LA CARRERA Eliyahu E. Goldratt Goldratt hace un recuento acerca de cuánto hemos avanzado en la industria de la producción (cuantos nos hemos atrasado). Menciona las etapas que hemos tenido que vivir para sobrevivir en el privilegio y gusto de la gente así como en la vida empresarial con la competencia. Con la llegada de empresas del medio oriente, en la década de los 70's la industria del acero, bronce latón y textil que se llevaba a cabo en México, se fue hacia abajo, las oportunidades de poner en el mercado los productos cada vez era inferior, debido a los bajos costos y a la diversidad de productos que ofrecían las empresas extranjeras. Es justo en estos momento en donde el autor de La Carrera se pregunta ¿Estamos perdiendo la carrera? Se empezó a trabajar con calidad, el mercado pedía productos innovadores con calidad y con un costo muy bajo, se inicio en los años 70's con la palabra rendimiento lo cual hasta ese entonces era un sinónimo de calidad, poco después fue la Merma en donde las empresas solo se permitían una pérdida del 10 % (defectos). Hasta 1985 apareció la palabra Cero Defectos en donde las empresas se exigían elaborar con calidad al 100% sus productos, esto para asegurar su permanencia en el mercado. Lo anterior no fue suficiente, las empresas importadoras, como Japón, Estados Unidos, etc., estaban invadiendo el mercado, sus productos superaban en calidad, costo y variedad la producción de México. El ciclo de vida de los productos cada vez es más cortos, en los años setentas un producto podía estar en el mercado hasta 10 años, actualmente, las empresas deben de contar con campañas de promoción y diversidad de productos los cuales puedan ser inmersos en el mercado de una temporada a otra para estar en el gusto de la gente. Causas del fracaso de productos nuevos: Estos son los factores que pueden determinar el éxito o fracaso de un producto nuevo: ♦ El producto no satisface una necesidad: se considera ésta una condición básica para la aceptación de un producto nuevo en el mercado. Ej; Smart, mismo precio que coches con mas prestación y con mayor cabida. ♦ El producto no es percibido como un producto distinto: cuando un producto es considerado como similar a otro ya existente, puede producirse lo que se denomina un efecto de canibalizacion, es decir, un mero traslado de los compradores de los productos actuales al nuevo producto, sin aumentar las ventas totales. ♦ Sobrestimación de la demanda: muchos fracasos son debidos a un exceso de optimismo en las previsiones de ventas. ♦ Mal diseño de la estrategia: incluso cuando el producto cubre una necesidad no satisfecha en el mercado y su calidad es adecuada, puede fracasar por una deficiente utilización de los demás instrumentos del marketing. Si el precio es excesivo, no se comprará el producto, al igual que si falla la distribución. Ej: Wonderbra, tras una gran campaña publicitaria, no supo poner a disposición del cliente la cantidad suficiente demandada. ♦ Falta de experiencia o de conocimiento del sector y del mercado: el mal diseño o desarrollo de la estrategia o la sobrestimación de la demanda puede deberse a inexperiencia de la empresa en el producto o desconocimiento del sector y del mercado. Ej; Bic, dedicada a mecheros y bolis, lanzó una línea de perfumería barata. No triunfo. Tabacalera, invirtió gran cantidad en el sector alimenticio y no le resulto positivo. 1

