GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO LECCIÓN Nº 02

2.1 CLAVE DEL ÉXITO EMPRESARIAL: BUENAS IDEAS DE NEGOCIOS Según Peter Drucker, hay lecciones que aprender en la generación de nuevas ideas de negocios. La más crucial de los años noventa fue que comprar clientes no da resultados. La General Motors y la Chrysler, trataron de comprar clientes con promociones de sus automóviles a precios bajísimos, los resultados fueron un fracaso rotundo. Los clientes decían “si para venderlos tienen que regalarlos, no pueden ser muy buenos”. Esta primera lección sigue teniendo vigencia en el primer decenio del siglo XXI. La segunda lección es que hay que atender el mercado más bien que a la investigación de mercados. El ejemplo más rotundo fue el telefax, que fue invento norteamericano; pero que en la realidad quienes lo promocionaron en el mundo fueron los japoneses. Lo importante es que los japoneses definieron el mercado de una manera distinta. En lugar de preguntar: ¿Cuál es el mercado para esta máquina?, preguntaron: ¿Cuál es el mercado para lo que ella hace?. Al observar el crecimiento de los servicios de correo, como el Federal Express, en los años 70 y principios de los 80, vieron que el mercado para la máquina fax ya existía. Otra lección importante es que el cliente es el que define un mercado, y no el fabricante; que los que debieran ser clientes y no son constituyen un grupo crítico que hay que vigilar. Las buenas ideas de negocios deben tener presente que el marketing empieza con todos los clientes del mercado, no sólo con los nuestros. Una buena idea de negocio no va a tener una participación mayor de un 20% al inicio en el mercado, esto significa que el otro 80% serán clientes que no son nuestro mercado de nuestra idea negocio, que debe tenerse en cuenta para una futura expansión de nuestro negocio o proyecto. Que estamos asistiendo a un cambio radical en la forma de hacer negocios, como dice Bill Gates estamos en la era de la velocidad, estos cambios en los negocios deben aprovecharse como una oportunidad; en esta época de cambios turbulentos, competitivos y veloces es necesario una correcta acción de marketing. Para la identificación de las oportunidades de negocio es necesario tomar en cuenta aspectos fundamentales como son: • • 2.2

Identificar la necesidad y/o problema Establecer la magnitud de la necesidad y/o problema IDENTIFICACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO:

Teniendo en cuenta los alcances de lo desarrollado en el item 2.1 las Buenas Ideas de Negocios, estas deben estar orientadas a: • Satisfacer una necesidad de la población. Son los clientes los que definen el mercado. • Mercado con demanda superior a la oferta.

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2.3

Escasez de un producto en el mercado. Tomando en cuenta a todos los clientes del mercado. Competencia exitosa. No olvidarnos que no vamos a captar el 100% del mercado a lo más un 20% inicialmente. Diseño mejorado. Calidad del producto. No hay que regalar los productos o servicios; ya que los clientes pueden identificarlos como de mala calidad, ya que lo regalan prácticamente. Precios más bajos que las empresas rivales, siempre y cuando cubran los costos. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES:

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Programas de desarrollo y estudios sectoriales - Factores técnicos. - Factores de localización.

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Estudios de negocios existentes - Necesidades insatisfechas. - Necesidades de apoyo.

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Necesidades de materia prima. Análisis de las tendencias de la población. Se debe tomar en cuenta a la población migrante, es uno de los cambios más grandes en el Perú y el Mundo y el menos expuesto a riesgos. Análisis de las tendencias económicas. Los países que permiten la inversión productiva, independientemente del factor político, son los que actualmente progresan. Análisis de los cambios sociales. Hay que tener en cuenta que el Perú y Latinoamérica somos una región multiétnica, multilingüe y multirracial, lo cual incide directamente en los cambios sociales que a diario se ve en la realidad latinomericana, incidiendo directamente en los mercados de bienes y servicios. Situaciones de orden político y estratégico.

