Plan de Negocios Hogares Inteligentes

Maria Claudia Ardila Ovalle Anuar Nazzar Romero

Universidad de La Sabana Instituto de Postgrados Escuela Internacional de Ciencias Económicas y Administrativas Especialización en Gerencia Estratégica Asesor Alfonso Osorio Russi Bogotá, 2009

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AGRADECIMIENTOS   Siempre estaremos en deuda con nuestros jefes Andres García, Guadalupe Durán, José Antonio Marante, Marta Sanchez, por permitirnos muchas tardes de viernes para dedicarlas a actividades académicas. A mi esposa Anabel Tarazona Chahin, por llenarse de paciencia durante esos días en que podíamos compartir mucho más. A nuestros padres Guillermo Ardila, Myriam Ovalle, Salvador Nazzar y Alicia Romero. Se lo debemos todo. A Alfonso Osorio Russi por su apoyo constante.

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CONTENIDO     1.  DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ............................................................................................6  1.1. 

JUSTIFICACIÓN DEL NEGOCIO Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO .............6 

1.2. 

CONCEPTUALIZACIÓN DEL NEGOCIO .................................................................. 14 

1.2.1. 

Marco Tecnológico del Servicio en Colombia .................................................... 14 

1.2.2. 

Segmentos de Clientes a atender ....................................................................... 16 

1.2.3. 

Productos y servicios a comercializar ................................................................. 16 

1.2.4. 

Necesidad a Satisfacer.......................................................................................... 22 

1.2.5. 

Procesos Misionales (Cadena de Valor) ............................................................ 23 

1.2.6. 

Tecnología utilizada ............................................................................................... 24 

1.3. 

Propuesta de valor ......................................................................................................... 25 

2.  ANÁLISIS DE MERCADOS E INVESTIGACIÓN............................................................. 29  2.1. 

Análisis del Mercado ...................................................................................................... 29 

2.1.1. 

Análisis del Sector industrial................................................................................ 29 

2.1.2. 

Análisis de la Competencia .................................................................................. 31 

2.1.3. 

Análisis del proveedor ........................................................................................... 33 

2.2. 

Análisis de la demanda: Cual es el mercado potencial ............................................ 33 

2.3. 

Segmentación del mercado .......................................................................................... 36 

2.4. 

Análisis de clientes o consumidor................................................................................ 36 

2.5. 

Investigación de Mercado: Evaluación del Concepto. .............................................. 36 

2.5.1. 

Problema de Investigación.................................................................................... 36 

2.5.2. 

Objetivo General de Investigación ....................................................................... 36 

2.5.3. 

Objetivos Específicos de Investigación............................................................... 36 

2.5.4. 

Metodología de Investigación ............................................................................... 37 

2.5.5. 

Instrumento de Investigación: Temario Guia. .................................................... 37 

2.5.6. 

Segmentación ......................................................................................................... 38 

3   

2.5.7. 

Determinación de la Muestra................................................................................ 38 

2.5.8. 

Guión de la Sesión de Grupo ............................................................................... 38 

2.5.9. 

Resultados Sesión de Grupo................................................................................ 39 

2.5.10. 

Conclusiones - Concepto Hogar Inteligente................................................... 43 

2.5.11. 

Recomendaciones.............................................................................................. 44 

3.  ESTRATEGIAS DE MERCADO .......................................................................................... 45  3.1. 

Análisis DOFA................................................................................................................. 46 

3.2. 

Marketing MIX : 4 Ps ..................................................................................................... 46 

3.2.1. 

Estrategia de Producto .......................................................................................... 47 

3.2.2. 

Estrategia de Precio............................................................................................... 47 

3.2.3. 

Estrategia Distribución........................................................................................... 48 

3.2.4. 

Estrategia de Promoción ....................................................................................... 49 

3.3. 

Objetivos de cuota de mercado ................................................................................... 49 

4.  SERVUCCIÓN ........................................................................................................................ 50  4.1. 

Descripción de la infraestructura física y tecnológica............................................... 51 

4.2. 

Descripción del Producto y Servicio ............................................................................ 51 

4.3. 

Descripción del Proceso................................................................................................ 52 

4.4. 

Descripción de la evidencia física................................................................................ 54 

4.4.1. 

Página Web ............................................................................................................. 54 

4.4.2. 

Showroom ............................................................................................................... 55 

4.4.3. 

Documentación – Compra .................................................................................... 56 

4.5. 

Descripción de la comunicación .................................................................................. 58 

4.6. 

Descripción del recurso humano para el desarrollo del negocio ............................ 58 

5.  ASPECTOS LEGALES Y ADMINISTRATIVOS ............................................................... 59  5.1. 

Constitución de la Empresa .......................................................................................... 60 

5.2. 

Denominación de la Sociedad...................................................................................... 60 

5.3. 

Objeto Social ................................................................................................................... 60 

5.4. 

Capital Social .................................................................................................................. 60 

5.5. 

Efecto tributario relevante ............................................................................................. 60 

5.6. 

Contratación e Importaciones ...................................................................................... 61 

4   

5.7. 

Gestión de compres e inventarios ............................................................................... 62 

5.8. 

Organigrama y Descripción de Cargos ...................................................................... 62 

5.9. 

Proyección de Crecimiento del organigrama ............................................................. 64 

6.  ANÁLISIS FINANCIERO ...................................................................................................... 64  6.1. 

Presupuesto de inversiones ......................................................................................... 65 

6.2. 

Presupuesto de ingresos .............................................................................................. 65 

6.3. 

Costos de Variables y Nómina ..................................................................................... 70 

6.4. 

Flujo de Caja Proyectado .............................................................................................. 74 

6.5. 

Evaluación financiera del proyecto .............................................................................. 78 

7.  RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................... 79  7.1. 

Concepto del Negocio ................................................................................................... 79 

7.2. 

Potencial del Mercado ................................................................................................... 80 

7.3. 

Ventajas competitivas y Propuesta de valor .............................................................. 80 

7.4. 

Resumen de las inversiones requeridas .................................................................... 81 

7.5. 

Proyección en ventas y rentabilidad............................................................................ 81 

8.  CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................... 83  8.1. 

Conclusiones................................................................................................................... 83 

8.2. 

Recomendaciones ......................................................................................................... 83 

9.  BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 85   

       

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    1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

1.1. JUSTIFICACIÓN DEL NEGOCIO Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO

Para nadie es un secreto que la economía colombiana ha venido experimentando un crecimiento favorable en los últimos años, a pesar de tener en su historia reciente quizá una de las peores crisis de la historia del país. Hoy en día, Colombia posee una variación del PIB del orden del 7,5% con respecto al año anterior y la expectativa es que sigamos en unos excelentes niveles en los años por venir. Por otro lado, podemos apreciar un panorama internacional menos favorable debido a resultados negativos fruto de la crisis hipotecaria estadounidense y las grandes repercusiones que este fenómeno ha tenido a nivel mundial. Panorama internacional Por todos lados se escucha sobre la gran preocupación en la escena mundial alrededor de la crisis del mercado hipotecario en Estados Unidos. País que está disminuyendo el ritmo de crecimiento cada vez más hasta presentar una desaceleración notoria. Esto se evidencia en ciertas variables fundamentales, como son la tasa de desempleo, la variación anual de la producción industrial y el índice de de ventas al por menor, lo que ha llevado a los analistas a sugerir Estados Unidos está al borde de una recesión económica. La mala noticia, es que la situación de Estados Unidos afecta negativamente a la economía mundial, lo que generaría un impacto que va más allá del tema comercial. De hecho, la onda expansiva de esta crisis tendría otros efectos secundarios que serán cruciales en el desempeño de la economía colombiano tanto en el mediano como en el lago plazo. Podríamos hablar de tres aspectos que podríamos considerar como áreas de impacto importante en nuestro entorno económico. El primer factor sería el comercial, cuyo efecto estaría fuertemente relacionado con el tamaño de la desaceleración económica de Estados Unidos y consecuentemente, con el mismo fenómeno consecuente en los demás países del primer mundo. Como segundo aspecto estaría el tema financiero, que está ligado al impacto que genere las nuevas medidas de política monetaria de los bancos centrales en los países desarrollados para contrarrestar el efecto estadounidense a nivel de tasas de interés y, así mismo, de la percepción de riesgo que estos cambios generen frente a los inversionistas. Por último, tendríamos los precios de productos básicos, que están orientados en gran parte por los acontecimientos que se presenten en economías emergentes como China e India.

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Este último aspecto, es un aspecto externo que dictará cambios importantes en la economía de nuestro país. Las perspectivas de crecimiento de los precios están vinculadas con una serie de elementos entre los que podríamos resaltar el notable desarrollo de las economías asiáticas de los últimos años, las restricciones de la oferta y la posible crisis financiera internacional. A pesar de que las expectativas de crecimiento de China son menores en comparación con años anteriores, la evolución y dinámica China continuará influenciando directamente el precio de los productos básicos. De la mano de la alta demanda China, la creencia es que en el corto plazo se mantengan algunas restricciones de oferta que mantendrían los precios al alza. Un tercer factor del elevado precio de los productos es el comportamiento temeroso de los inversionistas internacionales ante los posibles riesgos que ven en el corto y mediano plazo, que los ha llevado a aumentar sus posiciones en estos productos para buscar un escudo frente la apreciación del dólar. Profundizando en el aspecto financiero, veríamos un impacto importante en la producción nacional. De hecho, los factores que podrían tener consecuencias más complejas son los relacionados con los flujos de capital. Estos, fuertemente ligados a la capacidad por parte de los bancos centrales de economías desarrolladas para mantener la suficiente liquidez, evitando de alguna manera, una limitación del crédito como consecuencia de una crisis financiera a nivel internacional, lo que impactaría de forma negativa sobre las formas como se financian las economías emergentes.

A pesar de la existencia de un ambiente preocupante, hasta el momento sigue existiendo un horizonte positivo para las economías en vías de desarrollo, debido a que el incremento en la prima de riesgo pagada por los títulos de deuda pública de los mercados emergentes se ha mantenido estable y bajo, pese a la volatilidad de los mercados financieros. A nivel accionario, la volatilidad del mercado ha mantenido niveles del 25%, lo que da una idea de la percepción de riesgo en aumento que tienen los inversionistas desde comienzos del año.

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Pero, como se ve en el cuadro 1 y por lo mencionado anteriormente, esto reafirma el buen momento de las economías emergentes como destino propicio para la inversión extranjera. Por ende, las proyecciones podrían suponer un escenario en donde los flujos de capital entrantes permanecen activos, mientras que la inversión extranjera directa muestra unos buenos niveles, cercanos al 4,5% del Producto Interno Bruto. Por último, en el aspecto comercial, esta desaceleración en la economía más poderosa del mundo, no solo tiene repercusiones directas sobre las exportaciones en Colombia hacia Estados Unidos, sino que impacta el flujo de exportaciones a los demás países importadores de productos que salen de nuestro país. Por esta razón, los analistas consideran que junto con el disminuido crecimiento de Estados Unidos en los próximos años, que no pasaría del 1,4%, los efectos de la crisis hipotecaria tendrán un impacto negativo sobre las demás economías desarrolladas, incluyendo a la Unión Europea, que es otro destino importante de nuestras exportaciones. Incluso, algunos economistas piensan que el crecimiento de esta región podría disminuir hasta casi 1,2 % frente al 2007, como lo vemos en el Gráfico 1. Esto lo que significaría es una desaceleración de las exportaciones colombianas debido a una menor demanda internacional.

Crecimiento para el corto y mediano plazo Con base en los supuestos anteriormente mencionados, Fedesarrollo creó un escenario proyectado entre el 2007 y el 2012. A continuación se resumen algunos resultados de este estudio. Se estima que el PIB estaría fluctuando entre el 5,1% y 4,7% del 2008 al 2009. Luego de esto, la tasa de crecimiento del PIB debería presentar una recuperación debido a la celebración de un TLC con Estados Unidos, que entraría en vigor para el 2010 y en general, debida a una recuperación económica a nivel mundial. La variación proyectada año a año, la podemos ver en la siguiente gráfica (Gráfico 2):

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Bajo esta premisa la tasa de crecimiento promedio podría ser del 4,9% entre el 2008-2012. Si bien es cierto que las tasas estarían por debajo de las registradas entre el 2004 y el 2008, que estaban por rondando el 6,0%, superan ampliamente los promedios entre los años 98 y 2003, en donde el promedio estaba alrededor del 3,0%. Por el lado de la oferta, algo muy positivo alrededor de nuestro producto a ofrecer, es que la construcción seguirá siendo uno de los sectores más activos de la economía, ofreciendo buenas posibilidades al negocio de los hogares inteligentes. Asimismo, los sectores del comercio y la industria seguirán por buen camino. De acuerdo con las proyecciones, estas actividades serán las causantes principales del crecimiento económico en el mediano plazo.

La entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos abrirá el camino para que la industria y el comercio sigan su crecimiento, extendiendo sus actividades hacia fuera del país. El crecimiento de la construcción que, como se menciona anteriormente, es uno de los más significativos para nuestro negocio, mostrará la mayor tasa con un estimado del 7,6%

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anual, seguido por el sector industrial con un 6,7% y el comercio con un 6,4% (Ver Cuadro 2). Los incrementos positivos a nivel del sector productivo se traducirán en niveles de empleo más altos, estimando que la economía se encontrará en capacidad de generar alrededor de 430 mil nuevos empleos al año. Esto quiere decir, una tasa de desempleo de aproximadamente 10,5% en ese período. Esto es interesante porque si hay empleo en principio se pensaría que hay poder adquisitivo y capacidad de gasto.