TODO ESTO AFECTA EN LOS COSTOS QUE LAS EMPRESAS TIENEN PROGRAMADO APLICAR. La rotación de inventarios mide el desempeño. La rotación de inventarios indica la eficiencia de la empresa para manejar el nivel de inventarios. Una rotación baja puede indicar que los inventarios de la empresa son demasiado grandes, representando un uso ineficiente de los activos. Una rotación alta demuestra que los productos se venden rápidamente y el costo de almacenamiento es bajo. Las empresas se ven confrontadas hoy con mayores requerimientos que resultan de distintas tendencias. Se distinguen, entre ellas: • La globalización de la competencia en cada vez más mercados de productos; • La proliferación de competidores debido a los procesos exitosos de industrialización tardía y al buen resultado del ajuste estructural y la orientación exportadora; • La diferenciación de la demanda; • El acortamiento de los ciclos de producción; • La implementación de innovaciones radicales: nuevas técnicas (microelectrónica, biotecnología, ingeniería genética, nuevos materiales y nuevos conceptos organizativos), y • Avances radicales en sistemas tecnológicos que obligan a redefinir las fronteras entre las diferentes disciplinas. Las empresas que sobrevivan a esta carrera tan rápida, serán aquellas que enfrenten el mercado con mayor competitividad. ¿Cuál es la meta de la CARRERA?, la meta es buscar los elementos necesarios para permanecer en el mercado, aligerando costos de producción que nos permitan ser competitivos con el resto de las empresas/organizaciones, es decir, generar productos de calidad con un costo bajo utilizando la tecnología de punta que este a nuestro alcance, para que ello nos permita el no quedarnos obsoletos con los avances en nuestro negocio. CÓMO MEDIR SI ESTAMOS GANANDO DINERO Si la carrera que buscamos ganar es la de GANAR DINERO, cómo podemos medir si realmente lo estamos ganando. Los indicadores que nos sirven para hacer este análisis son: Utilidad Neta (absoluto), Retorno sobre la Inversión (Relativo) Flujo de Efectivo (de supervivencia) Aunque como todo no es suficiente, se requieren de análisis más exhaustivos como el impacto que tendrá el producto en el mercado, la cantidad de producción, la respuesta del cliente y sobre todo nuestro disponibilidad de dar respuesta a las exigencias de los mismos, en fin, la carrera a ganar es difícil pero no imposible. Lo que debemos de analizar es el medio ambiente de la carrera, si los indicadores antes mencionados nos están guiando a la dirección correcta, hay que tomar algún otro factor que intervenga. En ocasiones utilizamos la experiencia e intuición como un procedimiento de costeo, es con eso que surge una pregunta ¿Es suficiente la experiencia que se tiene en el mercado? Porque lo que hoy fue una mina de oro para la empresa, mañana puede resultar que se está compitiendo con un producto pasado de moda. Y eso solo lo dictamina el mercado. El concepto de costos nos impide lograr una ventaja competitiva a través de una calidad expresada en partes por millón.

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El concepto de costos deber ser sustituido por indicadores globales de operación: Throughput: La velocidad a la que el sistema genera dinero a través de las ventas. Si hemos producido algo y no lo hemos vendido, no es Throughput. Inventario: Todo el dinero que el sistema invierte en la adquisición de las cosas que pretende vender. Gastos de operación: Todo el dinero que el sistema gasta para transformar el inventario en Throughput. A estos tres indicadores les llamamos indicadores operativos globales. El primer paso para usarlos como puente es clarificar los vínculos que existen entre estos tres indicadores operativos y los indicadores financieros de resultados. INDICADORES OPERATIVOS: Throughput Inventario Gastos de Operación INDICADORES FINANCIEROS DE RESULTADOS: Utilidad Neta Retorno sobre la inversión Flujo de efectivo Análisis del impactos directo e indirecto de los indicadores antes mencionados. El sistema Kanban, un sistema implementado en muchas de las plantas japonesas, conocido como sistema de "pull" o jalar, tiene sus propias características a la hora de funcionar, pues las máquinas no producen hasta que se les solicita que lo hagan, de manera que no se generan inventarios innecesarios que quizá al final queden varados y no se vendan, ya que serían excedentes de producción. LOS SEIS ASPECTOS DE LA VENTAJA COMPETITIVA ¿Qué papel juega la reducción de inventarios en la ventaja competitiva? Producción: Calidad e Ingeniería Precio: Mayores márgenes y menor inversión por unidad Capacidad de Respuesta: Cumplimiento puntual y Tiempo de entrega cotizados más cortos FABRICACIÓN CON ALTOS INVENTARIOS Como ejemplo se menciona lo siguiente: Supongamos que una compañía tiene un pedido por 1,000 unidades que se fabrican en un proceso de cinco pasos. El la manufactura con alto inventario, el material podría procesarse y moverse por la planta en un único 3

