Universidad Rafael Landivar Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales Campus de Quetzaltenango

“PLAN DE MERCADEO EN LAS ORGANIZACIONES DE PRODUCTOS ARTESANALES ELABORADOS CON BISUTERÍA EN LA CIUDAD DE QUETZALTENANGO”

TESIS

Shirley Graciela Girón Castillo

Carné 99013013

Quetzaltenango, enero de 2012 Campus de Quetzaltenango

Universidad Rafael Landivar Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales Campus de Quetzaltenango

“PLAN DE MERCADEO EN LAS ORGANIZACIONES DE PRODUCTOS ARTESANALES ELABORADOS CON BISUTERÍA EN LA CIUDAD DE QUETZALTENANGO”

TESIS Presentada a Coordinación de Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Por:

Shirley Graciela Girón Castillo

Previo a conferirle en el grado académico de:

Licenciada

El título de Mercadotecnista

Quetzaltenango, enero de 2012

Autoridades de la Universidad Rafael Landivar del Campus Central Rector

Padre Rolando Enrique Alvarado S.J.

Vicerrectora Académica

Doctora Lucrecia Méndez de Penedo

Vicerrector de Investigación y Proyección Social

Padre Carlos Cabarrús Pellecer S.J.

Vicerrector de Integración Universitaria Padre Eduardo Valdés Barria S.J Vicerrector Administrativo

Licenciado Ariel Rivera Irias

Secretaria General

Licenciada Fabiola Padilla de Lorenzana

Autoridades de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Decana

Mae. Ligia García

Vicedecana

Mae. Silvana Zimeri Velásquez

Secretario

Ing. Gerson Tobar Piril

Director Economía

Lic. David Nicholas Virzi

Director Administración de Empresas

Lic. Humberto Arturo Castellanos

Directora Contaduría Pública y Auditoría

Licda. Claudia Castro de Martínez

Directora de Mercadotecnia y Publicidad

Licda. Ana María Micheo

Director Administración de Hoteles y Restaurantes

Lic. Raúl Palma

Directora de Sedes Regionales

Mae. Rosemary Méndez de Herrera

Directora Maestría en Finanzas

Licda. Lilia De la Sierra

Miembros del Consejo Campus de Quetzaltenango Director de Campus

Arquitecto Manrique Sáenz Calderón

Sub-Director de Campus y Coordinador de Integración Universitaria de Campus

Msc. P. José María Ferrero Muñíz S.J.

Coordinador Administrativo de Campus Licenciado Alberto Axt Rodríguez

Coordinador Académico de Campus

Ingeniero Jorge Derik Lima Par

Asesor Licenciado Raúl Estuardo Pérez Godínez

Miembros Terna Evaluadora Licda. Silvia Elizabeth Quiroa Meza Licda. Nancy Vanessa Escobar Ordoñez Lic. Edgar Osberto Barrios Girón

AGRADECIMIENTOS A Dios:

Mi Creador, por darme la bendición de vivir, tener una familia, haber tenido la oportunidad de prepararme académicamente y lograr este título universitario. Son tantas las bendiciones que Él me ha dado y nunca terminaré de agradecerle todo lo que me da cada día

A mis Padres:

Por darme la oportunidad de crecer en una familia ejemplar, por inculcarme valores y principios correctos y por apoyarme a lo largo de mi vida.

A mi Esposo:

Rudy Castillo por el apoyo constante y por animarme a terminar lo que hoy es un logro más en mi vida.

A mis Hijos:

Por los momentos tan especiales que han vivido con nosotros sus padres.

A mi Asesor:

Licenciado Raúl Péres por el apoyo para poder terminar mi proyecto de tesis.

A la Universidad Rafael Landivar:

Por ser parte de mi formación académica profesional.

DEDICATORIA

A Dios:

Por darme la vida y permitirme alcanzar este logro y brindarme los medios para poder llegar a este punto y culminar mi carrera universitaria.

A mis Amados Padres:

Cris y Betty por su amor incondicional a lo largo de mi vida, por ser personas honorables e infundirme con su ejemplo honestidad, perseverancia y éxito. Gracias por siempre protegerme, por escucharme siempre que los necesito y hacer de mi vida una buena persona a través de sus consejos enseñanzas y amor. Gracias a su motivación éste logro hoy es una realidad, los amo papi y mami, gracias por ser mis mejores amigos.

A mi Esposo:

Rudy Castillo, es una gran alegría poder lograr este triunfo y que estés a mi lado. Dedico este logro a ti porque eres la persona con quien quiero compartir mi vida, mis triunfos y alegrías; éste solo es un logro más de los muchos que espero pueda compartir contigo. Te amo con todo mi corazón

A mis Hijos:

Pablo Alejandro, Brandon Estuardo, y a los bebes que Dios otorgue a mi vida, con mucho amor, porque son para mí una fuente de inspiración, y han sido y serán el motor para lograr lo que parece imposible, espero que esto les sirva a ustedes como un ejemplo para su futuro.

A mis Hermanas: Ingrid, Gaudy, Evelyn, Melanie, Claudia y Cristian

por tantos

momentos que hemos vivido y compartido juntas, momentos tan lindos que siempre llevo en mi corazón. Con cariño y aprecio, espero que esto pueda motivarles a creer y confiar en lograr sus metas y sueños.

A mis Sobrinos (as): Con mucho cariño.

A mis Abuelas y Abuelos (+):

Chatia, Juanito, Amparito y Alejandro con mucho cariño y recuerdo especial.

A mis Tíos (as) y Primos (as):

Con aprecio.

A mis Amigos

Lucky, Karla, Thelma, Luis Javier, Omar, Oscar,

Nancy por

cada momento que vivimos juntos, por los momentos compartidos en los salones de clases, por hacerme reír cada día, siempre los llevaré en mi mente y corazón.

Índice Pág. INTRODUCCIÓN ………………………………………………………………………

1

I.

MARCO REFERENCIAL ………………………..…………………………….

4

1.1

Marco contextual………………………………………………………………..

4

1.2

Marco Teórico………………………………………………………..................

9

a)

Definición ………………………………………………………………………..

9

b)

Planificación……………………………………………………………………..

10

c)

Planeación Estratégica ………………………………………………………...

11

d)

Mercadotecnia…………………………………………………………………...

13

e)

Objetivos de la mercadotecnia ………………………………………………..

13

f)

Importancia de la mercadotecnia ……………………………………………..

17

g)

Contenido del plan de mercadotecnia………………………………………..

20

II.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ………………………………………

25

2.1

Objetivos ………………………………………………………………………..

26

2.1.1 Objetivo general ………………………………………………………………..

26

2.1.2 Objetivos específicos ………………………………………………………….

26

2.2

Variables e indicadores ……………………………………………………….

26

2.3

Definición de Variables ………………………………………………………..

26

2.3.1 Definición Conceptual …………………………………………………………

26

2.3.2 Definición operacional …………………………………………………………

27

2.4

Alcances …………………………………………………………………………

29

2.5

Limites …………………………………………………………………………...

29

III.

MÉTODO ………………………………………………………………………..

30

3.1

Sujetos …………………………………………………………………………..

30

3.2

Población y muestra ……………………………………………………………

30

3.3

Instrumentos …………………………………………………………………….

30

3.4

Procedimiento …………………………………………………………………..

30

3.5

Diseño ……………………………………………………………………………

32

3.6

Metodología estadística ………………………………………………………..

32

IV.

PRESENTACIÓN DE RESULTADOS ……………………………………….

33

V.

ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS ……………………………...

51

VI.

CONCLUSIONES ……………………………………………………………..

59

VII.

RECOMENDACIONES ………………………………………………………..

61

VIII.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS …………………………………………

62

IX.

ANEXOS…………………………………………………………………………

65

Anexo 1 Propuesta …………………………………………………………………….

66

Anexo 2 Boleta de opinión ……………………………………………………………

72

Anexo 3 Fotografías …………………………………………………………………...

75

Anexo 4 Autorización de la institución ……………………………………………….

77

Resumen El presente trabajo de tesis titulado Plan

de Mercadeo en las Organizaciones de

productos artesanales elaborados con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango, tuvo como objetivo general determinar cuántas organizaciones dedicadas a la producción artesanal de bisutería de la ciudad de Quetzaltenango cuentan con un Plan de Mercadeo y qué beneficios han obtenido ya que es necesario que los encargados de las

organizaciones que

elaboran

productos

artesanales de

bisutería

de

Quetzaltenango, obtengan conocimientos sobre lo que es un plan de mercadeo y los beneficios que este traería a la organización, para que de esta manera lo puedan implementar y contar así con conocimiento que guíe las actividades comerciales. De esta manera podrían implementar estrategias para enfrentarse a la competencia, incrementar las ventas y por ende obtener más reconocimiento en el mercado y mayores utilidades. Se utilizó un diseño descriptivo, para la recolección de datos se realizó una boleta de opinión, misma que fue pasada a los sujetos de investigación, quienes fueron presidentas de las directivas de las organizaciones. Para ello se contó con una población de 4 sujetos.

Llegando a la conclusión que 3 de las organizaciones que producen artículos elaborados con bisutería no utilizan un plan de mercadeo y la única organización que sí lo hace ha sido beneficiada con mayor participación en el mercado, han administrado de una mejor manera sus recursos y han tenido mejor planeación. Por lo que, se recomienda que las organizaciones dejen de trabajar de manera empírica e implementen el plan de mercadeo.

INTRODUCCIÓN Para las organizaciones del departamento de Quetzaltenango que se dedican a la elaboración de productos artesanales elaborados con bisutería es importante darles a conocer la importancia que tiene el aplicar un Plan de Mercadeo para que puedan alcanzar los objetivos deseados. Un empresario necesita las herramientas necesarias para una gestión eficaz y eficiente, además de conocer todos los elementos característicos y determinantes que influyen en el mercado local.

Una de las herramientas fundamentales es el Plan de Mercadeo, este es un documento escrito que actúa como manual de actividades de mercadeo para el gerente de área, con el fin de encaminarlo para la toma de decisiones estratégicas sobre el rumbo de la empresa.

Para las organizaciones del sector quezalteco, el plan de mercadeo se vuelve fundamental ya que puede tener una mejor oportunidad de competitividad en el mercado al que se dirigen, presentando de una forma ordenada la más completa información para poder realizar un enfoque exacto de cómo ingresar al mercado meta y definir qué resultados son los esperados.

Como se sabe la competitividad no es producto de una casualidad ni surge espontáneamente; se crea y se logra a través de un largo proceso de aprendizaje y negociación por grupos colectivos representativos que configuran la dinámica de conducta organizativa, como los accionistas, directivos, empleados, acreedores, clientes, por la competencia y el mercado, y por último el gobierno y la sociedad en general.

Las características de los tiempos actuales, inciertos, turbulentos, de cambios imprevistos, imprimen particular relevancia a los modos de gestión y a las formas de pensar, decidir y actuar de los responsables de la conducción de las organizaciones y empresas, tanto públicas como privadas. Por ende, el funcionamiento efectivo y eficiente de las organizaciones y el logro de la misión para la cual fueron creadas, 1

depende, en gran parte, de la habilidad que tenga el gerente para alcanzar los objetivos mediante la cooperación voluntaria y el esfuerzo conjunto de todos. Cuando se habla del gerente, se refiere particularmente a su capacidad para orientar, dirigir, tomar decisiones y lograr resultados; de él depende su éxito personal, el éxito de la empresa y el éxito del grupo que está dirigiendo. Obviamente que para pensar, tomar decisiones y emprender acciones de calidad se requiere, además de una formación gerencial, un patrón de criterios y una filosofía clara de la administración, de la concepción del hombre y una ideología del trabajo, que le permita ganar apoyo efectivo y partidarios comprometidos con una misión cuyo significado y trascendencia merece entrega.

Los

beneficiados

de

esta

investigación

serán

los

Gerentes,

propietarios,

administradores, los estudiantes de la carrera de mercadotecnia y toda persona que en un futuro realice una investigación que se relaciones con el tema.

Dentro de la investigación se determinó como objetivo general conocer cuántas organizaciones dedicadas a la producción artesanal de productos elaborados con bisutería implementaban el plan estratégico de mercado y cuáles eran los beneficios que han adquirido al contar con dicho plan en la organización. Así mismo se deseaba determinar

que

estrategias

de

mercadeo

podían

utilizar

las

organizaciones.

Siguiendo cada uno de estos objetivos se logró determinar que solamente una de las cuatro organizaciones evaluadas utiliza dicho plan y que realmente ha tenido éxito.

