Índice UNIDAD 1: ME IDENTIFICO COMO UNA PERSONA EMPRENDEDORA .................... 2 1.1 Habilidades y Capacidades Emprendedoras ......................................................................... 2 1.2 La Creatividad....................................................................................................................... 6 1.3 Generación de Ideas .............................................................................................................. 9 1.4 Trabajo en Equipo y Organización de una Empresa ........................................................... 13 1.5 Evaluación de Ideas ............................................................................................................ 15 UNIDAD 2: ANALIZANDO IDEAS DE NEGOCIO .............................................................. 18 2.1 Estudio de Factibilidad ....................................................................................................... 18 2.2 Prototipo de Producto o Servicio ........................................................................................ 20 2.3 FODA .................................................................................................................................. 21 2.4 Importancia del Plan de Negocio ...................................................................................... 233 2.5 Estudio de Mercado .......................................................................................................... 266 2.6 Diseño de un Estudio de Mercado .................................................................................... 298 2.7 Evaluación de un Estudio de Mercado................................................................................ 31 UNIDAD 3: ADMINISTRACIÓN DE UN NEGOCIO ......................................................... 376 3.1 Costos y Precios ................................................................................................................ 376 3.2 Punto de Equilibrio ............................................................................................................. 41 3.3 Capital Inicial .................................................................................................................... 454 3.4 Financiación ........................................................................................................................ 47 3.5 La Contabilidad................................................................................................................. 532 UNIDAD 4: IMAGEN DE LA EMPRESA............................................................................. 587 4.1 Mercadotecnia ................................................................................................................... 587 4.2 Servicio al Cliente ............................................................................................................. 643 4.3 Control de Calidad ............................................................................................................ 695 4.4 Elaboración del Plan de Negocio ........................................................................................ 68 Plan de Negocio Guía Estudiantil ............................................................................................. 71 Glosario de Términos ................................................................................................................ 75 ANEXOS .................................................................................................................................... 798 TEST: Valoro mis Capacidades Emprendedoras ...................................................................... 79 PLAN DE NEGOCIO EJEMPLO PARA DOCENTES ......................................................... 82 Plan de Negocio de Piñamani ................................................................................................. 832 Bibliografia ................................................................................................................................ 101

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Unidad 1: Me Identifico como una Persona Emprendedora

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1.1 Habilidades y Capacidades Emprendedoras

Actividades Sugeridas

Introducción Al iniciar el curso se explicará a los estudiantes la importancia de esta disciplina para su desarrollo personal y profesional y para iniciar su negocio. La estructura de esta disciplina es un poco diferente de la de los otros cursos, ya que demanda la puesta en práctica de los conocimientos adquiridos con el establecimiento de un negocio. Este curso ayudará a los estudiantes a pensar en su futuro y les motivará a fijarse metas personales que resultarán en éxitos para la economía y la sociedad nicaragüense. Los estudiantes van a aprender diversos temas sobre conceptos empresariales y del mundo de los negocios en general. En esta disciplina los estudiantes deben generar ideas para iniciar el ensayo de una microempresa. Probablemente algunas de éstas no funcionen, pero es importante saber que una persona emprendedora nunca fracasa, aprende de sus fallas. El emprendedor regresa al paso inicial, como un finquero que tiene que sembrar las semillas de nuevo después de una mala cosecha, y corrige las fallas para mejorar la empresa. Lo mismo ocurre con este ejercicio; los estudiantes deben entender que es un proceso que requiere de muchos pasos y es necesario cumplirlos todos para evitar el fracaso del negocio.

Prueba diagnóstica Al iniciar el curso se debe realizar una prueba diagnóstica a los estudiantes para verificar qué saben de negocio. Esta información servirá de guía para saber donde comenzar el proceso de aprendizaje. Las siguientes preguntas pueden servirle como punto de partida para realizar la prueba: ¿Alguno de ustedes tiene negocios en su familia? 

¿Qué tipo de negocio?



¿A quién de ustedes le gustaría ser dueño de un negocio?



¿Es más fácil/difícil ser dueño o empleado? ¿Por qué?



¿Cuáles son los beneficios de ser dueño/empleado?



¿Qué se necesita para iniciar un negocio?



Después de bachillerarse, ¿es fácil conseguir trabajo?



Si no pueden encontrar trabajo, ¿qué van a hacer?



¿Qué tipo de trabajo quieren? 2



¿Qué desafíos enfrentan después de bachillerarse?

Las últimas preguntas sirven para iniciar un diálogo sobre las perspectivas de los estudiantes y la percepción de su relevancia en su mundo. Ellos deben pensar en su papel en la comunidad, los desafíos que pueden enfrentar al bachillerarse y que tienen que buscar diferentes opciones ya sea para estudiar o para encontrar empleo y mejorar su situación económica. Es importante mencionar el valor de cada una de las opiniones de los estudiantes y hacer énfasis en que cada uno tiene la habilidad de hacer cambios en su vida personal, su comunidad e incluso el país. En esta clase los estudiantes irán realizando un ensayo de microempresa que culminarán al finalizar undécimo grado. Comente con los estudiantes que no estén interesados en iniciar un negocio, que aquí adquirirán conocimientos útiles para otros aspectos de su vida o su trabajo. Por ejemplo, si un estudiante tiene interés en ser contador, puede utilizar la sesión de contabilidad como base para sus estudios.

Actividad de las habilidades que posee un emprendedor Pregunte a sus alumnos ¿Cuáles son algunas características y habilidades de un emprendedor que recuerden del año pasado? Algunas respuestas pueden ser: Motivado Confianza en sí mismo Actitud Positiva Organización de su tiempo Disposición No pone excusas Convincentes Convierte los desafíos en oportunidades

Tiene metas y planifica Mantiene comunicación con los empleados Siempre tratar de mejorar sus cualidades Tiene profundo conocimiento del trabajo Es creativo pero realista Busca opciones Persistentes Invierte para el mañana en vez de gastar hoy

Pida a los estudiantes que dibujen una silueta de sí mismos en sus cuadernos y elaboren una lista de todas las habilidades y cualidades que poseen.

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Test de autoevaluación de capacidades emprendedoras El Test se orienta realizar en el programa se encuentra en los anexos.

Comparta con sus estudiantes Un emprendedor es todo aquél capaz de visualizar una oportunidad para crear un negocio y hacerlo realidad. Una vez que esta persona tiene su negocio se convierte en empresario. Dígales que no hay límites para ser un emprendedor. Cada uno de los estudiantes es capaz de empezar un negocio. Los buenos estudiantes y los emprendedores tienen muchas características similares. Nadie posee todas las características de un emprendedor; es algo que se aprende poco a poco. Con los estudiantes, haga una lluvia de ideas sobre lo que ellos creen que es necesario para empezar un negocio. Al terminar la lista, haga una votación, por orden de importancia, de los requisitos para iniciar un negocio. Es probable que los estudiantes decidan que el dinero es lo más importante, pero usted tiene que explicarles que no es el caso. Es imprescindible que comprendan que tener una buena idea es más importante que el dinero. El dinero no sirve de nada si no se sabe en qué invertirlo o si no se tiene una buena idea. Asegúreles de que durante el curso aprenderán una manera diferente de recaudar el dinero necesario para empezar un negocio, si tienen una buena idea.

Los tres tipos de negocio Un negocio es una entidad que se organiza para elaborar productos o prestar servicios con el fin de satisfacer una necesidad o deseo de un mercado específico y obtener ganancias. Haga una lluvia de ideas con los estudiantes sobre los negocios que hay en la comunidad y, sin importar el orden, escríbalos en la pizarra. Después, explíqueles los tres tipos de negocio:

Comercio  Se compra mercadería para volverlas a vender en otro lugar

Tipos de Negocio

Servicio  Se vende algo que no es un objeto material Producción  Se elabora y se vende un producto material

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Comercio Comercio es una actividad socioeconómica que consiste en la compra y venta de bienes ya sea para su uso o para su transformación. Los dueños, gerentes o trabajadores compran los productos ya hechos y generalmente no le cambian la presentación ni lo modifican de ninguna manera. Un comerciante es una persona que conecta a los productores con los vendedores. Ejemplos: Una pulpería, una librería, una farmacia, una tienda de ropa, etc. Servicio Un servicio es la venta de un producto que no es tangible. No es un artículo u objeto que se lleva después de realizada la transacción. Se paga por el conocimiento, destreza y experiencia de otra persona. Ejemplos: Un restaurante, un taxi, una barbería, un cyber, etc. Producción Producción es la fabricación o creación de materia prima y productos. Los productores cambian el estado de la materia prima para crear un producto final. Ejemplos: Una tortillería, una mueblería, una panadería, etc.

¿Por qué fracasan los negocios? Realice un dialogo en relación al mundo de los negocios, puede preguntar a los estudiantes ¿Por qué fracasan los negocios? Los negocios fracasan generalmente porque las ventas son muy bajas o los costos muy altos. Recuérdeles que con planificación y preparación se pueden evitar estos problemas. Comparta los siguientes factores que pueden ocasionar el fracaso de una empresa para completar las ideas que presentaron los estudiantes: 

Hay mucha competencia en la comunidad



El precio es mayor que lo que los clientes potenciales pueden/quieren pagar



No hay necesidad del producto



Ubicación inadecuada



Mal servicio al cliente



Productividad muy baja



Mala administración



Falta de capital para comprar la materia prima



Conflictos familiares o entre trabajadores y dueños



Falta de capacitación de los trabajadores



Falta de comunicación

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1.2 La Creatividad

Actividades Sugeridas

Introducción Pregunte a los estudiantes qué es lo más importante para crear un negocio. En la actualidad se asegura que lo más importante es tener una buena idea (y no dinero). Sin embargo, lograr una buena idea no es tarea fácil. Si lo fuera, todo el mundo tendría un negocio y tendría una posición económica favorable, ¿no? Para alcanzar una buena idea se requieren dos cosas muy importantes: creatividad e innovación.

Dinámica “La Botella” En una hoja de papel dibuje una botella vacía de gaseosa y al otro lado de ésta escriba los usos de la botella (ej. florero, envase para guardar aceite, detergente…otros.). Sostenga la hoja en posición horizontal con el dibujo hacia la vista de los estudiantes y pregúnteles ¿qué ven? Lo lógico es que ellos le digan que es una botella vacía. Ahora, sin mover la hoja, pida que un estudiante pase al frente y se pare sobre una silla para ver el otro lado de la hoja. ¿Qué ve? Explíqueles que para alcanzar una idea creativa se tiene que pensar diferente a los demás; ver lo que nos rodea desde un punto de vista distinto. Lea la lista de usos que escribió en la hoja y pídales que piensen en otros usos que se le podrían dar a la botella.

Dinámica “Mariachi Montado en una Bicicleta” Dibuje la siguiente figura en la pizarra:

Pregunte a los alumnos ¿de qué es esta figura? Pueden decir varias cosas diferentes, pero no es probable que digan “un mariachi montando en una bicicleta” lo cual se puede imaginar si pensamos en cómo sería visto desde arriba. Esta actividad nos enseña la importancia de cambiar nuestra perspectiva. En el mundo de los negocios, se han desarrollado muy buenas innovaciones viendo las cosas desde el punto de vista de los clientes y en vez del típico punto de vista del negocio. 6

El modelo Osborn Hay personas que son creativas por naturaleza pero la mayoría aprenden a serlo. Una de las técnicas más conocidas para la generación de ideas (o ser creativo) fue desarrollada por Alex Osborn, especialista en creatividad y publicidad. Según Osborn, se puede mejorar una idea existente mediante la aplicación de una lista de control o agregando otras ideas. Dibuje en la pizarra el esquema que se presenta a continuación, luego escoja un producto y haga los cambios mencionados para ejemplificar cómo afectan éstos al producto. Osborn sugiere formular las siguientes preguntas: Qué sucedería con el producto si: 

¿Sustituimos una de sus partes?



¿Reorganizamos sus partes?



¿Invertimos sus partes?



¿Combinamos sus partes?



¿Lo ampliamos?



¿Lo reducimos?



¿Rompemos su simetría?



¿Cambiamos su uso?

Pida que algunos estudiantes escojan un producto y realicen los cambios sugeridos en el modelo Osborn:

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Dinámica “El Microbús” Haga una lluvia de ideas sobre cómo se puede mejorar el servicio ofrecido por un negocio de transporte por microbús. Unas posibilidades son: 

Unificar: Ofrecer refrigerio



Quitar: Disminuir el número de pasajeros del microbús para mejorar la calidad del servicio



Multiplicar: Ponerle más puertas para facilitar la entrada y la salida del vehículo



Modificar: Pintarlo con un tema popular (ejemplo: nuestra flora, paisajes, vaquero, otros)



Dividir: Cambiar los horarios para ofrecer viajes de noche y del día (ej. buses que salgan a la 5:00 de la mañana y salgan a las 10:00pm)

Dinámica “La Silla” Pregunte a los estudiantes ¿Cuáles son las partes de una silla? Cada silla tiene 4 patas, un asiento y un respaldar. Haga una lluvia de ideas de cómo se puede cambiar una de estas partes, por ejemplo las patas, para mejorar la silla. ¿Qué otras funciones podría desempeñar en vez de una silla? Comente sobre las diferentes ideas que han aportado los estudiantes y la importancia de la creatividad para este ejercicio.

¿Por qué es importante la creatividad en los negocios? Facilite una discusión sobre la importancia de la creatividad en los negocios; comparta los siguientes criterios y haga una relación entre éstas y las respuestas que dieron los estudiantes. Unas posibilidades son: 

Para crear un producto diferente o mejor que el que ofrece la competencia.



Para crear un producto innovador que no tenga competencia.



Para buscar diferentes maneras de atraer la atención de los clientes, a pesar de no tener competencia.

Entre más creativo e innovador sean nuestros productos o servicios, más probabilidades de éxitos tendremos. Haga hincapié con los estudiantes que creatividad no significa hacer manualidades.

Dinámica “Creación de un Producto” Pida a los estudiantes que formen equipos de trabajo y entregue a cada uno los siguientes materiales: tubos de papel higiénico, mecate, tela, cucharas plásticas y tapas de gaseosa. Utilizando cada uno de los materiales y masking tape, el equipo tiene que inventar un “producto.” Deles 10 minutos para planificar y 10 minutos para elaborarlo. Cuando hayan terminado, los estudiantes deben: 

Presentar su producto creativo 8



Explicar para qué sirve



Dar el nombre del producto

Posteriormente la clase votará y escogerá el producto más creativo. Indíqueles que no pueden votar por su propio invento. Se recomienda que todos los equipos de trabajo tengan los mismos materiales ya que de esta manera se podría remarcar más la importancia de ser innovadores.

Comentarios Inspiradores “La mejor forma de tener una buena idea es tener MUCHAS IDEAS.” – Linus Pauling – Premio Nóbel. “La única manera segura de evitar errores es no tener nuevas ideas.” – Albert Einstein (Es decir, para ser creativos, tenemos que aceptar que vamos a cometer errores.) “La capacidad de innovar es la única ventaja competitiva que tiene una empresa.” – Peter Drucker “Hacer obsoletos uno mismo sus propios productos, procesos o servicios es la única forma de prevenir que un competidor lo haga.” – Pete Drucker

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1.3 Generación de Ideas

Actividades Sugeridas

Introducción Pida a los estudiantes que formen equipos de trabajo y de cada uno el nombre de una institución, o negocio en su comunidad y pídales que contesten las siguientes preguntas. ¿Hay otro producto o servicio que pudiera ofrecer este negocio o institución? En su opinión, ¿Qué problemas tiene el negocio o institución? ¿Cómo podría mejorar esta situación? ¿Qué cambios podrá introducir en el negocio para hacerlo más exitoso? Especifique el tiempo que tendrán para trabajar en su equipo y luego pida que un representante de cada equipo pase al frente para presentar su recomendación. Es preferible que escoja negocios o instituciones que los estudiantes conozcan bien. Pregunte a los equipos de trabajo si han identificado una idea que les gustaría llevar a cabo en este curso o en el futuro.

Dinámica “Lluvia de Ideas Locas” Entregue a cada equipo de trabajo una categoría determinada de artículos o palabras claves; cada uno tendrá uno diferente, por ejemplo: nombrar artículos que valgan menos de 10 córdobas, objetos blandos, utensilios de cocina, otros. Durante un minuto, o en el tiempo que usted establezca, cada miembro del equipo mencionará un objeto que pertenezca a la categoría indicada. El equipo recibirá un punto por cada palabra mencionada; se otorgará un punto adicional por cada palabra creativa; el profesor decidirá qué palabra es creativa. Pida a dos 9

estudiantes pasar al frente del aula para controlar el tiempo y escribir la cantidad de puntos que obtenga cada equipo. Al final gana el equipo de trabajo que obtenga más puntos. IMPORTANTE: Siempre y cuando hagamos una lluvia de ideas es necesario asegurarnos de que nadie juzga las ideas de los participantes durante la actividad. Queremos que los estudiantes digan ideas locas; puede que otra persona se inspire con una idea loca y piense en una idea realmente buena. Recordemos que la meta para esta dinámica no es tener buenas ideas, sino MUCHAS IDEAS!!!

Generar nuevas ideas Explique a los estudiantes que todas estas actividades son estrategias para generar nuevas ideas. Enfatice que los emprendedores exitosos ven oportunidades dónde los demás ven problemas. A continuación presente los siguientes 5 factores que pueden utilizar para generar ideas: recursos locales, gustos de la gente, maneras de mejorar la calidad de vida, los conocimientos y habilidades, y comercio inter-departamental. Explique cada uno de los factores.

Recursos locales Un recurso es algo que se utiliza para realizar un negocio y puede ser algo físico o intangible. Hay recursos naturales como: tierra fértil, frutas, árboles, el mar, los animales, otros. Los recursos que no son físicos o tangibles son, por ejemplo, el clima, la mano de obra, el turismo. La mentalidad emprendedora es la habilidad de conocer su ambiente y mirar cada recurso, tangible o intangible, como una oportunidad de ganar dinero. Por ejemplo, en Nicaragua se come bastante pollo, pero ¿qué se hace con las plumas de estos pollos? Normalmente se botan a la basura. Pero, ¿no podrían aprovecharse de alguna manera? ¿Podrían usarse para crear un producto? Tal vez podrían utilizarse para fabricar almohadas o colchones. Es más, tal vez este negocio podría proveer una fuente de empleo para los desempleados de su barrio o comunidad.

Dinámica “Los Recursos de mi Pueblo” Haga una lluvia de ideas sobre los recursos tangibles e intangibles que hay en su comunidad, por ejemplo: ganado, arroz, un bosque, un río o el clima fresco. Escriba todas las respuestas en la pizarra o papelógrafo. Cuando tenga más respuestas que equipos de trabajo, asigne un recurso a cada equipo. Dígales que cada equipo tendrá cinco minutos para hacer una lista de ideas de productos o servicios que se puedan ofrecer utilizando su recurso asignado. Si los estudiantes tienen dificultad para pensar en posibles productos, hágales las siguientes preguntas: 

¿Actualmente, cómo se usa este recurso?



¿Cómo podrían usar este recurso en un negocio?



¿Qué problema actual de la comunidad se podría mejorar con este recurso?

Presente los siguientes ejemplos de productos que se podrían elaborar con la piña: jalea, trozos secos, jugo, perfume con olor a piña, bolsa de piña congelada, sorbete de piña, postres de piña, 10

abono de cáscara de piña, vinagre, miel de piña, caramelos de piña, piña pelada, vino de piña, ensalada de piña, flan de piña.

Gustos de la gente Para desarrollar una buena idea de negocio, se tiene que pensar en quién tiene dinero para gastar y en qué lo gasta. Aparte de sus alimentos, ¿cómo gasta su dinero la gente? 

¿En diversión?



¿En restaurantes?



¿Para salir a pasear?



¿En ropa?



¿En maquillaje?

Lo que se propone establecer con estas preguntas es conocer cómo la gente gasta el dinero que le queda después de satisfacer sus necesidades básicas. Una vez identificados estos gustos, se puede desarrollar una idea.

Maneras de mejorar la calidad de vida Pida a los estudiantes que piensen en cosas en el medio ambiente que afectan su comodidad. Por ejemplo, cada día se tiene que aguantar el calor, la lluvia, el viento, el polvo, los insectos, las moscas, los zancudos, otros. Si uno pudiera pensar en ideas para mejorar estos aspectos de su vida, se podría llegar a una buena idea de negocio. Introduzca el ejemplo de las moscas. Hay bastantes durante ciertos meses del año y en todas partes, pero, aunque sea barato, casi no se encuentra el papel pegajoso que sirve para atraparlas. 

¿Cuál sería otra forma de evitar las moscas?



¿Cuáles serían las posibles soluciones para otras molestias?

Dinámica “Resolviendo los Problemas de Cada Día” Elabore un juego de tarjetas para cada equipo, cuidando de que cada equipo tenga su propia tarjeta. Escriba en cada tarjeta una actividad o una parte de la casa, por ejemplo, “preparando el desayuno” o “en la cocina”. Los estudiantes tienen que elaborar una lista de molestias u obstáculos que encuentren durante la actividad o en la parte indicada de la casa y después pensar en posibles soluciones. Por ejemplo, para la ficha que dice “en la cocina”, una molestia u obstáculo sería problemas con el agua, ya que no hay una paja que abastezca de agua la cocina. Pida que piensen en alternativas para estas molestias.

Conocimientos y habilidades Es importante identificar los conocimientos y habilidades que tienen los estudiantes para poder explotar los recursos que cada equipo tiene. Por ejemplo, si varias personas del equipo son buenas para dibujar, una venta de camisetas con diseños propios sería una excelente idea. Pero si 11

nadie tiene esa habilidad, lo recomendable sería escoger otra idea. Haga que los estudiantes dialoguen en sus equipos de trabajo para determinar las habilidades y conocimientos que poseen.

Comercio inter-departamental Los comerciantes son personas bien astutas; no solamente toman en cuenta la producción de su lugar de origen sino también la de otros lugares. Algunos emprendedores forman negocios comprando productos que no hay en su comunidad o adquiriéndolos a precios bajos en otras ciudades, departamentos o países y trayéndolos a su comunidad, ciudad o país. Comerciar es vender, comprar o intercambiar géneros o productos para obtener beneficios. Importar es el movimiento de productos entre dos regiones o países, en donde el vendedor trae un producto de otro lugar; una importación es un producto que entra al país. Los comerciantes no solamente observan los gustos de la gente de su región. También investigan la preferencia de la gente fuera de ella. Conocen bien los productos hechos en su región y buscan en otros lugares a gente que no los tenga o que tengan un producto inferior en calidad. Se llama exportar al movimiento de productos entre dos regiones o países, en donde el vendedor manda su producto a otro lugar. Una exportación es un producto que va a otro país.

Pregunte a los estudiantes lo siguiente… 

¿Qué tipo de producto han visto en otras ciudades que le gustaría comprar a la gente de aquí?



¿Qué producen en otros lugares que no producen aquí?



¿A quién le gustarían los productos de su pueblo?



¿Qué productos nuestros son mucho más baratos en otros lugares?

