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ENERO 4 DE 1993

SISTEMAS DE COMPUTO EMPRESARIAL JORDAN

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PLAN DE NEGOCIOS .

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Preparado por BERNIE JORDAN 7300 N. 27TH AVE PHOENIX, AZ, 85000 (602) 555-8675

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INDICE I

RESUMEN GENERAL

II

EL MERCADO DE LA CONSULTORIA EN SISTEMAS DE INFORMACION EN PHOENIX

III

EXPERIENCIA EN LA INDUSTRIA DE LOS SISTEMAS DE INFORMACION

IV

PLAN GENERAL DE OPERACIÓN

V

PLAN DE MERCADOTECNIA

VI

PLAN FINANCIERO

VII

ASISTENCIA PROFESIONAL

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Plan de Negocios para Sistemas De Computo Empresarial Jordan I RESUMEN GENERAL Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan es una firma de consultoría y de software para computadora, fundada por Bernie Jordan. La empresa iniciará operaciones en el área metropolitana de Phoenix y tal vez se extienda a otros mercados de Arizona, como Tueson y Flagstaff. Jordan se dirigirá a negocios pequeños y medianos que las organizaciones de consultoría establecidas en el área de Phoenix no están atendiendo. Jordan se dedicará a las empresas que nada más requieran sistemas de cómputo personal o redes pequeñas de computadoras autónomas. Estos clientes comúnmente no proporcionan suficientes ingresos a las grandes firmas de consultoría, que tienen empleados de tiempo completo y otros gastos muy elevados que solventar. Mediante un control cuidadoso de costos y una estructura baja de gastos, Jordan puede ofrecer servicio personalizado con un costo atractivo.

II EL MERCADO DE LA CONSULTORIA EN SISTEMAS DE INFORMACION EN PHOENIX CONDICIONES DE NEGOCIO El mercado de la consultoría en sistemas de información en Phonix ha tenido problemas desde los 1988-1989. Algunas firmas grandes (de la lista Fortune 500) han abierto “puestos exploratorios” en el área, para capitalizar con base en el crecimiento económico de esa zona. La lenta caída económica que se inició en 1989 hizo que las empresas de consultoría altamente capitalizadas, pero costosas, terminaran las operaciones locales. Su posición en el mercado (desarrollo de software y servicios de consultoría para grandes compañías orientadas a la producción en el área) la sustituyeron firmas anteriormente dedicadas a operaciones en pequeñas empresas, como agencias de bienes raíces, constructoras y empresas similares. Algunas de las empresas de consultoría más pequeñas no tuvieron éxito en esta transición de orientación de mercado, mientras otras consiguieron su propósito y han experimentado un modesto crecimiento de operaciones y ganancias. El resultado de esa dinámica ha sido que las firmas de consultoría y software no atiendan una gran parte de las bases de clientes en Phoenix. Esta base de clientes comprende un gran número de empresas pequeñas o medianas que tampoco tienen sistemas de información automatizados o que desean expandir y modernizar sistemas de cómputo personal anticuados, instalados o principios y mediados de los ochenta.

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La razón de que las firmas de consultoría existentes ignoren o atiendan poco este mercado es la probable insuficiencia de los ingresos en esas empresas para costear una operación de consultoría de negocios. Un proyecto típico de consultoría o desarrollo de software en una empresa pequeña puede únicamente proporcionar entre 2500 y 3500 dólares. Aunque algunos proyectos de este tipo pueden ser adecuados para un consultor individual o la firma de una sola persona, como Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan, las ganancias por proyecto son casi siempre insuficientes para una firma con varios socios o propietarios y empleados adicionales. El mercado de software profesional y servicios de consultoría para empresas pequeñas lo han cubierto de alguna manera “empleados de dos trabajos”, es decir, individuos letrados en computación que laboran tiempos completos en otra parte y recomiendan e instalan sistemas, escriben software y resuelven problemas de forma esporádica, en la medida que sus propios horarios de trabajo se los permiten. Algunos de estos individuos hacen un buen trabajo, pero otros no. Como resultado, los clientes potenciales sortean muchos obstáculos para obtener la asistencia profesional adecuada. El obstáculo principal se refiere a si el consultor de dos empleos estará disponible para mantener (modificar y/o mejorar) el sistema del cliente, un problema mucho menos relevante para una firma de consultoría de tiempo completo con una presencia local establecida, como el caso de Jordan.

