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MINISTERIO DE FOMENTO INDUSTRIA Y COMERCIO SECRETARÍA TÉCNICA DE LA COMISIÓN NACIONAL DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES
PROYECTO DE FORTALECIMIENTO DE LA GESTION DE COMERCIO EXTERIOR
ELABORACION DE FICHAS PRODUCTO MERCADO PRODUCTO:
PULPA DE MARACUYA Mercados: 9 ESTADOS UNIDOS
SECRETARÍA TECNICA CNPE GERENCIA COMPONENTE EXPORTACIONES BID/MIFIC
Septiembre 2005
TABLA DE MATERIAS
CONTENIDO DE LAS FICHAS...................................................i PRESENTACION………………………………......................……ii FICHA MERCADO ESTADOS UNIDOS…….....................…….1
ANEXOS ANEXO.1. Matriz FODA
Contenido de la Ficha NOMBRE DEL PRODUCTO Nombre Común en Español Nombre Común en Ingles Nombre Técnico PRINCIPALES VARIEDADES Y SUS USOS CLASIFICACIÖN ARANCELARIA (No. HS) DESCRIPCION DEL PRODUCTO OBSERVACIONES COMERCIO EXTERIOR Consumo Aparente Balanza Comercial Principales importaciones mensuales por país en $ 000 (2004) Importaciones anuales por principales países de origen (Ton, $ 000). Principales importaciones anuales por país americano Parte del Mercado de Principales países exportadores (%) MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Disponibilidad del producto. Ventana de oportunidad Oportunidades de mercado Histórico de precios Precios actuales por puntos de entrada. Fluctuaciones de los precios y tendencias. Principales Puntos de Entrada CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO Canales de distribución Empaque comercial. Embalaje para el transporte Etiquetado Obstáculos para la importación Restricciones de cuarentena y posibles soluciones Reglas sanitarias Nivel de tolerancia de los pesticidas (o sustancias químicas) MANEJO DEL PRODUCTO Métodos de transporte utilizados para las importaciones Costos de transporte hacia principales mercados Condiciones de almacenamiento y transporte ASPECTOS DE MERCADOTECNIA La estrategia de precios Principales elementos de mercadotecnia que deben respetar exportadores Nicaraguenses Organización de las ventas y condiciones de crédito Tendencias de consumo y estrategia de promoción NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES Nombre de la Empresa, Dirección, Nombre del comprador, Telefono/fax/email, Comentarios IMPACTO EN EL PAIS DE ORIGEN VIABILIDAD FINANCIERA DEL PROYECTO CAPTACION DE LA INVERSION DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS
i
PRESENTACION
El Ministerio de Fomento Industria y Comercio de Nicaragua, a través de la Secretaría Técnica de la Comisión Nacional de Promoción de Exportaciones, con el apoyo del Proyecto de Fortalecimiento de la Gestión del Comercio, se complace en presentar a la comunidad agro empresarial de Nicaragua la Ficha Producto/Mercado de Pulpa de Maracuyá. En las diferentes fases de este trabajo colaboraron con el equipo consultor los funcionarios de la Secretaría Técnica de la CNPE, bajo la coordinación del Dr. Humberto Arguello y la Lic. Xiomara Mena. La pulpa de maracuyá ha sido uno de los productos seleccionados por su potencial de producción y mercados, para el cual se han evaluado detenidamente las alternativas favorables de fomentar dicho producto en Nicaragua como parte integral del proceso de incremento y diversificación de las exportaciones del país. Dadas las condiciones ecológicas, características agrícolas y ventajas comparativas de Nicaragua, así como la demanda actual y la tendencia futura de este producto en los mercados internacionales, el mismo ha sido considerado como estrella. Las fichas cuentan con 15 secciones, por mercado analizado, donde cada una de ellas contienen información pertinente como por ejemplo, balanza comercial del país de destino, importaciones, exportaciones, oportunidades comerciales, precios, estrategias de penetración, obstáculos, restricciones sanitarias, contactos comerciales, entre otros, y que representa información de gran valor para que el exportador tome una decisión acertada sobre su estrategia de penetración del mercado meta. De esta manera, esperamos que el presente trabajo se convierta en una herramienta útil para que los productores y exportadores nicaragüenses conquisten nuevos mercados con productos nacionales de gran calidad. CALIDAD NICARAGUA.
ii
Mercado de Estados Unidos
Ficha de Producto: Pulpa de Maracuyá Mercado: Estados Unidos
NOMBRE DEL PRODUCTO Nombre Común en Español:
Maracuyá, pulpa
Nombre Común en Ingles:
Passion Fruit (frozen)
Nombre Botánico:
Passiflora edulis, Passiflora alata
PRINCIPALES VARIEDADES Y SUS USOS:
Variedades: • Sims y Flovicarpia Usos: Fabricación de jugos y como base para preparación de bebidas industrializadas.