Individualmente o en equipo, pida que los estudiantes elaboren una lista de las exportaciones o comercio que una ciudad ubicada en el mar pudiera realizar con otra ubicada en otra zona. Por ejemplo, importar o comerciar con una ciudad en el mar: cítricos, turismo de montaña, ganado, artesanía con semillas, lanchas, hilo para redes, sombrilla, latas. Dentro de las listas, ¿tienen los estudiantes una idea de algún producto o servicio para su equipo de trabajo?

Las ideas creativas Pida a los estudiantes que completen individualmente una lista de 15 ideas siguiendo los factores: los recursos a su alcance, los gustos de la gente, problemas y soluciones potenciales de su comunidad o colegio y de sus propios conocimientos y habilidades dentro del equipo. Los estudiantes deberían tener ideas de negocio en cada una de las categorías estudiadas. Aproveche para recordarles que no necesariamente deben escoger un producto, también podría ser un servicio. Si considera que las ideas seleccionadas no son muy creativas, sugiérales a los estudiantes que realicen otras propuestas. Sería recomendable que los estudiantes piensan en productos o servicios que puedan almacenarse por un tiempo, sin riesgo de vencimiento (licor y cigarros no), y los que se puedan elaborar o brindar usando materiales que se venden en la misma comunidad.

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1.4 Trabajo en Equipo y Organización de una Empresa

Actividades Sugeridas

Introducción Explique a los estudiantes que un negocio exitoso es como la siembra: hay que realizar muchos pasos antes de cosechar. En este curso los estudiantes deben generar ideas para iniciar una microempresa. Probablemente algunas de éstas no funcionen, pero es importante saber que una persona emprendedora nunca fracasa, aprende de sus fallas. El emprendedor regresa al paso inicial, como un finquero que tiene que sembrar las semillas de nuevo después de una mala cosecha, y corrige las fallas para mejorar la empresa. Lo mismo ocurre con este curso; los estudiantes deben entender que es un proceso que requiere de muchos pasos y es necesario cumplirlos todos para evitar el fracaso del negocio. Deben entender que van a formar grupos, o sea una microempresa, y crear un producto o servicio creativo para producir y vender. Antes de formar grupos, converse con los estudiantes sobre las características del equipo de trabajo. Comente que un equipo de trabajo debe ser considerado como una unión de personas que comparten capacidades, ideas, virtudes, conocimientos y habilidades para alcanzar objetos e intereses compartidos. Un grupo de personas que trabajan juntas pero que no están coordinadas no forman un equipo. La coordinación es la característica fundamental de los equipos. El equipo constituye uno de los pilares fundamentales en cualquier proyecto. En esta clase los estudiantes irán realizando un ensayo de microempresa que culminarán al finalizar undécimo grado, por lo que se sugiere que los estudiantes se dividan en equipos de trabajo, en los que trabajarán hasta culminar el curso. Se recomienda que los equipos de trabajo estén compuestos por un máximo de 6 estudiantes y entre ellos elijan un gerente general.

Formación del equipo de trabajo Es muy importante insistir en que escojan bien a los miembros del equipo ya que tendrán que trabajar con sus compañeras o compañeros por el resto del curso. Es preferible que ellos mismos seleccionen sus equipos de trabajo. Los equipos de trabajo elaborarán parte de su plan de negocio en cada sesión. Para efectos de organización y control, cada equipo archivará en una carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guardará las carpetas. Sugerencias Para Formar los Grupos Creativos  Cuando están formando sus grupos, es recomendable que busquen a compañeros que vivan cerca para poder reunirse con mayor facilidad. 

También es recomendable que cada grupo establezca una reunión fija cada semana, es decir: elegir un lugar, y una hora fija durante un día de la semana. Por ejemplo, los alumnos podrían decir: cada lunes a las 3:00 pm nos vamos a reunir en el parque. Así

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tienen las reuniones programadas en sus horarios y luego no pueden llegar con excusas de cómo no se podían reunir.

División de trabajo Cada equipo de trabajo debe tener la siguiente división de trabajo: 

Gerente General: Reporta el estado de la empresa, convoca y dirige reuniones, mantiene relaciones con las organizaciones de apoyo, comprueba el progreso de los equipos de trabajo, mantiene la carpeta de trabajos realizados, motiva el equipo, otros.



Gerente de Finanzas: Mantiene los registros financieros, elaborar y maneja el presupuesto; comprobar la necesidad de capital; proponer el precio del producto (considerando precios de la competencia y costos de producción), mantiene el flujo de caja, guarda el dinero de la empresa, otros.



Gerente de Mercadotecnia: Crea la imagen de la empresa, logotipo, lema; elabora el plan de publicidad, establece las promociones de venta, busca nuevas y mejores estrategias para vender el producto, otros.



Gerente de Producción: Elabora un prototipo (demostrando las características del producto – color, tamaño, funcionamiento); anota los proveedores de materias primas; establece claramente los procesos y la división del trabajo; identifica las dificultades y problemas del proceso; busca soluciones a dichos problemas; confirma el costo de producción, define los costos fijos y los variables, otros.



Gerente de Personal: Diseña un programa de capacitación destinado a los miembros de la empresa (comunica con el equipo de producción para crear una sesión de entrenamiento sobre el proceso de producción y la seguridad), mantiene los registros del personal, mantiene el reglamento interno, otros.

Gerente General

Gerente de Finanzas

Gerente de Producción

Gerente de Mercadotecnia

Gerente de Personal

Dinámica “Responsabilidades de los Integrantes de una Empresa” Corte fichas grandes y escriba la descripción de los responsabilidades de cada cargo. Entrégueles en cantidades iguales a los grupos. Escriba los puestos en la pizarra y pida que los estudiantes peguen las tarjetas debajo del cargo correspondiente. Cada equipo puede conversar 14

para decidir dónde colocar la ficha, pero sólo tendrá una oportunidad para ubicarlas correctamente. De hacerlo, el equipo gana un punto. Si no, los otros equipos pueden ganar el punto si hacen la elección correcta.

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.

Nota final Cada grupo debe entregar su organigrama y descripción de funciones en la siguiente clase. Todos los miembros deben participar en la selección de los puestos. De ser necesario, pídales que hagan la selección de los puestos de manera pública. Los equipos pueden determinar cual gerente necesita un asistente.

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1.5 Evaluación de ideas

Actividades Sugeridas

Introducción Explique a los estudiantes que todo negocio debe elegir una estrategia para competir en el mercado. Hay dos maneras de competir: precio o calidad. Una empresa tiene que elegir competir sobre uno o el otro. ¡No puede competir sobre los dos! Introduzca el concepto de competencia; la competencia la constituyen los negocios que venden un producto o un servicio parecido al suyo, el cual sería adquirido por las mismas personas que, de otra manera, habrían comprado su producto. Si una idea no es original, es probable que ya no tenga competencia. Por eso siempre es mejor pensar en algo original para distinguirse de los demás, tener menos competidores y mayores oportunidades de éxito. Para competir sobre precio tiene que cobrar un precio más bajo que la competencia. Para competir sobre calidad tiene que ofrecer una calidad superior a la de la competencia.

Escogiendo una estrategia Hay dos maneras de competir en un negocio: por precio o por calidad. Una empresa tiene que elegir competir sobre uno u otro. Explique a los estudiantes que la clase de materia prima que se usa depende de si se compite por precio o por calidad. La materia prima es el material que se utiliza para producir bienes y servicios y que queda incorporado en el producto final. 

Para competir en precio, se cobra un precio más bajo y una calidad más baja que la competencia. En este caso la preocupación principal es el control de gastos. La empresa 15

necesita gastar menos (en la materia prima, la producción y la administración) que la competencia para poder vender a un precio menor. 

Para competir en calidad, se ofrece una calidad superior a la de la competencia. Aquí el enfoque principal es la satisfacción del cliente. Los costos se incrementan porque se usa materia prima superior y la producción toma más tiempo, pues hay que asegurarse de que el producto esté bien hecho. Usando como ejemplo las botellas de agua purificada y las bolsas de agua que se llenan de la llave de chorro, ¿cuál compite por precio y cuál por calidad?

Dinámica “Precio y Calidad” Elija a dos estudiantes para que pasen al frente de la clase y pida que uno se ponga en el pecho el papel que dice “Precio” y el otro el de “Calidad.”. Entrégueles el mecate; cada uno va a agarrar una punta. Explíqueles que van a jugar “Guerra de Tirón,” el cual consiste en que uno trata de quitarle el mecate al otro. Esta dinámica demuestra que las estrategias de competencia entre precio y calidad son inclusivas. Si se decide bajar el precio que se cobra por el producto, por lo general se baja la calidad que se ofrece y viceversa. Discuta un poco lo que pasó con esta dinámica. ¿Hubo una ocasión en que ambos ganaron? ¿Es posible que un negocio compita en precio y calidad a la vez? Algunos negocios han intentado hacerlo pero casi siempre fracasan. Puede ser que estos negocios fracasaron porque estaban gastando mucho para tener un producto de alta calidad, y no estaban cobrando lo suficiente para cubrir los costos. Hay que enfatizar aquí que el juego nos indica que sólo una de las estrategias puede ganar. Algunos estudiantes pueden pensar que si gana el precio, siempre va ganar y ese no es el punto. Precio Pregunte a los estudiantes cuánto vale una hora de Internet en un cyber. ¿Diez córdobas? ¿Doce? En las comunidades normalmente hay un precio establecido por un servicio; por ejemplo, doce córdobas por el uso de Internet de una hora. Para atraer más clientes, un cyber podría cobrar menos, como 10 córdobas. Este cyber estaría tomando el riesgo de ganar menos por cliente, pero a largo plazo ganaría más por tener un mayor número de clientes. En un caso de la venta de almohadas plumadas, puede existir un rango de precios. Si el negocio cobra poco por sus almohadas, es probable que sean de inferior calidad por ser hechas de materiales baratos. Calidad Use el mismo ejemplo del cyber para ilustrar la idea de calidad. Pregúnteles: ¿Existe un cyber superior en la comunidad? ¿Por qué es superior? Todos probablemente ofrecen el mismo servicio, pero tal vez unos son mejores porque tienen sillas más cómodas o aire acondicionado. Esos cyberes pueden cobrar más y la gente puede estar dispuesta a pagar, por las condiciones antes mencionadas. Pídales ejemplos de productos que varían mucho en calidad. ¿Zapatos? ¿Ropa? Generalmente, si hay mucha diferencia en el precio de cierto tipo de producto, también hay mucha diferencia en la calidad. Con almohadas de superior calidad, los negocios tienen que pagar más para usar materiales de calidad. Por consiguiente, los precios de las almohadas de mejor calidad son más altos. Mencióneles que la estrategia que escojan va depender de los clientes potenciales, es decir si son personas que tienen muchos recursos, seguramente podrán darles mayor calidad ya que podrían pagar ese precio. 16

Dinámica “Expreso Versus Ruta” Trace dos columnas en la pizarra con el título “Expreso Microbús” en una y “Ruta (bus)” en la otra. Con la ayuda de dos estudiantes voluntarios, haga una lista de la calidad de cada servicio. Debe considerar los siguientes aspectos: precio, condiciones, administración y servicio al cliente. Después, revise las listas. Pregunte a los estudiantes, ¿Qué tipo de persona utiliza cada negocio? ¿Cuál negocio compite por calidad y cuál por precio? ¿Por qué?

Evaluación de ideas Solicite que cada miembro del equipo comparta su lista de 15 ideas con su equipo de trabajo. Pronto van a escoger el producto o servicio para su microempresa, por lo tanto, es importante que tengan muchas ideas y que cada estudiante tenga la oportunidad de opinar y dar sus sugerencias. Después de haber compartido todas las ideas, pida que los equipos elijan 5 de sus mejores ideas. Indíqueles que deben escribir una descripción de la idea y responder a estas preguntas: 

¿Es nuevo, distinto, o creativo? ¿En qué manera?



¿Quién en el grupo tiene la capacidad de elaborar u ofrecer ese servicio?



¿Van a necesitar capacitación para poder elaborar u ofrecer ese servicio?



¿Se pueden conseguir fácilmente los materiales necesarios?



¿Tiene demanda?



¿Hay mucha competencia?



¿Puede competir por precio?



¿Puede competir por calidad?



¿Por qué la gente compraría de este negocio y no de la competencia?

Escogiendo la idea más creativa Pida a los estudiantes que elijan la idea más creativa de sus cinco mejores ideas. Es importante que ellos practiquen el proceso de generar ideas. Si un negocio fuera demasiado caro para empezar en clase, no les diga que lo olviden. Tal vez un estudiante puede realizarlo en el futuro. Los estudiantes deben sentirse tranquilos cuando comparten sus ideas.

Guardar el trabajo Informe a los equipos de trabajo que deben guardar las listas de ideas que surgieron de esta sesión en sus carpetas, ya que después del estudio de mercado o del estudio de factibilidad, si ven que no es posible realizar la primera idea, tendrán que escoger otra y hacer todo el proceso de nuevo.

17

Unidad 2: Analizando Ideas de Negocio



2.1 Estudio de Factibilidad

Actividades Sugeridas

Introducción Pregunte a los estudiantes, ¿Qué significa la palabra “factibilidad?” Un estudio de factibilidad sirve para determinar si un negocio sería rentable. Hay algunos pasos para examinar si el negocio tendrá éxito: 

Hay clientes que estarían dispuestos a comprar el producto o servicio.



Planificar cómo operará el negocio y los pasos de producción y venta.



Identificar los costos del negocio.

Los pasos necesarios para realizar un estudio de factibilidad Los siguientes puntos son esenciales para decidir si el negocio es una buena idea o no. Recuerde que los estudiantes elijaron una idea más creativa en la clase anterior. Prepare un papelógrafo con los principales puntos y explique a los estudiantes cómo se realiza el estudio y en qué radica su importancia.

Determinar si hay clientes/competencia para el producto o servicio 1. ¿Quiénes son los clientes? 2. ¿Es un producto o servicio que alguien quiere o que alguien necesita? 3. ¿Quién es la competencia? 4. ¿Cuáles son productos similares y dónde los venden? 5. ¿Por qué los clientes van a comprar este producto o servicio en vez de otro de la competencia?

Planificar cómo va a operar el negocio a diario 6. ¿Dónde va a elaborar el producto o preparar el servicio? 7. ¿Dónde va a vender el producto o brindar el servicio? 8. ¿Quién va a elaborar el producto o preparar el servicio? 9. ¿Cuándo va a elaborar el producto o servicio y venderlo? 10. ¿Quién va a vender el producto o servicio? 11. ¿Hay leyes o regulaciones locales o nacionales que afecten el negocio? 18

Estimar los costos mensuales del negocio 12. Elabore una lista de las materiales necesarias, sus costos y punto de venta. 13. Elabore una lista de las herramientas necesarias, sus costos y punto de venta. 14. ¿Cómo va a transportar la materia prima y productos finales y cuanto cuesta? 15. ¿Cuánto paga por el local de su negocio (puesto, tienda, otros.)? 16. ¿Tiene empleados y cuánto les paga? ¿Qué salario recibirá los miembros del equipo? 17. ¿Necesita capacitación para elaborar y vender bien el producto? ¿Dónde va a recibir esta capacitación y que es el costo? 18. ¿Qué tipo de empaque es adecuado para el producto (bolsa, caja, frasco, otros) y cuanto cuesta? 19. ¿Cómo va a promocionar el producto o servicio y cuanto cuesta?

Determinar si es un negocio socialmente responsable 20. ¿Es socialmente responsable el negocio? Expliquen. Una empresa es realmente la mejor cuando además de lograr los objetivos empresariales, aportó beneficios al estudiante, a sus colaboradores, a los equipos de trabajo familiares de los mismos, cuando benefició su entorno y cuando al hacer una retrospectiva vea que ha cumplido cabalmente con los principios cívicos y ciudadanos, con las reglas éticas y morales, con la normatividad legal a la que pertenece, en fin, cuando a conciencia puedan estar seguros de que actuaron siempre en la vía correcta y no causaron daño alguno. Los equipos de trabajo deben determinar si su negocio es socialmente ético.

Decidir si el negocio es una buena idea o no 21. ¿Es un negocio factible? ¿Sí o no? Comparta con los estudiantes la siguiente guía que les permitirá determinar mejor si su idea es factible o no: Su negocio es una excelente idea si… 

Tiene clientes



No tiene problemas para obtener la materia prima



Tiene costos bajos

Busque otro negocio si… 

No tiene suficientes clientes



No tiene una solución a la falta de materia prima



Tiene costos muy altos

19

Nota final Si los estudiantes han llegado a este punto y su idea no parece factible según el estudio de factibilidad, deben volver a las sesiones anteriores. La razón de ser de este proceso es precisamente evitar la inversión de mucho dinero en ideas que no se puedan realizar.



2.2 Prototipo de Producto o Servicio

Actividades Sugeridas

Introducción Comente con los estudiantes a través de una lluvia de ideas: ¿Qué es un producto? ¿Qué es un prototipo de producto? ¿Por qué es importante hacer un prototipo de producto? Un producto es un bien material que se ofrece en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que es capaz de satisfacer una necesidad o un deseo. Los productos, o bienes materiales, se diferencian de los servicios por su carácter tangible. Los servicios son bienes intangibles y son definidos como las prestaciones o actividades organizadas para satisfacer necesidades o exigencias de consumo.

Repaso de estudio de factibilidad Pida a los estudiantes a decidir, otra vez, si el negocio es una buena idea o no, comparta con los estudiantes la siguiente guía que les permitirá determinar mejor si su idea es factible o no. Su negocio es una excelente idea si… 

Tiene clientes



No tiene problemas para obtener la materia prima



Obtendría una buena ganancia

Busque otro negocio si… 

No tiene suficientes clientes



No tiene una solución a la falta de materia prima



Genera pérdidas y puede identificar las causas

Elaboración del prototipo Un prototipo es una muestra o modelo del producto que se produce y sirve como la primera práctica de producción. Por lo general en esta etapa es posible que se cometan errores en la 20

preparación del producto, hasta que se obtiene uno de calidad aceptable. Cuando los estudiantes determinen los costos de sus negocios en el futuro, el prototipo debe ser considerado un costo. No necesariamente se van a vender; lo cual sería una pérdida, ya que los costos totales incurridos para producir todo el lote son iguales, pero baja la cantidad de productos que se puede vender. Pida a los estudiantes que elaboren un prototipo de su producto o servicio que presentaran a la clase. El gerente de finanzas debe asegurar de llevar bien detallado todos los gastos incurridos, incluyendo fecha, descripción y monto de cada gasto. También debe llevar un control de cuanto inversión contribuyo cada miembro del equipo, ya que se espera obtener ganancias en el futuro y reponer estas inversiones. El gerente de producción debe detallar todo el proceso de la elaboración del producto y pensar en cómo se podría mejorarlo para la próxima ciclo de producción.



2.3 FODA

Actividades Sugeridas

Introducción Pida a los estudiantes que en sus equipos de trabajo comenten que entienden por FODA, y luego compartan su trabajo con el resto de compañeros. Explique que todo negocio debe revisar y analizar su funcionamiento. La técnica del FODA ayuda a conocer los aspectos buenos del negocio y las áreas en que se puede mejorar, tanto dentro como fuera de éste. Los estudiantes realizarán un análisis FODA de sus negocios y ver el estado de la empresa.

Elaboración del análisis FODA Comparta con los estudiantes la siguiente definición: el FODA es una técnica que permite examinar la situación actual de una persona, equipo o empresa para poder entenderla y planificar cómo superarla en el futuro. Este análisis abarca las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que existen dentro y alrededor de un negocio. Enfatice en lo que es interno y externo. Fortalezas 

Los elementos positivos dentro de la compañía, los cuales constituyen los recursos más importantes para la realización de los objetivos. Ejemplo: Buen nivel de formación del personal.

Oportunidades 

Los elementos que están fuera del control de la compañía y que se pueden aprovechar para hacer posible el logro sus objetivos. Ejemplo: Nuevos métodos o procesos tecnológicos.

21

Debilidades 

Los elementos negativos dentro de la compañía, es decir, los problemas que impidan la realización de los objetivos. Ejemplo: La junta directiva es ineficiente.

Amenazas 

Los elementos que están fuera del control de la compañía y que constituyen un obstáculo para el éxito de sus objetivos o que pueden dañar su posición. Ejemplo: Un aumento en los cambios en el mercado.

Analice el origen de cada uno de los factores del FODA Factores

Positivos

Negativos

Internos

Fortalezas

Debilidades

Externos

Oportunidades

Amenazas

Nuestro análisis FODA individual Pida a los estudiantes que realicen un análisis FODA personal siguiendo el siguiente esquema: Fortalezas (¿En qué eres bueno?)

Debilidades (¿En qué puedes mejorar?)

Oportunidades (¿Qué fuera de tu control podría aprovechar para tu desarrollo?)

Amenazas (¿Qué fuera de tu control podría afectar tu desarrollo?)

Concédales unos cinco minutos para que los escriban en sus cuadernos; luego pida que uno o varios estudiantes voluntarios que compartan su información con la clase.

Lluvia de ideas sobre fortalezas y debilidades Pida a los equipos que piensen en las fortalezas y debilidades de un negocio. El objetivo es que sepan que deben explotar sus fortalezas y superar sus debilidades. Ejemplos de éstas podrían ser: servicio al cliente, calidad, productividad, experiencia, costos, mercadeo, plaza/punto de venta, ubicación, capacidades, recursos, conocimientos, y/o precio. Para una empresa de almohadas plumadas, una fortaleza puede ser que los trabajadores saben cómo reparar las máquinas si se dañan, y una debilidad puede ser el local de la fábrica (si se encuentra lejos de los mercados grandes de Managua).

22

Lluvia de ideas sobre oportunidades y amenazas En sus equipos de trabajo, los estudiantes deben pensar en las oportunidades y amenazas para un negocio. La idea es identificar las oportunidades que se puedan aprovechar. En cuanto a las amenazas, si las conocen, podrán planificar mejor sus efectos potenciales. Ejemplos de oportunidades y amenazas: la tecnología, la competencia, las leyes o regulaciones, el clima, y/o la economía.

Análisis FODA de una empresa local Puede solicitar a los estudiantes que seleccionen una empresa de la comunidad y que hagan un análisis FODA. Sugiérales que preparen algunas preguntas que quieran hacerle al empresario y que estén seguros de explicarles por qué están haciendo esta actividad. Pídales que preparen un informe con los resultados.

Análisis FODA en los grupos creativos Solicite a los equipos de trabajo que elaboren un análisis FODA completo de su negocio. Tienen que pensar en cómo superar las debilidades, evitar las amenazas, y aprovechar las fortalezas y oportunidades. Hay que considerar todos los aspectos del negocio.

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.