TENDENCIAS DE TECNOLOGÍA Además de las condiciones económicas y de negocio ya discutidas, varias tendencias de tecnología están acelerando la necesidad de consultoría y servicios de software en las pequeñas empresas. El mercado de la computadora personal experimentó una revolución doble durante 1992: una en el área del desempeño tecnológico y otra relacionada con el precio. El asombroso incremento en el desempeño y poder de la “típica” computadora personal (procesadores más potentes , como el Intel 486; asombrosa capacidad de almacenamiento en disco; grandes cantidades de memoria de l computadora; etc.) estuvo acompañada por una disminución importante de precios por parte de los principales vendedores y fabricantes de equipo genérico. Como resultado, una computadora personal extremadamente potente que ejecute una interfaz para usuario gráfico (GUI) puede adquirirse por alrededor de 1200 dólares; o sea, 400 dólares menos de lo que costaba un sistema mucho menos potente cuatro años atrás. La combinación de las capacidades tecnológicas en rápido avance (no sólo de las computadoras sino también de los periféricos, como los dispositivos de red e impresoras láser) y los precios altamente competitivos y atractivos atrajo dos tipos de operadores para empresas pequeñas y medianas hacia el mercado objetivo de la consultoría y los servicios de software: • Compañías que no tenían ningún sistema de cómputo, debido al costo y otros problemas. • Compañías que deseaban modernizar o extender sus capacidades de cómputo, ya sea remplazando los sistemas anticuados, instalando nuevas computadoras y capacidades de red, o agregando avanzados dispositivos periféricos, como impresoras láser, fax-módem y escáner. • Compañías cuyo personal clave tenía las computadoras, pero que ahora deseaban beneficiarse de los nuevos niveles de facilidad para el usuario (a través de las interfaces gráficas).

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Los comentaristas de televisión y medios escritos (tanto generales como empresariales) continúan señalando el crecimiento de las empresas de servicio, y algunas compañías renuentes en estas industrias pueden incrementar su confianza, debido a informes continuos y a la implementación o expansión de sus capacidades de automatización.

CONCLUSIONES DEL MERCADO Como resultado de los problemas descritos en esta sección (la dinámica económica de Arizona y las tendencias relacionadas con las capacidades tecnológicas y los precios), el mercado de una firma como Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan, la cual se dedica a sistemas de cómputo para empresas pequeñas y medianas, no sólo está creciendo sino que probablemente no lo cubran las firmas de consultoría que hoy atienden el área. A medida que las condiciones empresariales mejoren en el área, las firmas establecidas quizá se dirijan a las grandes compañías que necesitan ampliar sus sistemas de información, pero que son renuentes a contratar empleados de tiempo completo. La mayor parte de los esfuerzos de desarrollo y modernización contractual de largo plazo la seguirán manejando las firmas establecidas, que a su vez continuarán pasando por alto a las empresas pequeñas.

III EXPERIENCIA EN LA INDUSTRIA DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan es propiedad de Bernie Jordan. El señor Jordan ha estado en la industria de la computación desde 1985 y ha trabajado en diversas condiciones. Además de su experiencia con todas las clases de sistemas de cómputo (mainframe, rango medio y micro), porque trabajaba como ingeniero de software de tiempo completo en ABC Manufacturing, se ha desempeñado como consultor de medio tiempo desde 1989. Cuando trabajó con Walters y Asociados, tuvo a su cargo proyectos de consultoría, análisis de sistemas de desempeño y programación de aplicaciones en lenguaje dBASE III Plus. También repara, instala, actualiza y documenta sistemas, y efectúa otras tareas de consultoría que Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan manejará para sus clientes.

IV PLAN GENERAL DE OPERACIÓN MERCADOS OBJETIVOS PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan servirá principalmente a los siguientes mercados objetivos: 1.

Empresas pequeñas y medianas en el área geográfica objetivo que estén explorando los sistemas de información automatizado por primera vez.

2.

Empresas pequeñas y medianas en el área geográfica considerada, las cuales tienen algún grado de computarización y buscan modernizarse y/o ampliar sus capacidades.

Ejemplos del tipo de empresas que Jordan atenderá (aunque no se limitará a éstas) son: • Centros de salud • Consultorios médicos y veterinarios • Proveedores de servicios a empresas (salones de belleza, restaurantes, etc.) • Gobiernos local, estatal y federal

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Los productos ofrecidos por Jordan incluirán: 1.

Evaluación de necesidades de información de las empresas pequeñas, así como sugerencias para elegir las mejores soluciones (selección de computadoras de escritorio, software, topologías de redes y dispositivos periféricos).

2.

Desarrollo de software personalizado para aplicaciones especializadas (contaduría, manejo de inventarios, manejo de clientes, etc.), que quizá no cubran de manera adecuada los productos de software comercial disponibles. Todo el desarrollo de software personalizado utilizará “plataformas” (como dBASE IV) o generadores de códigos; el propósito de esto es mejorar la productividad del desarrollo utilizando herramientas y lenguajes que aligeran la carga del manejo de archivos y agilizan el acceso a los registros.

3.

