Programa de Dirección de Ventas
Programa de Dirección de Ventas SEVILLA Junio - Julio 2013 PROCESO DE ADMISIÓN Las personas interesadas en realizar el progra ma deberán mantener una entrevista personal con la dirección el programa. Esta entrevista permite un diálogo personalizado sobre ex pectativas mutuas para asegurar, no sólo la máxima satisfacción de las necesidades de formación individual, sino también para con seguir la máxima homogeneidad en el nivel de conocimientos y experiencia profesional entre los participantes.
LUGAR DE REALIZACIÓN Sevilla LOYOLA Leadership School Campus Sevilla-Palmas Altas C/ Energía Solar, 1. Edificios F y G 41014 Sevilla Tel. +34 955 641 600 www.loyolals.es DURACIÓN Y CALENDARIO Del 6 de junio de 2013 al 4 de julio de 2013
4.350 € 3.915 € Miembros de ESADE Alumni y LOYOLA Alumni
Para concertar esta entrevista deberán remitir a LOYOLA Leadeship School o a ESADE Business School la Solicitud de Admisión debidamente cumplimentada y adjuntar un currículum vitae y dos fotografías. El Comité de Admisiones del programa, una vez analizada la información recibida a través de la Solicitud de Admisión y realizada la entrevista personal, contestará to das las solicitudes recibidas, informando de la admisión o no a cada candidato.
Se aplicarán bonificaciones especiales a aquellas empresas que inscriban varios participantes en el mismo programa o en varios programas dentro del mismo año académico. Este importe incluye la enseñanza, el material docente y los servicios de restauración
Dada la limitación de plazas disponibles, se recomienda empezar el proceso de admisión lo antes posible. Se estima que el programa cerrará la matrícula tres semanas antes del inicio del mismo.
Clases semanales, jueves de 09.00 a 14.00 y de 15.30 a 18.30 h IMPORTE DE LA MATRÍCULA
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Programa, fechas, importe y profesorado sujetos a posibles cambios. ESADE Business School y LOYOLA Leadership School se reservan, además, el derecho de cancelar este programa si consideran que no se cumplen los requisitos necesarios para el éxito del mismo.
PARA MÁS INFORMACIÓN Los candidatos pueden realizar las consultas que precisen sobre el Programa o el proceso de admisión dirigiéndose a : ESADE - Fàtima Piqué
[email protected] ESADE Business School Executive Education Av. de Esplugues, 92-96 08034 Barcelona Tel. +34 932 806 162 Fax +34 932 048 105
LOYOLA - Lourdes Márquez
[email protected] LOYOLA Leadership School Campus de Sevilla-Palmas Altas C/ Energía Solar, 1, Edificio G 41014 Sevilla Tel. +34 955 641 600 +34 639 269 319
Bienvenida de
la Dirección
Objetivos
Las organizaciones necesitan desarrollar líderes en el área comercial que puedan enfrentarse a los nuevos retos desde un correcto análisis del mercado, que establezcan las estrategias comerciales oportunas y dominen las herramientas comerciales necesarias para implementarlas. LOYOLA y ESADE han aunado sus esfuerzos para ofrecer su dilatada experiencia a través del contenido, metodología y profesorado de primer nivel que conforman este programa, específicamente diseñado no sólo para consolidar y potenciar su carrera en el área comercial o directiva sino, en definitiva, para prepararle de cara a su futuro profesional.
“Este Programa me ha permitido profundizar en dos parcelas que deben ir de la mano, como son las estrategias de Marketing y la forma de enfocarlas a través de la venta, cuya aplicación estoy seguro me ayudará a progresar en mi carrera profesional. Todo esto complementado con el excelente nivel del profesorado y el grupo humano que, por parte de Loyola, ha hecho una exhaustiva y encomiable labor de apoyo, cohesión y organización.”
Antonio Hidalgo Delegado Comercial Fagor Electrodomésticos
• Gestionar de manera eficiente un portafolio de clientes. • Construir un modelo de ventas, como columna vertebral del esfuerzo comercial de la empresa. • Desarrollar y hacer evolucionar una organización comercial. • Implementar una política de KAM para los clientes clave de la empresa. • Convertir a su equipo comercial en un equipo de alto rendimiento.