081190 pulpa de otras frutas, que agrupa entre otros, la pulpa preparada CLASIFICACIÖN ARANCELARIA (No. HS) o congelada de los frutos de la pasión.
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
El producto comercial es la pulpa de maracuyá, la cual una vez seleccionada y lavada, se despulpa y se envasa en bolsas plásticas de 200 – 300 grs. Las que posteriormente se embalan en cajas de cartón para el transporte previo congelamiento. Debido al intenso sabor de la fruta y su alta acidez se utiliza como base para preparar bebidas industrializadas
OBSERVACIONES
•
•
•
•
•
EEC Canadá
El análisis de las estadísticas de comercio de este producto es delicado, ya que los productos derivados de las frutas de la pasión y la pitahaya, entre otros, se encuentran agrupados en las mismas partidas arancelarias pero dependiendo de que se trate de pulpa congelada, jugos o purés (partidas diferentes). Para fines de este estudio solo tomaremos en cuenta la partida arancelaria 0811908080, pulpa de otras frutas, que agrupa entre otros, la pulpa preparada o congelada de los frutos de la pasión. Es de hacer notar que en el caso de las frutas de la pasión, y específicamente la maracuyá, los países productores como Brasil y Colombia, exportan mayores cantidades en forma de jugos concentrados, debido a que es un mercado donde se consiguen mejores cotizaciones de precios y existe mayor demanda. Volumen del mercado: En la partida estudiada, las importaciones a EEUU en el 2003 fueron de 16.515 toneladas por un valor de 16 millones de US$, mientras que en el 2004 se importaron 13.658 ton. Por un valor de 15,8 millones de US$. La participación de las frutas de la pasión (maracuyá y granadilla) se estima en un 88%. Se observa que desde el año 1999, el mercado para productos de la partida se ha estabilizado.
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Secretaría Técnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID
COMERCIO EXTERIOR1 Consumo Aparente Volumen (T.M.) Producción Importación Exportación Consumo Aparente
2001 0.0
2002 0.0
2003 0.0
2004
12,648.6 0.0
16,613.1 0.0
16,515.2 0.0
0.0 13,657.9 0.0
12,648.6
16,613.1
16,515.2
13,657.9
2001
2002
2003
Balanza Comercial Valor (x 000 $) Importación Exportación Balanza Comercial
2004
12,577 0
15,652 0
16,173 0
15,844 0
12,577
15,652
16,173
15,844
Importaciones de Estados Unidos durante los últimos 10 años 17,000 15,000 13,000 11,000 9,000 7,000 5,000 3,000
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Cantidad en ton
4,118
7,845
Valor en $000
5,237
9,077
6,733
8,319
13,605
15,608
12,649
16,613
16,515
13,658
9,674
10,638
15,344
16,428
12,577
15,652
16,173
15,844
Principales importaciones mensuales por país en $ 000 (2004).
País de Origen THAILANDIA MEXICO CHILE COLOMBIA CHINA
1
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
263 150 0 38
305 209 186 53
301 244 888 60
238 128 220 119
113 150 303 105
489 141 106 250
23
59
30
65
15
6
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
435 140 42 103
419 401 28 177
508 360 10 113
815 117 5 25
408 439 9 131
123 528 17 70
0
17
20
88
135
35
Fuente de datos estadísticos: UNITED STATES DEPARTMENT OF AGRICULTURE - FOREIGN AGRICULTURAL SERVICE
EEC Canadá
2
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Importaciones anuales por principales países de origen (Ton, $ 000). País de Origen
Volumen (T.M.) 2001
THAILANDIA MEXICO CHILE COLOMBIA CHINA, Sub-Total Otros Total
Valor (x 000 $)
2002
2003
2004
2001
7,053 1,208 516 575 69 9,421 3,228
6,615 1,879 1,279 653 111 10,537 6,076
7,363 2,596 850 820 320 11,949 4,566
4,848 2,779 1,535 883 658 10,702 2,956
5,414 1,535 448 874 105 8,376 4,201
12,649
16,613
16,515
13,658
12,577
2002
2003
2004
5,038 2,132 1,132 866 169 9,337 6,315
6,110 2,753 794 1,203 256 11,116 5,057
4,417 3,005 1,814 1,244 492 10,972 4,872
15,652
16,173
15,844
Principales importaciones anuales por país americano País de Origen
Volumen (T.M.)