Aunque esto plantea una connotación positiva para los negocios, si volteamos la vista a la demanda, el consumo y la inversión aparecerán moderados. De hecho se esperaría una disminución del ingreso disponible en los hogares - a pesar de la disminución del desempleo - y también restricciones crediticios que disminuyen el gasto y el endeudamiento de las personas para el consumo y la formación de capital. Se estima que en el período observado del 2008 al 2012, el consumo de los hogares crecerá a un ritmo anual del 5,0%, mientras que la variación anual de la inversión total estará cercano al 7,3% (Cuadro 3). Bajo estas expectativas, la inversión estará en un nivel más alto que los presentados normalmente a nivel suramericano, resultando en un 30% del Producto Interno Bruto. Por otro lado, la entrada del TLC generará un aumento de las exportaciones sobre las importaciones, resultando en una tendencia a la baja en el déficit de cuenta corriente. Sin embargo, la caída de los precios de los productos básicos en el mediano plazo y la reducción en la producción petrolera, tendrán un impacto importante en los ingresos por exportaciones y por ende, el déficit en cuenta corriente se mantendría por los lados del 4% del PIB (Gráfico 3). Como consecuencia, 2,8% correspondería a un déficit de balanza comercial, que sumado a los pagos por rentas de factores productivos del 4,2% del PIB, no se compensaría con los ingresos por transferencias internacionales (3,0% del PIB). Lo que históricamente no sería un escenario negativo para el país.

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Este estudio, muestra entonces, un panorama positivo para Colombia y aunque no es el más optimista, nos da una luz del buen comportamiento de la economía en los siguientes 5 años. Un ambiente propicio para llevar a cabo un negocio del estilo planteado en nuestro plan de negocios, en donde encontramos elementos de juicio para encontrar a nivel macro una viabilidad en el proyecto de hogares inteligentes. En general, creo que Colombia ha hecho un buen trabajo para manejar los aspectos macroeconómicos y de esa manera reducir la vulnerabilidad del país frente a efectos globales importantes. Marco Tecnológico en Colombia Una frase que se está escuchando últimamente, haciendo alusión y extendiendo la visión que Bill Gates propuso a su compañía hace 30 años: “Un computador por persona y no por hogar”, cada vez se hace más popular en Colombia.

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Y esto no es casualidad ni una sorpresa al observar la gran difusión de Internet y la caída del dólar en los mercados de Latinoamérica, que han provocado un incremento sustancial de las ventas de computadores, generando un crecimiento de 19.1% en el primer trimestre de 2008 respecto al mismo en el año anterior. De hecho, con estas cifras Latinoamérica se convierte en la región con mayor crecimiento en el mundo, frente a un incremento a nivel mundial de un 14.6%. De acuerdo con International Data Corporation (IDC) sobresalen los siguientes puntos: 

Ventas primer trimestre en el mundo 69,5 millones de unidades que representan un crecimiento del 14.6%



Gran parte del crecimiento se debe a la acogida de portátiles y laptops en el comercio minorista.



La baja en los precios de los computadores (recesión EE.UU.) hicieron que se incrementaran las ventas.



La tendencia que se presenta en el mundo es a tener un computador por persona y no por hogar, lo que hace que las empresas productoras se ocupen más de la individualización de los mismos.

Por otro lado, Gartner afirma lo siguiente: 

El consumo de los EE.UU pierde influencia. Actualmente cuenta con el 23% mundial.



En Latinoamérica se vendieron 6,3 millones de unidades, lo que refleja un crecimiento del 19,1%.



En Asia/Pacífico, las ventas de PC superaron los 19 millones de unidades en el primer trimestre: un 19% más que en 2007.



En la región de Europa Occidental las ventas ascendieron a 24,8 millones de unidades, con una subida del 14,9%.

De hecho, este considerable aumento en adquisiciones encuentra un porcentaje interesante fuera del mundo corporativo. Los colombianos mejoraron el equipamiento de sus hogares. Para el mercado de computadores, el año pasado fue un año récord. Así lo evidenció una de las empresas líderes en Colombia, Hewlett Packard, al tener en el 2007 el mejor año de historia comercial, consolidándose de esa manera en el mercado tecnológico. El crecimiento en general fue acelerado, pero Hewlett Packard estuvo por encima del promedio. El volumen de ventas superó el récord de la compañía desde que tiene presencia en el país, al crecer en 40 por ciento respecto al 2006. En ese sentido, hubo líneas de productos que crecieron más del 100%. Orlando Molina, gerente del grupo de sistemas personales de la compañía en Colombia, aseguró que el descenso del dólar es uno de los grandes disparadores del comercio tecnológico, pero también depende de la línea de productos. Por ejemplo, en la venta de computadores personales la valorización del peso reduce los precios, además, la exención del IVA para los equipos con precios inferiores a $1’808.000 pesos impulsa la compra porque hay un ahorro del 16%.

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Es decir, actualmente la adquisición de un computador es más fácil que hace tres años. El ahorro es de más del 50 por ciento si se tiene en cuenta la caída del dólar y la exoneración del impuesto. El concepto de la oficina móvil se sigue fortaleciendo gracias a la instalación de conexiones inalámbricas en lugares públicos como aeropuertos, centros comerciales, universidades, bibliotecas y hoteles; razón a la que se le atribuye la explosión del año pasado en las ventas de computadores portátiles y otros dispositivos electrónicos que permiten conexión a Internet. En la línea de computadores personales de Hewlett Packard, las ventas del año pasado crecieron en un 83% año contra año y, específicamente, el volumen de portátiles ascendió por encima del 200% para la línea de consumo. Precisamente una de las estrategias de la empresa para 2008 es capacitar a los empresarios en las utilidades y los beneficios en productividad que puede traer el uso de portátiles. Adicionalmente, se trabaja en sistemas de seguridad para que la información almacenada en los equipos no sufra daños o sea objetivo de fraudes. Para este año, Hewlett Packard impulsa la venta de impresoras láser, motivando al cliente a través de lo que significa el costo de una página en los diferentes tipos de máquinas y la calidad obtenida. En el tema de computadores trabajarán en el posicionamiento de los portátiles, comercializando equipos con características físicas y herramientas que faciliten la movilidad y conectividad del usuario. Igualmente, la empresa se focalizará en las pequeñas y medianas empresas para brindar soluciones que aumenten su productividad en los procesos. Además, les brindarán esquemas de financiación por medio de cheques posfechados o modelos de arrendamiento para que puedan acceder a nuevas tecnologías sin necesidad de hacer un desembolso importante. El directivo de HP dice que, aunque los métodos de financiación en Colombia han aumentado, aún falta. El caso de Codensa es exitoso pero sólo funciona en Bogotá, y en ese sentido, el resto del país se quedó marginado. En los bancos todavía los requisitos y la demora en la aprobación de los préstamos requieren de mucho tiempo y las tasa de interés no son las más cómodas para un posible endeudamiento.

Sin embargo, el uso permanente y masificado de computadores personales en las empresas por parte de las personas se ha trasladado a los hogares debido a los bajos costos de adquisición y también a la necesidad cada vez más grande por parte de las personas a estar conectados a la información y a las personas a través de internet. Adicionalmente, como decía el columnista Mauricio Jaramillo de la revista ENTER, “Nunca antes había sido tan fácil montar una red inalámbrica casera: mientras en sus inicios estas exigían inversiones cuantiosas y un cierto conocimiento técnico para instalarlas y configurarlas, hoy es una tarea apta para presupuestos apretados y para neófitos de los computadores.” Ya no hay que hacer grandes inversiones para tener tecnología en el hogar. Una conexión de banda ancha en Colombia se consigue desde $40.000 pesos mensuales, un portátil en

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algo más de $1’000.000 y un enrutador para tener una red inalámbrica en casa está alrededor de los $120.000 pesos. La firma consultora Parks Associates señaló en un estudio que el número de redes inalámbricas caseras en el mundo era de 80 millones a finales del 2005, y calculó que en el 2010 la cifra será de 145 millones. Y creo que nosotros no somos ajenos a ese crecimiento. Para comprobarlo, solo tiene que salir a la esquina de su casa y encender su portátil para ver si encuentra redes inalámbricas. Con este panorama encontramos una gran oportunidad para nuestro negocio, porque las redes inalámbricas en los hogares no solo dan acceso a Internet. Además de la videovigilancia, es posible conectar a las redes inalámbricas sistemas de automatización (por ejemplo, encendido automático de luces, apertura remota de persianas), pero esto todavía no es muy común. En un mayor grado de desarrollo, estas redes involucrarían, además de computadores y equipos de seguridad y automatización, los sistemas de entretenimiento del hogar (televisor, teatro casero y equipo de sonido, entre otros). En fin, el terreno se está abonando y con una rapidez abrumadora.

1.2. CONCEPTUALIZACIÓN DEL NEGOCIO

SmartHomes es un negocio basado en la prestación de un servicio de diseño, instalación y mantenimiento de productos tecnológicos para el hogar, los cuales van a ayudar a que los propietarios de los hogares sientan tranquilidad, comodidad y tecnología como parte de su ambiente diario. Los clientes pueden acceder a la información y experiencia del SmartHomes a través de dos formas, vía Web y vía presencia física en el Showroom donde van a estar ubicadas las oficinas. El servicio incluye el mantenimiento de los productos instalados durante el siguiente año de la compra programado entre SmartHomes y el cliente. Posterior a este año de mantenimiento incluido dentro del precio de venta, se ofrece también un mantenimiento preventivo y correctivo posterior, este será una venta adicional de la ya realizada al inicio.

1.2.1. Marco Tecnológico del Servicio en Colombia Históricamente el uso de las tecnologías mundiales ha sido enfocado hacia la satisfacción personal de los individuos en diferentes aspectos como las necesidades básicas, por ejemplo la alimentación, vivienda, vestimenta, protección personal, relacionamiento social etc., como también para la obtención de placeres corporales y

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estéticos como deportes y música y finalmente como medio para satisfacer deseos de status, persuadir y dominar a las personas. Teniendo en cuenta lo anterior en Colombia se aplica igualmente el uso de la tecnología en estas tres área del ser humano, sin embargo los indicadores de cómo ha sido la adopción de estas tecnologías no son muy alentadores con respecto al mundo en general, sobre todo teniendo en cuenta indicadores de pobreza en nuestro país. Para poder determinar este indicador de pobreza de nuestro país se debe tener en cuenta las circunstancias de lugar y tiempo, por ejemplo el indicador de necesidades Básicas Insatisfechas de Colombia no tiene el mismo comportamiento que el de Inglaterra o el Estados Unidos. En Colombia este indicador evalúa la carencia o insuficiencia por parte de un hogar de una de las siguientes cinco necesidades básicas: vivienda con materiales adecuados, servicios públicos de acueducto y alcantarillado, nivel bajo de hacinamiento (menos de tres personas por cuarto), bajo grado de dependencia (menos de tres personas a cargo de cada trabajador del hogar, con educación) y niños entre los 7 y los 11 años con asistencia escolar idónea. Si el hogar tiene una necesidad insatisfecha se considera que está en condiciones de pobreza y si tiene más de una se considera en miseria. De acuerdo con el boletín No. 26 del DNP, entre 1973 y 1996 la pobreza en Colombia medida en términos de las NBI se reduce significativamente, pero después de 1996 se presentan signos de estancamiento (Ver Tabla 1).

Ahora si tenemos en cuenta el tema de la tecnología las cifras no son muy alentadoras. Los usuarios de Internet son 5.475.000 personas, lo que equivale a un 13.2% de penetración en la población. El crecimiento de los usuarios de Internet en Colombia en el primer semestre de 2006 equivale a un 15% La penetración de banda ancha en Colombia es de 58% del total de las cuentas o lo que es lo mismo un 1.1% de la población total. No obstante, el crecimiento de la banda ancha es muy importante en este país.

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Adicionalmente a lo anterior en Colombia está la propuesta de un proyecto el cual va a beneficiar a el avance tecnológico de nuestro país, es el Plan Nacional de tecnologías, información y Comunicación (Plan TIC) el cual busca que todos los sectores de la población puedan acceder a las tecnologías de la información y las comunicaciones y que a través de ellas, mejoren su educación, salud y forma de trabajar. Así tendremos un país más productivo y mejor preparado para competir. Este proyecto permite que los niveles de acceso a la tecnología por parte de la población se incrementen, conduciendo en si a una demanda de productos tecnológicos y avances en cada uno de los estratos sociales. Teniendo en cuenta el Plan TIC, las posibilidades de aceptación de una Hogar Inteligente es alta, ya que reafirma esta paso que se da a la tecnología y se aplica en otro factor como es en el Hogar. El Hogares Inteligentes es un mercado no explotado hasta el momento por el mercado colombiano, tan solo son dos o tres compañías actualmente participan de este mercado sin mucho auge y masificación. Un Hogar Inteligente brinda a los usuarios servicios que están asociados a la Seguridad, Comodidad, Ahorro y entretenimiento en donde experimenta una satisfacción personal y status por la avanzada utilización de la Tecnología y el aprovechamiento integral de esta, ya que se aplica no solo en su vida laboral si no en la vida personal. En definitiva proporciona un estilo de vida y beneficios a nivel de seguridad que facilita la vida de las personas.

1.2.2. Segmentos de Clientes a atender Hogares de estratos 5 y 6, con personas que tengan un alto interés por la tecnología como medio para facilitar sus actividades del día a día. Su percepción frente a la tecnología es que es un aliado para los avances del futuro y encuentran en ella una oportunidad de crecimiento en diferentes aspectos como personales, culturales, sociales, laborales etc. Buscan en un Hogar Inteligente Comodidad, Seguridad y Ahorro. Les gusta el entretenimiento y usualmente realizan diferentes actividades con su grupo de amigos y familia. Soltero.

1.2.3. Productos y servicios a comercializar SmartHomes es un servicio que ofrece a los clientes hacer de su hogar un lugar seguro, entretenido y cómodo por medio de la instalación de productos que le brindaran seguridad, automatización de tareas y multimedia para el hogar. El cliente tiene la posibilidad de escoger dentro del portafolio paquetes o productos individuales más adecuados y así mismo armar el mejor diseño para cada hogar de acuerdo con sus requerimientos, necesidades y poder adquisitivo.

