Capítulo i

Planteamiento del tema

SUMARIO 1,1. Importancia de la negociación laboral. 1,2. Otras causales que justifican su estudio. 1,2,1. Falta de preparación. 1,2,2. Falta de conocimientos teóricos. 1,2,3. No conceptualización de la negociación laboral como una especie de la negociación en general. 1,2,4. Privilegio del tratamiento de la negociación colectiva sobre la individual. 1,3. Negociadores: improvisado, intuitivo y profesional. 1,4. Enfoque a seguir. 1,5. Sinopsis del capítulo I.

1,1. IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN LABORAL Cuando una persona se encuentra ante una situación de negociación laboral enfrenta una circunstancia en la que tiene un objetivo que quiere alcanzar, cuyo grado de éxito va a depender de su propio accionar y del de otra persona. Para ello cuenta con una variedad de recursos, que puede utilizar en el lugar y tiempo en que se produce ese encuentro. Se trata de una negociación laboral y no de otro tipo porque su objetivo está relacionado con la situación de trabajo. Veamos algunos ejemplos: ➢ Un individuo que busca emplearse se presenta ante una empresa y, cuando están cubiertas las etapas del proceso de selección, llega a un acuerdo para incorporarse a ella. ➢ Claro está que, si bien la negociación probablemente sea más compleja cuanto más complejo sea el puesto a cubrir, siempre por minúscula o poco importante que sea habrá una negociación. Aun 59

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cuando un empleador saque un aviso en un diario señalando que aquellos que quieran trabajar en una determinada tarea se deben presentar en cierto lugar en un momento establecido, y los trabajadores que lo hagan como consecuencia de ello comiencen a trabajar, también hay negociación. Si bien en este caso está muy acotada, como veremos más adelante, una de las definiciones de negociar es “dar algo a cambio de algo” y aquí ha existido un intercambio. ➢ Una vez iniciada la relación laboral, si alguna o ambas partes –entendidas éstas por: empleado y empleador– quieren modificar las condiciones que la caracterizan, también hay que negociar. A veces, esos cambios suelen ser importantes. En otras oportunidades pueden resultar tan simples y sencillos que los mismos protagonistas no toman conciencia de su negociación. Algunos ejemplos valederos de modificaciones importantes son: a) una empresa fabricante de automóviles que muda una fracción de su planta fabril a un nuevo lugar, distante 50 kilómetros del original y, en consecuencia, debe negociar con sus trabajadores esta nueva condición; b) un banco con sucursales en distintas ciudades del interior del país que decide promover a gerente de sucursal a uno de sus empleados implicando esta nueva asignación un cambio del lugar de residencia. Como cambio menos trascendente puede citarse el del empleado que se queda trabajando una vez finalizada su jornada habitual y no percibe pago de tiempo suplementario, pero suele tomarse, con la tolerancia de su supervisor, más del tiempo autorizado para su almuerzo. ➢ También suele ocurrir que cuando cualquiera de las partes quiere extinguir la relación laboral se llevan a cabo negociaciones tendientes a obtener determinados beneficios. El trabajador pretende el pago de ciertas gratificaciones y el empleador busca un retiro “limpio”, que no cause conflicto de ninguna especie. En resumen, se puede afirmar que hay negociaciones laborales al inicio de la relación, durante la vigencia de ésta y al momento de su extinción. 60

Capítulo I

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Estas negociaciones se dan tanto en el ámbito de las relaciones individuales de trabajo como en el de las colectivas. En tal sentido, remarcaremos que la materia laboral se caracteriza porque los sujetos pueden ser individuales o colectivos. En efecto, además de las vinculaciones que existen entre un trabajador y su empleador, hay otras entre los grupos sociales que presentan un carácter colectivo,1 como aquellas de los trabajadores representados por los sindicatos respectivos. Por lo tanto, las negociaciones laborales también podrán ser individuales o colectivas. En general, toda persona que trabaja en relación de dependencia y todo empleador en algún momento se ven implicados en una negociación laboral. Tal es su magnitud. Así podemos deducir la enorme importancia que tiene la misma.2 La situación antes apuntada bastaría por sí sola para ameritar su estudio adecuado, pero existen además otras causales que deben señalarse. La enumeración realizada a continuación no agota todas las circunstancias ni pretende lograrlo, pero sirve para insinuar una descripción del problema.