2.4 Importancia del Plan de Negocio

Actividades Sugeridas

¿Qué es planificar? Pregunte a los estudiantes qué significa para ellos la palabra “planificación”. Pida a uno de ellos que escriba las sugerencias en la pizarra. Después, indíqueles que encierren las palabras o frases que se refieren al futuro, metas y planes, organización, realización, otros. Comente a los estudiantes que la planificación es una herramienta esencial tanto para la vida personal como para los negocios. En el caso de los jóvenes y los adultos, ambos tienen sueños que les permite proyectarse más allá de su situación actual. Estos sueños podrían parecer inalcanzables al principio, sin la preparación de un plan de acción. Un plan escrito nos puede mostrar todas las posibilidades que tenemos para lograr nuestras metas. En el desarrollo de este plan surgen las preguntas que requieren de más investigación y clarificación, lo que puede ayudar a evitar el fracaso. 23

La relación entre planes y metas El plan es el programa de las tareas que se van a hacer y de cómo hacerlas. La meta es lo que una empresa o una persona trata de alcanzar. Plan

+

Meta

=

Éxito

Dinámica “Gallo Pinto” Antes de la clase, prepare todo lo necesario para cocinar un gallo pinto: frijoles crudos, arroz, aceite, sal, cebolla, chiltoma, agua, paila, fósforos, tenedor/cuchara, plato y algo que represente el gas o la leña. No importa la cantidad de cada uno, sólo lleve lo suficiente para que los estudiantes sepan de lo que se trata. En esta actividad hará un simulacro de la preparación del gallo pinto. Guarde todos los materiales en una bolsa y colóquela donde nadie pueda verla. Pida a los estudiantes que hagan una lista de todo lo que se necesita para cocinar un gallo pinto, incluyendo los fósforos y el gas. Solicite la ayuda de un voluntario para que escriba en la pizarra lo que dicen sus compañeros de clase. Al mencionar cada material, sáquelo de la bolsa. Si no dicen algo, por ejemplo agua, no diga nada y continúe. Pregúnteles: ¿Cuál es el primer paso para hacer un gallo pinto? El mismo voluntario va a escribir los pasos en la pizarra. Mientras, usted simule que está cocinando el gallo pinto pero sólo haga lo que le digan. Si los estudiantes dicen que el primer paso es “sofreír el arroz” sin decir antes “lavar el arroz”, “verter el aceite en la paila”, “encender el fuego,” otros. Entonces, haga un gesto para mostrarles que éste no puede ser el primer paso porque no va a resultar lo esperado. Por ejemplo, cambie la bolsa del arroz hacia otro lugar a la vista de los estudiantes para que sepan que están omitiendo pasos. Cuando dicen “lavar el arroz,” simule que lo está lavando. Cuando dicen “verter aceite en la paila,” simule que lo hace. Siga haciendo exactamente lo que dicen los estudiantes hasta que digan cada paso. Los estudiantes rápidamente se darán cuenta de que todos los pasos, sean grandes o pequeños, son importantes y buscarán enumerarlos en orden. Al terminar, pregúnteles: ¿Cuál era la meta? ¿Cuántos pasos se necesitan para cocinar un gallo pinto según la receta? ¿Por qué hicimos esta actividad? ¿Por qué al principio omitieron pasos? Concluya diciendo que el gallo pinto es algo que todos saben hacer y que por eso la mayoría piensa que es fácil escribir los pasos para su preparación, es decir, el plan. Demuéstreles con esta actividad que tienen que pensar en cada detalle para que alcancen los resultados esperados. Explíqueles que a veces hay diferencias en la receta; por ejemplo, algunos van a querer agregarle cebolla y otros no; una persona puede querer añadirle mucha sal y otra no. En un restaurante, si los dueños quieren que el gallo pinto resulte igual todos los días, todos los cocineros tienen que tener la misma receta. Sin escribir la receta (el plan) y especialmente sin seguirlo, se corre el riesgo de que el resultado o producto (la meta) sea diferente cada día. La planificación nos ayuda a alcanzar cualquier meta o realizar cualquier proyecto. Es también una parte importante para empezar un negocio y conlleva todo un proceso que se denomina plan de negocio.

24

Pida a los equipos de trabajo que escriban una misión de sus empresas… La misión de un negocio es un párrafo que incluye: 

¿Cuál es la razón de ser de su negocio?



¿Cuál es el propósito de su negocio?



¿Quiénes son sus clientes?



¿Qué necesidades piensan satisfacer?



¿Cómo van a satisfacer esas necesidades?



¿Cuáles son los valores que representa su negocio?

Plan de Negocio Comparta la siguiente definición con los estudiantes: Un plan de negocio es un documento formal que explica todos los detalles de un negocio y sirve para organizar su desarrollo. Consta de seis partes que representan los diferentes aspectos de la empresa. Estas partes serán explicadas con más detalle durante el curso y son las siguientes: 1. Aspectos Generales: Expone la idea del negocio y el producto o servicio 2. Mercado: Describe los clientes potenciales del negocio 3. Competencia: Explica quiénes son los competidores y cómo compite el negocio 4. Operación y Producción: Describe el manejo del negocio y el proceso de producción 5. Mercadotecnia: Detalla el proceso de promoción y venta 6. FODA: Análisis del negocio 7. Finanzas: Detalla el presupuesto y los aspectos financieros 8. Conclusiones Generales: Describe brevemente acerca de lo que aprendieron

Los dos usos principales del plan de negocio 1. Servir de guía al emprendedor. El plan detalla todos los componentes del negocio y es una forma de ordenar las ideas y la investigación necesaria para su planificación. Si se tienen todos los detalles de la empresa en un plan de negocio, se corre menos riesgo y se evitan sorpresas más adelante. Por ejemplo, nadie empieza a construir un edificio sin tener un plan que le indique qué tan grande será o cuánto va a gastar. 2. Apoyar la venta de la idea del negocio a los inversionistas, a fin de conseguir el dinero para empezarlo. Casi siempre los emprendedores tienen que solicitar dinero de otras personas o instituciones para iniciar su negocio. El plan de negocio presenta todos los detalles del mismo a los potenciales inversionistas.

25

Explique a los estudiantes que ellos tendrán la oportunidad más delante de escribir formalmente los planes de negocio de sus microempresas; cada equipo tendrá que entregar su plan al final del curso.

Dinámica “La Abuela Generosa” Para que los estudiantes puedan visualizar la importancia de estar organizados y hacer un plan de negocio, pida la ayuda de tres estudiantes para que lean la situación y los dos escenarios siguientes. Después discuta los escenarios y las diferentes respuestas dadas por los estudiantes. Situación Su abuela ha trabajado por muchos años y ahora tiene una buena cantidad de dinero. Algunas personas dicen que ella es ahorrativa y otras dicen que es “pinche.” Su abuela le quiere mucho pero piensa que usted es un poco desorganizado. Ella ha visto a otros jóvenes malgastar el dinero en tonterías. Escenario 1 Usted llega donde su abuela pidiendo dinero para un proyecto que quiere realizar. Usted sólo tiene una idea general en su cabeza y no ha pensado en todos los detalles de un proyecto. ¿Qué sucedería si llegara pidiendo dinero sin un plan de negocio? Escenario 2 Usted llega a casa de su abuela con un plan de negocio bien elaborado. Tiene información de su idea de negocio, el mercado, la competencia, la organización de su negocio y los socios involucrados. Tiene un presupuesto y cifras acompañadas con gráficos que indican que el negocio será un éxito. ¿Qué sucedería si llegara pidiendo dinero con su plan de negocio?



2.5 Estudio de Mercado

Actividades Sugeridas

Introducción Un mercado es un grupo de personas que pueden comprar cierto producto o servicio, es decir, los clientes potenciales del negocio. Es importante que los estudiantes identifiquen de manera especifica el grupo de personas que puede comprar su producto o servicio ya que no lo podrán vender a todo el mundo ni en todas partes y de esta manera pueden enfocar sus esfuerzos para maximizar sus ventas.

Características de un mercado Explique a los estudiantes que cada mercado tiene características que lo definen; las principales son:

26



Edad



Profesión u ocupación



Clima



Nivel de Estudios



Ubicación



Sexo



Nivel de ingreso



Preferencias o gustos



País

Lea los siguientes ejemplos de mercado 

Jóvenes de entre 13 y 18 años que compran CDs de música nacional



Agricultores de departamentos o municipios que compran pesticidas



Estudiantes que compran uniformes deportivos



Mujeres que compran jalea de mango en una localidad específica



Carnicerías que compran bolsas plásticas para empaque

Dinámica “¿Quién es el Mercado?” Cada producto o servicio tiene su propio mercado. En esta dinámica los estudiantes practicarán cómo pueden identificar los mercados de varios productos. Primero, distribuya vente tarjetas con dibujos o fotos de revistas de diferentes productos:

Escriba en la pizarra los nombres de los mercados a que pertenecen los productos representados; algunos ejemplos podrían ser: agricultores, maestros, jóvenes, sastres, amas de casa, otros. Pida que los estudiantes coloquen las tarjetas en el mercado correcto.

Estudio de Mercado Comparta la siguiente definición con los estudiantes: Un estudio de mercado es una herramienta a través de la cual un negocio consigue información sobre sus clientes potenciales. Por lo general se hace a través de una encuesta. Existen varias razones por las que es importante identificar el mercado de un producto o servicio y hacer un estudio de mercado, entre éstas: 

Saber si hay personas que quieren comprar el producto o servicio, es decir, que existe demanda



Asegurarnos de que estas personas tienen la capacidad financiera o disposición para comprar el producto o servicio

27



Conocer los deseos y las necesidades de nuestros clientes potenciales para mejorar el producto o servicio



Enfocar la publicidad en los clientes que conforman su mercado

Dinámica “Un Anuncio” Un equipo de estudiantes tiene un negocio que vende cuadernos y quieren hacer publicidad para su producto. Deciden publicar un anuncio en la radio. Cada domingo por la mañana hay un programa de “Cuentos y Leyendas” y los dueños del negocio deciden pagar 200 córdobas para que los oyentes escuchen su anuncio durante este programa. ¿Es una buena inversión? ¿Por qué? ¿Hay otro programa que sería mejor? ¿Por qué? Generalmente los jóvenes escuchan más los programas de música, por lo que sería más recomendable transmitir el anuncio en un programa de música. Si la compañía conociera bien los gustos de su mercado, podría escoger una campaña de publicidad más efectiva. Para hacer una estudio de mercado, se debe investigar dos grupos: Los compradores (los clientes) 

Se habla con un grupo de personas para conocer sus necesidades, deseos y gustos



Se averiguan los deseos del cliente para establecer el precio y las modificaciones que éste pudiera necesitar



Se pregunta a los clientes potenciales sobre los productos comprados a la competencia

Vendedores (la competencia) 

Se analiza la competencia para saber si se debe competir en precio o calidad del producto propuesto.



Investigar productos similares al propuesto para asegurarse de que este producto es mejor o más barato que el de la competencia y hacer cambios si es necesario.

Ideas para elaborar el estudio de mercado Pida a los equipos de trabajo que realicen los siguientes pasos: 

Deben describir el mercado del producto o servicio, mencionando sus características específicas.



Deben pensar y hacer una lista de la información que quieren obtener sobre sus clientes potenciales. Por ejemplo, sus gustos o necesidades.



Deben traer por escrito una serie de preguntas preliminares que podrían utilizar para conseguir dicha información. En la próxima clase diseñarán un estudio de mercado.

28



2.6 Diseño de un Estudio de Mercado

Actividades Sugeridas

Introducción Para preparar el estudio de mercado es importante que los equipos se hagan las siguientes dos preguntas. Los estudiantes deben reflexionar sobre estas preguntas antes de elaborar cada una de las preguntas de la encuesta:  ¿Qué quiero saber específicamente sobre la gente que va a comprar el producto o servicio?  Gusto, color, tamaño, estilo, material, precio que está dispuesto a pagar, calidad, horario y lugar de compras, dónde compra actualmente, qué tipo de propaganda llama más su atención, otros.  ¿Cómo puedo utilizar los resultados de cada pregunta para mejorar el producto o servicio? Si se puede tomar una decisión con base en las respuestas del encuestado, la pregunta tiene valor. Si la respuesta del encuestado no ayuda a diseñar el producto, entonces la pregunta no tiene mucho valor. Por ejemplo: ¿Cuándo le gustaría usar el lápiz? ¿En la mañana, en la tarde o en la noche? Como el uso de un lápiz no cambia durante el día, ni la forma en que se usa, entonces la respuesta del entrevistado no importa y por lo tanto, esta pregunta no tiene valor. Hay preguntas que nos permiten obtener información útil sobre lo que el cliente quiere, mientras que hay otras que generan respuestas que no tienen mucha información concreta que nos ayude a diseñar o vender el producto o servicio. En ambos casos depende de la manera en que se formulen las preguntas. Introduzca el concepto de preguntas abiertas y cerradas. Se puede pedir que un estudiante prepare los papelógrafos con una lista de preguntas para utilizar en la clase. Ejemplos de preguntas inapropiadas 

¿De qué color le gustaría que fuera el producto? (No se dan opciones.) El entrevistado puede contestar que le gustan los colores oscuros. Si los estudiantes saben que sólo pueden ofrecer los colores básicos, es mejor citar estos colores como alternativas.



¿Para usted es importante el buen servicio al cliente? Sí o No. Todos los entrevistados van a decir que sí, entonces no se aprende nada con esta pregunta.

Ejemplos de preguntas apropiadas: 

¿Dónde compró su almohada? (Le da opciones y un espacio adicional para “otro.”) De esta manera sabe qué negocios tiene que investigar para superar su método de promoción, la calidad del producto o servicio. 29



¿Qué factor sería más importante al momento de escoger una almohada? (Se proveen cuatro opciones.) De esta manera sabe dónde enfocar sus esfuerzos para producir el mejor producto o servicio que la gente quiere.

Ejemplo encuesta Escriba un ejemplo encuesta en papelógrafo para mostrar a los estudiantes cómo redactar las preguntas y las opciones:  ¿Usted usa almohada? a. Si b. No  ¿Dónde la utiliza? a. Hamaca b. Sofá c. Cama d. Mecedora  ¿Qué color prefiere? a. Azul b. Rojo c. Verde d. Amarillo

Ejemplo de los resultados Siguiendo el modelo, solicite que diseñen el estudio de mercado y escriban las opciones de las respuestas en columnas 1–15. Ellos tendrán que incluir la edad, profesión y sexo de cada persona encuestada. Las letras “M” y “F” significan el sexo de la persona: masculino o femenino.

30

Edad M F 

16 25



31 7



62 55

Profesión

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Estudiante

b a c a c a b a a

a

d

a

d

c

a

 Comerciante

b a b a b c a a a

a

b

a

d

b

a

Profesor

c a b a c b a a b

a

b

c

d

c

a

 Estudiante

b a c a c a c a c

a

d

a

c

b

c

Albañil

b a b a c a a a a

a

a

b

c

b

a

 Ama de Casa b a d a c a a a b

a

a

b

d

b

a

Elaboración del estudio de mercado Pida a los estudiantes que realicen el estudio de mercado de su producto o servicio. Para llevar a cabo las encuestas, todos los miembros de los equipos necesitarán una copia de las 15 preguntas de la encuesta. Cada uno debe buscar 10 clientes potenciales, basándose en la descripción de su mercado. Los entrevistados no pueden ser miembros del equipo. Es imperativo que los estudiantes efectúen realmente las encuestas y que las respuestas sean honestas y objetivas. El éxito del negocio depende de las investigaciones realizadas antes de la inversión. Los estudiantes necesitarán una semana para hacer esta tarea. Explíqueles que si cambian de producto, tendrán que repetir el estudio de mercado.

Sugerencias 

Sugiera a los equipos de trabajo sacar fotocopias de sus encuestas para que se vean más profesionales.



Pida a los equipos de trabajo de practicar a hacer su encuesta en el centro y luego que vayan al mercado u otro lugar público para entrevistar a sus clientes potenciales.



Para asegurar que la encuesta es real, pida que el entrevistado la firme.



Es recomendable mencionar que todo el mundo prefiere precios bajos, pero el objetivo del estudio de mercado no es determinar cuánto prefieren pagar los clientes, sino cuánto estarían dispuestos a pagar en realidad.



2.7 Evaluación de un Estudio de Mercado

Actividades Sugeridas

Introducción Un estudio de mercado puede indicar si un negocio es rentable o los ajustes que se tendrían que hacer para que éste sea exitoso. Con las respuestas de un estudio de mercado se pueden tomar decisiones sobre cómo producir y vender el producto o servicio. Las encuestas nos permiten responder las siguientes preguntas: ¿Cuál es el mercado para este producto? ¿Cuáles son los 31

gustos o preferencias de nuestros clientes potenciales? ¿Quién es la competencia que ofrece el mismo producto a los mismos clientes potenciales? Asimismo, los resultados de la encuesta pueden facilitar la toma de decisión en cuanto a la estrategia a seguir, ¿Vamos a competir sobre precio o calidad?

Análisis de resultados Sumar las respuestas de las personas encuestadas:  ¿Usted usa almohada? a. Sí (58 personas) b. No (12 personas)  Según este ejemplo, los 7 miembros del equipo entrevistaron a 70 clientes potenciales (encuestaron 10 clientes potenciales cada uno). En total 58 personas dijeron que si usan almohadas y 12 personas dijeron que no usan almohadas.  ¿Qué color prefiere? a. Azul (28 personas) b. Rojo (10 personas) c. Verde (29 personas) d. Amarillo (3 persona)  Según este ejemplo, en total 28 personas dijeron que prefieren azul, 10 personas dijeron que prefieren rojo, 29 personas dijeron que prefieren verde y 3 personas dijeron que prefieren amarillo. Los estudiantes deben poder obtener información sobre su producto o servicio. ¿Cuáles son los gustos o preferencias de los clientes potenciales? ¿Cómo van a usar la información para mejorar su producto o servicio? ¿Cuál es el rango de precios potenciales para su producto o servicio? ¿Los pronósticos de su mercado estaban correctos?

Análisis de resultados con porcentajes y gráficos Para manejar un negocio los estudiantes deben saber cómo calcular porcentajes y elaborar e interpretar gráficos. Un gráfico es una imagen visual que nos ayuda a ver información de una manera fácil. Los gráficos se usan en los negocios para resumir información.

¿Qué es un porcentaje? Explique que el concepto de porcentaje es una forma de expresar una proporción o fracción. El porcentaje es un tanto por ciento (cien unidades), por lo que se concluye que es una cantidad que corresponde proporcionalmente a una parte del cien. Cuando usamos porcentajes es necesario utilizar un símbolo para representarlo, %. Por ejemplo: cuando tenemos 100%, es decir tenemos 1, porque 100% es completo. Los porcentajes son muy similares a los decimales, pero se 32

distinguen en que el porcentaje tiene un símbolo y al cambiar un decimal a un porcentaje, es necesario mover el punto dos lugares a la derecha. Para simplificar el proceso, presente el siguiente dibujo explicando el significado del porcentaje: Modelo Parte coloreada 25 ÷ 100 = 0.25 = 25%

Parte no coloreada 75 ÷ 100 = 0.75 = 75%

Calcular los porcentajes de sus resultados (gráfico de pastel) Paso 1 58 personas que dijeron sí ÷ 70 personas encuestadas = 0,8285 ≈ 83% de las personas encuestadas que dijeron que si usan almohadas. Paso 2 12 personas que dijeron no ÷ 70 personas encuestadas = 0,1714 ≈ 17% de las personas encuestadas que dijeron que no usan almohadas. Análisis Entonces, podemos ver en la siguiente grafica que 83% de las personas encuestadas usan almohadas y 17% no usan. ¿Cuáles son los gustos de los clientes potenciales?

33

¿Usted usa almohada?

17%

Sí No

83%

Calcular los porcentajes de sus resultados (gráfico de barras): Paso 1 3 personas que prefieren amarillo ÷ 70 personas encuestadas = 0,0428 ≈ 4.3% de las personas encuestadas que prefieren amarillo. Paso 2 10 personas que prefieren rojo ÷ 70 personas encuestadas = 0,1428 ≈ 14.3% de las personas encuestadas que prefieren rojo. Paso 3 28 personas que prefieren azul ÷ 70 personas encuestadas = 0,4000 = 40% de las personas encuestadas que prefieren azul. Paso 4 29 personas que prefieren verde ÷ 70 personas encuestadas = 0,4142 ≈ 41.4% de las personas encuestadas que prefieren verde.

Porcentaje de clientes potenciales

¿Qué color prefiere? 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Amarillo

Rojo

Azul

Verde

Colores preferidos

Análisis Podemos deducir que el color mas preferido es verde y el color menos preferido es amarillo. Entonces, ¿Cómo van a usar la información para mejor el producto?

34

El perfil general de su cliente Los alumnos deben elaborar un perfil general de su cliente (edad, sexo, ocupación, otros). Si el tipo de cliente es igual al que habían pensado, los equipos pueden usar la misma descripción de la clase anterior. Si no, deben modificar el perfil del mercado.

Proyectar el tamaño de su mercado Los alumnos deben proyectar el tamaño de su mercado, es decir, cuántas personas están dispuestas a comprar el producto. Para hacerlo, primero deben calcular el número de personas que pueden comprar su producto, según la encuesta. Luego deben dividir la cantidad de entrevistados dispuestos a comprar el producto o servicio entre el total de entrevistados; esto da un porcentaje. Finalmente, multiplican este porcentaje por la población de su comunidad o el barrio donde se va a vender.

Identificar la competencia Los alumnos deben identificar su competencia. ¿Quiénes son? ¿Cuál es su rango de precios? ¿Son grandes o pequeños? ¿Hay muchos o pocos? ¿Los que ya existen están creciendo rápido o disminuyendo? ¿Qué los caracteriza y los diferencia de los otros negocios? ¿Qué calidad ofrecen y cómo se relaciona con el precio? Si no pueden extraer toda la información a través del estudio, tendrán que salir a la calle para investigar esas empresas. Pueden usar como ejemplo la siguiente tabla.

¿Precio o Calidad? Los alumnos deben discutir si van a competir en precio o en calidad. Tienen que escoger una sola estrategia. ¿Cómo compite la competencia? ¿La gente prefiere un precio bajo o un producto de alta calidad? Negocio

Precio promedio (C$)

Fritanga

Calidad

Variedad

Ubicación

Promoción

16

Baja

Pocas opciones

Pueblo, barrio, ciudad

No hay

Comedor

40

Regular

Pocas opciones

Barrio

Rótulo de 2×3

Restaurante "Tip Top"

85

Superior

Muchas opciones

Ciudad

Rótulo de 10×12

¿El equipo tiene la capacidad de producir un producto de calidad superior al de la competencia o de encontrar materia prima más barata que la que usa la competencia? Se debe revisar los resultados de los estudios. Si los estudiantes tienen poca información o parece que la han inventado, deben hacerlo otra vez. Esta tarea es crucial para el desarrollo de la clase. 35

Ninguna de las otras clases tendrían sentido si no han recopilado buena información en el estudio.

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.

36

Unidad 3: Administración de un Negocio



3.1 Costos y Precios

Actividades Sugeridas

Introducción Antes de empezar un negocio es necesario determinar todos los costos. Los estudiantes tienen que investigar cuánto costaría cada producto y cuánto dinero necesitarían para mantener el negocio operando.