Valor (x 000 $)
2001
2002
2003
2004
2001
2002
2003
2004
ECUADOR GUATEMALA EL SALVADOR PERU COSTA RICA Sub-Total Otros
428 565 228 16 670 1,907 10,741
181 445 246 12 217 1,100 15,514
241 328 59 4 264 896 15,620
407 349 311 265 213 1,544 12,114
602 883 303 31 721 2,540 10,037
215 722 376 18 400 1,731 13,921
286 602 142 8 429 1,467 14,706
578 667 636 473 345 2,699 13,145
Total
12,649
16,613
16,515
13,658
12,577
15,652
16,173
15,844
Parte del Mercado de Principales países exportadores (%)
Rk 1 2 3 4 5
Global País de Origen THAILANDIA MEXICO CHILE COLOMBIA CHINA Otros
EEC Canadá
Rk
% 35.49% 20.34% 11.24% 6.46% 4.81% 21.65%
3
7 9 10 11 12
Otros Países Americanos País de Origen % ECUADOR GUATEMALA EL SALVADOR PERU COSTA RICA Sub-Total
2.98% 2.56% 2.27% 1.94% 1.56% 11.31%
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MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Disponibilidad del producto.
El producto ingresa al mercado estadounidense durante todo el año gracias a la proveeduría constante que puede ser asegurada por la diversa ubicación geográfica de los 33 países proveedores, 12 de los cuales son latinoamericanos, incluyendo Nicaragua. Volumen promedio mensual de importaciones en el período 1995 - 2004 TM
1,700 1,400 1,100 800 500 Ene
Feb
Mar
Abr
May
A
M
J
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ventana de oportunidad: E
F
M 31,7%
J
A
46,5%
S
O
N
D
21,9%
La maracuyá congelada, al igual que otras pasifloras, se consumen mayormente para elaborar bebidas refrescantes durante el periodo estival norteamericano, por lo que los mayores ingresos de producto se producen durante ese periodo (Junio – Septiembre). En contra partida, se observa escasa proveeduría durante meses previos y posteriores. Ambas variables llevan a concluir que la mejor ventana de oportunidad para proveedores nicaragüenses se daría durante los meses de marzo, abril y mayo, periodo previo a la época de mayor demanda del producto y en el que los proveedores ya planifican abastecerse para atender dicha demanda. Excelentes
Oportunidades de mercado. •
•
•
•
EEC Canadá
Buenas
Regulares
Luego de haber experimentado continuo y fuerte crecimiento durante la década de los 90, las importaciones de EEUU de productos de la partida estudiada experimentaron un leve descenso, para luego estabilizarse alrededor de 14.000 ton. Esta estabilización de los últimos 5 años del mercado, permite prever que el mismo no debe experimentar gran crecimiento en los años futuros. El mercado estadounidense está favoreciendo la introducción más bien de productos derivados de frutas exóticas con mayor grado de elaboración como son los jugos y purés; Por las características del mercado, si se desea promover las exportaciones de pulpa de maracuyá, deben asegurarse contratos de compraventa a largo plazo, subordinándose ambas partes a las condiciones a pactar. 4
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Histórico de precios.
Precios CIF promedio anuales. ($US/ton) 1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
1,272
1,157
1,437
1,279
1,128
1,053
994
942
979
1,160
Evolución del precio anual prom edio durante los últim os 10 años ($/T.M.)
1,500 1,450 1,400
Precio ($US/ton)
1,350 1,300 1,250 1,200 1,150 1,100 1,050 1,000 950 900 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Año
Precios actuales por puntos de entrada. Fluctuaciones de los precios y tendencias.
Fluctuación del precio y tendencia: •
• •
Principales Puntos de Entrada
2
El precio promedio de la pulpa de maracuyá en el mercado estadounidense en el 2003 estuvo alrededor de 1.500 $US/ton2, registrándose así una continuación de la recuperación de los mismos la cual se observa desde 1999 cuando los precios registraron su punto más bajo (900$US/ton). Durante el 2004 el precio ha aumentado a alrededor de 1.600$/ton. Los exportadores potenciales de pulpa de maracuyá deben esperar en promedio un precio de 1.200 $/ton.
• Miami - New York - Los Angeles (producto de Tailandia principalmente)
SICA - Ecuador
EEC Canadá
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CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO Canales de distribución. Productor / Exportador
Distribuidor / Mayorista
Broker / Agente
Supermercados Sector institucional
Consumidor final • El esquema de distribución de frutas y hortalizas (frescas y procesadas) en EEUU es particularmente complejo. El sistema está integrado por el productor o exportador, el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que incluye supermercados e institucional de Food Service, en el que se encuentran restaurantes, hoteles, etc. • En el caso de la las pasifloras procesadas, por tratarse de un producto importado, los supermercados y el sector institucional recurre en la mayoría de los casos a importadores y distribuidores especializados que operan en los mercados terminales (Centrales Mayorista), debido a la dificultad logística y a los costos que conlleva el proceso de importación. • Uno de los principales componentes del sistema de distribución de productos agrícolas en fresco y procesados en EEUU, es el distribuidor o mayorista que se encuentra en la mitad de la cadena por el rol que juega de mantenimiento de una relación efectiva y de largo plazo con los supermercados, el desarrollo de la logística requerida para la distribución y el manejo del producto de la tienda, entre otros. La especialización del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados y otras tiendas minoristas. • Por otro lado, debe mencionarse que el papel del broker o intermediario ha venido perdiendo importancia, debido a la mayor disponibilidad de información en el mercado. Empaque comercial.
