NO FUE LA SUERTE. Goldratt. En una junta está de consejo Alex, mientras Granby lee, en que como el sector de empresas diversas ha terminado el año con una utilidad de operación de 1.3 millones de dólares, y Rogo se acuerda que cuando estaba el sector entero operaba con números rojos en esa época. Ahora es el turno de los consejeros de hablar. Reciben buenos comentarios, pero luego empiezan las críticas masivas. James Doughty dice que el nivel crediticio de UniCo ha caído dos categorías y que necesitan un plan para colocarlo donde estaba antes. Les recuerda como las acciones se jugaban en la bolsa a 60 dólares y 20 centavos y ahora se encontraban oscilando alrededor de los 32 dólares.Trumann opina que deberían de haber contemplado movimientos más agresivos. Bill le responde que tiene un plan no finalizado de hacer una reingeniería de la empresa, lo que les permitiría reducir los costos por un 7% adicional. Pero Trumann opina que esta no era la respuesta. Por otra parte Hilton Smyth opina que deberían de concentrarse en el negocio medular, es decir muchas más inversiones. Esta opinión es apoyada por Doughty y por Trumann. a su vez comenta que la estrategia de diversificación estuvo mal y que lo que deberían de hacer es vender las compañías, mejorar la base de crédito y reinventar el negocio medular. Empieza la votación y casi todos están de acuerdo.Alex no comprende como Granby pudo estar a favor, después de todo lo que Trumann estaba sugiriendo era vender todas sus compañías. La junta continúa y Granby empieza a hablar sobre como invertir en el negocio medular.Alex se encuentra en su casa y saluda a sus hijos. Debido al trabajo de Julie de consejera matrimonial todos se han acostumbrado a cenar tarde. De repente llega Sharon, su hija, y le empieza a contar sobre una fiesta que tiene el sábado. Es una fiesta de los de tercero y ella realmente quiere ir. Al principio Alex acepta pero luego empieza a meditar las cosas y le dice que la quiere en casa para las 10 de la noche. Julie se empieza a agitar y le dice que ella no se puede ir hasta que la fiesta termine. La conversación acaba mal y Sharon sube a su cuarto llorando.Alex habla con Julie sobre lo sucedido y ella le empieza a decir que debería de haber utilizado la técnica de negociación que Jonah les había enseñado. Al principio Alex se niega a negociar con su hija pero se pone a recordar como en las negociaciones siempre se tenía que tratar con gente terca, grosera e ilógica. Recuerda lo que Jonah una vez le dijo, que revisara si cuando empezaba a sentir que la otra persona era un obstinado ilógico, ésta no estaba pensando lo mismo sobre él. Entonces comprendió que Sharon y él estaban negociando. Alex recordó que cuando se encontraba en una situación donde no encontraba un arreglo inmediato, debía de detener la conversación, cosa que Sharon ya había hecho. Ahora seguía el paso de hacer la nube. Se puso a pensar que era lo que él quería y lo que ella quería. Después de estarlo pensando un rato llego a la conclusión de que ambos querían vivir en armonía familiar. Él quería asegurar el bienestar de Sharon y para eso la necesitaba en casa a las 10 y ella quería ser popular y llegar como a las 12. Una vez hecho esto, Alex decidió ir con Sharon y discutir nuevamente el problema. Al empezarle a contar sobre lo que había escrito, Sharon no estuvo de acuerdo en que quería ser popular, sino que quería ser aceptada por sus amigos. Alex decidió cambiar esto y continuaron.

