DOSSIER

Ser empresario es una profesión apasionante que exige sacrificios y una gran preparación. Hemos consultado a distintos expertos para conocer qué conocimientos, experiencia y aptitudes psicológicas se deben reunir para lograr el éxito en la carrera empresarial. Elaborado por Silvia Nieto

Prepárate para ser un empresario de éxito

S u m a r i o 1 Asumir el riesgo

4 Cómo relacionarse

Formarse, lo primero 2 Qué formación es necesaria

de actitud 5 Cuestión Las capacidades persona-

Qué riesgos comporta ser empresario. Cómo evitar los errores más frecuentes de un emprendedor. pág. 72

para arrancar. Cómo y dónde conseguir formación continua. pág. 74

3 Experiencia

En qué campos es imprescindible la experiencia. Cómo cubrir nuestras posibles lagunas. pág. 76

Tener una red de contactos y saber gestionarla es una clave decisiva, pero a veces desdeñada. pág. 78

les: soportar el estrés, saber delegar, etc., condicionan el futuro. pág. 80

Hazte un análisis 6 Conoce con nuestro test si tu preparación es la más idónea para triunfar como empresario. pág. 82

Emprendedores

DOSSIER

1 Asume riesgos, pero

controla

El pasado año quebraron en España 430 empresas. La escasa demanda y la falta de liquidez fueron las causas oficiales de su muerte, aunque las razones profundas hay que buscarlas en el propio nacimiento de la empresa, un período lleno de peligros que debes conocer.

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lrededor de un 4,4% de los españoles ha elegido ser empresario (o profesional con asalariados) y un 54% escogería serlo si pudiera, según datos del CIS. Pero ¿qué nos impulsa a complicarnos la vida, arriesgar el patrimonio propio y/o ajeno y a veces incluso la salud, prefiriendo crear una empresa en lugar de vivir para siempre como asalariados? Los siguientes datos convierten la cuestión en especialmente preocupante: sólo 15 de cada 100 ideas de negocio se materializan en empresa. Y de estas 15 compañías creadas, un 80% quiebra en menos de tres años. ¿Las causas? Muchas y variadas, pero todas relativamente fáciles de conjurar si se cuenta con las herramientas precisas para abordar la compleja tarea que supone la creación de una empresa.

Cualidades básicas del empresario Psicológicas ◗ Confianza en sí mismo. ◗ Valor suficiente para asumir riesgos. ◗ Serenidad. ◗ Ambición e ilusión por el proyecto.

Intelectivas ◗ Capacidad de organización. ◗ Capacidad de coordinación de: - medios humanos, - medios económicos y - medios materiales. ◗ Capacidad de dirección de equipos. ◗ Capacidad de motivar. ◗ Capacidad de tomar decisiones. ◗ Capacidad de análisis de la realidad del entorno y de sus necesidades. ◗ Capacidad de innovación y renovación constantes. ◗ Saber elegir a sus colaboradores.

En su libro Guía para crear tu empresa, El primer año es, según este experto, el el consultor Álvaro López-Amo recoge período más crítico para la supervivencia como posibles móviles para su creación de una empresa. Por ello, si tienes la los siguientes: opción, acude a especialistas que puedan ◗ Generar el propio puesto de trabajo. acompañarte en tus “primeros pasos”. ◗ Obtención de un lucro o un beneficio. Un empresario debe saber organizar y ◗ Patentar y rentabilizar una innovación dirigir tanto los asuntos como a las pertecnológica o un producto o sersonas, conocer el mercado, las vicio novedosos. fuentes de financiación... pero, Sólo 15 de cada ◗ Un modo de vida atractivo... sobre todo, debe conocer 100 ideas de negocio sus propias fuerzas y debiCualquiera de ellos puede ser el motor de arranque de se materializa en lidades y saber sobrellevar una nueva compañía, pero una empresa. De éstas, la soledad: “Las empresas su éxito o fracaso dependejóvenes suelen morir de el 80% quiebra en rán de muchos otros factosoledad”, explica Henríquez. menos de tres res. Nicolás Henríquez, director “Cuando el empresario, que años. del Instituto Cameral, destaca “la se encuentra solo, debe enfrenexistencia o no de lo que aquí llamamos tarse a un problema, éste, por pequeño ‘acompañamiento activo’, es decir, un que sea, se convierte en una montaña”. experto que acompañe al emprendedor Una visión global en las primeras fases de la vida de su empresa”. Henríquez ha acompañado a Un error habitual consiste en creer que, más de 6.000 empresas en su despegue y por ser especialistas en alguna materia ha podido constatar que “el índice de específica, tendremos el éxito garantizamortalidad de compañías que acuden a do como empresarios. Craso error. Más estos programas es sólo del 16%”. que especialización, el empresario debe

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cidad empresarial (5ª causa), problemas de tipo personal (7ª), lagunas de formación y de capacidad técnica (8ª) o problemas estratégicos (12ª). Todas estas causas, incluida la “escasa demanda”, se pueden prevenir casi poniendo en marcha los mecanismos idóneos de gestión empresarial. Ello, claro está, sin contar el factor ‘suerte’, que a veces tanta importancia tiene en los negocios.

Causas de los cierres

Fuente: Instituto Nacional de Estadística.E.

Emprendedores

una idea durante demasiado tiempo. No te cases con una sola idea. Recuerda que generar ideas es una de las principales tareas del emprendedor. Trabaja con varias a la vez y averigua cuáles te pueden proporcionar dinero... y éxito.

Uno de los peores enemigos del empresario es la soledad. Hay que saber enfrentarse a ella.

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2 No asumir lo que se es realmente. No eres presidente de un banco, ni apareces en la lista de Fortune, ni tu oficina está en el centro de Manhattan. Recuerda: tu principal patrimonio es tu propia fuerza.

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3 Creerse sus propias fantasías. Los emprendedores son

za. No te llegues a creer todo lo que cuentas sobre tu empresa.

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4 Ignorar la posición de tu cash. El mundo (“los clientes”) no suele responder, ni siquiera a los mejores productos, en el período de tiempo que uno cree que lo harán. Asegura tus reservas para poder tener liquidez.