¿Qué son costos? Introduzca el siguiente concepto de costo: los costos de un negocio son los gastos asociados con el negocio. Haga una lluvia de ideas sobre los costos potenciales. Pida a los estudiantes que den ejemplos de costos. La lista podría incluir los siguientes: 

Materia prima



Alquiler de local



Reparaciones



Mano de obra



Luz



Herramientas



Transporte



Agua



Seguro



Publicidad



Impuesto



Interés

Los tipos de costos de un negocio Introduzca y explique los tipos de costos mensuales: costos fijos y costos variables. Costos Fijos Costos fijos son aquellos que no tienen relación directa con la cantidad producida ni vendida. Aunque no se produce nada, es necesario pagarlo. Por ejemplo:, si el lugar de un negocio está alquilado, el dueño tiene que pagar una cantidad fija de alquiler cada mes aunque no haya vendido durante ese periodo. También tiene que pagar luz, agua y un sueldo mensual al integrantes del negocio. La luz, el agua y sus sueldos son los costos fijos porque el dueño tiene que pagarlos si vende mucho o si no vende durante el mes. Costos Variables Costos variables son aquellos que aumentan o disminuyen de acuerdo al nivel de producción. Es decir, cambian conforme a la cantidad producida. Materia prima es un buen ejemplo de un costo variable. Si un negocio quiere producir más, tiene que comprar más materia prima. Cuando una panadería decide hacer 100 bolsas de pan en vez de 50, tiene que comprar más harina. Si una fábrica de almohadas de pluma decide reducir su nivel de producción, compraría menos plumas y menos tela.

37

Otros costos del Negocio Costos de Apertura En adicción a los costos mensuales, hay algunos costos que el negocio sólo tiene que pagar una vez. Usualmente, estos gastos se ocurren cuando el negocio está iniciando. Costos de apertura podrían incluir: compra de herramientas de producción (tijeras o una máquina de coser para el costurero, un martillo y un nivel para el carpintero), cursos de capacitación para empleados nuevos, elaboración del prototipo, etc. Aunque son parecidos a costos fijos (ni aumentan ni disminuyen de acuerdo al nivel de producción), los mantenemos aparte de los costos mensuales porque sólo los tiene que pagar una vez.

Costos de los equipos de trabajo Pida a los equipos de trabajo que anoten todos los costos potenciales de sus negocios. Deben hacer una tabla con una columna para cada de los tres grupos de costos (variables, fijos, apertura).

Tabla de Costos Variables Muéstreles el siguiente ejemplo de la tabla de costos variables para ayudarles a organizar los costos variables de un negocio: Producto:

Almohada de plumas

Lote de producción:

10 almohadas

Descripción (Costos variables)

Unidad de medida

Cantidad

Precio (C$)

Valor (C$)

1. Tela de algodón

Metro

10

8,5

85

2. Hilo

Carrete

3

2

6

3. Plumas

Libra

8

6

48

4. Jabón

Unidad

2

4

8

5. Etiqueta

Unidad

10

2

20

6. Bolsas

Paquete de 20

0.5

40

20

Total

187

Definiciones de términos utilizados en la tabla de costos variables  La unidad de medida es el sistema de medición utilizado para comprar el material (libra, kilo, galón, pie, metro, unidad, otros).  El lote de producción se refiere a la cantidad de productos que se van a elaborar en un ciclo. 38

 La cantidad es el total de unidades necesarias para elaborar los productos que conforman el lote de producción.  Es muy importante que los estudiantes sean precisos con los precios y cantidad de materiales. Si no lo hacen correctamente, pueden arriesgar el negocio.  El precio se refiere al valor de cada unidad de materia prima.  El valor es el monto total que se gastará por cada rubro de materia prima (Cantidad × Precio) para la elaboración del lote de producción.

Tabla de costos variables de los equipos Los estudiantes deben decidir la cantidad de productos que tendrán en su lote de producción. Después, deben investigar la cantidad de materiales y los precios de todos sus materiales para hacer su producto o servicio. Para colectar los datos, deben usar el siguiente cuadro y luego utilizar la información referida anteriormente para calcular el total de costos para producir su lote. Producto: Lote de producción: Descripción (Costos variables)

Unidad de medida

Cantidad

Precio (C$)

Valor (C$)

Total

Cómo se calcula el costo unitario El costo unitario es el costo de hacer un solo producto o servicio, calculado por el total de costos variables divido entre el lote de producción. Explique a los estudiantes que los C$ 187 que se reflejan en el cuadro anterior de las almohadas plumadas representan el costo total de los materiales necesarios para hacer un lote de producción de 10 almohadas. Este total dividido entre la cantidad de productos producidos da el costo unitario. En este caso: Total costos variables

÷

Lote de producción

=

Costo unitario

C$ 187

÷

10 almohadas

=

C$ 18,70

Entonces, C$ 18,70 es el costo unitario. Es decir, C$ 18,70 es el costo de elaborar una sola almohada. Pida que los estudiantes que en sus equipos de trabajo calculen los costos unitarios de su producto o servicio. 39

Ingresos y ganancias Los ingresos son el dinero que entra a un negocio como resultado de las ventas. Se calcula los ingresos multiplicando el precio de cada producto o servicio por la cantidad de productos vendidos: Precio del producto

×

Productos vendidos

=

Ingresos

En el caso de las almohadas plumadas, si el negocio vende 80 almohadas en un mes, se calcula los ingresos así: C$ 40

÷

80

=

C$ 3 200

(precio por cada almohada)

×

(almohadas)

=

(ingresos del mes)

Si los ingresos son C$ 3 200 en un mes (es decir, entró C$ 3 200 al negocio) ¿cuánto ganaron después de cubrir todos los costos del negocio? Las ganancias representan todo que gana el negocio después de cubrir todos los costos de costos variables y costos fijos. Las ganancias son los ingresos menos todos los costos: Ingresos

–

Total de los costos variables y fijos

=

Ganancias

En el caso de las almohadas plumadas, los ingresos del mes son C$ 3 200. El total de los costos variables de elaborar 10 almohadas, como ya han visto en la tabla de costos variables de la clase anterior, son C$ 187. Elaboraron 80 almohadas en este mes, entonces hay que multiplicar los costos variables de un lote de 10 almohadas (C$ 187) por 8 para obtener el costo el elaborar 80 almohadas: C$ 187 (costos variables de elaborar un lote de producción de 10 almohadas)

× ×

8 (número de lotes de producción necesarios para producir 80 almohadas)

=

C$ 1 496

=

(todos los costos variables del mes)

Como hemos visto, el negocio tiene costos fijos de C$1 220 (C$1 000 en sueldos a sus integrantes y C$ 220 en luz y agua). El total de los costos variables y los costos fijos del negocio es C$ 2 716 (C$1 496 + 1 220), entonces: C$ 3 200

–

C$ 2 716

=

C$ 484

Las ganancias del negocio en este mes, después de vender 80 almohadas, son C$ 484.

40

La diferencia entre ingresos y ganancias Pida a los estudiantes que analicen en su equipo de trabajo el siguiente ejemplo para ilustrar la diferencia entre los ingresos y las ganancias: Una familia que se dedica a la crianza de cerdos, gasta dinero todo el año para el mantenimiento de este negocio. Al final del año, cuando llevan el cerdo al mercado, reciben unos C$ 1 500, sin embargo esto no quiere decir que estos C$ 1 500 sea su ganancia. Tienen que considerar todos los costos en los que incurrieron. Digamos que el total de los costos de agua, comida y el mantenimiento del chiquero durante el año fue de unos C$ 2 000, ¿cuánto sería la ganancia de la familia? La verdad es que esta familia perdió dinero al realizar la venta, exactamente perdieron C$ 500; por eso es muy importante conocer todos los costos fijos y variables de su empresa.

Cómo establecer el precio Un negocio puede cobrar el mismo precio o un precio menor de lo de sus competidores, si sus precios son suficientes para cubrir los costos de producción y obtener ganancias de las ventas. La ganancia es el dinero que se gana por cada producto vendido. Explique que si bien no hay un precio correcto, al establecer un precio éste debe ser suficiente para cubrir el costo unitario, dejar una ganancia, atraer la cantidad de clientes esperados, atraer al tipo de clientes que se desea y aumentar las ventas. Siempre debe comparar su precio con el de la competencia. Si un negocio va a competir en precio, establece un precio menos que o igual al de su competencia. El precio del mercado es fácil de determinar cuándo hay muchos competidores que producen productos iguales o muy parecidos, y todos venden a casi el mismo precio. Por ejemplo, los frijoles rojos casi siempre tienen el mismo precio en cualquier lugar y momento. Una compañía de frijoles no puede vender a un precio mayor, pues nadie compraría más caro el mismo producto que puede comprar por menos en otro negocio. Por ejemplo, en un negocio de almohadas plumadas, el costo unitario de las almohadas es C$ 18,70 (en otras palabras, el negocio gasta C$ 18,70 por elaborar una sola almohada). Ellos necesitan cubrir sus costos y tienen que alcanzar una ganancia que no resulte en un precio final que la gente no pagaría. Con la información que ya tiene de sus encuestas y la investigación de la competencia, deciden que van a cobrar C$ 40 por cada almohada. Con un precio de C$ 40, van a ganar C$ 21,30 de cada venta (C$ 40 – C$ 18,70 = C$ 21,30). También, C$ 40 es una cifra fácil de manejar para ellos y los clientes.

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.

41

Nota final Pida que los equipos usen sus costos unitarios, sus encuestas y la información de los precios de la competencia para establecer los precios de sus productos o servicios.



3.2 Punto de Equilibrio

Actividades Sugeridas

Introducción Comente con los estudiantes que el punto de equilibrio es el número de productos que se necesita vender para cubrir todos los costos de un negocio. Es el punto donde no se pierde ni se gana dinero. Al calcular el punto de equilibrio, una empresa puede conocer con más precisión el nivel de rentabilidad del negocio. Es mejor determinar si el precio propuesto será rentable antes de empezar a invertir mucho tiempo y dinero. Es recomendable calcular el punto de equilibrio con varios precios del producto o servicio, para determinar cuál precio será lo más rentable. Antes de calcular el punto de equilibrio, recuerde los siguientes términos: 

Costos Variables son aquéllos que aumentan o disminuyen de acuerdo con el nivel de producción (materiales, empaque, otros).



Costos Fijos son aquéllos que no tienen relación directa con la cantidad producida ni vendida (alquiler, luz, otros).



Costo Unitario es el costo de elaborar un solo producto (total de costos variables dividido entre lote de producción).

Como hemos dicho, el punto de equilibrio es el número de productos que se necesita vender para cubrir todos los costos de un negocio. Es el punto donde no se pierde ni se gana dinero. Hay dos pasos necesarios para obtener el punto de equilibrio: Paso 1 Primero hay que calcular la diferencia entre el precio y el costo unitario del producto. Esta diferencia representa la ganancia de cada venta y se llama margen de ganancia. Precio (de cada producto o servicio)

–

Costo unitario (del producto o servicio)

=

Margen de ganancia

Paso 2 Ahora, hay que dividir el margen de ganancia entre los costos fijos por un mes. Este cálculo indica la cantidad de productos que el negocio necesita vender para cubrir los costos fijos. El

42

número final es el punto de equilibrio, y siempre refleja un número de productos o servicios. Nunca será una cantidad de dinero. Costos fijos (mensual)

÷

Margen de ganancia

=

Punto de equilibrio

Ejemplo de cómo se calcula el punto de equilibrio Paso 1 En el ejemplo de las almohadas plumadas, ellos decidieron cobrar un precio de C$ 40 por almohada. El costo unitario de cada almohada, como vimos anteriormente, es C$ 18,70. El primer paso se ve así: C$ 40

–

C$ 18,70

=

El precio de cada almohada

–

El costo unitario de cada almohada

=

C$ 21,30 El margen de ganancia de cada almohada

El margen de ganancia de las almohadas es C$ 21,30. En otras palabras, el negocio gana C$21,30 cada vez que se vende una almohada. Paso 2 Los dueños del negocio de las almohadas plumadas tienen que pagar C$ 220 en luz y agua. También pagan un sueldo mensual de C$ 500 a los dos integrantes del negocio. La luz, el agua y sus sueldos son los costos fijos, con un total de C$ 1 220 mensual (220 + 500 + 500). Entonces el cálculo del segundo paso, el punto de equilibrio, se ve así: C$ 1 220

Todos los costos fijos por un mes

÷

C$ 21,30

÷

El margen de ganancia de cada almohada

=

57,2 → 58 almohadas

El punto de equilibrio (la cantidad de almohadas = que tiene que vender en un mes para no perder dinero)

Aunque la respuesta correcta sea 57,2 almohadas, ellos no pueden vender 0,2 de una almohada. Para corregir la discrepancia, tienen que redondear el 57,2 hasta 58 almohadas. Entonces, el punto de equilibrio es 58 almohadas. En otras palabras, tienen que vender 58 almohadas mensualmente para cubrir todos sus costos y mantener su negocio.

Pida que los estudiantes calculen el punto de equilibrio para los siguientes ejemplos Problema 1: Flavio tiene un taller donde produce y vende hamacas. Él cobra C$ 300 por cada hamaca. Por cada una él gasta C$ 200 en hilo, C$ 30 en tintura y C$ 1 en embalaje; estos son sus costos variables. Mensualmente él paga C$ 500 por el alquiler del local y C$ 150 de luz. Estos son sus únicos costos fijos. ¿Cuántas hamacas necesita vender para llegar a su punto de equilibrio? 43

Respuesta Paso 1 Primero, tiene que calcular los costos variables de negocio. En el caso de Flavio, el gasto de hacer una hamaca, es decir, su costo unitario, es C$ 231 (C$ 200 + C$ 30 + C$ 1). El precio de cada hamaca es C$ 300. Con estos dos datos, se puede calcular el margen de ganancia: C$ 300

–

El precio de cada hamaca

–

C$ 231 El costo unitario de cada hamaca (C$ 200 + C$ 30 + C$ 1)

= =

C$ 69 El margen de ganancia de cada hamaca

Paso 2 Ahora, tiene que calcular los costos fijos de Flavio, que son C$ 650 (C$ 500 + C$ 150). Después, hay que dividir los C$ 69 del margen de ganancia entre los C$ 650 de costos fijos: C$ 650

÷

C$ 69

Todos los costos fijos El margen de ganancia de ÷ por un mes cada hamaca

=

9,42 → 10 hamacas

=

El punto de equilibrio (la cantidad de hamacas que tiene que vender en un mes para no perder dinero)

El punto de equilibrio del negocio de Flavio es 10 hamacas, es decir, tiene que vender 10 hamacas para cubrir todos los costos del negocio. Pregunte a los estudiantes ¿Por qué se dice 10 y no 9? Obviamente, no se puede vender 0.42 de hamaca. Problema 2: Arturo tiene una venta de gorras en Matagalpa. El cobra C$ 50 por cada gorra. Los costos variables son C$ 1 492 (el lote de producción es 100 gorras) y los costos fijos son C$ 2 006. Si produce y vende 100 gorras, ¿cuál es su punto de equilibrio?

Respuesta C$ 50

–

El precio de cada gorra –

C$ 2 006 Todos los costos fijos por un mes

C$ 14,92

=

El costo unitario de cada gorra (C$ 1 492,00 ÷ 100 gorras)

=

÷

C$ 35,08

=

÷

El margen de ganancia de cada gorra

=

C$ 35,08 El margen de ganancia de cada gorra

57.18 → 58 gorras El punto de equilibrio (la cantidad de gorras que tiene que vender en un mes para no perder dinero

44

El punto de equilibrio del negocio de Arturo es 58 gorras, es decir, tiene que vender 58 gorras para cubrir todos los costos del negocio. Pida a los equipos que calculen el margen de ganancia de su propio producto o servicio, con los precios que cotizaron y los costos unitarios que ya calcularon en la clase anterior, Después, pídales que sumen los costos fijos mensuales de sus negocios y calculen el punto de equilibrio. Tomando en cuenta su punto de equilibrio, deben establecer una meta de producción para un mes que es más que este número.

Nota didáctica Es posible que algunos equipos no tengan costos fijos porque van a elaborar su producto en la casa de sus padres sin la necesidad de pagar la luz, el agua, el alquiler, otros. En este caso, los equipos deben crear un salario mínimo para cada miembro (como C$ 50 por persona al mes). Por ejemplo, si el equipo tiene 5 integrantes, sus costos fijos por un mes será C$ 250 (5 × C$ 50).

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.

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3.3 Capital Inicial

Actividades Sugeridas

Introducción Un elemento fundamental en la creación de un negocio es el cálculo de cuánto se necesita para comenzar, es decir, el capital inicial requerido. Para conocer exactamente este monto, es necesario hacer un presupuesto que incluya todos los costos para iniciar y mantener el negocio. Hay tres maneras de conseguir el capital inicial y cada una tiene sus ventajas y desventajas.

Comparta la siguiente información con los estudiantes Antes de comenzar su negocio, un emprendedor(a) elabora un presupuesto, en otras palabras calcula el costo estimado de la obra o proyecto. Se lo elabora para saber el monto de dinero requerido para estar funcionando en el primer mes del negocio. Él o ella considera todos los costos fijos y los costos variables en los que incurrirá, además de los costos de apertura, que sólo se realizan una vez al inicio del negocio. La suma de éstos representa el capital inicial requerido. 45

El presupuesto del ejemplo del negocio de almohadas plumadas para el primer mes es: Costos de apertura

Subtotales

Máquina de coser

C$ 3 450

Herramientas de costura

C$ 350

Rótulo

C$ 200 Subtotal C$ 4 000

C$ 4 000

Costos Variables anticipados para un mes (Cantidad de servicios/productos elaborados × Costo Unitario)

100 almohadas × C$ 18,70

C$ 1 870

Subtotal C$ 1 870

C$ 1 870

Costos Fijos anticipados para un mes Salario total de los dueños

C$ 1 000

Luz

C$ 150

Agua

C$ 70 Subtotal C$ 1 220

C$ 1 220

TOTAL CAPITAL INICIAL REQUERIDO C$ 7 090 Explique que capitalizar un negocio es conseguir el capital inicial; existen tres maneras de obtenerlo: Haga una lluvia de ideas (rápido) para saber las maneras para conseguir dinero para empezar su negocio. 1. Ahorros personales 2. Préstamos 3. Acciones Pregunte a los estudiantes cuáles consideran que son las ventajas y desventajas de cada uno. Después, comparta la siguiente información:

Ahorros personales Cuando el dueño del negocio decide usar sus ahorros personales para cubrir los costos iniciales. Ventajas 

El dueño tiene todo el poder y puede tomar todas las decisiones individualmente 46



Recibe todas las ganancias



No le debe dinero al banco

Desventajas 

Hay dinero limitado para invertir



Hay mucho riesgo; si la empresa fracasa, el dueño pierde toda su inversión

Préstamos Cuando el dueño del negocio decide solicitar un préstamo a una persona o institución financiera por un tiempo determinado. En este caso el prestatario, o sea el que solicita el préstamo, paga un interés por el uso del dinero. Ventajas 

No se comparten las ganancias con otros



Puede conseguir más dinero que con los ahorros personales

Desventajas 

Necesita tener propiedades para ofrecerlas como garantía para que el banco le apruebe el préstamo.



Tiene que cancelar el préstamo más el interés. Si la empresa fracasa, todavía tiene que pagar el préstamo y si no tiene dinero en efectivo para pagar, pierde las propiedades que dio en garantía.



A veces resulta difícil conseguir un préstamo para comenzar un negocio.

Acciones Cuando el dueño del negocio decide vender acciones. Las acciones son los certificados de participación en el capital de una empresa. Un porcentaje del negocio es propiedad del comprador de la acción, es decir, del accionista. El accionista posee certificados de participación en el capital de la empresa y, en conjunto, es un dueño de la empresa. Puede ser un miembro activo del negocio desempeñando un cargo, o alguien fuera de la empresa. Aunque hay accionistas que no trabajan para el negocio, ellos igualmente reciben parte de las ganancias. Sus contribuciones al negocio son el capital inicial. Ventajas 

Si la empresa fracasa, las pérdidas se reparten entre los accionistas.



Si se necesita más dinero para invertir, se puede vender más acciones.



No se debe dinero al banco.

Desventajas 

Tiene que convencer a varias personas para comprar las acciones del negocio.



Tiene que dividir las ganancias entre todos los accionistas. 47

En esta clase se utiliza la venta de acciones para capitalizar los negocios. En la siguiente sesión se explicará con más detalle el funcionamiento de las acciones. Explique a los estudiantes que tienen que vender una cantidad mínima de acciones y no pueden utilizar únicamente sus ahorros. En los equipos de trabajo los estudiantes deben calcular su presupuesto para determinar cuánto dinero necesitan para operaciones del primer mes. Este será el capital inicial que requieran para empezar la microempresa de sus equipos.

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.

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3.4 Financiación

Actividades Sugeridas

Introducción Comente con los estudiantes que el concepto de acciones no es una práctica común en Nicaragua. Las acciones son las partes iguales de una empresa para capitalizarla, y las ganancias o pérdidas del negocio son divididas igualmente entre las acciones. En Nicaragua la venta de acciones a miembros de la comunidad es la mejor manera de capitalizar un negocio. Es difícil porque se tiene que convencer a los inversionistas que el negocio será rentable. Por eso es importante escoger una buena idea y hacer un plan de negocio ilustrando el presupuesto y el potencial para ganar dinero. Primero, darles a los estudiantes la siguiente fórmula para determinar el valor de cada acción de una empresa: Capital Inicial

÷

Número de acciones

=

Valor de cada acción

Dinámica “¿Cómo Funcionan las Acciones?” Diga a la clase que un estudiante emprendedor necesita C$ 375 para empezar un negocio, pero que solamente tiene C$ 100 en ahorros y no puede conseguir un préstamo en el banco. Por lo tanto, ha decidido vender 15 acciones de C$ 25; él comprará 4 acciones con sus C$ 100 y venderá las otras 11. Este estudiante deberá buscar compradores para las acciones restantes. Con estos C$ 375 aportados por los accionistas, el emprendedor va a poder iniciar su negocio. Seleccione a un estudiante que actuará como el empresario y entréguele cuatro fichas de C$ 25; distribuya el resto de las acciones a 7 estudiantes más, a quienes el empresario tendrá que convencer de que su negocio es una excelente idea y que su inversión les generará ganancias. 48

Explique a los inversionistas que algunos tendrán que adquirir más de una acción para obtener la suma necesaria. Distribuya las fichas de la siguiente manera: Inversionista (Accionistas)

Número de fichas (Acciones)

Valor

Empresario

4

C$ 100

Inversionista 1

1

C$ 25

Inversionista 2

1

C$ 25

Inversionista 3

1

C$ 25

Inversionista 4

1

C$ 25

Inversionista 5

2

C$ 50

Inversionista 6

2

C$ 50

Inversionista 7

3

C$ 75

Total

15

C$ 375

El C$ 375 representa el capital inicial, y las 15 fichas (acciones) ya están distribuidas (el empresario “compró” 4 fichas, mientras otros estudiantes “compraron” las otras 11). Esto significa que el empresario ya tiene suficiente dinero, o capital inicial (C$ 375), para empezar su negocio. Después de la primera semana en operación, el negocio tiene una ganancia de C$75 ¿Cómo calculó el empresario sus ganancias? Ahora, para saber las ganancias de cada acción, el empresario divide las ganancias totales del mes (C$ 75) entre las 15 acciones: C$ 75

÷

15 acciones

=

C$ 5

Entonces, cada acción recibe C$ 5 de ganancia. Solamente por invertir su dinero en el negocio del estudiante empresario, los accionistas han obtenido una ganancia. Por cada acción comprada, el accionista ganó C$ 5. Los que compraron dos acciones ganaron C$ 10, y él que compró tres acciones ganó C$ 15. Vea la siguiente tabla:

49

Inversionista (accionistas)

Número de fichas (acciones)

Valor original

Ganancia (C$ 5 por acción)

Valor final

Empresario

4

C$ 100

C$ 20

C$ 120

Inversionista 1

1

C$ 25

C$ 5

C$ 30

Inversionista 2

1

C$ 25

C$ 5

C$ 30

Inversionista 3

1

C$ 25

C$ 5

C$ 30

Inversionista 4

1

C$ 25

C$ 5

C$ 30

Inversionista 5

2

C$ 50

C$ 10

C$ 60

Inversionista 6

2

C$ 50

C$ 10

C$ 60

Inversionista 7

3

C$ 75

C$ 15

C$ 90

Total

15

C$ 375

C$ 75

C$ 450

A cada accionista, entregue una ficha de C$ 5 si compró una acción, dos fichas de C$ 5 a los que compraron dos, tres al que adquirió tres y cuatro al empresario. Es importante notar que los C$ 5 o C$ 10 de ganancia no van a ir al bolsillo de los accionistas de inmediato. Aunque este dinero les pertenece, se seguirá invirtiendo en el negocio para incrementarlo. Ahora cada acción tiene un valor de C$ 30 en vez de C$ 25. En el futuro, si los estudiantes accionistas quieren, pueden vender sus acciones, recuperar su inversión original y retirar su parte de las ganancias. En el ejemplo anterior, los estudiantes compraron partes del negocio, es decir, acciones. Las ganancias son distribuidas entre ellos mismos, los accionistas. El monto del capital inicial será diferente para cada equipo. Un emprendedor puede dividir el capital inicial del negocio en dos partes o doscientas partes, es su decisión. Recuérdeles que las ganancias siempre son dividas por igual entre las acciones, no importa el número de accionistas.

