Por: Fernando Calagua

El mapa del rompecabezas y el modelo de negocio que funciona para vender por Internet

INTRODUCIÓN En los institutos o Universidades nos enseñan materias específicas a nuestra profesión, nos especializan en una rama específica con la finalidad de desarrollar un trabajo específico. Con un grado de especialización el profesional será más competitivo y mucho mejor remunerado, nos dicen, ¿verdad?

Bien, este es el concepto con el que yo salí de la universidad hace 15 años y seguramente este concepto también forma parte de tu formación. Pero el día de hoy voy a contarte un concepto totalmente diferente, algo que podría ir en contra de lo que te han enseñado tus maestros, jefes e incluso tus padres. Este concepto realmente podría no sólo abrir tus ojos ante una especie de conspiración montada por el sistema económico y social, sino que podría sin duda cambiar tu vida y tu situación económica como cambió la mía; pero con una enorme diferencia, yo tuve que cometer muchos errores para darme cuenta y lo que quiero es que después de leer este reporte tú también puedas lograrlo con la ventaja de no cometer los mismos errores que yo cometí.

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Entonces, te estarás preguntando de que me está hablando este reporte, quien está detrás de este mensaje y porque debería de continuar leyendo. Por eso permíteme contarte brevemente quien soy y porque debes de leer este reporte hasta el final.

Mi nombre es Fernando Calagua, soy de Lima, Perú, soy empresario y tengo por profesión Ingeniero, tal vez pensarás que no tiene mucho que ver el ser empresario y el ser ingeniero, pero más adelante entenderás que no es así.

Cuando empecé a ejercer mi profesión yo pensaba erróneamente que teniendo solamente el conocimiento especializado de mi profesión tenía garantizado el éxito, así que cuando empecé mi propia empresa de consultoría en ingeniería decidí estudiar una maestría en mi especialidad, eso mejoró el tipo de contratos que teníamos y aumentaron nuestros precios por honorarios, sin duda nos hicimos más competitivos, sin embargo el trabajo, consumía mis energías y estaba hundiéndome en mi propia empresa. No tenía tiempo para mí, para viajar, ir de compras, salir de vacaciones y todo lo que la gente hacía a mí alrededor. Es cuando comencé a buscar la manera de cambiar eso y llegué a la conclusión de que debía de crear un sistema, un procedimiento que me permitiese delegar los trabajos y así crecer, necesitaba ver mi empresa como un empresario y ya no como un ingeniero. Así que de esta manera complementé mis conocimientos con estudios de finanzas, marketing y administración que me permitieron darme cuenta que “Aquel que tiene el producto o el conocimiento, no es el que tiene garantizado el éxito, sino aquel que lo sabe vender. 2 http://www.fernandocalagua.com

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Años más tarde el concepto de crear procedimientos paso a paso que ya me había funcionado lo complementé usando el Internet y descubrí que todo lo que antes hacía ahora usando el Internet estaba potenciado por 9, logrando el triple de resultados en ventas con la tercera parte de inversión. Hoy tengo 3 negocios; de los cuales uno de ellos es completamente online (vía Internet) y los otros dos son físicos y usan el Internet como plataforma de marketing fundamental. Dado que tú tienes los conocimientos en tú profesión u oficio, que eres tú quien conoce mejor que nadie tu mercado, mi misión y la de este reporte es: - Guiarte para arrancar con éxito tu negocio usando el Internet. - Ayudarte a rentabilizar tu conocimiento usando el Internet. - Ayudarte a atraer prospectos calificados a tu negocio. - Mostrarte el mapa del rompecabezas y el modelo de negocio que funciona para vender por Internet. Ahora entonces sin más preámbulos vamos a entrar en materia: ¿QUE ES LO QUE IMPIDE QUE TU NEGOCIO SEA EL N°1 EN TU MERCADO? A ti que ya tienes un conocimiento específico de tu profesión, de tu negocio, que tienes uno o varios productos o servicios, te hago las siguientes preguntas: ¿Qué es aquello que impide que tu negocio crezca? ¿Qué es aquello que hace que las ventas no aumente?

