Índice

Parte I - Más vale prevenir que curar 1.

Un cliente nuevo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.

1.2.

1.3.

1.4.

2.

3

Solicite informes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1.1.1. Informes comerciales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1.1.2. ¿Será moroso? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Analice sus balances . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1.2.1. Análisis financiero y económico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1.2.2. Para saber algo más... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1.2.3. Interprete las ratios más importantes . . . . . . . . . . . . . . . 7 1.2.4. Analice el equilibrio patrimonial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 1.2.5. Compare su situación con la de la competencia . . . . . . 14 1.2.6. Aún más práctico: el ‘credit scoring’ . . . . . . . . . . . . . . . . 15 ¿Cuánto le doy? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 1.3.1. Compras anuales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 1.3.2. Te haré envíos periódicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 1.3.3. ¿Y si su actividad es estacional? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Tipos de clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 1.4.1. El lento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 1.4.2. El “quejoso” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 1.4.3. El cumplidor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 1.4.4. El moroso profesional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

La venta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

22

2.1.

22 22 23 23 24 25 25 26 26 27 27 27 28 28 29 30

2.2.

2.3. 2.4. 2.5.

Te envío un presupuesto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.1. ¿Qué tengo que poner? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.2. Aceptación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.3. Ofertas por Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.4. ¿Es suficiente un e-mail? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . El pedido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.1. Algunos errores al aceptar el pedido . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.2. Esto no estaba previsto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . El albarán de entrega . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3.1. Reclamaciones después de la entrega . . . . . . . . . . . . . ¡A facturar! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.4.1. Lo que debe incluirse en la factura . . . . . . . . . . . . . . . . El contrato escrito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.1. La letra pequeña . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.2. Fuerza frente al cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.3. Yo no he abusado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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III

Índice



3.



Si yo cumplo, tú pagas 3.1.

Índice

3.2.

3.3. 3.4.

4.

4.2.

4.3.

4.4.

31 31 32 32 33 33 34 34 35 35 36 37 38 38

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

El seguro de crédito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.1. Contratación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.2. ¿Cuánto me cubre? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.3. ¿Y cuánto me cuesta? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.4. Cobro de las cantidades impagadas . . . . . . . . . . . . . . . El ‘factoring’ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.1. ¿En qué consiste? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.2. Función financiera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.3. Función administrativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.4. Función de garantía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.5. Muchas funciones, pero... ¿cuánto cuesta? . . . . . . . . . Otras garantías . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3.1. Mira..., mejor que alguien te avale . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3.2. Garantías reales: prendas e hipotecas . . . . . . . . . . . . . 4.3.3. Costes de estas garantías . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3.4. Me reservo el dominio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Y si el cliente es extranjero? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.4.1. El crédito documentario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.4.2. Seguros de crédito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

No se olvide de nada 5.1.

IV

Prueba de la entrega . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.1.1. ¿Y si sólo cumplo una parte? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . El vencimiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.1. Plazo de pago general . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.2. Abusos, no . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.3. Casos especiales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.4. Intereses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Recordatorio del pago . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Formas de pago . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4.1. La mejor: al contado o mediante transferencia . . . . . . . 3.4.2. Pásame un recibo por el banco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4.3. Te envío un cheque . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4.4. Te envío un pagaré . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4.5. ¿Y si me aceptas una letra? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Quiero estar más seguro 4.1.

5.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

40 41 41 42 42 43 43 44 44 44 45 46 46 47 48 48 49 49 50

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Listado de control . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 5.1.1. Documentos anteriores a la venta . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 5.1.2. Documentación comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

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Parte II - Por desgracia, siempre cae alguno El impagado 1.1.

¿Será sólo un retraso? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.1. El principal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.2. Los intereses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.3. Los gastos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.4. Indemnización por daños y perjuicios . . . . . . . . . . . . . . Las primeras gestiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.1. Hágalo bien desde el principio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.2. La carta del abogado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Y si realmente está apurado? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.3.1. Te aceptaré unas letras (o te firmo unos pagarés) . . . . 1.3.2. Firmemos un reconocimiento de deuda . . . . . . . . . . . . 1.3.3. Quiere cederme un crédito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

55 55 55 56 56 57 57 58 59 59 60 60

¿Quién responde del pago? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

62

2.1. 2.2.

El deudor principal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . El avalista . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.1. No me pongas excusas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Y los administradores qué? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3.1. La sociedad va mal... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3.2. ... O no puede continuar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3.3. Las cuentas no están . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . El ‘levantamiento del velo’ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Y si el deudor es... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.1. Una sociedad colectiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.2. Una sociedad comanditaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.3. Una agrupación de interés económico . . . . . . . . . . . . . 2.5.4. Una unión temporal de empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.5. Una sociedad civil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.6. Una comunidad de bienes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.7. O una sociedad cooperativa o laboral . . . . . . . . . . . . . . ¿Y si no hay nada de nada? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.6.1. Esfumados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.6.2. Fraudulentas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Cuándo puedo reclamar contra los responsables? . . . . . . . . . . 2.7.1. Según qué reclamación interponga . . . . . . . . . . . . . . .