EEC Canadá
•
La pulpa con semilla se empaca en bolsas plásticas de ½ y 1 kg cerradas al vacío, para posteriormente ser sometida a un proceso de congelamiento. Las bolsas deben ser embaladas para el transporte de cajas de cartón corrugado de 40 - 50 libras.
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• Paletizado: La paletización se refiere a la agrupación de productos en sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola “unidad de carga”. • Teniendo en cuenta los estándares en el manejo de carga internacional se recomienda el uso de estibas con dimensiones de 120 x 100 cm • La altura de apilado de las paletas que se transportan en el contenedor no debe superar la medida de 2,00 metros, incluyendo las medidas del pallet.
Embalaje para el transporte.
Etiquetado.
El rótulo deberá contener la siguiente información: • Identificación del producto: Nombre del exportador, envasador y/o expedidor, código (si existe y es admitido o aceptado oficialmente). • Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad. • Origen del producto: País de origen y región productora, fecha de empaque. • Características comerciales: Categoría, calibre, número de frutos, peso neto. • Simbología que indique el correcto manejo del producto. • Tabla de información nutricional
Obstáculos para la importación.
• •
•
•
El arancel de base (actual) para fruta congelada de la partida HS 081190 de origen nicaragüense es de 15%; Sin embargo, se le confiere la categoría de acceso A, que indica que una vez aprobado el CAFTA, el producto beneficiará de arancel 0 inmediatamente; El producto debe cumplir con las normas vigentes y publicadas del Departamento de Agricultura de EEUU, USDA, y de la Agencia que regula los alimentos y las medicinas, FDA (Food and Drug Administration Agency). El importador debe registrarse ante el FDA, quien le envía las instrucciones con relación al etiquetado del producto, y posteriormente le asigna un número de registro que lo identifica como “envasador o transformador de alimentos” (Food and Canning Establisment Number FCE#).
The Bioterrorisme Act of 2002 A raíz de los atentados del 2001 en EEUU, el gobierno estadounidense ha desarrollado iniciativas para mejorar e incrementar sus acciones de control en el ingreso de personas y mercancías. Es así como el 12 de Junio del 2002, se promulgó la Ley de Seguridad en la Salud Pública, Preparación y Respuesta Contra el Bioterrorismo. Con ella se ayudará al FDA, quien es el organismo a quien se ha delegado la administración de la ley, a rastrear alimentos comestibles que estén implicados en cualquier emergencia futura, incluso por contaminación relacionada al bioterrorismo.
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Los requerimientos de esta legislación norteamericana conllevan a que los productores, procesadores, manufacturadores, transportistas, almacenadores y acopiadores de productos alimenticios lleven un minucioso y detallado control del proceso de transporte y manipulación que recibió un producto desde que salió de una finca hasta que llegó a Estados Unidos. La nueva ley conlleva a los exportadores a mantener un minucioso proceso de documentación que tiene que ser puesta a la orden de las autoridades norteamericanas en todo momento. Sino la empresa estaría incurriendo en algún delito y le podrían rechazar el producto, suspender el permiso para vender en ese país o hasta ir a la cárcel si se encuentran alteraciones o agentes patógenos en la mercadería. Hasta el momento la Ley Antibioterrorismo no ha sido usada como barrera no arancelaria que restrinja la actividad comercial entre Estados Unidos y un país determinado. Con la entrada en vigencia de la Ley Antibioterrorismo, la Trazabilidad se ha impuesto como una medida obligatoria. Estas exigencias imponen conocer los mecanismos y operatividad de la trazabilidad de toda la producción para poder comercializar competitivamente en el mundo. Para mayor información www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html
Restricciones de cuarentena y • posibles soluciones. •
EEC Canadá
se
debe
consultar:
El producto es de permitido ingreso a los Estados Unidos sin requisitos de tratamientos cuarentenarios previos por tratarse de producto procesado; La presencia de tierra u otro material contaminante puede activar medidas de cuarentena por lo que se recomienda tomar las siguientes precauciones: − Lavar y secar bien las frutas antes de despulpar − Mantener limpio el área de lavado y clasificación − Eliminar todo material con heridas, cortaduras o nódulos, y con apariencia y olores no característicos del material sano antes de despulpar.
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Reglas sanitarias.