1,2. OTRAS CAUSALES QUE JUSTIFICAN SU ESTUDIO En el punto anterior se señaló, como aspecto positivo, el sinnúmero de personas que trabajan dependientemente o que emplean a trabajadores, lo que los hace ser, al menos en potencia, sujetos negociadores. Ahora se enumerarán cuatro características negativas, por tratarse de carencias, que contribuyen a dar fundamento a la necesidad de estudiar la negociación. Ellas son: ➢ Falta de preparación. ➢ Falta de conocimientos teóricos completos sobre los aspectos estructurales que la componen. 1 Bayon Chacon y Pérez Botija, Manual de derecho del trabajo, 9a edición. Madrid, 1979, t. I, pág. 679. 2 OIT, El trabajo en el mundo. Ginebra, 1984, 1985 y 1987. Oficina Internacional del Trabajo.

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➢ Falta de conceptualización de la negociación laboral como una especie de la negociación en general. ➢ Inadecuado grado de privilegio de las negociaciones laborales colectivas sobre las individuales.

1,2,1. Falta de preparación La experiencia indica que los negociadores laborales no preparan las negociaciones o no dedican a esta preparación todo el tiempo que ella requiere. Esto se ha podido constatar no sólo en la Argentina sino en varios países. En el ámbito de las negociaciones colectivas, en general, se esperan las demandas de la parte sindical para actuar sobre las mismas, sin realizar un análisis estratégico previo elaborando un plan de acción sobre la base de los requerimientos empresarios. Esta situación se da en menor magnitud en las negociaciones individuales, en las cuales se hacen algunos ejercicios antes de entrar de lleno en las mismas. De cualquier manera, la actividad de los sujetos negociadores –especialmente del sector empresario– en cuanto a preparación y desarrollo de la negociación, desde un punto de vista integral, deja mucho que desear. Muchas son las causas, y justificadas algunas, que pueden haber motivado esta situación. Por ejemplo, en Argentina la última ronda negociadora completa fue en 1975. Durante ese año se negociaron y homologaron 625 convenios colectivos de trabajo (CCT) e instrumentos asimilables (612 CCT, 5 laudos y 8 expedientes) que cubrieron a 6.879.200 beneficiarios.3 De estos 625 documentos, 449 correspondieron a negociaciones por actividad y 176 a negociaciones por empresa. Luego de un periodo de “congelamiento”, con la sanción de la ley 23.546 del 22 de diciembre de 1987 se inició una nueva etapa, al reanudarse la libre negociación colectiva. Así, el 8 de setiembre de 1988 se homologó el primer CCT de esta nueva ronda (1988/89/90 vs. 1975). 3 Aldao-Zapiola, Carlos M.; Sánchez, Roberto; Bianchi, Carlos A. y Muzzio, Graciela, Convenciones colectivas de trabajo: guía para su estudio. Buenos Aires, mayo 1988, Editorial La Ley, Revista Derecho del Trabajo, pág. 720.