El portafolio ofrecido por SmartHomes está compuesto por diferentes líneas como son Seguridad, Ahorro y Entretenimiento y Comodidad. Adicionalmente también le ofrecemos a los clientes paquetes estandarizados Básico, Medium y Top Class en donde hacemos un mix de los diferentes productos, de esta forma el cliente tiene la

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posibilidad de escoger lo que realmente necesita ya sean productos los productos independientes o los paquetes estandarizados. Adicionalmente a los productos físicos anteriormente mencionados se ofrece el servicio de instalación de todos los productos o paquetes al igual que un programa de mantenimientos con el fin de asegurar la calidad, satisfacción y cumplimiento de las expectativas del cliente. Este servicio de mantenimiento está compuesto por tres visitas al mes, cuatro meses y seis meses después de la instalación y solo aplicara cuando las personas adquieran alguna de las líneas, paquetes ó la adquisición mínimo de cuatro productos y será como parte indispensable de la compra. En el caso que los clientes soliciten los productos individuales por supuesto que el paquete de servicios está disponible a solicitud del cliente mas no hará parte de esencial de la compra. La garantía ofrecida a los clientes será de 12 meses que es el tiempo por el cual se realiza el mantenimiento y así mismo será el servicios de postventa el cual será vía telefónica en Bogota al 3260000 ó por medio electrónico con el servicio Call me Back el cual hará que el cliente en cualquier momento que lo necesite solicite recibir una llamada de nuestra parte.

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Líneas de Producto

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Paquetes Pre-definidos

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Paquetes Individuales Estos paquetes serán armados para cada cliente, sin embargo lo única condición es que como mínimo cada paquete debe incluir 4 productos. Los paquetes individuales se configuran a partir de la siguiente tabla que abarca nuestro portafolio total de productos.

Portafolio Detallado

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1.2.4. Necesidad a Satisfacer SmartHomes es un servicio que ofrece comodidad, seguridad y tiempo libre en los hogares, incluyendo la tecnología dentro de las casas para automatizar labores del hogar, reforzar la vigilancia y ofrecer una estancia placentera para sus habitantes.

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1.2.5. Procesos Misionales (Cadena de Valor) A continuación explicaremos las actividades básicas que se cubrirán durante la creación del servicio, de la venta y el servicio posventa. El modelo de la cadena de valor comprendería entonces lo siguiente:

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Marketing y Ventas: Los medios por los cuáles pensamos dar a conocer el producto en un principio son a través de nuestra página web, de facebook, a nivel online. Y el otro medio importante es nuestro showroom, en donde los asesores, prestarán la guía y ayuda necesaria a los clientes. Diseño: Cuando el cliente solicita la visita, un programador escoge el recurso humano y programa una visita técnica en el domicilio en donde se instalará la solución inteligente. Luego de la visita, se definen los equipos necesarios y se valida con el cliente si está de acuerdo con la solución. Si tenemos el aval del cliente y ocurre el pago. Instalación: La ejecución del servicio de instalación se llevará a cabo una vez recibido el pago. Luego, Programamos la instalación generando una orden de trabajo, que incluye recursos humanos y materiales. Se envía la fecha de instalación al cliente para corroborar que no haya ningún inconveniente para ese día. El envío se hace con una anticipación de 20 días, lo que nos da el tiempo necesario para la importación de equipos. El día de la instalación, se entrega al técnico de instalación, los materiales y herramientas necesarias. Finalmente, se efectúa la instalación en el domicilio del cliente.

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Servicio: Dentro del proceso de calidad de la empresa, el último de los pilares fundamentales es el Servicio Post Venta. Es aquí en donde podremos afirmar nuestro compromiso con el cliente. Dentro Como actividades posteriores a la venta se incluyen: ‐ Manejo de quejas. o Los clientes pueden hacer solicitudes, presentar quejas y reclamos vía la página web de la organización y vía telefónica. El requerimiento tendrá unos niveles de servicio dependiendo del nivel de soporte en el que se encuentre el cliente. ‐ Adiestramiento para el uso. o Se entregarán los manuales ilustrados de uso correspondientes, dependiendo de la categoría de servicio escogida y se hará una breve explicación, apenas se lleve a cabo la instalación ‐ Reparación o Se harán las reparaciones correspondientes cuando se presente en el funcionamiento del servicio. Este servicio conlleva a una visita por parte de un técnico especializado, quien determina el daño y si lo puede solucionar de manera inmediata o, por el contrario, requiere de elementos de reemplazo u otros equipos que conlleven a una segunda visita. En cuanto a los mecanismos de atención, cualquier cliente tiene la posibilidad de presentar su queja, sugerencia, problema o reclamo a través de nuestra página web, vía correo electrónico, llamada telefónica o dirigiéndose a nuestras oficinas.

1.2.6. Tecnología utilizada Hay dos aspectos importantes en cuanto a tecnología se refiere para nuestros servicios. Uno, es la tecnología utilizada por la empresa para sus operaciones y el otro es la tecnología incluida en los componentes que hacen parte del servicio. A continuación explicaremos como se constituirá el aspecto tecnológico para cada caso. Tecnología usada por la empresa Tendremos dos computadores de escritorio y dos portátiles. Estos equipos tendrán aplicaciones de escritorio como Office 2007 y Windows Vista para el trabajo del día a día de las personas que hacen parte de la empresa. Habrá una red LAN que interconectará a todos los computadores para que se pueda compartir información. Adicionalmente, esta red permitirá conectarse con los equipos del showroom para controlarlos y hacer las pruebas y demostraciones a los clientes. Adicionalmente, tendremos un sistema de Punto de Venta llamado Retail Management System. Tendremos nuestro servidor web dentro de la oficina y un canal dedicado de 256 MB para tener un nivel de servicio de la página web de 24x7.

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Tecnología usada por los componentes de nuestro servicio Los equipos usados tienen una tecnología de interconexión llamada INSTEON. Esta tecnología permite conectar los componentes electrónicos de seguridad, de ahorro y de entretenimiento, a equipos de cómputo que permitan monitorear y controlar las actividades de los servicios instalados. Los componentes vienen de varios fabricantes. Unos de la China y otros de EEUU. Entre las marcas del mercado ofrecemos observadas en el siguiente cuadro.

1.3. Propuesta de valor SmartHomes ofrece a sus clientes la integración de productos y servicios innovadores, diferentes y especiales y de esta misma forma necesita proyectar estos conceptos a sus clientes , por lo tanto es clave identificar los valores agregados que tiene por medio de los cuales se transmitirá de qué forma queremos que los clientes nos perciban.

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Basándose en lo anterior identificamos cuales son las motivaciones que los clientes tendrían para adquirir nuestro producto y las experiencias que los clientes van a enfrentar usando nuestros servicios y son las siguientes:

Posterior a conocer la experiencia de los clientes identificamos lo que la empresa ofrece con el fin de cumplir esta motivación de compra, es decir el cliente busca una satisfacción y la empresa una retribución. Las ofertas de SmartHomes son:  Diseño personalizado de acuerdo al ambiente, necesidades y poder adquisitivo de los clientes  Instalación de los productos seleccionados  Sensores Humo – Fuego  Sensores de Agua  Sensores de Gas.

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         

Bloqueo de entrada y salida Acceso Biométrico Video Integrado Control Sistematizado de Energía Ahorro de Agua Reporte de Ahorro Climatización Sistema de Sonido Integrado Conectividad Dispositivos Multimedia Mantenimiento a 1, 4 y 6 meses de instalación.

Con la identificación de las experiencias o las motivaciones de compra de los clientes y las ofertas que SmartHomes tienes para cumplir esta se identifican los puntos críticos y muy importantes para la empresa.

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Ya teniendo identificados los puntos críticos y relevantes entre las experiencias del cliente y lo que SmartHomes tiene para ofrecerles comparamos nuestros puntos críticos con los de la competencia y el proyectado a donde queremos llegar a largo plazo, lo cual nos va a dar un guía en que aspectos o valores adicionales nos podemos focalizar y queremos que nuestros clientes nos perciban.

Gráfico 5. Propuesta de Valor

Propuesta de Valor Definitiva “Por medio de un equipo especializado de personas, SmartHomes le brindará la comodidad, practicidad, seguridad, ahorro y el entrenamiento que usted se merece, ofreciendo los equipos tecnológicos más innovadores y la calidad de nuestros servicio y nuestra gente”.

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2. ANÁLISIS DE MERCADOS E INVESTIGACIÓN

2.1. Análisis del Mercado

2.1.1. Análisis del Sector industrial Una frase que se está escuchando últimamente, haciendo alusión y extendiendo la visión que Bill Gates propuso a su compañía hace 30 años: “Un computador por persona y no por hogar”, cada vez se hace más popular en Colombia. Y esto no es casualidad ni una sorpresa al observar la gran difusión de Internet y la caída del dólar en los mercados de Latinoamérica, que han provocado un incremento sustancial de las ventas de computadores, generando un crecimiento de 19.1% en el primer trimestre de 2008 respecto al mismo en el año anterior. De hecho, con estas cifras Latinoamérica se convierte en la región con mayor crecimiento en el mundo, frente a un incremento a nivel mundial de un 14.6%. De acuerdo con International Data Corporation (IDC) sobresalen los siguientes puntos:  Ventas primer trimestre en el mundo 69,5 millones de unidades que representan un crecimiento del 14.6%  Gran parte del crecimiento se debe a la acogida de portátiles y laptops en el comercio minorista.  La baja en los precios de los computadores (recesión EE.UU.) hicieron que se incrementaran las ventas.  La tendencia que se presenta en el mundo es a tener un computador por persona y no por hogar, lo que hace que las empresas productoras se ocupen más de la individualización de los mismos. Por otro lado, Gartner afirma lo siguiente:  El consumo de los EE.UU pierde influencia. Actualmente cuenta con el 23% mundial.  En Latinoamérica se vendieron 6,3 millones de unidades, lo que refleja un crecimiento del 19,1%.  En Asia/Pacífico, las ventas de PC superaron los 19 millones de unidades en el primer trimestre: un 19% más que en 2007.  En la región de Europa Occidental las ventas ascendieron a 24,8 millones de unidades, con una subida del 14,9%.

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De hecho, este considerable aumento en adquisiciones encuentra un porcentaje interesante fuera del mundo corporativo. Los colombianos mejoraron el equipamiento de sus hogares. Para el mercado de computadores, el año pasado fue un año récord. Así lo evidenció una de las empresas líderes en Colombia, Hewlett Packard, al tener en el 2007 el mejor año de historia comercial, consolidándose de esa manera en el mercado tecnológico. El crecimiento en general fue acelerado, pero Hewlett Packard estuvo por encima del promedio. El volumen de ventas superó el récord de la compañía desde que tiene presencia en el país, al crecer en 40 por ciento respecto al 2006. En ese sentido, hubo líneas de productos que crecieron más del 100%. Orlando Molina, gerente del grupo de sistemas personales de la compañía en Colombia, aseguró que el descenso del dólar es uno de los grandes disparadores del comercio tecnológico, pero también depende de la línea de productos. Por ejemplo, en la venta de computadores personales la valorización del peso reduce los precios, además, la exención del IVA para los equipos con precios inferiores a $1’808.000 pesos impulsa la compra porque hay un ahorro del 16%. Es decir, actualmente la adquisición de un computador es más fácil que hace tres años. El ahorro es de más del 50 por ciento si se tiene en cuenta la caída del dólar y la exoneración del impuesto. El concepto de la oficina móvil se sigue fortaleciendo gracias a la instalación de conexiones inalámbricas en lugares públicos como aeropuertos, centros comerciales, universidades, bibliotecas y hoteles; razón a la que se le atribuye la explosión del año pasado en las ventas de computadores portátiles y otros dispositivos electrónicos que permiten conexión a Internet. En la línea de computadores personales de Hewlett Packard, las ventas del año pasado crecieron en un 83% año contra año y, específicamente, el volumen de portátiles ascendió por encima del 200% para la línea de consumo. Precisamente una de las estrategias de la empresa para 2008 es capacitar a los empresarios en las utilidades y los beneficios en productividad que puede traer el uso de portátiles. Adicionalmente, se trabaja en sistemas de seguridad para que la información almacenada en los equipos no sufra daños o sea objetivo de fraudes. Para este año, Hewlett Packard impulsa la venta de impresoras láser, motivando al cliente a través de lo que significa el costo de una página en los diferentes tipos de máquinas y la calidad obtenida. En el tema de computadores trabajarán en el posicionamiento de los portátiles, comercializando equipos con características físicas y herramientas que faciliten la movilidad y conectividad del usuario. Igualmente, la empresa se focalizará en las pequeñas y medianas empresas para brindar soluciones que aumenten su productividad en los procesos. Además, les

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brindarán esquemas de financiación por medio de cheques posfechados o modelos de arrendamiento para que puedan acceder a nuevas tecnologías sin necesidad de hacer un desembolso importante. El directivo de HP dice que, aunque los métodos de financiación en Colombia han aumentado, aún falta. El caso de Codensa es exitoso pero sólo funciona en Bogotá, y en ese sentido, el resto del país se quedó marginado. En los bancos todavía los requisitos y la demora en la aprobación de los préstamos requieren de mucho tiempo y las tasa de interés no son las más cómodas para un posible endeudamiento. Sin embargo, el uso permanente y masificado de computadores personales en las empresas por parte de las personas se ha trasladado a los hogares debido a los bajos costos de adquisición y también a la necesidad cada vez más grande por parte de las personas a estar conectados a la información y a las personas a través de internet. Adicionalmente, como decía el columnista Mauricio Jaramillo de la revista ENTER, “Nunca antes había sido tan fácil montar una red inalámbrica casera: mientras en sus inicios estas exigían inversiones cuantiosas y un cierto conocimiento técnico para instalarlas y configurarlas, hoy es una tarea apta para presupuestos apretados y para neófitos de los computadores.” Ya no hay que hacer grandes inversiones para tener tecnología en el hogar. Una conexión de banda ancha en Colombia se consigue desde $40.000 pesos mensuales, un portátil en algo más de $1’000.000 y un enrutador para tener una red inalámbrica en casa está alrededor de los $120.000 pesos. La firma consultora Parks Associates señaló en un estudio que el número de redes inalámbricas caseras en el mundo era de 80 millones a finales del 2005, y calculó que en el 2010 la cifra será de 145 millones. Y creo que nosotros no somos ajenos a ese crecimiento. Para comprobarlo, solo tiene que salir a la esquina de su casa y encender su portátil para ver si encuentra redes inalámbricas. Con este panorama encontramos una gran oportunidad para nuestro negocio, porque las redes inalámbricas en los hogares no solo dan acceso a Internet. Además de la video-vigilancia, es posible conectar a las redes inalámbricas sistemas de automatización (por ejemplo, encendido automático de luces, apertura remota de persianas), pero esto todavía no es muy común. En un mayor grado de desarrollo, estas redes involucrarían, además de computadores y equipos de seguridad y automatización, los sistemas de entretenimiento del hogar (televisor, teatro casero y equipo de sonido, entre otros). En fin, el terreno se está abonando y con una rapidez abrumadora.