Al final de dicha investigación se pudo determinar que la no implementación del Plan de Mercadeo es por falta de conocimiento en un 33% y no tienen idea de cuáles son los beneficios que podría tener la organización al implementar dicho plan; sin embargo las organizaciones que no lo implementan están interesadas en recibir una capacitación para tener conocimiento y así poder hacer que su organización sea competitiva con las demás en el mercado y poder saber hacia dónde se desea llegar en un futuro con la organización.

2

La organización que si implementa el Plan de Mercadeo expresó que ha tenido mayor participación en el mercado y sus ventas han sido incrementadas conforme a la misión de la organización; habiendo conocido la importancia de la implementación del Plan de Mercado en las organizaciones de productos artesanales elaborados con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango se concluye recomendando que dicho plan sea implementado a las organizaciones que se dedican a la elaboración de productos artesanales elaborados con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango ya que esto ayudará a conocer hacia donde se desea llegar en un futuro y perseguir objetivos específicos dentro de la organización.

3

I MARCO REFERENCIAL 1.1 Marco contextual Instituto Nacional de Estadística –INE- (2,009), en el informe de la coordinación de la región VI, explica que el departamento de Quetzaltenango se encuentra situado en la región VI o Región Sur-Occidente, su cabecera departamental es Quetzaltenango, limita al Norte con el departamento de Huehuetenango; al Sur con los departamentos de Retalhuleu y Suchitepéquez; al Este con los departamentos de Totonicapán y Sololá; y al Oeste con el departamento de San Marcos. Se ubica en la latitud 14° 50' 16" y longitud 91° 31' 03", y cuenta con una extensión territorial de 1,951 kilómetros cuadrados.

Extensión territorial

1951 km2

Altitud

2,333 M.S.N.M

Densidad Poblacional

370 p/km2

Clima

Frio

Fiesta titular

7 de octubre

Idiomas

Kiché, Mam y Español

Fundación

1,845

Producción agrícola

Café, trigo, papa, cebolla, repollo, zanahoria, nabo, remolacha, manzana, rábano, durazno y lechuga

Producción Artesanal

Cestería, tejidos típicos, muebles de madera e instrumentos musicales

Accidentes geográficos Volcanes

Siete orejas, Santiaguito, Santa María, Cerro Quemado

Cerros

Candelaria, El Galápago, Huitán, La Pedrera, Tecún Umán

Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2009

En relación al tema de investigación expuesto sobre analizar la importancia de aplicar un plan de mercadeo en organizaciones de productos artesanales elaborados con 4

bisutería en la ciudad de Quetzaltenango, no se encontró un estudio similar que detalle los diferentes problemas que enfrentan estas empresas, ni tampoco la importancia que se le da aplicar un plan de mercadeo, siendo esto lo que valida y fundamenta la realización de esta investigación.

Solares (2003), en la tesis Plan de Mercadeo, donde su objetivo general es la determinación de si un plan de mercadeo constituye una alternativa para que estas organizaciones obtengan un mejor resultado en las actividades de mercadeo que realizan, concluye que en estas organizaciones el Plan de Mercadeo es conocido pero no empleado, sin embargo a cada día se les hace más necesario su implementación para obtener mejores resultados recomendando que basados en su plan de mercadeo anual de la organización, creen un grupo multidisciplinario que coordine un Plan de Mercadeo anual, para el mejor cumplimiento de sus objetivos y aprovechamiento de recursos financieros y humanos.

Aguirre (2003), Plan de Marketing, disponible en www.5campus.org/lecciónplande marketing.html, quien es Master en Dirección Comercial y Marketing, indica que el Plan de Marketing es una herramienta de gestión con la que se determina los pasos a seguir en las empresas, para alcanzar los objetivos, además de formar parte de la planificación estratégica de una compañía, haciendo referencia en el aspecto de no olvidar que el Plan de Marketing no debe ser una actividad aislada, sino debe estar unida al resto de departamento de la empresa, lo cual según datos obtenidos en recientes investigación las empresas actuales no lo enfocan de esta manera.

Morera (2003), Plan de Marketing, disponible en www.monografias.com/trabajos 15/plandemarketing/plan_marketing2.shtml, indica que toda empresa, sin importar su tamaño o al sector del mercado en que se desenvuelva, precisa elaborar un plan de estos, con el fin de enfocarse hacía una aproximación realista a la situación actual del entorno de la empresa, ya que el plan de marketing se convierte en una herramienta para desarrollar una mejor gestión empresarial en este siglo que comenzamos,

5

teniendo la necesidad los directores o gerentes de sentirse cómodos y confiados al hacer la toma de decisiones dentro de la empresa.

Fuentes (2003), en la tesis Guía de Plan de Mercadeo para el lanzamiento de nuevas carreras en la Universidad Rafael Landivar, en la cual el objetivo general es realizar una guía de plan de mercadeo para este lanzamiento, con base en la planificación mercado lógica para lanzar nuevas carreras en las universidades confinadas a la Compañía de Jesús de Latinoamérica, dando como resultado que la mayoría de universidades encuestadas, utilizan el plan de mercadeo para clasificar y determinar el mercado meta, análisis de la relación, factores de ambiente y recursos internos, recomendando no implementar una guía de este plan de lanzamiento, el cual pueda adaptarse a cualquier institución (universitaria o educacional) superior en general, realizándose el estudio de las universidades pertenecientes a la Compañía de Jesús, localizadas en países de Latinoamérica, siendo su diseño de tipo descriptivo.

Detlefsen (2002), en la tesis Plan de Mercadeo para comercialización de la Artesanía Textil en el municipio de Quetzaltenango, en donde el objetivo general se enfoca a diseñar un plan de mercadeo que permita promocionar la artesanía textil del municipio de Quetzaltenango de clase media, utilizando la entrevista semiestructurada, concluye que la mayoría de empresas no elaboran un plan de mercadeo, haciendo énfasis que más bien lo que utilizan es un mercadeo dirigido a la producción y a la venta en lugar de orientarlo a las necesidades del consumidor, evidenciando así que la mayoría de empresarios comercializan su productos de forma empírica, sugiriendo así que la Gremial

de

Exportadores

de

Productos

no

Tradicionales

y

Facultades

de

Quetzaltenango suscriban un convenio para la implementación de un Diplomado en Comercialización de Artesanías Textiles, el tipo de diseño utilizado fue el descriptivo.

Najarro (2002), en la tesis plan de marketing para una empresa de aplicación

de

Internet, plantea que actualmente toda empresa debe conocer las necesidades puntuales de sus clientes de tal manera que les puedan proporcionar productos y servicios que satisfagan las necesidades y cada vez más se ajusten a las mismas. 6

El plan de mercadeo es un elemento básico en una empresa, ya que ayuda a reducir el número de imprevistos y la encauza al logro de los objetivos de corto, mediano y largo plazo, como también ayuda a lograr una mayor penetración en el mercado generando así un incremento de utilidades para el negocio.

Así mismo determina que aplicar un plan de mercadeo mejora el desempeño de la empresa. Para ello es necesario desarrollar una serie de pasos; determinar la situación actual de la empresa; que consiste en la descripción de la historia de la empresa, tipo de planeación, organización y corrección del desempeño con el fin de asegurar que se cumplan los objetivos de la empresa y los planes diseñados para alcanzarlos.

También se refiere al plan de marketing, cuando indica que es necesario determinar una misión, seguida de la visión la determinación de los valores y políticas, el establecimiento de una estrategia global de competencia, el plazo, la determinación de los objetivos, estrategias y tácticas a corto, mediano y largo plazo. Implementar un plan de mercadeo, facilita la eficacia y eficiencia, el logro de los objetivos establecidos en la empresa, obtener mejores resultados, aumentar la productividad y cumplir con las metas propuestas.

Guillermo (2010), en el artículo titulado INGUAT, disponible en Prensa Libre, expone que con un plan de mercadeo se busca atraer dos millones ocho mil visitantes, un incremento de 13.1 por ciento respecto del 2009; aumentar 5.8 por ciento el ingreso de divisas del año pasado y llegar a US$1 mil 373 millones, explicó Roberto Robles, director del Instituto Guatemalteco de Turismo

(INGUAT). Ericka Guillermo, jefa de la división de mercadeo, detalló que el 75 por ciento del presupuesto va dirigido a campañas al público y sector profesional, 10 por ciento para ferias y eventos y 15 por ciento en investigación de segmentos, mercados y relaciones públicas. Agregó que se impulsa la innovación en promoción y estrategias publicitarias, además de que se trabaja en identificar los principales mercados objetivos para efectuar una promoción enfocada, en este sentido han colocado rótulos en taxis de 7

Londres y estaciones de transporte en otros países. Como una novedad figura la instalación de vallas publicitarias para atraer turismo interno. Además, se impulsa una campaña en redes sociales como Facebook, en cuanto a las campaña de televisión, esta cubre de febrero a julio, con la transmisión de ocho mil 811 cuñas en canales de América del Norte, Europa y Latinoamérica, los segmentos prioritarios son Cultura Maya, Congresos y convenciones, además de cruceros. Se catalogan como secundarios el golf y la pesca, turismo de salud y escuelas de español.

Kiyosaki (2009), en la revista Entrepreneur, edición 50, en el tema de Marketing, define que una de las herramientas más poderosas de planificación estratégica que su negocio puede poseer es un plan de marketing. No se trata de un ejercicio encontrado en textos universitarios de marketing.

El plan debería ser un simple documento en algunos casos, de una página que específicamente le responda quién se es, qué se hace, quién necesita lo que se hace y como se planea atraer la atención. Es una combinación del proceso de planificación y el plan de acción completado. Siguiendo una serie de pasos simples para construir el plan perfecto de marketing.

Brailovsky (2007), en el artículo titulado Guía de 60 segundos para crear un plan de mercadeo, disponible en la página web www.desarrolloweb.com/.../60-segundos-crearplan-demercadeo. html define que un plan de mercadeo es una herramienta esencial para todo negocio. Desarrollar uno ayudará a pensar en lo que hace a tu negocio único y cómo puedes hacer llegar el mensaje a la audiencia que deseas por medio de una variedad de canales. Un plan de mercadeo es estratégico de la misma manera que planeas otros aspectos de tu negocio, como el inventario, la producción y el cobro, el pensar en el futuro de tus esfuerzos de mercadeo es fundamental para mantenerte competitivo. Al establecer tus estrategias de mercadeo con tiempo, tu negocio avanzará más fluidamente y tus esfuerzos tendrán mayores probabilidades de éxito. Un plan de mercadeo te ayuda a mantenerte enfocado, el plan de mercadeo es el mapa hacia las metas. Un plan ayudará a coordinar esfuerzos y a ser proactivo. Con él, posiblemente 8

se puede ser más realista con respecto al tiempo y energía. Un plan ayudará a mantener organizado y enfocado durante todo el año. Es posible que el mercadeo se realice cuando se toma el tiempo para identificar lo que se quiere y cuándo se quiere hacer.

1.2 Marco Teórico Plan de mercadotecnia a) Definición McCarthy y Perrault (2004), el plan de mercadotecnia (marketing), es la formulación escrita de una estrategia de mercadotecnia y de los detalles relativos al tiempo necesario para ponerla en práctica. Deberá contener una descripción pormenorizada de lo

siguiente:

qué

combinación

de

mercadotecnia

se

ofrecerá

(mezcla

de

mercadotecnia), a quién (es decir, el mercado meta) y durante cuánto tiempo; qué recursos de la compañía (que se reflejan en forma de costes) serán necesarios, y con qué periodicidad (mes por mes, tal vez); y cuáles son los resultados que se esperan (ventas y ganancias mensuales o semestrales. El plan de mercadotecnia deberá incluir además algunas medidas de control, de modo que el que lo realice sepa si algo marcha mal.

En síntesis, el plan de mercadotecnia es un instrumento de comunicación plasmado en un documento escrito que describe con claridad lo siguiente: 1) la situación de mercadotecnia actual, 2) los resultados que se esperan conseguir en un determinado periodo de tiempo, 3) el cómo se los va a lograr mediante la estrategia y los programas de mercadotecnia, 4) los recursos de la compañía que se van a emplear y 5) las medidas de monitoreo y control que se van a utilizar.

American Marketing Asociation - A.M.A.- (2006), El plan de

mercadotecnia es un

documento compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el análisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la estrategia de mercadotecnia, los programas de acción y los ingresos proyectados (el estado proyectado de pérdidas y utilidades). 9

Este plan puede ser la única declaración de la dirección estratégica de un negocio, pero es más probable que se aplique solamente a una marca de fábrica o a un producto específico. En última situación, el plan de mercadotecnia es un mecanismo de la puesta en práctica que se integra dentro de un plan de negocio estratégico total. El Plan de Mercadotecnia es un valioso documento escrito que indica claramente a las personas involucradas en actividades de mercadotecnia, la situación de mercadotecnia, los objetivos a lograr, cómo se los logrará (estrategias y tácticas), el estado de pérdidas y utilidades de toda la operación de mercadotecnia y los procedimientos de monitoreo y control.