Servicios de migración y transición. Estos incluyen reescribir o mover aplicaciones comerciales y personalizadas de un ambiente a otro (ejemplo: una computadora personal autónomo a una red de área local).

4.

Publicación desde el escritorio para clientes que necesitan calidad profesional para folletos, catálogos y demás materiales.

5.

Seminarios y sesiones de entrenamiento en productos y tecnologías específicos. Los seminarios se utilizarán primero como una herramienta de mercadotecnia y después como una fuente de ingresos.

PRECIOS Los contratos con el cliente se habrán de basar casi siempre en un costo por hora. Debido a que Jordan tendrá gastos generales muy bajos y puede darse el lujo de ser flexible en lo concerniente al componente de utilidad de la estructura de honorarios, al inicio los proyectos tendrán una tarifa de 30 a 35 dólares por hora. Esta estructura será en extremo competitiva y se situará por debajo de los que ofrecen los competidores con altos gastos. De acuerdo con las circunstancias, se considerarán contratos de precio fijo; pero únicamente aceptará proyectos con los cuales Jordan esté muy familiarizado y pueda medir con exactitud el esfuerzo. La estructura de la tarifa será evaluada a mediados de 1993 y se ajustará, si el mercado ofrece tarifas más altas.

ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan estará estructurada como una organización que proporciona protección de responsabilidad social con requerimientos de archivo e impuestos relativamente simples.

ESTRUCTURA DE LA OFICINA Una estructura ya existente se modernizará para ser una oficina en casa, con área de demostración y entrenamiento a clientes. El capital necesario para adaptar esta estructura y convertida en una oficina se describe en el plan financiero.

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V PLAN DE MERCADOTECNIA Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan se centrará primero en actividades de mercadotecnia, fuera del ámbito de la publicidad pagada (descrita más adelante). La única excepción será el anuncio en el directorio telefónico de algunas ciudades y poblados locales. De manera tentativa, se colocarán anuncios en todos los directorios, con entradas en los rubros de “consultores y diseñadores de sistemas” y “software de computadora”. El plan del directorio telefónico se ajustará de acuerdo con los presupuestos iniciales. El volumen de las actividades de mercadotecnia será el siguiente: 1.

Establecer contactos con organizaciones como la Asociación de Empresas de Phoenix, o en desayunos, cenas y encuentros de la industria específica. En estas sesiones se distribuirá material acerca de temas técnicos y de negocios relacionados, que sugieran utilizar los servicios de Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan. Cuando sea posible, se darán pláticas para establecer la competencia profesional.

2.

Crear asociaciones con tiendas locales de cómputo al menudeo cuyos clientes deseen desarrollos de software. En Tueson, éste fue un método de gran éxito para las operaciones del negocio de consultoría del señor Walter (el consejero técnico y de negocios de Jordan, como se mencionó en la sección VII), algunas de las cuales Bernie Jordan llevó a cabo.

3.

Crear asociaciones con otros profesionales del servicio en el área, por ejemplo, con contadores y abogados, cuyos clientes soliciten consultoría en computación y/o desarrollo de software.

En un principio, todas esas actividades y otras similares serán realizadas en área de Phoenix. Sin embargo, a medida que se consideren nuevas zonas geográficas (como se describió en el plan de negocios), también se llevarán a cabo actividades parecidas. Se adquirirán números telefónicos locales o un número 800 en cada mercado nuevo. Las llamadas se transportarán de manera automática a la oficina en Phoenix de Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan.

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VI PLAN FINANCIERO GASTOS INICIALES Se anticipan los siguientes gastos de inicio para Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan: •

Dos PC 486 con conexiones a red de área local: 2.5000 dólares cada una. (Nota: serán dos PC porque así tendrá la capacidad de desarrollar software basado en redes para los clientes. Las computadoras pueden conectarse y probarse en la oficina de Jordan. También cada sistema estará equipado con Competidores grandes cantidades de memoria y un disco de almacenamiento grande, tanto para propósitos de desarrollo como para servir de espejo para los sistemas del cliente, incluidos servidores de archivo).

$ 5..000

•

Software adicional para administración de empresas: hoja de cálculo, manejo de archivo, etc.

$ 2.000

•

Software contable

$ 1.000

•

Impresora láser de alta resolución

$ 3.500

•

Máquina de fax

$ 1.000

•

Fotocopiadora portátil

$ 1.000

•

Teléfonos multilínea: dos cada uno de 100 dólares. (Nota: los teléfonos multilínea serán necesarios para conectarse a los servicios de información en línea como Compuserve, y tener líneas disponibles para las llamadas de los clientes.)

$

Total estimado entre equipo y costos de software

200

$13.700

Sistemas de cómputo, periféricos, equipo de oficina y comunicaciones.

