MAPA ESTRATEGICO DE MERCADEO Un enfoque práctico

“El éxito es el principal enemigo de la innovación. Cuando te sientes triunfador bajas tus defensas,. Confías en la consolidación de tus resultados. Descuidas la competencia. Esperas que las condiciones externas permanezcan. Repites las pautas y modelos que te han encumbrado, esperando un nuevo éxito. Y con mucha probabilidad, empieza tu declive sin ser consciente de ello. La vida, el mundo, el pensamiento, las ideas no dejan de moverse y se olvidan de ti. ” Franc Ponti. Libro: !Si funciona, cámbielo¡

“ De lo que se trata el mercadeo es de descubrir necesidades y satisfacerlas, no de sacar productos y venderlos “ P. Kotler

Mapa Estratégico de Mercadeo Ejercicio estratégico que permite mapear la Compañía en sus variables de Mercadeo, Ventas y Servicio, evidenciando su situación actual y proyectando la situación deseada a través de una herramienta moderna y probada en múltiples Empresas y Sectores.

“Solo triunfa quien tiene un norte claro y lo sigue con Pasión, acción y Precisión” Real Mercadeo.

MAPA ESTRATEGICO DE MERCADEO DIAGRAMA GENERAL

CUALES?

COMO? Estrategia Diamante seleccionada: Actividades

COMO?

QUIENES?

QUE?

Responsable

Fecha

Inversión

1. Foco Estratégico • Es la meta que nos trazamos alcanzar en los próximos tres años en lo relacionado con nuestros productos y servicios y con las variables relevantes de la empresa • Debe ser medible y alcanzable.

CUAL ES SU FOCO ESTRATEGICO?

2. Segmentación - Nicho ¿Quiénes serán mis clientes?

Segmentación Determinar los mercados meta, dividiendo el mercado en partes según sus necesidades, características o comportamientos

¿Qué considerar? MENSURABLE

Se pueda medir. Tamaño, poder de compra ACCESIBLE: DIFERENCIABLE

Llegar a él con facilidad. Servir eficazmente

Características

SUSTANCIAL: Grandes y rentables

TALLER 1. MATRIZ DE SEGMENTACIÒN Nombre del segmento

Características

Necesidad

Estrategia

3. ATRAER Determinar cuales son las “Ps” que vamos a utilizar para la

Atracción de los Clientes

MEZCLA DE MARKETING

Producto Es cualquier cosa que puedo ofrecer a un mercado, y que satisface un deseo o una necesidad.

Es el elemento clave de la oferta de mercadeo.

Producto La nueva competencia no se da entre lo que las compañías producen sino entre lo que le añaden al producto mediante: o Servicio o Publicidad o Asesoría al cliente o Financiamiento o Sistema de distribución

BENEFICIOS Y ATRIBUTOS

PRECIO Valor vs Precio

ESTRATEGIA DE PRECIO • LA GRAN PREGUNTA ES COMO ME SALGO DE LA GUERRA DE …

PRECIOS

PLAZA – DISTRIBUCIÓN Como vamos a llevar los productos a esos clientes (Con que Canales tanto personales como virtuales). Un tema fundamental es identificar Market place: Sitio donde se generan los intercambios.

Taller 2.PLAZA – DISTRIBUCIÓN Segmentos

Plazas

Marketplace

Publicidad – Comunicación Posicionamiento Diferenciación Medios de comunicación

Personas 1. Cargos Claves nuevos que necesito en los próximos 3 años 2. Modelos de gestión humana a impulsar: i. ii. iii. iv. v. vi. vii. viii. ix.

Reclutamiento Selección Inducción Entrenamiento Capacitación Motivación Remuneración Plan de Carrera Seguimiento

Procesos • Procesos críticos de alta velocidad. Son las actividades o procesos claves de mi organización en las que el factor tiempo es el determinante principal de satisfacción o insatisfacción en mis clientes.

• Momentos de verdad. El preciso instante en que el cliente se pone en contacto con nuestro servicio y sobre la base de este contacto se forma una opinión acerca de la calidad del mismo.

Presentación  Evidencia física: Hasta los productos intangibles deben tener una presencia física Ej. Carnet de entidad, Tarjetas de presentación, papelería,  Imagen corporativa y personal de los empleados. Ej. Código de vestuario  Infraestructura: Instalaciones físicas, oficinas Pagina web, locales comerciales y atención a clientes.

4. RETENER

MEZCLA DE SERVICIO Cuales variables vamos a utilizar para la generación de lealtad y la construcción de valor, donde radica el éxito de una compañía

Conocimiento del cliente Conocimiento de los valores de compra

Seguimiento Post-venta

Medición de satisfacción

Estrategia de lealtad

Comunicación interactiva

Empoderamiento a Empleados Actitud de servicio

Conocimiento del Cliente QUIENES SON?

SATISFACER SUS

QUÉ HACEN?

NECESIDADES

QUÉ TAN RENTABLES SON?

SOSTENIBLEMENTE, COMPRENDERLOS Y

DARLES LO QUE QUIEREN

20

80

Conocimiento del Cliente ¿Qué no conozco hoy de mis clientes y debería conocer? ¿Cómo lo voy hacer?

Conocimiento de los Valores de Compra ¿Cuales son los motivos reales por los que el cliente me compra? Si el posicionamiento, la diferenciación y los valores agregados son mayores o iguales al valor de la compra se denomina VENTAS BLANDAS y si son menores se denomina VENTAS DURAS.

Taller 3 .VALORES DE COMPRA VALORES DE COMPRA

Actitud de Servicio Es el mínimo punto de partida para gerenciar las relaciones con los clientes:

 Agilidad  Proactividad  Recursividad

 Amabilidad

Estrategias de Lealtad y Retención Cautivar de manera continua al consumidor ¿Qué se debe hacer?

Premiar Sorprender Conmover

Taller 4 .COMO Sorprendo, Premio y Conmuevo Sorprender, Premiar y Conmover

MUCHAS GRACIAS