Estableciendo las acciones de los equipos Pida que calculen cuántas acciones van a vender para capitalizar su negocio y cuánto será el valor de cada acción, usando el presupuesto ya elaborado de su negocio. Pregunte a los estudiantes si conocen las estrategias para vender las acciones. Por ejemplo: 

Buscar a una persona de confianza (familia, vecinos, amigos, dueños de un negocio de la comunidad)



Mostrar el prototipo y el plan de negocio



Introducir la idea del negocio, explicando los siguientes temas a. Cómo está formado el equipo b. Detalles del producto c. Presupuesto general 50

d. Proyección ganancias esperadas cada mes e. Beneficios de ser accionista En los negocios capitalizados por la venta de acciones, el sueldo del empresario y el de los empleados son costos restados de los ingresos para obtener la ganancia (o pérdida) del negocio. Si el empresario es también accionista de la empresa, él recibirá su sueldo y parte de las ganancias igual que los otros accionistas. Por esta razón, la honestidad de sus cuentas financieras es muy importante para todos los involucrados.

Certificado de Participación Accionaria Cada accionista debe recibir un Certificado de Participación Accionaria para cada acción que le corresponde. Si compra 3 acciones, recibe 3 certificados. Ver el ejemplo de un certificado abajo. # _____

Certificado de Participación Accionaria

El presente documento certifica que _________________________ es propietario de una acción ordinaria de la microempresa ______________________________________ de la ciudad de _________________________ por un valor original de ___________________ Córdobas (C$) y tiene todos los derechos autorizados y escritos en el Plan de Finanzas de la empresa como un accionista. _________________________

_________________________

Gerente General

Gerente de Finanzas

Firmada el _____ del mes de ____________________ de 20_____.

Acta Constitutiva de la Empresa Después de recaudar el dinero, los participantes firmarán el formulario “Acta Constitutiva de la Empresa.” Este documento formalizará el nuevo negocio y definirá, por escrito, sus actividades, la membrecía y las regulaciones para la membrecía. Todos los miembros del equipo deben firmar el acta constitutiva:

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Acta Constitutiva de la Empresa En la ciudad de _________________________, el día de _________________________ los que firman al reverso, reunidos como Asamblea de Accionistas, constituyen una microempresa del curso con el nombre de _________________________. La empresa tendrá como actividad la manufactura o servicio de _________________________ y se regirá bajo las siguientes cláusulas: 1. La empresa es un grupo educativo que se organiza conforme a los objetivos y actividades que se definen en el curso. 2. El capital de la empresa se obtendrá mediante la venta de certificados de participación de la misma; cada uno con un valor de C$_____ (________________ y 00/100 Córdobas), los cuáles no tienen carácter legal y son intransferibles. 3. Todo miembro de la empresa deberá cumplir con los siguientes requisitos: a. Poseer por lo menos una acción de la empresa y cuatro como máximo. b. Tener permiso del docente de la disciplina. c. Cumplir las normas y políticas de la empresa. 4. La conducción de la empresa estará a cargo de los jóvenes emprendedores, que estará integrado por ellos mismos. Sus funciones serán las señaladas en el curso y tomarán el control de la empresa a partir de la siguiente semana a la firma de esta acta. 5. Las decisiones serán tomadas por mayoría simple. 6. La empresa tendrá los siguientes funcionarios ejecutivos, encargados de dirigir su operación: Gerente General, Gerente de Finanzas, Gerente de Mercadotecnia, Gerente de Producción y Gerente de Personal. El proceso de elección y nombramiento, así como sus funciones, están definidas en el curso. 7. La operación de la empresa se efectuará en un lapso de 21 semanas o según decidan sus miembros. Al término de este plazo, la Asamblea de Accionistas procederá a su liquidación. _________________________

_________________________

Gerente de Personal

Gerente de Finanzas

_________________________

_________________________

Gerente de Mercadotecnia

Gerente de Producción

_________________________ Gerente General

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Registro de Accionistas También hay un formato llamado “Registro de Accionistas,” el cual es necesario preparar para la venta de las acciones: Registro de Accionistas Nombre de la microempresa: ___________________________________ Las acciones están foliadas del # _____ al # _____ Valor de cada acción: C$ __________ Acción

Datos del Accionista

#

Nombre

Fecha

Dirección

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.

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3.5 La Contabilidad

Actividades Sugeridas

Introducción Muchos negocios nicaragüenses no usan sistemas de contabilidad, pues sus dueños consideran que si venden sus productos, tienen dinero para renovar su inventario y mantener a sus familias, su negocio está marchando bien. Desafortunadamente la mayoría de estos negocios está perdiendo dinero sin darse cuenta. Si se sabe cómo administrar y controlar el dinero, se pueden tomar mejores decisiones para gastar menos y ganar más. 53

A través de una lluvia de ideas comente qué es contabilidad y qué ventajas se tienen al llevar una buena contabilidad. Unas posibles respuestas podrían ser: 

El control del dinero



La base para calcular las ganancias (Ganancias = Ingresos – Costos)



Una sistema para ver los movimientos del dinero



Una forma de analizar ingresos y costos

Sociodrama “Contabilidad” Pida la ayuda de 7 voluntarios para que hagan un sociodrama sobre el negocio Almohadas Plumadas, representando al dueño del negocio, 3 clientes, 2 cobradores y un proveedor de plumas. Entregue a todos ellos, menos al dueño, unas fichas en las que haya escrito la descripción de su papel en el sociodrama. Fichas del sociodrama 

Entra el cliente 1: Patricia para comprar 4 almohadas de C$ 10,00 c/u. Sale.



Entra el cliente 2: Arturo para cancelar una cuenta pendiente de C$ 100,00 que tenía, pues la semana pasada compró al crédito 10 almohadas de C$ 10,00 c/u para su nuevo “Hospedaje de Paz.” Sale.



Entra el alcalde: Mauricio para cobrar los impuestos municipales del mes, los cuales ascienden a C$ 55,00. Sale.



Entra el cliente 3: María para comprar 7 almohadas que quiere mandar a un amigo en El Castillo. Sale.



Entra el proveedor: Enrique para vender 20 bolsas de plumas frescas de gallinas blancas a un costo de C$ 12,00 c/u. Sale.



Entra la dueña: Florita para cobrar el alquiler de los dos últimos meses, a razón de C$ 215,00 el mes. Comunica que si no pagan en ese momento, su papá, don Rico, no les seguirá alquilando.

Uno por uno, ellos deben entrar a la tienda y actuar conforme lo que dice la tarjeta. El dueño debe sentarse en el escritorio y atender al público sin usar papel ni lapicero. El sociodrama sirve para mostrar, de una manera cómica, que hay dueños que no conocen mucho la situación económica de sus negocios. Al terminar el sociodrama pregúntele al dueño de la venta:  ¿Cuánto dinero salió?  ¿Cuánto dinero entró?  ¿Cuánto quedó al final del día? Es probable que el dueño no pueda responder porque no llevaba ningún control de las transacciones de su negocio.

54

La contabilidad La contabilidad es un sistema que sirve para controlar el dinero de un negocio. Con su uso, usted puede saber si está ganando o perdiendo dinero y por qué. Las ventajas de la contabilidad: 

Establecer un precio adecuado para obtener ganancias



Saber si se está ganando o perdiendo dinero y por qué



Determinar los costos y controlarlos



Para gastar menos y ganar más



Es un requisito de ley



Para analizar los costos y reducir el riesgo del fracaso

El flujo de caja Comparta la siguiente definición con los estudiantes: el flujo de caja es un análisis escrito del movimiento del dinero que ingresa y sale de un negocio. De esta manera se puede analizar y controlar los costos, detectar si hay algún faltante o cualquier otra anomalía y verificar si hay ganancias. Explique los componentes del flujo de caja: Fecha Descripción

Saldo Inicial (C$)

Entradas (+)

Salidas (–)

Saldo Final (C$)

 Fecha: El momento en que ocurre la transacción.  Descripción: La explicación detallada de la transacción. Enfatice que la columna “Descripción” del flujo de caja debe ser bien detallada porque les servirá para analizar los costos de materiales y los precios del producto.  Saldo inicial: La cantidad de dinero que tiene el negocio en caja antes de la transacción. Antes de capitalizar el negocio el saldo inicial es de C$ 0.  Entradas: La cantidad de dinero que ingresa a caja con la transacción. Por ejemplo: ventas, pago de un crédito, otros.  Salidas: La cantidad de dinero que egresa de caja con la transacción. Por ejemplo: costos, impuestos, salarios, otros.

55

 Saldo final: La cantidad de dinero que tiene el negocio en caja después de la transacción; es la cantidad de dinero en efectivo en ese momento. Se incluye el saldo final del día anterior como saldo inicial del día siguiente. Saldo Inicial

+

Entradas – Salidas

=

Saldo Final

Ejemplo: Fecha

Descripción

Saldo inicial (C$)

Entradas Salidas Saldo (+) (–) final (C$)

18/3/10 Venta de 4 almohadas

800

160

-

960

18/3/10 Arturo cancela su cuenta

960

100

-

1 060

19/3/10 Pago de impuestos municipales

1 060

-

55

1 005

20/3/10 Venta de 7 almohadas

1 005

280

-

1 285

20/3/10 Compra de 20 bolsas de plumas

1 285

-

240

1 045

21/3/10 2 meses de alquiler

1 045

-

430

615

Entonces, el saldo inicial en el 18 de marzo era C$ 800 y el saldo final en el 21 de marzo era C$ 615. Pida que cada equipo haga el flujo de caja de su negocio. Recuérdeles de anotar todas las actividades de su negocio.

Estado de resultados El estado de resultados es un método para calcular las ganancias o pérdidas de su empresa, para un periodo de tiempo. En ello está detallado todos los ingresos y egresos del periodo. Se restra el total de egresos del total de ingresos para determinar si su empresa ha obtenido ganancias o pérdidas. Recuerde que la ganancias o pedidas están dividido entre las accionistas.

56

ESTADO DE RESULTADOS: ALMOHADAS PLUMADAS Periodo: 1-01-2011 al 28-02-2011 INGRESOS VENTAS Almohadas Grandes

C$ 4 000

Almohadas Medianas

C$ 2 500

Almohadas Pequenas

C$ 1 250

TOTAL INGRESOS

C$ 7 750

C$ 7 750

EGRESOS COSTOS VARIABLES Materia prima

C$3 500

Empaque

C$200

Bolsas

C$150

COSTOS FIJOS Transporte

C$155

Local/Alquiler

C$500

Salario

C$600

Publicidad

C$100

COSTOS ADDICIONALES Capacitación

C$ 150

TOTAL EGRESOS

C$5 355

C$5 355

GANANCIAS O PERDIDAS OBTENIDOS C$ 2 395 (Total de Ingresos – Total de Egresos)

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.

57

Unidad 4: Imagen de la Empresa

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4.1 Mercadotecnia

Actividades Sugeridas

Introducción Comente con los estudiantes que un plan de mercadotecnia sirve para promover la venta del producto y las acciones. Al preparar un plan de mercadotecnia, es necesario tomar en cuenta el perfil de los clientes potenciales, la competencia, el lugar de venta y si se va a competir por precio o por calidad. El nombre del producto o negocio, además del lema y el logotipo, son aspectos claves para atraer a los clientes.

Formas de captar la atención Recorte anuncios de un periódico o revista, y traiga botellas, latas, y otros ejemplos de mercadotecnia a la clase. Es bueno que tenga una variedad: unos de color, otros en blanco y negro, promociones, dibujos, descuentos y una diversidad de logotipos. Para comenzar, menciónelos brevemente, sin entrar en detalles. Después, retírelos y guárdelos. Más adelante se volverá a hablar de los anuncios y verá si los estudiantes los recuerdan. Ejemplos:

Comparta la siguiente información con los estudiantes: uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia es llamar la atención a los clientes potenciales. Esta es la forma en que un negocio puede diferenciarse de la competencia. Los estudiantes en sus equipos de trabajo comentarán lo siguiente: ¿Cómo puede convencer a la gente de que su producto o servicio es mejor? Escriban ejemplos de mercadotecnia, según lo que hayan visto en su comunidad. Pida que lean la lista de las diferentes formas de mercadotecnia que han visto y complete con las que a continuación se presentan: 1. En forma oral 2. Rótulos y volantes 3. Anuncios en la televisión o la radio 4. Internet o periódico 58

5. Un Catálogo 6. Ofertas o descuentos 7. Altoparlantes u otros espectáculos 8. Muestras gratis o pequeños regalos, por ejemplo una calcomanía en la bolsa de arroz.

Haga la siguiente pregunta… ¿Todas las formas de mercadotecnia van a llamar la atención a los clientes potenciales? Discuta con los estudiantes la importancia de tomar en cuenta los pasatiempos, empleos, y ubicación de sus clientes. Ejemplo 1 No van a poner anuncios en la televisión durante un partido de fútbol si sus clientes son mujeres, porque la mayoría de las mujeres no van a estar viendo el partido. Ejemplo 2 No deben poner rótulos para mochilas en un hotel si sus clientes son estudiantes, porque los estudiantes andan en los colegios, universidades, estadios, parques, otros.

El Plan de Mercadotecnia Explique a los estudiantes que un plan de mercadotecnia incluye las estrategias de publicidad para el negocio y sus productos y está constituido por las 4 P: Producto, Precio, Publicidad/Promoción y Plaza/Punto de venta. Los estudiantes ya han estudiado dos de las cuatro sin darse cuenta. ¿Cuáles son? El producto y el precio. Las otras dos son promoción y plaza/punto de venta. Dígales que para tener un plan bueno y efectivo, es imperativo conocer quién es su cliente típico/potencial y sus características. Para conocer esto, se necesita conocer 2 cosas en particular: su producto y el mercado del producto. Dígales que ya deberían conocer mucha de esta información porque ya hicieron un estudio del mercado. El conocimiento de esto estudio forma la base del plan de mercadotecnia.

Las 4 P 1. Precio Explique que hay que justificar el precio de su producto/servicio aquí. ¿Por qué y cómo establecieron su precio?

2. Producto Dígales que en esta sesión, hay que describir su producto, las características, la calidad, y quien lo elabora.

59

3. Publicidad/Promoción Pregúnteles qué es promoción o publicidad, explique que es una campaña para dar a conocer al cliente los beneficios del producto. Es la combinación del lema, el logotipo, el nombre y la manera de anunciar el negocio o producto. Lema El lema es una frase corta que sintetiza la razón de ser de una compañía o las cualidades que el cliente puede encontrar en el producto o servicio. 

Debe ser un pensamiento o frase que identifique a la empresa o el producto que se vende.



Debe ser ingenioso para que capte la atención de los clientes.



Debe ser corto y conciso.



No debe contener palabras que puedan ofender a las personas por su raza, religión, sexo, nacionalidad, otros.



No debe ser falso, es decir ofrecer algo que no se va a encontrar en el producto o no se va a poder cumplir.

Pida a los estudiantes que den ejemplos de lemas que hayan escuchado; luego presente dos o tres objetos y pida a la clase que elaboren un lema para cada uno. Al final se escoge a un ganador. Dinámica “Lemas” Hay dos formas posibles de esta dinámica breva: 

En la pizarra, escriba en una lista vertical los lemas de un mínimo de 10 compañías (hay una lista de estos abajo). Pida los estudiantes a identificar la compañía de cada lema. Para cada estudiante que responda, pídale a escribir el nombre de la compañía junto al lema indicada.



Prepare 10 tarjetas con el nombre de las compañías/marcas y 10 tarjetas con los lemas. Distribuya las tarjetas entre los estudiantes y pídales que encuentren a la persona que tenga la tarjeta que corresponda, es decir si alguien tiene el nombre de la compañía debe buscar a quien tenga el lema o viceversa. Una vez en pareja, deben pegar las tarjetas en la pizarra.

Si les resulta fácil unir el lema con la marca, significa que esa empresa tiene buena mercadotecnia. Si les cuesta unirlos, quiere decir que se puede mejorar la promoción. ¿Cuáles son los más exitosos? ¿Cuáles son los menos exitosos? Señale que la mayoría de los lemas son cortos, no frases completas ni largas. Compañía / Marca

Lema

Tang

El gran sabor a frutas

Eskimo

Una irresistible tentación

Café presto

El secreto es el humito 60

Tip Top

El pollo de mi gente

Claro

Claro que sí

Banpro

Su banco líder, tanto a nivel local como nacional

Movistar

Más cerca de vos /

El Gallo más Gallo

Las mejores marcas al mejores precios

Bimbo

Nutrición con amor

Palí

Los precios más bajos

Finca Nicaragua

Pequeños Prestamos – Grandes Cambios

Parmalat

Para toda la vida

La Curacao

Para vivir mejor

Después puede hablar de los logotipos de algunas de las marcas. Pregúnteles qué recuerdan de los anuncios del inicio de la clase. Si se acuerdan de algo (el nombre de un producto o el logotipo de un negocio, por ejemplo), significa que esa promoción es exitosa. Si nadie recuerda nada, quiere decir que el anuncio no es exitoso. Logotipo El logotipo es la figura, palabras, o letras que se utilizan para distinguir a una empresa, asociación o marca. Generalmente no es una representación del producto. 

Debe llevar el color adecuado de la imagen que se desea comunicar.



Los colores oscuros son más elegantes y más apropiados para artículos formales.



Los colores brillantes son más juveniles



Debe ser fácil de elaborar, pues habrá que reproducirlo muchas veces en letreros, papelería, tarjetas, otros.



No necesita tener nada que ver con su producto.

Nombre El lema y el logotipo son dos formas de llamar la atención de los clientes pero, ¿qué más necesita una empresa para distinguirse de las demás? ¡Un buen nombre! Una persona puede dar más personalidad y actitud a su negocio con el uso de adjetivos. Por ejemplo “Costura Rápida”, aquí el calificativo de que el servicio es brindado en el momento o el mismo día. Este impacto también se logra utilizando el nombre de una persona famosa o admirada, por ejemplo “Clínica Rubén Darío.” Maneras de anunciar un negocio Pregunten a los estudiantes de los costos de mercadotecnia. ¿Cuáles son las formas más caras de mercadotecnia? Si su negocio no es muy rentable, ¿Es factible tener anuncios por radio o televisión? ¿Cuántas veces promocionan su producto las compañías más reconocidas del país? ¿Sólo promocionan su producto una sola vez, o siempre siguen promocionando el producto? Es importante mencionar la diferencia entre distintas formas de mercadotecnia: ¿Es buena idea solo 61

tener una promoción de 2×1 o 3×1 cuando nadie sabe si existe su producto? Sin promocionar bien el producto, casi nadie va a querer comprar el producto si lleva un nombre desconocido. ¿Hay unas formas de promoción que atrae la atención de unos clientes pero no otros? Si muchos de los clientes no pueden leer, ¿Es factible tener volantes o rótulos? Un Ejemplo de Publicidad: El Catálogo Un catálogo es un buen ejemplo de publicidad. Un catálogo de productos debe cumplir las siguientes características: 1. Llamar la atención del cliente 2. Ofrecer información concisa sobre las características del producto (Imagen del producto, nombre del producto, precio y características técnicas) 3. Despertar interés en el producto o servicio. Hay dos formas de catálogos, formato papel que es el formato tradicional de edición de catálogos y formato digital Para su publicación en la página Web o para envíos por correo electrónico.

4. Plaza/Punto de Venta La plaza/punto de venta se refiere al lugar donde el negocio va a ubicar su producto o servicio. Es decir, la tienda, lugar de venta, taller, otros. Algunos factores que se deben recordar al escoger una plaza/punto de venta son: 

Debe estar en un lugar accesible para los clientes.



Debe estar ubicada en un lugar transitado por mucha gente.

También se debe pensar en los factores secundarios: 

¿Dónde compra su materia prima?



¿Dónde está ubicado el taller de producción en relación al lugar de venta?



¿Dónde viven los dueños y los trabajadores?

Dinámica “Un negocio de la comunidad” Elija un negocio de la comunidad. Conceda 10 minutos para que cada equipo de trabajo piense en una estrategia de mercadotecnia para ese negocio. Tienen que decidir si la plaza/punto de venta es buena o mala, crear un lema y dibujar un logotipo. ¿Cómo pueden promover el producto tomando en cuenta el mercado? Después tienen que presentar su plan a la clase; usted y los otros compañeros de la clase, elijarán el que se considere que tendría más éxito. Pregunte cuántos se acuerdan de los recortes que puso en la pizarra al inicio de la clase. ¿Qué piensan al respecto?

