La marca personal a través del arte de la negociación

  La  marca  personal  a  través  del  arte  de  la  negociación   Todos  somos  líderes   Por:  Mgs.  Olga  Cavallucci,  Docente  Investigadora  Esc

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La  marca  personal  a  través  del  arte  de  la  negociación   Todos  somos  líderes   Por:  Mgs.  Olga  Cavallucci,  Docente  Investigadora  Escuela  de  Empresas  USFQ.  

 

 

La   marca   personal   es   un   concepto   que   pretende   romper   el   lugar   común   según   el   cual   el   liderazgo  es  una  especie  de  don  sobrenatural  que  solo  pocos  privilegiados  han  recibido  ex  ante,   ya  sea  por  mano  de  Dios,  o  de  cualquier  otra  entidad  metafísica...   En   términos   convencionales,   el   liderazgo   es   definido   como   la   habilidad   de   inspirar   y   guiar   a   un   grupo,  ya  no  con  la  fuerza  de  la  autoridad  per  se  sino  con  el  arte  de  saber  llegar  a  la  persona,  a   través   de   una   idea,   un   proyecto   o   una   visión   de   futuro;   en   otras   palabras,   es   la   capacidad   de   comunicar   de   manera   asertiva,   influyendo   en   las   emociones   de   la   audiencia,   con   el   fin   de   encaminar  a  las  personas  hacia  el  cumplimiento  de  un  objetivo1.   Y  sí,  definitivamente  estas  figuras  “semi-­‐divinas”  existen:  lo  comprobamos  cada  día  en  el  trabajo,   en  la  vida  pública  e  inclusive,  muchas  veces,  dentro  de  nuestras  propias  familias…  Son  personas   que  causan  un  efecto  particular  en  quienes  les  rodean,  por  su  energía,  disposición  y  fluidez.   Ahora   bien,   la   marca   personal   aparece   como   una   nueva   estrategia   de   impulso   profesional   y   personal,   definida   como   la   combinación   poderosa   de   aptitudes,   personalidad,   fortalezas,   pasiones,  objetivos  y  valores  de  un  individuo.     Se   centra   en   una   imagen   auténtica   y   consistente   y   se   sustenta   en   una   dinámica   definida   que   apunta   a   la   conversión   de   los   líderes   contemporáneos,   combinando   una   serie   de   elementos   críticos  y  que  al  mismo  tiempo  toma  control  de  nuestra  reputación  y  lo  que  se  dice  de  nosotros   públicamente.   El  discurso  que  aquí  se  plantea  apunta  a  desarrollar  un  novedoso  concepto  de  liderazgo,  a  través   de   un   proceso   que   pasa   por   la   combinación   de   algunos   elementos   que   interactúan   entre   ellos.   El   dibujo  a  continuación  representa  los  factores  que  cada  ser  humano  puede  “trabajar”  en  su  vida   diaria,   y   que   en   realidad   son   un   don   innato,   un   potencial   interno,   que   se   integra   en   una   sola   característica  o  cualidad:  el  carisma.  

                                                                                                                        1

Encontrado en: http://www.monografias.com/trabajos/liderazgo/liderazgo.shtml Escuela de Empresas USFQ / Diego de Robles S/N y Av. Interoceánica / Edificio Casa Blanca / Cumbayá-Quito / Telf. 02 2971-707 / Celular 0998-343-218 / [email protected] www.escueladeempresas.com.ec    

 

L A  MA R CA  PE R S ON AL

CONCIE NTIZ ACIÓN

COMPOR TA MIE NTO

CA R IS MA PE R S ONA L

E S CUCHA   A CT IVA

IMA GE N

E MPA TIA

  Fuente:  Elaboración  propia  

  Esta  estrella,  compuesta  por  5  puntas,  cada  una  de  las  cuales  representa  un  componente  que  nos   permite  desarrollar  nuestro  carisma,  nos  plantea  de  cierta  forma:  el  camino  de  transformación.   Las   5   características   mencionadas,   pueden   ser   asumidas   como   herramientas   que   pueden   ser   aprendidas  y  que  derivan  directamente  del  arte  de  la  negociación…   La  primera  de  estas  es  la    concientización,  que  goza  de  una  característica  peculiar:  no  sólo  tiene   la   función   de   activar   los   demás   elementos,   sino   que   permite   la   interacción   entre   ellos,   en   la   medida   en   que   impulsa   un   camino   de   autoanálisis   e   introspección   para   identificar   nuestras   fortalezas,   debilidades,   puntos   de   quiebre,   emocionales   y   todo   aquello   que   podría,   en   un   determinado  momento,  desbalancearnos.   Su  importancia  radica  en  que,  sin  este  proceso,  las  personas  no  llegan  jamás  a  salir  de  su  zona  de   confort,   no   cambian   sus   patrones   de   conducta   y   quedan   atrapados   en   un   espiral   en   donde   simplemente  repiten  de  forma  rutinaria  y  constante  una  serie  de  acciones.     Si  la  concientización  es  un  eje  crítico  y  trasversal,  no  menos  importante  es  el  