1

Alex descubrió que la fiesta se llevaría a cabo en su escuela y que si el pasaba por ella iba a asegurar su bienestar por lo que termino dándole permiso y todo se arreglo. Por otra parte Alex empezó a contarle a Julie lo que había pasado en la junta de consejo y le dijo que por el momento, mientras la situación no estuviera tan clara, el iba a seguirles la corriente por un rato.Alex se encuentra en una de las fábricas con Don y Pete. Pete le esta enseñando las ruidosas máquinas a Alex, pero lo que realmente quería ver el eran sus operaciones, como el almacén de producto terminado. Alex empieza a recordar la primera vez que estuvo ahí y como enseñó a Pete y a sus gerentes a manejar la compañía sin los cerros de inventario. Se dirigen hacia la sala de preparación y Alex nota algo diferente. Ya no existe el nerviosismo, las carreras o las expresiones de tensión en los rostros de las personas. Pete le cuenta como ahora producen diseños nuevos en menos de una semana y los compara con las 4 semanas y pico que antes se tardaban. Le dice que la calidad y el tiempo son las cartas más fuertes de la fábrica. Alex reconoce que en ciertos aspectos esta fábrica si es de las mejores, pero el problema es que la empresa es apenas rentable. Le pregunta a Pete porque si son tan buenos, no utiliza precios más elevados. El problema, le dice Pete, es que los clientes los presionan para bajar los precios. La presión es tanta que en un contrato de cajitas de cereal tuvieron que bajar los precios un 3%. Por lo que para ese año la fábrica solo va a crecer en participación de mercado, pero no en utilidades. Pete le dice que tienen problemas en las envolturas para dulces, necesitan ventas de alto volumen ya que ahí es donde esta el dinero. Pero para esto necesitan maquinaria más avanzada y le pide a Alex una cifra de 7.4 millones para conseguirla ya que la que tienen ya es vieja y no supera a la competencia. Debido a esto, Alex decide contarle a Pete lo que se decidió en la junta. Pete se da cuenta de que si esto pasa ya no podrá utilizar los métodos que Alex les enseño, por lo que se ponen a pensar que es lo que pueden hacer. Alex le dice que la mejor forma de que no se metan en sus operaciones es subir las utilidades de la fábrica y convertirla en una mina de oro. Pero para hacer esto la única opción que encuentran es cerrar el departamento de envolturas. Alex se va y le dice a Pete que piense en las técnicas de Jonah y que algo ya se le ocurrirá. Por su parte, él realiza con Don una nube de ideas como la que hizo con Sharon, para tratar de encontrarle una solución. El objetivo en común es vender la compañía de Pete a un buen precio, por una parte esta incrementar las utilidades cerrando el departamento de envolturas y por otra proteger la base de activos manteniendo el departamento de envolturas en operación. Pero Alex termina sin encontrar una solución. Alex se encuentra en la oficina de Granby y este lo empieza a felicitar por todo lo que ha hecho con su grupo. Luego le preguntó que era lo que iba a hacer ese año y con que mejora lo iba a sorprender. Le contó que Bob estaba trabajando en un sistema de distribución muy interesante. Luego le preguntó sobre el pronóstico real de las utilidades y este le dijo que ese año no iban a cumplir el pronóstico debido a la inmensa presión del mercado por reducir los costos y por la gran competencia. Después de esto, Alex decidió preguntarle sobre lo que pensaba hacer con respecto a la venta de las compañías. Pero Granby le dijo que ya nada podía hacer, que si él le hubiera dado municiones tal vez se hubiera podido haber hecho algo. Luego, Granby le contó que Trumann y Doughty tenían planeadas unas juntas y que planeaban llevarlo a él. Éstas iban a ser en Europa ya que la mitad del dinero para inversiones venía de allá.

2

Al terminar de platicar sobre esto, Alex se retiró y se dirigió a la oficina de Bill Peach. Allí se pusieron a platicar sobre Hilton y del gran placer que le dio a Bill que a este le salieran mal las cosas en la junta que tuvieron. Luego Bill le comentó como no tenía posibilidad de convertirse en Director General ya que el estuvo involucrado en la compra de las compañías que pensaban vender. Se pusieron a platicar un rato más sobre lo que pagaron al comprar esas compañías y lo que esperaban obtener. Luego Alex regresó a su oficina y se puso a investigar cuanto realmente habían pagado por ellas, lo que descubrió fue impactante ya que habían pagado una millonada por cada una y no iban a ganar casi nada al venderlas. Por ejemplo, la peor de todas era la de Bob Donovan que pagaron por ella 124 millones de dólares y solo la podían