Habilidades de

Las REGLAS DEL JUEGO son…

Metodología: La metodología usada en los espacios de formación propuestos incluyen: ANDRAGOGÍA EDUCACIÓN EXPERIENCIAL REPLICACIÓN CONSTRUCTIVISMO

“LLEGA donde la gente, ANDA entre la gente APRENDE de la gente LABORA al lado de la gente EMPIEZA con aquello que ella sabe. CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene. ENSEÑA mostrando, aprende haciendo. Que tengas un patrón y no una muestra. Un sistema y no una colcha de retazos. Una obra integrada y no más partes sueltas. No para conformarte sino para transformarte. No para aliviarte sino para liberarte" (Adaptado Lao -Tse 700 a.c.)

CONTENIDOS: 1

QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

2

QUE ES EL CONFLICTO?

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TIPOS Y NIVELES DE CONFLICTO

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TIPOS DE NEGOCIACIÓN

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COMPETENCIAS GERENCIALES PARA LA NEGOCIACIÓN

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QUE ES LA NEGOCIACION?

Negociación.

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. “UNA PERCIBIDA DIVERGENCIA DE INTERÉS” (Modelo Harvard)

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QUE ES EL CONFLICTO?

Conflicto. La tensión resultante de la interacción de los actores (personas, comunidades u organizaciones) vinculadas a un proceso de negociación.

1

QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

Para que negociamos:    

Solucionar conflictos Conseguir alianzas Crear marcos de referencia. Lograr acuerdos de planeación y ejecución.  Gerenciar clientes  Comprar  …y claro para Vender

Como negociamos… Cual es tu estilo de NEGOCIACION!?

…que RESULTADOS has obtenido en el CP, MP, LP!?

Como VES y LLAMAS a los demás cuando estas NEGOCIACIANDO!? RIVAL / CONTRINCANTE VICTIMA / VICTIMARIO

ENEMIGO / ENEMIGO OPOSITOR / OPONENTE PARTE INTERESADA o PARTE DE INTERES STAKE HOLDERS PUBLICOS DE INETRES

“Dime como me llamas y te diré como negocias!” …que RESULTADOS has obtenido en el CP, MP, LP!?

Negociación

…y tu NEGOCIAS así!?

…Sin valores!

Negociación

…PALABRAS DEL: Cuales son tus palabras!?

Cinismo Frialdad Malicia Ambición

Exigente Meticuloso Metódico Práctico Rentable

Sutileza Clase Estilo Elegancia Encanto

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QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

…debemos cambiar nuestra forma de NEGOCIAR!!!

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QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

Para NEGOCIAR: …Seducimos o Conducimos!?

Conducimos: Manipulamos Dirigimos solos Creamos solos Actuamos solos Logramos solos Celebramos solos

Seducimos: Persuadimos Acompañamos Co-creamos Co-actuamos Co-Logramos Co-Celebramos

1

QUE ES LA NEGOCIACION?

1

QUE ES LA NEGOCIACION?

Negociación. Todo se negocia... Productos, servicios, ideas, emociones!?

Si a uno no le guste NEGOCIAR esta condenado a vivir al bajo la voluntad de otros, de sus ideas, conceptos y sentimientos. La capacidad de Negociar te ser libre, autónomo!

Los mejores negociadores no nacieron el día del vendedor! La práctica hace al maestro!!!

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QUE ES EL CONFLICTO?

Conflicto. El conflicto no es solo un problema que debe ser resuelto, el conflicto es una TENSION CREATIVA. El conflicto es un espacio de construcción, es un medio para lograr una meta. El conflicto permite el cambio *para mejorar. El conflicto es una fuerza que nos pone frente a la verdad. El Conflicto es una fuerza que requiere ser medida, dirigida y orquestada para lograr una solución beneficiosa para todos. La NEUTRALIDAD no transforma, es mediocre, se estanca. Se debe asumir una postura ACTIVA y CREATIVA frente al conflicto.

No es suficiente una NEGOCIACION o una CONCILIACION, debemos RECONCILIANOS.

