GUIONES DEFINITIVOS PARA EL

CIERRE DE VENTAS Descubrirás:  Cómo gestionar las objeciones más frecuentes de tus clientes  Qué hacer cuando te dicen: «me lo tengo que pensar» o «ya te llamaré»  Cómo acortar el ciclo de ventas y ayudar a tus clientes a tomar una buena decisión ¡CLICA PARA COMPARTIR!

www.seeseuno.es

Chet Holmes, uno de nuestros mejores profesores de venta, decía a menudo lo siguiente:

Dominar algo no tiene q ver con hacer 4000 cosas, tiene q ver con hacer 12 cosas 4000 veces.

En las siguientes páginas vas a descubrir las mejores tácticas para ayudarte a que el proceso de cierre sea simple, rápido y efectivo. Ten por seguro que si te comprometes con leer este documento, entender los principios que hay en él y ponerlos en prácticas… los resultados que conseguirás durante el próximo año te dejarán verdaderamente maravillado.

INTRODUCCIÓN ¿Te ha ocurrido alguna vez que te has sentido presionado o manipulado por un vendedor, y que tras comprar lo que te ofrecía te arrepentiste de la decisión? Esta es la pregunta difícil: ¿Por qué te arrepentiste? Probablemente fue porque el producto o servicio no cumplió tus expectativas. Y ahora continúo con la reflexión: ¿Te ha ocurrido alguna vez que has dudado si comprar o no, y un buen vendedor te dio un gran servicio, y finalmente compraste y estás contento? ¿Sí? ¿Y cuál es la razón por la que estás contento? Probablemente fue porque el producto o servicio sí cumplió tus expectativas. Esta es la verdad: tu descontento o tu felicidad depende más del resultado que te ha dado el producto o servicio que compraste, y menos de la forma en la que fuiste tratado. Porque con el tiempo, eso es lo que mides contra el valor de tu dinero: el valor del producto comprado. No te estoy diciendo de ninguna manera que tu forma de vender no es importante. Lo es y mucho, y lo sé porque he ayudado a cientos de personas a sentirse más cómodos con la venta y a hacerla con más eficacia, y esta transformación es muy impactante para la mayoría. Entiende esto: Tu misión como vendedor es la de dar la mejor información posible a tu cliente para que él o ella tome una buena decisión. Despachar es fácil, no tiene mérito. Despachar es atender al que ya venía a comprar. No es lo mismo que vender, que requiere tus mejores talentos. Vender puede ser más difícil. Pero si quieres alcanzar el máximo potencial de tu negocio, y sabes que tu producto o servicio es valioso, es tu responsabilidad darlo todo para impulsar tus resultados en la venta.

Lo primero es lo primero Antes de empezar a hablar sobre el cierre, tenemos que hablar de los antecedentes del cierre, o las cosas que has de tener antes de cerrar una venta. 1. Entusiasmo por tu producto El primer requisito - que has oído mil veces - es sentir y contagiar entusiasmo. Una de las mejores definiciones que he escuchado del cierre de una venta es que se trata de una "transferencia de entusiasmo." Los buenos vendedores conocen su producto, creen en su producto y aman su producto. Ellos saben que su producto tiene beneficios importantes para sus clientes. Si tú no crees en tu producto, si no amas tu producto, si no lo usarías tú mismo, si no se lo venderías a tu mejor amigo o a tu madre, entonces probablemente debas mejorar tu producto o servicio. No conseguirás alcanzar el nivel de entusiasmo que has de transferir a tus clientes de forma diaria en tu trabajo. 2. Entusiasmo por tu cliente Los buenos vendedores están enamorados de sus clientes, saben conectar con ellos, velan por sus intereses, se preocupan de ayudarles mejor de lo que jamás otro ha hecho. Recuerda siempre que son tus clientes los que han de estar en el centro de tu negocio. 3. Optimismo La última cualidad es el optimismo: ten grandes expectativas. En las ventas has de confiar en que la otra persona dirá “sí” cuando preguntes lo suficiente. La confianza en el cierre es resultado del conocimiento, de la práctica, de la experiencia, y de la creencia que el producto puede hacer lo que tú dices que va a hacer.