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5 Rodearse de empleados débiles. Si eres un empresario voluble e inmaduro y te rodeas de trabajadores tan volubles e inmaduros como tú, difícilmente conseguirás convertirlos en grandes empleados (ni tú serás un gran empresario).

ble con lo real. El emprendedor de éxito vive en un mundo de posibilidades, pero gasta su dinero en el mundo de la realidad. 7 Vender con demasiado esfuerzo. Si compruebas que tienes demasiadas dificultades a la hora de vender una idea o un producto, debes averiguar el porqué. Tratar de ser mejor vendedor es fundamental.

Muchos emprendedores sobrecargan de tareas a los subordinados demostrando el más absoluto desconocimiento de su capacidad de trabajo. Es preferible darle completamente la vuelta a una tarea o proyecto para hacerlo viable, antes que desear, y exigir, de otros que sean superhombres capaces de convertir nuestras fantasías en realidad.

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10 Abandonar. Bas■

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8 No establecer estructuras sólidas. Necesitas un sólido y competente soporte humano que se encargue de tu negocio. Presta la máxima atención a este aspecto.

tantes emprendedores que han tenido éxito fallaron varias veces antes de hacerlo bien. Por eso, si fallas, falla cuanto antes, aprende e inténtalo de nuevo.

Fuente: Small Businness. CD-ROM. BizMove.com.

tener una visión general de todas las áreas del negocio, que sólo se consigue a través de la experiencia obtenida durante el paso por otras compañías, o bien con un profundo baño de conocimientos, por ejemplo, a través de programas de formación para emprendedores (y si confluyen ambos factores, mejor).

¿ Por qué fracasan las empresas? unque los problemas financieros son la causa aparente más común del fracaso de las compañías (y no sólo en España, sino en el resto de países de la Unión Europea), el capítulo “Otras” que recoge esta gráfica –a partir de datos del Instituto Nacional de Estadística–, y que supone el segundo bloque en importancia, engloba problemas organizativos (4ª causa en la UE, según Price Waterhouse), falta de capa-

10 errores comunes del emprendedor 1 Obsesionarse con 6 Confundir lo posioptimistas por naturale- ■ 9 Sobredelegación. ■ ■

Pero, como refiere Alfonso Casanova, director general de HayGroup Barcelona, ni siquiera basta con conocer el mercado; también hay que tener competencias organizativas: “El técnico suele dar prioridad a los aspectos tecnológicos. Sin embargo, la empresa son las personas, que están incluso por delante de la estrategia. Si no se sabe liderar a las personas, no hay empresa”. Según un estudio realizado por Dun&Bradstreet, el 90% de los errores cometidos por las empresas están relacionados con el management.

Muchos de ellos se deben a la carencia de determinadas actitudes y habilidades propias del empresario, que Casanova resume en los siguientes puntos: ◗ Visión muy clara. ◗ Mucha iniciativa. ◗ Coraje (asunción de riesgos). ◗ Capacidad de ilusionar a los otros. “Ninguna empresa está a menos de dos años del desastre”, dijo Bill Gates. Pero aunque sea cierto, no está de más alejar todo lo que podamos esta amenaza de nuestro flamante proyecto empresarial.

Crear una empresa no es ningún juego a idea de crear nuestra empresa surgió en los ratos en que jugábamos en la oficina después de trabajar”, dice Daniel Guzmán, uno de los cuatro fundadores de Net Gaming, empresa dedicada al ocio y a los videojuegos en red, con apenas año y medio de vida. Ni Guzmán ni su equipo tenían experiencia previa en el sector, aunque “eso se contrarresta con la claridad de ideas

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y los métodos para llevarlas a cabo”. “Teóricamente”, añade, “nadie debería emprender un negocio sin conocimiento previo del mismo y sin una experiencia profunda del sector, pero en la práctica te das cuenta de que se aprende constantemente; las empresas están en permanente evolución. Las que se estancan están perdidas”. Aun así, “la inexperiencia se paga, sobre

todo en un sector tan nuevo y cambiante como el nuestro”. “Nos planteamos”, continúa diciendo, “hacer un estudio sobre los clientes potenciales que acudirían a un local para jugar en red, la mejor ubicación, la inversión necesaria..., pero dejamos un poco de lado la operativa sectorial, cuyo conocimiento es básico”. Sin embargo, según comenta Guzmán, “no

se puede esperar a saberlo todo, ya que puede que veas plasmada tu idea en la empresa de otro competidor. Lo que es cierto es que las buenas ideas no surgen todos los días, pero tampoco podemos contar con que seamos los únicos que las tengamos”.

“Las empresas que no son dinámicas están perdidas”

Daniel Guzmán, director de Net Gaming.

DOSSIER

2 La formación, primera

clave del éxito

Unos argumentan que “más de la mitad de los empresarios millonarios jamás acabaron sus estudios”, y otros afirman que la empresa es algo tan complejo que, sin los conocimientos necesarios, el fracaso está garantizado. Pero ¿qué es lo que debe saber un emprendedor? Formación continua: una asignatura obligatoria lvaro López-Amo dirige técnicamente el Programa de Apoyo Integral a Emprendedores que la Fundación ONCE tiene en marcha desde 1998. Según este experto, el conocimiento, en todas sus facetas, es esencial para la puesta en marcha de una empresa. Por ello, la primera labor de un emprendedor antes de lanzar su empresa es “analizar su propio perfil profesional y determinar sus carencias para la gestión del negocio y acudir a algún programa formativo que las supla. Existen muchas entidades que promueven programas de formación para emprendedores que, en muchos casos, son de carácter gratuito”.

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“Este baño de conocimientos”, añade LópezAmo, “no debe limitarse a los momentos iniciales del negocio. Un empresario debe estar formándose continuamente”. En cualquier caso, López-Amo considera que el 50% del éxito de un proyecto empresarial radica en el propio emprendedor, “en la fe que tenga en la idea que pone en marcha y en su disposición de pelear por ella”. El segundo aspecto es llevar una acertada gestión comercial, ya que el empresario debe dedicarse principalmente a vender. Por último, la capacidad financiera de la empresa y una buena gestión de sus recursos.

“El 50% del éxito depende del propio emprendedor” Álvaro López–Amo, consultor de Fundosa Social Consulting.

Lo que hay que saber

El conocimiento del mercado es básico para que el proyecto empresarial tenga éxito.