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TIPOS DE CONFLICTO

NIVEL NORMAL: Cotidiano, diferencias. Son rutinarios y se deben asumir con madurez. Solución: PREVENCION: Mejorar la calidad de nuestras relaciones, comunicaciones creando un ambiente social afirmativo y constructivo. NIVEL PENETRANTE: Son conflictos con antecedentes cargados de tensión y emoción, se va llenando la copa por dejar pasar las cosas sin resolverlas, sin comunicarlas. Al final detonan en confrontaciones verbales acompañadas de expresiones físicas violentas. Solución: INTERVENCION: Resulta necesaria la intervención de un tercero que ayude a centrar la atención sobre la verdadera causa de conflicto y no sobre las emociones que ha desatado.

NIVEL ABIERTO: Generalmente tienen su causa en conflictos anteriores de tipo NORMAN o PENETRANTE que no fueron debidamente transformados. Reacciones explosivas y agresiones verbales y físicas entre los oponentes y terceros no vinculados. Solución: CONTROL: Es absolutamente necesario que un tercero tome control del conflicto para acompañar el proceso de resolverlo.

3 I.

NIVELES DE CONFLICTO

CONFLICTO DEL CAMINO A SEGUIR: Se tienen las mismas metas pero se quieren lograr los resultados en forma independiente o con métodos diferentes. (Problema: EGO!)

II. CONFLICTO MUTUAMENTE EXCLUYENTES: Se tienen metas diferentes. (Problema: Sostenibilidad y Sustentabilidad)

III. CONFLICTOS DISTRIBUTIVOS: Se tiene diferentes metas validas al mismo tiempo. (Problema: Priorización) IV. CONFLICTOS DE VALORES: Diferentes valores, diferentes enfoques. (Problema: Valores, cultura, cambio radical)

4 METODO DE LA NOVIOLENCIA: Socio técnica: Mahatma Gandhi, M.L.King, Jr; Nelson Mandela

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

METODO DE LA HARVARD: GANAR – GANAR / WIN & WIN

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TIPOS DE NEGOCIACIÓN

METODO DE LA NOVIOLENCIA: Socio técnica: Mahatma Gandhi, M.L.King, Jr; Nelson Mandela 1) ETAPAS DEL CAMBIO:

2) PLANIFICACION DEL CAMBIO: Planificación Vertical: Dominantes a Dominados

META: Escenario deseado.

*Transformación Creativa del conflicto: Plan, estrategias y tácticas de Cambio: No- Cooperación, Desobediencia civil.

PROBLEMA

Planificación Horizontal: Dominado a Dominante

4 COMUNICACION CONFIANZA Puente de Oro

RELACION INTERESES

OPCIONES LEGITIMIDAD

RTA/.SI ES UN NO! ALTERNATIVAS

RTA/.SI ES UN SI! COMPROMISOS

TIPOS DE NEGOCIACIÓN GANAR – GANAR / WIN & WIN PRINCIPIOS DEL MODELO HARVARD: 1. Separe a las personas del problema. 2. Negocie en base a Intereses y no en base a Posiciones. (=Puntos de llegada!) 3. Cree opciones de mutuo beneficio. 4. Construya criterios Objetivos.

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TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Ajustar!!! Replica!!!

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Video/ Fans no Clientes:

TIPOS DE NEGOCIACION?

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TIPOS DE NEGOCIACION?

Video/ Fans no Clientes:

Simpatizantes o Aliados! Conocidos o Amigos!

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TIPOS DE NEGOCIACION?

CLIENTES FAN’S Video/ Fans no Clientes:

A los CLIENTES hay que seducirlos Los CLIENTES te dan dinero Los CLIENTES buscan rebajas Los CLIENTES se quejan

Los FANS viene por si solos Los FANS te dan su corazón / TOP OF HEART Los FANS buscan un buen trabajo

Los FANS te perdonan

A los CLIENTES nos critican

Los FANS nos hacen publicidad

A los CLIENTES nos cambia

Los FANS permanecen

A los CLIENTES se COMPRAN: Descuentos + Cantidades + Publicidad engañosa

Los FANS hay que CONQUISTARLOS: Trabajo + Pasión + Satisfacción + Experiencias memorables

Quien tiene FANS posee un VERDADERO VALOR AGREGADO!!!