Las 7 fases de la venta Si te decides a aprender ventas con nosotros, verás que te ayudaremos PASO a PASO a entender y progresar por las 7 fases de la venta, que son las siguientes: 1. Crear conexión con tu cliente potencial 2. Identificar su necesidad y sus criterios de compra 3. Elevar el valor de tu propuesta 4. Crear deseo por tu oferta irresistible 5. Gestionar objeciones 6. Cerrar la venta 7. Seguimiento En las primeras 4 fases tu habilidad para ESCUCHAR, EMPATIZAR y ENTENDER al cliente es fundamental. Si haces bien tu trabajo en estas fases tendrás el 85% del trabajo resuelto, porque te habrás ganado el respeto y la confianza de tu cliente potencial. En las últimas 3 fases necesitas DETERMINACIÓN con el cierre.

dominar

otro

aspecto:

tu

¿Por qué? Porque la mayoría de personas que quieren lo que les ofreces sienten dudas en el momento de tomar la decisión de compra, y su solución suele ser POSPONER la decisión. Sabes que ocurre porque tu cliente potencial se muestra abierto y entusiasmado durante tu presentación, pero al final te dice “me lo voy a pensar”. En esta situación los 2 perdéis. Tú pierdes la venta, y el pierde el beneficio de tener tu producto. Además, la mayoría de veces que te dicen “me lo voy a pensar”, no lo van a hacer. No es que están mintiendo, es q no tendrán oportunidad de hacerlo. Y cuando sí lo hagan, tomarán una decisión en la que tú ya no tienes ninguna influencia. Por eso quiero ayudarte a cerrar mejor, para que tú puedas dar más valor a tu mercado.

3 errores fatales que has de evitar SIEMPRE en el cierre de ventas 1. Discutir Tus clientes te van a dar sus dudas y objeciones antes de decidirse a comprar o no comprar. Y lo que NUNCA has de hacer es llevarles la contraria. Y parece obvio, pero es alucinante la cantidad de personas que lo olvidan cuando están en caliente. Por ejemplo, el cliente te dice: «No sé, creo que no me va a resolver mi problema»… y muchos dicen: «Sí, pero no ves, si ya te lo he explicado!» y defienden el producto o servicio, poniéndose inmediatamente en contra del cliente. NUNCA hagas esto. Tienes que permanecer siempre del lado de tu cliente, y hacer SIEMPRE el esfuerzo para entender sus dudas y objeciones. De otro modo, él rápidamente sentirá que no estás velando por sus intereses, sino más bien defendiendo los tuyos.

2. Criticar a la competencia El hecho que otros lo hagan peor que tú no importa, y no dice tanto de ti. No pierdas el tiempo criticando a los demás.

3. Hablar de más Hay cierres que se estropean simplemente porque das demasiada información. No todos tus clientes están interesados en todos los detalles, las características y las prestaciones de tu solución. El cierre ha de venir tan pronto has creado un deseo por parte del comprador, y el valor del producto está claro, pero ANTES de haber dado toda la información, para poder utilizar los últimos detalles para resolver dudas finales. ¡CLICA PARA COMPARTIR!

www.seeseuno.es

La confianza es CLAVE Antes de jamás poder cerrar una venta, tienes que conseguir 3 cosas con tu cliente: • El cliente ha de confiar en tu producto • El cliente ha de confiar en tu empresa • El cliente ha de confiar en ti Si cualquiera de ellos no existe te será imposible cerrar la venta. Piénsalo, si quieres comprar un viaje, y me conoces durante años y confías en mí y en mi agencia de viajes… pero piensas que el viaje que te ofrezco no encaja… ¡no lo comprarás! Conseguir que el cliente confíe en el producto y en tu empresa es la parte lógica del proceso de venta. Esto lo haces haciendo una GRAN presentación de tu producto o servicio y de tu marca, teniendo bien claro tu posicionamiento en el mercado y tu promesa de valor. Conseguir que confíe en ti es la parte emocional. Tienen que saber que te importan, y que vender es algo que haces pensando en su beneficio, no sólo en el tuyo. Por eso, no puedes ir al cliente y decirle: “Soy una persona de confianza, así que puedes confiar en mí”. Pero sí que puedes ganarte su confianza creando conexión, siendo coherente, comunicando tus valores y convicciones, adaptándote al estilo de comunicación del otro. Tu objetivo en la venta nunca es manipular a otra persona para que compre algo que no debe comprar. Es ayudar a una persona que debe comprar tu producto a que tome la decisión correcta. ¡CLICA PARA COMPARTIR!

