GLOSARIO DE MARKETING DATOS GENERALES: UNIT CASE: Es una unidad de medida del sistema Coca cola es igual 5.678 Litros = 1 Cajón de 24 Botellas de 8 oz. CAJAS FISICAS: Es una unidad de medida que representa a un bulto facturado al cliente. RGB: (Retornable Glass Bottle) Botella de vidrio retornable. REF: (refillable pet): botella de pet que admite reutilización en forma segura, dado que el material posee densidad adecuada para soportar los procesos de recolección y sanitación de las mismas. PET: Petaloide Revenue: Renta, ingresos NSE: Nivel Socio Económico KO: Coca Cola PCI: Pepsi BBs: B-Brands, marcas secundarias. VPB: Value Protection Brand. Marca de proteccion de valor. Consumidores: son quienes consumen los productos fabricados y distribuídos por EDASA. Clientes: son quienes reciben el producto directamente de EDASA o a través de otros clientes y venden al consumidor. Por ejemplo, mayoristas, supermercados, fast foods, estaciones de servicio, quioscos y restaurants. Cluster: segmentación de clientes de acuerdo a su volumen de venta Potenciales: segmentación de locaciones de acuerdo a su Potencial de venta Revenue Management: Conjunto de prácticas, programas y decisiones que llevan a optimizar el ingreso basándose en las oportunidades de compra de los clientes. PCC: Precio, contribución y cobertura o Punto Crítico de Control. PCR: Precio y contribuciones relativas. P&L: Cuadro de resultados.

Outlook: Herramienta con la cual se proyectan los resultados de la Compañía, evolución financiera y capital de trabajo, simulando variables críticas e indicadores de desempeño. Reunión Interlock: Reunión Diaria Interáreas de carácter táctico y operativo con la finalidad de acordar, integrar y monitorear planes y resultados de la cadena logística de EDASA. RED: Right Execution Daily, software a través de cual se soporta el proceso de captura de la información de la auditoria de ejecución. CORREDORES: CORE BRANDS: Coca Cola, Fanta, Sprite BLOQUE LIGHT O CERO CALORIAS: Incluye lãs marcas Coca Cola Zero, Coca Cola Light, Sprite Zero, Fanta Light. CONSUMO PERSONAL: Empaques menores a 1 Litro NABs: Non alcoholic beverages – Bebidas sin Alcohol NARTD: Non alcoholic beverages ready to Drink. Bebidas sin alcohol listas para tomar. (No incluye polvos ni concentrados) CSDs: Bebidas Gaseosas – Carbonatated Soft Drinks SSDs: Bebidas Gaseosas – Sparkling Soft Drinks NCBs: Bebidas no carbonatadas – Non Carbonatated Beverages NC: Nuevas Categorías AS: Aguas Saborizadas – FW: Flavored Water Isot: Bebidas Isotónicas – Sport Drinks RTD: Bebidas listas para tomar – Ready to Drink MERCHANDISING: son todas aquellas actividades que se realizan en el negocio para influenciar al consumidor a comprar con más frecuencia y/o en mayor cantidad. Son técnicas que buscan incrementar las ventas y rentabilidad a traves de la adaptación del surtido de necesidades de los consumidores y la presentación apropiada de los productos dentro del negocio. EXCELENCIA EN EJECUCION: La excelencia en ejecución es vender y comunicar lo correcto en cada punto de venta de acuerdo a su potencial de desarrollo. El objetivo es llegar de la mejor manera a los consumidores finales maximizando los resultados de nuestros clientes y de la compañía. El eje de una correcta Ejecución en el punto de ventas debiera ser:  DIPONIBILIDAD / INVENTARIO  EXHIBICION / POSICION  COMUNICACIÓN / PRESENTACIÓN