•
El producto debe cumplir con todas las normas previstas y publicadas por el Food and Drug Administration FDA, en especial las correspondientes a las reglas generales de: • • • •
•
Nivel de tolerancia de los pesticidas.
Nutrition Labeling and Education Act (NL&E Act). Fair Packaging and Labeling Act (FPL&Act). Reglas Básicas de Producción (GMP). Food Canning Establisment Registration (FCE).
Así, las pulpas de frutas tropicales congeladas requiere para su ingreso a los EEUU, un certificado fitosanitario del país de origen, inspección visual en el puerto de entrada y permiso de importación de la parte del importador
Niveles de tolerancia para frutas de la pasión. Producto PARAQUAT
Tolerancia (mg/kg) 0,2
Fuente : FAOSTAT, CODEX ALIMENTARIUS
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MANEJO DEL PRODUCTO Métodos de transporte utilizados para las importaciones.
• •
Costos de transporte hacia principales mercados.
Fletes Marítimos
Vía marítima en contenedor refrigerado hasta país de destino Transporte terrestre (camión refrigerado) hasta almacenes y establecimientos detallistas
Puerto: Cortes -Honduras; (2) Corinto - Nicaragua
Destino
Refer 40
Miami New York Los Angeles (2)
2.500 3.500 3.000
El transporte terrestre desde punto de recogida hasta puerto en Honduras o Costa Rica se estima en 1.000 – 1.500 $/refer 40
No se incluyen los trámites y cobros del Agente Aduanal.
Condiciones de almacenamiento y transporte.
•
•
•
•
•
•
EEC Canadá
Por su composición química, física y fisiológica, las frutas pierden fácilmente su calidad si se mantiene en condiciones ambientales normales, por lo que la disminución de la temperatura y el almacenamiento pre-procesamiento a una temperatura y humedad relativa recomendadas es esencial para preservar la calidad comercial del producto antes de someter a congelamiento; El enfriamiento rápido (hidroenfriamiento, aire forzado) y el almacenamiento en frío son operaciones separadas que tienen requerimientos muy diferentes. Los requisitos específicos para lograr un enfriado rápido y uniforme deben ser considerados independientemente de los requerimientos del almacenamiento refrigerado. Para las frutas de la pasión a almacenar antes de congelar, las condiciones de almacenamiento (temperatura, humedad, tiempo de almacenaje) son: Temp. (•C)
HR (%)
7 - 10
85 - 90
Tiempo de almacenaje 3 – 5 sem
En cuanto al transporte, se debe tener en cuenta la ubicación de los cultivos, sus vías internas, el acceso a la vía principal, la distancia y el estado de las mismas hacia el centro de acondicionamiento para que el producto a exportar pueda estar en el mínimo tiempo posible bajo condiciones controladas. Para trasladar el producto desde el cultivo al centro de acondicionamiento, se recomienda el uso de remolques, camionetas o camiones proveídos de techo falso o de doble cubierta, carpa térmica y/o cortinas laterales de corredera para una fácil y rápida operación de cargue y descargue, ya que mantienen la temperatura de almacenamiento de las raíces. Estos equipos deben mantenerse limpios y desinfectados, además de contar con un buen sistema de amortiguación. En el traslado del producto a granel se recomienda el uso de esterilla o material vegetal sobre la plataforma del vehículo de tal forma que se eviten temperaturas extremas y se amortigüen los golpes de los productos durante el desplazamiento. 10
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ASPECTOS DE MERCADOTECNIA La estrategia de precios.
• • • • •
• Mantener alta calidad, especial atención debe darse a la uniformidad del color y a la firmeza del fruto. • Precio competitivo. • Despachos a tiempo (on-time deliveries). • Despacho de producto que corresponda exactamente a lo solicitado por el importador. • Manejo y almacenamiento apropiados. • Cajas apropiadas y empaque atractivo. • Continuidad y regularidad en el suministro. • Respuesta inmediata a las comunicaciones recibidas (fax, teléfono o email). • Disponer de una persona que pueda comunicarse en inglés permanentemente.
Principales elementos de mercadotecnia que deben respetar exportadores nicaragüenses
Organización de las ventas y condiciones de crédito.
•
• • • •
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Las bases para ser competitivos en el mercado de las pulpas de frutas tropicales congeladas son la calidad y el precio. Igualmente se recomienda fuertemente a que se establezcan contratos de proveeduría a largo plazo. Los precios de las frutas tropicales congeladas se han ido recuperando desde el 2001 a lo que va del 2005 después de una fuerte caída en años anteriores. El nivel de precio está influenciado por dos factores, la calidad y las condiciones del mercado (oferta y demanda). La calidad depende del país de origen. Sólo hasta tanto el país productor no construya una reputación favorable asociada con la calidad de los productos, los mismos serán cotizados sobre reglas homogéneas del mercado y no podrá beneficiarse de un diferencial de precios. Por lo tanto, la estrategia del precio debe ser vista como una estrategia de largo plazo en el proceso de penetración del mercado.
