OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

MAE NORA ALCANTARA

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OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS Forman el corazón del PM  Los objetivos describen qué debe conseguirse para lograr la previsión de ventas.  Las estrategias describen cómo deben enlazarse los objetivos.  Se desarrollan revisando las previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. 

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OBJETIVOS DE MARKETING

Indica algo que debe lograrse  Para diferenciar un objetivo de una estrategia, tener en cuenta: 

◦ Debe ser específico ◦ Debe ser medible ◦ Referirse a un periodo de tiempo limitado ◦ Afectar el comportamiento del mdo objetivo Se pueden idear varios objetivos sobre el mdo objetivo: usuarios actuales o nuevos. MAE NORA ALCANTARA

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USUARIOS ACTUALES Y NUEVOS Los objetivos básicos son (actuales):  Retener los actuales usuarios (# usuarios y compras realizadas)  Incrementar las compras de los usuarios actuales (más compras en un lapso de tiempo, vender más Q de productos, mayor margen de Ux por producto) Nuevos:  Incrementar el número de nuevos clientes  Conseguir la finalidad de los nuevos clientes MAE NORA ALCANTARA

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REVISAR OV: las razones por las que se estimaron a la baja o se han mantenido (fuerte competencia, se perdieron clientes etc)  MO: todo OM hará referencia al comportamiento del mercado.  PO: resolviendo los problemas o explotando las oportunidades obtendremos las ideas básicas para plantear los OM. 

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ESTRATEGIAS DE MKTING Una decisión estratégica crítica: se debe crear un nuevo mercado o se elige ampliar la participación actual.  Tener conocimiento del producto y su ciclo de vida.  Con un producto nuevo es más conveniente crear un nuevo mercado  Es más fácil ampliar la cuota de mdo que crear un nuevo mercado. MAE NORA ALCANTARA

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ESTRATEGIAS GENERALES 

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E. Nacionales, regionales y locales: diferentes PM para distintas zonas geográficas. Coordinación para no contradicciones. E. Estacionales: considerar cuando anunciar y promocionar el producto. Bajas y altas. E. Competitivas: cuando hay gran competencia: establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferente a un competidor específico, promoción especial al entrar un nuevo competidor MAE NORA ALCANTARA

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ESTRATEGIAS GENERALES E. Del mercado: construir E sobre el estudio de mdo: ampliar el mercado, centrarse en uno con gran potencial etc.  E. del Producto: estudiar usos alternativos del producto, métodos para incentivar la ux. El cambio en el envase rejuvenece el producto.  E. del Precio: se fijarán pxs inferiores o superiores a la competencia? Los pxs serán iguales en distintas áreas geográficas? Se utilizará el px para posicionamiento? 

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ESTRATEGIAS GENERALES E. de penetración, distribución y cobertura: será diferente si la vta es a detallista, un producto de masa o una empresa con clientes industriales. Determinar las zonas en que se debe redoblar esfuerzos, si se necesitan nuevos puntos, transporte, cobertura deseada, penetración adecuada.  E. Del personal de ventas: se debe incorporar en el PM estructura de personal de vtas? Lazos vtas/mkting? 

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ESTRATEGIAS GENERALES E. de Promoción: para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado, fijan las áreas relevantes a considerar.  E. de Gastos: detallan la distribución del presupuesto del PM. Se tratará de incrementar o disminuir las vtas de productos, gamas, regiones, puntos etc?  E. de Anuncios: definir el tipo de anuncios y comunicación a establecer, beneficios a corto o largo/p, diferenciar geográficamente etc. 

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ESTRATEGIAS GENERALES E. de Publicidad: se va a realizar una campaña publicitaria? Es posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria posible adecuar una promoción para q genere cierta publicidad  E. de Investigación y Desarrollo: cambios para generar nuevos consumidores, redefinir o expandir los productos para generar incrementos continuos de ventas. 

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