2.1.2. Análisis de la Competencia Actualmente no existe una empresa en Bogota que ofrezca este servicios de SmartHomes de una forma integrada, en algunos casos se encuentran los servicios

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independientemente pero sin el proceso desde el inicio hasta el fin, lo que hace que SmartHomes tenga un diferenciador importante para los usuarios finales en donde podrán encontrar un lugar en donde las necesidades de comodidad, seguridad y tiempo libre. Los competidores que pueden en algunos casos cumplir con esta necesidad son las empresas de vigilancia en cuanto al tema de seguridad, este Sector de la Industria de Vigilancia y Seguridad Privada está compuesto por empresas que prestan diferentes servicios como:       

Asesores, consultores e investigadores de seguridad privada Empresas blindadoras Empresas de vigilancia con medio canino Empresas de vigilancia con medio tecnológico Empresas de vigilancia armada Empresas de vigilancia sin arma Transportadoras de valores

Nuestro competidor son las empresas de vigilancia directamente ya que estas las que brindan el servicios de seguridad, sin embargo solo brindaran el servicio independientemente sin integrarlos con los demás beneficios ofrecidos por SmatHomes. Estas empresas ofrecen servicios como radio comunicación, circuito cerrado de TV, control de visitantes, este servicio es ofrecido en su mayoría a nivel nacional en las principales ciudades (Bogota, Cali, Medellín, Bucaramanga, Barranquilla, Medellín). Según datos proporcionados por la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad privada existen en Colombia 2074 empresas que prestan el servicio de seguridad privada, sin embargo se presenta una gran problemática y es que el 10% de estas empresas pueden estar operando ilegalmente. Dentro de las empresas de seguridad más destacados en cuanto a volúmenes de venta en Bogota se encuentran:          

WACKENHUT DE COLOMBIA Atlas Seguridad PROSEGUR DE COLOMBIA SAGEM DEFENSA Y SEGURIDAD SEPECOL GUARDIANES SERVICONFOR COLVISEG ISVI ONCOR

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2.1.3. Análisis del proveedor Nuestro proovedor principal es ISLION Technology Co, con quien firmaremos una carta de intención para establecer una relación permanente. Islion es una compañía que queda en la ciudad de Shenzhen en China. Es una compañía de Investigación y desarrollo de tecnologías tanto para empresas como para el hogar. Sus productos principales son la serie ISLION y dentro de sus expectativas de negocio está el llegar a todo el mundo con sus productos de alta tecnología. Es una compañía con certificación de calidad ISO9001-2000, debido a su foco en ofrecer productos de alta calidad y conservar esta característica en todos sus procesos internos. El segundo proveedor es The Home Automation Superstore. Nos volveremos canal de distribución de sus productos bajo su programa de socios llamado “SmarthomePRO Dealer”. Esta es una empresa que liberó su primer catálogo en 1992. Ofrece una de las más grandes selecciones de equipos para mejorar los hogares a precios razonables. Es uno de los vendedores más grandes del mundo a nivel de productos para automatización del hogar, incluyendo soluciones de seguridad, iluminación y entretenimiento. Al volvernos canal distribución de sus productos o “SmarthomePRO dealers”, tendremos los siguientes beneficios:     

Soporte técnico sobre sus productos Acceso al más grande proveedor de productos de automatización a nivel mundial Envíos ágiles. El envío sale el mismo día del pedido. Ofertas vía email de manera semanal Clientes Referidos

2.2. Análisis de la demanda: Cual es el mercado potencial

El 11% de la población en Bogotá hace parte de los estratos 5 y 6 (Según cifras del DANE), como se ve en el siguiente cuadro (Ver Gráfico 6 a continuación).

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Esto quiere decir que nuestro grupo de interés representa el 11%, que son aquellos que están en los estratos 5 y 6 con un 9% y 3%, respectivamente.

Teniendo en cuenta que, según el DANE, la población de Bogotá crece a un ritmo del 2,2% anual y si la población para el 2010 estará alrededor de los 8’014.000 habitantes, entonces la población que hace parte de nuestros hogares objetivo del 2010 estaría alrededor de 881.562 personas, lo que nos daría un potencial de 176.312 hogares (Teniendo en cuenta que según el DANE el promedio de personas en un hogar para estos estratos es 4 personas). Si pensamos que cada potencial podría pagar en promedio $2’000.000 pesos, tendríamos un tamaño de mercado de $352.624 millones de pesos.

Por otro lado, si vemos las dos gráficas siguientes, nos damos cuenta que incluso existe un segmento dentro del mercado objetivo propuesto, cuyos gastos promedios no superan o están en línea con el ingreso recibido mensualmente. Lo que nos hace pensar, que hay una parte de potenciales que ni siquiera tiene que pensar en una forma de pago por mensualidades y demás (Ver Gráficos 9 y 10 a continuación).

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  En conclusión, hay un mercado objetivo que podría estar gastando una suma interesante  en cambiar su estilo de vida y tener componentes en su hogar que hagan de su vida una  más tranquila.      35   

2.3. Segmentación del mercado

Geográficamente Smart Home solo atenderá con oficina física – presencial a nivel Bogota lo cual se realizara por medio del Showroom, lugar en donde se hará la experiencia en vivo para el cliente final y se llevara a cabo la asesoría y atención personalizada. Adicionalmente vía web a nivel nacional dado que es una oportunidad a nivel nacional. En el caso de que un cliente potencial este interesado se realizara una atención y solicite visita presencial los costos de traslado serán asumidos por el cliente.

2.4. Análisis de clientes o consumidor

El cliente de SmartHomes son los hogares, de estrato 5 y 6, quienes tienen un alto interés por la tecnología como medio para facilitar sus actividades del día a día. Su percepción frente a la tecnología es que es un aliado para los avances del futuro y encuentran en ella una oportunidad de crecimiento en diferentes aspectos como personales, culturales, sociales, laborales etc. Buscan en un Hogar Inteligente Comodidad, Seguridad y Ahorro. Les gusta el entretenimiento y usualmente realizan diferentes actividades con su grupo de amigos y familia. Soltero.

2.5. Investigación de Mercado: Evaluación del Concepto.

2.5.1. Problema de Investigación Aceptación dentro de los jefes de hogar de estratos 5 y 6 de un Hogar Inteligente.

2.5.2. Objetivo General de Investigación Conocer la opinión del público objetivo sobre el interés en la adquisición un Hogar Inteligente.

2.5.3. Objetivos Específicos de Investigación    

Identificar que es un Hogar Inteligente para los usuarios. Identificar las características que los usuarios creen que hacen parte de un Hogar Inteligente. Identificar cuáles son los beneficios (Tangibles e intangibles) que esperan los usuarios en la utilización de un Hogar Inteligente. Conocer las razones por las cuales una persona accedería a implementar un Hogar Inteligente.

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 

Conocer cuáles son los medios por los cuales el público objetivo accede a información de última Tecnología. Conocer conceptos relacionados con tecnología que el grupo objetivo maneja.

2.5.4. Metodología de Investigación Técnica de Investigación. Cualitativa Tipo de Investigación. Exploratoria, en donde la investigación busca reunir información para definir objetivos y características sobre el consumidor y producto. Al igual busca identificar tendencias. Focus Group. Esta permite verificar la actitud del entrevistado al igual que ampliar los objetivos investigados. Grupo Objetivo – Perfil Sicológico. Emilio, un Joven soltero de 28 años de la ciudad de Bogota. Graduado del Colegio San Carlos y de la Universidad de los Andes. Actualmente está terminando un postgrado con el objetivo de aplicar a mejores oportunidades de empleo. Independiente, vive solo en su apartamento propio estilo Loft, el cual compró con sus ahorros y con la ayuda de sus padres. Dentro de sus Hobbies esta el cine y la lectura. Su deporte preferido es el Tenis, usualmente lo practica los fines de semana en la mañana. Disfruta de una excelente posición laboral en una firma de corredores de bolsa desde hace dos años, lo cual le ha permitido tener una buena posición social y financiera. Emilio es una persona muy interesada en los temas tecnológicos, por lo tanto disfruta de su Home Theater, Blackberry y Laptop. Tiene adecuada toda la infraestructura de internet en su apartamento lo que le permite acceder desde cualquier punto de su hogar.

2.5.5. Instrumento de Investigación: Temario Guia. 

Relación o uso con la tecnología en los hogares – Tipo de tecnología.



Qué ventajas o desventajas encuentran en la tecnología que usan en sus hogares.



Quien fue el motivar para la compra y uso de esa tecnología. Razones.



Como ven el futuro de la tecnología aplicada en los hogares. Que les agrada de ese futuro y que les desagrada.



Concepto de un Hogar Inteligente. Aceptación. Descripción de cómo se lo imaginan. Opinión.



Que características debe tener para ellos un hogar inteligente.



Beneficios directos o indirectos que encuentra en un Hogar Inteligente.

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

Quienes en su núcleo familiar estarían de acuerdo con la idea de adecuar su hogar para convertirlo en un hogar inteligente.



Rangos de lo que estarían dispuestos a pagar por un Hogar Inteligente.

2.5.6. Segmentación Hogares entre estratos 5 y 6. Jefe de Hogar

2.5.7. Determinación de la Muestra

Focus Group 1: Jefes de Hogar estrato 4 y 5. (8 personas).

2.5.8. Guión de la Sesión de Grupo Presentación Buenas Tardes, ante todo muchas gracias por su disponibilidad de tiempo. Mi nombre es Anuar Nazzar y estamos acá reunidos con el fin de conocer la opinión de ustedes con respecto a algunos temas que vamos a tratar. Es muy importante que ustedes sepan que las respuestas que nos dan no son ni buenas ni malas, es simplemente una opinión pero eso si muy valiosa para nuestra investigación. Perfil de Asistentes Jefe de Hogar, de estrato 5 y 6. Asistentes        

Francisco Diaz: Gerente de Solución de Negocios y desarrollo de Software, relacionado con el tema de la tecnología. Nancy Fonseca: Lingüista, no muy relacionada con el tema de la tecnología. Jhon Jairo Castiblanco: Profesor universitario Química, tiene contacto con la tecnología. Soltero de estrato 5 y 6. Julian Vergara: Colegio Área de Filosofía, no le gusta mucho la tecnología. Anabel Tarazona: Área de Mercadeo en una empresa de tecnología. Claudia Rincon: Diseña proyectos humanitarios. No relacionada con el tema de la tecnología. Dario Valderrama: Consultor de sistemas. Aficionado a la Tecnología.

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Fases cumplidas en la actividad de Focus Group Inicio del Focus Cierre Agradecimientos

2.5.9. Resultados Sesión de Grupo Concepto de Hogar La palabra Hogar es asociada por el grupo objetivo con comodidad, como por ejemplo la habitación, es la parte más cómoda que tiene un hogar, es un refugio en donde las personas pasan parte del tiempo de la vida, es un mundo ya que en el hogar se puede tener todo lo que a las personas les gusta, espacio acogedor en donde se está satisfecho con lo que se tiene alrededor. Adicionalmente es asociado con estabilidad. Para el grupo objetivo también el hogar está asociado con tareas, es necesario realizar varias cosas por la cantidad de personas que conforman un hogar. Básicamente detrás de estos conceptos las personas buscan en el hogar un lugar de descanso en donde al final del día va a estar de acuerdo a sus gustos, un espacio físico vital para el desarrollo día a día de sus actividades junto a la familia o la persona cercana. Concepto de Hogar Inteligente Al adicionar Inteligente al concepto de hogar el grupo objetivo lo asocio con la tecnología, con un acercamiento al futuro, un ejemplo es un conocido programa de Televisión Los Súper Sónicos, familia compuesta por 4 personas y una Robotina que es un robot que les ayuda con las actividades del hogar como por ejemplo aseo, cocinar, organizar, cuidado del mascotas, etc. Una característica importante de esta familia es que viven un mundo tecnológico, sus vehículos de transporte son naves espaciales, dentro del hogar existen cintas transportadoras todo los elementos del hogar están sistematizados. Para el tema de vestirse cada persona ingresa a una capsula y salen completamente listos. Para el grupo objetivo la asociación con el concepto de tecnología en el hogar inteligente se da por la aplicación de esta misma en el desarrollo de ciertas tareas que se deben realizar en el hogar. La tecnología del hogar esta unida al concepto de automatización, lo cual desde el punto de vista del Grupo Objetivo les va a permitir tener más tiempo libre para disfrutar con sus familias o para realizar tareas que sean más importantes o complejas que les demanda una mayor atención, facilitar la vida. Se lo imaginan como un lugar en donde hay muchos dispositivos eléctricos, sensores y aparatos, pero mencionan que es importante que se vea estéticamente bien, por la misma característica de los dispositivos electrónicos que no se vean los cables y las diferentes conexiones.