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ara tener éxito como empresario especializada en informática antivirus no hay que ser un genio, como recientemente incorporada a la multilo demuestra que, según la revisnacional Network Associates. Paradigta Fortune, más del 50% de los ma del emprendedor universitario con presidentes de las 500 empresas más éxito, Javier Perea –hoy Major Account importantes del mundo sólo alcanzara Manager (director ejecutivo de Cuentas) calificaciones mediocres en la universide Network Associates Iberia–, asoció dad. Pero, desde luego, algo hay sus conocimientos de Empreque saber, pues la falta de cosariales a la formación técnica La carencia nocimientos en métodos de de Carlos Jiménez (ingeniede conocimientos en ro) para lanzarse a la avendirección y gestión desemboca, a menudo, en el framétodos de dirección tura empresarial: “esta caso. Como señala Javier y gestión desemboca, a complementariedad deTuduri, director del Departa- menudo, en el fracaso terminó el éxito de la mento Internacional de la empresa”. Para Perea, “la del proyecto compañía Defcar –especializada formación puede ser decisiva en software para ingeniería naval y en ciertos casos. Conocer el mercuya mayor dificultad a la hora de “arrancado, sobre todo, es un elemento básico”. car” fue introducir su producto en el Pero ¿qué hacer si se carece de una forcomplejo sector de la construcción mación académica enfocada al mundo naval–, “una sólida preparación es el empresarial? Aparte de realizar un máster mejor ingrediente para lograr el crecio un curso en una entidad privada, exismiento continuo de una empresa”. ten otras posibilidades: Buena prueba de ello la constituyen ◗ Formación a distancia. Iniciativas los casos de Javier Perea y Carlos Jimécomo la puesta en marcha por la Uninez, fundadores de Anyware, compañía versidad Complutense de Madrid con

Asociación de Jóvenes Empresarios. Ofrece asesoramiento técnico-logístico. También imparte distintos seminarios y cursos. Tel.: 91 366 15 20.

Instituto Cameral. Ofrece formación y asesoramiento gratuitos a empresas de nueva creación, así como acompañamiento activo. Tel.: 91 700 29 40.

Escuela Virtual de Ciencias Empresariales (UCM). Iniciativa de enseñanza a distancia de materias empresariales. http://www.ucm.es/ info/evce/virtescuf/

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las tendencias del mercado. 5 Plan de viabilidad, más ambicioso que un plan de empresa. 6 Técnicas para la comprensión del mercado: marketing, publicidad... 7 Conocimiento de los errores más habituales que cometen los emprendedores antes, durante y después de la creación de su empresa. 8 Gestión: fiscalidad, contabilidad, consultorías... Cuándo se van a necesitar estos agentes. 9 Conocimiento de los recursos de apoyo: organismos, fuentes de información y asesoramiento gratuitos, Internet...

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Fuente: Emprende!

su Escuela Virtual de Ciencias Empresariales (http://www.ucm.es/info/evce/ virtescuf/) facilitan el acceso a los estudios evitando desplazamientos. ◗ Cursos de organismos oficiales o vinculados: INEM, Instituto Cameral, Fundación Universidad Empresa, etc. Para Julio Colomer, promotor de la iniciativa Emprende!, “no es cierto eso tan

extendido de que el emprendedor nace. El emprendedor se hace”. Colomer califica de “alarmante” la falta de preparación de los emprendedores españoles. “Ni en las universidades ni en otros centros”, explica, “se ofrece formación específica en creación de empresas. La enseñanza suele estar basada en el modelo francés de las Cámaras, centrado en el plan de empresa.

Sin embargo, en nuestro programa para no iniciados en economía, el plan de empresa es solamente una de las etapas de formación, por eso también se contemplan muchas otras facetas de la aventura empresarial”. Ya lo dijo Benjamín Franklin hace dos siglos: “Invertir en conocimientos produce siempre los mejores intereses”.

Derecho, economía y fiscalidad en Internet: de ocio a negocio atalina Merino Gabeiras, licenciada en Derecho (26 años), y Luis Sotillos Sanz, licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (29 años) pusieron en marcha el servicio INJEF a principos de 1997 como una página personal en Internet. Hoy publican más de 100.000 páginas mensuales y editan un boletín gratuito vía e-mail que llega a casi 4.000 suscriptores. En su caso, la experiencia ha sido generada por

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Los empresarios emprendedores tienen a su disposición una buena cantidad de recursos formativos, muchos de ellos de carácter gratuito.

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Contactos de interés Emprende! Desarrolla cursos para emprendedores que carecen de formación previa en Económicas o Empresariales. Tel.: 96 392 03 38.

stas son las etapas formativas que debería cubrir cualquier emprendedor antes de poner manos a la obra: 1 Formación psicológica. Cuáles son las barreras psicológicas que se deben superar para sacar adelante el proyecto. 2 Conocimiento del funcionamiento de la Economía y cómo el comportamiento de ésta puede incidir en la empresa. 3 Conocimiento y dominio de habilidades personales, comerciales y organizativas. 4 Detección de la idea de negocio. Estudio detenido de la idea para que ésta sea coherente con

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el mismo proyecto: “Todos los días aprendemos algo nuevo y todos los días asumimos que nos queda mucho por aprender”. Como todo aquel que inicia un negocio en Internet, Catalina y Luis carecían de referencias en cuanto a cómo planificarlo: “Hoy puede leerse en muchos medios que para hacer realidad un proyecto en Internet hay que poner encima de la mesa un plan de negocio. En nuestro caso, por inex-

periencia e ignorancia, no fue así. Simplemente contábamos con ilusión y conocimiento. Quisimos compartir nuestros conocimientos sobre el derecho, la economía y la fiscalidad con otras personas a través de la Red, y nunca nos planteamos en su origen si el proyecto iba a ser o no rentable”. El conocimiento de la actualidad y de las materias que desarrollan son lo que les hace distintos a los ojos de sus visitan-

tes. Y a pesar del esfuerzo, asegura que nunca han pensado en abandonar, pues “la satisfacción de verlo vivo y creciendo supera todos los obstáculos”, concluye Sotillos.

”No teníamos experiencia, sólo ilusión y conocimiento”

Luis Sotillo y Catalina Merino, creadores de Injef.com.