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Hasta el 31 de diciembre de 1989 se renegociaron (homologándose) un total de 104 CCT, correspondiendo 86 a convenios por actividad y 18 a convenios por empresa, alcanzando a un total de 1.049.588 beneficiarios. Estas cifras permiten inferir que el avance de la renovación de los CCT/75 al 31 de diciembre de 1989, medida en términos de cantidad de convenios colectivos de trabajo renovados, es de un 16,64%. Si se toma como base la cantidad de beneficiarios cubiertos (1.049.588 estimados para los CCT/88-89 versus los 6.879.200 estimados para los CCT/75), el grado de avance de la renovación es del 15,26%. Esta pequeña diferencia observada entre las estimaciones de avance por cantidad de convenios (16,64%) y por cantidad de beneficiarios cubiertos (15,26%), es atribuible a que, en la mayoría de los casos, las cantidades de beneficiarios han disminuido entre 1975 y 1988/89, y a que sólo se han renovado 5 de los 21 CCT que nuclean la mayor cantidad de beneficiarios. Si se considera que los datos arriba citados abarcan un periodo de catorce años, y se piensa en sólo 625 CCT de los cuales únicamente se renovó aproximadamente un 16%, es fácil comprender que la práctica de la negociación colectiva de convenios ha sido escasa. Esto no implica que la negociación colectiva no se haya practicado en el país. Por el contrario, se ha negociado permanentemente. Pero no ha sido con la finalidad de renovar convenios colectivos, por lo que la negociación se ha visto reducida a temas puntuales, fundamentalmente referidos a salarios. Estas circunstancias han determinado que los negociadores hayan carecido durante tiempos prolongados de la gimnasia necesaria en convenios colectivos.

1,2,2. Falta de conocimientos teóricos Además de la falta de preparación, existe un desconocimiento teórico de una serie de aspectos que componen la estructura de la negociación. Así, por ejemplo, ¿quién negocia? ¿cómo lo hace? ¿dónde? ¿qué contenido? ¿en qué contexto? ¿cuáles son las características de los negociadores? ¿con qué herramientas? etcétera. 63

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Todos estos aspectos son naturalmente considerados en la práctica por los negociadores, pero lo hacen intuitivamente, desconociendo su mecánica teórica y, en consecuencia, con un desempeño más pobre y menos profesional.

1,2,3. No conceptualización de la negociación laboral como una especie de la negociación en general Es común la idea de que la negociación laboral es sumamente diferente a cualquier otro tipo de negociación, y que a la primera no se aplican las reglas y conocimientos que rigen a las segundas. Hace poco tiempo, en un seminario sobre “Negociación efectiva” cuando, como asistente, pregunté al disertante sobre determinados aspectos vinculados a las negociaciones laborales, me contestó con mucha simpleza “no se olvide que las negociaciones laborales son totalmente distintas de las otras y, por lo tanto, a aquéllas no son aplicables los mecanismos de éstas”. Esto es un error. Lo que ocurre en realidad es que la negociación es una sola –lo que constituye un género–, y de ella se desprenden como especies un sinnúmero de tipos diferentes de negociaciones, por ejemplo: comerciales, políticas, internacionales, laborales, etc. En consecuencia, los aspectos básicos del género se aplican a todas las especies. Aceptado este razonamiento, para comprender y administrar mejor la negociación laboral, podemos recurrir por analogía a las otras negociaciones, y aprender gracias a esta mecánica muchos aspectos que van a enriquecer su desarrollo.

1,2,4. Privilegio del tratamiento de la negociación colectiva sobre la individual En general, cuando se habla de negociaciones laborales, inmediatamente se evocan las negociaciones colectivas, a las que en Argentina también se llaman comúnmente paritarias, como consecuencia de una terminología surgida de la legislación. Pocas veces cuando se escucha la terminología “negociaciones laborales” se piensa en las individuales. 64