lote de 1000 piezas. Cada operación termina todo su trabajo antes de pasar nada de material a la siguiente operación. Conforme se va alimentando material a la planta, se eleva el nivel de inventario de productos en PROCESO DE Fabricación y este no comienza a descender en tanto no se complete el producto en la última operación y se pueda embarcar. FABRICACIÓN CON POCO INVENTARIO En este tipo de fabricación, retomando el ejemplo antes mencionado, primeramente se divide en lotes las piezas, es decir de 100 a 100 o más piezas para inmediatamente pasarlas al siguiente proceso, esto permite que se trabajen diversas operaciones simultáneamente en el mismo paquete. Además hemos reconocido que en cualquier proceso hay una operación que es la restricción, es decir, existen procesos que son más delicados y exigen más tiempo en realizarse. El problema no es cuánto inventario tiene una compañía, sino cuánto tiene con relación a sus competidores. ANALIZANDO LOS 6 ASPECTOS DE LA VENTAJA COMPETITIVA CALIDAD El control de calidad debe verificar el proceso, no el producto. Dr. Edward Deming Los japoneses adoptaron la teoría del Dr. Deming y han concentrado sus esfuerzos en averiguar la causa del problema para poder eliminarlo para siempre. La adopción del enfoque Deming exige que al defecto se le trate como un problema, por el cual haya que cumpla a alguien sino que Deming cree que los defectos deben ser percibidos como joyas preciosas, porque nos pueden ayudar a encontrar las limitaciones de los procesos. Si podemos detectar una limitación, tendremos oportunidad de corregirla para siempre. INGENIERÍA El propósito de los cambios de ingeniería de productos es mejorar nuestros productos, para hacerlos superiores a los de la competencia. No es la tecnología, por sí misma la que atrae a los inversionistas, sino el potencial de las compañías que son las primeras en llegar al mercado con un producto nuevo o mejorado. ALTOS MÁRGENES El precio es una ventaja competitiva bien entendida muy buscada. La compañía que tenga altos márgenes tendrá flexibilidad para poder dar precios selectivamente más bajos, o podrá utilizar sus márgenes altos para ganar ventajas competitivas en otras formas como incrementar fuerzas de ventas, publicidad o ingeniería del producto. Planea y adopta medidas preventivas, de todos modos necesitarás horas extras para terminar el pedido a tiempo. (Murphy) MENOR INVERSIÓN POR UNIDAD 4

Todos los meses encontramos una oleada de producto en las operaciones finales que deben realizarse en la última semana del mes para poder cumplir con la meta de embarque. A pesar de la necesidad percibida por todos lados de capacidad adicional en las máquinas, los estudios realizados en docenas de empresas demuestran que, en casi todos los casos, la capacidad de la maquinaria existente en las últimas operaciones es varias veces superior a su carga promedio. DESEMPEÑO PUNTUAL Se considera como las principales razones por el cual no se cumplen fechas de entrega el hecho de que los proveedores puedan fallar con la mercancía o bien que los clientes realicen diversos cambios de características en sus pedidos, ambas razones hacen que el pronóstico de entrega no sea confiable. Si bien es cierto que estas condiciones antes mencionadas impactan poderosamente en la habilidad de la planta para entregar a tiempo, también es cierto que los inventarios de bajo nivel pudieran ser la decisión más acertada ya que el 90% del pedido sería cubierto. TIEMPO DE ENTREGA COTIZADOS MÁS CORTOS Los Tiempos totales de producción son proporcionales a los inventarios de trabajo en proceso. Las existencias de producto terminado deben ser proporcionales a los tiempos totales de producción. CONCLUSIONES Algo importante que nos muestra Goldratt en este libro, es la variedad de opciones que existen, algunas no tan nuevas, otras muy innovadoras, pero a fin de cuentas todas son una opción para participar en la Carrera que queremos que emprenda nuestra empresa. Es importante saber medir lo que hacemos y saber el impacto que tiene cada una de las operaciones que realizamos en cuanto a los gastos que se realizan. Este tema es muy importante sobre todo en empresas de fabricación debido al verdadero impacto que puede tener una mala planeación, es decir, la proliferación de inventarios que se generan, por no tener bien planeada una venta; o bien los costos que implica el almacenamiento de mercancía, la cual por una cosa u otra no ha salido al mercado. La velocidad con la que el mercado actualmente exige los productos, es muy relevante, todo implica un costo, la publicidad, la innovación,

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