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BÚSQUEDA DE IDEAS DE NEGOCIO • • • • • • •

Estudio de Mercados. Haciendo la pregunta clave ¿Cuál es el mercado para el producto o servicio que he definido en mi proyecto? Aprovechamiento de otros recursos. Análisis de proyectos de inversión anteriores. Experiencia de otros países o regiones. Sectores económicos en desarrollo. Estudio de aprovechamientos industriales. Impacto de nuevas tecnologías. Para alcanzar el nirvana en cualquier empresa, usted debe tener información perfecta sobre cada pedido de cliente (antiguo o nuevo) y cada activo de su empresa (el capital fijo y los distintos tipos de existencias). La única manera de asegurarse, mantener y

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2.5

cosechar tal información…¿a qué lo adivina?, es el empleo agresivo de la tecnología informática. (J. William Gurley). Ferias y exposiciones. Si se trata de un elemento nuevo, la única forma de introducirlo en el mercado, al final es haciéndolo probar, siendo las ferias y exposiciones una buena vitrina para estos fines. CONSIDERACIONEAS PARA LA BÚSQUEDA DE IDEAS DE NEGOCIO

Para desarrollar la búsqueda de las ideas negocios en el mundo actual competitivo, es necesario estudiar para el desarrollo de cualquier proyecto los siguientes puntos: • • •

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Barreras o Restricciones (Monopolios). El caso típico de monopolio en el Perú es la Leche Gloria. Presupuesto de capital inicial (monto de inversión). Impactos ambientales (positivos y negativos). Actualmente en el Perú ya existe normatividad legal, para que cualquier explotación minera cumpla con realizar los Estudios de Impacto Ambiental (EIA), previo a la explotación de los yacimientos mineros. También se está exigiendo sin normatividad que se tenga en cuenta el entorno social, comunitario de las poblaciones aledañas a las minas peruanas, a fin de evitar conflictos posteriores; por lo que actualmente las empresas mineras en todos sus proyectos mineros en el Perú están considerando el factor social, como un rubro fundamental a resolver antes de la explotación en sí. Políticas y metas nacionales. Incompatibilidades con la normatividad legal vigente. Costos competitivos. Entorno económico, político, social e institucional. Crecimiento potencial del mercado. SECUENCIA PARA OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

En el Gráfico No. 2 se da la secuencia lógica y ordenada que debe seguirse para la identificación acertada de una oportunidad de negocios. Hay que diagnosticar la realidad del bien o servicio que se quiere identificar en el proyecto; es decir en forma genérica el problema o necesidad que desean satisfacer los clientes. Una vez identificados debe formularse e identificarse el problema o problemas principales, se debe plantear alternativas de solución; de ellas se debe escoger la oportunidad de negocio identificada como la más exitosa, la cual debe confirmarse en el mundo real una vez que se ponga en marcha el proyecto; también al final del proyecto puede demostrarse que la oportunidad de negocio no es viable y no se ejecuta. Es importante tomar en cuenta respecto a oportunidades de negocios lo que nos dice Peter Drucker: Durante cien años ha sido axiomático que Investigación y Desarrollo es una función aparte, que lleva a cabo por sí sola su trabajo científico y técnico. Pero ahora todas las innovaciones de éxito, tanto en el ramo farmacéutico, como en el de computadores – y en otros campos también – las están produciendo equipos transfuncionales formados con personas de marketing, manufactura y finanzas, que participan desde el principio en la investigación. Esto traducido a una buena idea de negocios debe seguir este mismo principio de que los proyectos 10

