2

ESCUELA DE VENTAS ...........................................

Con la escuela de ventas, el vendedor desarrollará la capacidad de influir en las personas, se preocupará por el lado humano de los clientes, aprenderá la habilidad para escuchar el verdadero satisfactor del cliente, lo enamorará, manejará los diferentes tipos de objeciones y logrará cierres efectivos.

5

JUEGO DEL CAZADOR

................................................ Es una metodología lúdica e interactiva que utiliza videos, audios y casos adaptados a la industria, para que los participantes practiquen y desarrollen habilidades mientras juegan. El Juego del Cazador está diseñado para desarrollar habilidades en ventas.

ESQUEMA DE ENTRENAMIENTO ...................................................................

Los módulos del Juego del Cazador están diseñados para que los participantes experimenten dos etapas:

IDENTIFICAR

............................ En esta etapa los participantes aprenden a identificar los comportamientos correctos de los incorrectos, en las ventas.

PRACTICAR ........................

Esta etapa permitirá que los participantes practiquen cada una de las habilidades en ventas, con casos reales de su industria.

Como parte de un esquema de entrenamiento lúdico, el Juego del Cazador utiliza las siguientes herramientas:

6

1 kit de entrenamiento diseñado para cada módulo. Plataforma virtual del juego, por módulo. Material para los participantes (revistas, libros).

7

MÓDULO 1

MÓDULO 2

.........................

.........................

HUMANO NEGOCIO

ESCUCHAR

.............................................

........................

LA HABILIDAD PARA GENERAR CONFIANZA CON EL CLIENTE

LA HABILIDAD PARA ENCONTRAR LO MÁS IMPORTANTE PARA EL CLIENTE

OBJETIVO: Desarrollar la habilidad de escuchar al cliente e identificar cuál es su satisfactor. CONTENIDO DEL MÓDULO:

OBJETIVO: Desarrollar en los participantes la habilidad de generar confianza con su cliente y crear una relación duradera, que les permita tener mayores oportunidades de negocio en el tiempo. CONTENIDO DEL MÓDULO: Entender el modelo de interacción humano - negocio. ¿Por qué es importante generar confianza con el cliente? Tips para generar confianza. Practicar con casos de la industria.

8

¿Qué es el satisfactor? Saber preguntar y escuchar para descubrir el satisfactor del cliente. Practicar con casos de la industria.

MÓDULO 4

MÓDULO 3

.........................

.........................

PSB

........ LA DESTREZA DE ALINEAR LOS BENEFICIOS AL SATISFACTOR DEL CLIENTE

OBJETIVO: Saber cómo alinear los beneficios del producto o servicio al satisfactor del cliente. CONTENIDO DEL MÓDULO:

Entender el modelo PSB (pregun- tar / satisfactor / beneficios) La diferencia entre característica y beneficio. ¿Cómo alinear los beneficios del producto o servicio al satisfactor del cliente? Practicar el modelo PSB con casos de la industria.

MANEJO DE OBJECIONES

...................................................... LA CAPACIDAD DE IDENTIFICAR Y MANEJAR OBSTÁCULOS EN LA VENTA

OBJETIVO: Desarrollar en los participantes la habilidad para identificar los diferentes tipos de objeciones que existen en una venta y saber cómo manejarlas. CONTENIDO DEL MÓDULO: Identificar qué es una objeción. Identificar el tipo de objeciones: Tangenciales. Angulares. Centrales. Practicar el manejo de las objeciones con casos reales de la industria.

9

MÓDULO 5

.........................

CIERRES

.................. LA HABILIDAD PARA TENER CIERRES EFECTIVOS

OBJETIVO: Conocer diferentes técnicas de cierre y aplicar las más efectivas en cada tipo de cliente e industria. CONTENIDO DEL MÓDULO: Identificar las señales que disparan los cierres. Identificar los tipos de cierres: Presuntivos. Medios. Duros. Practicar los tipos de cierres con

10

casos reales de la industria.

11

EL ARTE DE PREGUNTAR

................................................... EL ARTE DE PREGUNTAR MÁS ALLÁ DE LO EVIDENTE, INDAGAR OBJETIVO: Acortar el ciclo de cierre y el número de visitas necesarias para cerrar el negocio. Este módulo se aplica especialmente en venta de intangibles y es un módulo avanzado de indagación. CONTENIDO DEL MÓDULO:

La indagación. ¿Por qué preguntar es más efectivo que argumentar? Tipos de preguntas: Las preguntas de diálogo – situación. Las preguntas de problema e implicación. Preguntas de cierre. El ciclo del cierre. Practica el correcto proceso de la indagación.

ESTRATEGIAS COMERCIALES

PRESENTACIONES COMERCIALES 1

............................................................

........................................................................

LA HABILIDAD PARA DISEÑAR ESTRATEGIAS COMERCIAES

LA HABILIDAD PARA HACER VENTAS EN PÚBLICO

OBJETIVO:

OBJETIVO:

Desarrollar en los participantes la habilidad para aprender, realizar y ejecutar una estrategia comercial que garantice el cumplimiento de sus objetivos.