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Esta situación es comprensible si se considera el impacto que las negociaciones colectivas tienen en la macroeconomía4 de un país,5 pero no lo es si se razona que las negociaciones individuales poseen una estructura de preparación y desarrollo similar a las colectivas y, por lo tanto, requieren un estudio también importante. Algunos ejemplos que se pueden citar respecto de la importancia de estas negociaciones individuales son los siguientes: ➢ El caso de una empresa que, debiendo reducir su dotación de personal en un alto porcentaje, decide hacerlo sin producir despidos masivos y utiliza un proceso más lento de negociaciones individuales con cada uno de sus trabajadores. De esta forma logra acuerdos para extinguir las relaciones de trabajo con los empleados en forma individual, hasta alcanzar el número que se había fijado como objetivo de la reducción. ➢ La negociación entre un representante sindical y la empresa en la cual se encuentra prestando servicios, a la que el sindicalista ofrece su renuncia –retirándose de la misma– a cambio de una suma de dinero considerablemente importante. La organización empresaria, por su parte, tiene por objetivo lograr el alejamiento del ámbito laboral del mencionado gremialista. En este caso la negociación, individual, centra su contenido en el quantum de la suma a abonar, el momento en que se retira el representante gremial y la forma en que se operativizan ambos aspectos. ➢ La contratación de una persona con un perfil profesional de suma importancia para el futuro de la empresa. Ello implica una negociación laboral individual que, tendiente a lograr la incorpo4 Reynolds, Lloyd, Macroeconomía. Traducción del inglés de Emilio Sierra, 1982. Buenos Aires, 1988, Editorial El Ateneo, pág. 245. En forma concordante ver del mismo autor: Microeconomía. Traducción del inglés de R. Capmany de Frasch, 1982. Buenos Aires, 1988, Editorial El Ateneo, tercera parte, y también Economía laboral y relación del trabajo. Traducción del inglés de M. de Silva Herzog, 1959. México, 1964, Editorial Fondo de Cultura Económica, primera parte. 5 Rodriguez Mancini, Jorge, Rol del convenio colectivo en la economía nacional en Tendencias actuales del derecho del trabajo y la seguridad social. Buenos Aires, 1987, Editorial Universitaria de Buenos Aires, pág. 167. El doctor Rodriguez Mancini acaba de publicar un libro en el que amplía los conceptos aquí referidos. Ver La negociación colectiva. Editorial Astrea, Buenos Aires, 1990.

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ración del individuo en cuestión, será tanto más o menos compleja como clave sea el postulante que se quiere captar.

1,3. NEGOCIADORES: IMPROVISADO, INTUITIVO Y PROFESIONAL Al tratar de elaborar una simplísima tipología de las diferentes clases de negociadores he encontrado tres tipos posibles, a saber: improvisado, intuitivo y profesional. Una persona improvisada es aquella que hace las cosas de pronto, sin estudio ni preparación alguna. Cuando un negociador no está capacitado para la tarea, ni planifica o proyecta los pasos a seguir, decimos que es un negociador improvisado. Según el Diccionario de la Lengua Española, intuición significa “percepción clara, íntima, instantánea de una idea o una verdad, tal como si se tuviera a la vista”,6 lo cual se relaciona con el significado etimológico de “intuición: tomado del latín tardío intuitionis, imagen, mirada…”.7 Por lo tanto, decimos que alguien es intuitivo cuando percibe rápidamente, en forma instantánea y clara, y es capaz de comprender una situación o circunstancia con certeza en una primera aproximación a la misma. Un negociador es intuitivo cuando se sienta a negociar sin mayor preparación previa, confiado en su capacidad para percibir velozmente las características de la negociación y su facilidad para operar inmediatamente sobre la misma. Dadas sus facultades, en las cuales se apoya, suele carecer de una formación teórica completa y acabada sobre la negociación, por lo cual también improvisa. Por su parte el vocablo profesional hace referencia a la persona que ejerce alguna actividad como profesión, de la cual la Real Academia dice que es “empleo, facultad u oficio que cada uno tiene y ejerce públicamente”.8 De este concepto se deriva que un negociador profesional será 6 Diccionario de la Lengua Española, 19a edición. Madrid, 1970, Real Academia Española, pág. 757. 7 Corominas, Joan y Pascual, José, Diccionario crítico etimológico castellano e hispánico, 1a edición, 1a reimpresión. Madrid, 1985, Editorial Gredos, vol. III, pág. 460. 8 Diccionario de la Lengua Española, óp. cit. en nota 5, pág. 1070.

