PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Por: Pedro Morales Satizábal [email protected] Cel. (310) 570 2183

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN • Conocer las principales estrategias para triunfar en los negocios internacionales. • Cómo pequeñas empresas se constituyen en multinacionales. • Cómo llegar exitosamente a un nivel de internacionalización. • Principales aspectos a tener en cuenta antes de comenzar procesos de exportación.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN • El mundo es, cada vez más,

una pequeña aldea.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN • Los procesos de integración de la economía mundial hacen inevitable el desafío de sacar nuestros productos y servicios al exterior e internacionalizarnos.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

• Frente a cambios económicos mundiales irreversibles, no queda más opción que adaptarse y esmerarse para triunfar.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN


Internacionalizarse implica revisar y modernizar criterios y conceptos relacionados con Mercadeo, Administración, Finanzas y Talento Humano.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Mercadeo


Es buscar clientes y consumidores para nuestros productos y servicios en el exterior.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Mercadeo


Es ofrecer nuestros bienes y servicios a mercados nuevos, concibiendo ofertas apropiadas, atractivas, completas y rentables.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Mercadeo


Es establecer contactos de negocios y asumir roles como: Traducción, Promoción, Negociación, Intermediación, Asociación, etc.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Mercadeo


Es la disposición a realizar funciones de mercadotecnia como: - Investigación de mercados. - Establecer contactos, en forma directa e indirecta. - Recibir asesorías y consultorías especializadas. - Preparación técnica y adecuada de ofertas. - Participar en ferias internacionales, macro ruedas de negocios, viajes promocionales y de relaciones, exposiciones y vitrinas comerciales. - Diseñar y operar páginas web/internet. - Aprender de las experiencias de otros. - Trazar e implementar estrategias de desarrollo comercial, etc.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Mercadeo  Se aplica el principio: “No podemos hacer cada día exactamente las mismas cosas, y luego, esperar resultados diferentes. Si queremos resultados diferentes, debemos emprender acciones diferentes”.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Administración
Es la capacidad continua para solucionar problemas y situaciones nuevas como: Idiomas, Culturas, Divisas, Mercadeo Internacional, Finanzas, Logística, Negociación, Comercialización, etc.
Es estar dispuesto a pensar y actuar en grande. Bien porque se puede lograr una mejor capacidad productiva para abastecer la demanda generada, o bien porque se tiene la capacidad de vínculo o alianza con otros, manteniendo los índices de excelencia ofrecidos al mercado local y foráneo.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Administración
Es adaptar y alinear nuestras prácticas empresariales a elevados estándares de calidad y competitividad internacional.
Es un desafío en medio de incertidumbre y novedad. Precisa de una extraordinaria capacidad emprendedora, creatividad, sensibilidad, disposición al cambio, y ante todo, actitud triunfadora.

 Se aplica el principio: “Lo único constante es el cambio. Si una estrategia o procedimiento nos lleva al éxito; eso solo significa, que es hora de renovarlos”.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Finanzas
Exportar es, ante todo, un negocio financiero de mediano y largo plazo.
Además de dinero, supone inversión en tiempo, gestión e inteligencia comercial.
Supone capacidad para invertir, e implica correr riesgos.
Conlleva a la paciencia y perseverancia de aquellos que obtienen fabulosas recompensas luego de gastos, intentos fallidos, enorme esfuerzo, disciplina y persistencia.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Finanzas