Emprendedores

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3 Si te falta experiencia, Conocer por propia experiencia cómo funciona la maquinaria de una empresa, las posibles dificultades del camino y cómo se viste con naturalidad la piel de empresario nos otorgará ventaja a la hora de crear nuestra empresa. Pero ¿qué hacer si carecemos de experiencia?

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puede conseguir un préstamo bancario. Ha realizado una estimación de los ingresos que puede tener y conoce los márgenes de los productos que vende. Con esa información se le realiza un plan de viabilidad y se concluye que, en el mejor de los casos, la rentabilidad es negativa, dada la cantidad de horas de trabajo necesarias y el riesgo soportado, que es muy alto. Además, un factor clave del éxito sería que ella estuviese al frente del negocio. La emprendedora desestima el proyecto por su inviabilidad. Fuente: CEIN

”La teoría no es suficiente, hay que conocer el entorno” Pablo Vega, gerente de Ruido.

La experiencia ajena puede ser una herramienta de incalculable valor.

Primero la experiencia; después la empresa uido es una empresa joven dedicada a creación de temas musicales para publicidad, programas de televisión, etc. La idea surgió, según Pablo Vega, su gerente, tras un largo período en que sus componentes, como profesionales independientes, acumularon una gran experiencia profesional. Las mayores dificultades para ponerla en marcha fueron la financiación y la publi-

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cidad, aspectos que se solucionaron “a base de trabajar y de préstamos”. El coste personal también fue intenso, pero “dado que somos una empresa pequeña, estábamos acostumbrados a que el trabajo nos absorbiese la mayor parte del día. Psicológicamente, el miedo a no recuperar lo invertido es lo más duro”. Pablo Vega da un consejo a todo aquel que se plantea crear una

compañía sin contar con experiencia: “Seguir el sistema de aprender en el entorno real más próximo al que se pueda acceder, ya que la teoría nunca es suficiente”. Cree Vega que si la empresa lucha en un campo en el que ya ejercen una labor similar otras empresas, el elemento más importante es “la actitud psicológica, seguida de saber vender, negociar, etc. En últi-

mo lugar yo pondría los conocimientos. Por el contrario, si la empresa es novedosa en su actividad, los conocimientos o las ideas priman junto al saber vender el producto”. Pero si a algo da importancia Vega es a la actitud empresarial: “Incluso en una empresa de carácter artístico como la nuestra, el 90% del éxito radica al principio en unas buenas relaciones humanas”.

i ya has desarrollado tu actividad profesional en alguna de las siguientes facetas, tu experiencia te proporcionará un valor añadido como empresario. 1 Cuando dirijas tus esfuerzos al mismo segmento de mercado en el que has trabajado, partirás con una gran ventaja por tu experiencia y conocimiento de dicho segmento, lo que facilitará el arranque de la compañía. 2 Experiencia en ventas/comercial. Te ayudará a introducirte en el mercado y a vender tu producto o servicio. 3 Experiencia en negociación. Será de enorme ayuda a la hora de relacionarte con proveedores,

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egún dice Ivonne Sánchez en su subvenciones y cursos de planificación MBA de bolsillo, a los emprenfiscal, gestión contable o informática. dedores les surge la idea de su Para Blanca Hernández, su gerente, el propio negocio, en el 90% de los que una empresa ponga su contabilidad casos, a partir de su experiencia profeen manos de una de estas asesorías no sional. El proceso más habitual, como significa que el empresario pueda desexplica Fernando Jiménez, director de preocuparse: “Delegar el 100% de la conI+D de la Asociación de Jóvenes tabilidad en un asesor externo Empresarios, es el siguiente: no es bueno. Hay que tener La falta de “Una persona lleva mucho herramientas para interexperiencia propia tiempo trabajando para otra pretar lo que te dice, pory se da cuenta de que quien podemos suplirla en que los asesores también en realidad está sacando la pueden equivocarse”. ocasiones incorporando empresa a flote es ella. Es En el segundo tipo de un socio a nuestro así como surge la mayoría de instancias a las que podeproyecto las pymes en nuestro país”. mos recurrir cabe citar, por ¿Y si no tenemos experiencia ejemplo, las acciones desarrollapropia? Pues deberemos recurrir a la de das por el Centro Europeo de Empresas e otros, que no necesariamente tienen que Innovación de Navarra (CEIN), que ofreconvertirse en nuestros socios, como: ce de forma gratuita información y ase◗ Asesorías integrales de empresas. soramiento en el proceso de creación de ◗ Iniciativas oficiales o privadas de asela empresa, o en los de mejora, ampliasoramiento a emprendedores. ción o desarrollo de la misma. Este centro Un ejemplo de asesoría integral es ha atendido desde 1988 un total de 2.000 Work Manager, que ofrece apoyo en proyectos. A través de su página web se materia fiscal, organización, gestión de pueden plantear consultas a sus técni-

Un proyecto inviable detectado por CEIN na trabajadora por cuenta ajena quiere abrir un establecimiento de degustación. No se pondrá al frente del negocio, sino que contratará a una amiga. CEIN la orienta sobre los aspectos a cuantificar: coste del local, inversiones a realizar, gastos de luz, agua, teléfono, coste de Seguridad Social y salario de la trabajadora, tributos, etc. La promotora dispone sólo de un 30% del capital necesario y, para cubrir el resto,

pídela prestada

Experiencia, sí... pero ¿en qué?

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cos, quienes las analizan y ofrecen una respuesta en 48 horas. Según Javier Catalán, director gerente del CEIN, entre el 60% y el 70% de los emprendedores que acuden a esta institución tiene formación universitaria, pero “les falta expe-

Haz una visita a los expertos Centro Europeo de Empresas e Innovación de Navarra (CEIN) http://www.cein.es/ CEEI Asesoramiento para emprendedores. http://www.ceei.net Odisea Web Recursos, experiencias, lecturas... http://www.odiseaweb.com Emprendedor.com Artículos, casos, ideas...

http://www.emprendedor.com/ Cámara de Comercio. Información sobre aspectos relacionados con la puesta en funcionamiento de una empresa. Publican una Guía para la creación de empresas. Tel.: 915 906 900. SECOT Asesoran gratuitamente en cualquier área de empresa. http://www.secot.org Las iniciativas para apoyar y asesorar al emprendedor proliferan dentro y fuera de Internet.

riencia y contacto real con el mercado. Lo que buscan en nosotros es, precisamente, ese acercamiento. La experiencia que necesitan se refiere a la gestión práctica, comercial y de mercado. Y nosotros cubrimos ese vacío”.