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¿Qué te diferencia de ser un negocio más o el líder en tu mercado?

He aquí algunas de las razones: -

Falta de capital para invertir en el crecimiento de tu negocio. Falta de clientes. Falta de accesos a publicidad. Falta de un plan de negocios dinámico. Falta de una propuesta única de ventas. Falta de definición del cliente objetivo. Temor de tomar riesgos. Competencia desleal.

En conclusión todo se resume en un solo concepto FALTA DE VENTAS. Es probable que por lo menos una de estas razones esté impidiéndote que tu empresa, que tu negocio comience a generarte ingresos realmente increíbles. Y esto teniendo en cuenta que ya intentaste potenciar tu negocio, pues la mayoría de emprendedores, profesionales independientes o dueños de negocio acaban siendo auto empleaos de sus negocios y a la larga esclavos de ellos mismos. Pero lo más alarmante no es que tu negocio no crezca, lo más grave es que si no crece pronto desaparecerá. Sabías que el 80% de los negocios que abren hoy en día habrán cerrado sus puertas antes de cumplir cinco años.

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96 de cada 100 negocios caen en la ruina dentro de sus primeros diez años (Dejando a sus desafortunados dueños llenos de deudas y desesperación). El 98% de los negocios en Internet fracasan miserablemente dentro de los 36 meses de vida y sólo 1 entre 100 alcanza a cumplir 10 años. Sabes, esto no se trata de una conspiración del gobierno, la mala suerte o jugadas del destino. La causa es sólo una: Según la compañía de investigación “Dun & Bradstreet”, el 90% de los emprendimientos fracasan porque sus dueños no encuentran o no saben cómo hacer que sus negocios le produzcan dinero. Un estudio de US Bank y la organización de veteranos SCORE, arrojó que el factor clave en el fracaso del 70% de los pequeños negocios fue que el dueño no reconoció su debilidad y no buscó ayuda.

¿POR QUÉ EL INTERNET PUEDE POTENCIAR TU NEGOCIO? Millones de personas alrededor del mundo gastan su dinero comprando aquello que desean, y digo “desean” no que “necesitan”, pues los motivos por los cuales compara la gente son en la mayoría de casos emocionales y luego justificados con argumentos racionales. Ante esta realidad, si la gente va a gastar su dinero de todos modos, lo que tienes que hacer es que esas personas gasten su dinero contigo y no con tu competencia.

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Pero, ¿cómo podrías competir de igual a igual con un competidor mucho más grande que tú y que a su vez es uno de los líderes en tu mercado?, ¿Crees que esto es demasiado pretencioso? Imagina que pudieras colocarte en frente de los ojos de aquellas personas que están buscando tu producto o tus servicios, imagínate que pudieras llegar a ellos antes de que tu competencia lo haga. Ahora te mostraré cómo el Internet puede ayudarte a ti y a tu negocio para que incrementes tus clientes, tu credibilidad y tus ganancias. Recuerdas que citamos algunos motivos que no permiten que tus negocio crezca, bien ahora veremos cómo puedes superarlo usando el Internet. - Falta de clientes.- Usando el Internet puedes ponerte frente a los ojos de tu cliente ideal, puedes conseguir que tus clientes te vean por encima de tu competencia y prefieran comprarte a ti. - Falta de capital para invertir en el crecimiento de tu negocio.- A través del Internet puedes vender sin necesidad de tener un inventario, sin necesidad de tener una oficina o una tienda arrendada, realmente no necesitas un capital importante para empezar. - Falta de accesos a publicidad.- Si quisieras usar publicidad clásica tal como periódico, radio o televisión para tu negocio es posible que no cuentes con el capital necesario para asumir estos costos tan altos de publicidad, usando el Internet puedes aplicar el marketing de respuesta directa que te permite medir su eficiencia, aprovecho que la publicidad en Internet 6 http://www.fernandocalagua.com

