnico). Especificaciones Técnicas del producto. Partida Arancelaria. Unidad de medida. Cantidad mínima. Precio Unitario. Precio Total. Flete (Dependerá del Incoterms® 2010). Seguro (Dependerá del Incoterms® 2010). Moneda de Cotización (si es en dólares, de que país). Términos de entrega (FOB, CIF, etc., haciendo alusión al puerto de embarque o de destino). Forma de Pago (al contado, cheque, etc.) Medio de Pago. Plazo de entrega. Tipo de embalaje. Medio de transporte. Validez de la oferta. Volumen, peso bruto, peso neto, etc. Declaración de Origen. Declaración Jurada del Precio. Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento. Nombres y Firmas de las personas autorizadas.

Puede recibirse una propuesta de modificación de parte del comprador (contraoferta), la cual debe ser respondida con la aceptación o modificación adicional. Es decir una primera cotización es motivo de Negociación comercial. Luego de aceptadas todas las condiciones nace el Contrato de Compra Venta Internacional de Mercancías, el cual se caracteriza por ser: 1. 2. 3.

Un acto de Intermediación. Tener un fin lucrativo. La conexión de dos contratos simultáneos y sucesivos, uno que vende (exportador) y otro que compra (importador), constituyendo una operación económica.

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TODO MODA S.A. Av. Nicolás Ayllón Nº 444 - Lima 3 - Perú Tf. (0054) 4444444 - Fax (0054) 4444442 Página web: todomoda.com.pe Lima, 26 de febrero de 2011 Señores Lion Import Atte.- Sr. Jaime Chávez Manager Product Estimado señor: Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotización de acuerdo a las especificaciones establecidas por ustedes: PRODUCTO

:

T – Shirt

PARTIDA ARANCELARIA

:

61091000.

CALIDAD

:

100% Algodón pima 50/1 120 gr/m².

COLORES

:

Ecológicos según muestras.

TALLAS

:

M - L – XL

CANTIDAD

:

30000 Unid. 1 contenedor de 20”

PROPORCIÓN EMBALAJE

: :

M/10; L/20; XL/20 Cajas de cartón corrugado. (50 T- Shirt por caja).

PRECIO CIF New York

:

US$ 2,50 (Unitario) (Incoterms® 2010)

FORMA DE PAGO

:

Carta de crédito, irrevocable, confirmada y a la vista. (emitida por el Banco .....................)

FECHA DE EMBARQUE

:

25 días después de haber recibido la confirmación de la Carta de Crédito y

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sujeto a la obtención del vapor y espacio disponible. MEDIO DE TRANSPORTE

:

Marítimo.

PUERTO DE EMBARQUE

:

Callao - Perú.

VALIDEZ DE OFERTA:

30 días.

Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio arancelario por lo que enviaremos el Certificado de Origen. Además: 1. La Declaración consular es de exclusiva responsabilidad del comprador. 2. Los Gastos de cobranza, confirmación y otros de carácter impositivo y tributario en USA, son por cuenta del comprador. En señal de conformidad y aceptación de las condiciones arriba expresadas, suscribimos el presente documento. Atentamente.

Carlos Mendieta Gerente General

Jaime Chávez Manager Product

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SESIÓN 25, 26, 27 y 28 CASOS DE EXPORTACIÓN N° 05, 06, 07 y 08 TEMA En esta sesión, veremos como se aplican los procedimientos de fijación de los precios en forma total desde el análisis de los costos hasta la cotización y condiciones de venta, identificando en la estructura de precios la totalidad de los Incoterms® 2010.

PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:  ¿Cómo establezco el nivel mínimo de mis ventas?  ¿Cómo desarrollo el análisis marginal?  ¿Cómo realizo el análisis del mercado?  ¿Cómo determino los límites del precio?  ¿Cuáles serían los objetivos para fijar el precio del producto?  ¿Qué estrategia del precio podría estar aplicando para vender el producto?  ¿Cómo elaboro y para que me sirve la estructura de los precios?  ¿Cómo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotización?

REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá:  Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas.  Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán.

COMPETENCIA GENERAL       

Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar. Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y acertada Fijación del precio. Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino. Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales vigentes. Elabora estructuras de precios de importación o exportación. Elabora Cotizaciones para la exportación. Negocia precios con clientes o proveedores.

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CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS    

Caso de N° 05 Caso de N° 06 Caso de N° 07 Caso de N° 08

exportación

PROCEDIMIENTOS 

exportación 

exportación 

exportación

Se desarrolla las lecturas N° 19, 20, 21 y 22 Relato de experiencias. Intervención de los alumnos.