El alcance de un plan de mercadotecnia es por lo general anual; sin embargo, también existen planes para temporadas específicas (3 a 6 meses) como ocurre con la ropa de temporada.

La cobertura del plan de mercadotecnia puede abarcar a toda la empresa u organización, a una división de productos o a un solo producto, marca o mercado meta.

Finalmente, el contenido de un plan de mercadotecnia incluye al menos los siguientes puntos; que por lo general son adaptados a las necesidades de cada empresa u organización.

Por todo ello, resulta muy conveniente que todas las personas relacionadas con el área de mercadotecnia conozcan en qué consiste el plan de mercadotecnia y cuál es su cobertura, alcance, propósitos y contenido, para que de esa manera, estén mejor capacitados para comprender la utilidad y el valor de este importante instrumento de la mercadotecnia.

b) Planificación Cortés (2004), plantea a la planificación de una forma más completa aun explicando el concepto de plan: "Es el proceso de definir el curso de acción y los procedimientos 10

requeridos para alcanzar los objetivos y metas. El plan establece lo que hay que hacer para llegar al estado final deseado”

La Planificación es entonces una función básica de la administración que tiene como misión determinar: ¿Qué debe hacerse?, ¿Quién debe hacerlo? y ¿Dónde, cuándo y cómo debe hacerse? para lograr los mejores resultados, en el tiempo apropiado y de acuerdo con los recursos que se dispone.

La planificación evalúa las opciones de curso a seguir para lograr los objetivos, considerando una serie de variables y condiciones posibles de acuerdo a los recursos y capacidades existentes.

Stoner (2006), la planificación "es el proceso de establecer metas y elegir medios para alcanzar dichas metas". Definición que puede complementarse con el emitido por Sisk que afirma que es el proceso de evaluar toda la información relevante y los desarrollos futuros probables, da como resultado un curso de acción recomendado la elaboración de un plan.

En síntesis, la mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

c) Planeación Estratégica Evoli (2001), la planificación estratégica es una herramienta por excelencia de la gerencia estratégica, consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función de la misión y objetivos, del medio ambiente y sus presiones así como de los recursos disponibles. La planeación estratégica es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una relación viable

11

entre los objetivos recursos de la organización y las cambiantes oportunidades del mercado.

Kotler y Armstrong (2002), definen planeación estratégica: como el proceso administrativo de desarrollar y mantener una relación viable entre los objetivos y recursos de la organización y las cambiantes oportunidades del mercado. El objetivo de la planeación estratégica es modelar y remodelar los negocios y productos de la empresa, de manera que se combinen para producir un desarrollo y utilidades satisfactorios dividiéndose de la siguiente manera:

Planeación estratégica corporativa La oficina central de una empresa es la responsable del diseño de un plan de estrategia corporativa, que conduzca a toda la empresa a un futuro redituable; toma de decisiones sobre la forma en que se asignarán los recursos a cada división, así como los negocios nuevos a iniciar.

Gráfica No. 1, Proceso de la Planeación Estratégica Corporativa Nivel de la unidad de negocios, del producto y del mercado

Definicion de la misión corporativa

Establecimiento de objetivos y metas de la empresa

Diseño de a cartera de negocios

Estrategias de planificación de mercadotecnia y otras estrategias funcionales

Fuente: Kotler y Armstrong (2002)

Planeación estratégica divisional, cubre la asignación de fondos a cada unidad de negocios.

Planeación estratégica para las unidades de negocios. Se hace una planeación para que cada unidad de negocios llegue a un futuro redituable. Dentro de estas unidades de negocios, cada nivel de producción (línea de

12

productos, marca), desarrolla un plan de Mercadotecnia para lograr sus objetivos en su mercado de productos. d) Mercadotecnia Definición Kotler (2006), la mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. El concepto de mercadotecnia se apoya en cuatro pilares mercado meta, necesidades del cliente, marketing integrado y rentabilidad; por ello, el concepto de mercadotecnia adopta una perspectiva de afuera hacia adentro; es decir, comienza con un mercado bien definido, se concentra en las necesidades de los clientes, coordina todas las actividades que afectarán a los clientes y produce utilidades al satisfacerlos.

Ríes y Trout (2005), expertos consultores sobre termas mercadológicos, indican que mercadotecnia significa "guerra", porque se mantiene una constante lucha en la mente de los consumidores para lograr una posición. Indican además, que una empresa debe orientarse hacia su Nivel corporativo

Nivel de la unidad de negocios, del producto y del mercado Definición de la misión corporativa Establecimiento de objetivos y metas de la empresa Diseño de la cartera de negocios Estrategias de planificación de mercadotecnia y otras estrategias funcionales competencia, es decir, dedicar mucho tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas.

e) Objetivos de la mercadotecnia Fischer y Espejo (2004), exponen la división de los objetivos de la mercadotecnia Objetivos primarios o generales.

13

Dentro de ésta categoría superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto, como:

Identificar oportunidades de mercadotecnia: es decir, detectar aquellas situaciones en las que existe posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y/o deseos.

Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible, luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo identificar mercados que por sus características, tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer

sus

necesidades

y/o

deseos,

capacidad

económica,

número

de

competidores, etc. tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando que la incursión y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de producción, distribución, etc. lograr una buena participación en el mercado: en otras palabras, y como se dice en la jerga mercadotécnica, conseguir una buena tajada del pastel, y en lo posible, lograr la tajada más grande o el liderazgo en el mercado.

Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, además de lograr buenos volúmenes de venta y de consolidarse en el mercado, a lograr una buena reputación ante los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, etc. porque se transmite una imagen de que algo se está haciendo bien como para lograr que una buena parte del mercado esté adquiriendo el producto de la empresa en vez de otros de la competencia.

Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las ventas, en unidades y valores. Dicho en otras palabras, lograr que la empresa venda más unidades y obtenga más ingresos económicos con relación a un período de tiempo anterior, por ejemplo, el 2009 con relación al 2008 o el segundo trimestre del 2009 con relación al segundo trimestre del 2008, etc. 14

Claro que debe considerarse que este objetivo de la mercadotecnia guarda estrecha relación con la realidad del mercado y con el ciclo de vida del producto introducción, crecimiento, madurez y declinación por lo que es recomendable comparar el crecimiento obtenido o que se desea obtener con el crecimiento real del mercado.

Lograr utilidades o beneficios para la empresa: este es un objetivo crucial de la mercadotecnia porque todos los anteriores objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio. Por tanto, los mercadólogos deben estar conscientes de que todos los objetivos que se puedan lograr, están condicionados al hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habría un éxito real, sino un fracaso.

Objetivos específicos Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos, entre los que se encuentran:

Obtener información actualizada y fidedigna: se refiere al hecho de adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que está sucediendo en el mercado por ejemplo: con los clientes, la competencia, entre otros, el entorno, etc., de manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbre posible. Para ello, la mercadotecnia debe realizar constantemente una actividad fundamental que se conoce como: investigación de mercados.

Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: en la actualidad, la mercadotecnia tiene el objetivo de lograr que los productos que la empresa produce, distribuye y pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino que estén diseñados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del mercado meta.

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Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio: es decir, que se debe lograr que el producto y/o servicio esté en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.

Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo: este es un objetivo clave porque como se recordará, el precio es la única herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos. Por ello, este objetivo tiene su enorme complejidad, especialmente al momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa. Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: luego de que se tiene conceptualizado un producto y/o servicio, con un precio aceptado por el mercado y que está disponible en los lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en lograr que el público objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del producto, sus características, ventajas y beneficios, el dónde lo pueden adquirir y por qué deben hacerlo.

Para ello, las herramientas de la promoción, publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas) deben cumplir al menos con tres objetivos básicos: informar, persuadir y recordar, ingresar exitosamente en los mercados: esto significa que la mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercado productos y/o servicios que: han sido conceptualizados conforme a las necesidades y/o deseos de los clientes, se les ha fijado un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y puedan hacerlo, se ha logrado que estén en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, y se los ha promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales características, ventajas y/o beneficios, y además, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo.

Captar nuevos clientes: se entiende por captación de nuevos clientes al acto de lograr que aquellos clientes meta que nunca compraron un determinado producto o servicio, lo

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hagan en un momento determinado. Cabe señalar, que este objetivo es muy importante para que una empresa incremente sus volúmenes de venta y sus beneficios.

Fidelizar a los clientes actuales: se refiere a lograr la simpatía y la preferencia de los clientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia.

Lograr la satisfacción de los clientes: es decir, lograr que las expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio.

Lograr que el servicio a los clientes sea excelente: uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia es el de lograr que los clientes tengan una experiencia positiva con el producto y/o servicio, con la finalidad de que éstos vuelvan a adquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden a sus familiares, amigos y conocidos. Por ello, es el deber del departamento de mercadotecnia el planificar, implementar y monitorear las diferentes acciones que se realizan en la empresa para servir con excelencia a los clientes.

Entregar valor a los clientes en lugar de productos: este objetivo está muy relacionado con la conceptualización del producto y/o servicio y la fijación de precios, debido a que el valor está relacionado con todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio versus el precio o todos los costos que implica su adquisición.

Por ello, se viene divulgando con mucha asertividad que las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino más bien: valor a cambio de una utilidad, y este es un objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia.

f) Importancia de la mercadotecnia Sandhusen (2002), la importancia de la mercadotecnia se ha visto directamente reflejada en tres grandes áreas:

17

En la actualidad, la mercadotecnia tiene una importancia vital en la economía de empresas, organizaciones y naciones; en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y en la generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad.

Por todo ello, ninguna nación, empresa, organización o persona puede pasar por alto la importancia que tiene la mercadotecnia en la economía, en el mejoramiento del estándar de vida y en la creación de empresas competitivas.

La economía: por ejemplo, al generar empleos directos ,gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados, publicistas, vendedores, etc. e indirectos como el personal que se contrata en un canal de televisión gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes, al promover la adquisición de materias primas para la producción de nuevos productos o productos ya existentes, al atraer más capitales, etc. Todo lo cual, da lugar a un movimiento económico en empresas, organizaciones, países y en el mundo entero.

El mejoramiento del estándar de vida: hoy en día, se dispone de muchos más productos y servicios que hacen la vida de las personas más placentera y llevadera de lo que era hace 50 años atrás; lo cual, se debe en la gran mayoría de los casos, a las diferentes actividades de mercadotecnia, como la investigación de mercados, que es una de las primeras actividades que se realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar las necesidades y deseos de los consumidores.

La creación de empresas más competitivas: la mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.

18

En el caso de empresas y organizaciones, la importancia de la mercadotecnia se ha visto reflejada en dos aspectos básicos.

Primero: considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese objetivo.

Segundo:

aun

cuando

muchas

actividades,

administrativa,

financiera,

de

producción, etc., son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa.

Lamb, Hair y McDaniel (2002), los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios

son

supervivencia,

obtención

de

utilidades

y

crecimiento.

La

mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos, puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organización de negocios: evaluación de las necesidades y satisfacción de los clientes actuales y potenciales; diseño y manejo de la oferta de productos; determinación de precios y políticas de precios; desarrollo de manejo de la oferta de productos; desarrollo de estrategias de distribución y comunicación con los clientes actuales y potenciales.

Por último, para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejada en prácticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo: Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión.

Cuando reciben a un vendedor

de seguros. Cuando se benefician con un descuento en el supermercado. Cuando compran una determinada marca de ropa. Cuando reciben algún producto directamente en su domicilio, etc.

Todas éstas situaciones que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad, las ventas personales, la promoción de ventas, la distribución y las marcas comerciales, por citar algunas son la forma visible que toman las diferentes actividades de la 19

mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas, procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo.

g) Contenido del plan de mercadotecnia. Guiltinan et al (2006), definen que no existe un formato o fórmula única de la cual exista acuerdo universal para elaborar un plan de mercadotecnia. Esto se debe a que en la práctica, cada empresa u organización, desarrollará el método, el esquema o la forma que mejor parezca ajustarse a sus necesidades. Sin embargo, también es cierto que resulta muy apropiado el tener una idea acerca del contenido básico que debe tener un plan de mercadotecnia. Por ello, diversos autores presentan sus opciones e ideas al respecto; las cuales, se sintetizan en los siguientes puntos:

Resumen Ejecutivo Esta sección le sirve para tener un panorama general de toda su propuesta de trabajo. Para ello, debe incluir un resumen de las partes más sobresalientes de su plan.