vender en 30. Después Alex se quedo planeando con Don su viaje a Europa. Alex le avisa a su familia que en dos semanas se va un viaje de trabajo a Europa. Dave aprovecha la oportunidad para pedirle que si puede usar su coche mientras el no este. Alex le contesta que lo va a pensar. Jonah le enseñó como convertir estas delicadas situaciones difíciles en otras de ganar−ganar. Alex hace una lista de los aspectos positivos y los negativos de prestarle el coche, examina la lista y después debe demostrar herméticamente con causas y efectos como prestarle el coche a Dave conducirá a todo lo negativo que ya había previsto, a esto Jonah lo llama la rama negativa. Alex tiene una reunión con Bob y Stacey, quienes habían trabajado con el cuando era gerente de marca. Ahora Bob era director de la compañía de cosméticos y Stacey directora de la división de vapor a presión. Los dos van a preguntarle cómo convencer al Consejo de que no venda sus empresas. Están preocupados porque esas empresas las habían recibido hace apenas un año y no estaban en muy buenas condiciones. A la hora de la venta, sólo van a ver los estados financieros y notarán que la empresa de Bob todavía está perdiendo dinero y la de Stacey apenas la está haciendo, después empezarán a recortar los gastos y los obligaran entrar al mundo de los costos. Los dos saben que todo se resolvería si fueran más rentables pero el problema es que sólo cuentan con tres meses para que se realice el cambio de propietario. Bob explica que en su empresa han implementado los árboles de lógica que habían construido para manejar la distribución. Al hacer esto se encontraron con problemas serios. Ahora ya se había establecido el inventario central y estaban empezando a acomodar los inventarios regionales. Una vez enderezado a Producción y Distribución seguiría Ingeniería pero eso llevaría más de tres meses. Alex les explica que el problema de Bob es como incrementar las ventas, que su restricción está en el mercado. Pero el hecho que la restricción esté en el mercado no significa que el problema medular este en las ventas, puede estar en cualquier parte de la empresa. Bob les cuenta que en su empresa deben de suministrar una gama de 650 diferentes productos a miles de tiendas en todo el país. En el pasado, solo en el 30% de los casos podían embarcar un pedido completo, a pesar de que llevaban tres meses de inventario. Con el nuevo sistema , ahora pueden responderle a una tienda en un día y con pedidos completos más del 90% del tiempo. Antes cuando un producto salía de la planta se registraba como una venta, ahora las existencias se conservan en las plantas mismas, en las bodegas regionales sólo se planea tener los que se pronostica vender en los siguientes 20 días. Este pronóstico se basa en varias tiendas y su exactitud mejora entre más tiendas se consoliden. Para determinar el inventario que debían de tener en cada bodega regional, Bob explica que utilizó lo que 3

habían aprendido de cómo se amortigua una restricción. El tamaño del amortiguador lo determinan dos factores que son el consumo esperado del mismo y el tiempo esperado de reposición. Debido a que el daño de no tener existencias es mayor al daño de estar sobreinventariado decidieron tener en cada bodega regional el equivalente a 20 días de ventas promedio de la región. Se establecieron 20 días porque con eso podían garantizar más del 90% de respuesta inmediata. Bob explica que en cuanto a las existencia de la planta habían hecho lo mismo y que el tiempo de resurtido lo determina la habilidad de la planta para producir su gama completa. En cuanto a los costos de transporte, estos habían disminuido ya que se sólo se embarcaban camiones completamente cargados. Alex se queda pensando en lo que había hecho Bob. Había reducido los inventarios y los seguiría haciendo. Operativamente tiene mucho sentido. Sin embargo, el problema es que reducir los inventarios de producto terminado tiene un efecto de corto plazo negativo en la utilidad neta. Durante el periodo que se reduzca el inventario, el valor agregado de la porción que se ha reducido se refleja en resultados como una pérdida. Todo esto son distorsiones de la contabilidad de costos. La solución para Bob sería posponer la venta lo cual es imposible. La única salida es encontrar una forma de incrementar las ventas de inmediato. Le toca a Stacey explicar la situación de su empresa. Su situación no era muy diferente, también había revelado una capacidad excsiva durante todo el año, su problema también eran las ventas. Su problema es que su compentencia es tan dura que con frecuencia, nada más para penetrar, tienen que vender el equipo