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aquel que, contando con todos los conocimientos teóricos y ayudado por la experiencia, hace de la negociación su profesión, preparándola y llevándola a cabo según las reglas del arte de la misma. Así, vistos los tipos de negociadores y tratando de calificarlos, surge en primer lugar que el menos adecuado de los tres es el “negociador improvisado”. Descartado éste, parecería aquí que de plantearse la dicotomía “negociador intuitivo” versus “negociador profesional”, como antítesis entre ambos conceptos, debería surgir la preferencia por el último. Aparentemente, el intuitivo es aquel que ante el problema sorpresivo, gracias a su cualidad intuitiva, puede alcanzar una solución adecuada. Como el negociador conoce sus aptitudes, puede optar por no estudiar ni preparar convenientemente la negociación, descansando confiado en su capacidad personal. Aparece así el llamado “factor PI”, caracterizado por la “pereza” que, sumada a la “improvisación”, constituye uno de los mayores males en la cultura negociacional. Esto se traduce en: “para qué vamos a comenzar a preparar la negociación ahora si no sabemos si vamos a tener que negociar. Además, si esto ocurre, en última instancia, siempre se puede improvisar alguna solución aceptable”. En cambio, el negociador profesional es aquel que realiza todos los esfuerzos previos para estudiar, preparar y luego desarrollar la negociación, improvisando o intuyendo sólo cuando las circunstancias se lo exigen y tratando por todos los medios de evitarlo. Así establecidas las diferencias parecería, a primera vista, que debe privilegiarse el tipo del negociador profesional sobre el intuitivo y ambos respecto del negociador improvisado. Pero sobre estos conceptos volveré en el último capítulo del libro, en donde a manera de conclusión elaboraré mis reflexiones finales. Allí, definitivamente, se establecerá cuál de los tipos analizados es el mejor negociador y el más adecuado.

1,4. ENFOQUE A SEGUIR A lo largo de este libro repetiré constantemente que el género negociación es uno solo, del cual se desprende una cantidad de especies tales como: internacionales, políticas, empresariales, de ventas, etcétera. 67

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Dentro de esas especies se ubica también la negociación laboral. Esta, a su vez, contiene dos subespecies: la colectiva y la individual. En el cuadro I-1 se explica gráficamente este concepto. Negociación

Nivel

Clases de negociación

Género

Negociación (en general)

Especies

Negociaciones internacionales entre estados



nacionales, políticas, empresarias, de ventas



laborales, etc.

Subespecies

Individuales

Colectivas

Negociación Laboral

Individual Colectiva

Cuadro I-1

Esta conceptualización explica que, si bien existen diferencias entre la negociación laboral individual y la colectiva, lo que justifica que ambas sean tratadas como subespecies distintas, los aspectos similares compartidos hacen que ambas constituyan la especie laboral. Analógicamente, dentro de las especies laborales, de ventas, políticas, etc., existen distinciones que fundamentan la clasificación, pero coexistiendo con semejanzas que hacen que todas ellas constituyan el género negociación en general. Para poder desarrollar una teoría he seguido un proceso inductivo primero y deductivo después. Comencé por analizar, previa definición apriorística del concepto negociación, cuáles eran los aspectos estructurales de fundamental importancia en las negociaciones laborales colectivas. Luego verifiqué que estos mismos elementos estuviesen presentes en las negociaciones individuales y pude comprobar así que aparecían en cualquiera de las negociaciones laborales. Mediante un proceso de comparación, y estudiando otro tipo de negociaciones, fui aislando aquellos aspectos omnipresentes en toda clase de negociación, configurando así, inductivamente, los “componentes de la negociación en general”. Una vez identificados estos componentes y estudiado su comportamiento en forma generalizada, los apliqué deductivamente a varias especies de negociaciones, entre ellas la laboral, y a las subespecies 68

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individual y colectiva. El resultado fue que, con distintos matices, estos conceptos eran válidos tanto para la laboral como para todas las otras. Las distinciones se acentúan en la medida en que se desagrega el enfoque y a la inversa desaparecen cuando se agrega (ver cuadro I-2). Total similitud de comportamiento de los componentes de la negociación

Género

Negociación

Especie

Negociación laboral

Considerables diferencias de detalle de compor- Subespecie Negociación laboral individual tamiento de los componentes de la negociación Negociación laboral colectiva