ACTITUDES 



  



Determina objetivos para la fijación de los precios. Desarrolla una estructura de precios tomando en cuenta todos los niveles desde el Ex - Work hasta el DDP. Determina los límites del precio. Elabora cotizaciones. Utiliza adecuadamente las estrategias de precios. Negocia con clientes y proveedores.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere:  8 horas para desarrollar los casos. Gran Total: 8 horas

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19 CASO DE EXPORTACIÓN N° 05 MAKEI S.A., es una empresa ubicada en Av. Las Lomas # 630, Urb. Zárate, San Juan de Lurigancho, la cual se dedica a la fabricación de prendas de algodón. Actualmente produce 50000 unidades de T-Shirt, las cuales vende en el mercado local en US$ 2,70; pero tiene una capacidad de producción de 110000 unidades mensuales. Recientemente, ha recibido un Fax de la Cía. Exim Ltda., ubicada en Madrid - España, quien le solicita una cotización por 60000 unid. de T-Shirt, en Jersey de algodón Pima 50/1, en colores ecológicos y con estampados según muestras, el cuello debe de ser en tejido Rib Strech, y las tallas: M-L-XL. Este pedido será enviado en un solo embarque (2 contenedores). Exim Ltda., pide además que la mercadería sea enviada por vía marítima. Las condiciones de pago serán con c/c irrevocable, confirmada y pagadera a la vista, y está dispuesta a comprar, siempre que su valor DDP sea menor del que actualmente compra del país “E” a un precio CIF de US$ 2,40. La mercadería será embalada en cajas de cartón corrugado y en cada caja irán 50 unidades debidamente embolsadas. Con el objeto de preparar la cotización el gerente reunió la siguiente información: a) Materiales directos: US$ 1,22 (costo unitario). b) Mano de Obra Directa. Variable = US$ 0,14 (costo unitario). c) Gasto Directo (estampado) US$ 0,30 (costo unitario). d) Costos indirectos de fabricación: Fijos = US$ 4400,00 (mensual). Variables = US$ 0,11 (costo unitario). e) Gastos Generales y Administrativos mensuales (fijos): US$ 7150,00 f) Para el mercado externo se necesitará embalar el producto en cajas de cartón corrugado y cada caja vacía cuesta: US$ 0,95. g) Certificaciones diversas para la exportación US$ 145,00 h) Las bolsas plásticas para el mercado local cuestan: US$ 18,00 el millar; y un T-Shirt va en una bolsa. i) Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$ 350,00. j) Los Gastos de exportación son los siguientes: - Carga y Estiba US$ 160,00 por contenedor. - Derechos de embarque US$ 130,00 por contenedor - Otros gastos varios US$ 240,00 por embarque. - Gastos Operativos US$ 50,00 por embarque. - Gastos Financieros: 1,5 % del valor FOB.

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- Comisión de Agente: US$ 120,00 k) El transporte marítimo del Callao a Valencia (España) es de US$ 2600,00 por contenedor. l) La prima neta es el 0,5 %, y el deducible es 10 %. m) Estructura de Importación en España: DESIGNACIÓN PERU PAÍS “E” BASE IMPONIBLE Arancel 0% 7% CIF. IVA 12 % 12 % CIF + A. Descarga US$ 100,00 US$ 100,00 por contenedor. n) Los Gastos de importación (uso de instalaciones portuarias, comisión del agente y otros) se estiman en 5 % del precio CIF. SE PIDE: 1. 2. 3. 4.

Desarrolle la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de los Precios. Realice la 2da. y 3ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de los Precios. ¿Cuáles serían sus objetivos y que estrategias utilizaría para la Fijación de su precio? De acuerdo a la decisión tomada, elabore una estructura de Costos y Precios hasta el valor DDP.

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SOLUCION CASO MAKEI S.A. ETAPA I. ANALISIS DE COSTOS: A.- ANALISIS DE RENTABILIDAD ESTRUCTURA DE COSTOS Mcdo. Local : 50000 Unid.

Fijos Totales US$

CONCEPTO

A.- ANALISIS MARGINAL

Variables Unit. US$

COSTOS DE PRODUCCION

- Materiales directos - Mano de obra directa - Gasto Directo - C/Ind. De Fabricación - Gastos Gen. Y Administ.