Nota didáctica Hay un dicho que dice “hay que gastar dinero para ganar dinero”…esa es la razón de ser de la publicidad. Todo el plan de mercadotecnia tiene un costo y muchas veces los empresarios no toman en cuenta los costos de mercadotecnia. 62

Explique a los estudiantes que costos de mercadotecnia son todos los costos de promoción para atraer más atención a su producto. Además, explique que el plan de mercadotecnia es que apoya a la venta del producto o servicio. Cuando los clientes están en la venta, si les gusta el empaque de su producto o sus promociones mejor que los de la competencia, y si se hacen con éxito, los clientes comprarán su producto. Con el plan de mercadotecnia, necesitan convencerles a los clientes que su producto es mejor. No solo están vendiendo su producto, están vendiendo la idea de un producto o servicio que puede mejorar las vidas de los clientes.

La Ley de Defensa al Consumidor (182) Analice la Ley de Defensa al Consumidor (182) en su artículo 19 sobre los derechos que tienen los consumidores en relación a las promociones: Artículo 19. La oferta, promoción y publicidad falsa o engañosa de productos, actividades o servicios constituye delito de estafa, sin perjuicio de otras responsabilidades penales y civiles. Se considera que hay engaño cuando:  En cualquier tipo de información, comunicación, publicidad comercial, envases o etiquetas se utilicen textos, diálogos, sonidos, imágenes o descripciones que directa o indirectamente impliquen inexactitud, oscuridad, omisión, ambigüedad o exageración.  Se induzca al consumidor a engaño, confusión o error sobre: - El origen comercial geográfico del bien ofrecido. - El lugar de prestación del servicio. - Componentes e ingredientes del bien ofrecido. - Los beneficios o implicancias del uso del producto o la contratación del servicio. - Las características básicas del producto a vender o el servicio a prestar, tales como dimensión, cantidad, calidad, utilidad, durabilidad u otros. - Fecha de elaboración y vida útil del bien. - Los términos de garantías que se ofrezcan. - El precio del bien ofrecido, las formas del pago y el costo al crédito.

Nombres, lemas y logotipos de los equipos de trabajo Pida a los estudiantes crear y escribir un plan de mercadotecnia. En el plan, deben crear un nombre, lema y logotipo de su negocio e incluir una explicación por cada componente. El nombre tiene que dar alguna indicación al negocio; oriénteles de no usar iniciales en el nombre de sus negocios. Deben traerlos para la próxima clase. En la próxima clase, cada grupo debe presentar su plan de mercadotecnia a la clase y mejorarlo con los comentarios. Los encargados de mercadotecnia también deben pensar en la promoción del producto y la ubicación de la plaza/punto de venta. Como parte de su estrategia de promoción, invítales a hacer 63

alguna actividad publicitaria en el centro; como por ejemplo: realizar desfiles de moda durante el recreo para promocionar sus productos, hacer rifas, ofrecer promociones de 2×1 y hacer rótulos e ir de aula en aula. Se puede utilizar los fondos recaudados para ayudar a cubrir algunos costos.

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.

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4.2 Servicio al Cliente

Actividades Sugeridas

Introducción Comente con los estudiantes que el servicio al cliente es uno de los aspectos más importantes de un negocio y generalmente uno de los más olvidados por sus dueños. Es un factor clave para mejorar las ventas y aumentar los ingresos. A largo plazo, la inmensa mayoría de los ingresos provienen de clientes habituales o fijos.

Sociodrama “Mal Servicio al Cliente” Escoja cuatro estudiantes para hacer un sociodrama de un negocio que ofrece mal servicio al cliente. Tres harán el papel de clientes de un negocio que vende solamente almohadas de plumas y uno será el vendedor de las almohadas. Elabore tres tarjetas en donde describa las siguientes situaciones de los tres clientes: Cliente 1: Entra un cliente para comprar las últimas dos almohadas en existencia. Cliente 2: Entra un cliente para comprar cinco almohadas, pero con letras de los nombres de su familia y un color de tela que no tiene el negocio. Cliente 3: Entra Gloria, dueña de una tienda, quien compra 100 almohadas mensuales. Ella dice que el último pedido llegó con una semana de retraso y que no está satisfecha con la calidad. Entregue una ficha a cada uno de los clientes. El vendedor va a parecer molesto y no atenderá adecuadamente a los clientes. Pregunte a los estudiantes qué opinan del comportamiento del vendedor. Posibles respuestas: 

No estaba atento en el momento en que entraron los clientes. 64



No mostró entusiasmo en atender al cliente.



No intentó ayudar a los clientes a recibir exactamente lo que querían.

Dígales que mencionen algunas de las reglas y buenos hábitos de atención al cliente. Cerciórese de que incluyan los siguientes: 

Mantener un lugar limpio.



Mantener el producto limpio y en buen estado.



Tratar al cliente de manera respetuosa.



Estar dispuesto a ofrecer exactamente lo que quiere el cliente, sin prometerle algo que no va a poder cumplir.

Prosiga el análisis, solicitando a los estudiantes que describan y analicen el servicio de atención al cliente de varios negocios de su comunidad. Solicíteles brindar sugerencias. Si no tiene tiempo podría asignar la actividad como tarea en casa y revisarlo en la siguiente clase.

Estrategias para brindar un buen servicio al cliente Las siguientes son estrategias que utiliza una vendedora de sandía para mantener un alto nivel de servicio al cliente. De esta manera asegura la satisfacción y fidelidad de sus clientes y también promueve su negocio ya que los clientes hablan de la reputación del negocio entre amigos y familiares. 

Aceptar cualquier devolución por defecto o inconformidad con el producto. Puede ser que la sandía se mire en buen estado por fuera pero está completamente dañada por dentro.



Visitar a los principales clientes, al menos una vez al mes, para tomar sus pedidos y desarrollar buenas relaciones.



Ofrecer descuentos ocasionales o sandías gratis a los principales clientes.



Dar un descuento al cliente por cada día de retraso en la entrega de su pedido.



Tratar al cliente de forma respetuosa, sin tomar en cuenta la cantidad de productos que compre.

En sus equipos de trabajo, los estudiantes van a hablar sobre el servicio al cliente y cómo se relaciona con sus negocios. Cada equipo debe elaborar la estrategia de servicio al cliente de su negocio suponiendo situaciones difíciles o problemas potenciales que pudieran tener con los clientes. Deben entregarlo en una hoja aparte.

Ventajas de Buen Servicio al Cliente 

Más ventas



Menos robos



Buena publicidad de persona a persona



Clientes más felices 65



Más clientes fieles

Dinámica “Panadería Victoria” Lea detenidamente el siguiente escenario. Analice la situación presentada y proponga los cambios que debería realizar el personaje: Victoria es la dueña de la “Panadería Victoria” en Rivas. Ella esta bastante confundida, pues no entiende por qué si todos piensan que sus pasteles y panes son los más ricos de Rivas, a nadie le gusta ir a su panadería. Muchos dicen que Victoria brinda un mal servicio al cliente, pero ella no se imagina qué le puede hacer falta a su servicio. Ella le dice a su amiga: Siempre he brindado un buen servicio pero algunos clientes son malcriados. Por ejemplo, ayer vino un hombre a comprar; me saludó pero no le respondí porque estaba con un gran dolor de cabeza. Me senté detrás del mostrador a mirar me novela favorita para dejarlo escoger con tranquilidad lo que quería. Era bastante necio y molestaba mucho con todas las preguntas que hacía: “¿Cuánto vale esto?”, “¿Qué lleva esta torta?”, “Dice el rótulo afuera que vende rosquillas, pero aquí no veo rosquillas. ¿Tiene rosquillas?”, “¡Que cara!” Finalmente, decidió que compraría 2 tortas de piña, 1 pan de mantequilla y 3 panes simples. No pude encontrar las bolsas para el pan, entonces usé una de Palí. Él se quejó que la bolsa estaba sucia. En verdad sólo la parte externa de la bolsa estaba sucia; adentro estaba bien limpia. Por tanto, no entendí cuál era su problema. ¡Tuvo suerte que encontrara esa bolsa! Si no, ¡hubiera tenido que llevar su compra en la mano! Cuando iba a pagar, yo fui honesta y le expliqué que no tenía sencillo. En este momento, él se puso loco de la cólera. Me gritó, “Esta panadería brinda el peor servicio del mundo. No me ayuda, no tiene bolsas limpias, no tiene sencillo y lo peor de todo es que a usted no le preocupa lo que yo quiero. Por eso, me voy.” Yo le respondí gritando aún más fuerte, “Salga de mi panadería. Aquí usted no es bienvenido.” ¿Entiendes me situación, amiga? Yo no soy la problemática. Los clientes son muy maleducados. Pida a los estudiantes que escriben 6 cambios que Victoria debería hacer para mejorar su servicio de atención al cliente.

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4.3 Control de Calidad

Control de calidad en la producción La calidad del producto final es muy importante y para garantizarla tenemos que controlar todo el proceso de producción, el cual abarca desde la compra de la materia prima hasta la entrega del producto elaborado. La estandarización de un proceso de calidad es clave para que el cliente reciba siempre la misma calidad. Esto contribuye a mantener una buena reputación y, a largo plazo, a obtener más ganancias. 66

Explique a los estudiantes que si el propietario de un negocio quiere que el cliente quede completamente satisfecho con su compra, tiene que monitorear la calidad del producto durante todo el proceso de producción. Para saber exactamente dónde necesitan enfocar sus esfuerzos, los estudiantes necesitan tomar en cuenta las opiniones, sugerencias y reclamos que han recibido de sus clientes.

Manteniendo la calidad de su producto o servicio

Cómo elaborar un plan de control de calidad Explique que un plan de control de calidad abarca 5 áreas que sirven para monitorear la calidad del producto o servicio. Describa estas cinco áreas a los estudiantes:  Calidad de la materia prima: No se pueden obtener buenos productos si la materia prima es mala. Por ejemplo, si una mueblería utiliza madera de inferior calidad (madera decolorada o con comején), no puede esperar que el producto final sea bueno.  Entrenamiento de los trabajadores: Para evitar que los trabajadores cometan errores, es necesario capacitarlos en las labores que deben realizar y elaborar instrucciones escritas. Por ejemplo, una mueblería que se especializa en camas y sillas de junco debe capacitar a sus empleados en el proceso de tejido.  Procesos: Para que todos los productos sean iguales, se debe elaborar una lista de los procesos de producción. Por ejemplo, en un comedor, si un empleado no conoce correctamente las recetas y no sabe la proporción adecuada de los ingredientes, la comida podría no ser del agrado de los clientes.  Limpieza: Los empleados deben trabajar en un lugar limpio y bien iluminado. Por ejemplo, si un comedor se mantiene sucio, puede atraer insectos y otro tipo de animales. 67

 Inspecciones: En una fábrica de camisas, si las mangas no se hacen bien y se procede con el siguiente paso, se gastan los materiales y al final se pierde tiempo. Por eso es importante realizar evaluaciones de calidad en cada fase de la producción.

Un ejemplo de un plan de control de calidad La siguiente es una muestra de su plan de control de calidad:  Calidad de la materia prima a. Inspeccionar toda la materia prima que se compre para determinar si tiene defectos. b. Si la materia prima tiene defectos, hay que devolverla o desechar el producto.  Limpieza a. Mantener limpias de basuras, insectos u otro animal las áreas de producción e inventarios de materiales y productos terminados.  Entrenamiento de los trabajadores a. Capacitar periódicamente a los trabajadores para mejorar sus conocimientos y habilidades, y aumentar su eficiencia. b. Mantener su salario arriba del salario promedio de la industria (10%). c. Seleccionar cada mes al mejor trabajador, otorgándole un certificado y un reconocimiento material.

Trabajo de los equipos de trabajo Dé tiempo a cada grupo para que piense en todos los procesos de producción que hay en su negocio. Ellos deben elaborar un plan de control de calidad de su producto, utilizando las 5 áreas.

Guardar el trabajo En esta sesión los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de organización y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guarda las carpetas.

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4.4 Elaboración del Plan de Negocio

Actividades Sugeridas

Introducción El plan de negocio es el análisis del negocio. Si desean continuar con los negocios después de esta clase, es decir después de su liquidación, podrían usar este plan para participar en otras competencias empresariales o buscar más capital para mejorar el negocio.

Los componentes del plan de negocio Algunas partes del plan tienen que ver específicamente con las responsabilidades de los gerentes, por eso los estudiantes responsables deben encargarse de la sección que les pertenece. Comparta con los estudiantes las siguientes partes del plan de negocio:  Página Titular: La página titular es lo primero que el público ve del negocio y por eso es importante que esté bien hecha y que llame la atención del lector. Hay que incluir el título “Plan de Negocio de Nombre del Negocio”, el nombre del colegio, nombre del profesor/a, el logotipo o foto y la fecha.  Índice: El índice incluye cada sección del plan y la página correspondiente.  Aspectos Generales: Los aspectos generales incluyen el nombre del negocio, nombre del producto o servicio, una descripción detallada del producto que venden (incluyendo color, tamaño, usos, ingredientes, medidas, materiales, otros), la historia del producto, la misión, el precio, la fecha de inicio, y el organigrama del negocio.  Mercado: En esta sección los estudiantes definen su mercado y un resumen de los resultados del Estudio de Mercado, incluyendo gráficos y porcentajes.  Competencia: Para describir la competencia, los estudiantes pueden utilizar la información que obtuvieron en sus Estudios de Mercado y Estudios de Factibilidad. Entre más detalles tengan sobre su competencia es mejor, porque demuestra que entienden bien quién es su competencia. Si lo desean, pueden agregar como referencia una encuesta que hayan realizado, como apéndice al final del plan.  Operación y Producción: Los estudiantes tienen que incluir una lista de materia prima; enumerar todos los pasos que se hacen para elaborar el producto y un diagrama del proceso. Es importante que incluyan todos los pasos, desde la compra de materiales hasta la fabricación del producto. Entre más detalles mejor. Aquí, el equipo de trabajo presenta el punto de equilibrio actual del negocio. Debe incluir matrices de costos variables y fijos, costo unitario, el margen de ganancia, cómo calcularon el precio y elaborar un resumen del resultado. Es esencial que incluyan un plan de control de calidad y las estrategias que implementarán para garantizar un buen servicio a sus clientes. 69

 Mercadotecnia: En la sección “Aspectos Generales del Negocio” los estudiantes describieron el “Producto” y el “Precio” y aquí estarán cubriendo “Plaza/Punto de Venta” y “Promoción” (los otros dos componentes de las 4 P). En esta sección explicarán todo lo que hicieron para promover y dar a conocer el producto. Hay que incluir el nombre del producto, razones por el qué lo eligieron y qué significa, el logotipo y el lema, describiendo cómo los usaron para promocionar el producto o servicio y la relación entre el lema y el producto; el sistema de ventas (dónde, cuándo y cómo las hicieron); la plaza de ventas y promociones (por ejemplo: en el instituto, en el bus, otros) y la estrategia de publicidad utilizada (por ejemplo: anuncios, volantes, otros).  FODA: Aquí deben incluir el análisis FODA de su negocio. Es importante ser específico con cada punto del análisis.  Finanzas: Aquí los estudiantes deben incluir el capital inicial, un flujo de caja, un estado de resultados, financiación (valor de acciones). Pueden agregar otro tipo de información financiera, si lo desean.  Conclusiones Generales: En esta sección los estudiantes pueden escribir brevemente acerca de lo que aprendieron y lo que cambiarían si hubieran tenido el conocimiento que tienen ahora; un análisis de lo que hicieron bien y no muy bien, y reflexionar sobre la experiencia de iniciar, manejar y liquidar un negocio.  Anexo: El anexo incluye más gráficos, el estudio de mercado, fotos, otros.

La presentación Todos los equipos presenten sus planes de negocio y sus productos o servicios. Si ellos tienen un servicio traigan fotos y ejemplos de sus propios servicios. Los equipos presenten sus negocios durante 7 minutos y 3 minutos de preguntas de los profesores y/o jueces. 

1 minuto: Introducir el producto o servicio ofrecido, la misión, la historia y el organigrama de empresa. Explique el producto y porque lo eligieron. Dar una prueba del producto o servicio a los profesores o jueces.



1 minuto: Explicar su mercado y su competencia.

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2 minutos: Explicar el proceso de producción, punto de equilibrio, metas de producción, flujo de caja y estado de ingreso.

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1 minuto: Explicar brevemente nombre, logotipo, lema, y 4P.

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2 minutos: Explicar capital inicial, FODA, conclusiones generales: ¿Tendrán éxito? ¿Porqué sí o no?

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3 minutos: Preguntas de los profesores o jueces

Sugerencias 

Organice foros y permita que cada equipo de trabajo presente su plan de negocio ante sus demás compañeros de clase. Pida a los demás que den sugerencias a los presentadores. 70

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Instruya a los estudiantes en técnicas de presentación.



En los centros donde hay CTE, en coordinación con el profesor de computación, programe al menos dos semanas de clase de Word, PowerPoint y Excel para apoyar a los estudiantes en la redacción de sus planes, la elaboración de tablas, organigramas, gráficos, otros. Solicite que los equipos entreguen su plan escrito a máquina si dispone de ese recurso en su comunidad.

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Plan de Negocio Guía Estudiantil

!Aviso! Por favor solo entregue la guía estudiantil a los estudiantes (el ejemplo plan de negocio que sigue en los anexos es para el uso del profesor solamente); esto es para evitar que copien el plan de negocio. Ya que si lo hacen, no están aplicando lo han aprendido sino que estarían duplicando el documento.

Plan de negocio guía estudiantil Todos los miembros del equipo deben participar en la elaboración del plan. Hay que tener sumo cuidado con la calidad y presentación de este documento. A continuación, les presentamos una guía estudiantil para la preparación del plan: I.

Página de Presentación: a. Título (“Plan de negocio de “nombre del negocio”) b. Logotipo y lema del negocio c. Nombre del colegio d. Nombre del profesor e. Integrantes del grupo creativo

II.

Índice: Cada sección del plan debe empezar en su propia página y el índice debe enumerar todas las secciones indicando la página correspondiente.

III. Aspectos Generales del Negocio: Describa brevemente todos los datos generales del negocio, incluyendo los siguientes aspectos: a. Nombre del negocio: ¿Cuál es el nombre del negocio? b. Fecha de inicio: ¿Cuándo inició el negocio? c. Misión: ¿Cuál es la misión o la razón de ser de su negocio? Escriba un párrafo que incluya:  ¿Cuál es el propósito de su negocio?  ¿Quiénes son sus clientes?  ¿Qué necesidades piensan satisfacer?  ¿Cómo van a satisfacer esas necesidades?  ¿Cuáles son los valores que representa su negocio? d. Producto ofrecido: Descripción del producto o servicio ofrecido: características como color, tamaño, uso, otros. e. Precio del producto: ¿Cuánto vale? 72

f. Historia del negocio: Escriba la historia del producto o servicio y porque lo eligieron. g. Organigrama de la empresa: pongan los nombres de los integrantes entre cada responsabilidad. IV.

Mercado: Esta sección debe incluir una descripción detallada de su mercado (o sea, sus clientes potenciales); cuántos clientes potenciales podría tener el negocio; dónde están y quiénes son. Se incluye un análisis de los resultados del estudio de mercado proporcionando toda la información sobre el número de personas entrevistadas y los lugares donde se realizó la encuesta.  Características del cliente: a. ¿Cuál es el mercado específico, edad, sexo, ocupaciones, preferencias, donde viven, otros? b. ¿Por qué han escogido ese grupo específico? c. Conclusiones del estudio de mercado realizado. Haga un resumen de su estudio de mercado e incluya sus gráficos y porcentajes. d. Pueden anexar su encuesta con los resultados actuales.  Gráficos del mercado: a. Escriban una encuesta (el estudio de mercado) de 10 a 15 preguntas sobre su producto o servicio. Encuestan, por lo mínimo, 50 personas de la comunidad para ver que piensan ellos sobre su producto o servicio. b. Hagan, por lo mínimo, 4 gráficos que tienen detalles importantes de su mercado

V.

Competencia:  Características de la competencia: a. Quién es su competencia; qué venden, dónde lo venden, a qué precio, cómo se compara su producto o servicio con el de la competencia.  Gráfico de la competencia: a. Los grupos que manifiestan no tener competencia perderán puntos, todos los negocios tienen competencia. b. Hagan una tabla que tiene los nombres de la competencia, precio promedio, promoción, variedad, calidad, ubicación, servicio al cliente, información específica, otros.

VI. Operación y Producción: En esta sección describan todas las actividades requeridas para producir su producto o brindar su servicio. También se debe organizar las actividades y establecer el tiempo necesario para llevar a cabo cada paso de la producción.  Gráfico del proceso: a. Gráficamente el diagrama de flujo del proceso de producción y quien en su grupo tiene la responsabilidad de cada paso en el proceso. 73

 Proceso: a. Los detalles del proceso de producción o el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar el producto o prestar el servicio, indicando quien hizo cada paso. b. Las materias primas (qué son, cuánto costaron, dónde las compraron, cuántas veces tuvieron que comprarlas)  Costos de operación: a. Tabla de los costos variables b. Costo unitario (Total Costos Variables ÷ Lote de Producción = Costo Unitario) c. Costos fijos d. Precio del producto (poner su precio y explicar cómo lo establecieron)  Punto de equilibrio: (Precio – Costo Unitario = Margen de Ganancia; Total Costos Fijos ÷ Margen de Ganancia = Punto de Equilibrio). Explique cada paso que siguieron para calcularlo.  Metas de producción: a. Realice un análisis del resultado (Ej. El punto de equilibrio de nuestro negocio es de 10 hamacas; es decir tenemos que vender 10 hamacas para cubrir los gastos”)  Plan de control de calidad: a. Calidad de la materia prima b. Entrenamiento de los trabajadores c. Maneras para asegurar calidad de su producto d. Limpieza e. Inspecciones  Las estrategias que el negocio implementará para garantizar un buen servicio al cliente: a. ¿Cómo mantiene un producto o servicio limpio y en buen estado? b. ¿Cómo trata al cliente? VII. Mercadotecnia: En esta sección, hay que explicar todo lo que hicieron para promover y dar a conocer el producto. Hay que incluir:  Nombre del negocio: Por qué eligieron este nombre, qué significa, otros.  Descripción del logotipo y lema: Incluirlos y describir que significan, cómo los usaron para promover el producto, qué relación hay entre el lema y el producto.  Las 4 P: Descripciones de: a. Precio (¿Por qué pusieron este precio?) b. Producto (Mini-descripción del producto/servicio) 74

c. Publicidad/Promoción (¿Cuál campañas pueden hacer para dar a conocer al cliente los beneficios del producto?) d. Plaza/Punto de Venta (¿Donde venden sus productos?) VIII. FODA:  Hacer un análisis FODA: a. Fortalezas (los elementos positivos dentro de la compañía, los cuales constituyen los recursos más importantes para la realización de los objetivos) b. Oportunidades (los elementos que están fuera del control de la compañía y que se pueden aprovechar para hacer posible el logro de sus objetivos) c. Debilidades (los elementos negativos dentro de la compañía, es decir los problemas que impiden la realización de los objetivos) d. Amenazas (los elementos que están fuera del control de la compañía y que constituyen un obstáculo para el éxito de sus objetivos o que pueden dañar su posición) IX.

Finanzas:  Capital inicial requerido  Financiación  Estado de resultados (ganancias/perdidas)  Flujo de caja

X.