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comportamiento   que,   en   este   contexto,   se   refiere   a   la   posibilidad   que   cada   persona   tiene   de   modificar   algunos   patrones   de   conducta   en   función   de   un   determinado   objetivo:   es   el   caso   de   una  pareja  en  donde  uno  de  los  dos  ama  dormir  con  la  ventana  abierta  y  el  otro  con  la  ventana   cerrada;  por  el  buen  vivir  de  la  pareja,  lo  optimo  será  que  a  turno  cada  uno  ceda,  en  beneficio  de   la  paz  y  convivencia  pacífica.     La  escucha  activa,  por  su  lado,  se  refiere  a  una  poderosísima  arma,  muy  contemplada  en  el  arte   de  la  negociación;  se  trata  de  la  capacidad  de  saber  escuchar  de  modo  absolutamente  auténtico  y   genuino,   lo   que   conlleva   infinitos   beneficios   cuales   enfocar   los   principales   intereses   de   la   contraparte  y  establecer  una  mejor  relación,  en  un  ambiente  de  mayor  confianza2.   A   continuación   tenemos   la   imagen,   que     representa   el   complemento   natural   de   todo   mensaje   que  salga  de  un  emisor  hacia  un  receptor,  lo  cual  es  absolutamente  básico,  siendo  que  vivimos  en   un   mundo   comunicacional   extremadamente   distorsionado   por   infinitas   interferencias:   desde   factores   perceptuales   ligados   a   nuestros   diferentes   procesos   de   socialización   primaria   y   secundaria,   hasta   factores   culturales,   egos   inflados,   coyunturas,   códigos   equivocados,   entre   otros.   Por  todas  estas  razones,  el  rol  de  la  imagen  –  física,  corporal  y  sicológica-­‐adquiere  un  papel  de   suma  relevancia  al  atajar  de  algún  modo  estas  limitaciones.   Así,     un   determinado   código   de   comunicación   deberá   ser   coherente   con   la   imagen   que   pretendemos   transmitir;   el   riesgo   que   debemos   evitar   es   el   de   confundir   a   nuestra   audiencia,   enviando   mensajes   confusos,   inconsistentes   entre   los   que   pensamos,   sentimos,   hacemos   y/o   decimos;  como  el  caso  de  un  empresario  que  se  presentara  a  sus  clientes  vestido  de  payaso…   Finalmente,   la  empatía  cierra  el  grupo  de  las  herramientas  que  pueden  aprenderse  y  consiste  en   la   habilidad   de   conectar   con   otros,   lo   que   hace   que   el   entorno   de   cualquier   interacción   sea   mucho   más   fructífero   y   amigable,   debido   a   que   la   otra   parte   “bajará   sus   defensas”   y   tendrá   mucha   más   apertura3.   Asimismo,   la   empatía   consiste   en   la   capacidad   de   transmitir   nuestro   entendimiento  de  las  preocupaciones  y  necesidades  de  la  otra  parte4.  Se  trata  de  una  habilidad   extraordinaria  ya  que,  muy  a  pesar  de  lo  que  cree  la  mayoría  de  personas,  las  decisiones  del  ser   humano  se  toman  sobre  bases  emocionales  y  no  racionales:  el  hecho  de  “ganarse  al  otro”  abre   así  puertas  inimaginables,  empezando  por  el  mundo  de  los  negocios.                                                                                                                           2

D. Stone, B. Patton, Sheila Heen, Difficult conversations. How to discuss what matters the most. Penguin Books, Penguin Group, NY, 2000. P. 163-166 3 Fisher R., Kopelman E., Kupfer Schneider A., Beyond Machiavelli. Tools for copong with conflict. Penguin Books, Penguin Group. NY, 1996. P. 33-35 4 Idem. P.25-28 Escuela de Empresas USFQ / Diego de Robles S/N y Av. Interoceánica / Edificio Casa Blanca / Cumbayá-Quito / Telf. 02 2971-707 / Celular 0998-343-218 / [email protected] www.escueladeempresas.com.ec    