Se presentan distintas modalidades de venta, todas ellas acorde con las negociaciones acontecidas entre las partes con anterioridad al inicio de los despachos comerciales, siendo las más frecuentes: o Ventas FOB puerto de embarque. o Ventas CIF puerto de arribo. o Ventas a precio fijo con mínimos garantizados por caja. o Ventas a precio fijo por caja. o Ventas en consignación. El pago a los exportadores generalmente se perfecciona una vez el producto despachado ha sido inspeccionado y aceptado en territorio local. Pueden presentarse modalidades de pagos anticipados y saldos contra entrega y recepción final, a satisfacción, de la mercancía. Los pagos se presentan de 15 – 21 días, aunque se presentan acuerdos privados variables. Una vez se desarrolla una relación de negocios de mutua confianza, es frecuente que se establezca un método de “cuenta abierta”, con el propósito de realizar pagos graduales de importancia, evitando así el impacto de los costos de transferencias bancarias.
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Tendencias de consumo y estrategia de promoción.
• La tendencia del consumo de pulpa de frutas tropicales congeladas se encuentra estable en los EEUU, incluso con un leve descenso durante el 2004. • La estrategia de promoción debe basarse en precios competitivos y el apego a las normas de calidad de las grandes cadenas importadoras/distribuidoras quienes exigen las siguientes características mínimas: • Es recomendable resaltar el origen nicaraguense del producto, como una vía de atraer la atención de los consumidores originarios de este país radicados en EEUU.
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NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES Nombre de la empresa GWB Foods 1955, 54th Street Brookling, NY J. Mallor Brokerage Co. 1763 E. 21st. Street Brookling, NY
Nombre del comprador
Teléfono/ Fax
Joshua Weinstein
(718) 951.0238 (718) 258.0733 fax
Stanley Kaskey
(718) 291.9300 (718) 523.4259 fax
Schreiber Foods Intl. 48, South Frankling Andrew Janover Turnpike, Ramsey, NY
(201) 327.3535 (201) 327.2812 fax
American Roland Food Nueva York, NY.
Scott Howe
(212) 741.8855 (212) 741.8855 fax
Intexco 7270 NW, 12th St. Miami, Fla.
Frank X. Barrera
(305) 592.7063 (305) 599.0308 fax
Berelson Export Co. 100 Pine St. San Francisco, Ca.
Herb Wiltsek
(415) 956.6600 (415) 956.7439 fax
David Warren Presidente Michael Warren Comprador
Tel: (954) 943-2303 Fax: (954) 943-5682
Paul Karr
(313) 272.6400 (313) 272.6948 fax
Tony Palacios
(305) 716.5700 (305) 716.5781 fax
Curt Poffenbarger
(305) 685.5851 (305) 769.3327 fax
Juan Sanchez
(201) 348.4900 (201) 348.6609 fax
Dwight Summers
(717) 632.6000 (717) 632.8327 fax
Mr. Scally
(718) 821.7610 (718) 821.7628 fax
Central American Produce Inc. 1500 West Atlantic Blvd. Pompano Beach, Florida 33069 Karr Food Service Distributors 12100, Greenfield Rd. Detroit, Mi. Fleming Foods 7205 NW, 19th. St. Miami, Fla. Henry Lee Co. 3301 NW, 125th. St. Miami, Fla. Goya Inc. 100 Sea View Drive Secaucus, NJ Hanover Foods Co. P.O. Box 334 Hanover, Pa. Scally Imperial Importing co. Brookling, Ny. 11237
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Comentarios Importa y distribuye al sector minorista especializado. Interés en alimentos certificados Kosher. Importador y distribuidor de toda clase de enlatados, vegetales, frutas y pescados. Trabaja el segmento institucional. Distribuidor importante de alimentos enlatados bajo su propia marca “Ambrosio” Fuerte importador con centros de distribución en NJ, Wisconsin y LA . Importador y distribuidor especializado en sector institucional. Importador mediano con operaciones en la Florida.
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Interés general en alimentos procesados adecuadamente empacados de Centroamérica. Exporta productos a Asia. •
y
Distribuidor serio, importante y bien establecido, reconocido en todos los Estados Unidos y en Canadá.
Importador distribuidor de talla mediana concentrado en el estado de Michigan.
Importador y distribuidor importante de la costa Este de todo tipo de verduras procesadas. Importador de grandes volúmenes, distribuye en todo Estados Unidos.