deben ser abordados desde el principio por equipos transfuncionales, para garantizar el éxito de la oportunidad de negocio planteada. Pero en el caso de los japoneses, de la trasnfuncionalidad están pasando a la siguiente etapa. Están reorganizando investigación y desarrollo para poder fabricar simultáneamente tres productos con el esfuerzo que tradicionalmente se ha necesitado para sacar uno solo. Esto lo hacen sistemáticamente fijando de antemano una fecha límite para abandonar el nuevo producto, fecha que se fija el mismo día que éste se comienza a vender. “Cuanto más pronto podamos abandonar el nuevo producto de hoy, tanto más fuertes y rentables seremos”, es el nuevo lema de los japoneses. Para los hombres de negocios del Occidente esto es una locura. Ellos creen que cuanto mas larga sea la vida útil de un producto más rentable será, porque entonces se habrá amortizado lo que costó desarrollarlo. Pero para los japoneses, eso de amortizar costos es una ficción contable, útil para rebajar impuestos pero, por lo demás, pura fantasía. El dinero que se gasta en desarrollar un producto o un proceso no es para ellos una “inversión” sino “costo no recuperable”. (Peter Drucker). Quizás esta enseñanza sea fundamental para los burócratas del gobierno peruano; que tienen una tara de no invertir con el sector privado fondos públicos, olvidándose que lo importante es la inversión productiva y que para desarrollarla hay que tener presente que es un costo no recuperable, pero si rentable. Por tanto no interesan si los fondos son públicos, privados o mixtos, lo importante es que la inversión reporte beneficios económicos a la población peruana. Los japoneses se inclinan a aceptar lo que predicaba el gran economista austroamericano Joseph Schumpeter (1883-1950): No hay “utilidades” fuera de la breve utilidad del innovador. En cuanto esta desaparece, es decir en cuanto aparece en el mercado competencia para el nuevo producto, los productos no ganan sino que cuestan. Pero la razón fundamental de que importantes negocios japoneses estén adoptando como estrategia el abandono sistemático, no es la teoría económica. Es la creciente convicción de que si ellos mismos no acortan el ciclo de vida de su producto, la única alternativa es que se lo acorte la competencia, y en ese caso, el competidor se quedará no sólo con las utilidades sino también con el mercado. Los japoneses también saben que hay empresas occidentales que han operado con este concepto desde hace mucho tiempo; por ejemplo 3M, dentro de su política. dicen que dentro de cinco años el 75 por ciento de sus ventas provendrá de productos que hoy ni siquiera existen. Estas compañías confían en un crecimiento espontáneo del espíritu empresarial desde dentro. Nosotros organizamos la compañía y la calve es el abandono sistemático. Resolviendo por anticipado que abandonarán un nuevo producto dentro de determinado tiempo, los japoneses se obligan a trabajar de inmediato en el producto que lo reemplazará, y a proceder por ello en tres vías paralelas, a través del kaizen, que es el trabajo organizado de mejoramiento con metas específicas y fechas límite. La segunda vía es el “salto”, es decir desarrollar un producto distinto

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a partir del viejo. El mejor ejemplo es como Sony desarrollo el walkman partiendo de la recién inventada grabadora portátil magnetofónica. La tercera vía es la innovación genuina. Actualmente la mayoría de las compañías japonesas han pasado de la Administración de la Calidad Total a la Administración Cero Defectos. Que los proyectistas deben tener presente para cualquier nuevo proyecto de envergadura para estar en el círculo del avance admistrativo que se está dando en este mundo globalizado. Tal como se dijo al cominezo del presente punto, la secuencia básica que debe seguir un proyecto se muestra en el Gráfico No. 2 adjunto:

GRAFICO No. 2 SECUENCIA PARA LA IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

SECUENCIA PARA LA IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Diagnóstico Identificación de problemas o necesidades Formulación y definición del problema principal

Identificación de las posibles alternativas de solución

Identificación del proyecto: oportunidad de negocio

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2.7 LA EMPRESA Definición La empresa es una unidad técnica que produce artículos o bienes y/o brinda servicios, mediante la combinación de inputs o recursos productivos (recursos naturales, trabajo, capital, capacidad tecnológica y empresarial, gestión del conocimiento, informática); transforma los inputs que usa en outputs que pueden ser bienes y/o servicios, sujeto a reglas técnicas especificadas por su función de producción. La combinación de insumos en el proceso productivo se da mediante el uso de tecnología. En el Gráfico No. 3 se da la secuencia que sigue una empresa para producir un bien y/o servicio, lo cual tiene que estar desarrollado en el proyecto.