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Públicos externos: ¿Cómo nos ven?

TIPOS DE NEGOCIACION?

COHERENCIA

EL OTRO / CLIENTES: Necesidades Percepciones Expectativas

NEGOCIAR Seduciendo

Públicos internos: ¿Cómo nos vemos?

PERSONA/EMPRESA: Características. Atributos. COHERENCIA

(Identidad = Imagen) Construcción de marca Creación de valor Identificación del ADN de la marca Alta Fidelización Alta Evangelización (+)Top of mind (+) Top of heart (+) Top of hand (+) Brand awardness

INCOHERENCIA (Identidad = Imagen) Destrucción de marca y de valor Pérdida de Identidad / Imagen Pérdida del ADN de la marca Baja Fidelización Baja Evangelización (-)Top of mind (-) Top of heart (-) Top of hand (-) Brand awardness

NEGOCIAR Conduciendo

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Método TRADICIONAL. Por medio de la Razón/Emoción CONVENCER por medio de: Temor Presión (Tiempo / Argumentos) Precio Engaño

TIPOS DE NEGOCIACION?

Método TRADICIONAL. Por medio de la Razón AGUMENTAR por medio de: Lógica Argumentos

Método innovador. Por medio de la NeuroNegociación SEDUCIR por medio de: Bien Común Impacto Persuasión Resultados Bien Común

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TIPOS DE NEGOCIACION?

c

c

= NEGOCIACION

BIEN COMUN  Todos los Actores  FOCO en un Problema  Beneficio COMUN TANGIBLE

c

 Resolver un problema  Ofrecer un beneficio

 Saber ESCUCHAR  Impacto (+) ECONOMICO  Saber PREGUNTAR  Impacto (+) SOCIAL  Saber ARGUMENTAR  Impacto (+) AMBIENTAL

Negociación

 Negociación de LARGO PLAZO

QUE ES LA NEGOCIACION?

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MEGATENDENCIA GLOBAL: RSE / SOSTENIBILIDAD / SUSTENTABILIDAD / CADENA DE VALOR SOSTENIBLE / NEGOCIOS VERDES

*SUSTENIBILIDAD: Sustentare: Del Griego: Defensa, apoyo, cuidado

Equidad y Justicia. Eficiencia (Recursos) Eficacia (Proceso)

SOCIAL *Tolerable

*Equidad

EFECTIVIDAD (Logro)

“Lo sustentable es aquello que tiene capacidad de funcionar por sí mismo sin necesidad de emplear recursos externos.”

*SOSTENIBILIDAD: Sustentare: Griego / Defensa Diversidad & Productividad. Permanencia & Desarrollo. EFECTIVIDAD (Logro)

SOSTENIBLE & SUSTENTABLE

AMBIENTAL *Viabilidad

ECONÓMICA

“Lo sostenible es todo lo que depende de energía externa para hacer funcionar otros mecanismos.”

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QUE ES LA NEGOCIACION?

Esperanza y optimismo Asombro y Gozo Ver, saber, sentir, escuchar, oler Gratitud y perdón AMOR Buen humor Buenas noticias

ATENCIÓN: Sorpresa Resuelve un problema Genera un beneficio

EMOCIÓN: Positiva Agradable

Negociación

RECORDACION: Memoria de sobrevivencia: Seguridad y Defensa Ayuda y facilita Tapa huecos Emocionales (Miedos)

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COMPETENCIAS GERENCIALES PARA LA NEGOCIACIÓN

5

COMPETENCIAS GERENCIALES PARA LA NEGOCIACIÓN

LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO INQUISITIVA

ANALÍTICA GUERRERA APASIONADA RELACIONAL ESTRATÉGICA EJECUTIVA DE SERVICIO COMERCIAL

+ Soñar juntos

Elijamos un SUEÑO… un escenario futuro (Identifica: Lo Deseado, Lo Lograble y Lo No Deseado)

+ Co-Crear

SoñAMOS con el... Compartimos los sueños.