Importante importador, re-empacador y distribuidor de alimentos, especializado en el segmento étnico latino. Operaciones importantes en el este de los EE.UU., principalmente. Importador distribuidor de talla mediana ubicado en Pensilvania. Importan de otros países, especialmente en el nordeste de los EE.UU
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IMPACTO EN EL PAIS DE ORIGEN
En vista de que la maracuyá es un cultivo de producción intensiva, se podría obtener un impacto importante en el medio rural nicaragüense si se incorporan o se desarrollan producciones al procesamiento, particularmente porque la mayoría de las fincas tienen superficies menores a 1 hectárea y requieren de cultivos que les permitan aumentar su productividad. A continuación se enumeran las principales áreas de impacto: 1. Se incorporarían nuevas fincas a la producción de frutas de la pasión con lo que se diversificaría la agricultura tradicional y por ende los productores podrían asegurar ingresos provenientes de diversas fuentes. 2. Se mejoraría el nivel técnico de los productores y trabajadores del campo gracias a la implantación de programas de asistencia técnica y de capacitación. 3. Se mejoraría la eficiencia y la productividad de las fincas. 4. Se introducirían criterios de conservación, manejo de recursos de la finca e incluso de reciclaje de productos vegetales en compostaje. 5. Se generaría valor agregado en el país que contribuiría a la obtención de divisas.
VIABILIDAD FINANCIERA DEL PROYECTO
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Alta, debido a que las labores de preparación del producto para la exportación: almacenado, lavado clasificación, congelado y empacado, son relativamente sencillas y de bajo costo, los precios internacionales permiten la obtención de buena rentabilidad para el productor / exportador. Alta, debido al gran potencial agro-climático que existe en Nicaragua para la producción intensiva de frutas de alta rentabilidad, así como por las ventajas con que cuenta el país para atraer a inversionistas extranjeros, específicamente en lo referente a ofrecer ventajas en cuanto a recursos naturales y cercanía a un mercado importante, EEUU Media-Baja, en vista de que el mercado en EEUU no ha experimentado crecimiento en los últimos 3 años y por la saturación del mercado con producto proveniente de países muy competitivos como Tailandia y Colombia.
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CAPTACION DE LA INVERSION
Las estrategias empresariales que determinan las características de la oferta de IED3 en el sector primario y secundario en países emergentes, pertenecen generalmente a una de las tres categorías siguientes: (i) búsqueda de mercados; (ii) búsqueda de recursos y; (iii) búsqueda de eficiencia. La primera categoría, corresponde a una estrategia donde las empresas buscan insertar su producción dentro de países de numerosa población. La segunda categoría corresponde a una estrategia donde las empresas están en búsqueda de mano de obra calificada a precio competitivo, esta estrategia la ponen en práctica en los rubros donde los costos de transporte y logística no son importantes en relación con el valor final del producto exportado. La tercera categoría es una estrategia que se aplica en los rubros donde sí cuentan los costos de transporte y logística. En este caso, las empresas no buscan solamente la mano de obra calificada a precio competitivo sino también la cercanía de mercados importantes y de acceso fácil, tanto por razones de cercanía geográfica como por razones de política comercial. Por tener un mercado de tamaño reducido, Nicaragua no puede competir directamente por atraer IED en busca de mercados. En cuanto a atraer inversiones por la búsqueda de recursos, si bien Nicaragua posee buenas ventajas en determinados rubros, la competencia es mundial e involucra países más poblados y con capacidades productivas bastante más desarrolladas. En este caso Nicaragua debe capacitar a su fuerza de trabajo con el fin de que sea calificada, en vista de que el precio puede resultar competitivo para las empresas extranjeras. En cuanto a la tercera categoría (búsqueda de eficiencia), como destino de la IED, Nicaragua puede interesar a inversionistas extranjeros por poder exportar ventajosamente. Así, en los rubros donde cuentan los costos de transporte y logística, las empresas, además de buscar la mano de obra calificada a precio competitivo, buscan también la cercanía de mercados importantes y de acceso fácil, tanto por razones de cercanía geográfica como por razones de política comercial. Claramente, Nicaragua cuenta con activos de este tipo por su cercanía del mercado estratégico estadounidense, al cual tiene un acceso comercial privilegiado a través del CAFTA, y por su cercanía del mercado regional latino americano más amplio y sobre todo México. Estas ventajas pudiesen interesar a empresarios extranjeros (especialmente europeos) quienes han comenzado a reubicar una parte de sus producciones de verduras y frutas en procesadas en países que ofrecen ventajas en cuanto a recursos naturales, mano de obra calificada económica y cercanía a mercados importantes. Así, Nicaragua podría ser beneficiaria de inversión de empresas conserveras extranjeras dado que el país puede ofrecerle excelentes recursos naturales, materia prima, fuerza de trabajo y facilidades de acceso al mercado de EEUU. Sin embargo, otros países comparten con Nicaragua los activos estratégicos de la cercanía de un mercado importante, por tanto, para avanzar en el diseño de una política de atracción de IED, habrá que identificar, con precisión y de manera expedita, las ventajas y brechas competitivas que Nicaragua tiene con los países competidores de Centroamérica y México, para posteriormente fomentarlas en el marco de las políticas de atracción de IED.