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Detrás de este concepto está claramente le tema de la tecnología la cual busca simplificar y facilitar la vida de los usuarios de la misma. Características que puede tener un Hogar Inteligente El grupo objetivo identifica varias características sobre el hogar inteligente como la programación, automatización e implementación de los dispositivos eléctricos los cuales permitan facilidad en las tareas de día a día en el hogar. Un Hogar Inteligente debe tener características claves como por ejemplo que sea fácil de usar, cada unos de sus dispositivos deben ser claros, con una comunicación visual para su uso y que no necesite leer un manual para la utilización. Otra característica del Hogar Inteligente es que debe facilitar la vida, el paquete que se adquiera debe eliminar parte de las tareas diarias del hogar de tal forma que los usuarios se olviden del tema completamente y confíen en que los servicios que adquirieron lo van hacer por ellos. El tema de la seguridad es otra de las características, enfocada básicamente en un confianza por los servicios que están instalados, de tal forma que los usuarios van a sentir tranquilidad cuando están dentro del hogar como cuando no es así. Sin embargo, algo muy importante que menciono el grupo objetivo es que detrás de facilitar la vida de los usuarios es importante que esta idea aplique el concepto de economía, los usuarios cuando adquieren un servicio de este tipo esperan recibir un retorno de esa inversión como también es importante el concepto de ecología teniendo en cuenta el impacto ambiental que ha tenido la aplicación de la tecnología en el mundo. Una debilidad visible ante el tema del Hogar Inteligente es la pérdida de calidad humana al tener todo automatizado, se perdería la naturalidad del día a día y ese es un temor que siente en grupo. Otra debilidad igualmente es el temor de que algunas de las características en un hogar inteligente fallen y que impida la realización de las mismas tareas de una forma manual ó que impida completamente la realización de cierta actividad, por ejemplo si todo esta automatizado y si se va la energía la persona puede llegar a quedar encerrada en el hogar, es clave el 100% del control de esta tecnología, que no interfiera si hay ausencia de energía. El grupo objetivo evidencia la importancia que un Hogar Inteligente ayude a las personas que tienen alguna discapacidad física con lo cual también les facilitaría la vida a estas personas. Todas las características anteriormente mencionadas deben ser muy fáciles de usar e implementar debido a que dentro del hogar hay personas de todas las edades (niños, adultos y tercera edad) y que no sea un impedimento, pero al mismo tiempo deben ser visualmente atractivas, a veces cuando los hogares son muy tecnológicos hay cables y conexiones por todas las partes del hogar lo cual afecta la estérica de este.

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Componentes de un Hogar Inteligente El grupo objetivo identifica como componentes de un Hogar Inteligente:  Programación de tareas del hogar como por ejemplo encender la luz, asegurar la casa, cierre de servicios.  Tender la cama automáticamente  Sensores de Luz por movimiento o programación de encendido cuando aun no se la llegado al hogar  Control de ahorro de Agua, Energía, Gas  Aseguramiento eléctrico de puertas  Adaptación para las necesidades de los discapacitados como por ejemplo movilidad en diferentes pisos, ascensores  Detectores de fugas de gas, agua, energía  Alarmas de seguridad que estén conectadas con las entidades respectivas. Igualmente que le informen al usuario ya sea vía mail, telefónicamente  Inventario de mercado de la nevera, programación de la compra de productos de consumo  Abrir las cortinas  Reporte de gastos, comparando un antes y un después con la aplicación de la tecnología Objeciones para la adquisición de un Hogar Inteligente El grupo objetivo diría No a un hogar inteligente por temas de costos, la percepción es que la parte tecnológica es costosa, esta percepción es debido que en nuestro país son pocas las personas que tienen la posibilidad de acceder a esta, por lo tanto se convierte en bienes exclusivos para algunos, por ejemplo Sistema de Audio y Video de alta definición. Por medio de este hogar inteligente se le facilitara a los usuarios la compra de estos dispositivos Inteligentes por independiente y demostrando que la tecnología es para todos. Adicionalmente si por ejemplo en lugar de simplificar y facilitar la vida de los usuarios lo que hace el Hogar Inteligente es complicar todo. Un ejemplo de lo anterior es que la aplicación de este Hogar Inteligente sea un servicio que ofrezca un todo, no que sean servicios independientes en donde su pago sea una tarea adicional que se debe preparar. Lo ideal sería que una empresa ofrezca un conjunto de beneficios unificados, actualmente hay mucha des información con respecto al tema en cuanto a la utilidad y funcionalidad. Otro de los factores por lo cual posiblemente los entrevistados dirían no a un Hogar Inteligente es la pérdida de calidad humana, posiblemente no contrarían a las personas que actualmente contratan para la realización de ciertos servicios como por ejemplo el jardinero o la señora del aseo. Otra posible objeción para la adquisición de un Hogar Inteligente es la dificultad de uso.

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Como les gustaría obtener información sobre un Hogar Inteligente Al Grupo Objetivo les parece muy importante que se hagan demostración de que sería un hogar inteligente con el fin de ver la aplicación y los beneficios del tema para los usuarios, ya que si posiblemente se ofrecen ciertas características que no cumplan las necesidades de cada uno realmente no sería útil. Esto se puede realizar por medio de un Show Room un lugar estratégico como por ejemplo salas de ventas de inmuebles, de esta forma se puede hacer vivencial y experimental como un Hogar Inteligente puede facilitar sus vidas. El grupo objetivo menciona que es importante tener en cuenta precio de los paquetes a ofrecer y que el paquete se pueda construir de acuerdo a las necesidades a cubrir. Es clave que definitivamente los que se escoja para el Hogar Inteligente sea algo funcional que le va a ayudar a las personas a simplificar sus vidas. Intereses Top en un Hogar Inteligente         

Tender la cama Que cocine solo Lavar la loza Ahorro de Energía, Agua, teléfono y Gas Productos de Seguridad, sensores de fuga de los servicios actuales disponibles Conexión de las alarmas con las entidades encargadas Sensores de movimiento que informen al usuario inmediatamente Cámaras de seguridad por el tema de los niños en el hogar Video de seguimiento al hogar por internet

Cuáles son los medios por los cuales se informan sobre tecnología El Grupo Objetivo definió claramente que el principal medio por el cual se informan sobre tecnología es la Televisión. Básicamente todos los medios de comunicación masivos son los encargados de comunicar el mensaje de la tecnología como por ejemplo radio, prensa, internet etc. Como ven a Colombia relacionados con el tema de la Tecnología Fue general el comentario por parte del Grupo Objetivo que Colombia es un país que sigue muy quedado, atrasado en cuanto al tema tecnológico, le falta mucho para que sea un país realmente evolucionada en cuanto a este tema. Básicamente mencionan que esto sucede debido a que la tecnología no es de acceso para todos los habitantes de país. Por ejemplo el tema de de internet, la gente no lo sabe utilizar, no todas las personas tienen accedo a este, o también la realización de formularios a mano, archivadores. El grupo objetivo identifica esto como una resistencia al cambio por parte de la sociedad.

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En cuanto al tema de conocimiento, mencionan que igualmente a la mayoría de los ciudadanos les falta información, existe actualmente un abismo entre la tecnología y de qué forma esta puede ayudar a simplificar la vida de todas las personas, por ejemplo de nada sirve tener un computador si solo lo utilizo para leer mensajes. Les gustaría que este tema de Hogar Inteligente fuera de fácil acceso para todos los ciudadanos, pero básicamente que se empieza a trabajar desde la calle el tema de Hogar Inteligente, por ejemplo que todas las calles estén adecuadas para los discapacitados. Con que palabras asocian un Hogar Inteligente El grupo objetivo asocio al Hogar Inteligente con:       

Casa Voladora Colores Plateados Como un platillo volador Pulpo, todo protector por los tentáculos Con una hormiga, trabajadora que tiene todo organizado León, domina todo y esta siempre muy cómodo Camaleón que se adapta fácilmente a diferentes escenarios.

Sin embargo algunos de los asistentes mencionaron que al ser algo tan completo no lo pueden asociar con algún animal o personificarlo, sino directamente lo asocian con tecnología, con algo complejo que va a facilitar la vida de las personas. El Hogar Inteligente daría algún reconocimiento social para los usuarios Hay una parte del grupo que creen que definitivamente el tema la utilización de un Hogar Inteligente no está unido al reconocimiento social, por el contrario solo ven que es importante por las necesidades que va a satisfacer. Por el contrario otra parte del grupo si relaciono al Hogar Inteligente con el reconocimiento social, con que va hacer la vida más simple y feliz, muchas veces la adquisición de la tecnología brinda una especie de felicidad, como aquel que compra un carro, lo cuida, lo lava etc. Básicamente las opiniones están muy dividas, sin embargo hay tres aspectos claves que debe cumplir el Hogar inteligente, equilibrio entre Satisfacción de Necesidades, Ecología y Economía.

2.5.10. Conclusiones - Concepto Hogar Inteligente Analizando las opiniones del Grupo Objetivo podemos concluir sobre un Hogar Inteligente que:  Debe Simplificar la Vida de los usuarios  Mayor disponibilidad de tiempo libre para la realización de otras tareas

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 Cumplir características como fácil de usar, seguro, funcional, ecológico, económico  Visualmente debe ser agradable, es decir un hogar se debe ver sin cables y conexiones  Ofertar diferentes servicios de acuerdo a paquetes con diferentes aplicaciones que cumplan la necesidad de los usuarios, como un paquete básico, medio y avanzado, ya que todos no desean lo mismo, o que tenga la posibilidad que el paquete se pueda armar según los servicios necesitados.  Importante revisar los medios de pago, sería interesante que los pagos sean mensuales como los servicios públicos  El equilibrio entre Satisfacción de Necesidades, Ecología y Economía debe ser demostrable por medio de reportes, de esta forma se identifica claramente la funcionalidad y los beneficios para los usuarios.  La aplicación de un Hogar Inteligente no debe afectar el aspectos social y de relacionamiento en los hogares, por el contrario debe mejorar ya que les permite tener mayor disponibilidad de tiempo  Debe ser controlable para los usuarios, es decir nunca perder el control de alguno de estos servicios  Para su respectiva adquisición básicamente lo clave seria demostrar la funcionalidad y lo beneficios que brinda a los usuarios

2.5.11. Recomendaciones 

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



Después de realizada la investigación se encontraron variables determinantes para la comunicación y la oferta de los servicios, es fundamental hacer uso de estas variables para crear mensajes para los usuarios que sean determinantes en diferentes momentos como motivación y la decisión de compra. Revisar que los productos propuestos cumplan con la oportunidad identificada en el grupo objetivo, esto es posible gracias a los diferentes paquetes del portafolio de productos. Como lo mencionamos anteriormente es importante tener la disponibilidad de ofrecer diferentes paquetes de acuerdo a las necesidades de los clientes, estos paquetes pueden ser compuestos por diferentes alternativas ofrecidas buscando que sea personalizado y cumpliendo con los intereses de todos los usuarios. Ofrecer formas de pago, este aspecto es muy importante ya que la tecnología es una variables percibida como costoso y de acceso para pocas personas, por lo tanto la posibilidad de ofrecer formas de pago hacen que sea más accesible para un mayor número de personas disfrutando de los beneficios. Ofrecer un portafolio de productos muy completo ya que las necesidades de los usuarios en cuento a un hogar inteligente puede depender de las vivencias de cada persona hasta el momento actual como por ejemplo haber pasado por momentos de inseguridad en sus vidas. Es básico que la comunicación de los beneficios y funcionalidades de SmartHomes deben ser muy clara y precisa, se está vendiendo tecnología pero la comunicación no verbal de todos los dispositivos hace que las personas se sientas mas familiarizados con el tema. Desarrollar la estrategia en donde SmartHomes no sea sinónimo de perder naturalidad, es decir que no estamos reemplazando la calidad ni el relacionamiento humano si no por el contrario le estamos dando a los usuarios herramientas de relacionamiento y mejora en la calidad de vida.  

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3. ESTRATEGIAS DE MERCADO 45   

Se entiende por estrategia de mercado en la forma ó curso de acción sobre acercamiento utilizado por la empresa con los clientes con el fin de lograr cumplir las expectativas y metras propuestas a nivel corporativo, financiero, comercial y de marketing, esto con el fin de dar una guía de cómo afrontar los restos del mercado. La estrategia a utilizar por parte de SmartHomes es una estrategia penetración de mercados, esto es enfocada a un crecimiento intensivo e donde el foco de la empresa es desarrollar y cultivar el mercado existente que hasta el momento no ha sido explotado 100% por otras compañías.

3.1. Análisis DOFA

El siguiente análisis DOFA permitirá identifica cuales son las aéreas de oportunidad que unido las fortaleza de SmartHomes de pueden explotar y al igual identificar las amenazas del sector y cuáles son nuestras debilidades.

3.2. Marketing MIX : 4 Ps

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El marketing Mix con el cual SmatHomes cuenta para el desarrollo y el cumplimiento de sus metas es el siguiente:

3.2.1. Estrategia de Producto SmartHomes es un servicio para los clientes por medio de la comercialización de productos de avanzada tecnología que buscar hacer del hogar de los clientes un seguro, entretenido y cómodo. Es un servicio innovador y tecnológico en donde por medio de la instalación de los productos le brindaran seguridad, automatización de tareas y multimedia para el hogar. SmartHomes se encuentra dentro del ciclo de vida de servicios en una etapa de lanzamiento y crecimiento, esta es una nueva propuesta para el mercado Colombiano el cual busca masificar el tema de la tecnología en los hogares buscando ofrecer beneficios a los clientes. La estrategia de SmartHomes en cuanto al servicio es el desarrollo de la marca que estará asociada a una oportunidad para que las personas disfruten de un nuevo estilo de vida en sus hogares. Este desarrollo de marca va a estar soportado en conceptos como comodidad, hacer la vida de los clientes más fácil y el prestigio y el status que este tipo de soluciones ofrece, por su naturaleza sofisticada. La palabra SmartHomes busca que las personas asocien el servicio y sus características, es una palabra en otro idioma, sin embargo la traducción de esta es Hogar Inteligente que definitivamente transmite los beneficios para los clientes sobre el servicio de, seguridad y entretenimiento y comodidad. Es importante resaltar que SmartHomes entregara como parte de su servicio un documento-manual de recomendaciones y sugerencias sobre los correctos usos, instalaciones y que hacer en ciertos casos, de esta forma las personas materializan el servicio.

3.2.2. Estrategia de Precio El precio es un factor clave dentro del Mix de Marketing ya que es la base de los ingresos para la empresa. En cuanto a la estrategia a utilizar para la fijación de precios SmartHomes implementara una estrategia de penetración de precio debido a que es un nuevo servicio para el mercado, la cual busca penetrar el mercado, generar un volumen importante de ventas y atraer nuevos clientes. La idea con esta estrategia que es el precio ofrecido sea más accesible para los clientes potenciales de acuerdo a su poder adquisitivo y debido a que estamos entrando en el mercado.