www.seeseuno.es

El secreto de tu éxito en la venta es practicar, practicar, practicar Y PRACTICAR Y ahora, te voy a desvelar los primeros secretos del cierre: Lo que estás a punto de aprender son las mejores técnicas de cierre de todos los tiempos. Son herramientas de ventas vitales. Has de dominarlas a través del estudio y la práctica. Cuanto mayor sea tu dominio, mayores serán tus ventas. Puede ser que en tu negocio uses sólo 2 ó 3 de ellas; pero cuantas más conozcas, mejores resultados conseguirás. Imagina cómo sería conseguir un ¡Sí! de cada cliente potencial con el que te pones en contacto. Estas técnicas de cierre te ayudarán a conseguirlo. Un buen consejo que puedo ofrecerte es que utilices cualquier oportunidad para desarrollar tus habilidades de venta. Practica en todas esas situaciones en las que tus expectativas de cierre son bajas, y en las que sientes menos presión. Cuando sepas que una persona no va a comprar y sepas que no tienes nada que perder, utiliza la situación para mejorar tus habilidades. Si no practicas estas técnicas en situaciones reales nunca serás capaz de dominarlas. En todas estas conversaciones aprenderás más y más rápido. Aprenderás cómo cerrar una venta en cualquier circunstancia. La clave del éxito en las ventas es actuar con valentía. Preguntar con valentía. Actuar como si fuera imposible fallar, como si supieras que la venta está asegurada. Asegúrate también de tener una gran imagen. Asegúrate de que tu voz suena clara, fuerte y confiada. Habla alto y claro. Has de persistir. No importa cuántas puertas tengas que llamar, no importa cuántas veces seas rechazado… si persistes tendrás éxito, y te convertirás en uno de los mejores vendedores que conoces.

Consejo SAMURAI: Aislar la objeción Si tienes una pyme y ya has tratado a clientes y hecho ventas, conoces las objeciones más frecuentes, que incluyen las siguientes:        

No me lo puedo permitir Es demasiado caro Tengo que consultarlo con mi socio/ pareja/ equipo/ jefe/ etc Me gustaría hacerlo, pero este no es el mejor momento Ya he probado demasiadas cosas Ya tengo un proveedor de confianza Quiero mirar otras opciones antes de decidir Me lo tengo que pensar

Has de saber una cosa: el 90% de las objeciones son un automatismo, son una forma de ganar tiempo y poder posponer la decisión. No digo que el cliente mienta, pero sí digo que en la mayoría de casos hay algo concreto que le preocupa, pero no necesariamente te lo dice a la primera. Por eso, es esencial que identifiques la barrera de compra REAL antes de gestionar su «pero» y ofrecer tus soluciones. A esto se le llama “aislar las objeciones”. Ejemplo: > Es demasiado caro. “Sí, veo por qué te puede parecer demasiado caro. Puedo entender que esa es una buena razón por la que no invertir hoy. Pero deja que te pregunte algo, ¿es el precio lo único que te impide tomar la decisión?” • •

Si la respuestas es SÍ: entonces tienes que solucionar este problema con facilidades en el pago o mediante una negociación: “Así que si encuentro una forma de hacerlo asequible, ¿querrás tenerlo?” Si la respuesta es NO: entonces aflorarán las objeciones reales.

¿Ves cómo funciona?

5 técnicas de CIERRE DE VENTAS

¡CLICA PARA COMPARTIR!

www.seeseuno.es

El cierre de alternativas El cierre alternativo se basa en esta regla: Nunca ofrezcas a un cliente la posibilidad de elegir entre algo y nada. Ofrece en cambio una opción entre dos productos, dos acabados, dos formas de pago, dos plazos de entrega, etc. • • • •

¿Qué coche prefieres: el de 2 puertas o el de 4 puertas? ¿Qué tipo de servicio prefieres: el estándar o el premium? ¿Cómo querrías pagar: en efectivo o con tarjeta? ¿Cuándo quieres recibirlo: mañana o a partir del mes que viene?

La razón es simple: tu cliente quiere elegir, quiere tener control. Pero cuantas más opciones tiene para elegir, más probable es que elija ninguna. Has de dar siempre 2 opciones. El cliente te responderá diciendo: «Bueno, prefiero pagarlo por transferencia» o te dirá: «bueno, prefiero pagarlo a plazos, ¿existe esa opción?». Esto te da la oportunidad de seguir explorando con él sus dudas y objeciones, si fuera necesario. Nunca preguntes: "¿Te gustaría comprar o no?"