1.220 0.140 0.300 0.110

4400 7150

Producción Actual = Costo Fijo Total = US$ Costo Fijo Unitario = US$

50000 Unid. 11550 0.231

Produccioón Proyectada = Costo Fijo Total = US$

110000 Unid. 11550

Costo Fijo Unitario = US$

0.105

COSTOS DE DIST. Y VENTAS - Embalaje

- Bolsas: 18/1000

0.018 1.788

11550

TOTALES Qe = CFT/(P-Cv unit.)

Qe = 11550/(2.70-1,868) Qe =

12665

ETAPA II.- ANALISIS DEL MERCADO ETAPA III.- DETERMINACION DE LOS LÍMITES DEL PRECIO ESTRUCTURA DE COSTOS 1 embarque (2 contenedores) 60000 Unid. CONCEPTO

FIJOS

VARIABLES TOTALES US$

COSTOS DE PRODUCCION

112500

6300

- Fijos: 0.105 x 60000 Unid.

350

- Folletos:

Seg = P.N.=

106200

- Variables: 1.77 x 60000 Unid. COSTOS DE AYUDA A LA COM.

CALCULO DEL SEGURO:

SA = SA =

350

COSTOS DE DIST. Y VENTAS

SA =

- G/Ventas: ♦ Certificaciones - Embalaje: ♦ Bolsas: 0.018 x 60000 Unid

145

145 2220

1080 1140

♦ Cajas: (60000/50)x 0,95 - Gastos de Exportación: ♦ Carga y Estiba: US$160 x 2 ♦ D. Embarque: US$130 x 2 ♦ G/Operativos: US$ 50 x 1 ♦ C/Agente: IS$ 120 ♦ Otros: US$240 x 1

CFR + Deducible

CFR + 0.9 SA =

0.1 SA CFR

CFR /

Reemplazando en (2): P.N.= 0.005 CFR / P.N.= 0.005556 CFR Reemplazando en (1): Seg. =

1 2

1.03 P.Neta 0.005 SA

0.9

3 0.9

0.005722 CFR

990

320 260 50 120 240

SUB TOTAL = US$

116205

Gastos Financieros : 1.5 % FOB CT=FOB= (ST+G.Fin)= ST/0.985 Flete: 2600 x 2 CFR = US$

Seg. =

0.00572222 CFR

CIF = US$

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

117974.62

5200 123174.62

704.83 123879.45

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ESPAÑA CONCEPTO

CIF Arancel = 0 IVA = 12 % (CIF + A) Descarga = 100 x 2 G/Importación = 5 % CIF

DDP TOTAL = US$ DDP Unit. = US$

PERU

PAIS "E"

123879.45 0.00 12387.95 200.00 6193.97 142661.37 2.3777

144000 10080 18489.60 200.00 7200.00 179969.60 2.9995

CONCEPTO CIF = 2.4 x 60000 Arancel = 7 % CIF

IVA = 12 % (CIF + A) Descarga = 100 x 2 G/Importación = 5 % CIF

DDP TOTAL = US$ DDP Unit. = US$

Límite Inferior = US$ 2.38 2.99 Límite Superior = US$ ETAPA IV.- DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACION DEL PRECIO ESTRATEGIA DE PRECIOS OBJETIVOS: - Maximizar utilidades en el largo plazo - Hacer frente a la competencia ESTRATEGIAS DE PRECIOS: - Estrategia del Precio orientado a la prenetración del mercado - Competencia de Precios DDP Competencia = US$ DDP TOTAL = US$

2.9 174000.00

DDP = CIF + A + IVA + Descarga + G/Importación 174000.00 = CIF + 0,12 CIF + 200 + 0,05 CIF 174000.00 = 1.17 CIF + 173800.00 = 1.17 CIF CIF = US$ (-) Seguro =0,005722 CFR CFR = CIF / 1.005722 = US$

200.00

A PARTIR DE ACA ES SEGÚN DECISIÓN DEL ALUMNO

CAMBIA ESTO Y AUTOMATICAMENTE CAMBIA TODO, LUEGO VERIFICAS LOS IMPORTES

148547.01 147701.83

(-) Flete =

5200

FOB = US$ CT = ST + 0.015 FOB = UTILIDAD = US$

142501.83 118342.53 24159.30

ETAPA V.- ESTRUCTURA DE PRECIOS

1 Embarque (2 contenedores) 60000 Unid. CONCEPTO COSTOS DE PRODUCCION COSTOS DE AYUD. A LA COM. COSTOS DE DIST. Y VENTAS - G/Ventas - Embalaje UTILIDAD: US$ EX - WORKS = US$ - Gastos de Exportación:

TOTALES US$ 112500.00

Otros:

350 145.00 2220.00 24159.30 139374.30

C/Agente:

240.00 50.00 120.00

FAS = US$

139784.30

G/Operativos

Carga y Estiba: Derechos de embarque

G/Financiero: 1.5% FOB FCA = FOB = US$

Flete : CFR = CPT = US$ Seguro = 0.005722 CFR CIF = CIP = US$

Descarga: US$

320.00 260.00 2137.53 142501.83

5200.00 147701.83

845.18 148547.01

200.00

DAT = US$ 148747.01 G/Importación : 5 % CIF = 7427.35 DAP = US$ 156174.36 Arancel : 0 0.00 IVA: 12 % CIF 17825.64 DDP = US$ 174000.00 ETAPA VI. COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTA

DESARROLLADA SEGÚN CRITERIO DE VENTA

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20 CASO DE EXPORTACION N° 06 RUSCA SAC, es una empresa dedicada a la fabricación y venta de artículos de algodón y se encuentra ubicada en Lince. Actualmente produce y vende en el mercado local 15000 Unid. De pantalones para niñas en US$ 2,75 cada uno, y tiene una capacidad de producción de 40000 Unid. En un reciente viaje el gerente general, visitó a varios importadores de Costa Rica, dejándoles muestras a algunos de ellos, quienes se mostraban interesados en importar estas prendas, pues consideraban que por su presentación, calidad de algodón, colores y estampados tendrían acogida. A su regreso al Perú, el gerente encontró una solicitud de la compañía TICO SA, y le pedía que le envíe una cotización por 16000 unid. De pantalones, en tallas 8 – 10 – 12 – 14 – 16. Y esta dispuesto a comprar siempre que su precio DDP sea menor tomando en cuenta que esta comprando del país “J” en US$ 2,66 cada uno. Este pedido sería enviado en 1 embarque (1 contenedor). Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a 45 días fecha del B/L. TICO SA, le pedía además, que los pantalones, deberían ser embaladas en cajas de cartón y en cada caja irían 10 bolsas. El Deducible es de 7 % y la prima neta es de 0,45 %, y el derecho de emisión es de 2 %. Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente reunió la siguiente información: a) b) c) d) e) f) g) h) i) -

Materiales directos por unidad US$ 1,24 Mano de Obra directa variable por unidad US$ 0.55 Costos Indirectos de Fabricación: Fijos Totales: US$ 3180,00 Variables por Unidad: US$ 0.15 Gastos Generales y Administrativos Fijos mensuales: US$ 4950.00 Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$ 480,00. Embalaje local y externo: Bolsa plástica: US$ 27.00 el millar. Tome en cuenta que en cada bolsa deben ir 2 pantalones. Embalaje para el mercado externo Cajas: US$ 0,75 Otros: US$ 140.00 Gastos de Ventas para el mercado externo: Certificados: US$ 95.00 Otros: US$ 70.00 Gastos de Exportación: Carga y estiba: US$ 130,00 por contenedor

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Derechos de embarque: US$ 120,00 por contenedor. Gastos Operativos: US$ 50.00 Otros: US$ 350.00 C/Agente de aduana: US$ 110.00 Gastos Financieros: 1.7 % FOB El tipo de cambio es S/. 2,55 El flete es de US$ 1950 por contenedor La estructura de importación en Costa Rica, para esta partida arancelaria es la siguiente: CONCEPTO PERU PAIS “J” Base Imponible Arancel 0 15 % CIF Ley 6416 1% 1% CIF IVA 13 % 13 % CIF + Arancel + Ley Descarga US$ 120.00 US$ 120,00 Por contenedor Gastos de Importación 6,5 % 6,5 % CIF SE PIDE: 1. Desarrolle la etapa 1 de los procedimientos de Fijación de los Precios 2. Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los Procedimientos de Fijación de los Precios. 3. Desarrolle la Etapa 4 de los procedimientos de fijación de los precios. 4. Desarrolle la Etapa 5 de los procedimientos de fijación de los precios j) k) l)