Una breve reseña de la situación del mercado Objetivos Estrategia Acciones especiales Presupuestos Breve cronograma de trabajo Esta parte se la hace al final, cuando haya terminado todo su plan y se sugiere no excederse de las 3 páginas.

Análisis de la situación Esta sección le sirve para ubicarse en un contexto de mercado oferta y demanda. Para ello tiene que incluir la siguiente información. Datos sobre el mercado: quiénes son sus posibles compradores, cuántos son, quiénes son sus competidores directos, cuánto venden al año y que precios tienen. 20

Datos sobre su producto: cuáles son sus características, qué servicios ofrece, que garantías tiene, cuánto vende anual y mensualmente si es un producto ya existente.

La competencia: características de su producto, servicios, garantías, etc., y que actividades de mercadotecnia realizan.

Los factores del macro ambiente: aquellos factores externos que podrían afectar a su negocio: culturales, socioeconómicos, legales, tecnológicos.

Para obtener ésta información necesitará obligatoriamente realizar una investigación de mercados, pero tenga cuidado de no atorarse en este punto para ello se debe tomarse de tres o cuatro días completos para realizar las investigaciones. Se puede empezar en la red google es un buen asistente, luego puede acudir a entidades informativas como Institutos de estadísticas, Cámaras de Industria y Comercio, y otros similares. Esta parte no debería ocupar más de 3 páginas.

Análisis de oportunidades Esta sección le servirá para conocer las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que tiene su producto dentro de un contexto competitivo más conocido como matriz FODA y cómo actuará frente a ellos. Para ello, necesita elaborar una tabla que incluya todos estos factores, parecida a la que mostramos a continuación:

Análisis de los productos Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas Este sencillo cuadro ayudará a direccionar las actividades de mercadotecnia para aprovechar las fortalezas en pro de las oportunidades del mercado, resguardar sus

21

debilidades y cuidarse de las amenazas del contexto o de sus competidores. Esta parte no debería ocupar más de 1 o 2 páginas.

Objetivos Los objetivos y la forma de cómo se piensan alcanzar los mismos, constituyen el núcleo del plan de mercado. Los objetivos no deben establecerse arbitrariamente, se deben basar en las estrategias y planes de los diversos componentes de la función de mercadeo. Lo anterior no significa que no se pueda asistir en un mayor nivel de desempeño que el propuesto por los diferentes involucrados en las acciones de mercadeo. Por lo tanto, debe existir una comunicación entre todas las personas que participan en el mercadeo, de lo contrario estas personas no lo considerarán como su plan y su entusiasmo disminuirá.

Es importante también que el plan de mercadeo sea aprobado en su totalidad por la dirección antes de iniciar cualquier actividad correspondiente al mismo. Siendo el plan de mercado un documento que debe ser leído y aprobado por la dirección, debe ser relativamente corto y conciso.

Los objetivos deben indicar: Cantidad Período de tiempo Justificación

Los objetivos deben girar en relación a problemas o debilidades encontrados en el análisis situacional propios del departamento de mercadotecnia: Marketing mix Investigaciones de mercados Creación de nuevos productos Segmentación Posicionamiento Creación de marcas 22

Servicio al cliente

Estrategias Esta sección le sirve para establecer un plan general de acción. Para ello tiene que incluir la siguiente información: Aquellos factores que lo diferencian de sus competidores: un mejor producto, un mejor servicio, un precio más accesible, una mejor garantía, un sitio web con más contenido, más dinámico, etc. El posicionamiento como quiere que lo identifiquen y recuerden sus clientes o visitante en la red: como un sitio que ofrece más cualidades y servicios en su producto a cambio de un precio mayor, un sitio que ofrece más cualidades y servicios a un precio menor, un sitio que ofrece similares características y servicios que otros sitios pero a menos precio, etc.

El o los mercados meta a los que se dirigirá: negocios, consumidores, entidades gubernamentales, etc. Los puntos en los que tiene que poner énfasis y flexibilidad.

Tácticas Son los medios concretos a través de los cuales se operarán las estrategias, es decir, la estrategias es el camino a seguir para alcanzar determinado objetivo, las tácticas son los instrumentos que se utilizarán para seguir dicho camino.

Cronograma de actividades Todo plan debe ir acompañado de un cronograma o calendario de actividades que sirva de guía durante el periodo en que éste se implementará, para esto podemos utilizar una tabla de cronograma de actividades, un diagrama PERT o CPM o una combinación de los anteriores. Lo más recomendado es utilizar tanto un cronograma como un PERT o un CPM, el primero nos servirá para tener una idea clara de la actividad que se esté desarrollando y el segundo para llevar un control de las actividades, así como los tiempos.

23

Formato de cronograma de actividades:

Actividad

Objetivo

Fecha

Recursos

Recursos

Humanos

Físicos

Costo

Fuente: elaboración propia

Presupuesto Todo plan debe estar respaldado por un presupuesto que de a conocer a los niveles más altos lo que costará llevarlo a cabo. Cada actividad planificada tendrá que ser presupuestada de tal forma que se pueda tener una visión clara de lo que costará cada una de las estrategias y tácticas a utilizar.

Monitoreo y control: sirve para conocer anticipadamente los mecanismos que ayudarán a monitorear y controlar el cumplimiento de sus actividades, pronósticos y presupuestos planificados. Para ello, se debe responder a las siguientes preguntas: ¿Cómo se efectuará el monitoreo y control? ¿Quién dará seguimiento al plan? ¿Cada qué tiempo se realizarán el monitoreo y control? Un plan de mercadotecnia es una guía que le orienta hacia dónde se dirige y cómo va a llegar allí, en términos comerciales. Es algo así como un mapa de recorrido, hacia la isla del tesoro.

24

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA En una época de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del mercadeo es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

El Plan de Mercadeo ayudará a las organizaciones que elaboran productos artesanales para poder planificar a corto plazo las estrategias que beneficiarán los negocios ya establecidos a que puedan a corto plazo identificar cuáles son las estrategias que necesitan para poder tener éxito dentro del mercado local.

Se ha observado que en los negocios que venden productos artesanales elaborados con bisutería se tiene poco conocimiento de lo que refleja para su empresa la aplicación de un plan de mercadeo por lo que se pretende con el presente estudio dar las recomendaciones debidas para que pueda ser aplicado el plan y que las organizaciones puedan ser más exitosas.

El enfoque primordial de esta investigación es dar a conocer la importancia que tiene aplicar un Plan de Mercadeo que permita mejorar la venta de los productos elaborados con bisutería de la ciudad de Quetzaltenango, por eso se plantea la siguiente pregunta: ¿Cuántas organizaciones dedicadas a la producción artesanal de bisutería de la ciudad de Quetzaltenango cuentan con un Plan de Mercadeo y qué beneficios han obtenido?

25

2.1 Objetivos 2.1.1 Objetivo general Determinar cuántas organizaciones dedicadas a la producción artesanal de bisutería de la ciudad de Quetzaltenango cuentan con un Plan de Mercadeo y qué beneficios han obtenido.

2.1.2 Objetivos específicos • Establecer las causas de la no implementación del Plan de Mercadeo en las organizaciones artesanales de bisutería de la ciudad de Quetzaltenango. • Identificar los beneficios que ha tenido la implementación del Plan de Mercadeo por parte de las organizaciones Artesanales de productos de bisutería de la ciudad de Quetzaltenango. • Determinar que estrategias de mercadeo pueden utilizar las organizaciones artesanales de bisutería en la ciudad de Quetzaltenango como parte de la aplicación del Plan de Mercadeo.

2.2 VARIABLES E INDICADORES Plan de Mercadeo 2.3 DEFINICION DE VARIABLES 2.3.1 DEFINICION CONCEPTUAL Cabarrus, (2004), indica que “el Plan de Mercadeo, es un documento global que debe de quedar plasmado por escrito, en el que se detallan todas las acciones específicas de marketing dirigidas hacia la consecución de objetivos específicos en un mercado, y que es elaborado para un periodo de tiempo determinado, normalmente un año” .

26

2.3.2 DEFINICION OPERACIONAL VARIABLE Plan Mercadeo

de

INDICADORES

PREGUNTA

¿Conoce como es Presidentas de un Plan de las Mercadeo? ¿Lo ha Organizaciones implementado en de ventas de su organización? productos ¿Cuáles son los pasos para artesanales establecer un Plan elaborados con de Mercadeo? ¿Por qué cree que bisutería en es importante la implementación de Quetzaltenango. un Plan de Mercadeo? ¿Cuáles han sido los beneficios de la implementación del Plan de Mercadeo? ¿Qué tipo de estrategias de mercadeo utiliza su organización? ¿Cómo las conoció? ¿Cómo considera usted que esas estrategias han ayudado a su organización? ¿Considera que es importante que las organizaciones cuenten con un Plan de Mercadeo? ¿Cuáles han sido los beneficios de la implementación del Plan de Mercadeo? ¿Cuáles considera usted que podrían ser las causas de la no

Determinar cuántas organizaciones dedicadas a la producción artesanal

de

bisutería de la ciudad

de

Quetzaltenango cuentan con un Plan

de

Mercadeo

y

que beneficios han obtenido. Establecer

las

causas de la no implementación del

Plan

de

Mercadeo

en

las organizaciones artesanales de bisutería de la ciudad

de

Quetzaltenango . Identificar

los

beneficios que ha

tenido

SUJETO

la 27

implementación del Plan de Mercadeo en otras organizaciones que actualmente no lo Presidentas de ejecutan? las ¿Cuáles considera usted que pueden Organizaciones ser algunas de las de ventas de desventajas de la no implementación productos de un Plan de artesanales Mercadeo por parte de las elaborados con organizaciones que bisutería en elaboran productos artesanales con Quetzaltenango. bisutería? ¿De los elementos que conforman un Plan de Mercadeo señale cuales conoce? ¿Cuáles son las principales debilidades mercadológicas dentro de su organización? ¿Le gustaría recibir una capacitación acerca de cómo implementar un Plan de Mercadeo en su organización? ¿Estaría dispuesto a implementar un Plan de Mercadeo en su organización? ¿A qué causas atribuye usted la no implementación del Plan de Mercadeo en su

implementación del

Plan

de

Mercadeo

por

parte

las

de

organizaciones Artesanales de productos

de

bisutería de la ciudad

de

Quetzaltenango . Determinar que estrategias

de

mercadeo pueden utilizar las organizaciones artesanales de bisutería en la ciudad

de

Quetzaltenango como parte de la

aplicación

del

Plan

de

Mercadeo.

28

organización? ¿Eventualmente tiene conocimientos de algunas estrategias de mercadotecnia? ¿Considera usted que es importante implementar un Plan de Mercadeo en su organización?

Presidentas de las Organizaciones de

ventas

de

productos artesanales elaborados con bisutería

en

Quetzaltenango.

2.4 Alcances Para esta investigación se tomó en cuenta las organizaciones que elaboran productos artesanales con bisutería del sector de Quetzaltenango y se evaluará si aplican el Plan de Mercadeo.

Se evaluaron otros

componentes de la Mercadotecnia que son

fundamentales en el Plan de Mercadeo la investigación alcanza únicamente a la ciudad de Quetzaltenango.

2.5 Límites Dentro de las limitaciones que se afrontaron destacan la ubicación de las integrantes de las organizaciones ya que ellas se dedican a la comercialización de los productos por lo que realizó una reunión con cada una de las integrantes de las organizaciones.

También se encontró como limitante el uso de la terminología de mercadeo por parte de las organizaciones artesanales de bisutería de la ciudad de Quetzaltenango que nunca han implementado un Plan de Mercadeo ya que muchas de ellas fueron creciendo en base al empirismo que se puso de manifiesto en la presente investigación.

Otra de las limitantes que se encontró en la investigación fue el tiempo para conocer los resultados de las boletas de investigación. 29

III. METODO

3.1 Sujetos Los sujetos de investigación estuvieron conformados por organizaciones de mujeres que se dedican a la elaboración de productos artesanales elaborados con bisutería. Dicha información se obtuvo de la “Secretaría de Obras Sociales de la Esposa del Presidente” con lo cual se pasó la boleta de opinión a la Junta Directiva de cada una de las organizaciones.

3.2 Población y muestra Para la presente investigación se tomó como muestra a la población total de 4 de mujeres integrantes de la directiva de los grupos organizados para conformar una organización la cual elabora productos artesanales realizados con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango..