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es muy económica, con $0.20 (Veinte centavos de dólar) puedes conseguir un prospecto con una alta probabilidad de convertirse en tu cliente. - Falta de un plan de negocios dinámico.- La mayoría de empresas y negocios no tiene un plan de negocios, va la deriva, según las tendencias del mercado y la coyuntura los va llevando. - Falta de una propuesta única de ventas.- Esta es la respuesta que deberías responder cuando un posible cliente te preguntara “¿Por qué debo de comprarte a ti y no a la competencia, aún por encima de la decisión de no comprar a nadie?. Este mensaje lo debes de incluir en todas tus comunicaciones con tus prospectos, en todas tus ofertas y para esto el Internet te brinda una gran versatilidad. - Falta de definición del cliente objetivo.- Existen herramientas en el Internet que te permiten hacer llegar tu mensaje a tu mercado ideal de manera directa, puedes llegar a hombre o sólo mujeres si así lo deseas, a apersonas en un rango de edad específica, que viven en un país o que usan un determinado equipo para conectarse. De esta manera tu mensaje no se perderá llegando a personas que no estén interesadas en tus productos o servicios.

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Entonces, como ya habíamos concluido el problema principal es LA FALTA DE VENTAS. Y es entonces ahí donde usando el Internet podrás incrementar tus ventas.

EL MODELO DE NEGOCIOS EN INTERNET Lo que a continuación te revelaré es la estructura básica del mapa que permite de negocio que funciona para vender por Internet. Este modelo de negocios se aplica a todo tipo de negocio o emprendimiento, a todo tipo de mercado, así que toma atención. Son tres los elementos o piezas que conforman el modelo de negocios por Internet: 1.- Buscar tu cliente ideal 2.- Crear o tener un producto o servicio que vender 3.- Un sistema para vender en Internet. A continuación voy a explicarte de que se trata cada una de las piezas de este modelo de negocios y como tu negocio, tus productos o servicios pueden encajar perfectamente e incrementar tus ventas de manera rápida y efectiva.

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1.- Buscar tu cliente ideal: Cuando empiezo mi programa de asesoría, lo primero que le pregunto al dueño de negocio es ¿Quién es tu cliente?. ¿A quiénes les quieres vender?, ¿Para quién es tu producto o tu servicio?. Bien la respuesta muchas veces es ambigua, o me simplemente dicen “quiero venderle al mayor número de personas”, y este es un grave error. Cuándo tú le quieres vender a todo el mundo, acabas sin venderle a nadie, podrás hacer algunas ventas seguramente, pero no estás ganando realmente un cliente.

Esta tarea hasta hace pocos años era muy difícil de realizar, pues si usabas la publicidad clásica, no podías controlar quien la verá y quien no, porque la publicidad clásica es masiva y no puedes medir sus resultados. Hoy en día con el Internet, con las redes sociales y las diversas herramientas disponibles (muchas de ellas gratuitas) es posible que hagas llegar tu mensaje a las personas que tu elijas, es posible que tus esfuerzos se focalicen en hacer llegar tu mensaje de publicidad y de venta a las personas que realmente están interesadas en lo que tú ofreces. El conocer a tu cliente ideal te permite dirigirte usando su mismo lenguaje, hablando su mismo idioma, haciendo que sienta que el mensaje que tú estas dando es para él o para ella y no para las masas. En el caso que aún no tengas elegido un producto o servicio o que tengas varias alternativas, deberás de buscar que está buscando tu cliente y acomodar tu producto o servicio para atender sus necesidades.