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Para la asignación de precios se estableció que de acuerdo a lo anterior vamos a manejar un margen bruto sobre costos del 40% de los productos a comercializar y para el servicio será el 60% sobre el promedio de costo de los paquetes establecidos. Para facilidad de los clientes se ofrecerán diferentes medios de pago como son efectivo, tarjeta debito, y tarjeta crédito.

3.2.3. Estrategia Distribución La estrategia de distribución está basada en identificar el modelo por el cual la empresa productora o distribuidora comercializa el producto hasta que llegue al consumidor o usuario final. En el caso de SmartHomes el proceso de distribución del servicio está compuesto por el Proveedor de los productos físicos, SmartHomes y el Cliente Final (Cuadro 10). Cuadro 10. Distribución

Con el proveedor se establecerá una relación vía una carta de intención. Este procedimiento se aplicará tanto para el proveedor de China como el de Estados Unidos. A medida que necesitemos inventarios, haremos pedidos mínimos que no generen un inventario importante y por ende costos innecesarios. En cuanto a los inventarios se tendrá un inventario de cuatro semanas de todos los productos asumiendo que se van a realizar dos instalaciones semanales, este inventario será almacenado en el Showroom. Posteriormente a la importación y almacenamiento de los productos el siguiente paso es la prestación del servicio que se realizara directamente SmartHomes – Cliente por medio de el Showroom y la pagina web. Este es compuesto por ofrecer a los clientes el Diseño personalizado de acuerdo al ambiente, la instalación de los productos seleccionados y el mantenimiento post venta. En cuanto al Diseño personalizado de acuerdo al ambiente, este se realizara en el hogar de cada una de las personas, esto con el fin de que los productos a instalar vayan de acuerdo a las necesidades de cada cliente. Este diseño tomara un tiempo

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aproximado de treinta min, en donde se hace una evaluación de la infraestructura del hogar, lugares claves y apropiados para la instalación de los productos y planeación del proceso de instalación. Esta visita personalizada será realizada por el coordinador Técnico/Diseño quien será el responsable la satisfacción del cliente independiente si es una venta efectiva o no. El paso a seguir en el proceso es la instalación, este solo se realizará con la aprobación y aceptación previa del cliente final, en donde pagará el 70% del monto total del paquete seleccionado y después de la instalación del 30% o todo el 100% antes de la instalación la cual durara entre 1 y 4 horas dependiendo de los productos seleccionados. Finalmente el mantenimiento como parte del servicio ofrecido serán de 3 visitas las cuales van a estar distribuidas al mes, cuatro y seis meses después de la instalación. La persona que realiza el mantenimiento tendrá la responsabilidad de revisar y verificar que los elementos instalados estén teniendo un buen desempeño y cumplan con las normas de uso. Este mantenimiento será programado previamente entre el cliente y SmartHomes.

3.2.4. Estrategia de Promoción

“Cambia tu estilo de vida con SmartHomes”  “Dale a tu estilo de vida un SmartHomes”  SmartHomes  es  un  servicio  innovador  que  invita  a  los  clientes  que  se  permitan  disfrutar  de  todo  un  ambiente  tecnológico  el  cual  les  facilitara  la  vida,  por  lo  mismo el mensaje a comunicar debe invitar a que las personas hagan parte de este  espacio innovador cambiando su estilo de vida.   El  plan  de  comunicación  de  SmartHomes  está  basado  en  el  uso  de  sus  propios  medios  de  comunicación  (Pagina  Web  –  Showroom)  y  alianzas  estratégicas  con  empresas  que  interactúen  con  servicio  como  son  almacenes  de 

electrodomésticos  especializados,  constructoras,  clubes,  almacenes  de  accesorios de hogar. También se utilizaran medios estratégicos como marketing  viral por medio del vos a vos de la experiencia de un SmartHomes y comunicación  dirigida a un público objetivo bien definido.     

3.3. Objetivos de cuota de mercado 49   

Por ser una empresa nueva, nos basamos en la percepción que podría tener el público, fruto de la investigación que hicimos para este plan de negocios.

Como se detallaba en el análisis de la demanda del capítulo 2.2 de este trabajo, el tamaño potencial del mercado es de $352.624 millones de pesos. Esto quiere decir, que según el árbol de desarrollo de cuota estaríamos hablando de alcanzar unas ventas 22.920 millones de pesos. Evidentemente, a nivel de notoriedad de producto, tendremos que hacer un trabajo importante en términos de comunicación para hacer que el servicio sea conocido, además de posicionarlo como algo realmente asequible para las personas en términos de precio y en términos de uso.

4. SERVUCCIÓN

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Hablamos de la servucción refiriéndose al proceso en donde se produce un servicio ó un bien intangible debió a que este es un bien intangible. Para el proceso de producción de productos tangibles se desarrollan las variables del Marketing Mix como son la descripción del producto, definir medio de distribución, establecer el precio y de la forma como se va a realizar la comunicación del mismo (promoción). Adicional a las anteriores cuatro variables mencionadas se deben incluir tres variables adicionales como son el proceso, las personas y la evidencia física.

4.1. Descripción de la infraestructura física y tecnológica

Como parte de la Infraestructura física SmartHomes trabaja un modelo por el cual los clientes pueden visitar el showroom y así mismo vivir la experiencia de un hogar inteligente. Dentro de este espacio físico SmartHomes cuenta con un montaje de un hogar con sus respectivos espacios como son entrada, área social, habitación, baño y área de estudio que es en donde se va a realizar la gestión comercial con el cliente en cuento a cotización, asesoría etc. Esta simulación contará con la instalación y uso de la mayoría de los productos ofrecidos dentro del portafolio, al igual que el área de estudio – oficina contara con la tecnología de 4 equipos de computo, dos portátiles y dos de escritorio, cada uno contara con Windows Vista y Office 2007 con el fin de realizar las actividad comerciales y también para hacer las pruebas de las demostración de interacción de dispositivos electrónicos del hogar. Con respecto al tema de facturación se trabajara con un sistema de punto Retail Management System. Con respecto a la razón social de SmartHomes los productos instalados usan una tecnología de interconexión llamada INSTEON, esta permite conectar los componentes electrónicos del portafolio.

4.2. Descripción del Producto y Servicio Cuadro 11. Productos y Servicios

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4.3. Descripción del Proceso El proceso de venta del servicio de SmartHomes, por medio del cual lo clientes van a interactuar, experimentar y finalmente acceder a los servicios es el siguiente.

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  El anterior diagrama de flujo representa los dos medios físicos por los cuales los clientes se aproximan al servicio ya sea por vía Web ó por el showroom.

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Vía Web el clientes encontrara gráficamente la simulación por medio de un video flash en donde se demuestra como es la experiencia de un Hogar Inteligente y así mismo poder identificar que paquetes o servicios de mayor interés para el cliente potencial con el fin de buscar que cada cliente personalice (Configuración) el servicio a sus requerimientos, esto es posible gracias al cotizador el cual le dará una aproximación al cliente del costo total de la inversión que va a realizar. Posteriormente a la cotización el cliente potencial tiene la opción de solicitar vía web una visita personal en donde el asesor lo guiara sobre los requerimientos identificados buscando optimizar y mejorar su experiencia de acuerdo a las necesitas y los estructura física que el cliente potencial posee. Posterior a esa etapa de cotizar y tener la visita personal del asesor el paso siguiente en el servicio es la compra de los productos y así convertir su hogar en un Hogar Inteligente, sin embargo la compra no es el paso final al proceso de servucción, posterior a haber tomado la decisión de compra se le asignarán los recursos necesarios para la instalación de y así el cliente podrá disfrutar 100% del Hogar Inteligente. Adicional a este proceso existe un proceso de Servicio al cliente en donde se le hace seguimiento a los servicios instalados buscando hacer seguimiento a posible problemas o igualmente para escuchar la opinión del cliente. Finalmente el proceso de servucción termina su ciclo con un mantenimiento programada al mes de la instalación, a los dos meses y a los 3 meses, de esta forma proporcionamos al cliente seguridad en los productos instalados. Por otro lado, por medio del Showroom, el cliente podrá interactuar inmediatamente con una demostración en vivo del Hogar Inteligente y vivir la experiencia. En ese mismo instante el cliente tomara la decisión si desea una vista en su hogar con el fin de que el asesor de acuerdo a las expectativas del cliente potencial y de acuerdo a los recursos disponibles se defina una cotización del Hogar Inteligente, así el cliente tiene la posibilidad de aterrizar sus expectativas y tomar la decisión de adquirir los productos para hacer de su hogar un Hogar Inteligente. En ese punto del proceso en caso tal de hacer positiva la decisión, se realizara el mismo proceso en donde se le asignará un recurso para hacer toda la instalación de los productos, haber un servicio al cliente posterior y la programación de las vistas de mantenimientos de los productos.

4.4. Descripción de la evidencia física

Por medio de la Evidencia Física SmartHomes logra volver tangible el servicio prestado, en donde les permite a los clientes disfrutar o evidenciar un espacio por medio del cual tenga la posibilidad de acceder al servicio. El papel de la evidencia física es hacer tangible el servicio y esto lo hace posible SmartHomes a través de la página web y el Showroom.

4.4.1. Página Web

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La pagina web se va a caracteriza por impactar a visitante en cuanto a la imagen y animación iniciando la sesión de este con un video de bienvenida, cuando este video finaliza la pagina principal contara con la información para clientes actuales y clientes potenciales. Interesados  

  

Cotizar en línea: Permite a los clientes interesado tener una estimado de los costos de un SmartHome dependiendo de las características solicitadas. Visita Personalizada: Permite que los clientes que están interesado hacer la solicitud en línea de una visita personalizada para el diseño y la cotización de las características adecuadas para su SmartHome. Dudas e Inquietudes: Medio por el cual los clientes tienen la posibilidad de expresar sus dudas o inquietudes sobre SmartHome. Comentarios: Vehículo de doble vía en donde los clientes pueden expresar sus comentarios. Contáctenos: Datos del Showroon de SmartHomes en donde nos pueden visitar personalmente y vivir la experiencia de un Hogar Inteligente.

Cliente Actual  

  

Programación de Mantenimiento: El cliente puede establecer en línea cambios a su programa del mantenimiento del servicio. Tips Recomendados: Medio de comunicación en donde los clientes encontraran tips importantes – recomendaciones para el correcto uso y mantenimiento. Visita Personalizada: El cliente puede solicitar una visita personalizada para algún requerimiento adicional. Comentarios: Vehículo de doble vía en donde los clientes pueden expresar sus comentarios. Contáctenos: Datos del Showroon de SmartHomes en donde nos pueden visitar personalmente y vivir la experiencia de un Hogar Inteligente.

4.4.2. Showroom

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En la figura siguiente, se puede apreciar el aspecto del Showroom: Figura 1. Showroom

Simulación de Hogar con los espacios más potenciales a desarrollar para un Hogar Inteligente como:  Entrada: Tendrá la demostración del acceso biométrico y video integrado del hogar.  Área social (Sala y Comedor): Tendrá la demostración de alarmas de seguridad, sistema integrado de sonido y control sistematizado de energía.  Habitaciones: Tendrá la demostración de climatización y conectividad de dispositivos de multimedia.  Baños: Control sistematizado de energía y ahorro de agua.  Área de Estudio: En esta área de estudio los visitantes podrán detenerse con el asesor y recolectar toda la información que necesiten sobre el Hogar Inteligente a nivel de precios, formas de pago, requerimientos, diseño, instalación, tiempos de entrega etc. Durante esta visita se tiene la oportunidad de recolectar la información de los interesados y capturar así un base de datos y buscar una venta efectiva.

4.4.3. Documentación – Compra

 

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Durante el proceso de Pre – Compra - Pos compra todos los clientes contaran con lo siguiente:   





    

Captura de BD - Sistematizado: Se realizara una captura y actualización de BD de los clientes actuales u potenciales. Formato cliente potencial: Formato en donde se registrara día a día clientes potenciales interesados en un SmartHomes. Diseño: Cuando el cliente pasa al proceso de Diseño se registrara el diseño ofrecido, en donde el cliente conservara una copia física de ese diseño y al igual nosotros virtual en el sistema. Visita Hogar: Posterior al desarrollo y aceptación de un diseño tentativo de instalación, se planea una visita al hogar en donde se buscar aterrizar el diseño al espacio real e identificar si las requerimientos informados por el cliente son suficientes ó por el contrario exceden lo necesitado. Cotización: Posterior a la realización de la visita, se le entregará una cotización física y virtual al cliente (depende de la decisión del cliente). Esta será la propuesta comercial formal y 100% aterrizada de SmartHomes fruto del diseño elaborado durante la visita al hogar del cliente. Contrato: El cliente al tomar la decisión firmara un contrato en donde es un acuerdo entre las partes sobre el uso y el mantenimiento de los productos adquiridos. Factura: Por medio de este documento el cliente hará tangible la compra realizada a SmartHomes. Formato de Instalación: En este documento se registrarán los datos de la instalación con fechas, productos, cantidades, plano de ubicación y entrega del servicio. Programación de visitas de mantenimiento: Durante el mismo día en donde se realizar la instalación se establecerá las fechas necesarias para el mantenimiento de los Manual de uso: El manual de uso es una herramienta informativa, practica, fácil de usar la cual nos va a permitir mantener un vinculo con los clientes actuales de SmartHomes. Este manual de uso contendrá la siguiente información : o

Introducción general sobre lo que es un hogar inteligente, las características y los beneficios del mismo.

o

Información de los productos instalados: dentro del manual estarán listados todos los productos ofrecidos en el portafolio de producto, sin embargo en el momento de la instalación solo se seleccionaran los productos instalados

o

Recomendaciones generales del uso de los productos instalados

o

En caso de problemas o inquietudes datos de contacto

o

Tips caseros para optimizar los recursos naturales

o

Datos generales de SmartHomes Con la información anteriormente mencionada este manual también es un vehículo para la adquisición de nuevos clientes ya que los hogares actuales pueden referenciar a su círculo social el cual hará parte de nuestro público objetivo.