3.3 Instrumento Se utilizó una boleta de opinión con diferentes interrogantes diseñada por el investigador destinada al logro de objetivos planteados en el capítulo anterior de la presente investigación. El tipo de preguntas que se utilizarán serán cerradas, abiertas y de opción múltiple.

3.4 Procedimiento La investigación se encausó de la siguiente manera: 

Selección y aprobación del tema: se tomó en cuenta la bibliografía

suficiente en relación al tema elegido, y se dará relevancia al problema por ser muy actual y que necesita solución. 

Revisión Bibliográfica:

Se realizó la recolección gracias a la boleta de opinión y a la consulta de las diferentes fuentes de información que fueron encontradas. 

Fundamentación Teórica

30

Se enriqueció el contenido teórico de la investigación, se encontraron diferentes bibliografías para consultar, las que sirvieron para estructurar el marco teórico, para ello se utilizaron, manuales, direcciones de internet, tesis, libros y folletos, entre otros, relacionados con el tema propuesto. 

Selección y elaboración del instrumento

Este consistió en una boleta de opinión dirigida a organizaciones que elaboran productos artesanales elaborados con bisutería en Quetzaltenango. 

Aplicación del instrumento

La boleta se aplicó a las socias y miembros de la Junta directiva de las organizaciones que venden productos artesanales elaborados con bisutería en Quetzaltenango. 

Presentación y análisis de resultados

Los resultados fueron obtenidos a través de la boleta de opinión, fueron tabulados y presentados con la metodología y analizados y confrontados con la teoría para realizar la discusión de estos. 

Conclusiones y recomendaciones

De acuerdo a la discusión de resultados, se pudieron conocer las conclusiones puntuales sobre el tema, para que seguidamente en base a estas, realizar las recomendaciones y lograr solucionar la problemática planteada. 

Propuesta

Consistió en encontrar la mejor forma de solucionar el problema planteado en base a las recomendaciones que se hagan. 

Referencias Bibliográficas

Las bibliografías consultadas para la investigación provinieron de diferentes fuentes; tales como manuales, folletos, revistas, trifoliares, internet, libros y tesis. Siempre relacionados con el tema de investigación. 

Presentación del informe final

Al dar por finalizada la investigación en sus diferentes etapas, se procedió a rendir el informe final, el cual cumplió con los requerimientos exigidos por la Universidad Rafael Landivar para este tipo de informes.

31

3.5 Diseño La presente investigación es tipo descriptivo. Del Cid (2011) explica que este tipo de investigación consiste en estudiar el comportamiento de una variable, o bien relacionar dos o más variables dentro de un determinado sector empresarial o institucional.

3.6 Metodología Estadística Al momento de realizar el trabajo de campo fue necesario trasladar los datos estadísticos a los cuadros de resultados. Dichos datos sirvieron para la discusión de resultados, así mismo para la elaboración y presentación de la respuesta, conclusiones y recomendaciones.

La fórmula que se utilizó para la tabulación de datos fue: N=

A

x

100 B

Dónde: N = es el porcentaje del total de respuestas a una interrogante A= es la suma de respuestas semejantes B= es la suma total de respuestas semejantes y diferentes 100= es una constante para obtener como resultado un tanto por ciento Fuente: Del Cid, (2011)

32

IV. PRESENTACION DE RESULTADOS ¿Conoce cómo es un Plan de Mercadeo? Cuadro No. 1

Respuestas Frecuencia porcentaje Si 2 50% No 2 50% Total 4 100% GRAFICA 1

No

50%

porcentaje Si

50%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

De acuerdo a la investigación realizada se pudo determinar que 2 organizaciones de la población entrevistada conocen que es un Plan de Mercadeo; sin embargo las otras 2 organizaciones desconocen cómo es un Plan de Mercadeo. Por lo cual se procedió a realizar la investigación de campo en relación a la aplicación de un Plan de Mercadeo.

33

¿Lo ha implementado en su organización? Cuadro No. 2 Respuestas Si No Total

Frecuencia 1 3 4

porcentaje 25% 75% 100%

GRAFICO 2

No

25%

Porcentaje

Si

75%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

Se encuestaron un total de 4 organizaciones que trabajan con la elaboración de productos artesanales elaborados con bisutería de las cuales 3 respondieron que no han implementado un Plan de Mercadeo en su organización lo cual refleja que el 75% de la población no ha aplicado dicho plan.

Sin embargo el otro 25% si lo ha

implementado en la organización que dirige por lo que más adelante se conocerán las ventajas y desventajas de la implementación.

34

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Cuáles son los pasos para establecer un Plan de Mercadeo? (No. De encuestas 1, No. De posibles respuestas 5) Cuadro No. 3 Respuestas

Frecuencia porcentaje 1 25% 1 25% 1 25% 1 25% 0 0% 4 100%

FODA Estrategias Tácticas Presupuesto cronológico Otros TOTAL

GRAFICO 3

Presupuesto cronológico

25%

Tacticas

25%

Estrategias

25%

FODA

25%

porcentaje

0%

5% 10% 15% 20% 25% 30%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

De acuerdo a la población entrevistada que simboliza el 25% si ha implementado el Plan de Mercadeo en su organización a lo cual respondió que “los pasos que lo conforman son: Presupuesto Cronológico, FODA, Tácticas y Estrategias.

35

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Por qué cree que es importante la

implementación de un Plan de Mercadeo? Cuadro No. 4 (No. De encuestas 1, No. de posibles respuestas 5) Respuestas Apertura de mercados Formular metas Se definen objetivos Definir estrategias Otros TOTAL

Frecuencia porcentaje 1 50% 1 50% 0 0% 0 0% 0 0% 2 100%

GRAFICO 4

Formular metas

50%

porcentaje

Apertura de mercados

50%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

La organización que si implementa el Plan de mercadeo considera que es importante para la Apertura de mercados y formulación de metas lo que corresponde a un 50% en cada una de las respuestas obtenidas.

36

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Cuáles han sido los beneficios de la implementación del Plan de Mercadeo? (No. De encuestas 1, No. de posibles respuestas 5) Cuadro No. 5 Respuestas Mejor Planeación Contar con visión y misión Encontrar nuevos mercados Administrar mejor sus recursos Otros TOTAL

Frecuencia 1 1 1 0 0 3

Porcentaje 34% 33% 33% 0% 0% 100%

GRAFICO 5

Encontrar nuevos mercados

34%

Contar con visión y misión

33%

Mejor Planeación

33%

10%

20%

30%

porcentaje

40%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

La organización que si implementa el plan de mercadeo considera como los beneficios es que han obtenido una mejor planeación, cuentan con misión y visión y que han podido encontrar nuevos mercados para sus productos.

37

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Qué tipo de estrategias de mercadeo utiliza en su organización? (No. De encuestas 1, No. de posibles respuestas 7) Cuadro No. 6 Cuadro No. 6 Respuestas Frecuencia Promoción 1 Precio 1 Plaza 1 Producto 1 Diversificación de Productos 1 Segmentación de mercados 0 Otros 0 TOTAL 5

porcentaje 20% 20% 20% 20% 20% 0% 0% 100%

GRAFICO No. 6

Diversificación de Productos

20%

Producto

20%

Plaza

20%

Precio

20%

Promoción

20% 0%

5%

10%

15%

20%

porcentaje

25%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

En relación a la pregunta sobre que estrategias de mercadeo utiliza la organización que si implementa el plan de mercadeo la presidenta de la organización respondió que las estrategias que utilizan son diversificación de productos, producto, plaza, precio y promoción lo que representa un 20% a cada una de las respuestas obtenidas.

38

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Cómo conoció las estrategias que se aplicaron al Plan de Mercadeo en las organizaciones? Cuadro No. 7 Respuestas Platica a nuevos empresarios Por otros negocios TOTAL

Frecuencia 1 1 2

porcentaje 50% 50% 100%

GRAFICA 7

Por otros negocios

50%

porcentaje

Platica a nuevos empresarios

50%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

En la pregunta número 7 la organización que si implementa el plan de mercadeo indico que conoció de estas estrategias de mercadeo por medio de pláticas a nuevos empresarios impartida por el Ministerio de Economía en donde se dieron a conocer cuáles son las estrategias de mercadeo para nuevos empresarios y se les motivo para que al establecer un nuevo negocio este contara con un Plan de Mercadeo y el otro 50% indica que fue por medio de otros negocios; tales como panaderías que tienen a la vista su misión, visión y objetivos; supermercados, bancos y otros. Partiendo de esa idea de que otras empresas tienen a la vista surgió el deseo de investigar y asesorarse como implementar el plan a su organización.

39

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Cómo considera usted que esas estrategias han ayudado a su organización? (No. De encuestas1, No. De respuestas 4) Cuadro No. 8 Respuestas Aumento de ventas Aumenta la competitividad Mejor control de los recursos humanos técnicos y financieros Otros TOTAL

Frecuencia 1 1

porcentaje 50% 50%

0 0 2

0% 0% 100%

GRAFICO 8

Aumenta la competitividad

50%

porcentaje

Aumento de ventas

50%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

La organización encuestada y que si implementa el plan de mercadeo considera que es importante utilizar esas estrategias de mercadeo y que les ha ayudado en el aumento de sus ventas lo que representa el 50%; y que les ha ayudado a ser más competitivos en el mercado lo que representa el otro 50%.

40

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Considera que es importante que las organizaciones cuenten con un Plan de Mercadeo? Cuadro No. 9

Respuestas

Frecuencia 1 0 1

SI NO TOTAL

porcentaje 100% 0% 100%

GRAFICO 9

NO

0%

porcentaje

SI

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

Al preguntar si se considera de importancia que las organizaciones cuenten con un Plan de Mercadeo la organización que si lo implementa considera que es importante la implementación de dicho plan. Porque ayuda a tener mayor participación en el mercado y para tener un incremento en las ventas dentro de su organización.

41

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Cuáles considera usted que podrían ser las causas de la no implementación del Plan de Mercadeo en otras organizaciones que actualmente no lo ejecutan? (No. De encuestas 1, No. De posibles respuestas 5) Cuadro No. 10 Respuestas Frecuencia Porcentaje Falta de Conocimiento 1 34% Falta de recurso financiero 1 33% Falta de recurso técnico 1 33% Personal a cargo 0 0% Otros 0 0% TOTAL 3 100% GRAFICO 10

Falta de recurso técnico

33%

Falta de recurso financiero

33%

Falta de Conocimiento

10%

porcentaje

34%

20%

30%

40%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

Al querer saber sobre

las posibles causas de la no implementación del Plan de

Mercadeo se considera que por falta de conocimiento muchas organizaciones no han implementado dicho plan lo que corresponde al 34%, por falta de recursos financieros lo que corresponde al 33% y por falta de recurso técnico dentro de la organización lo que corresponde al otro 33%.

42

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Cuáles considera usted que pueden ser algunas de las desventajas de la no implementación de un Plan de Mercadeo por parte de las organizaciones que elaboran productos artesanales con bisutería? (No. De encuestas 1, No. de posibles respuestas 5) Cuadro No. 11 Respuestas Baja en las ventas Poca Participación en el mercado Baja rentabilidad Toma de decisiones sin planear Otros TOTAL

Frecuencia 1 1 1 0 0 3

porcentaje 34% 33% 33% 0% 0% 100%

GRAFICO 11

Baja rentabilidad

33%

Poca Participacion en el mercado

33%

Baja en las ventas

10%

porcentaje

34%

20%

30%

40%

|Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

En la pregunta número 11 se desea conocer acerca de algunas desventajas en la no implementación del Plan de Mercadeo y la organización indica que baja en las ventas lo que es el 34%, poca participación en el mercado lo cual representa el 33% y poca rentabilidad lo que corresponde el 33%.

43

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿De los elementos que conforman un Plan de Mercadeo señale cuales conoce? (No. De encuestas 1, No. de posibles respuestas 8) Cuadro No. 12 Respuestas Misión Visión Objetivos Valores Metas Planificación presupuestaria Planeación de ventas Otros TOTAL

Frecuencia 1 1 1 1 1 0 0 0 5

porcentaje 20% 20% 20% 20% 20% 0% 0% 0% 100%

GRAFICA 12

Metas

20%

Valores

20%

Objetivos

20%

Visión

20%

Mision

20% 0%

5%

10%

15%

20%

porcentaje

25%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

De los elementos que conforman un Plan de Mercadeo los más conocidos son: misión, visión, objetivos, valores y metas todas con un 20% lo que indica que las personas confunden el Plan Estratégico y el Plan de Mercadeo.