¡CLICA PARA COMPARTIR!

www.seeseuno.es

Cierre del compromiso Este cierre lo haces ANTES de hacerle a tu cliente tu Oferta Irresistible. El propósito de este cierre no es que se decida a comprar, sino que se decida a tomar una decisión de forma rápida, sin posponer, sin prolongar eternamente el ciclo de la venta, sin requerir tantas acciones de seguimiento que tanto tiempo y dinero te cuestan. Aquí está cómo funciona: Muestras a tus clientes 2 papeles: la propuesta para él y un folio en blanco. “Sr. XXX, como puede ver, esto es un folio en blanco. Al no haber nada escrito, no hay nada que entender o que malentender. También tengo aquí la propuesta que le hemos preparado, que está bastante detallada. Esta propuesta ha sido construida exclusivamente para Ud. Y yo quiero hacerle una promesa: Voy a mantener mi explicación de la propuesta tan sencilla y clara como este papel en blanco.

Si no lo consigo, entenderé que no quiera tomar una decisión al final de nuestra reunión. Por esta razón, cuando acabe, la propuesta va a estar tan clara como el folio en blanco. En este punto, le pediré q tome una decisión. Si ve que es en su propio interés el decir que sí, entonces le pediré que la acepte. Si ve que no es en su propio interés, le pediré que no la acepte. ¿Le parece justo, Sr. XXX?” ¡CLICA PARA COMPARTIR!

www.seeseuno.es

El cierre de Ben Franklin "Sr. Martínez, vamos a usar el método en que Ben Franklin tomaba decisiones. Es muy simple. Ben Franklin lo usaba y se convirtió en uno de los hombres más ricos de la historia. Además es un método que usted ya conoce, y seguro que lo usa a menudo. Así es como funciona: Tome un pedazo de papel y trace una línea por el centro. Ahora, vamos a escribir todas las razones a favor de hacer esta compra a mano izquierda.» A continuación, haz una lista de todos los beneficios y ventajas de tu producto o servicio. "¿Recuerda que hablamos de esto? ¿Y recuerda que hemos dicho aquello? Y hablamos de esto, y lo hace el producto es esto, y los resultados son estos y aquellos. Y mi producto incluye esto y aquello, etc.« Aquí es el momento de escribir todas las razones de compra que te puedas imaginar. Escribe TODAS las buenas razones para comprar tu producto. Y al final le preguntas a tu cliente, "¿Eso es todo, Sr. Martínez?" "¿Puedes pensar en otra cosa?" El señor Martínez te dará más razones, o finalmente te dirá: "No, creo que eso es todo."

Entonces dices: "Está bien. En cuanto a razones por las que no comprar, ha mencionado Ud. que el precio es un problema." Y le pasas el bloc de papel y el bolígrafo. Y esperas en tu silla en silencio. La gran mayoría de señores Martínez no pueden pensar en más de 2 ó 3 razones por las que no comprar. A continuación, miras su lista y dices: "Bueno, señor Martínez, parece que ha tomado Ud. Una decisión que le va a favorecer y traer grandes beneficios. Ahora sólo tenemos que resolver el tema de los pagos."

El cierre del pomo Este cierre lo puedes utilizar cuando el cliente ya te ha dicho que NO (que no quiere comprar o que no quiere tomar una decisión), pero no te dice cuál es su duda u objeción.

Aceptas su decisión, sonríes suavemente, y te empiezas a preparar para marchar. Cuando estás a punto de salir de su oficina, con la mano en el pomo de la puerta, le dices: “Sr. López, antes de marcharme, me pregunto si me puede hacer un favor. Realmente me ayudaría mucho con otros clientes si supiera exactamente qué ha ido mal en mi presentación de hoy. ¿Cuál es la razón por la que ha decidido no comprar?” Aquí te dará una respuesta clara, su objeción real. Y ahora que la conoces la puedes gestionar: “Sr. López, veo que ha sido mi error. No he expuesto con claridad la totalidad de mi servicio. Si me da un minuto más, le puedo explicar exactamente qué hacemos en el caso que Ud. me comenta, y creo que encontrará respuesta a su pregunta.” Y te vuelves a sentar en la silla y retomas el liderazgo en tu explicación. Nota: Sí, este cierre requiere valentía, y determinación. Y has de usarlo siempre con respeto, desde el principio de que tu misión en la venta es crear un GANAR-GANAR. Por eso, si llegados a este punto no es en beneficio del cliente comprar, no insistas. Puedes en cambio preguntarle si conoce a alguien a quien le puede interesar tu propuesta, y así conseguir una recomendación.