Oficina Una habitación disponible en la casa del señor Jordan se habilitará como oficina. Dado que esta oficina servirá como principal lugar de trabajo y sede de Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan, se tendrá que notificar de ello a las autoridades hacendarias correspondientes. El señor Jordan recibirá una liquidación voluntaria por una suma total de 38.000 dólares de ABC Industries. Este dinero cubrirá los gastos iniciales del negocio y el sustento personal de Bernie durante el periodo de arranque de su empresa.

PRONÓSTICOS DE NEGOCIOS PARA 1993-1994 El modelo de pronóstico de negocios está basado en las siguientes hipótesis, sustentadas en experiencias anteriores y extrapolaciones acerca de las condiciones económicas, empresariales y tecnológicas actuales de los negocios. 1.

El proyecto “típico” de un cliente es de 100 horas; se da por hecho un promedio de un mes para completarlo (se cobrarían 25 horas por semana). Este proyecto típico incluye tareas básicas como el diseño y análisis de sistema, desarrollo e integración de software, instalación, entrenamiento, arreglo de fallas, evaluación del equipo, compra y pruebas.

2.

La tarifa de cobro promedio es de 54 a 40 dólares por hora de proyecto. Como se estableció al inicio, Jordan intenta mantener la tarifa por hora en su punto más bajo como una ventaja competitiva, ya que los gastos se mantendrán en los mínimo.

3.

Basado en las dos cifras anteriores, cada proyecto generará un promedio de ganancias de 3.500 a 4.000 dólares. Un horario “lleno” (que involucre muy poco tiempo entre

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proyectos y la duración de un mes por proyecto) podría generar ingresos de 42.000 a 48.000 dólares. Ya que se asigna un promedio de 25 horas de trabajo a la semana, se dispone de tiempo suficiente para la mercadotecnia, el desarrollo del negocio y el trabajo retroactivo, como la solución a problemas de clientes anteriores. Adicionalmente, a diferencia de los competidores que tienen dos trabajos, Jordan no necesita planear la tarea para el cliente a costo del tiempo completo de otro empleo porque dispone de muchas más horas totales. Basándonos en las hipótesis anteriores, se proyecta el siguiente trabajo y se estiman estos ingresos: • 1993. Cinco trabajos; ingresos de 17.500 a 20.000 dólares (esto supone de cuatro a cinco meses para “encarrilar” las operaciones del negocio). Aunque es posible presentar proyectos simultáneos, se proporciona una estimación conservadora. • 1994. 12 trabajos; ingresos por encima de los 48.000 dólares. Esta es una estimación conservadora, que se puede extender a través de la subcontratación de ayuda para proyectos simultáneos. Los planes y estimaciones financieros se revisarán al menos cada tres meses durante los primeros dos años, con base en datos de proyecto actuales para cada año y en bitácoras de trabajo en esos puntos.

EXPANSIÓN No se contempla contratar a un empleado de tiempo completo, al menos en los dos primeros años de operación. Cuando se requieran habilidades especializadas distintas de las de Jordan (por ejemplo: habilidades de programación en un lenguaje específico, o experiencia con un sistema operativo o ambiente de red particular), o cuando múltiples trabajos se presenten simultáneamente, se subcontratará personal (programadores y otros consultores). Las cantidades típicos incluirán estudiantes interesados de la universidad local o consultores que hayan trabajado para otras firmas locales de consultoría. Cuando se emplee a subcontratados, las horas facturadas reflejarán un salario por hora apropiado para el subcontratado, además de una utilidad para Jordan; la proporción adecuada será evaluada en ese entonces.

VII ASISTENCIA PROFESIONAL CONSULTORÍA SOBRE NEGOCIOS Y TECNOLOGÍA Richard Walters, de Tueson, fungirá como consejero de negocios y tecnología para Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan. Walters es un experto no sólo en tecnología de cómputo sino también en operaciones de consultoría. Ha trabajado con tecnología avanzada por más de 20 años. Walters ha ofrecido su tiempo voluntariamente en este tema, y también asesorará a Jordan en los proyectos de los clientes conforme se necesite.

LEGAL Todos los asuntos legales de Sistemas de Cómputo Empresarial Jordan los manejará Mike Michaelson, un abogado con oficinas en los suburbios de Tempe y Calendale. Michaleson se ha encargado de los asuntos legales de Jordan, tanto personales como de negocios, con anterioridad.

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CONTABLE En un principio, todos los registros financieros se manejarán al interior y en línea, utilizando un software contable; éste será suficiente para el nivel de ingresos, el capital inicial y los gastos operativos previstos para 1993. Durante el ciclo de planeación del negocio para 1994, se evaluará la necesidad de contratar a contadores externos; esto se hará si la actividad del negocio lo justifica.

SIMON, Alan R. Cómo ser un Consultor de Cómputo Exitoso. Mc . Graw - Hill. Cuarta Edición. México, 2000.

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