44

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue positiva) ¿Cuáles son las principales debilidades mercadológicas dentro de su organización? (No. De encuestas 1, No. de posibles respuestas 5) Cuadro No. 13 Respuestas Falta de publicidad No cuenta con imagen Diversificación de productos Baja rentabilidad Otros TOTAL

Frecuencia porcentaje 1 50% 1 50% 0 0% 0 0% 0 0% 2 100%

GRAFICO 13

No cuenta con imagen

50%

porcentaje

Falta de publicidad

50%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

La organización que implementa el plan de mercadeo considera que las debilidades mercadológicas que tiene la organización son: falta de publicidad y que no cuenta con una imagen lo que cada una de las respuestas corresponde al 50%.

45

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue negativa) ¿Le gustaría una capacitación acerca de cómo implementar un Plan de Mercadeo en su organización? Cuadro No. 14 Respuestas SI NO TOTAL

Frecuencia 3 0 3

Porcentaje 100% 0% 100%

GRAFICA 14

NO

0%

porcentaje

SI

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

Al preguntar si estarían dispuestos a recibir una capacitación sobre cómo implementar un Plan de Mercadeo el 100% de la población entrevistada respondió que sí estaría en la disposición de recibirla ya que se les ha explicado las ventajas que este traería a la organización y también se indicó que la forma de administrar la organización sería de una manera más ordenada y ellas pueden tener las ganancias que esperan, pueden lograr un posicionamiento en el mercado.

46

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue negativa) ¿Estaría dispuesto a implementar un Plan de Mercadeo en su organización? Cuadro No. 15

Respuestas SI NO TOTAL

Frecuencia 3 0 3

porcentaje 100% 0% 100%

GRAFICA 15

NO

0%

porcentaje

100%

0%

20%

40%

60%

80%

SI

100%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

Seguidamente se quiso saber si estarían dispuestos después de la capacitación a implementar un Plan de Mercadeo el 100% de la población entrevistada indicó que si lo implementaría en su organización ya que se les explicó la ventaja que la organización que lo aplica tiene sobre las demás organizaciones; están realmente deseosas de conocer dicho plan e implementarlo.

47

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue negativa) ¿A qué causas atribuye usted la no implementación del Plan de Mercadeo en su organización? (No. De encuestas 3, No. de posibles respuestas 15) Cuadro No. 16 Respuestas Falta de Recursos Económicos Falta de conocimiento Falta de recurso técnico Personal a cargo Otros TOTAL

Frecuencia porcentaje 2 67% 1 33% 0 0% 0 0% 0 0% 3 100%

GRAFICO 16

Falta de conocimiento

33%

porcentaje

Falta de Recursos Económicos

67%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

De las 3 organizaciones que no implementan el plan de mercadeo indicaron que las causas de la no implementación son: falta de recurso económico lo que representa el 67% y también por falta de conocimiento de dicho plan lo que representa el otro 33%.

48

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue negativa) ¿Eventualmente tiene conocimientos de algunas estrategias de mercadotecnia? Cuadro No. 17 Respuestas

Frecuencia 0 3 3

SI NO TOTAL

porcentaje 0% 100% 100%

GRAFICO 17

porcentaje

NO

100%

SI

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

Se hizo la pregunta número 17 para saber si tenían conocimientos de algunas estrategias de mercado a lo cual el 100% de la población entrevistada respondió que No por lo que se considera que es importante el poder informarle sobre cuáles son algunas estrategias de mercadotecnia para que las puedan implementar en las organizaciones que elaboran productos artesanales con bisutería.

49

(Si su respuesta a la pregunta No. 2 fue negativa) ¿Considera usted que es importante la implementación de un Plan de Mercadeo en su organización? Cuadro No. 18 Respuestas

Frecuencia porcentaje 3 100% 0 0% 3 100%

SI NO TOTAL

GRAFICO 18

NO

0%

porcentaje

100%

0%

20%

40%

60%

80%

SI

100%

Fuente: Investigación de campo, mayo de 2,011

Al querer saber si consideran importante la implementación de un Plan de Mercadeo en las organizaciones que elaboran productos artesanales con bisutería el 100% de la población entrevistada respondió que sí porque para incrementar sus ventas, tener mayor participación en el mercado, lograr mejor posicionamiento de marca y obtener mayores ganancias en sus negocios.

50

V. ANALISIS Y DISCUSION DE RESULTADOS El trabajo realizado en la ciudad de Quetzaltenango tuvo como objetivo determinar que tanto aplican la planeación de mercadeo las organizaciones de productos artesanales elaborados con bisutería, reflejándose en él las organizaciones encuestadas.

A

continuación se presenta la discusión de resultados donde se confronta la teoría y la práctica sobre el tema.

Del 100% de organizaciones que elaboran productos artesanales con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango el 50% si conoce como es un Plan de Mercadeo y el otro 50% no lo conoce. Por lo que podemos darnos cuenta que las organizaciones de productos artesanales ha trabajado hasta la fecha de una manera empírica y el 50% de las organizaciones que han implementado el Plan de Mercadeo han logrado tener una mayor participación en el mercado ya que han sido más conocidas por la clientela a la que desean llegar y han sido fuertes ante la competencia.

Se ha podido también

establecer que las ventas que han tenido las organizaciones que han implementado el Plan de Mercadeo han sido mayores que las organizaciones que no lo han establecido.

En cuanto a la pregunta de cuántas lo han implementado en la organización podemos determinar según el resultado de la pregunta número 2 que el 25% si ha implementado el Plan de Mercadeo y nos indican que las ventajas que ha tenido en el mercado han sido bastante satisfactorias por lo que consideran importante la implementación de dicho plan en las organizaciones. El otro 75% no lo ha implementado por distintas causas. Dentro de las causas que ellos mencionan están la falta de conocimiento y falta del recurso económico. Cuando se refiere a la falta de conocimiento quiere decir que no han recibido la capacitación necesaria para implementar un Plan de Mercadeo. Es por ello que los propietarios y encargados de las organizaciones deberán de tener los conocimientos básicos o generales de cómo aplicar y desarrollar la planeación estratégica dentro de su organización que les permitirá un mejor estudio detallado, para el desarrollo de una propuesta integral, que contribuya a la mejor competitividad de la organización, porque planeando la oferta y la demanda de la organización, puede ser la clave para alcanzar las metas. 51

Otra de las causas que atribuyen es por la falta de recurso técnico a lo cual se indica que debe de existir una persona específica que tenga los conocimientos básicos para conocer cómo aplicar el Plan de Mercadeo.

La persona con el puesto anteriormente

mencionado describen que si es necesario tener los conocimientos sobre que es una planeación estratégica y saber cuál es la importancia de poder aplicar la planeación dentro de una organización, ya que esta es de gran ayuda, como para poder optimizar la oferta y la demanda se requiere tanto una buena gerencia, como de una buena efectiva planeación, este proceso debe ser trazado, delegado, apropiado monitoreado y equilibrado adecuadamente. Por tanto el incremento, la rentabilidad y el servicio al consumidor deben ser balanceados con cuidado, así administrar la oferta/demanda no se trata únicamente de satisfacer las necesidades de los clientes, se trata también de hacer capital, poder alcanzar el plan operativo y el ritmo en que los procesos se miden, se administran y se relacionan con los objetivos de la empresa.

En el gráfico No. 3 se cuestiona sobre los pasos necesarios para establecer un Plan de Mercadeo a lo que el 25% conoce la matriz FODA la cual es una estructura conceptual para un análisis sistemático que facilita la adecuación de las amenazas y oportunidades externas con las fortalezas y debilidades internas de una organización. La matriz FODA es ideal para enfrentar los factores internos y externos, con el objetivo de generar diferentes opciones de estrategias.

¿Qué significa FODA? (F) fortaleza (O)

Oportunidades (D) debilidades (A) Amenazas. Al cuestionar a las organizaciones sobre por qué consideraban importante la implementación de un Plan de Mercadeo el 50% de las personas encuestadas indicaron que por la apertura de mercados en esta época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son la competencia, los canales de

52

distribución, lugares de venta del producto que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc. El otro 50% indica que por la formulación de metas lo cual implica comprender la misión de la organización y después establecer metas que la traduzcan a términos concretos. Dado que las metas seleccionadas se llevarán gran cantidad de recursos de la organización y gobernaran muchas de sus actividades, este primer paso es clave. Sin embargo, muchos administradores dudan o fracasan al llevarlos a cabo. Dentro del trabajo de campo realizado la organización que implementa el Plan de Mercadeo el 34% indico que los beneficios que ha recibido fue contar con una mejor planeación a se dice que antes de iniciar cualquier acción administrativa, es imprescindible determinar los resultados que pretende alcanzar un grupo social, así como las condiciones futuras y los elementos necesarios para que éste funcione eficazmente. Esto sólo se puede lograr a través de la planeación. Carecer de estos fundamentos implica graves riesgos, desperdicio de esfuerzo y de recursos, y una administración por demás fortuita e improvisada.

Por estas razones es que la

planeación precede a las demás etapas del proceso administrativo, ya que planear implica hacer la elección de las decisiones más adecuadas acerca de lo que se habrá de realizar en el futuro. La planeación establece las bases para determinar el elemento riesgo y minimizarlo El otro 33% indicó que cuentan con misión la cual define el negocio al que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la empresa u organización. Y el último 33% cuenta con visión la cual Define y describe la situación futura que desea tener la empresa. La visión de la empresa es la respuesta a la pregunta, ¿Qué queremos que sea la organización en los próximos años? Acerca de los tipos de estrategias de mercadeo utiliza la organización que implementó el Plan de Mercadeo un 20% respondió que promoción, el otro 20% indica que precio, 53

otro 20% respondió que plaza, indico el otro 20% que utiliza producto y el ultimo 20% indica que la diversificación de productos es empleada también. A lo que nos da un total del 100% de estrategias de mercadeo conocidas por las organizaciones son las 4 P´s y la diversificación de productos. Dentro del Plan de Mercadeo de la organización que si lo implementa se conocieron que aplican las siguientes estrategias de mercadeo. Producto. ¿Qué es lo que compra el cliente? ¿En qué manera satisfacemos sus necesidades? ¿Qué venden las compañías celulares? Realmente venden aire, un servicio intangible. Pero claro que no lo anuncian así. Su producto es "Seguridad", "Cercanía", "Diversión", etc. Precio Un error común que cometen muchos empresarios al momento de establecer sus precios es basarse en el costo de producción únicamente, y de ahí agregar un porcentaje de utilidad. También hay que pensar ¿Cuánto vale este producto para nuestros clientes? La necesidad también ayuda a establecer el precio. Es la ley de la oferta y la demanda. ¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente para cubrir esa enorme necesidad que tiene? Como parte del precio se deben establecer claramente también las políticas de precios, ya sea descuentos por mayoreo, gastos de envío, comisiones, etc. En la pregunta número 7 un 50% respondió que conocieron de estas estrategias de mercadeo por medio de pláticas a nuevos empresarios impartida por el Ministerio de Economía en donde se dieron a conocer cuáles son las estrategias de mercadeo para nuevos empresarios y se les motivo para que al establecer un nuevo negocio este contara con un Plan de Mercadeo y el otro 50% indica que fue por medio de otros negocios; tales como panaderías que tienen a la vista su misión, visión y objetivos; supermercados, bancos y otros. Partiendo de esa idea de que otras empresas tienen a la vista surgió el deseo de investigar y asesorarse como implementar el plan a su organización. 54

La función de mercadotecnia en el presente es muy importante para todas las empresas que se han propuesto conquistar nuevos mercados, permanece en ellos, y sobre todo saber interpretar, definir, poner en práctica los planes de mercados óptimos para enfrentar los grandes retos y oportunidades que los actuales escenarios presentan. En esta oportunidad, nos adentramos en el plan de mercadotecnia que lo ayudará analizar en qué nivel se halla su negocio, a qué nivel usted quiere llevarlo, y cómo llegar allí. El plan de mercadotecnia explicará las estrategias a seguir y los costos en que usted incurrirá. El plan de mercadotecnia puede integrarse a su plan de negocios. Aspectos básicos a ser tomados en cuenta. Se ha comentado que una de las primeras tareas en el desarrollo de un buen plan de mercadotecnia es hacer una completa investigación de mercado. Esto le ayudará a definir qué tipo de clientes desea atraer a su negocio. La investigación de mercado también se utiliza para conocer a la competencia y pronosticar las tendencias de la industria. Se debe diseñar un presupuesto destinado para la mercadotecnia. Este presupuesto determinará cuánto podemos gastar y en qué categorías. Las compañías pequeñas que no cuentan con muchos fondos eligen por lo general estrategias creativas de mercadotecnia que apuntan a una clientela seleccionada. No olvidemos que el plan de mercadotecnia es el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo de mercadotecnia. La planeación de la mercadotecnia intenta responder a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los pasos principales en el proceso de la administración de la mercadotecnia? ¿Cuáles son los principales componentes de los planes de mercadotecnia? ¿Cuáles son las herramientas teóricas principales que describen los diferentes tipos de esfuerzos de mercadotecnia que afectan las ventas y utilidades de la empresa?