Para el alcance de utilidades en el negocio exportador concurren habilidades básicas como: - Correcta presupuestación - Conocimiento de los factores de rentabilidad del negocio - Manejo de moneda extranjera - Manejo de los términos de comercio exterior - Calcular costo de intermediación y comercialización - Conocimiento y manejo de los diferentes actores y de los procedimientos financieros de las exportaciones  Se aplica el principio: ”El que poco invierte, poco gana. El que mucho invierte, mucho gana”.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Talento Humano
Es la satisfacción de ver personas que pueden beneficiarse en el exterior de nuestras creaciones, iniciativa e inventiva empresarial. Es el orgullo de llevar una muestra de nuestra Patria, de nuestro talento, de nosotros mismos, a otros lugares geográficos.
Es la habilidad para relacionarse, conocer y tratar personas de diferentes etnias, culturas, idiomas e idiosincrasias.
Es la capacidad para establecer amistades. Crear vínculos profesionales sólidos, caracterizados por la destreza para ser depositarios y dadores de elevados niveles de confianza.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Desde el punto de vista Talento Humano
Es la capacidad para asumir retos, desarrollar el gusto por lo nuevo, los viajes, las situaciones que nos demandan una continua capacidad adaptativa.
Es traer divisas al país y ayudar a la estabilidad económica y social por medio de la generación de riqueza y empleo, para nosotros mismos y nuestros conciudadanos.

Se aplica el principio: “El que nada anhela, nada logra. Pero el que mucho anhela, mucho logra”.


Estudio Cámara de Comercio de Bogotá

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 1 INTERÉS - La gerencia o dirección de la empresa tiene interés de explorar las ventajas del comercio internacional. - Empieza a definir con alguna precisión sus productos o servicios y busca informarse sobre el potencial de éstos en mercados externos. - No tiene aún un plan definido de internacionalización de la empresa.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 2

VISIÓN COMPROMISO - La Gerencia o Dirección ha apropiado una visión clara sobre su potencial internacional y define al interior de la empresa unos planes estratégicos y comerciales, orientados a aprovechar ese potencial y convertirlo en una ventaja competitiva. - Es probable que con ayuda externa haya formulado un Plan de Internacionalización orientado a fortalecer la empresa en el mercado nacional o a desarrollar un potencial exportador, pero ese plan no ha sido implementado.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 3 FORTALECIMIENTO EMPRESARIAL - Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización y se

hacen esfuerzos para que la gestión se consolide hacia este propósito. - Los procesos y la producción se ajustan a las metas definidas por el plan de internacionalización. - La empresa empieza a medir su capacidad de respuesta internacional. - Inicia procesos de estandarización internacional y certificación. - Hay un alistamiento o afianzamiento del uso de los recursos humanos, financieros y logísticos.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 4 PLANEACIÓN DE LAS EXPORTACIONES IMPORTACIONES - La empresa posee un conocimiento e inteligencia de mercados valiosos y verificables, los cuales han complementado con la asistencia o participación en ferias nacionales de carácter internacional o en ferias internacionales y misiones comerciales. - Tiene listo un plan estratégico exportador realista y alcanzable o una estrategia de importaciones y abastecimiento definida. - Trabaja en estrategias de costo, diferenciación de producto y diseño de imagen corporativa.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 5 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - La empresa conoce su capacidad de respuesta y la ha incorporado a su gestión comercial y logística. - Conoce su entorno productivo y participa o puede participar en alianzas con exportadores o cadenas productivas o de abastecimiento. - Ha acercado a sus potenciales clientes o proveedores internacionales. Ha solicitado estudios sobre su solvencia financiera y comercial, y se comunica regular y eficientemente con ellos. - Tiene claramente definidos sus términos y condiciones de negociación internacional y la forma de traducirlos en contratos comerciales. - Entiende la importancia de la solución alternativa de conflictos y el arbitraje internacional.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 6 LA EXPORTACIÓN - IMPORTACIÓN - La empresa inicia la exportación de su producto o servicio a un mercado determinado, geográficamente cercano, en forma directa a uno o más clientes de acuerdo con sus planes estratégicos. - Importa para abastecerse y competir en el mercado nacional. - Ha minimizado los riesgos inherentes a las operaciones de importación - exportación. - Monitorea, asesorado por expertos en comercio internacional, el proceso impo expo, particularmente la logística de exportación y de abastecimiento.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 7 MONITOREO Y VERIFICACIÓN DE LA IMPO - EXPO - La