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clientes, instituciones oficiales y bancarias... 4 En dirección/organización y gestión de equipos. Permite seleccionar y organizar mejor al personal de la empresa, así como determinar las responsabilidades, tareas, flujos de delegación, cultura corporativa y todo lo que se refiera al elemento humano de la compañía. 5 Experiencia en resolución de problemas. Contar con una buena “base de datos” acerca de cómo afrontar el estrés ante una situación delicada, apagar un fuego o enfrentarse a los conflictos puede ahorrarte una significativa cantidad de disgustos.

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El arte de aprender de los propios errores rturo Limón sabe lo difícil que es sacar adelante una empresa. La suya, Langre Ingenieros, surgió porque “estaba cansado de soportar las arbitrariedades de jefes diversos y tenía frecuentes ofertas de empresas para irme con ellas, por lo que pensé que si creaba la mía propia todo el mundo me compraría”. Reconoce Limón que arrancar fue un proceso lleno de dificultades, especialmente referidas a la falta de experiencia, de consejo y de fuentes de información. Pero Langre Ingenieros consiguió salir adelante. Según Limón, el hecho de que numerosas pymes no consigan lo mismo se debe principalmente a que “no saben dónde se meten. He visto personas que nunca antes habían vendido ni realizado una labor comercial. En estos casos, el fracaso está casi servido”. Considera la experiencia previa como un elemento fundamental. Y no sólo en el propio campo. “Para trabajar de fontanero

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basta con ser un buen fontanero. Para montar una fontanería hay que ser bueno como contable, como vendedor y como financiero”. Si no se tienen esos conocimientos se pueden buscar alianzas, “siempre y cuando podamos aportar a esas personas algo de lo que ellas carezcan. Además, conviene no confundir los conocimientos técnicos con los empresariales, cuyas lagunas nunca deben ser muy grandes, ni siquiera con alianzas”. Pese a todas las dificultades, Arturo Limón considera positivo el balance, “sobre todo por la inmensa seguridad que llegas a adquirir en ti mismo, por saber que nadie puede despedirte y por lo mucho que aprendes en la vida”. Y un consejo: “convierte los fracasos en experiencia, no en abandono”.

“No permitas que los fracasos te lleven al abandono“

Arturo Limón, director de Langre Ingenieros.

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4 El factor humano

El dominio de las relaciones interpersonales puede determinar el éxito de la negociación.

¿ Y dónde aprendo a relacionarme? ◗ Desarrollo Organizacional. Cursos sobre técnicas de negociación. Tel.: 91 3915990 ([email protected]) ◗ Forma Profesores de Comunicación. Cursos de comunicación. Tel.: 915623159. [email protected] ◗ Intersoc. Cursos sobre técnicas de negociación, técnicas de escucha activa. Tel.: 913501035. [email protected] ◗ Instituto para Mandos Intermedios (IMP). Cursos de relaciones interprofesionales y técnicas de relación interpersonal. Tel.: 91 4455179 ◗ Training Group. Cursos sobre resolución de problemas y toma de decisiones. Tel.: 91 562 19 76 ◗ Balatón Consulting. Cursos sobre conflictos en las organizaciones. Tel.: 91 577 53 94 ([email protected]) ◗ FYCSA S.A. Solución de conflictos. Tel.: 91 566 49 44 ([email protected]), y 93 495.23.00 ([email protected])

El lado humano de una empresa es amplísimo: personal propio, colaboradores externos, proveedores, entidades bancarias, clientes, competencia... La vida empresarial supone un entramado de relaciones sociales donde se teje, en gran medida, su éxito o su fracaso.

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◗ Saber que la gente te va a fallar (y asuSi la postura que adopta el empresario mirlo como algo natural). (clásica en España) es la de desconfianza “En estos años he aprendido muchísihacia quienes le rodean, difícilmente mo”, explica Serena, “sobre todo a base conseguirá llevar a buen término, por de golpes”. Tal vez porque esos golpes ejemplo, una negociación. Hay que los proporcionan sobre todo las cambiar esa desconfianza por personas, Serena concede tancooperación”. Cristina PareLas habilidades ta importancia a la vertiente ra, directora técnica del para las relaciones humana de la empresa. Instituto de Secretariado i n t e r p e rsonales son Los expertos en Recursos Europeo y del Instituto aún una asignatura Humanos consultados coinpara Mandos Intermedios, pendiente entre los coincide plenamente en ciden en que las habilidades emprendedores para las relaciones interperesta apreciación. “Las técnisonales son aún una asignatura cas de relación interpersonal pendiente entre los emprendedores debe compartirlas todo el mundo españoles. Algo preocupante, si teneen la empresa. Si no se conocen las leyes mos en cuenta que estas relaciones son de la comunicación, establecer buenas el auténtico corazón de la empresa. relaciones será difícil”. ¿Por qué tiene tanta importancia la Pero ¿cuáles son esas leyes? Miguel forma en que nos relacionamos con las Costa y Ernesto López, autores de Los personas vinculadas a la empresa? “En secretos de la dirección, distinguen hasta una compañía”, afirma Carmen Recuero, veinte, de las que hemos extraído las “la red de relaciones es muy amplia: bansiguientes: cos, clientes, empleados, competidores... ◗ Clarificar los objetivos. Tener y dejar siempre claro lo que se quiere transmitir. ◗ Escuchar activamente. Si no escuchaConflictos y negociación mos con interés, entender al otro nos resultará difícil. Un emprendedor tendrá que enfrentarse a Las estrategias que sugerimos son igualmente ◗ No interpretar. Antes de sacar conmenudo a conflictos que nunca antes había aplicables a cualquier negociación. La correcta conocido. Su solución dependerá en gran medida es, por sistema, la que se basa en centrarse en clusiones por nuestra cuenta es preferide la actitud que adopte frente a los mismos. los intereses y no en las posiciones. ble preguntar. Sólo así aseguramos la efectividad de la comunicación. Ganar-perder Ganar-ganar ◗ Autocontrol. Por mucho que nos Se basa en hacer prevalecer la propia Prevalecen los intereses de las personas y organizaciomoleste lo que nos digan, debemos evitar posición. nes implicadas en la negociación o el conflicto. que nuestros mensajes estén impregnaIntransigencia ante la posición del otro. Espíritu cooperativo y comunicativo. Discusión creativa. dos de sentimientos. Utiliza el lenguaje de la amenaza. Preguntas y respuestas. ◗ Evitar los sarcasmos, humillaciones, Busca las debilidades del interlocutor. Utiliza las fortalezas del otro para solucionar el conflicto. juicios, valoraciones... que enturbian Mezcla la comunicación con los sentiDiscierne entre lo que es el problema y la persona. Commientos particulares (confunde el proprende los sentimientos de ésta y aplica estrategias para siempre las relaciones en la empresa. blema con la persona). eliminar aquellos que dificultan la comunicación. ◗ Transparencia. Exigir a los demás que Está concebida como una carrera de Está concebida como la tala de un bosque. Se trata de se comuniquen con nosotros con la obstáculos. “despejar” para poder acceder al problema y solucionarlo. misma claridad con la que nosotros lo hacemos con ellos.