GRAFICO No. 3 SECUENCIA DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN EN UNA EMPRESA

Inputs Factores de la Producción

(Recursos naturales, trabajo, capital, capacidad tecnológica y capacidad empresarial)

PROCESO (Combinación y transformación de un conjunto específico de inputs

Outputs (Q)

Bienes y/o Servicios

2.7.1 Clasificación de las empresas No existe un criterio uniforme que sea aplicado en nuestro país para la categorización de la Micro, Pequeña, Mediana y Gran Empresa. La Corporación Financiera de Desarrollo (COFIDE) emplea como parámetro para definir a la Pequeña Empresa, un volumen de ventas anuales, inferior a US $ 1,5 millones. Por otro lado, el Sistema Financiero Nacional emplea una categoría que en promedio fluctúa entre los siguientes valores: • Microempresa = Ventas anuales menores a US$ 50 000. • Pequeña empresa = Ventas anuales mayores a US $ 50 000 y menores de US $ 1 millón. Se reconoce, que usualmente las Pequeñas Empresas mantienen un ratio de rotación de ventas (ventas/activos) mayor a 1, por lo que se ha establecido un nivel de activos de US$ 1 millón. • Mediana empresa = Ventas anuales mayores a US $ 1 millón y menores a US $ 30 millones. • Gran empresa = Ventas anuales mayores a US $ 30 millones. 2.7.2 Finanzas Empresariales Conjunto de actividades relacionadas con la obtención de recursos (decisiones de financiamiento) y uso eficiente de dinero o activos financieros 13

(decisiones de inversión). Con referencia al manejo del dinero, es importante destacar lo que dice Eliyahu M. Goldart en su obra La Meta, que muchas veces el manejo de la disponibilidad del dinero en efectivo es más perjudicial que el logro de la rentabilidad de una empresa, ya que la falta de dinero puede paralizar una producción en una empresa; por lo que es estratégico y fundamental el manejo del dinero en efectivo en una empresa moderna. También puede ser definida como el arte y ciencia de administrar el dinero. Es el proceso que implica el manejo eficiente de los recursos de una empresa, el conocimiento y la administración de las relaciones entre el mercado financiero y la empresa.

2.7.3 El Directivo financiero El Directivo Financiero es la persona responsable de una decisión significativa en materia de inversión o financiación de la empresa. El Directivo Financiero enfrenta para btomar sus decisiones a dos problemas básicos; que son de decidir la Inversión y proveer los fondos que financien dicha inversión. El esquema se muestra a continuación:

Si el empresario decide que la inversión del proyecto se ejecute, también necesita la información financiera para decidir la mejor financiación que debe llevar cabo la empresa.

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AUTOEVALUACIÓN Nº 02 3. ¿Qué nos dice Peter Drucker que debemos tomar en cuenta para que una buena idea de negocios tenga éxito? 4. Teniendo en cuenta los alcances de lo desarrollado en el item 2.1 de las Buenas Ideas de Negocios, mencione y desarrolle 5 orientaciones desarrolladas?.

5. ¿En la búsqueda de Ideas de Negocios desarrolle lo que es el Estudio de Mercados y el Impacto de nuevas tecnologías? . 6. ¿En las consideraciones para la búsqueda de ideas de negocio desarrolle un punto sobre los impactos ambientales de una explotación minera de su localidad?.

7. Desarrolle la Secuencia para la Identificación de Oportunidades de Negocios. 8. Defina lo que es una empresa y cual es su secuencia de producción.

9. ¿Desarrolle lo que son las finanzas empresariales y los que es un Directivo Financiero?

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