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Para todos los dueños de negocio, emprendedores y profesionales independientes, su producto o servicio es el mejor, y eso está bien, pero recuerda que tus productos o servicios deben de satisfacer las necesidades de tus clientes y no las tuyas. El experto en marketing para tu negocio es tu cliente, no lo olvides. Aquí comparto algunas herramientas gratuitas en Internet que te pueden ayudar a realizar un estudio de mercado para identificar lo que está buscando tu cliente ideal. https://www.google.com/trends/: Aquí podrás realizar búsquedas de temas relacionados con los productos o servicios que ofreces, en que países se están buscando más y su competencia con respecto a otras búsquedas. https://adwords.google.com/KeywordPlanner: Es el planificador de palabras clave en el principal buscador del mundo www.google.com, de esta manera podrás conocer con que palabras, frases y lenguaje está buscando la gente tus productos o servicios en el Internet. http://www.alexa.com/: Esta es una herramienta que te permitirá saber el posicionamiento de tus competidores alrededor del mundo, podrás saber quien de tus competidores directo o indirectos tiene más tráfico, quien está vendiendo más y sobre todo podrás ver que es lo que está haciendo, no para copiarlos sino para diferenciarte de ellos. 2.- Crear o tener un producto o servicio que vender: Bueno, si tú estás aquí leyendo este reporte es porque eres un profesional independiente, un emprendedor o un dueño de negocio que ya tiene un producto o servicio que vender, pero si aún no tienes muy definido tu producto o servicio lo que leerás a continuación te ayudará a lograrlo. Después de realizar lo indicado en el elemento número 1, tú ya has definido a tu cliente ideal, ya conoces lo que él quiere, lo que el deseas, lo que está buscando.

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Ahora tú te preguntarás que tipo de producto o servicio que sea compatible con lo que tú ya haces puedes vender, bien te diré que el tipo de productos que debes de incluir son los productos de información referente a lo que tú haces, pero que solucionan los problemas inmediatos de tus clientes, estos productos son los denominados infoproductos electrónicos. ¿Por qué debes de incluir este tipo de productos?, simplemente porque son aquellos que te permitirán recibir pagos por medios electrónicos como tarjetas de crédito, logrando de esta manera cubrir un mercado internacional. Y te estarás haciendo la siguiente pregunta: ¿Qué infoproducto puedo crear?. Bueno, te daré algunos ejemplos a continuación de manera de darte ideas: - Si eres tienes un taller de mecánica automotriz:  Puedes crear un manual para ayudar a las personas a evaluar la compra de un auto de segunda.  Puedes crear un curso que le enseñe a la gente como realizar el mantenimiento de la pintura de su auto.  Un tutorial de cómo optimizar el uso del combustible en zonas de tráfico. - Si eres un médico:  Puedes crear un manual de dietas para niños obesos.  Puedes hacer manual en vídeo donde des terapias de rehabilitación física en sus casas para cierto tipo de personas en esta etapa.

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 Puedes crear un libro de consejos para madres de niños con autismo o problemas similares.  Un manual de atención ante emergencias en casa para niños. - Si eres un experto en temas de aduanas:  Puedes crear una guía para que la gente aprenda a importar y exportar desde sus países.  Un reporte sobre el manejo y consejos prácticos de los impuestos. - Si eres un psicólogo:  Puedes crear un libro donde ayudes a las personas en depresión.  Puede crear un curso donde ayudes a las personas a superar su temor a relacionarse con el sexo opuesto. Estos son sólo algunos ejemplos de los posible infopordutos que puedes crear, pero lo más importante es que estés solucionando genuinamente un problema a tus clientes, que estés realmente dando valor, que todo lo que enseñes sea cierto y que produzca resultados en sus vidas. Si deseas más detalles sobre cómo crear un infoproducto electrónico en tiempo record HAZ CLIC en el siguiente enlace: http://www.fernandocalagua.com/creacion-de-infoproductos 3.- Un sistema para vender en Internet: Si ya tienes en mente un infoproducto o ya tienes uno creado, simplemente ahora te toca venderlo en Internet. Pero antes de que entremos en este punto, quiero que nos alineemos con respecto al concepto de las ventas. Pues es algo con lo que tuve que lidiar cuando empecé a constituir mi propia empresa. Si vienes tienes estudios y una profesión que no es a fin con las ventas, tal vez pensarás que no es necesario aprender a vender, o tal vez pensarás que el vender es una tarea que no estás dispuesto a realizar. 12 http://www.fernandocalagua.com