n muchas ocasiones, una idea de negocio no es ni buena ni mala. El que es bueno o malo es el emprendedor”, afirma tajantemente Carmen Recuero, de la consultora Desarrollo Organizacional. En el caso de Axel Serena, 30 años y director general de Ad Pepper Media Spain (compañía especializada en marketing en Internet), ideas y cualidades emprendedoras parecen haber vivido siempre en armonía. ¿Su secreto? Tal vez la lista de factores que no duda en proporcionar cuando se le pregunta acerca de los elementos críticos para el éxito de un proyecto empresarial: ◗ En cuanto a las relaciones con clientes, proveedores, etc., pensar más en el año que viene que en la semana que viene (networking). ◗ Dejar siempre un buen sabor de boca a tus clientes, aunque te hayas equivocado. ◗ No comprometerte nunca a hacer cosas que no puedes hacer.

Emprendedores

“No hay éxito sin dominio de la comunicación y de la organización” afirma Cristina Parera. Por su parte, Dolores del Brío, profesora de Forma y de la Escuela de Organización Industrial, añade que el emprendedor está obligado a ser un buen comunicador “debido al hecho de que la comunicación es su primera herramienta para el éxito, desde el momento en que tiene que transmitir su idea tanto a un banco como a un posible socio”.

Durante el período de arranque de una compañía, el emprendedor va a encontrar una intrincada red de relaciones a las que deberá atender de forma satisfactoria. Y entre otras actividades relevantes, deberá, por supuesto, entrenarse en las habilidades para negociar. “La negociación”, explica Parera, “es una forma sofisticada de la comunicación. En realidad, se trata de pura técnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicación interper-

sonal. Un mal comunicador nunca será un buen negociador”. Pero no todo el mundo posee una habilidad innata para las relaciones. ¿Qué hacer entonces? “Aprender”, responde Parera. “Se trata de desterrar unos hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otros más adecuados. Cambiar es difícil, no imposible”. Diferentes consultoras imparten cursos que ofrecen ese cambio de perspectiva. Si es tu problema, no lo dudes.

La comunicación como herramienta para el éxito lba Fraser no tiene demasiadas dudas al respecto: “la habilidad de relacionarse con los demás es clave en el éxito de cualquier persona, tanto en su vida personal como profesional. Difícilmente puedo concebir una empresa que no necesite comunicar sus proyectos a clientes y colaboradores”. De su experiencia laboral con numerosos emprendedores extrae una conclusión que tiene visos de ser una verdadera ley universal. “Por lo general”, asegura, “los buenos emprendedores

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suelen ser unos excelentes comunicadores”. Considera que las dotes comunicativas y de relación son, en cierta forma, “un auténtico don del cielo”, pero está totalmente segura de que incluso los que han nacido sabiendo relacionarse, necesitan también una formación adicional. “Todos tenemos habilidades comunicativas, pero hay que trabajar para potenciar sus puntos fuertes, canalizar sus impulsos, aumentar su prudencia”. En lo que respecta al temido escenario de la

negociación, esta experta considera que sus claves radican en “la información que se posee sobre las necesidades del interlocutor y en la habilidad para gestionar esa información. Ahí es donde entra la comunicación. Hay muchas formas de negociar”. Aunque, según ella, un buen negociador no tiene por qué ser siempre “simpático”, puntualiza que “es más fácil conseguir algo de alguien si no le has predispuesto en tu contra con una una agresividad mal controlada”.

Respecto a las relaciones que se establecen dentro de una pequeña y mediana empresa, llama la atención sobre la tendencia a la posible confusión de roles. “Las relaciones en las empresas de menor tamaño deben ser cordiales, sin olvidar nunca los objetivos comunes, que son profesionales. Es básico diferenciar entre relación personal y profesional”.

“Todos tenemos habilidades comunicativas”

Alba Fraser, consultora sénior y fundadora de Armengol i Asosociats. Emprendedores

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5 De cabeza o con ella: Ansiedad, angustia, estrés, depresión, bajos niveles de autoestima... Todas estas disfunciones amenazan a cualquiera que decida emprender una aventura empresarial. Afortunadamente, existen ‘vacunas’ para neutralizar tales amenazas. Desarrollo de actitudes emprendedoras atherine Paredes realizó su tesis de master sobre el desarrollo de actitudes emprendedoras. Según ella, existen características personales que favorecerían el logro de los objetivos empresariales: “Un adecuado nivel de autoestima y confianza en uno mismo, actitud positiva y adaptación al cambio, flexibilidad, tolerancia a la frustración y persistencia, dinamismo y elevado nivel de energía y autoliderazgo”. Explica Paredes que un período continuado de incertidumbre, en el que el control que se pueda tener de la situación es reducido, genera un desgaste psicológico. Entonces puede surgir la ansiedad “y

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aunque es normal que ésta aparezca de vez en cuando, si se deja que cobre fuerza puede conducirnos a tomar decisiones poco acertadas y a entrar en un círculo muy frustrante y difícil de romper”. Si el futuro emprendedor percibe que el proceso de crear su propia empresa le exige de sí mismo más de lo que puede dar, “es probable que termine por abandonar”. La clave, según Catherine Paredes, “es tener una visión abierta y positiva. Ésta dispara la voluntad. Las buenas emprendedoras son las personas capaces de renovar día a día su visión de las cosas y de crear nuevas posibilidades a partir de la incertidumbre inicial”.