inicial al costo de materia prima. Ganan dinero en base a las adiciones y refacciones. Stacey afirma que los conceptos de Bob podrían ayudarla bastante. Alex les dice que lo que necesitan son ideas de mercadeo. Algo que los haga diferentes, que haga que sus ofertas sean mucho más atractivas que las de sus competidores, algo que pueden implementar rápido. No deben de arriesgarse a bajar precios deben de aprovechar los productos que ya hacen. Alex le presenta a Dave un árbol de lógica en cual explicaba porque no era conveniente que usara su coche mientras el estaba en Europa. Si Dave usaba su coche se acostumbraría a tenerlo a su disposición y se molestaría cada vez que Alex le dijera que no en el futuro. Por lo tanto tendrían fricciones en el futuro. Alex afirma que consejo de Jonah de simplemente presentar la rama negativa claramente sin tratar se sugerir una solución es correctísimo. Pete emocionado cree que encontró la forma de que el departamento de envolturas sea más rentable que el de cajas. El año pasado sufrió pérdidas por $4 millones reduciendo las utilidades generales. Pete encontró un avance mercadotécnico que convierte esta área tan rentable como las demás, pero con un enfoque arriesgado Comienza diciendo que en lugar de concentrarse en sus desventajas deben concentrarse en las ventajas, Alex menciona que sería concentrándose en mercados donde se tiene ventaja ya que el dinero no está únicamente en los grandes volúmenes sino que también existen suficientes mercados lucrativos que requieren volúmenes pequeños. Pete desarrolla la nube: El objetivo del comprador es estar alineado con sus directrices corporativas, el comprador debe de tratar de obtener el mejor trato financiero posible con los proveedores ordenando grandes 4

cantidades. Por otro lado el comprador debe esforzarse por reducir inventarios, lo que significa que debe pedir cantidades pequeñas más frecuentemente. Conforme la competencia en el mercado se vuelve más feroz (con los clientes), el pedir cantidades grandes se vuelve más peligroso, igualmente el mercado actual los clientes deben reaccionar más rápido. Don explica que se debe romper esta nube y sugiere que fijando un precio que sea igual al competidor por grandes volúmenes. A pesar del hecho de que las prensas sean más lentas puesto que se tiene exceso de capacidad, la presión creciente que tienen los compradores por reducir el tamaño de los lotes garantiza. Pete podrá competir en esos pedidos y el hecho de que sea más barato en cantidades pequeñas le dará ventaja. Pete le indica que se tiene que considerar que los compradores esperan que mientras mayor sea el volumen, más bajo debe ser el precio unitario. Los hábitos de los compradores presionarían para que bajaran los precios en todos lados, lo cual echaría a perder el negocio. Sin embargo debido que los pronósticos de los clientes son cada vez menos confiables, la opción para ofrecerle es pedir en cantidades para dos meses, mientras se hace embarques de una forma quincenal. El cliente paga precio por cantidades de dos meses, pero sufre la obsolescencia como si hubiera pedido sólo para dos semanas, haciendo el precio por unidad utilizable baje al mínimo. El comprador tendrá inventarios más bajos de lo que se puede esperar actualmente al hacer pedidos. Pete con esto logra que el mercado de los grandes volúmenes a precios de volúmenes medios, dándose el lujo de absorber el riesgo de obsolescencia. Alex opina que su idea es demasiado buena ya que es de ganar−ganar, se habría roto la nube del comprador sin embargo el problema sería la desconfianza en el nuevo método. Alex viaja a Europa y en el avión discute con Trumann sobre la venta de sus compañías. Trumman está convencido de vender ya que no está cumpliendo con la meta de ganar dinero y le dice que a los altos ejecutivos se les olvida que la empresa pertenece a los accionistas. Alex responde que no sólo se trata de eso sino también de gente. Le muestra la nube que por un lado es proteger los intereses de los accionistas (vender) y otra proteger lo del personal (no vender). Trumman aún así insiste en vender las compañías diversas ya que se debe proteger al negocio medular y en este momento se obtendría el mejor precio por ellas. Alex le demuestra con la nube que si se puede encontrar la forma de hacer más rentables, una forma en que garantice que puedan incrementar las ventas sin elevar el gasto de operación, entonces la nube se rompe. Se protegen los intereses de accionistas y empleados. Sin embargo esto es en teoría ya que Alex no tiene la respuesta de cómo se debe hacer. Alex se encuentra en una junta en Londres negociando la venta