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Inversión Extranjera Directa
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DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS
Los documentos complementarios que deben ser consultados, sea para actualización de la presente ficha o para obtener información adicional sobre los tópicos que esta trata pueden ser encontrados en línea, sea gratuitamente o con suscripción son los siguientes: 1. Estadística de comercio exterior • Foreign Agricultural Service's - USDA http://www.fas.usda.gov/ustrade 2. Estadísticas de producción y normas de calidad • Base de Datos Estadísticos de la FAO http://faostat.fao.org 3. Información de precios • Today's Market Prices http://www.todaymarket.com • InfoAgro Costa Rica http://www.infoagro.go.cr/Agricola Sitios web a agregar a todas 4. Aspectos regulatorios • US Food and Drug Administration http://www.fda.gov • Plant Protection and Quarantine – PPQ http://www.aphis.usda.gov/ppq • Environmental Protection Agency – EPA http://www.epa.gov • Ley anti Bioterrorismo www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html 5. Información arancelaria • Trade Information Center, U.S. Department Of Commerce http://www.ita.doc.gov/td/tic/tariff 6. Acuerdos comerciales • Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Centroamérica y la Rep. Dominicana – CAFTA http://cafta.mific.gob.ni 7. Organismos de apoyo nicaragüenses • Ministerio Agrícola Forestal de Nicaragua (MAGFOR) www.magfor.gob.ni • Centro de Trámites de las Exportaciones CETREX www.cetrex.com.ni • Dirección General de Servicios Aduaneros - DGA www.dga.gob.ni • Comisión Nacional de Promoción de Exportaciones - MIFIC/CNPE www.mific.gob.ni/dirFomento/CNPE
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ANEXOS
ANEXO 1 ANALISIS FODA
Matriz FODA Oferta de Nicaragua Fortalezas •
Debilidades
Nicaragua cuenta con condiciones climáticas óptimas para la producción comercial de maracuyá en la mayor parte de su territorio: clima tropical, altura de 400 a 1500 msnm con una temparatura de 200C a 280C y una precipitación promedio de 1,000 a 1,500 mm;
A pesar de ser un cultivo conocido por los agricultores nicaragüenses, solo existen escasas siembras comerciales del mismo,
No se cuenta con recursos financieros para el desarrollo de programas de asistencia técnica en el ámbito nacional;
•
Es un cultivo apto para producirlo en asociación con otros cultivos (raíces, cereales y ciertas hortalizas, etc.), así como áreas de pastoreo de ganado bovino.
Los costos de producción tecnificado del cultivo son altos, especialmente para la instalación de estructuras de soporte de la planta, aplicación de insecticidas y control de malezas;
•
Se cuenta con instituciones y técnicos nacionales que pueden asegurar el mejoramiento del manejo agronómico y agroindustrial del producto;
Los pequeños productores no tienen acceso a financiamiento de costos de producción e inversión;
Es un cultivo que requiere de capacitación del agricultor para producirlo en condiciones tecnificadas y de rentabilidad
•
Es un cultivo que requiere de pocos cuidados agronómicos, los cuales son facilmente aplicables por productores con un mínimo de capacitación;
•
Ya se han realizado ensayos con las principales variedades comerciales de maracuyá en Nicaragua;
•
Ya existen áreas cultivadas en los departamentos de Matagalpa y Carazo que totalizan unas 64 has.
•
Existen dos plantas procesadoras que trabajan con maracuyá en los departamentos de Rivas y Carazo, las cuales están realizando exportaciones hacia EEUU de procesados de maracuyá;
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ANEXO 2. FODA - Pulpa de Maracuyá
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Demanda en Estados Unidos Oportunidades
Amenazas
•
El precio pagado por el producto se encuentra en niveles óptimos para obtener buenos márgenes de rentabilidad;
• El mercado no ha experimentado crecimiento significativo en los últimos 3 años;
•
La eliminación de aranceles una vez instaurado el CAFTA permitirá mayor competitividad al producto nicaragüense;
• Los principales países productores de pulpa de maracuyá como Brasil y Colombia, cuentan con la capacidad de producción y transformación suficientes para abastecer el incremento de la demanda; • Los importadores de maracuyá estadounidenses favorecen productos más elaborados (sin semilla y concentrados), en los que países productores ya están bien posicionados; •
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ANEXO 2. FODA - Pulpa de Maracuyá
El bajo grado de tecnificación de los productores nicaragüenses puede ser una limitante para que se obtengan los parámetros de calidad del producto exportable
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AREAS DE CULTIVO MATAGALPA Y CARAZO
MARACUYA
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