55

Referente al porqué de la pregunta número 9 un 50% considera que es importante la implementación de un Plan de Mercadeo indica que para tener mayor participación en el mercado y el otro 50% indica que para tener un incremento en las ventas dentro de su organización. Al querer saber sobre

las posibles causas de la no implementación del Plan de

Mercadeo un 34% indica que por falta de conocimiento muchas organizaciones no han implementado dicho plan, el otro 33% indica que por falta de recursos financieros y el otro 33% manifestó que por falta de recurso técnico dentro de la organización. Los técnicos son los que se utilizan para realizar un trabajo en específico con una técnica que lo caracteriza por ejemplo una máquina de refrescos utiliza cierta técnica que consta de varios pasos, introduces moneda, la maquina la acepta, aprietas un botón de refresco, la maquina lo percibe y manda tu refresco, todos estos pasos son técnicas. En la pregunta número 11 se desea conocer acerca de algunas desventajas en la no implementación del Plan de Mercadeo y el 34% indica que baja en las ventas, el otro 33% manifestó que poca participación en el mercado y el otro 33 % indica que podrían tener poca rentabilidad por lo que consideran de importancia la implementación de un Plan de Mercadeo. Las siguientes son algunas de las principales razones por las que las ventas de un negocio podrían no llegar a despegar, o por las que las ventas podrían haber disminuido de un momento a otro. Son razones que debemos determinar si están afectando las ventas de nuestra empresa y, en caso de ser así, procurar trabajar en ellas: Baja calidad del producto, Mala atención al cliente, Competencia, Mala segmentación de mercado, Mala ubicación, Fachada de negocio poco atractiva, Falta de publicidad, Poca variedad de productos

56

De los elementos que conforman un Plan de Mercadeo los conocidos son: 20% Misión, otro 20% indica que Visión, el 20% manifiesta que Objetivos, indica el otro 20% que Valores y el último 20% manifestó que conoce Metas. Al querer saber sobre las debilidades mercadológicas que cuenta la organización el 50% indica que es la falta de publicidad y el otro 50% no cuenta con imagen en su organización. Para captar la atención del cliente, posicionarse en su mente y así generar demanda por sus productos o servicios, es necesario desarrollar una imagen corporativa potente y así poder diferenciarse de sus competidores. Se entiende por imagen corporativa a la manera cómo sus clientes perciben una empresa y que contribuye al logro de los objetivos comerciales trazados por el negocio. La creación de esta imagen es responsabilidad de los expertos en marketing y comunicaciones, quienes son los encargados de desarrollar mensajes y de transmitirlos a través de diversos canales. La publicidad es una técnica de comunicación comercial que intenta informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo. Como se comprobó en el cuadro número catorce donde el 100% de las organizaciones opinó que si es necesario recibir una capacitación adecuada para poder desarrollar correctamente todas sus funciones y poder obtener un mejor desarrollo dentro de la organización. Ya que en la actualidad la capacitación de los recursos humanos es la respuesta a la necesidad que tienen las empresas o instituciones de contar con un personal calificado y productivo.

La obsolescencia, también es una de las razones por la cual, las instituciones se preocupan por capacitar a sus recursos humanos, pues ésta procura actualizar sus conocimientos con las nuevas técnicas y métodos de trabajo que garantizan eficiencia. Para las empresas u organizaciones, la capacitación de recursos humanos debe ser de 57

vital importancia porque contribuye al desarrollo personal y profesional de los individuos a la vez que redunda en beneficios para la empresa.

La capacitación a todos los niveles constituye una de las mejores inversiones en Recursos Humanos y una de las principales fuentes de bienestar para el personal y la organización. Al aplicar la planeación dentro de la organización, también se encuentran un sin fin de beneficios entre los cuales tenemos:

Cómo Beneficia la capacitación a las organizaciones: 1. Conduce a rentabilidad más alta y a actitudes más positivas. 2. Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles. 3. Crea mejor imagen. 4. Se promueve la comunicación a toda la organización. 5. Reduce la tensión y permite el manejo de áreas de conflictos. 6. Se agiliza la toma de decisiones y la solución de problemas. 7. Promueve el desarrollo con vistas a la promoción. 8. Contribuye a la formación de líderes y dirigentes. 9. Cómo beneficia la capacitación al personal: 10. Ayuda al individuo para la toma de decisiones y solución de problemas. 11. Alimenta la confianza, la posición asertiva y el desarrollo. 12. Contribuye positivamente en el manejo de conflictos y tensiones. 13. Forja líderes y mejora las aptitudes comunicativas. 14. Sube el nivel de satisfacción con el puesto. 15. Permite el logro de metas individuales. 16. Desarrolla un sentido de progreso en muchos campos. 17. Elimina los temores a la incompetencia o la ignorancia individual. Además se puede afirmar que la hipótesis alterna de la presente investigación, que se determina, que al realizar un plan estratégico es que las organizaciones de productos artesanales de bisutería tengan mayores beneficios. Ya que contribuirá a trazar mejor el camino al que se dirige la organización, así como las estrategias que se han implementado para alcanzar los objetivos y una mejor posición en el mercado. 58

VI. CONCLUSIONES Se concluye a través de la presente investigación que el número de organizaciones artesanales de bisutería de la ciudad de Quetzaltenango que cuentan con un Plan de Mercadeo es de una sola organización que constituye del 25% del total de las organizaciones investigadas; sin embargo un 50% de la población encuestada si lo conoce pero no lo ha implementado a su organización por falta de recursos económicos en un 67% y el 33% de la población atribuye que por falta de conocimiento. Se determinó a través de la presente investigación que las principales causas de la no implementación del Plan de Mercadeo son Falta de conocimiento en un 33% ya que nunca han escuchado acerca de qué es un Plan de Mercadeo y no tienen ninguna idea de cómo pueden implementarlo en sus organizaciones ni los beneficios que recibirían en sus organizaciones el otro 67% indicó que la causa por la que no ha implementado el Plan de Mercadeo es por falta de recursos económicos ya que no tienen destinado presupuesto para dicha implementación. De acuerdo a los resultados obtenidos en la investigación un 34% indica que los beneficios que han obtenido al implementar un Plan de Mercadeo es tener una mejor planeación lo que es importante antes de iniciar cualquiera de las etapas del proceso administrativo ya que planear implica hacer la elección de las decisiones más adecuadas acerca de lo que se habrá de realizar en el futuro. El otro 33% indicó que ahora cuentan con misión y visión lo que les hace saber el por qué la existencia de esa organización y saber hacia dónde quieren llegar

y el otro 33% pueden encontrar

nuevos mercados hacia donde pueden dirigir sus productos. Dentro de las estrategias que utilizan las organizaciones el 20% utiliza la promoción de su organización la que consiste en informar a la gente sobre la existencia del producto. El otro 20% utiliza la estrategia del precio la cual le hace competir en el mercado. La estrategia de plaza es utilizada por el otro 20% que es a donde se va a ofrecer el producto, encontrar un buen punto de venta lo cual ayudará el éxito de las ventas. La estrategia de producto es utilizada por el 20% la cual se refiere a qué es lo que el cliente desea comprar, de qué manera la organización va a satisfacer la necesidad, 59

saber exactamente las características que el cliente desea en dicho producto. El último 20% manifestó que la diversificación de productos es utilizada ya que necesitan ofrecer una amplia variedad de productos a los clientes.

60

VII. RECOMENDACIONES Se recomienda a las organizaciones de productos artesanales elaborados con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango que aún no cuentan con un Plan de Mercadeo que puedan realizarlo que obtendrán algunos de los siguientes beneficios: Se pretende que las organizaciones puedan aumentar en las ventas ya que los productos que ellos venden serán conocidos por el mercado al que desean llegar y las organizaciones sabrán exactamente hacia donde desean llegar en un futuro y hacia dónde va encaminada la organización. Que los gerentes/propietarios de las diferentes organizaciones de productos artesanales elaborados

con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango

tengan los

conocimientos necesarios, para poder aplicar una planeación estratégica dentro de su organización.

Tomar en cuenta todos los pasos necesarios para la elaboración y la correcta aplicación de un plan estratégico.

Se recomienda a las personas involucradas dentro de la organización que

se

capaciten, logrando con esto la ampliación de su cartera de clientes y dominio del mercado y lograr satisfacer la demanda.

Que la directiva tenga una visión futurista para que pueda trazar objetivos de acorde a las necesidades de crecimiento de la organización, permitiendo expandir los mercados que abarcan actualmente, y puedan manejar la demanda sin que le afecte la competencia que encuentran en el día a día de sus operaciones.

Se recomienda a las organizaciones que mejoren los aspectos de falta de recurso financiero para la implementación de un Plan de Mercadeo y que puedan se pueda determinar un presupuesto para el capital intelectual para que ya no exista la falta de conocimiento

61

VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 1) Aguirre, L. (2003), www.5campus.org/lecciónplandemarketing.html

2) Brailovsky, K. (2007), en el artículo titulado Guía de 60 segundos para crear un plan de mercadeo, disponible en la página web www.desarrolloweb.com/.../60-segundoscrear-plande-mercadeo.html

3) Del Cid, A. (2,011) Investigación, Fundamentos y Metodología, 2ª. Edición. Editorial Pearson, México.

4) Detlefsen, A. (2,002), Plan de mercadeo para la comercialización de artesanías textiles (Tesis). Guatemala, Universidad Rafael Landívar

5) Evoli, J. (2001), Introducción a la Planificación. Buenos Aires, Argentina. Editorial Lumen.

6) Fischer, L y Espejo, J. (2004), Mercadotecnia (3ª. Edición) México, Mc Graw Hill.

7) Fuentes, P, (2003), Guía de plan de mercadeo para el lanzamiento de nuevas carreras en la Universidad Rafael Landívar, (Tesis). Guatemala, Universidad Rafael Landívar.

8) Guiltinan et al (2006) Gerencia de Marketing: estrategias y programas, (6ª. Ed.) Santa Fé de Bogotá, D.C. Colombia: Mc Graw Hill.

9) Guillermo, N. (18/03/2010), INGUAT plan de mercadeo, (Prensa Libre), Edición 121 Guatemala. 10) Instituto Nacional de Estadistica –INE- (2009) Informe de la Coordinación Región VI

11) Kiyosaki, R. (2009), Entrepreneur (revista), Edición 50. México, Grupo Editorial. 62

12) Kotler P. y Armstrong G. (2001) Dirección de marketing, 4ta. Ed. México: Pearson Educación.

13) Kotler P. y Armstrong G. (2003), Fundamentos de Marketing. 6ta Ed. Pearson Prentice Hall. México.

14) Kotler, P. (2004), Fundamentos de Marketing, 8 va Ed. Pearson Prentice Hall México.

15) Kotler, P. (2006), Dirección de Mercadotecnia 12 va Edición

16) Lamb, W, Hair, J , Mc Daniel,C. (2002) Marketing, Sexta Edición, International Thomson Editores

17) McCarthy, J Perrault,W. (2004) Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica, edición décimo tercera México McGraw-Hill.

18) Morera, (2003).

Plan de Marketing, www.monografías.com/trabajos15/plan

demarketing/plan_marketing2.shtml.

19) Najarro, C. (2,002). Tesis Plan de marketing para una empresa de aplicación de Internet, Universidad Rafael Landivar.

20) Ríes, A, Trout, J. (2005) Guerra de la mercadotecnia, ,Editorial: Mc Graw Hill México

21) Sandhusen,R. (2002), Mercadotecnia, Primera Edición, Compañía Editorial Continental S.A.,

22) Solares R. (2003), Alternativas para obtener un mejor resultado de las actividades de mercadeo que realizan las organizaciones no gubernamentales de recursos naturales y medio ambiente, (Tesis) Guatemala, Universidad Rafael Landívar. 63

23) Stoner, J. (2006), Administración (6a. edición). México. Pearson Education

24) Girón Castillo, Shirley Graciela (2,011) elaboración personal de cuadro de cronograma de actividades y cuadro de propuesta.