MATERIAL POP: (POP: Point of purchase) Afiches: Lamina de papel de 33x53 cm Colgantes: Pieza de comunicación aérea para colgar Movies: Pieza de comunicación con movimiento Banner: Pieza de comunicación plastica para colgar en pared con buena visibilidad Cenefa de Góndola: Pieza de comunicación de carton para fijar en los estantes de la góndola. Display de Mostrador: Pieza de exhibición de empaques, por lo general de empaques de consumo personal Tag de Precios: Pieza de comunicación de precios Tablero de precios: Pieza de comunicación de precios multi empaque para poner en lugar visible del punto de venta. Combos: Pieza de comunicación de un empaque mas otro producto complementario con precio. Cenefa de Canasto: Pieza de comunicación de carton para fijar a exhibiciones adicionales. EQUIPAMIENTOS: Heladeras: Equipo de Frio (EF) Racks: Exhibidores permanentes, utilizados para aumentar la disponibilidad de productos en el área de ventas. Tienen que estar en lugares de fácil acceso, visibilidad y mayor flujo de circulación. TIPOS DE NEGOCIOS  SELF SERVICE: es donde el consumidor puede tomar la mercadería de una góndola o estante y dirigirse a una caja registradora destinada al pago de aquella. AUTOSERVICIOS: de 1 a 3 Cajas SUPERMERCADOS: + de 4 Cajas  TRADICIONALES: es donde el Consumidor es atendido por una persona que se encuentra detrás de un mostrador, puede ser Formato KIOSCO o ALMACEN dependiendo el espacio de exhibición y circulación que tenga.

DRIVERS DE VOLUMEN Los Drivers de Volumen son las variables sobre las que podemos accionar para incrementar nuestro volumen. Podemos expresar este concepto en forma matemática: Volumen= Cantidad de Clientes x Drop Size x Frecuencia Para Incrementar el volumen podemos: - Vender el Producto a más clientes (incrementar cobertura) - Venderle más cantidad a los clientes actuales de ese producto (incrementar Drop Size) - Venderle más veces a los clientes actuales de ese producto (incrementar Frecuencia) COBERTURA: Surge del siguiente cociente: Cobertura = Cantidad de Clientes que compraron el Producto Cantidad de Clientes con Compras Nos indica, del total de Clientes que nos compraron algún producto, que % nos compraron el Producto analizado. DROP SIZE: Surge del siguiente cociente: Drop Size = Volumen (Medido en Units) Cantidad de Compras Nos indica en promedio, cuantas Units se vendieron de ese Producto por cada vez que nos compraron. FRECUENCIA DE COMPRA: Surge del siguiente cociente: Frecuencia de Compra

=

Cantidad de Compras

Cantidad de Clientes con compra Nos indica en promedio, cuantas veces nos compraron los Clientes que adquirieron el Producto.

PARTICIPACION DEL MERCADO: DATOS NIELSEN FABRICANTES: Coca Cola, Pepsi, Pritty, Talca, Naranpol, BBs INDUSTRIA DE BEBIDAS GASEOSAS: Volumen total de Bebidas que comercializan los fabricantes de la industria. SOM: Share of Market – Participación en el mercado. Es el porcentaje de ventas en volumen de un fabricante (Ej Coca Cola) sobre las ventas totales de la industria de Bebidas Gaseosas. SOVI: Share of visual inventory – Participación en el inventario visible- Stock expuesto. Es la relación entre el inventario expuesto de un fabricante respecto del inventario expuesto total de la industria de Bebidas Gaseosas. INVENTARIOS: Totales en Volúmenes Indica el total de producto encontrado en inventario en los comercios, en el momento de la auditoría. Corresponde al inventario de área de ventas, el inventario de depósito, el inventario de carriles de salida y en refrigeradores. Inventarios Expuestos Indica el total de producto encontrado en inventario en los comercios, en el momento de la auditoría. Corresponde al inventario de área de ventas, de carriles de salida y en refrigeradores del salón de ventas. PRECIO PROMEDIO: Surge como cociente entre las Ventas en Volumen y las Ventas en Valores. Otras Definiciones Claves del Negocio: TCCC/ KOA: The Coca-Cola Company, Coca-Cola de Argentina o Coca-Cola South Latin Business Unit. ASECOM: empresa líder de investigación de mercado de América Latina, con cobertura en 17 países de la región. Especialista en investigación y análisis de mercados y consumidores. Encargada de la encuesta Anual a Clientes de EDASA BASIS: sistema que soporta el proceso de venta de la Compañía, desarrollo específico para el sistema Coca-Cola.

ISSCOM: Information Sharing and Standarization Committee. Comité que desarrolló códigos estandarizados para uso del sistema CocaCola. SAP (Sistemas, Aplicaciones y Productos): ERP utilizado para soportar gran parte de la operación de la Compañía Sarbox/Sox: Sarbanes Oxley. SarbanesOxley: Ley federal de Estados Unidos que establece estándares para los consejos de administración y dirección y los mecanismos contables de todas las empresas que cotizan en bolsa en los Estados Unidos. Introduce responsabilidades penales para el consejo de administración y la exigencia de certificación del control interno.