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21 CASO DE EXPORTACIÓN N° 07 MANGO SAC, es un empresa industrial, comercializadora de productos agroindustriales y se encuentra ubicada en la Av. Periquita Nº 2120, Lima. La empresa tiene una capacidad de producción de 140000 latas de conservas de mango mensuales, pero de acuerdo a las necesidades del mercado produce y vende localmente 25200 latas mensuales a un precio de US$ 0,70 cada lata de 500 ml. Localmente se vende en cajas de cartón y en cada caja van 12 latas. Recientemente ha recibido un correo electrónico de la Cía. Rostov de Moscú – Rusia, quien le solicita una cotización por 39480 latas de conserva de mango en almíbar de 500 ml, las cuales deben de ir en cajas de cartón corrugado, y cada caja contiene 12 latas (un embarque, 1 contenedor de 20”). Este pedido será enviado por vía marítima, y el pago se realizará con carta de crédito irrevocable y a la vista. Rostov esta dispuesto a comprar siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos compran del país “T” a un precio CIF de US$ 0.72 cada lata. El consumo de conserva de mango se ha incrementado considerablemente en Rusia y alcanza un crecimiento en el consumo de 25 % en los últimos tres años, el competidor del país “T” no puede cubrir ese incremento en las ventas. Los consumidores rusos tienen una gran expectativa por el producto peruano. El gerente con el objeto de preparar la cotización, reunió la siguiente información: o o o o o o o

Materiales directos (Mango) unitario (por lata): US$ 0,075 Mano de Obra directa variable unitario (por lata): S/. 0,0062 Costos Indirectos de fabricación Fijos Totales: US$ 1450,00 Costos Indirectos de fabricación variables unitarios: US$ 0.003 Gastos generales y administrativos Fijos mensuales: US$ 1300,00 Embalaje para el mercado local y externo: Latas US$ 0.13 cada una. Cajas US$ 0.25 cada una. Otros gastos por embarque (solo para el mercado externo): US$ 110,00 Certificaciones diversas para exportación: US$ 60,00 La empresa ha adquirido folletos solo para esta exportación por US$ 60,00 Gastos de Exportación: Carga y estiba: US$ 150,00 por contenedor Derechos de embarque: US$ 110,00 por contenedor Gastos Operativos: US$ 30,00 por embarque Otros US$ 160,00 por embarque

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o o

C/Agente de aduana: Gastos Financieros:

US$ 100,00 por embarque 1,7 % FOB

-

El flete de transporte marítimo es de US$ 2800,00 por contenedor. El deducible es de 6 % y la prima neta es de 0,38 %. Estructura de importación y distribución en Rusia CONCEPTO PERU PAÍS “T” BASE IMPONIBLE Arancel 5% 13 % CIF IVA 12 % 12 % CIF + Arancel Descarga US$ 130,00 US$ 130,00 Por contenedor G/Importación 4,6 % 4,6 % CIF El tipo de cambio es S/. 2.60 Se pide: 1. 2. 3.

Desarrolle la Etapa 1 de los Procedimientos de Fijación de los Precios. Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los Procedimientos de Fijación de los Precios. Desarrolle la Etapa 4 y 5 de los Procedimientos de Fijación de los Precios.

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22 CASO DE EXPORTACIÓN N° 08 FRUTCA SAC es una empresa ubicada en la ciudad de Lima, y se dedica a la producción y venta de Harina de Lúcuma, tiene una capacidad de producción de 60 TN mensuales, pero debido a una serie de factores se encuentra produciendo y vendiendo en el mercado local 16000 Kg. A un precio de US$ 2,70 el kilogramo. Recientemente se a puesto en contacto con la Cía. Yuri Fruits de Alemania, quien le solicita la venta de 64000 Kg. del producto antes mencionado, luego de una serie de comunicaciones vía Electrónica llegaron a los siguientes acuerdos: a) Las Muestras que FRUTCA SAC había hecho llegar por vía aérea, cumplió todas las exigencias técnicas establecidas por Yuri Fruits en cuanto a la calidad y forma de embalaje. b) La Harina, deberá ir en bolsas de polietileno (2 kg. Por bolsa) y en cajas de cartón corrugado (10 bolsas por caja). c) Yuri Fruits importaría 64000 Kg. durante 2 meses, cada mes un embarque de 32000 Kg. (2 contenedores) siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos compran del país “R” a un precio CIF de US$ 2,50 cada Kg. d) Una vez recibida la cotización de FRUTCA SAC y ponerse de acuerdo con el precio CIF Hamburgo, suscribirían el respectivo contrato. e) Certificaciones diversas para la exportación: US$ 100,00 f) Los pagos se harían mediante carta de crédito, irrevocable, confirmada y pagadera a la vista g) Para esta exportación la empresa ha mandado elaborar folletos por US$ 650,00.. h) El Tipo de cambio es de S/. 2,55 Con la finalidad de elaborar la cotización solicitada, el Gerente de FRUTCA SAC, reunió la siguiente información: A) Estructura de costos de importación y distribución en Alemania para la Harina de Lúcuma procedente de Perú. Ver Cuadro Nº 6. B) Información referente a los costos de producción y exportación. Ver cuadros 1,2,3,4 y 5. CUADRO Nº 1 MATERIALES DIRECTOS PARA 16000 KG. DESIGNACIÓN TOTAL US$ - Lúcuma en polvo, calidad Standard 24000,00 TOTAL :