Conclusiones Generales:  Escribir una página completa que incluye: a. Los cosas más importantes que aprendieron de la experiencia y cómo las usarán en el futuro. b. Informe sobre el cumplimiento (o no cumplimiento) de las metas originales del negocio. c. Análisis de lo que hicieron bien y no muy bien. d. Descripción detallada de lo que habrían hecho diferente si hubiera tenido el conocimiento y experiencia que tienen ahora. e. Reflexiones sobre su experiencia para empezar, manejar y liquidar su propio negocio

XI.

Anexo: Pueden anexar más gráficos, su encuesta, fotos, otros.

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Glosario de Términos

Acciones:

Accionista: Amenazas:

Calidad, competir por: Cantidad lote de producción: Capital: Capital Inicial: Capitalizar: Comerciante: Comerciar:

Son los certificados de participación en el capital de la empresa. Representa un porcentaje del negocio que es propiedad del comprador. Posee certificados de participación en el capital de la empresa y, en conjunto, es dueño de la empresa. (FODA) Los elementos que están fuera de la empresa y que constituyen un obstáculo para el éxito de sus objetivos o que pueden dañar su posición. Ofrecer una calidad superior a la de su competencia. Número de productos que se van a elaborar en un ciclo.

Dinero. El dinero que se necesita para comenzar un negocio. Conseguir el capital inicial para el negocio. Una persona que conecta a los productores con los vendedores. Vender, comprar o intercambiar géneros o productos para obtener beneficios. Una actividad socioeconómica que consiste en la compra y venta de Comercio: bienes ya sea para su uso o para su transformación. Son los negocios que venden un producto o servicio parecido a las Competencia: mismas personas que comprarían en su negocio. Un sistema que sirve para controlar el dinero de un negocio. Contabilidad: Pago o desembolso de dinero para la adquisición de bienes o Costos: servicios para un negocio. Son aquéllos que no tienen relación directa con la cantidad Costos fijos: producida ni vendida. El costo de elaborar un sólo producto o servicio. Costo unitario: Son aquéllos que aumentan o disminuyen de acuerdo al nivel de Costos variables: producción. Supervisión o revisión del proceso productivo para garantizar la Control de calidad: calidad del producto y/o servicio, y por ende la satisfacción del cliente. (FODA) Los elementos negativos dentro del negocio, es decir los Debilidades: problemas que impiden la realización de los objetivos. Todo aquel que se arriesga a iniciar un negocio. Emprendedor: Persona que tiene y administra un negocio. Empresario La compilación y comparación de la cantidad de dinero que se ganó Estado de ingreso o gastó realmente, con lo que se esperaba, es decir, el presupuesto. Estudio de factibilidad: Es una herramienta a través del cual se busca y analiza información para determinar si un negocio va tener éxito o fracasar. 76

Estudio de mercado:

Exportar:

Flujo de caja: FODA:

Fortalezas:

Ganancia: Gastos: Costos de apertura: Importar:

Ingreso: Lema: Liquidación: Logotipo: Margen de ganancia: Materia prima: Mercado: Mercadotecnia: Meta: Misión: Negocio:

Oportunidades: Plan:

Una herramienta a través de la cual un negocio consigue información sobre sus clientes potenciales. Es una recolección de información relacionada con el deseo, necesidad, o gusto que tienen las personas acerca de un producto o servicio. El movimiento de productos entre dos países, en donde el vendedor manda su producto a otro país. Una exportación es un producto que va a otro país. Un análisis escrito del movimiento del dinero que ingresa y sale de un negocio. Un análisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que existen dentro y alrededor de un negocio u organización. (FODA) Los elementos positivos dentro de la compañía y que constituyen los recursos más importantes para la realización de los objetivos. El dinero que queda después de cubrir todos los costos. Valor de los recursos consumidos en el negocio. Son los gastos que sólo se realizan una vez, al inicio del negocio. El movimiento de productos entre dos países, en donde el comprador recibe los artículos en su país. Una importación es un producto que entra al país. El dinero que entra a un negocio por las ventas. Una frase corta que sintetiza la razón de ser de una compañía o las cualidades que el cliente puede encontrar en el producto o servicio. El proceso de cambiar todos los bienes del negocio a dinero efectivo a través de ventas o el intercambio de bienes. La figura, palabras, letras o abreviaturas que se utilizan para distinguir a una empresa, asociación o marca. La cantidad de dinero que se gana por cada producto vendido; representa un porcentaje del precio. Los materiales que se utilizan para producir bienes y servicios y que quedan incorporados en el producto final. Es un grupo de personas (clientes potenciales) que pueden comprar cierto producto o servicio. Es como llamar la atención de los clientes potenciales. Incluye las 4P. Lo que una empresa o una persona trata de alcanzar. La razón de ser de un negocio Es la actividad que se realiza para proveer servicios o productos con el fin de satisfacer una necesidad o deseo de un mercado específico, además de obtener ganancias. (FODA) Los elementos que están fuera de la compañía y que se pueden aprovechar para hacer posible el logro de sus objetivos. El programa de las tareas que requeridas para alcanzar una meta.

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Plan de acción:

Plan de negocio:

Plaza: Precio: Precio, competir por: Préstamo:

Presupuesto: Producción: Productividad: Promoción:

Prototipo: Punto de equilibrio:

Recurso: Servicio: Sueldo: Trazabilidad:

La secuencia planificada de tareas para llevar a cabo un proyecto o meta, es decir, una planificación detallada de actividades. Un sinónimo es plan de trabajo. Un documento formal que explica todos los detalles de un negocio. Sirve de guía al emprendedor y provee un análisis de la empresa para atraer a inversionistas o accionistas. (4P) El lugar donde el negocio ubica su producto o servicio. (4P) La cantidad que el cliente paga por el producto o servicio. Cobrar un precio más bajo que la competencia. Un monto de dinero que una institución financiera, organización o un individuo presta a otra organización o individuo por un tiempo determinado y requiere que el prestatario (o persona que recibe el préstamo) pague un interés por el uso de ese dinero. Un cálculo del costo anticipado de una obra o proyecto. Elaboración de bienes a través de materia primas. El proceso mediante el cual se crea bienes o servicios. Una medida que indica cuántos bienes o servicios se producen en un tiempo determinado, en comparación con los recursos utilizados. (4P) Una campaña para dar a conocer al cliente los beneficios del producto. Es la combinación del lema, el logotipo, el nombre y la manera de anunciar el negocio o producto. Una muestra o modelo del producto que sirve como la primera práctica de producción. El número de productos que se necesita vender para cubrir todos los costos de un negocio. Es el punto donde no se pierde ni se gana dinero. Algo que se utiliza para realizar un negocio y puede ser físico o intangible. Un negocio que vende algo que no es un objeto material. Dinero que se paga mensual, semanal, quincena, otros, a los empleados administrativos de la empresa. Es una herramienta para conocer todos los elementos que intervienen en la elaboración de un producto (materias primas, aditivos, envases, otros) y todas las fases por las que pasa dicho producto (adquisición, recolección, producción, elaboración, almacenaje, distribución, otros).

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Anexos

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TEST: Valoro mis Capacidades Emprendedoras

Observación El test que se presenta a continuación, es el que se orienta en el programa. Test de autoevaluación de capacidades emprendedoras:  Nunca  De vez en cuando  Regularmente  Muy a menudo  Siempre OBSERVACIÓN Y EXPLORACIÓN Escucho las ideas y opiniones de los demás consciente y atentamente. Me interesa mucho todo lo que es nuevo o diferente: Moda, tendencias, etc. Sigo cursos de reciclaje sobre diferentes técnicas y aptitudes si creo que es necesario conocerlas o perfeccionarlas. Me formo mi propia opinión sobre mi trabajo y mi entorno. Relativizo todo lo que veo y oigo. Intento constatar por mi mismo si las cosas que me cuentan son exactas y completas. Recopilo meticulosamente los datos disponibles sobre cualquier cuestión para ver si puedo obtener una utilidad personal. CREATIVIDAD Me empeño en buscar una buena solución a cualquier problema. Analizo cuidadosamente las posibles soluciones a un problema. Cuando escucho u observo algo nuevo averiguo si puedo adaptarlo y aplicarlo a mi actividad profesional. En una primera fase doy cierto margen a la propuesta de ideas aparentemente locas. A continuación analizo críticamente qué ideas son razonables y viables a nivel comercial. Examino de antemano si la realización de mis ideas se corresponde con los criterios 9de calidad fijados por mi

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mismo/a. Finalmente sigo adelante con lo que yo quiero y puedo sin tener en cuenta lo que hacen los demás. TOMA DE DECISIONES Cuando tengo que tomar una decisión hago un recuento de las cosas más y menos importantes para lograr mi objetivo. Cuando tengo que tomar una decisión importante me dirijo a las personas en las que confío y que pueden aconsejarme. No me importa dedicar tiempo y energía a recopilar y comparar toda la información que sea necesaria. En cuanto tengo claro que una de las posibilidades es la mejor, tomo la decisión cuanto antes. Una vez solicitados información y consejos para formarme una opinión, yo mismo tomo la decisión final. Tomada la decisión, hago todo lo posible por llevarla a cabo Cuando una de mis decisiones sale mal, lo admito y la corrijo. ASUNCIÓN DE RIESGOS Tengo la suficiente valentía como para no dejarme intimidar por un asunto que conlleve riesgos. Soy consciente de que no puedo prever todos los riesgos y de que siempre existe un cierto grado de incertidumbre en el futuro. Los grandes riesgos me motivan y hacen mi vida más interesante. Intento conocer a fondo y evaluar todos los aspectos de riesgo. Procuro protegerme al máximo de dichos riesgos. Normalmente suelo evaluar correctamente la viabilidad de una nueva idea. Cuando el riesgo y la posibilidad de fracaso son muy altos, poniendo en peligro mi imagen y reputación, no sigo adelante. MOTIVACIÓN Y LIDERAZGO Tengo una idea clara de lo quiero lograr en el futuro. Cuando explico a otras personas mis ideas y proyectos lo hago de manera clara y convincente. Cuando otra persona sabe más que yo de algo, confío completamente en su criterio. Procuro que la gente que tiene que desarrollar una actividad participe en la decisión de cómo llevarla a cabo. Proporciono a los demás todo el material e información necesaria para lograr la buena marcha de las cosas. Me concentro en las cualidades y puntos fuertes de los demás en vez de en sus defectos y debilidades.

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Las personas con las que trato obtienen de mí todo el apoyo y aprecio que se merecen y necesitan para realizar su tarea. COMUNICACIÓN Proyecto en los demás la suficiente confianza en mí mismo/a como para que me crean y tomen en serio. Me encanta conocer personas diferentes. Cuando la gente tiene intereses diferentes a los míos procuro no dejarme influenciar. Cuando intento influir en la decisión de otra persona, trato en primer lugar de responder a sus necesidades en vez de intentar convencerle a toda costa de que haga lo que lo digo. Cuando alguien toma una decisión que no comparto, lo trato con respeto. Cuando cometo errores en mi trato hacia los demás, lo admito y procuro que las críticas me sirvan de lección. En los conflictos busco mediar activamente de tal manera que ambas partes salgan ganando. PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN Planifico mis actividades detalladamente. Generalmente cuando planifico el tiempo de realización de mis actividades mi estimación es correcta. Dedico mucha atención al orden y reparto de tareas. Procuro planificar con tiempo mi horario extra laboral para que mi trabajo no sufra consecuencias. Intento no sobrecargar de trabajo a los demás ni encomendarles tareas imposibles. Realizo una lista previa con todos los materiales que necesito para afrontar cada tarea. Hago de antemano una estimación de los gastos y beneficios de mi trabajo. PERSEVERANCIA Ejecuto mi trabajo según mi planificación a no ser que surjan razones de peso para modificarla. Cuando tengo que finalizar una tarea lo hago aunque esté harto/a. Dispongo de la suficiente resistencia física y mental para finalizar perfectamente cualquier tarea. Las actividades que abordo me aportan energía y satisfacción. Me atengo consecuente y disciplinadamente a las reglas que me impongo. Procuro no exagerar mi dedicación al trabajo para que no me canse y me siga gustando. Dedico mi tiempo libre a actividades que me cargan las baterías.

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Sume los números que haya indicado para cada aptitud personal.

Creatividad

Toma de decisiones

Asunción de riesgos

Motivación y Liderazgo

Comunicación

Planificación y Organización

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35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7

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Perseverancia

Observación y exploración

A continuación, marque en el siguiente gráfico y con un círculo la cifra total que hayas obtenido por Aptitud personal. Tus puntos fuertes se situarán arriba en el gráfico, mientras que tus puntos débiles lo harán abajo en el gráfico.

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Plan de Negocio Ejemplo para Docentes

Plan de Negocio de PIÑMANI

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Índice I. AsPECTOS Generales del Negocio .......................................................................................... 2 II. El Mercado ............................................................................................................................. 86 III. LA Competencia ..................................................................................................................... 4 IV. ProducciÓn ............................................................................................................................. 5 V. Mercadotecnia .......................................................................................................................... 8 VI. Finanzas ................................................................................................................................. 10 VII. Análisis FODA..................................................................................................................... 98 VIII. Resumen Ejecutivo ............................................................................................................ 14 IX. Anexo ..................................................................................................................................... 15

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I. Aspectos Generales del Negocio Nombre de la empresa: PIÑMANI Fecha de inicio: 21 de septiembre 2009

Misión PIÑMANI presenta una nueva forma de disfrutar la piña y endulzarse la vida por su riquísimo puré de piña cubierto por encima de maní tostado. Teniendo nuestra sede en el municipio de Ticuantepe, bien conocido como el municipio piñero de la capital de Nicaragua, garantizamos una calidad incomparable, debido a nuestro único acceso a la mejor piña en el país, siempre fresca y natural, todo enriquecido con el distinto e irresistible sabor de maní. La empresa también brinda una agenda socio-económica. A través de esta iniciativa, pretendemos obtener mayores beneficios del cultivo de piña en Ticuantepe para mejorar la calidad de vida de sus ciudadanos y contribuir al desarrollo del municipio. Con nuestro puré, tenemos un producto que agrega valor al principal recurso local y alcanza sectores del mercado sin explotar. En el futuro, si creciera tanto como esperamos, PIÑMANI podría ser una gran fuente de empleo e ingresos para la comunidad. De parte de nuestros hermanos Ticuantepeños, te damos una bienvenida al mundo de PIÑMANI. ¡Endúlzate la vida!

Producto ofrecido Riquísimo puré de piña cubierto por encima de maní tostado. Endulzado con azúcar, canela, y vainilla, da un sabor incomparable. Natural y hecho de fruta fresca, además de ser una buenísima fuente de vitamina C, este dulce es saludable e ideal para toda la familia. Disfrútalo como refrigerio o postre.

Precio del producto PIÑMANI está disponible en envases de 2 onzas por C$4 y las de 6 onzas por C$10.

Historia del negocio Hace aproximadamente 45 años, se introdujo el cultivo de piña al municipio de Ticuantepe. Desde sus inicios, el cultivo había sido rentable: las favorables condiciones agrícolas producían mayores niveles de rendimiento y demanda, lo cual permitía ganancia considerable. Hoy Ticuantepe está conocido como la capital de piña de Nicaragua, con más de la mitad del área agrícola en el municipio dedicado al cultivo: 2,000 manzanas sembradas entre 1,000 productores dando alrededor de 30,000 millones de frutos el año. Actualmente, a pesar del volumen de producción, la industria sufre por – otras razones – la falta de infraestructura, como un centro de acopio o planta procesadora, para poder agregar valor a la piña y sacar mayores beneficios de ella misma. Por eso, la comercialización de su cultivo – y la ganancia potencial que traería – queda fuera del alcance de la mayoría de los piñeros en Ticuantepe.

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Nosotros jóvenes emprendedores, fijándonos de esta realidad económica en nuestra ambiente, decidimos abordarla a través de un producto creativo que aprovecharía el gran recurso local que es la piña y al mismo tiempo cambiarla de forma para que atienda a un mercado mucho más amplio que incluya sectores sin explotar. Nuestras familias llevan años de experiencia cultivando piña en su terreno. Durante este tiempo, adquirieron conocimientos que nos transmitieron. Utilizando estos conocimientos, nos pusimos a experimentar con varios productos a base de piña hasta que llegamos a un puré endulzado con azúcar, canela, y vainilla. Añadimos maní para distinguir el sabor y darle balance contra el dulce; la idea se nos ocurrió porque conocíamos el maní como un buen complemento en dulces como chocolate y por lo tanto era perfecto para agregarlo en nuestro puré. El producto final es un giro al plato clásico, compota de manzana, el cual es muy popular en los Estados Unidos y en otras partes del mundo pero casi no se encuentra en Nicaragua. Ahora, lo introducimos a la patria nuestra la cual es única versión, cambiado de fruta y más el maní, que es orgullosamente Ticuantepeño.

Organigrama de la empresa Yader Gerente General

Ana Gerente de Finanzas

Judith Gerente de Mercadotecnia

José Gerente de Operaciones

Norlin Gerente de Personal

Kevin Control de Calidad

Cristian Secretario

II. El Mercado Características del Cliente Principalmente, los niños y jóvenes entre la edad de 4 años en adelante y aquellos padres de familia que tienen niños hasta 10 años de edad. Sin embargo, el verdadero mercado no tiene límite ya que se consume este tipo de alimento entre todas las demografía de la población. Por el hecho de que nuestro producto es un alimento que consumiría cualquier demografía, se alcanzan todos los sectores del mercado. No importa el sexo ni la ocupación, y la oferta de dos tamaños (2 oz. / 6 oz.) y dos precios (C$4/C$10) asegura que el puré es accesible a gente de todos niveles de ingresos. Sin embargo, el puré es dulce y reconocemos que a los niños y jóvenes les gusta más esta característica que los adultos y ancianos. Así que al final, anticipamos recibir a más clientes jóvenes (pero no necesariamente mucho más, a bastantes adultos les gusta también ya que 86

compran para consumo de ellos y de sus hijos, aunque los mayores de edad compran para sus nietos). Al momento, los clientes atendidos son locales; viven en las comunidades del municipio de Ticuantepe. Edad Sexo Nivel de Ingresos Ocupación Ubicación

4 años en adelante Ambos Todos Estudiantes, todos Municipio de Ticuantepe

Tamaño de Mercado No. de encuestados que comprarían puré ÷ Número de encuestados en total = % de la población dispuesta a comprar el puré 39 ÷ 45 = 0,87 (87%) Población del municipio de Ticuantepe × Porción de encuestados que comprarían puré = Tamaño del mercado 30 000 × 0,87 = 26 000 personas El tamaño de nuestro mercado es 26 000 personas, que es el número de clientes potenciales.

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Gráficos del Mercado ĄComprar’a un purˇ de pi–a con man’?

ĄHasta cu‡nto pagar’a por el purˇ?

C$30 9%

Tal Vez 13% No 0%

Sí

C$5 22%

C$10

C$20 24%

No

C$5

C$20

Tal Vez

C$30

Sí 87%

C$10 45%

ĄEn quˇ local preferir’a comprar? Local am bulante 11%

Pulpería

Local fijo 11%

Superm ercado Pulpería 49%

Local fijo Local a mbulante

Superm ercado 29%

Conclusión Según los resultados del estudio de mercado, hay demanda del producto de PIÑMANI – un puré de fruta natural con un sabor agradable y distinto, un refrigerio/postre diferente que lo actualmente disponible. El 87% de los clientes potenciales encuestados expresaron interés por comprar este puré de piña con maní mientras que el resto dijeron que tal vez; nadie dijo que no.

III. La Competencia Características de la Competencia No hay ninguna venta de puré de piña con maní en el municipio de Ticuantepe, lo cual indica que no existe o, al menos, no está disponible. Dado la falta de un producto igual que el nuestro, sacamos una muestra de los refrigerios y postres más populares en Ticuantepe por comparación ya que compiten en el mismo mercado de comida ligera y son comprados por los mismos clientes.

88

Gráfico de la Competencia Nombre del Producto Meneitos (Ranchitas, Zambos, Palitos, otros) Galletas (Mermeladita, Cristal, otros) Pan dulce (pico, manjar, torta, otros) Gelatina Eskimo (helado, paleta, otros) Mermelada de piña Atol de piña Arroz con leche PIÑMANI

Unidad de Medida Bolsita Paquete Unidad Tasita Unidad Envase Tasita Tasita Envase

Precio (C$) 2 2,5 1-2 1 4-13 8-16 10 5 4-10

Los productos abajo son típicos. Se venden por todo lado, en cualquier pulpería o kiosco en la comunidad. Ninguno es parecido ni comparable en aspecto ni sabor al nuestro puré aunque se consume en la misma manera – como refrigerio o postre durante el día – y son igualmente fácil de llevar y comer en camino. Tampoco, no son muy naturales como el producto de nosotros (la vainilla es lo único artificial que lleva); contienen varios ingredientes artificiales e insaludables. Por unidad, salen más baratos que nuestro producto, el cual vale C$4 (2 oz.) y C$10 (6 oz.), pero si se toman en cuenta tamaño y contenido, se hace insignificante la diferencia. Al parecer, el alimento que lleva propiedades más comparativas a nuestro puré es la mermelada por su textura. Pero en realidad, esta comparación no vale tampoco. Aunque tiene la misma base de fruta, por diferencias en la preparación, la mermelada es más fina y le falta la pulpa de nuestro puré que lo hace bueno para comer. Le falta también los ingredientes adicionales de canela y vainilla, y el más obvio, maní. Todo esto es debido a la distinción fundamental entre los dos: La mermelada es un complemento, se pone en pan y así se come; Nuestro puré de piña es un refrigerio/postre para ser disfrutado solo, sin la necesidad de otro alimento para complementar. Atol de piña y arroz con leche son ejemplos de postres tradicionales que ocupan más o menos la misma categoría de alimento que nuestro puré. Pero son mayormente caseros y no se venden activamente en el mercado local.

Conclusión La competencia directa es mínima: No hay productos iguales en el mercado local y los refrigerios/postres que si hay tienen poco en común con el nuestro. También, el precio es bien competitivo y accesible a la gente. Por eso, por la novedad y los altas estándares de elaboración del puré, y por su buena acogida en la comunidad, competimos en calidad con la expectativa de ventas constantes.