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Es importante tener en cuenta que la decoración y la ambientación del showroon va a tener los mínimos detalles de un hogar, con el fin de hacer la experiencia de los visitantes única. Para este fin se tendrán en cuenta aspectos importantes como: fotos, libros, tapetes, diplomas de graduación, flores, música, entre otros.

4.5. Descripción de la comunicación

Los medios de comunicación que SmartHomes utilizará serán sus mismos medios de distribución y comercialización del servicio como son la pagina Web y el Showroom. El objetivo es que visitando estos medios, el cliente encuentre un información, clara, concisa, y funcional sobre los que SmartHomes ofrece para los hogares y de que formas sus vidas cambiaran debido a una Experiencia SmartHomes.

Adicionalmente al aprovechamiento de los propios medios de comercialización para la comunicación a usuario final, SmartHomes realizara alianzas estratégicas con productos que el target utilice o sea un comprados potencial como almacenes de electrodomésticos especializados, constructoras, clubes, almacenes de accesorios de hogar, esto se realizara impactando al usuario final con merchandising llamativo y útil que se identifique con los beneficios que SmatHomes ofrece a sus clientes.

Con el fin de impactar a un gran número de clientes potenciales y aplicar el mensaje de tecnología que ofrece SmartHomes, se comprara un BD del target, con la cual se realizara un trabajo inicial de envió de Correo Directo Virtual y Físico (Zona Potencial).

Como segunda etapa, posterior a un cumplimiento en la ventas iníciales, se realizara una planeación de inversión en medios masivos de comunicación como radio, prensa, revistas en donde busquemos la oportunidad de generar venta cruzada con otros productos.

Es súper importante mencionar que se establecerá un manual de proceso de comunicación en donde siempre SmartHomes tendrá una guía para las comunicaciones de desarrollar.

4.6. Descripción del recurso humano para el desarrollo del negocio

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El personal que estará en un contacto físico con los clientes actuales y potenciales estará ubicado en el Showroom. Este personal tendrá la responsabilidad de atender a los clientes frente a cualquier requerimiento que estos tengan en el Showroom como por ejemplo:      

Acompañamiento experiencia clientes. Asesoría personalizada, identifica necesidades escuchando sus expectativas. Cotización, diseño de acuerdo a requerimientos. Levantamiento de los visitantes. Cierres de ventas. Soluciones de dudas ó inquietudes. Asignación de mantenimientos, Visitas de Seguimientos, Servicio al cliente.

Para las responsabilidades anteriormente mencionadas existirá un software el cual nos permitirá recolectar la información de los visitantes y así desarrollar estrategias de comunicación y de seguimiento.

5. ASPECTOS LEGALES Y ADMINISTRATIVOS

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5.1. Constitución de la Empresa La empresa se constituirá como una sociedad de responsabilidad limitada. Esto, para crear una sociedad en la que la responsabilidad de los socios se circunscriba exclusivamente al capital aportado por cada uno. Esta sociedad se constituirá en escritura pública, que deberá estar inscrita en el plazo de dos meses en el Registro Mercantil. En la escritura de constitución, entre otros datos, se deben incluir los estatutos o reglas pactadas por los socios. Los estatutos se describen en los numerales siguientes. Los socios serían María Ardila y Anuar Nazzar. Cada uno, con una participación del 50%.

5.2. Denominación de la Sociedad La denominación de la sociedad: SmartHomes.

5.3. Objeto Social El objeto social: Importación y comercialización de equipos electrónicos, Comercialización e instalación de equipos electrónicos, comercialización de computadores y servidores, comercialización de software, mantenimiento y reparación de equipos electrónicos.

5.4. Capital Social

Las participaciones en que se divide el capital social será un aporte entre los socios María Ardila y Anuar Nazzar. Cada uno, con una participación del 50%. Al momento del inicio de la sociedad tendríamos un capital pagado 40’000.000

5.5. Efecto tributario relevante Como parte del cumplimiento de las obligaciones tributarias con el país SmartHomes tiene los compromisos legales exigidos por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales que son los siguientes:     

Llevar contabilidad de operaciones Impuesto a la renta Impuesto sobre Valor Agregado Retenciones en la fuente Impuesto sobre Industria y comercio.

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En el caso del Impuesto al Patrimonio e Impuesto predial debido a que el showroom en donde vamos a atender a los clientes cara a cara será tomado inicialmente en arriendo con opción a largo plazo de compra por lo tanto SmartHomes no debe incurrir en estos gastos.

5.6. Contratación e Importaciones

Contrataciones SmartHomes cuenta en su planta de trabajo con 5 personas, de las cuales dos son el gerente General y el Gerente Comercial quienes son los dueños de la empresa. Las tres personas restantes son la Secretaria quien se encargara de labores administrativas, el Coordinador Técnico - Diseño quienes serán contratados bajo con contrato a termino fijo. Este tipo de contrato tiene la característica de tener derecho a todas las prestaciones sociales y vacaciones de forma proporcional por el tiempo que sea laborado. Para esta contratación se requiere que sea por escrito, el periodo de prueba debe ser equivalente a la quinta parte del término por el cual fue fijado el contrato, en cuanto a la terminación del mismo de debe dar un aviso previo de 30 días. En cuanto a la renovación de este tipo de contrato después del ano no puede ser de nuevo a término fijo, por lo tanto después de un año de trabajo se debe hacer una renovación por Contrato a término indefinido. Con respecto al tema de la contabilidad se realizara por medio de una contratación de Prestación de servicio la cual la persona va ser contratada puntualmente por la labor o el servicio que va a realizar. Este tipo de contratación tiene la característica de desarrollar una actividad y no existe subordinación laboral, el objetivo final realizar la labor contratada. Importaciones Por el lado de las importaciones haremos el proceso de importación de los componentes electrónicos desde China y EEUU a través de DHL. El proceso involucrará efectuar el pedido a nuestros proveedores, DHL recibe los componentes en Zona Franca y liberamos la mercancía importada a través de la SIA de DHL. Este proceso involucra una serie de rubros que relacionamos a continuación y que tienen como objetivo nacionalizar los productos: Gravamen arancelario IVA Bodegaje Licencias/Registros de importación Invima Servicio de Intermediación Elaboración declaraciones Importación y DAV

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La SIA se encarga de hacer la Declaración de Importación, luego de recibir una autorización escrita por parte de SmartHomes en donde se confiere mandato general para realizar los trámites aduaneros en sus diferentes modalidades, para la nacionalización y el retiro de la mercancía amparada, con las guías aéreas que lleguen consignadas a nuestro nombre. Ellos también quedan en capacidad de firmar los registros o licencias de importación cuando el proceso lo amerite. Por último, es importante que toda esta documentación lleve la copia de la factura emitida por el proveedor.

5.7. Gestión de compres e inventarios

Por el lado de compra de inventarios, la idea fundamental es tener el inventario mínimo posible de los componentes más usados por cada una de las categorías de servicio ofrecido. Es decir, tener un inventario de 2 o 3 items de cada componente todo el tiempo. Esto para agilizar el proceso de instalación y ser más efectivos ante las solicitudes de los clientes. De todas formas, como comentamos en nuestro proceso de servucción, cuando un cliente hace la solicitud, se informa un número de días prudencial para realizar la instalación. De esta manera, en caso de no tener todos los componentes necesarios, podemos tener el margen de tiempo suficiente para solicitar y recibir nueva mercancía (entre 5 y 8 días).

5.8. Organigrama y Descripción de Cargos

El organigrama de SmartHomes se estable partiendo de la base en donde los propietarios de la compañía van hacer parte del desarrollo de labores Gerenciales y Comerciales de la compañía. En total hay una planta general compuesta por cinco personas dentro de las cuales está el Gerente General el cual trabaja directamente con el Director Comercial y el Coordinador Técnico. A su vez el Director Comercial tiene a su cargo en persona, el Asesor Comercial el cual será responsable de atender las visitan presenciales de los clientes potenciales o actuales al showroom. Es muy importante recalcar que tanto el Gerente General, como del Directos Comercial y el Coordinador Técnicos tendrán la capacidad de atender comercialmente a los cliente que visiten el Showroom. En el caso del Coordinador Técnico por supuesto que su labor comercial esto será posible si y solo si tiene disponibilidad del horario de instalación y visita personalizada. En cuanto al tema de contabilidad, se contrataran los servicios de una persona la cual no hará parte de la planta básica de la empresa.

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  Figura 2. Organigrama SmartHomes primeros 6 meses.

 

 

   

Gerente General: Tendrá como responsabilidad desarrollar labores administrativas, comerciales y de mercadeo de SmartHomes, trabajando en equipo con el Director Comercial. A su vez se hará cargo de desarrollar eficientemente la relación entre todos los cargos de la compañía con el fin de lograr un trabajo en equipo buscando que cumplan son sus funciones previamente establecidas. Las decisión, la planeación estratégica y el direccionamiento de la compañía estará liderado por él.

Director Comercial: Se responsabilizara de liderar la estrategia comercial de SmartHomes, buscando captura de clientes, mantenimiento y fidelización con el fin de cumplir las ventas establecidas de acuerdo a planeación. Adicionalmente tiene a su cargo desarrollarla estrategia de comunicación y el desarrollo de alianzas con empresas que hagan parte del sector tecnológico y constructor. Cumplir las ventas establecidas de acuerdo a planeación Coordinador Técnico-Diseño: Será responsable de toda la planeación de la distribución del servicio desde la asignación, realización y seguimiento a la solicitud de visitas como el

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desarrollo del diseño de las características adecuadas para cada hogar y la programación del mantenimiento de los servicios instalados. Asesor Comercial: Sera el responsable de asesorar a los visitantes del Showroom en cuanto a expectativas, usos, funcionalidad, precios, formas de pago, requerimientos, diseños, instalación, tiempos de entrega, asignación de instalación y cierre de venta.

Secretaria: Su función principal será netamente operativa liberando de estos procesos a las personas de la empresa, tal recepción de llamadas, organización de documentos, desarrollo de formatos, cartas, entre otros.

5.9. Proyección de Crecimiento del organigrama

Con el crecimiento de la compañía, en donde se llegará al punto de equilibrio y con una mayor demanda de servicios, SmartHomes se verá en la necesidad de ampliar su organigrama basado en disponibilidad de más recursos para atención al cliente. Se necesitará un segundo Asesor Comercial y un Asistente Técnico-Diseño. Con esto, al tercer año tendremos una estructura de la siguiente manera: Figura 3. Organigrama - Tercer año de ejercicio

6. ANÁLISIS FINANCIERO

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6.1. Presupuesto de inversiones

El presupuesto de inversiones nos indica las inversiones que la empresa debe a realizar en un tiempo determinad usualmente antes de realizar la operación de proyecto y al igual la financiación que se va a requerir por parte de esta. Igualmente puede determinar las consecuentes de la inversión y como esta va a ser recuperada a lo largo del tiempo. En cuanto a las inversiones realizadas por SmartHomes contamos con:

Cuadro 11. Inversiones

COSTOS INICIALES CAPITAL DE TRABAJO Compra Inicial de Equipos(Inventario) Compra de Equipos de Instalación Costos de Operación Iniciales Muebles Equipos de Cómputo Adecuaciones Vr. Total

$ $ $ $ $ $ $

TOTAL 6,300,000.00 714,000.00 20,477,799.99 12,000,000.00 8,000,000.00 20,000,000.00 67,491,799.99

6.2. Presupuesto de ingresos

Los ingresos de SmartHomes están basados en la comercialización del servicio de Hogar inteligente el cual está compuesto por el servicio de Diseño, Instalación y mantenimiento de los productos instalados. A continuación veremos el presupuesto de ventas de los tres primero años. Cabe anotar que cada año los costos se estiman con un alza en 8% teniendo en cuenta un IPC esperado.

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6.3. Costos de Variables y Nómina En este aparte, veremos el cálculo de la nómina que representaría a nuestra empresa, teniendo en cuenta prestaciones sociales y demás rubros necesarios para cubrirla. También, incluimos las tablas de costos variables, que están relacionados, en nuestro caso, con el transporte de los técnicos al sitio del cliente. Estos costos, están proyectados a 3 años. Costos Variables

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Nóminas

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6.4. Flujo de Caja Proyectado Como su mismo nombre lo dice el flujo de caja es un indicador que permite conocer los flujos de montos de entrada y salida durante un periodo de tiempo establecido. Este representa los momentos en los cuales se generan los costos y los beneficios de un proyecto. El flujo de caja presentado por SmartHomes contempla los montos de entrada y salida durante tres años y son los siguientes:

 

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6.5. Evaluación financiera del proyecto

La evaluación financiera está basada en hacer unas proyecciones del proyecto y determinar un punto importante en donde al empresa debe tener un foco de atención. Esta evaluación de proyecto permite tener mediciones de rentabilidad en los anos proyectados. También es una herramienta útil para revisar y hacer la planeación de estrategias basadas en la recuperación de costos y financiación y así se pueden establecer tarifas de precios. Para los cálculos tomamos una tasa de descuento del 15%, teniendo en cuenta la DTF (10%) más un 5% de riesgo. Con esto, los cálculos nos muestran la viabilidad del proyecto, llevando los flujos de caja proyectados de los siguientes tres años a VPN, como se muestra a continuación:

Tabla 2. Evaluación Viabilidad del Proyecto

 

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7. RESUMEN EJECUTIVO

7.1. Concepto del Negocio

Descripción del Negocio SmartHomes es la razón social del Negocio. El servicio a comercializar es la prestación de un servicio de diseño, instalación y mantenimiento de productos tecnológicos para el hogar, que van a ayudar a que los propietarios de los hogares cambien su estilo de vida, con un ambiente es sus casas lleno de tranquilidad, comodidad y tecnología. El cliente tiene la opción de seleccionar diferentes paquetes, dentro de los cuales está la línea de Seguridad, línea de Ahorro, línea de Entretenimiento, además de los paquetes Básico, Medium y Top Class. Adicionalmente, los clientes pueden configurar paquetes personalizados que cubran sus necesidades específicas. Localización Geográficamente SmartHomes tendrá su ubicación en Bogota. Tendremos un Showroom, lugar en donde los clientes pueden vivir la experiencia de los hogares inteligentes y se en donde se llevará a cabo la asesoría y atención personalizada de las personas interesadas en nuestros servicios. Adicionalmente contaremos con una página web para ofrecer un canal alterno de comunicación con nuestros clientes existentes y potenciales. En el caso de que un cliente potencial este interesado se realizara una visita al domicilio en donde se haría la instalación. Objetivo - Propósito del Negocio El objetivo del negocio es penetrar en el mercado de manera agresiva, en donde el foco de la empresa es desarrollar y cultivar el mercado existente que hasta el momento no ha sido explotado por otras compañías que ofrezcan el mismo servicio. Equipo de trabajo En principio, SmartHomes cuenta con un equipo de 5 personas. En el área comercial y ejecución hay dos personas encargadas de asesorar a los usuarios en cuanto a la buscar la mejor opción de paquetes a comprar. Para esto contamos con un asesor comercial quien va a estar ubicado siempre en el Showroom, un coordinar técnico/Diseño quien será responsable de la atención de los clientes en los hogares para desarrollar la labor de Diseño y de Instalación. También contamos con una secretaria quien será la responsable de apoyar toda la operación en cuanto a las actividades operativas como recepción de

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llamadas, organización de documentos, desarrollo de formatos, cartas etc. Los propietarios del negocio tienen una participación clave y definitiva dentro del organigrama, Anuar Nazzar será responsable de la Gerencia General y Maria Claudia Ardila de la Dirección Comercial. Para cumplir con los requisitos de contabilidad esta será contratada por prestación de servicios.