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Realmente lo que opinas de las ventas es aquello que definirá el éxito de tu negocio o emprendimiento. Cómo te conté en el inicio de este reporte, yo tengo la profesión de ingeniero y según mi formación pensaba que teniendo el conocimiento tendría el éxito garantizado, veía a los vendedores por encima del hombro, pensaba que la labor de los vendedores era de bajo rango. Pero felizmente me di cuenta que estaba equivocado. Si las ventas no existieran ninguna empresa podría sobrevivir, ningún negocio podría ser exitoso, de nada valdría tener los mejores conocimientos si nade los contratara, ¿verdad?. Por ello tienes que ser un vendedor, no hay otra forma, debes de vender tus conocimientos, debes de vender tus servicios, debes de vender tus productos, debes de venderte a ti mismo, debes de vender tu personalidad. Dentro del Internet existen muchas herramientas que te permiten realizar ventas, eso ya lo sabes, el entrar en detalle sobre ellas no es la finalidad de este reporte, lo que sí es importante tratar es la forma de vender por Internet. Generalmente un apersona no le compra a un desconocido, no le compra a alguien en quien no confía. Por lo tanto antes de pretender venderle alguno de tus productos o servicios a una persona, debes de crear una relación de cercanía, debes de ganar su confianza y sobretodo siempre darle más de lo que él o ella te pagará. 13 http://www.fernandocalagua.com

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Esta es la base de los negocios y las ventas por Internet, tu prospecto de debe sentir confianza en ti, que entiendes su problema, que realmente tienes la autoridad y el conocimiento para ayudarlo. Por ello cuando una persona llega a tu sitio web, debes de tener algo que llame su atención y que le ayude a solucionar un problema puntual, si una persona visita tu página pro más interesada que esté, es probable que no regrese jamás. Entonces tú debes de captar sus datos de correo electrónico para poder comunicarte posteriormente con tu prospecto y de esta manera traerlo de vuelta a tu página web, a tus ofertas, a tus servicios a donde tú quieras que regrese. De esta manera tendrás la oportunidad de crear confianza, compartiéndole material que lo ayudará puntualmente, obviamente no le puedes dar todo gratis, le darás lo necesario para que se quede con las necesidad de querer más y esto será posible mediante la compra de tu producto o servicio. A este procedimiento de comunicación vía correo electrónico se le denomina email-marketing. Pero ojo, tu comunicación debe de ser con propósito de generar confianza pero a la vez tienes que vender, no olvides que tienes un negocio y el éxito de este depende de las ventas. La psicología que debes de emplear en el proceso de venta es sumamente importante y ello lo puedes ver con mayor profundidad en mi programa vendiendo tu personalidad en http://www.vendiendotupersonalidad.com

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CONCLUSIONES Ahora que has accedido a esta información, ya sabes que puede potenciar exageradamente tus ingresos, ya tienes el conocimiento básico. Ahora puedes tomar dos caminos: El primero es continuar haciendo lo que has venido haciendo hasta el día de hoy, esto implica que continuarás ganando la misma cantidad de dinero que hasta hoy, que seguirás perdiendo clientes y en consecuencia ignorar que existen herramientas que pueden potenciar tu negocio a otro nivel. El segundo camino es que tomes la oportunidad de llegar al fondo en este tema que acabas de leer, que veas como tú puedes aprovechar estas herramientas para implementarlas a tu negocio, el nivel de compromiso que tienes con tu negocio está relacionado directamente con lo dispuesto o dispuesta que estás para implementar nuevas ideas y estrategias a tu negocio. Por lo tanto queda en tus manos, la decisión, si optas por el primer camino, respeto tu decisión, pues comprendo que estás conforme con tus ingresos y que no te interesa hacer crecer tu negocio. Pero si por el contrario, tomas el segundo camino, sólo tienes que mantenerte atento ya que todo lo que he expuesto aquí es exactamente lo que yo hago en la práctica, así que seguiré compartiendo información contigo, seguiré comunicándome contigo a través de tu correo electrónico. Hoy puede ser el día en que el destino de tu negocio cambie. Un abrazo,

Fernando Calagua

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