“Los emprendedores son capaces de crear día a día a partir de la incertidumbre” Catherine Paredes, consultora–formadora de Recursos Humanos de YetiClub.

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iene 29 años y hace dos creó sidente de la Asociación Española para el su empresa, una tintorería, Estudio de la Ansiedad y el Estrés, “para en Alcorisa (Teruel). Teresa una persona que va a crear una empresa, Albert Royo no tenía todas la autoestima es determinante. Hay las cartas a su favor: poca experiencia en muchas causas por las que ésta puede el sector y ausencia de recursos propios. disminuir, pero también existen sisteSólo disponía de una idea... y una actitud mas para aprender a incrementarla”. positiva a prueba de bombas. AunEl mecanismo descrito por Vinque reconoce que su empresa del, a través del que se gana o La autoestima aún le quita el sueño, afirma pierde autoestima, se deses determinante para arrolla en estas fases: que crearla ha sido una de las mejores experiencias de el emprendedor, que la 1. Ganamos autoestisu vida. “No me dejo desma cuando hacemos necesitará para ilusionar, soy muy entusiasta cosas. Pero hay personas sobrellevar las y nunca pensé en abandoque aunque hacen las cosas dificultades nar”. Afirma que el apoyo que le bien no saben valorarlo. prestó su familia fue fundamental y 2. Atribuciones internas. Se que el curso de la Escuela de Organizatrata del reforzamiento de la autoestición Industrial al que acudió le sirvió ma por la capacidad o el esfuerzo propara reafirmarse en su idea. pios. Pero a algunas personas les cuesta La actitud emprendedora de Teresa mucho “ponerse medallas” y atribuyen refleja un alto grado de autoestima. sus éxitos a la suerte, o a que la tarea a Como señala Antonio Cano Vindel, prerealizar era fácil.

Pon las emociones a tu servicio adie duda ya de las grandes ventajas de utilizar la “inteligencia emocional” como herramienta para adoptar una actitud enfocada al éxito. Según K. Cooper y Ayman Sawaf (Estrategia Emocional para Ejecutivos), ésta puede determinar el éxito en aspectos tales como la toma de decisiones, el liderazgo, la comunicación, las relaciones y el trabajo en equipo... Problemas como el estrés, la desmotivación o la falta de autoestima pueden gestionarse mejor también gracias a esta herramienta.

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No... ■ Seas reactivo. Aleja de ti esa sensación de ser una víctima de las circunstancias. ■ Te dejes llevar por las emociones. Ellas no te poseen a ti, sino tú a ellas. ■ Te empeñes en mirar el mundo siempre desde la misma perspectiva. Ni en este ni en ningún sistema existe un único punto de vista correcto. ■ Te consideres un ser inmutable, tanto en lo que se refiere a las virtudes como a los defectos que tengas. ■ Creas que los sentimientos son secundarios en el mundo de la empresa.

Si... ■ Sé proactivo. Toma la iniciativa y hazte responsable de tus propios actos. ■ Controla tus emociones, utilízalas para conocer mejor a los demás y a ti mismo. ■ Sé creativo. Utiliza las emociones propias y ajenas para observar las cosas desde otros puntos de vista y para crear nuevas realidades . ■ Haz autocrítica, conócete y modifica aquellos aspectos que percibas como perjudiciales para tí o los demás. ■ Sé receptivo y empático. Ten en cuenta los sentimientos de los otros antes de actuar.

un problema de actitud 3. Autoeficacia. Gracias a las atribuciones internas mejora la capacidad de autoeficacia percibida para desarrollar la tarea. Si la persona realiza varias actividades, mejorará la percepción de su autoeficiencia. Pero hay personas que nunca llegan a esta fase, por lo que no logran la autoestima. 4.Motivación. Es otro elemento determinante. Sin ella, difícilmente podrá llegar el emprendedor donde se propone: “Las expectativas tienden a cumplirse en lo que depende de uno mismo”, explica Cano. “Si esperas que tu negocio vaya bien, tienes una expectativa positiva. Pero si crees que todo saldrá mal...”. Si el emprendedor percibe que su proyecto se acerca al fracaso, puede caer en un delicado estado caracterizado por: ◗ Bajo nivel de autoestima. ◗ Inseguridad personal. ◗ Desorientación. ◗ Riesgo de desmoralización

Un emprendedor está sometido a tensión casi de forma constante.

Javier Mañero, de Intecsa, estima que 8 de cada 10 empresas españolas “mueren” por una inconveniente actitud empresarial. Sin embargo, cree que esa actitud se puede modificar. “El emprendedor se encontrará muchas veces solo, y debe tener la fuerza suficiente para aguantar la soledad”. Su modelo de emprendedor como serio aspirante al éxito adoptaría actitudes como “com-

promiso absoluto con la empresa, responsabilidad y dominio de la empatía con el personal. Paciencia, humildad y voluntad de enseñar son muy importantes, así como la creatividad y un gran conocimiento de sí mismo. Su actitud debe ser totalmente proactiva–activa”. ¿Complicado? Puede ser, pero probablemente menos que tratar de sacar adelante un negocio en plena crisis de estrés.

El estrés del emprendedor La mayoría de los emprendedores tendrán que enfrentarse en determinados períodos a la angustia y el estrés, que pueden incluso llegar a afectar a su vida privada . Algunos tendrán buenos recursos para afrontar la

Posibles detonantes

Respuestas al estrés

■ Percepción de vivir una situación muy arriesgada. ■ Sensación continuada de estar solo y no poder recurrir a nadie. ■ Sensación de carecer de recursos para afrontar un problema. ■ Sensación de no tener tiempo suficiente para realizar las tareas necesarias. ■ Descoordinación dentro del equipo de trabajo. ■ Inseguridad transmitida por las personas cercanas (familiares, amigos...). ■ Fracasos continuados.