Variable

CUADRO Nº 2 MANO DE OBRA PARA 16 TN S/. 4750,00

CUADRO Nº 3 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 16 TN. DESIGNACIÓN FIJO US$ VARIABLE US$ Recepción y selección 400,00 Lavado y desfibrado 350,00 Clasificación 100,00

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Repuestos Energía Eléctrica Otros varios Teléfono Alquiler

Sueldos Útiles de oficina Varios

120,00 8,00 210,00 100,00 120,00 70,00 100,00 1050,00 CUADRO Nº 4 GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) US$ 3700,00 US$ 120,00 US$ 80,00

CUADRO Nº 5 EMBALAJE PARA 16 TN. (local y externo) Bolsa de Polietileno US$ 22,00 el millar Cajas de cartón corrugado US$ 1,02 c/caja. Otros Varios US$ 90,00

- Carga y estiba - Derechos de embarque - Otros - Gastos Operativos - Comisión Agente de Aduana - Gastos Financieros

CUADRO Nº 6 GASTOS DE EXPORTACIÓN US$ 210,00 por contenedor US$ 195,00 por contenedor US$ 350,00 por embarque US$ 60,00 por embarque US$ 130,00 1,9 % FOB.

CUADRO Nº 7 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN DE ALEMANIA CONCEPTO PERÚ PAÍS “t” Arancel 0 7% IVA 9% 9% Descarga US$ 100.00 US$ 100.00 Gastos de Importación 5% 5%

Base Imponible CIF CIF + Arancel Por contenedor CIF

INFORMACIÓN ADICIONAL: - El Flete de transporte marítimo es de US$ 2600,00 por contenedor - Prima neta 0,3 %, Deducible 9 %. SE PIDE: 1. Desarrolle la Etapa 1 de los procedimientos de Fijación de los Precios. 2. Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los procedimientos de Fijación de los precios. 3. Desarrolle la Etapa 4 y 5 de los Procedimientos de Fijación de los Precios.

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SESIÓN 29 PRÁCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES TEMA En esta sesión, se desarrollará una práctica dirigida con la finalidad de evaluar al alumnado con respecto a la aplicación de los procedimientos de fijación de los precios.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica dirigida.

Gran Total: 2 horas

SESIÓN 30 SOLUCIÓN PRÁCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES TEMA En esta sesión, se entregarán sus prácticas dirigidas con sus calificaciones, y además se solucionará la práctica.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para explicar el desarrollo de la práctica dirigida

Gran Total: 2 horas

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SESIÓN 31 PRÁCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES TEMA En esta sesión, se desarrollará una práctica calificada con la finalidad de evaluar al alumnado con respecto a la aplicación de los procedimientos de fijación de los precios.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica calificada.

Gran Total: 2 horas

SESIÓN 32 SOLUCIÓN PRÁCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES TEMA En esta sesión, se entregarán sus prácticas dirigidas con sus calificaciones, y además se solucionará la práctica.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para explicar el desarrollo de la práctica calificada

Gran Total: 2 horas

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SESIÓN 33 PRÁCTICA CALIFICADA DE RECUPERACIÓN TEMA En esta sesión, se desarrollará una práctica calificada con la finalidad de evaluar al alumnado con respecto a la aplicación de los procedimientos de fijación de los precios, y de esta manera reemplazar la nota más baja que hayan obtenido en sus prácticas de exportación anteriores o reemplazar a una de las evaluaciones no rendidas. La calificación de acuerdo al sistema vigesimal será sobre 17.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica calificada.

Gran Total: 2 horas

SESIÓN 34 ENTREGA DE RESULTADOS DE EVALUACIONES Y PROMEDIOS TEMA En esta sesión, se entregarán sus prácticas de recuperación con sus calificaciones, y además se entregarán los promedios a todos los alumnos.

TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 

2 horas para explicar el desarrollo de la práctica calificada

Gran Total: 2 horas

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