Cuadro I-2

En toda negociación hay alguien, personas, que debe negociar. No hay negociación si no hay “quién” lleve a cabo esta acción. Además si se acepta, aunque sólo sea en principio y por ahora, que negociar es dar algo a cambio de algo, hay que considerar su contenido, cuál es la materia negociable, el “qué cosa” se negocia. Como la acción negociadora se ubica en una dimensión de espacio y tiempo, aparecen el lugar y el momento en que se lleva a cabo, es decir el “dónde” y el “cuándo”. Hay distintas formas de negociar, con mayor o menor grado de imposición-colaboración, y esto determina el “cómo” se negocia. Por último, los negociadores se valen de determinados recursos y herramientas para lograr sus objetivos. A estos he dado en llamarlos los elementos de la negociación y responden a la pregunta “¿con qué?”. Así surgen los componentes de la negociación, que he listado en el cuadro I-3, y que responden a los interrogantes que aparecen en toda acción negociadora. Interrogantes ¿Quién? ¿Qué cosa? ¿Dónde? ¿Con qué? ¿Cómo?

Componentes de la negociación Sujetos negociadores Materia negociable Lugar de la negociación Elementos de la negociación Modelos utilizados

Cuadro I-3

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Para intentar una teoría de la negociación no basta con definirla y analizar sus componentes. Se deben estudiar también sus aspectos estratégicos y tácticos de la misma y las posibles metodologías a utilizar. Por último, intentaré una descripción de las distintas etapas por las que atraviesa el desarrollo de la negociación. Todos estos aspectos son los que se pretenden cubrir en las siguientes páginas. Para ello me valdré de un enfoque teórico, al que agregaré la práctica surgida de los ejemplos que iré utilizando, los que son reales en su totalidad, ya sea derivados de experiencias propias o relatadas por terceros. Estos casos están referidos tanto a la negociación laboral en especial como a la negociación en general, para demostrar así, con coherencia –repitiéndolo una vez más–, que aquélla es una especie de ésta.

1,5. SINOPSIS DEL CAPÍTULO I 1) Causas determinantes de la importancia del estudio de la negociación laboral: ➢ Gran magnitud, en el mundo, de relaciones laborales. En esas relaciones de dependencia existen empleadores y trabajadores que negocian sus condiciones en alguna de las siguientes circunstancias: Según el momento en que se negocia Según el tipo de relaciones sobre las que recae.

• Al inicio de la relación laboral • Durante la vigencia de la misma • Al extinguirse la relación laboral • Negociaciones individuales • Negociaciones colectivas

➢ Falta de preparación de la negociación laboral: sobre todo en el ámbito de las negociaciones colectivas y en la cabeza de los representantes de los empleadores. ➢ Desconocimiento de la teoría de la negociación. ➢ Ignorancia respecto de que la negociación laboral constituye una especie del género negociación y que, por lo tanto, la teoría de ésta se aplica a aquélla. 70

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➢ Error al centrar el concepto de negociación laboral solamente para las negociaciones colectivas laborales relegando a las individuales.

2) Tipos de negociadores Improvisado

Negociador que no estudia ni prepara la negociación aunque actúa en ella.

Intuitivo

Negociador que sin preparación previa ni formación teórica percibe rápidamente las características de la negociación en que está inmerso y actúa en forma adecuada sobre ella.

Profesional

Negociador que contando con conocimientos teóricos y ayudado por la experiencia prepara y desarrolla la negociación según sus reglas del arte de la misma.

3) Ubicación de la negociación laboral:

Negociación

Comercial Política Geopolítica Individual Laboral Colectiva Internacional Etcétera

{

4) Componentes de la negociación: Sujetos negociadores....................................................(¿quién?) Materia negociable......................................................(¿qué cosa?) Lugar de la negociación...............................................(¿dónde?) Elementos de la negociación.................................... (¿con qué?) Modelos utilizados.........................................................(¿cómo?)

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