empresa exporta en forma regular y sostenible, domina la logística de exportación y trabaja activamente en estrategias de mejoramiento continuo. - Se abastece internacionalmente en forma continua y regular. - Tiene una estrecha relación comercial y comunicación con sus clientes internacionales y tiene definida una política de servicio al cliente. - Busca nuevos clientes, nuevos mercados o fuentes de abastecimiento. - Las ventas al exterior representan entre el 5% y el 15% del total de la empresa y están aseguradas contra los riesgos comerciales, políticos y extraordinarios.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 8 NUEVOS MERCADOS O FUENTES DE ABASTECIMIENTO - La empresa evalúa estrategias de crecimiento y diversificación de operaciones con productos o servicios de alta calidad certificados internacionalmente. - Probabilidad de que tenga presencia en mercados lejanos. - Está certificada internacionalmente, incluso en áreas ambientales y de desarrollo sostenible. - Ha definido estrategias de posicionamiento de nombre y marca internacional. - Las ventas al exterior representan más de 25% del total de la empresa.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 9 EMPRESA EXPORTADORA NACIONAL - La empresa tiene filiales o agencias en sus mercados más importantes y es considerada como una empresa internacional, pero mantiene el control de las operaciones desde la casa matriz. - Las ventas al exterior representan más del 50% del total de la empresa.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 10 EMPRESA MULTINACIONAL - La empresa domina la cadena de abastecimiento y distribución local, regional e internacional y tiene operaciones globales. - Sus productos o servicios tienen un alto grado de posicionamiento y su nombre y marcas comerciales, un alto grado de recordación. - Es considerada como una empresa multinacional o transnacional. - Su grado de internacionalización es total.

PRICIPALES RAZONES DEL FRACASO AL EXPORTAR

PRICIPALES RAZONES DEL FRACASO AL EXPORTAR Estudio Cámara de Comercio de Bogotá
Desconocimiento del mercado

Es necesario disponer de estudios de marketing porque si se parte sólo de percepciones, se está dejando de lado algo ineludible: un plan con objetivos específicos que, entre otras cosas, identifique potencialidades y limitaciones.


Idioma equivocado

Es recomendable que las etiquetas del producto estén escritas en el idioma de destino para una mayor compresión del mensaje. Es posible que los clientes no entiendan las instrucciones del producto o servicio con lo cual se pierde la efectividad.


Situaciones inesperadas

En ocasiones por el afán de convertirse en exportador, los directivos de las empresas no prevén los riesgos menos visibles. Por ejemplo, un cierre ocasional del mercado exterior o la estabilidad financiera del comprador.

PRICIPALES RAZONES DEL FRACASO AL EXPORTAR Estudio Cámara de Comercio de Bogotá
Descuido del mercado foráneo Con alguna frecuencia algunas empresas desarrollan campañas publicitarias institucionales, ofertas de descuento especiales, programas de incentivos de ventas, programas de términos especiales de crédito, ofertas de garantía y opciones similares en el mercado local, pero no ofrecen condiciones similares a sus distribuidores internacionales. Esta falta de asistencia puede destruir la vitalidad de sus esfuerzos de mercadeo en el extranjero.


Mala selección de distribuidores Las complicaciones inherentes al transporte y a las comunicaciones en el exterior, requieren distribuidores internacionales que actúen con mayor independencia y autonomía que sus equivalentes en los mercados domésticos.

PRICIPALES RAZONES DEL FRACASO AL EXPORTAR Estudio Cámara de Comercio de Bogotá


Falta de adaptación Los distribuidores extranjeros no pueden ignorar los códigos y normas locales de seguridad ni las restricciones a las importaciones. Si las modificaciones necesarias no se hacen en la fábrica, el distribuidor las debe hacer usualmente a un mayor costo y, tal vez, sin un nivel de calidad tan alto.


Servicio incompleto Lo más probable es que clientes y distribuidores compren productos que no cuenten con servicio de mantenimiento o reparación. El exportador deberá suministrar información general, así como el nombre de un contacto para llevar a cabo los procedimientos necesarios para recibir servicio.