7.2. Potencial del Mercado Nuestro público objetivo son los hogares de estrato 5 y 6, son personas interesadas en por la tecnología como medio para facilitar sus actividades del día a día. El potencial de mercado es de $352.624 millones de pesos representado en 176.312 hogares, asumiendo que cada transacción de las personas sea de $2.000.000 pesos. De acuerdo a el árbol de desarrollo de mercado y a las estrategias del marketing mix, identificamos que nuestra cuota de mercado es del 6.5% equivalente a 22.920 millones de pesos.

7.3. Ventajas competitivas y Propuesta de valor

La propuesta de valor de SmartHomes después de identificar las experiencias de los clientes, las situaciones críticas y los atributos es la siguiente:

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“Por medio de un equipo especializado de personas, SmartHomes le brindará la comodidad, practicidad, seguridad, ahorro y el entrenamiento que usted se merece, ofreciendo los equipos tecnológicos más innovadores y la calidad de nuestros servicio y nuestra gente”. Las ventajas competitivas – factores claves de éxito de SmartHomes son:   

Servicio Innovador, personalizado, tecnológico, diferenciado Oferta única en el mercado Proceso de acceso del cliente tecnológicamente avanzado, Web y Showroom.

7.4. Resumen de las inversiones requeridas

COSTOS INICIALES CAPITAL DE TRABAJO Compra Inicial de Equipos(Inventario) Compra de Equipos de Instalación Costos de Operación Iniciales Muebles Equipos de Cómputo Adecuaciones Vr. Total

$ $ $ $ $ $ $

TOTAL 6,300,000.00 714,000.00 20,477,799.99 12,000,000.00 8,000,000.00 20,000,000.00 67,491,799.99

7.5. Proyección en ventas y rentabilidad Estamos proyectando vender un total de $104’000.00 de pesos en los primero 3 años. Lo que nos daría una rentabilidad de 31’000.000 de pesos en valor presente.

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8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1. Conclusiones

Al construir un plan de negocios, se evidencia la necesidad de abordar como un todo desde la formulación de la idea hasta aterrizar el concepto en cuanto a la fase financiera, esto con el fin de ser más acertados en las decisiones que se tomen en la estrategia general. Al igual es importante que el desarrollo del plan de negocio sea sistémico en donde se observen la perspectiva Estratégica, Comercial, Financiera y Operación. SmartHomes es un servicio innovador para el público objetivo con una importante oportunidad de negocio soportada tanto a nivel cualitativo de acuerdo a los resultados de la evaluación del concepto como en el aspecto cuantitativo según la cuota de mercado. Al ser SmartHomes un producto innovador es un factor de éxito la experiencia que los clientes vivan cuando visitan el Showroom ó la pagina Web, en los productos de tecnología la primera impresión es básica y en caso tal de que no sea impactante será pocas las posibilidad que los clientes regresen. Es indispensable que la ejecución del proceso se cumpla 100% con el fin de garantizar la calidad de del servicio y acompañar al cliente hasta el final del proceso, con esto hay una mayor probabilidad de efectuar esa venta. La captura de la base de datos le permitirá a SmartHomes poder realizar una planeación sobre próximas comunicaciones buscando mantener los clientes actuales y buscar en estos referidos.

8.2. Recomendaciones

Reestructurar el servicio del diseño buscando que no solo al momento de realizar la visita personalizada en los hogares se realice, sino que también los asesores que están ubicados en el Showroom puedan prestar el servicio. Esto es posible solo si los asesores tienen un conocimiento de diseño apoyándose en un formato pre determinado. Presentar a los clientes potenciales la posibilidad de poder financiar la compra del servicio por medio de un crédito. Esto será posible por medio de una alianza con entidades

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bancarias, de esta forma abrimos la posibilidad de que clientes con poder adquisitivo recursos medianos pueden adquirir también el servicio y así ganar más mercado. Ampliar los productos de cada línea buscando darle cada vez más opciones a los clientes de gozar con productos de última tendencia, principalmente la línea de ahorro en donde es evidente el costo - beneficio para el cliente Ampliar el servicio para todos las líneas gracias a un centro de servicios en donde al activar las alarmas de seguridad, incendio, humo y escape de gas se acciones las actuales señales de información como son la llamada a la Red Policiaca, llamada y mail automático al propietario, pero adicional se activara una llamada automática al centro de servicio en donde habrá un equipo de personas preparadas y capacitados para atender las emergencias. Hacer un seguimiento profundo de los compromisos de mantenimiento a largo plazo que se adquieren, de esta forma se puede proyectar el ancho de bando del recurso destinado para la ejecución.

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9. BIBLIOGRAFIA   Proyectos Factibles – Juan José Miranda. Tercera Edición, 1996 Proyectos de Inversión: Formulación y Evaluación – Nassir Sapag Chaín. Primera Edición, 2007 Dirección Estratégica – Gerry Johnson. Séptima Edición, 2006 Gerencia de Proyectos – W. Alan Randolph. Primera Edición, 1993 Administración de Proyectos Exitosos – Robert J. Graham. Primera Edición, 1999 Marketing Estratégico – Walter Boyd. Cuarta Edición, 2004 Mercadotecnia de Servicios – Christopher H. Lovelock. Tercera Edición, 1997 Estrategia de Marketing - O.C. Ferrell. Tercera Edición, 2006 Marketing de Servicios – Valarie A. Zeithaml. Segunda Edición, 2002 Marketing Estratégico – Roger J. Best. Cuarta Edición, 2007

 

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UNIVERSIDAD DE LA SABANA INSTITUTO DE POSTGRADOS RESUMEN ANALÍTICO DE INVESTIGACIÓN

(R.A.I)

ORIENTACIONES PARA SU ELABORACIÓN: El Resumen Analítico de Investigación (RAI) debe ser elaborado en Excel según el siguiente formato registrando la información exigida de acuerdo la descripción de cada variable. Debe ser revisado por el asesor(a) del proyecto. EL RAI se presenta (quema) en el mismo CD-Room del proyecto

No.

VARIABLES

DESCRIPCIÓN DE LA VARIABLE

1

NOMBRE DEL POSTGRADO

Especilaización Gerencia Estrategica

2

TÍTULO DEL PROYECTO

Hogares Inteligentes

3

AUTOR(es)

Ardila Ovalle Maria Claudia Nazzar Romero Anuar

4

AÑO Y MES

14 de Febrero de 2009

5

NOMBRE DEL ASESOR(a)

Osorio Russi Alfonso

6

DESCRIPCIÓN O ABSTRACT

Español Prestación de un servicio de diseño, instalación y mantenimiento de productos tecnológicos para el hogar ayudando a los propietarios de los hogares cambien su estilo de vida, con un ambiente es sus casas lleno de tranquilidad, comodidad y tecnología. El cliente tiene la opción de seleccionar diferentes paquetes, dentro de los cuales está la línea de Seguridad, línea de Ahorro, línea de Entretenimiento, además de los paquetes Básico, Medium y Top Class. Adicionalmente, los clientes pueden configurar paquetes personalizados que cubran sus necesidades específicas. Ingles Design, instalation and maintenance services around high-tech home products, helping owners to change their life style, with a new peaceful, comfortable, and technology aware enviroment. Our customer has the option to choose different packages between Security, Saving, Entertainment lines of business. We also offer three kind of bundles named Basic, Medium and Top Class. Moreover, the customers can customizr thier packages to fill specific needs.

7

PALABRAS CLAVES O DESCRIPTORES

Hogar Inteligente, Sistematización, Sensores, Detectores, Entretenimiento, Seguridad, Tranquilidad, Comodidad, Pagina Web, Showroom, Automatización, Simulación.

8

SECTOR ECONÓMICO AL QUE PERTENECE EL PROYECTO

Sector de Tecnología y Comunicaciones

9

TIPO DE INVESTIGACIÓN

Plan de Negocio. Investogacion Aplicada.

10 OBJETIVO GENERAL

NA

11 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

NA

12 FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

Proyectos Factibles – Juan José Miranda. Tercera Edición, 1996 Proyectos de Inversión: Formulación y Evaluación – Nassir Sapag Chaín. Primera Edición, 2007 Dirección Estratégica – Gerry Johnson. Séptima Edición, 2006 Gerencia de Proyectos – W. Alan Randolph. Primera Edición, 1993 Administración de Proyectos Exitosos – Robert J. Graham. Primera Edición, 1999 Marketing Estratégico – Walter Boyd. Cuarta Edición, 2004 Mercadotecnia de Servicios – Christopher H. Lovelock. Tercera Edición, 1997 Estrategia de Marketing - O.C. Ferrell. Tercera Edición, 2006 Marketing de Servicios – Valarie A. Zeithaml. Segunda Edición, 2002 Marketing Estratégico – Roger J. Best. Cuarta Edición, 2007 Para el desarrollo y la elaboracion de este plan de negocios como primer paso se plantearon diferentes ideas de negocios las cuales por medio de un proceso de selección teniendo en cuenta aspectos como Gusto, Mercado y Empresa se eligio el desarrollo de un plan de negocios llamado Hogares Inteligentes - SmartHomes.

13 RESUMEN O CONTENIDO

SmartHomes es un servicio de diseño, instalación y mantenimiento de productos tecnológicos para el hogar ayudando a los propietarios de los hogares cambien su estilo de vida, con un ambiente es sus casas lleno de tranquilidad, comodidad y tecnología. Posterioremente teniendo definido el concepto del Negocios se desarrolló la metodología informada a continuación en donde se tuvo en cuenta la oportunidad del mercado existente, investigacion del concepto de Hogar Intliegente, planeacion estrategica de diferentes variables que hacern parte del un plan de negocios, aspectos legales y administrativos y financiero en donde basicamente se identifica la oportunidad del negocio y la rentabilidad del mismo teniendo comparando con otras posibilidades de inversión

14 METODOLOGÍA

La metodologia utilizada para la realización de este plan de negocio "Hogares Inteligentes - SmartHomes" fue el desarrollo de seis modulos así: 1. Descripción del Negocio 2. Análisis de Mercados e Investigación 3. Estrategias de Mercado 4. Servucción 5. Aspectos legales y Administrativos 6. Financiero

Al construir un plan de negocios, se evidencia la necesidad de abordar como un todo desde la formulación de la idea hasta aterrizar el concepto en cuanto a la fase financiera, esto con el fin de ser más acertados en las decisiones que se tomen en la estrategia general. Al igual es importante que el desarrollo del plan de negocio sea sistémico en donde se observen la perspectiva Estratégica, Comercial, Financiera y Operación.

15 CONCLUSIONES

SmartHomes es un servicio innovador para el público objetivo con una importante oportunidad de negocio soportada tanto a nivel cualitativo de acuerdo a los resultados de la evaluación del concepto como en el aspecto cuantitativo según la cuota de mercado. Al ser SmartHomes un producto innovador es un factor de éxito la experiencia que los clientes vivan cuando visitan el Showroom ó la pagina Web, en los productos de tecnología la primera impresión es básica y en caso tal de que no sea impactante será pocas las posibilidad que los clientes regresen. Es indispensable que la ejecución del proceso se cumpla 100% con el fin de garantizar la calidad de del servicio y acompañar al cliente hasta el final del proceso, con esto hay La captura de la base de datos le permitirá a SmartHomes poder realizar una planeació

Reestructurar el servicio del diseño buscando que no solo al momento de realizar la visita personalizada en los hogares se realice, sino que también los asesores que están ubicados en el Showroom puedan prestar el servicio. Esto es posible solo si los asesores tienen un conocimiento de diseño apoyándose en un formato pre determinado.

16 RECOMENDACIONES

Presentar a los clientes potenciales la posibilidad de poder financiar la compra del servicio por medio de un crédito. Esto será posible por medio de una alianza con entidades bancarias, de esta forma abrimos la posibilidad de que clientes con poder adquisitivo recursos medianos pueden adquirir también el servicio y así ganar más mercado. Ampliar los productos de cada línea buscando darle cada vez más opciones a los clientes de gozar con productos de última tendencia, principalmente la línea de ahorro en donde es evidente el costo - beneficio para el cliente. Ampliar el servicio para todos las líneas gracias a un centro de servicios en donde al activar las alarmas de seguridad, incendio, humo y escape de gas se acciones las actuales señales de información como son la llamada a la Red Policiaca, llamada y ma Hacer un seguimiento profundo de los compromisos de mantenimiento a largo plazo qu

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CÓDIGO DE LA BIBLIOTECA

CRISANTO QUIROGA OTÁLORA Coordinador Comité de Investigación

No aplica para usted.