+ Co-Actuar

HacEMOS equipo entorno a el… PlaneAMOS, HacEMOS, VerificAMOS…

+ Co-Lograr

ActuAMOS en equipo.

Para

NEGOCIAR Con éxito Debemos

SEDUCIR:

+ Co-Celebrar

… y claro: CeleBRAMOS JUNTOS!!!

…para NEGOCIAR debemos entender que el OTRO: Persona, Comunidad o Empresa tienen: Necesidades de Maslow: (Aspecto REAL que DEBE SER resuelto) LO NECESITAS...?

DESEOS / Louis Buiton: (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER) …O LO QUIERES..?

1

3

1) 2) 3)

Lo NECESITAS!? …lo PUEDES TENER!? …Lo TIENES o NO!

1) 2) 3)

2

Lo DESEAS!? …lo QUIERES TENER!? …Lo TIENES QUE TENER!

6 atajos para la Seducción: Factores de la seducción que llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

6 atajos: 1. Reciprocidad 2. Escasez 3. Autoridad 4. Consistencia 5. Gusto 6. Consenso

Factores de la seducción que llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

*Sea

6 atajos: 1. Reciprocidad

Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA: 1 menta = +3%tips, 2 mentas = +14%tips… +“Para la gente agradable” = +23%tips.

usted el primero en dar, en forma personal, generosa y directa! …y recibirá en forma reciproca.

Factores de la seducción que llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

*Usted

6 atajos: 2. Escasez

Caso de los vuelos del Concorde: Cuando se comunico que reducirían la frecuencia de los vuelos del Concorde por que Era una operación muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon.

debe comunicar no solo los beneficios, para que sirven las cosas, sino el VALOR UNICO de los mismos, es decir resalte que perderán si no lo acogen.

Factores de la seducción que llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

*Usted

6 atajos: 3. Autoridad

debe comunicar a los demás la seguridad en el equipo de trabajo que lo acompaña, sus conocimientos, experiencia y logros.

Caso de los vendedores con mas éxito: Cuando se presenta a un asesor comercial o vendedor, manifestando su experiencia en anos en el ramo, este obtiene un 20% mas de citas y un 15% mas de ventas.

Factores de la seducción que llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

6 atajos: 4. Consistencia

Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS:

*Usted

debe

promover compromisos voluntarios, participativos y públicos que dejen clara evidencia de que lo se propone es viable, lograble y consistente.

Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citas, la fecha, lugar y hora de las mismas, esto redujo las inasistencias en un 18%.

Factores de la seducción que llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

6 atajos: 5. Gusto, Simpatía, inclinación.

*Usted

debe la

promover comunicación directa, interpersonal, genuina y honesta, el otro es otro yo y quiere ser tratado como persona no usado como una cosa, un medio para.

Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas: Mientras el 55% de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionales sobre un asunto, el 90% que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo.

Factores de la seducción que llevan ala gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

6 atajos: 6. Consenso

Caso de las toallas en los hoteles:

*Usted debe promover los casos, palabras, imágenes y experiencias de otros que actual coherentemente con el mensaje y la conducta que desea posicionar. Ponga los ejemplos en primera persona de otros clientes que sean dignos de imitar!!!

Antes, en los baños del hotel nos colocaban un pequeño cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toalla de baño dos o tres días, SOLO EL 35% LAS REUSABA, nos parecía sucio. Ahora nos comparten los beneficios ambientales y esto ha incrementado el re uso en un 75%. Si el cartel dice “El 75% de la gente que ha estado en esta habitación a re usado sus toallas” el re uso asciende al 98%.

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Factores CIENTIFICAMENTE DEMOSTRADOS de la PRESUACION que llevan ala gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

6 atajos: 1. Reciprocidad 2. Escasez 3. Autoridad 4. Consistencia 5. Gusto 6. Consenso