64

IX. ANEXOS PROPUESTA Con el ánimo de mejorar las aptitudes y transformar muchas de las actitudes que tienen la casi totalidad de productores y/o comercializadores de los productos artesanales elaborados con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango, se hace necesario adicionar a la propuesta de cómo diseñar un Plan de Mercadeo para los productos artesanales elaborados con bisutería, la capacitación a mujeres de dichas organizaciones, con una duración de 4 sábados o sea 32 horas de clases, presenciales distribuidas durante los días sábados de ese periodo. Las participantes dicha capacitación comprenderían y estarían en capacidad de confeccionar sus propios planes de mercadeo que incluirían todos los esfuerzos necesarios para promover sus productos tanto en el ámbito nacional como internacional, lo cual redundaría en mejorar sus beneficios, generar más empleo en la producción y comercialización de ese sector productivo, y el Estado obtendría un mayor nivel de recaudación de impuestos por ese tipo de actividades.

Además, dichas

organizaciones fortalecerían sus conocimientos respecto a lo que implica la empresa de artesanía textil, los métodos educativos, la metodología de investigación y la especialidad en los aspectos técnicos de producción y comercialización, y los aspectos financieros de esas unidades económicas productivas. 1.1

Resumen del proyecto

1.1

Nombre del proyecto: Plan de Capacitación para formular un Pla Estratégico de

Mercadeo a organizaciones que elaboran productos con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango. 1.2

Responsable: Junta Directiva de las organizaciones beneficiarias.

1.3

Descripción del Proyecto: La meta del proyecto es capacitar a un total de 4

organizaciones de personas que elaboran productos artesanales con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango durante diez meses. Los cursos son dirigidos principalmente hacia las organizaciones de mujeres que elaboran productos artesanales con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango.

65

1.3.1 Resultados esperados en el primer año: Que al menos cuatro organizaciones de mujeres que elaboran productos artesanales con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango reciban capacitación. 1.3.2 Que al menos cuatro

organizaciones mejoren la capacidad de sus recursos

humanos y técnicos. 1.3.3 Beneficiarios: Personas que trabajan en organizaciones que elaboran productos artesanales con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango. 1.3.4 Organizaciones que trabajan apoyando a organizaciones de mujeres que elaboran productos artesanales con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango. 1.3.5 Indirectamente las organizaciones que elaboran productos artesanales con bisutería a nivel de la ciudad de Quetzaltenango ya que contarán con organizaciones mejor calificadas. 1.4

Metodología: Aprender haciendo (Learning by doing)

2. Objetivos: 2.1

General: Coadyuvar el fortalecimiento y desarrollo del sector de Unidades

Económicas de Pequeña Escala dedicadas a la artesanía elaborada con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango, que favorezcan el desarrollo socioeconómico de la ciudad de Quetzaltenango. 2.2

Específicos:

2.2.1 Fortalecer la capacidad organizacional de los servicios de comercialización y promoción a favor del sector de las organizaciones que elaboran productos artesanales elaborados con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango. 2.2.2 Contribuir a la mejora de la calidad de los servicios de mercadeo a favor del sector de las organizaciones que elaboran productos artesanales elaborados con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango. 3.

Duración de la capacitación: La capacitación tendrá una duración de cuatro (4)

sábados, con 32 horas de clase presencial a razón de ocho (8) horas semanales, los días sábados, de 8:00 a 17:00 horas.

66

4.

Perfiles

4.1

Perfil del Instructor

4.1.1 Titulación académica y dominio del área profesional en la que se desempeñara. El instructor debe haberse desempeñado de manera eficiente en las áreas técnicas o en las áreas financieras, según sea el caso y es deseable que posea un grade de licenciatura como mínimo en áreas afines de conocimiento. 4.1.2 Experiencia mínima de tres 3 años en docencia universitaria (deseable) Es conveniente que el instructor cuente con experiencia de docencia universitaria pues la misma será útil en el trato con estudiantes a este nivel. 4.1.3 Experiencia como empresario, gerente o directivo de una empresa. Es necesario que el docente esté familiarizado con la práctica empresarial a fin de enriquecer su clase con ejemplos de la vida real. 4.1.4 Dominio de la temática técnica y empresarial especifica. El docente debe poseer dominio probado de la temática en la que estará trabajando; por ejemplo, si se refiere a la asistencia técnica o la capacitación, debe entender y haber aplicado estos conceptos. 4.1.5 Actualizado en el contexto nacional. El docente debe conocer la realidad social, política, cultural, educativa y económica de Guatemala. 4.1.6 Conocimientos consistentes sobre la situación y entorno de las empresas artesanales que elaboran productos con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango. 4.1.7 Conocimientos y experiencia demostrada en educación de adultos. Es necesario que el docente sea conocedor de fundamentos pedagógicos, andragógicos y didácticos dirigidos a programas de formación y capacitación de adultos.

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4.2

Requisitos de ingreso

4.2.1 Ser empleados de entidades que trabajen en apoyo de las organizaciones que elaboran productos artesanales con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango, profesionales recientemente egresados de carreras técnicas y de administración de negocios o empresarios que deseen especializarse en el desarrollo de las empresas artesanales que elaboran productos con bisutería. 4.2.2 En lo posible, ocupar cargos directivos, administrativos o cargos políticos en sus entidades. 4.2.3 Poseer al menos dos años de experiencia dentro del sector y poseer título de nivel medio. 4.2.4 Dominar los idiomas propios de los grupos meta que atiende. 4.3

Resultados esperados: Que los egresados puedan desarrollar en sus

organizaciones de manera efectiva cómo: 4.3.1 Realizar eficientemente el análisis de la situación actual, identificando problemas y oportunidades. 4.3.2 Poseer capacidad de diseñar estrategias en un plan de mercadeo que incluyan la mezcla de mercadeo. 4.3.3 Asesorar a gerentes – propietarios de las organizaciones artesanales en el diseño de planes de mercadeo para comercialización de productos artesanales elaborados con bisutería. 4.3.4 Poseer una visión completa del sector de productos artesanales elaborados con bisutería. 5.

Pensum: El programa de la capacitación se ha dividido en dos áreas: el área

común y el área de especialización. El participante se iniciará en el área común con un módulo en empresa de artesanía de productos elaborados con bisutería, en el cual estudiará los conceptos básicos de este sector así como las variables controlables y no 68

controlables que lo afectan, posteriormente se capacitará con un módulo de métodos educativos a fin de conocer las técnicas pedagógicas y andragógicas que utilizará a lo largo del curso, luego tomará los módulos básicos en aspectos técnicos (producción y comercialización) y aspectos financieros como se aprecia en el esquema para al final tomar un módulo de especialización en el área que elija. Como trabajo de graduación deberá efectuar una investigación en la que pueda aplicar los conocimientos adquiridos. El proceso de formación se esquematiza de la siguiente manera:

Fuente: elaboración personal

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CONTENIDOS GENERALES POR MODULO DE LOS TALLERES DE CAPACITACION 1. MODULO ORGANIZACIÓN ARTESANAL DE PRODUCTOS CON BISUTERIA 1. Sector informal de la economía 2. Inserción de la empresa artesanal de productos de bisutería en la economía 3. Visión empresarial 4. El proceso de gestión en la empresa artesanal 5. Gerencia de empresa de artesanía de productos de bisutería. 6. Liderazgo empresarial 7. Ética, trabajo en equipo y solución de conflictos. 8. Promoción de la empresa de productos artesanales de bisutería. 9. Procesos de producción, productividad en las organizaciones de productos artesanales de bisutería. 10. Género y empresa de artesanía textil. 11. Perfil del promotor de las organizaciones de productos artesanales de bisutería. 12. Importancia del aspecto legal en las organizaciones de productos elaborados con bisutería. 2. PLANIFICACION ESTRATEGICA 1. FODA 2. Misión 3. Visión 4. Objetivos específicos 5. Objetivos generales 6. Políticas 7. Valores 8. Estrategias 9. Tácticas 10. Cronogramas de actividades 11. Mecanismos de control

70

3. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA 1. Precio 2. Plaza 3. Promoción 4. Producto 5. Posicionamiento 6. Diversificación 7. Ventajas competitivas a. Diferenciación b. Liderazgo en costo c. Concentración o enfoque especialista 4. PROCESO DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA 1. Definir misión de la empresa 2. Fijar metas y objetivos de la empresa. 3. Diseñar carta de negocios 4. Planeación de mercados y otras estrategias funcionales. Aspectos Técnicos 1. Análisis y diagnóstico empresarial 2. Planificación para el desarrollo 3. Diseño de un Plan de Mercadeo 3.1 Definición de Misión y propósitos de la empresa 3.2 Análisis de la situación del mercado 3.3 Enumeración y Análisis de problemas y oportunidades 3.4 Establecimiento de objetivos específicos 3.5 Formulación de programas de acción 3.6 Desarrollo de estrategias 3.7 Preparación de presupuestos. 3.8 Proyección de ventas y beneficios 3.9 Mecanismos de control 3.10 Formatos utilizados en el diseño, ejecución y control del plan de mercadeo. 71

Campus de Quetzaltenango Universidad Rafael Landívar Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Boleta de investigación A continuación se le presenta una serie de interrogantes que contribuirán a realizar la tesis profesional determinada Plan de Mercadeo en las organizaciones de productos artesanales elaborados con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango, por lo cual se le solicita su colaboración al contestar encuesta. Por lo que la presente investigación no tiene ningún nexo político, religioso toda la información será de carácter confidencial y de uso académico. 1. ¿Conoce como es un Plan de Mercadeo? Si

No

2. ¿Lo ha implementado en su organización? Si

No

Si su respuesta es Si responda las preguntas de la 3 a la No. 13 y si No lo ha implementado responda las preguntas de la 14 a la 18. 3. ¿Cuáles son los pasos para establecer un Plan de Mercadeo? a. FODA b. Estrategias c. Tácticas d. Presupuesto cronológico a. Otros 4. ¿Por qué cree que es importante la implementación de un Plan de Mercadeo? a. Apertura de mercados b. Se definen objetivos c. Formular metas d. Definir estrategias e. Otros especifique 5. ¿Cuáles han sido los beneficios de la implementación del Plan de Mercadeo? a. b. c. d. e.

Mejor planeación Contar con visión y misión Encontrar nuevos mercados Administrar mejor sus recursos Otros especifique

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6. ¿Qué tipo de estrategias de mercadeo utiliza su organización? a. Promoción b. Precio c. Plaza d. Producto e. Segmentación de mercados f. Diversificación de productos g. Otros especifique 7. ¿Cómo las conoció?

8. ¿Cómo considera usted que esas estrategias han ayudado a su organización? a. Aumento de ventas b. Aumenta la competitividad c. Mejor control de los recursos humanos técnicos y financieros d. Otros especifique 9. ¿Considera que es importante que las organizaciones cuenten con un ¿Cuáles han sido los beneficios de la implementación del Plan de Mercadeo? Si

No

¿Por qué? 10. ¿Cuáles considera usted que podrían ser las causas de la no implementación del Plan de Mercadeo en otras organizaciones que actualmente no lo ejecutan? a. Falta de conocimiento b. Personal a cargo c. Falta de recurso financiero d. Falta de recursos técnicos e. Otros especifique 11. ¿Cuáles considera usted que pueden ser algunas de las desventajas de la no implementación de un Plan de Mercadeo por parte de las organizaciones que elaboran productos artesanales con bisutería? a. Bajas en las ventas b. Poca participación en el mercado c. Baja rentabilidad d. Toma de decisiones sin planear e. Otros especifique 12. ¿De los elementos que conforman un Plan de Mercadeo señale cuales conoce? a. Misión b. Visión c. Objetivos 73

d. e. f. g. h.

Valores Metas Planificación presupuestaria Planeación de ventas Otros especifique

13. ¿Cuáles son las principales debilidades mercadológicas dentro de su organización? a. Falta de publicidad b. Diversificación de productos c. Baja rentabilidad d. No cuenta con imagen e. Otras especifique 14. ¿Le gustaría recibir una capacitación acerca de cómo implementar un Plan de Mercadeo en su organización? Si

No

15. ¿Estaría dispuesto a implementar un Plan de Mercadeo en su organización? Si

No

16. ¿A qué causas atribuye usted la no implementación del Plan de Mercadeo en su organización? a. Falta de recursos económicos b. Falta de conocimiento c. Falta de recurso técnico d. Personal a cargo e. Otros especifique 17. ¿Eventualmente tiene conocimientos de algunas estrategias de mercadotecnia? Si

No

¿Cuáles?

18. ¿Considera usted que es importante implementar un Plan de Mercadeo en su organización? Si

No

¿Por qué? 74

Organizaciones de mujeres elaborando productos artesanales con bisutería en la ciudad de Quetzaltenango

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