Desarrollar en los participantes la capacidad de estructurar presentaciones para lograr ventas en público. CONTENIDO DEL MÓDULO:

CONTENIDO DEL MÓDULO:

La prospección comercial. Entienda la industria. Entienda el portafolio y al cliente. El plan de ruta. La estadística comercial. Estructurar estrategias aplicadas a cada industria.

12



Las presentaciones en público. El manejo y uso de la voz y vocalización. Las claves corporales. El técnica del ping – pong. Prácticas y ejercicios para realizar ventas en público.

PRESENTACIONES COMERCIALES 2

......................................................................... EL ARTE DE ESTRUCTURAR PRESENTACIONES COMERCIALES OBJETIVO: Desarrollar en los participantes la habilidad para diseñar y estructurar presentaciones exitosas en público. CONTENIDO DEL MÓDULO:



Diseñar la estructuración de una presentación comercial con los modelos: Modelo SSS (sufra, sueñe y solucione) Técnica de estructuración de contenidos - sanduche. Realizar un diseño de una presentación con



productos y servicios de la industria.

EL MANEJO DEL TIEMPO

................................................... LA HABILIDADPARA MANEJAR EL TIEMPO EN FORMA EFECTIVA OBJETIVO: Desarrollar en el equipo comercial la habilidad para manejar el tiempo de una forma efectiva. CONTENIDO DEL MÓDULO:

Las cifras de un vendedor. El modelo CMC (conocer / manejar / controlar) Las herramientas del manejo del tiempo. Ejercicios y prácticas para mejorar el uso del



tiempo efectivo.

13

VENTA COMPLEMENTARIA

VENTA CRUZADA

........................................................

......................................

LA HABILIDAD PARA OFRECER PRODUCTOS ADICIONALES

LA HABILIDAD DE LA PERSUASIÓN

OBJETIVO:

OBJETIVO:

Aprender el arte de ofrecer al cliente productos adicionales y complementarios durante el proceso de venta.

Desarrollar la habilidad para manejar la persuasión para motivar a los clientes a comprar otros productos. Además, preparar a los vendedores para incrementar el volumen de ventas. CONTENIDO DEL MÓDULO:

CONTENIDO DEL MÓDULO:

¿Qué es la venta completaría?

El proceso de venta complementaria: Sintonizar con el cliente. Escuchar el pedido. Preguntar los requerimientos. Recomendar los productos. Mostrar preocupación al cliente. Practica con casos reales de la industria.

¿Qué es la persuasión? El proceso de venta cruzada: El clic. El pitch. Practica la técnica del clic y el pitch con casos reales de la industria.

RITMO COMERCIAL .................................... LA HABILIDAD PARA MANTENER RITMO COMERCIAL OBJETIVO: Desarrollar en los participantes la habilidad para mantener su ritmo comercial, brindándole herramientas que le permitan ver en perspectiva la realidad del mercado y del negocio, el correcto manejo de los indicadores, el tiempo y la planificación. CONTENIDO DEL MÓDULO:

14



¿Qué es tener ritmo comercial? Los elementos claves del RITMO (resultados, indicadores, tiempo, mezcla y oferta) Creencias enemigas del ritmo. Diseño de un plan de ritmo.



Talleres de aplicación.

ESCUELA DE NEGOCIACIÓN

...........................................

Esta escuela está diseñada para que los comerciales aprendan a negociar en base a una estructura clara, identificar los actores, los motivos de las personas y las opciones; dentro de una negociación.

15

16

NEGOCIACIÓN 1 .................................... LA HABILIDAD PARA ENTENDER EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN OBJETIVO Desarrollar la habilidad para entender e identificar los tipos de negociación, el grado de importancia del objeto de la negociación (entiéndase como; la razón de la negociación) y la importancia de la relación entre las partes. CONTENIDO DEL MÓDULO:

Entienda el juego de la negociación.



Las negociaciones integrativas y distributivas.



La matriz objeto – relación.



El modelo M2PIMI.

NEGOCIACIÓN 2 ..................................... EL ARTE DE INVENTAR OPCIONES OBJETIVO: Desarrollar en el vendedor la capacidad de inventar opciones en un proceso de negociación, con una serie de herramientas que ayuden a presentar las diferencias que pueden existir en las percepciones creadas. CONTENIDO DEL MÓDULO:

La batalla de la perspectiva.



El desarrollo de opciones.



El uso de la perspectiva y la provocación.

NEGOCIACIÓN 3 ..................................... EL ARTE DE GANAR - PERDIENDO OBJETIVO: Desarrollar en los participantes la habilidad de negociar “ganar – perdiendo”, y de entender los mapas mentales de la contraparte, para que puedan provocar soluciones que sean mutuas y beneficiosas para los dos lados. CONTENIDO DEL MÓDULO:

Los mapas mentales, aprender a mapear.



Provoque y pierda.



Práctica de casos de negociación más complejos.

17