de la compañía de Pete. Explicó como es que sus entregas a tiempo están tan altas mientras sus inventarios están tan bajos. Tuvo que comprobar por qué los esfuerzos como el tratar de ahorrar tiempo de preparación en las prensas, u optimizar la carga de trabajo de cada técnico conduce a una ociosidad disfrazada. Sin embargo la batalla de los términos y condiciones no comienza hasta la próxima junta, en donde si tienen éxito se enviará auditores a la compañía. Recibe una llamada de Don dándole buenas noticias sobre la propuesta de Pete. Los clientes se entusiasmaron bastante, se encuentran preparando cotizaciones pero en caso de que si acepten la oferta sería un negocio de más de medio millón al año. Pete se siente seguro aún cuando necesitan tiempo para digerirlo y que deben esperar a contra−ofertas de otros proveedores. El único problema que ve Alex es la credibilidad, se debe planear muy bien la presentación. Trumman y Doughty se reúnen con Alex en un pub y discuten sobre la nube. Alex les explica que el valor real de ella estriba en que ofrece de forma directa para resolver el problema, para evaporar el conflicto; toma el 5

caso de la imprenta la cuál no es suficientemente rentable ahora. Explica que la clave para incrementar las utilidades es hacer algo con respecto a las pérdidas en el departamento de envolturas, haciendo una oferta atractiva para el mercado y rentable para la compañía. Alex le dice a Trumman que su innovadora idea funciona, con lo cuál tendrán que darle largas a sus negociaciones de la compañía de impresos, ya que con tales cambios su credibilidad se vería menoscabada. Aún así los planes para vender siguen en pie En la noche del bar, Alex conoce otro lado de la personalidad de Brandon y de Jim ya no son Trumman ni Doughty. Brandon es un individuo cálido y humano y Jim es amistoso y con buen sentido del humor. Brandon menciona que la solución avanzada de mercadotecnia que esta probando esta basada sistemáticamente usando diagramas de lógica pero no entiende como es que no ha tenido éxito con ellos para encontrarle soluciones de mercadotecnia. Alex explica que la lógica no basta, se requiere de intuición. Con los procesos de pensamiento Pete pudo encontrar una solución avanzada para su compañía. La ventaja de los procesos de pensamiento es que te obligan a verbalizar tus corazonadas y así liberar la intuición y la habilidad para verificarla. Se debe encontrar un método para liberar, enfocar y criticar la intuición si es que se desea llegar a soluciones prácticas y sencillas. La nube no es siempre el primer paso. Se supone que se debe usar sólo después de que se tiene bien organizada en tu mente la situación actual. Estos procesos sostienen que los problemas no son independientes unos de otros, sino que hay lazos de causa y efecto. El primer paso es usar una forma sistemática llamada Árbol de la Realidad Actual diagramando las relaciones causa y efecto que conectan a los problemas con esto te percatas que en realidad siempre hay una o dos causas independientes que originan el problema. Con esto se dirigen los esfuerzos al problema medular y no a los efectos indeseables. Se deben identifica primero entre cinco y diez de ellos y acaba uno con la identificación de los problemas. Brandon Trumman sugiere que se lo demuestre con un tema en el cual todos tengan intuición. Le dice a Alex que él tiene mucha experiencia en manejar empresas y ellos en controlarlas. Un tema sería como incrementar las ventas y comienzan a hacer la lista de efectos indeseables: El precio que el mercado está dispuesto a pagar no deja suficiente margen, los gerentes están tratando de manejar sus compañías tratando de optimizar el local, las diversas funciones dentro de las compañías se culpan mutuamente por la falta de desempeño, necesidad de lanzar nuevos productos al mercado a un ritmo sin precedentes, escepticismo ante nuevos productos, un gran porcentaje de los vendedores actuales carecen de habilidades, producción y distribución no mejoran con suficiente rapidez ni en lo importante. Alex se encuentra de nuevo a una prueba importante al tratar de identificar uno o dos sucesos problemáticos. Están discutiendo la venta de la división de Vapor a presión, está reunión resulta un tanto extraña, ya que la junta no es con una compañía, ni con inversionistas. Rogo tiene la impresión de que están tratando con una comadreja de pocos escrúpulos, lo cual lo pone de nervios.Comienza Don picudo y quiere discutir el tema de los activos de la compañía, por lo cual Rogo contesta que los activos más importantes son la gente de la empresa, pero a La víbora de cascabel no le interesa eso sino