El cierre inverso El cierre inverso es una técnica que puedes utilizar con cualquier objeción. Se necesita algo de valor para utilizar la primera vez, pero es muy eficaz. Digamos que un cliente potencial dice: "No me lo puedo permitir.« Le respondes de inmediato diciendo: "Eso es exactamente la razón por la que usted debe comprar." El cliente va a reaccionar con sorpresa. "¿Qué? ¿Qué quieres decir?” Entonces repites: "Eso es exactamente por qué usted debe comprar, Sr. Cliente.« Y luego explicas cómo y por qué se beneficiará de pagar más de lo que esperaba por el producto que tú estás vendiendo. Puede ser que no tengas una respuesta preparada cuando digas esto, así que tienes que pensar un razonamiento rápidamente. La respuesta sólo tiene que ser lógica. No tiene por qué ser perfecta. Simplemente tiene que ser lógica. ¡Es un cierre muy eficaz!

¡CLICA PARA COMPARTIR!

www.seeseuno.es

¿Quiénes somos Isabel Anthony Torres y Aharale Batonia… y por qué deberías escucharnos? Los empresarios que vienen a nuestros seminarios se sorprenden cuando les decimos que no deben creerse nada de lo que les decimos. La razón es simple: nosotros hablamos desde nuestras experiencias. No tenemos la razón, no somos dueños de la verdad, no somos los más listos. Pero sí que compartimos contigo lo que hemos aprendido en los años de experiencia como empresarios, y tras haber trabajado con miles de otros dueños de pequeños negocios ayudándoles a conseguir más clientes y más ventas. Nos podemos imaginar que nuestras estrategias y consejos son muy efectivas para ellos porque continúan recomendando a sus amigos, socios y familiares que participen en nuestros cursos. Si lo que haces ya te funciona, sigue con ello. Pero si hay algo en tu vida que quieres y todavía no tienes… cuestiónate: hay algo que haces que no deberías hacer, o algo que deberías hacer que todavía no haces. Sin duda ya has leído libros, escuchado a expertos o participado en cursos. Estas ganas de aprender te ayudarán, pero no son suficientes. No debes consumir información con intención de aprender, sino con intención de implementar. Porque al final, lo que verdaderamente cuenta no es cuánto sabes, sino cuánto estás dispuesto a hacer para alcanzar tu máximo potencial. Más información en www.seeseuno.es

Aharale Batonia e Isabel Anthony Torres

Hay algo en lo que tenemos mucha experiencia…  Nosotros mismos somos empresarios y trabajamos por cuenta propia desde hace años  Llevamos más de 10 años dedicándonos a la formación de marketing y ventas para pymes y profesionales autónomos  No te enseñaremos nada que no hayamos probado nosotros en nuestra empresa – y que funciona no sólo para nosotros sino también para cientos de clientes que las ponen en práctica  Nuestra fortaleza es simplificar las cosas difíciles y ayudarte a sistematizar tu trabajo y focalizarte para conseguir más resultados sin gastar una fortuna  Podemos enseñarte a tener más ventas  En los últimos 4 años hemos ayudado a más de 7000 estudiantes en nuestras formaciones presenciales  Miles de suscriptores siguen nuestro artículo de los martes en el BLOG de Se Ese Uno  Hace años que nos hemos especializado en formación de ventas para profesionales autónomos y dueños de PYMES que tienen un buen producto o servicio, pero necesitan mejorar sus habilidades empresariales.  Encontrarás nuestro libro «Tenemos Que Cambiar El Chip – cómo convertirte en un IMÁN para las personas y oportunidades» en www.tenemosquecambiarelchip.es

¿Quieres dar el siguiente paso? Si eres autónomo o dueño de una pyme, podemos ayudarte a:  Adquirir una mentalidad empresarial ganadora  Definir los objetivos adecuados para tu negocio  Focalizarte en lo importante y ser súper-productivo  Hacer que tus productos o servicios sean memorables  Hacer marketing y ventas para captar clientes utilizando las estrategias de la Nueva Era. Participa en La Fórmula Empresarial y consigue nuevas ideas, inspiración y estrategias prácticas, conjuntamente con un plan de acción sencillo para PASO A PASO conseguir más clientes y más ventas.

CLICA AQUÍ PARA RESERVAR TU PLAZA

Puedes contactar con nosotros en [email protected] o el 93 1782445