62 62 62 63 63 64 65 65 66 66 66 66 67 67 68 68 68 68 68 69 70

Antes de ir a juicio... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

71

1.2.

1.3.

2.

2.3.

2.4. 2.5.

2.6.

2.7.

3.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

3.1.

Te requiero para que pagues tu deuda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 3.1.1. Si no son fehacientes, valen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 3.1.2. Si son fehacientes, mejor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

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V

 Índice

1.

3.2.

EL arbitraje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.1. ¿Qué características tiene? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.2. ¿Quién gestiona el arbitraje? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.3. ¿De derecho o de equidad? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.4. Ventajas e inconvenientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.5. ¿Cuándo le conviene someterse a arbitraje? . . . . . . . . 3.2.6. ¿Y cuánto cuesta? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Empresas de cobros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.3.1. Funcionamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.3.2. ¿Cuánto se van a quedar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.3.3. Precauciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.3.4. Cesión de la deuda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La mediación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

73 73 74 75 75 76 76 77 77 78 78 79 79

¡Ya no espero más! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

81

4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. 4.6.

81 82 82 83 84 85 85 85 86 86 86 88 88 89 90 91 91 92 92 93 93 94 95 95 96 97 97 98

 Índice

3.3.

3.4.

4.

4.7.

4.8. 4.9.

4.10. 4.11. 4.12.

VI

Tipos de reclamaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Las tasas judiciales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Efectos de las sentencias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Civil o penal? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Nos reconciliamos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Lo más sencillo: el proceso monitorio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.6.1. ¿Cómo se presenta? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.6.2. Plazos de interposición . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.6.3. Tramitación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.6.4. ¿Y si el deudor se opone? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.6.5. Ventajas e inconvenientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.6.6. ¡Cuesta poco dinero! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.6.7. El monitorio europeo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . El juicio cambiario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.7.1. Plazos de interposición . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.7.2. Tramitación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.7.3. Problemas más frecuentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.7.4. Costes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Monitorio o cambiario? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Y si no puedo utilizar ninguno de estos dos procedimientos? . . . 4.9.1. Juicio verbal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.9.2. Juicio ordinario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.9.3. ¡Señor juez, que se va a “pulir” los bienes! . . . . . . . . . . 4.9.4. Puede cometer delito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.9.5. Costes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Otros títulos ejecutivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Y las costas del proceso? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Y si impaga una administración... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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6.

¡Y ahora te ejecuto! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

100

5.1. 5.2. 5.3. 5.4.

Ejecución de sentencias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Otros documentos ejecutivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Costes de la ejecución . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Problemas en la ejecución . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5.4.1. Bienes que responden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

100 101 101 101 102

¡Esto se complica! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

103

6.1.

103 103 104 105 106 106 106 107 107 108 108 108 108 110 110 111 111 111 111 111

6.2.

6.3. 6.4.

6.5.

6.6.

6.7.

El cliente es insolvente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.1.1. Solicitud de concurso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.1.2. No tengo privilegios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.1.3. Acuerdo de los acreedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.1.4. Impugnación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Y si la insolvencia es definitiva? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.2.1. Efectos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.2.2. Cautelas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fue por su culpa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¿Y cómo me entero de todo esto? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.4.1 Le notifican . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.4.2. ¿Y si mi deuda no consta? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.4.3. ¿Demando rápido? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Sociedades en liquidación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.5.1. Responsables . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.5.2. Sus derechos como acreedor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Sociedades inactivas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.6.1. Pero... ¿Quién es este hombre? . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.6.2. Ahora es otra empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ¡Que me esconden los bienes! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Parte III - Y los impuestos, ¿qué? 1.

¡Esto no es un ingreso! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

115

1.1.

115 115 116 116 117

Todavía puedo cobrar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.1. La provisión para insolvencias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.2. Fiscalmente deducible . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.3. ¿Y si no la puedo deducir? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.4. Y si cobro, ¿qué? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

© Recupere sus impagados,

VII

 Índice

5.

2.



¿Y qué pasa con el IVA? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

118

2.1.

118 119 119 119 119 120

Índice

2.2.

El cliente se retrasa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.1. Te rectifico el IVA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.2. Aviso a Hacienda... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.3. ... Y lo recupero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.4. Cobros parciales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . El cliente está en insolvencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Parte IV - Modelos Contrato de suministro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Confirmación de pedido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Albarán de entrega . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Oferta de obra o servicios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Oferta de venta de mercancías . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Factura normal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Contrato de arrendamiento de maquinaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Carta recordando vencimiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fianzas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Compraventa a plazos con reserva de dominio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Listado de control de impagados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Cartas de reclamación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Carta de reclamación de abogado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Aplazamiento de pago . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Cláusulas de resolución de conflictos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Juicio monitorio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Juicio verbal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Factura rectificativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Recuperación de IVA: notificación a Hacienda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

VIII

© Recupere sus impagados,

123 127 128 129 131 132 133 137 138 139 142 144 145 146 147 148 150 152 153