saber por qué la empresa está generando menos de un cuarto de millón de dólares de utilidad neta con vetas de 91.6 millones de dólares, para tratar de decidir cuánta utilidad neta generan sobre el activo neto.En la reunión tocan temas como el valor de la compañía que está estimado en 7.21 millones de dólares, pero esto no refleja lo que la víbora quiere saber ya que hay equipo que está depreciado y pudiera tener valor de 0 y hay equipo nuevo por el cual no pudieran recuperar la inversión, todas estas preguntas son para estimar un valor de recuperación de la maquinaría en caso de que sea vendida por partes .El valor del inventario también es importante ya que está evaluado de acuerdo a lo que les cuesta tenerlo , 6

pero a La víbora le interesa saber el valor cuando lo tratan de vender. Y el terreno pues tiene un valor bastante estable Rogo no entiende y está un tanto perturbado ya que la compañía es rentable, pues es un negocio en marcha. Tienen una participación de mercado del 23% del mercado norteamericano y explica que es difícil la penetración a este mercado pues las empresas de este ramo llevan más de 40 años y existe la lealtad de los clientes ya que a ellos se les vende el equipo básico y quedan amarrados para la venta de refacciones. Rogo está molesto pues el tipo le cae bastante mal y está preocupado por la forma en la cual están analizando el valor de la empresa como si tan sólo fueran una colección de máquinas, inventario , terrenos y participación de mercado. Alex quiere regresar a su casa , está asqueado de esta situación. Este día no comienza bien pues tenía programadas 2 juntas para vender la compañía de cosméticos de Bob, pero él no sabía que hacer pues tiene un nuevo sistema de distribución. Este sistema representa una mejor en servicio y niveles de inventarios , pero la reducción de inventario conduce a una pérdida a corto plazo; Envió a los prospectos los estados financieros del trimestre pasado y no ha mencionado el nuevo sistema. En el camino a la junta consultó lo anterior con Brandon y Jim y no estuvieron muy contentos con la nueva sorpresa, ya que estas sorpresas pueden echar a perder un trato . Están en la junta con los prospectos a comprar Cosméticos I. Alex explica claramente ya que los inversionistas están conscientes de las utilidades y pérdidas ficticias relacionadas con un cambio en los niveles de inventario. Los inversionistas estaban impresionados con los cambios que habían implementado y la velocidad con la que la hicieron. Todos coincidieron en que el único impacto negativo que tendrían no debía ser un factor en la determinación de precio. Brandon y Jim comienzan a hacer preguntas acerca del nuevo sistema de distribución y Alex les responde que la forma de abrodadr la distribución parece oponerse a la práctica común, pero sigue siendo sentido común , cabe señalar que este sistema lo desarrollaron Bob Donovan y su gente, la solución de ventas de la imprenta fue a cargo de Pete y sus equipos, y el que hayan sacado la división de Vapor a presión para producir utilidad fue de Stacey y su gente; Por lo cual Brandon y Tim coinciden en que Alex y su gente tiene un método que les permite romper con las prácticas comunes, esto se logra mediante los Procesos de Pensamiento que permiten construir y comunicar el sentido común, Alex les dijo que deben encontrar el problema medular y que este será la causa de todos los problemas, aunque parezca extraño. Alex debe construir el Árbol de Realidad Actual para mostrarles cómo encontrar el problema medular. Comienza con una lista de efectos indeseables: 1) La competencia está más feroz que nunca. 2) Existe una presión creciente por reducir los precios. 3)Cada vez en más casos el precio que el mercado está dispuesto a pagar no deja margen suficiente.4)Más que nunca el mercado castiga a los proveedores que no actúan de acuerdo con sus expectativas.5)Los gerentes tratan de manejar sus compañías esforzándose por optimizar lo local. 6) Las diversas funciones dentro de la compañía se culpan mutuamente de falta de desempeño.7)Existen presiones sin precendentes para que tomemos acciones que incrementen las ventas. 8)Existe la necesidad de lanzar nuevos productos a una velocidad sin precedentes.9) La constante introducción de nuevos productos confunde y echa a perder al mercado. 10) La mayoría de los establecimientos y la mayoría de los productos nuevos/mejorados erosionan las ventas de los productos/canales existentes. 11)Un gran porcentaje de la fuerza de ventas existente carece de suficiente habilidad. 12)Los vendedores están sobrecargados.13)Producción y distribución no mejoran con la suficiente rapidez

7