 

Dadas   estas   premisas   conceptuales,   la   marca   personal   podría   representarse   como   esta   estrella   de  cinco  puntas,  que  a  su  vez  tiene  dos  “brazos”  que  interactúan  entre  sí:  el  comportamiento  y  la   imagen,  y  dos  “patas”  sobre  las  que  se  sostiene:  la  escucha  activa  y  la  empatía.  En  la  parte  alta,   se  ubica  la  banda  transmisora  o  “cabeza”  que  permite  que  todas  estas  componentes  interactúen:   la  concientización.     Una   vez   definidos   los   cinco   ejes   de   “lo   que   puede   aprenderse”,   es   decir,   de   aquellas   destrezas   que   si   bien   no   las   tuviéramos   muy   marcadas   en   nuestro   código   genético   las   podríamos   desarrollar  con  relativo  grado  de  satisfacción  a  lo  largo  de  nuestra  vida,  pasamos  a  un  elemento   que,  por  otro  lado,  es  innato:  el  carisma,  es  decir,  aquella  “química  mágica”  que  poseen  algunas   personas  para  suscitar  agrado  y  simpatía,  para  motivar  y  generar  entusiasmo.     Se  trata  de  un  don  absolutamente  único,  tan  excepcional  como  la  genialidad  de  un  pintor,  o   la   creatividad   de   un   músico   que   toca   el   piano   sin   haber   tomado   jamás   clases.   Es   ese   elemento   metafísico   que   se   halla   en   los   seres   humanos,   un   aliento   sobrenatural   que   sopla   en   el   interior   de   aquellos   privilegiados   que   han   sabido   ser   consientes   de   su   potencial   y   lo   han   desarrollado   con   éxito   en   beneficio   propio   y   a   su   vez,   como   motor   de   inspiración   hacia   quienes   le   rodean,   emocionando,  motivando,  guiando…   Finalmente,   una   comunicación   exitosa   de   nuestra   marca   personal   es   el   resultado   del   desarrollo   y   aprendizaje   adquirido   en   los   diferentes   aspectos   que   conforman   nuestra   “estrella   personal”:   imagen,  empatía,  escucha  activa,  concientización  y  carisma…   Este  conjunto  de  ingredientes  define  el  camino  para  alcanzar  un  desarrollo  personal  equilibrado  y   un   autentico   liderazgo,   entendiendo   con   este   término   un   estado   de   armonía,   en   donde   ser   líderes   sea   el   resultado   natural   de   una   mayor   y   mejor   comprensión   de   nosotros   mismos   y   una   adecuada   comunicación   con   los   demás.   Adicionalmente,   hay   un   factor   que   no   podemos   dejar   de   lado   en   este   aprendizaje,   se   trata   de   una   aceptación   plena   y   serena   hacia   nosotros   mismos,   reconociendo  que  somos  lo  que  somos,  somos  seres  humanos  en  un  proceso  de  aprendizaje.   Este   proceso   de   autoconocimiento   y   aceptación   nos   lleva   a   concientizarnos   y   esto   genera   una   gran  ventaja  que  consiste  en  que,  al  aceptarnos  de  modo  realista  e  incondicional,  sin  juzgarnos   ,   criticarnos   o   reprimirnos,   estaremos   evitando   caer   en   el   espiral   de   las   frustraciones,   porqué   si   bien   aspiraremos   a   más   para   nosotros   mismos,   lo   sabremos   hacer   sobre   una   base   realista  y  no  crearemos  expectativas  inalcanzables.   Si   logramos   insertar   estos   elementos   en   nuestros   patrones   de   conducta,   conseguiremos   un     inimaginable  beneficio  personal  y  profesional:  la  marca  personal,  como  resultado  de  una  imagen   Escuela de Empresas USFQ / Diego de Robles S/N y Av. Interoceánica / Edificio Casa Blanca / Cumbayá-Quito / Telf. 02 2971-707 / Celular 0998-343-218 / [email protected] www.escueladeempresas.com.ec    

 

coherente,  una  comunicación  consistente,  en  donde  todas  las  piezas  de  nuestro  ser   proyectarán   automáticamente   empatía,   liderazgo,   confianza   y   por   ello,   relaciones   positivas   y   una   buena   reputación.   El   mundo   de   las   relaciones   humanas   seguirá   siendo   profundamente   complejo,   pero   sin   lugar   a   dudas,   el   aprovechar   las   herramientas   del   arte   de   la   negociación   constituirá   una   gran   ventaja,   mejorará   nuestra   calidad   de   vida   y   nuestras   interacciones   con   el   entorno   en   el   que   nos   movemos.  