89

IV. Producción Gráfico del Proceso Primero, obtenemos la materia prima: La piña y la leña recolectamos por nuestra sede en la comunidad de La Borgoña en Ticuantepe; el resto de los ingredientes además de los materiales de empaque compramos en el Mercado Huembes en Managua. Luego, llevamos todo a la casa del integrante Kevin Velásquez por producción y empaque del puré. Cuando está listo, nos lo repartimos para vender de nuestras casas/pulperías y de los otros puestos de venta que tenemos establecidos. Lo que queda en el inventario después guardamos por medio de refrigeración. El periodo de vencimiento es seis meses desde la fecha de elaboración. Si se echara a perder, lo botaríamos pero es poco probable que quede siquiera un mes sin vender. Recolectar piña y leña en La Borgoña y comunidades cercanas

Comprar ingredients restantes y materials de empaque en Mercado Huembes

Elaborar y empacar pure en casa de Kevin

Llevar puré empacado a puestos de venta – casas/pulperías de integrantes, comercios locales, colegio, otros

Guardar inventario que queda en refrigerador (así dura hasta seis meses)

Proceso de Producción Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 5 Paso 6 Paso 7 Paso 8 Paso 9 Paso 10 Paso 11 Paso 12

Lavar la piña Pelar la piña Cortar la piña en trozos pequeños Licuar la piña en licuadora Depositar la piña licuada en recipiente Cocinarla por 3 horas Agregarle canela, azúcar, y vainilla Dejarle enfriar el puré por 1 hora Depositarlo en envases abiertos Tostar el maní por 15 minutos Agregárselo al puré Tapar envases para completar el empaque

90

Costos Mensuales: Costos Variables y Unitarios De Envases de 2oz: Puré de piña con maní

Producto

Lote de Producción 300 envases (2oz.) Costo Variable 1 Piña 2 Maní 3 Vainilla 4 Azúcar 5 Canela 6 Envase 7 Cuchara 8 Leña 9 Pasaje

Costo unitario de envases de 2 oz.

=

De Envases de 6oz: Producto Lote de Producción Costo Variable 1 Piña 2 Maní 3 Vainilla 4 Azúcar 5 Canela 6 Envase 7 Cuchara 8 Leña 9 Pasaje

Unidad de Medida Cantidad Precio(C$) Docena 2,5 40,00 Libra 2 15,00 Botella de 12 oz. 1 9,00 Unidad 5 5,00 Onzas 4 5,00 Unidad 300 1,00 Paquete de 25 12 5,00 Manojo de 5 rajas 20 1,50 Viaje 1 14,00 Subtotal de Costos Variables Costos Variables Lote de Producción

=

C$588,00 300 envases de 2 oz.

Puré de piña con maní 200 envases (6oz.) Unidad de Medida Cantidad Precio(C$) Docena 5 40,00 Libra 4 15,00 Botella de 12 oz. 2 9,00 Unidad 10 5,00 Onzas 8 5,00 Unidad 200 1,50 Paquete de 25 8 5,00 Manojo de 5 rajas 40 1,50 Viaje 2 14,00 Subtotal de Costos Variables

Valor (C$) 100,00 30,00 9,00 25,00 20,00 300,00 60,00 30,00 14,00 C$588,00 =

C$1,96

Valor (C$) 200,00 60,00 18,00 50,00 40,00 300,00 40,00 60,00 28,00 C$796,00

Costos Mensuales: Costos Fijos Costos Fijos 1 Agua 2 Luz

Costo unitario de envases de 6 oz.

=

Valor (C$) 15,00 35,00 Subtotal de Costos Fijos C$50,00

Costos Variables Lote de Producción

=

C$796,00 200 envases de 6 oz.

=

C$3,98 91

Punto de Equilibrio El punto de equilibrio es igual al número de envases vendidos necesarios para cubrir todos de los costos mensuales iniciales. Punto de Equilibrio = Costos Fijos ÷ Margen de Ganancia Margen de Ganancia = Precio – Costo Unitario

Los Envases de 2 oz. Precio – Costo Unitario = Margen de Ganancia

C$4,00 – C$1,96 = C$2,04 Los Envases de 6 oz. Precio – Costo Unitario = Margen de Ganancia

C$10,00 – C$3,98 = C$6,02 Estos productos tienen precios y tamaños distintos, entonces es necesario calcular el costo fijo ajustado antes de calcular el punto de equilibrio: Costos Fijos ÷ Número de Productos Distintos por Tamaño o Precio = Costo Fijo Ajustado

C$50,00 ÷ 2 = C$25,00 Ahora es posible calcular el punto de equilibrio para cada envase: Los Envases de 2 oz. Costos Fijos Ajustados ÷ Margen de Ganancia = Punto de Equilibrio

C$25,00 ÷ C$ 2,04 = 12,25 (es necesario vender no menos de 13 envases de 2 oz.) Los Envases de 6 oz. Costos Fijos Ajustados ÷ Margen de Ganancia = Punto de Equilibrio

C$25,00 ÷ C$6,02 = 4,15 (es necesario vender no menos de 5 envases de 6 oz.) El punto de equilibrio para envases de 2 oz. es 12,25 y para envases de 6 oz. es 4,15. Porque no es posible vender menos de 1 envase, es necesario redondear arriba para cada tamaño de envase. En otras palabras, tenemos que vender 13 envases de 2 oz. y 5 envases de 6 oz. al mes para cubrir los costos y mantener el negocio.

Metas de producción El plan actual es elaborar 500 envases al mes, 300 de 2 oz. y 200 de 6 oz. Quedamos en ofertar los dos tamaños en vez de solo uno porque así maximizamos el número de clientes potenciales a nuestro alcance y les atendemos mejor con respecto a sus características. Más opciones significan más clientes accesibles. Los de mayores niveles de ingresos pueden comprar cualquier tamaño según su preferencia pero los de menores niveles de ingresos que tal vez no tengan los recursos económicos para gastar C$10 en un refrigerio al menos tienen la opción de comprar el tamaño pequeño por solo C$4. 92

Pensamos subir el lote cuando alcancemos un óptimo nivel de productividad y establecemos una estable base de clientes que nos de la demanda suficiente para justificar el aumento.

V. Mercadotecnia Nombre Se compone de los dos principales ingredientes del puré: Piña + Maní = PIÑMANI

Lema “Endúlzate la vida…” Señala el sabor dulce del puré y lo presenta como algo que le da a la gente mucho gusto por haberlo consumido, que le deja disfrutar más – o sea, endulzarse – la vida.

Logotipo Lleva un diseño circular con una imagen de las dos mitades de una piña rajada para dejar ver maní; Son representativos de lo que está hecho el puré. Al fondo está el campo con un camino de tierra en medio y cultivos de piña por cada lado bajo un cielo azul con nubes blancos; destacan la frescura y naturalidad del producto. Entre el círculo interior y el exterior se ubican abajo el nombre de la empresa y arriba el lema. El uso de colores, rojo, naranja, amarillo, verde, y azul, sirve para llamar la atención de los clientes potenciales además de reflejar el ambiente tropical de la piña y el campo de Ticuantepe y Nicaragua en general.

Los 4 P Precio Los precios del puré son C$4 por el envase de 2 oz. y C$10 por el de 6 oz. Las respuestas de los clientes potenciales en nuestra encuesta indican que estos precios son factibles ya que la mayoría está dispuesta a pagar hasta C$10 o más por el puré. Por el otro lado, el precio de nuestro producto compara bien con el de los refrigerios/postres populares: es un poco más alto pero trae una calidad más rica debido a sus ingredientes.

Producto Lógicamente, las características del puré que enfatizamos son: primero, su base de piña dulce y fresca, y segundo, la adición de maní que distingue el sabor. Por último, es muy natural – casi 100% – mientras que la mayoría de los refrigerios y postres en el mercado están llenos de químicos y aditivos artificiales.

93

Promoción Nuestra estrategia tiene como base la interacción personal y relaciones comunitarias. Comunicarnos con la gente de la comunidad en una forma directa para establecer una presencia y darle la oportunidad de conocernos a nosotros además de nuestro producto. Específicamente, el plan consiste en cuatro componentes: 1. Establecer varios puestos de venta en ubicaciones estratégicas por el municipio 

Instituto Público



Iglesia Católica



Cancha Municipal



Parque Central



Reserva Natural

2. Generar ventas con comercios locales 

Pulperías



Kioscos



Supermercados

3. Vender en eventos públicos y actividades culturales en la comunidad 

Fiestas patronales



Fiesta de corazón de Jesús, 27-29 de junio



Purísima, noviembre-diciembre

Ya hemos realizado varias actividades de promoción: Visitamos a nuestros compañeros de clase en cada aula del colegio para hacer propaganda; Participamos en una feria de productores; Logramos convenios de venta con tres pulperías en El Edén y Ticuantepe. Aparte de lo antes dicho, seguimos buscando otras maneras de ampliar la presencia de PIÑMANI en Ticuantepe y aumentar las ventas.

Plaza/Punto de Venta La plaza central de PIÑMANI es la casa/pulpería del integrante Kevin, la cual está ubicada del Eskimo 2 cuadras al norte. Allí se elaboran y se guardan el puré además de venderse. Actualmente, los otros puestos de venta en el municipio son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Casa de Yader: Del cuadro de béisbol, 500 m abajo Casa de Jaime Gómez: Del Enitel, 50 m al oeste Casa de Ana Vásquez: De la terminal de buses, 50 m al sur Casa de Norlin: De la casa materna, 800 m al sur Casa de José: De la terminal de buses, 3 cuadras hacia al norte Casa de Cristian: Del Instituto, 50 m al oeste, 50 m al norte Pulpería Bautista: Del colegio público, 100 m al norte 94

8. Pulpería Yoli: Del Parque Central, 100 m al sur 9. Pulpería El Mercadito: De la iglesia católica, 100 m al norte

VI. Finanzas Capital inicial requerido para el primer mes Costos de Apertura Costos Variables de Envases de 2 oz. Costos Variables de Envases de 6 oz. Costos Fijos Total

C$ 0,00 C$ 588,00 C$ 796,00 C$ 50,00 C$ 1 434,00

Capital inicial para el primer ciclo de producción (70 envases: 20/2 oz., 50/6 oz.) C$ 0,00 C$ 180,00 C$ 0,00 Total C$ 180,00

Costos de Apertura Costos Variables Costos Fijos

Acciones El valor original de cada acción es C$ 25,71: Capital inicial del primer ciclo de producción ÷ Número de acciones establecidas = Valor original de cada acción

C$ 180,00 ÷ 7 = C$ 25,71 El valor actual de cada acción es C$ 361,43: Valor actual de PIÑMANI ÷ Número de acciones establecidas = Valor actual de cada acción

C$ 2 530,00 ÷ 7 = C$ 361,43 El cambio de valor de acción y por eso, la ganancia de cada acción es C$ 335,71: Valor actual de cada acción – Valor original de cada acción = Cambio de valor de acciones (Ganancia de cada acción)

C$ 361,43 – C$ 25,71 = C$ 335,71

95

Las acciones en una forma gráfica: Accionista No. de Acciones Valor Original (C$) Ganancia (C$) Valor Actual (C$) Yader 1 25,71 335,71 361,43 José 1 25,71 335,71 361,43 Judith 1 25,71 335,71 361,43 Norlin 1 25,71 335,71 361,43 Ana 1 25,71 335,71 361,43 Kevin 1 25,71 335,71 361,43 Cristian 1 25,71 335,71 361,43 Total 7 180,00 2 350,00 2 530,00

El Estado de Resultados El estado de resultados en una forma gráfica: ESTADO DE RESULTADOS: PIÑMANI Periodo: 21-09-2008 al 01-11-2008 INGRESOS VENTAS Envases de 2 oz

C$ 900

Envases de 6 oz

C$1 400

Premios

C$ 1 150

TOTAL INGRESOS

C$ 3 450

C$ 3 450

EGRESOS COSTOS VARIABLES Materia prima

C$925

Empaque

C$175

COSTOS FIJOS

C$0

COSTOS ADDICIONALES

C$0

TOTAL EGRESOS C$ 1 100

C$1 100

GANANCIAS O PERDIDAS OBTENIDOS C$ 2 350 (Total de Ingresos – Total de Egresos)

96

Flujo de Caja El movimiento del dinero que ingresó y salió PIÑMANI en una forma gráfica: Fecha

21/9/08

23/9/08

12/10/08

13/10/08 14/10/08

15/10/08

18/10/08 22/10/08 23/10/08

1/11/08

Transacción Capitalización: Venta de acciones Pasaje a Mercado Huembes en Managua, ida y vuelta Compra de materia prima para elaborar 70 envases (20 de 2oz. y 50 de 6oz.) Venta de 70 envases (20 de 2oz. a C$4 c/u y 50 de 6oz. a C$8 c/u) Premio de Mejor Negocio y Producto Más Creativo en Competencia Local de LEC Pasaje a Mercado Huembes en Managua, ida y vuelta Compra de materia prima para elaborar 100 envases (50 de 2 oz. y 50 de 6 oz.) Venta de 80 envases (50 de 2 oz. a C$4 c/u y 30 de 6 oz. a C$10 c/u) Venta de 12 envases de 6 oz. a C$10 c/u Venta de 8 envases de 6 oz. a C$10 c/u Pasaje a Mercado Huembes en Managua, ida y vuelta Compra de materia prima para elaborar 200 envases (150 de 2 oz. y 50 de 6 oz.) Venta de 30 envases (20 de 2 oz. a C$5 c/u y 10 de 6 oz. a C$10 c/u) Venta de 70 envases (55 de 2 oz. a C$4 c/u y 15 de 6 oz. a C$10 c/u) Venta de 100 envases (75 de 2 oz. a C$4 c/u y 25 de 6 oz. a C$10 c/u) Premio de 2do Lugar, Mejor Negocio en Competencia Regional de LEC Pasaje a Mercado Huembes en Managua, ida y vuelta Compra de materia prima para elaborar 80 envases (55 de 2 oz. y 25 de 6 oz.)

Saldo Inicial (C$) 0

180

-

Saldo Final (C$) 180

180

-

14

166

166

-

166

0

0

480

-

480

480

650

-

1 130

1 130

-

14

1 116

1 116

-

286

830

830

500

-

1 330

1 330

120

-

1 450

1 450

80

-

1 530

1 530

-

14

1 516

1 516

-

406

1 110

1 110

200

-

1 310

1 310

370

-

1 680

1 680

550

-

2 230

500

-

2 730

2 730

-

14

2 716

2 716

-

186

2 530

Entrada (+)

Salida (–)

2 230

97

Conclusión Después de apenas un mes de operación, PIÑMANI ha obtenido ingresos de C$3 450 y ganancia de C$2 350. Entre la ganancia, se obtuvieron C$1 150 por premiación en las competencias de La Empresa Creativa. Aún sin los premios, la ganancia resultante de C$1,200 es considerable aunque al momento no llega a la proyección inicial de C$1 766. Hay que fijarse de que tenemos 80 envases en inventario que acabamos de elaborar y que en cuanto los vendamos, la diferencia entre proyección y resultado casi desaparece. A C$1 100 para elaborar 450 envases del puré – 275 de 2 oz. y 175 de 6 oz. – el costo unitario ya sale menos que el presupuestado. Con más experiencia y mayor productividad y producción, el costo unitario irá bajando mientras el margen irá subiendo. Por la buena ganancia de apertura, el valor de la empresa y sus acciones se ha disparado. Del valor original de C$180 que fue invertido en el primer ciclo de producción, ahora PIÑMANI lleva un valor de C$2 530. Las siete acciones en la empresa que antes valían sólo C$25,71 cada una, ya valen C$361,43, un aumento de C$335,71. Quiere decir que los accionistas/integrantes han sacado un margen de ganancia de 1 300% por su inversión dentro de un breve periodo de participación. Estos resultados verifican la alta demanda y buena acogida del producto de PIÑMANI indicada en el estudio de mercado. Establece definitivamente la rentabilidad del negocio.

VII. Análisis FODA Fortalezas 1. Por ser alimento ligero, el puré alcanza al mercado más amplio donde queda el mayor consumo y demanda. Es decir que no es limitado por demografías típicas como edad y sexo. Aunque será un poco más popular entre los jóvenes, toda la gente – de todas edades y ambos sexos – lo consumen. Ni importa mucho el nivel de ingreso ya que los precios (C$4/2 oz. y C$10/6 oz.) son razonables. 2. Es un producto creativo sin precedente en el mercado local: No hay puré de piña con maní en Ticuantepe – no se hace ni se vende; Somos el único. Y a pesar de la presencia de otros refrigerios y postres que ocupan el mismo mercado, nuestro puré es distinguido por aspectos de sabor, contenido, y calidad: 3. El maní le trae un sabor agradable y distinto. 4. Es cerca de 100% natural. Menos la vainilla, la cual es artificial, todos los ingredientes que utilizamos para elaborarlo es natural. A diferencia de nuestro producto, casi todos los refrigerios y postres más populares llevan ingredientes artificiales como químicos y aditivos que son perjudiciales para la salud. 5. Está hecho de piña siempre fresca ya que la cosechamos de nuestro propio cultivo. 6. Tenemos acceso directo a la piña, lo cual nos la permite conseguir a costo mínimo. Entre las familias de los integrantes, contamos unas 16 manzanas de piña cultivadas. Con esta primaria fuente de nuestra principal materia prima y sin la necesidad de un intermediario, mantenemos bajos los costos de producción y preservamos un buen margen de ganancia.

98

7. Estamos bien capacitados. Nuestros padres cultivan piña desde hace muchos años y nosotros, por haberles apoyado en esta obra toda la vida, sacamos las destrezas y experiencia necesaria para trabajar con piña y elaborar productos así.

Oportunidades 1. Ampliar los puntos de distribución para atender a más clientes posibles. Según la estrategia, queremos lograr una combinación de puestos fijos en ubicaciones favorables y puestos ambulantes para ser flexibles y dejarnos aprovechar ocasiones especiales que traen a mucha gente a un solo lugar. Esto incluye la venta del producto a negocios comerciantes ya establecidos como pulperías y supermercados. 2. Aumentar la productividad por invertir en equipo nuevo. Una licuadora grande y una cocina eléctrica nos dejaría producir más en menos tiempo. 3. Bajar el costo unitario por economía de escala. Con mayor productividad, podríamos subir el lote de producción y reducir los costos. Así aumentaríamos el margen y la ganancia total. Si compráramos a granel la materia prima – los envases por mil en vez de cien, por ejemplo – ahorraríamos bastante por los descuentos que traería. 4. Formalizar el negocio. Ahora, estamos en el proceso de obtener el registro sanitario del Ministerio de Salud (MINSA) para nuestro puré que nos autorizaría venderlo en conforme con la ley. Será el primer paso de conseguir reconocimiento legal para la empresa.

Debilidades 1. Necesidad por recursos adicionales y superiores. Actualmente, usamos una sola licuadora con poca capacidad y una cocina de leña que requiere preparación. El resultado es que el proceso de elaboración dura más tiempo que lo necesario. Como mencionamos arriba, necesitamos una licuadora mucho más grande (o más licuadoras) y una cocina eléctrica para operar con mayor eficiencia. También nos falta un vehículo para transportar el puré con facilidad a otras comunidades – en particular, las comunidades rurales donde muchos caminos están en mal estado. 2. Tiempo limitado. Vivimos en las comunidades rurales de Ticuantepe: La Borgoña, Los Ríos, El Edén, etc. En la mañana, trabajamos en las fincas de nuestros padres. En la tarde, asistimos clase en el colegio. En la noche, hacemos tarea y estudiamos. Debemos racionar el tiempo que tenemos para trabajar en este negocio y desarrollarlo.

Amenazas 1. Imitación. Obviamente, no somos los únicos con acceso a piña en Ticuantepe. Este es un municipio piñero con aproximadamente 1,000 productores y hasta 100 cooperativas formales e informales. Entre este montón, existe el riesgo de que uno de estos individuos o grupos imita nuestro producto. 2. Aumento del costo de materia prima. Nicaragua enfrenta una crisis económica por los altos costos de energía y el alta tasa de inflación en general. Así que si subiera el costo de los ingredientes del puré o materiales de empaque, subiría el costo unitario y bajaría nuestro margen de ganancia. 3. Mal cultivo de piña. Variaciones de condiciones climáticas además de plagas y enfermedades les podría hacer daño a nuestros cultivos de piña. Sin embargo, estos 99

escenarios son improbables: el clima es mayormente constante y ya incorporamos las prácticas necesarias para controlar las plagas y enfermedades.

VIII. Resumen Ejecutivo Nosotros de PIÑMANI empezamos esta empresa con el objetivo de crearnos una nueva fuente de ingresos y al mismo tiempo introducir un producto creativo e innovador que aprovechara los grandes recursos naturales de Ticuantepe, ayudándole a realizar su potencial enorme como un centro de desarrollo económico. Creemos que nuestro puré de piña con maní representa el tipo de producto que se necesita en el municipio, uno que satisface los deseos y las preferencias de la gente por algo distinto en un mercado definido por lo común y lo tradicional, uno que utiliza lo mejor de lo existente y lo disponible – en este caso, la piña – pero lo cambia de forma para que sirva para otro consumo. Ahora, estamos enfocando en extender el alcance de PIÑMANI y fortalecer nuestra posición en el mercado local. Por el lado administrativo, ya hemos comenzado el proceso de conseguir el registro sanitario de MINSA: Hace poco realizamos el primer paso de recibir una inspección de local por el ministerio. El proceso entero debe tardar unos dos meses en completar. A largo plazo, la meta es crecer por interior además de exterior: Aumentar la productividad y producción – por ejemplo, a través de inversión en capital como equipo; Entrar a mercados fuera de Ticuantepe como La Concepción para comenzar, después a Managua y Masaya. Obviamente, el camino de montar y llevar un negocio con éxito es largo y duro. A pesar de nuestro éxito inicial, sólo estamos en la primera etapa todavía. Sin embargo, respaldados por la experiencia y los conocimientos que hemos ganado, seguimos adelante con muchas esperanzas por las futuras perspectivas de nuestro negocio.

XI. Anexo Estudio de Mercado Las preguntas y respuestas: 1. ¿Ha probado/encontrado un puré de piña con maní? Resultado: De los 45 encuestados… …0 contestaron que sí = 0% …45 contestaron que no = 100% 2. ¿Compraría un puré de piña con maní? Resultado: De los 45 encuestados… …39 contestaron que sí = 87% …0 contestaron que no = 0% …6 contestaron que tal vez = 13% 3. ¿En qué local lo preferiría comprar? Resultado: De los 45 encuestados… …22 contestaron que en pulpería = 49% …13 contestaron que en supermercado = 29% …5 contestaron que en local fijo = 11% 100

4.

5.

6.

7.

…5 contestaron que en local ambulante = 11% ¿En qué cantidad/tamaño lo preferiría comprar? Resultado: De los 45 encuestados… …20 contestaron que en 6 onzas = 44% …13 contestaron que en ½ litro = 29% …5 contestaron que en 1 litro = 11% …4 contestaron que en ½ galón = 9% …3 contestaron que en 1 galón = 7% ¿Qué factor consideraría más importante al comprar el puré? Resultado: De los 45 encuestados… …6 contestaron que precio = 13% …2 contestaron que presentación = 4% …20 contestaron que calidad = 44% …17 contestaron que sabor = 38% ¿Hasta cuánto pagaría por el puré? Resultado: De los 45 encuestados… …10 contestaron que C$5 = 22% …20 contestaron que C$10 = 45% …11 contestaron que C$20 = 24% …4 contestaron que C$30 = 9% ¿Qué forma de publicidad le llamaría más la atención? Resultado: De los 45 encuestados… …26 contestaron que amigos y familiares = 58% …5 contestaron que folletos de promoción = 11% …1 contestaron que anuncios en la radio = 2% …7 contestaron que anuncios en la televisión = 16% …6 contestaron que anuncios en el periódico = 13%

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Bibliografía

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