■ Subjetivas: ansiedad, irritabilidad, depresión, cansancio, culpabilidad, baja autoestima, inquietud. ■ Conductuales: falta de autocontrol, adopción de malos hábitos alimentarios, tendencia a beber más de la cuenta. ■ Congnoscitivas: dificultad para la concentración e inseguridad a la hora de tomar decisiones, olvidos, bloqueo mental, susceptibilidad. ■ Fisiológicos: incremento de la actividad cardiovascular, exudación, escalofríos, nudo en la garganta, sequedad de boca, dilatación de las pupilas, dificultad para respirar. ■ De organización: absentismo, baja productividad, insatisfacción, mal clima laboral, descoordinación, ausencia de motivación.

situación. Otros se sentirán superados por ella. Pero, como sucede con todo enemigo, conocerlo es el primer paso para acabar con él. Y si además se le puede sacar algún partido positivo, mejor que mejor.

Posibles efectos ■ Destrucción de la autoestima. ■ Frustración. ■ Falta de motivación. ■ Abandono de los proyectos. ■ Depresión. ■ Angustia. ■ Crisis de pánico. ■ Deterioro de las relaciones en el entorno laboral y personal.

Posibles soluciones ■ Técnicas de relajación y meditación. Resulta útil verse a uno mismo tal y como se sentirá una vez resuelto el problema, y anticipar dicha sensación. ■ Práctica de ejercicio físico. ■ Buena alimentación. ■ Asunción de los errores como parte de todo proceso creativo. ■ Gestión racional del tiempo. ■ Comunicación: compartir el problema con alguien de confianza. ■ Cambio de enfoque: centrarse en las consecuencias positivas. ■ Tomar las riendas: diseccionar el problema y afrontarlo por partes. Una vez vencido, extraer conclusiones y felicitarse. ■ Si el estrés ha significado un fracaso, extraer lo que sea útil para que la situación no se reproduzca.

Fuente: Francisco Aguayo, Juan Ramón Lama y elaboración propia.

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DOSSIER

6 ¿Estás preparado? Este test te será de utilidad para delimitar la visión que tienes sobre temas relacionados con la actividad profesional y personal. Por tanto, no hay respuestas correctas o incorrectas. Contesta las preguntas con absoluta sinceridad y escoge sólo una de las alternativas posibles. ¿Tienes madera de empresario? TA

A

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D

TD

Tengo claros mis objetivos profesionales .................................................................................................................. Me considero preparado para responder a situaciones nuevas.................................................................................................... Clarifico lo que es importante para mí ............. Me he comprometido conmigo mismo a actuar para conseguir mis objetivos profesionales .................................................... He planificado en lo posible todos los pasos a dar para conseguir mis objetivos profesionales ................................................ Me resulta difícil aceptar situaciones cambiantes en lo laboral.................................................................................................... Me planteo desafíos a la altura de mi capacidad............................................................................................................................ Estoy dispuesto a arriesgarme para conseguir mis objetivos profesionales ................................................................................ Estoy dispuesto a superar todos los obstáculos que me impidan conseguir mis objetivos profesionales ................................ Adapto mis planteamientos según se presenten las situaciones ................................................................................................ Confío plenamente en mi capacidad para resolver los problemas que se relacionen con mi ámbito profesional .................... Encuentro sentido en mis objetivos profesionales ........................................................................................................................ Tengo establecidos cuáles son los niveles que quiero alcanzar profesionalmente...................................................................... Miro las cosas desde diferentes puntos de vista .......................................................................................................................... Creo que es necesario hacer planes para casos de emergencia .................................................................................................. A menudo evalúo mi progreso cuantitativamente ........................................................................................................................ Premio mis progresos .................... Pienso en todas las posibilidades antes de tomar decisiones o evaluar los hechos .................................................................... Puedo convertir una situación negativa en una oportunidad profesional para mí ...................................................................... Realmente sé cómo identificar necesidades insatisfechas en mi mercado objetivo ................................................................ Cada circunstancia o cada persona pueden representar una oportunidad para conseguir mis objetivos profesionales .......... Puedo mantener un nivel de actividad elevado a diario sin sentirme excesivamente cansado después .................................. Usualmente consigo transmitir mi entusiasmo a los demás ........................................................................................................ Cuando estoy convencido de algo, me resulta fácil convencer a los demás de mis ideas .......................................................... Adopto una actitud autocrítica ante mis errores, suelo aprender de ellos .................................................................................. TA =Total acuerdo.

A =Acuerdo.

? =Ni acuerdo ni desacuerdo.

Resultados Sumar por cada respuesta: TA: 5 puntos. A: 4 puntos. ¿?: 3 puntos. D: 2 puntos. TD: 1 punto. Más de 93 puntos: Alto. Eres una persona que se autolidera eficazmente. Organizas y planificas tu tiempo, priorizas acciones. Adecuas las dificultades a tus capacidades. Estás motivado por lograr tus metas y consigue transmitir esa motivación a los demás. Entre 70 y 92 puntos: Medio. Todavía no estás convencido de lo

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que quieres, ni de tus posibilidades de éxito. Deberías establecer tus objetivos y planificar los pasos a dar. Menos de 70 puntos: Bajo. Te rodea la duda constante. Necesitas un plan de marketing personal, identificar tus puntos fuertes y confiar en tus capacidades. Debes adoptar una actitud más flexible para poderte adaptar al cambio.

D =Desacuerdo.

TD =Total desacuerdo.

Bibliografía ◗ MBA de bolsillo. Yvonne Sánchez y G. Cantarero. Ed. Martínez Roca, 1998. ◗ Guía para crear tu empresa. Álvaro López-Amo. Espasa Calpe, 1998. ◗ La práctica de la inteligencia emocio-

nal. Daniel Goleman. Ed. Kairós, 1998. ◗ Técnicas de negociación. Fernando de Manuel Dasí y Rafael Vilanova Martínez. ESIC Editorial, 1999. ◗ Lo mejor de los gurús. J. Boyett. Ed. Gestión 2000. Barcelona, 1999.

◗ La buena suerte en los negocios. Alejandro Vesga y José Hermida. Temas de Hoy, Colección Emprendedores, 1999.