Referentes  que  han  logrado  su  marca  personal   En   la   actualidad   existen   numerosos   líderes   que   implementan   con   éxito   la   fórmula   de   la   una   marca   personal,   definiendo   un   patrón   de   conducta,   un   estilo   personal,   un   modus   vivendi   totalmente  alineado  a  sus  principios,  actitud  y  personalidad.     Un  caso  profundamente  visible,  -­‐que  a  fecha  llama  la  atención  de  sociólogos,  sicólogos  y  políticos   y   que   ya   ha   marcado   profundamente   la   vida   de   muchas   personas-­‐   es   el   del   Papa   Francisco,   cuya   elección  a  la  guía  de  la  iglesia  católica,  tuve  la  fortuna  de  presenciar  personalmente  desde  una   posición  privilegiada  y  muy  cercana.   El   Papa   Francisco   es   un   extraordinario   ejemplo   de   gran   comunicador,   campeón   de   empatía   y   auténtico  definidor  de  un  estilo  propio,  del  todo  contracorriente  con  el  estereotipo  convencional   de  lo  que  un  Papa  “debería  ser”.  Audaz,  cercano  a  la  gente,  espontáneo,  sencillo,  auténtico….un   personaje  valiente,  carismático,  “irrespetuoso”  de  las  reglas  pero  con  un  allure  y  una  delicadeza   que  inspira  ternura,  como  un  niño  que  rompe  un  frasco  de  mermelada  pero  que  te  mira  con  tal   inocencia  que  no  puedes  darle  una  bofetada.  Su  carisma  te  lo  impide…   Otro   gran   personaje,   que   igualmente   logra   romper   las   reglas   de   lo   preestablecido,   auténtico   representante   de   lo   que   define   la   marca   personal,   es   el   ex   presidente   uruguayo   José   Mujica,   quien,   con   su   dramática   coherencia   de   vida   conquistó   a   un   electorado   caprichoso   y   exigente   como  el  del  su  país.     José  Mujica  era  una  persona  simple,  cercana,  que  privilegiaba  un  estilo  informal  y  espontáneo,  lo   que  en  parte  fue  criticado  por  algunos  sectores  de  la  sociedad  uruguaya  y  por  el  otro,  fue  la  clave   del   éxito   de   su   imagen   como   presidente   del   país.   A   nivel   de   atributos   personales,   Mujica   destacaba   por   un   innegable   liderazgo,   así   como   por   la   confianza   que   transmitía   –al   vivir   muy   coherentemente  con  sus  principios-­‐  y  finalmente,  por  la  empatía  que  generaba  alrededor  suyo.       Escuela de Empresas USFQ / Diego de Robles S/N y Av. Interoceánica / Edificio Casa Blanca / Cumbayá-Quito / Telf. 02 2971-707 / Celular 0998-343-218 / [email protected] www.escueladeempresas.com.ec    

 

Famosas   son   sus   declaraciones   acerca   de   la   necesidad   de   cambiar   el   modelo   de   civilización   imperante  a  nivel  mundial,  en  donde  el  híper-­‐consumismo  y  la  codicia  estaban  acabando  con  la   felicidad   humana,   la   que  –según   el   mandatario-­‐   residía   ya   no   en   acumular   bienes   materiales   sino   en  “no  necesitar  nada”5.       En  conclusión,  la  coherencia  entre  imagen  percibida,  comunicación  y  estilo  de  vida  son  los  ejes  de   la   marca   personal   y   las   claves   del   éxito   personal   y   profesional.   El   precio   de   construir   nuestra   marca  propia,  podría  pasar  por  atreverse  a  ir  contracorriente,  ser  blanco  de  críticas  de  aquellos   que  no  se  aventuran  a  salir  de  su  zona  de  confort,  de  su  zona  segura,  pero  a  la  larga,  la  historia  de   la  humanidad  se  ha  construido  a  punta  del  liderazgo  de  estos  revolucionarios,  de  estos  espíritus   libres;  algunos  de  ellos,  reconocidos  y  admirados  post  mortem…otros,  en  vida,  como  Francisco  y   como  José….  

                                                                                                                        5

www.youtube.com/watch?v=oRx5_ZVIrLI Escuela de Empresas USFQ / Diego de Robles S/N y Av. Interoceánica / Edificio Casa Blanca / Cumbayá-Quito / Telf. 02 2971-707 / Celular 0998-343-218 / [email protected] www.escueladeempresas.com.ec    

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