“Acudí a Loyola y ESADE buscando una actualización en lo laboral y he tenido la fortuna de encontrar mucho más que eso: me han facilitado una nueva forma de leer y entender esta compleja carta de navegación en la que se ha convertido el mundo comercial hoy en día. Todo ello gracias a un profesorado excepcional y a unos compañeros de un viaje que aún no ha terminado y que han logrado algo difícil de conseguir en un programa de formación, que sesiones de 8 horas se hicieran cortas y que durante 5 meses estuviera deseando que llegara el jueves.” Alfredo Martín Director Comercial Agrosevilla
Contenidos Las temáticas del programa se repartirán en 5 sesiones presenciales de la siguiente manera: Sesión 1
Sesión 2
Segmentación Estratégica de Clientes + Construcción del Modelo de Ventas
Desarrollo y Evolución de la Organización Comercial + KAM
Sesión 3
Sesión 4
Sesión 5
Equipos Comerciales de Alto Rendimiento
Sistemas de Información y Conocimiento Comercial
Liderazgo en Organizaciones Comerciales + Plan de Desarrollo Comercial (PDC)
La implementación de este proceso sigue una estructura lineal, que es la que sigue el programa. Empezamos con la primera gran cuestión en la Dirección Comercial: ¿quiénes son mis clientes? Y más allá: ¿qué clientes necesito para alcanzar mis objetivos? Las respuestas a estas preguntas sientan las bases del Modelo Comercial de la empresa, que es el sistema que permite a una organización comercial desarrollar sus objetivos comerciales. Una vez definido el Modelo Comercial, la siguiente fase es el desarrollo de una Organización Comercial capaz de llevar a cabo este modelo, especialmente en la atención de los Clientes Clave para la empresa. Finalmente, el curso cubre las dos grandes áreas de desarrollo de la organización comercial: la gestión de los equipos y la gestión de la información, para evaluar y hacer evolucionar el sistema. El programa se cierra con el análisis del trabajo de liderazgo que requiere la dirección de organizaciones comerciales. VIRTUALES De manera paralela al contenido presencial, el programa contará con un contenido a desarrollar en el espacio virtual especialmente creado para el mismo. Esta parte virtual del programa ayudará a los participantes a
convertir este curso en una oportunidad real de mejorar el desempeño de sus organizaciones comerciales. Las sesiones virtuales están construidas de la siguiente manera: • Pre-Programa: Diagnóstico. La primera sesión, a realizar de manera previa al programa, consistirá en un cuestionario individual a través del cual cada participante será capaz de detectar las áreas de mayor potencial para el desarrollo de su organización. Este diagnóstico permitirá a los participantes centrar sus objetivos para el programa, y así concentrarse en los aspectos más interesantes para ellos. • Programa: Sesiones de complemento. A lo largo del programa, en las sesiones presenciales irán apareciendo temas complementarios a los tratados en el aula, que serán suplementados con actividades en la plataforma virtual. Ejemplos de estos temas serán: los modelos de empresa centrados en el cliente, el coaching para redes comerciales, el uso de las redes sociales para la venta, etc. • Post-Programa: Sesión de Control del Plan de Desarrollo Comercial (PDC). La última sesión presencial del programa estará dedicada a la elaboración de un Plan de Desarrollo Comercial. En este plan, y partiendo de los objetivos que se marcaron en la fase de diagnóstico, los participantes elaborarán un plan de acción que, en un tiempo establecido, y con unas acciones concretas, les permitirá alcanzar esos objetivos. Estos planes serán compartidos por los participantes en el aula, con el objetivo de crear una comunidad de apoyo entre ellos para reforzar el éxito de los planes. La última sesión virtual consistirá en un punto de control de dónde está la comunidad con sus proyectos, y en lo que necesitan cada uno de sus miembros para seguir avanzando.
Perfil del Participante Directivos del área comercial, con responsabilidad (directa o indirecta) sobre equipos comerciales y en la gestión de clientes. Estas personas habrán demostrado un recorrido de éxito en sus cargos, y estarán buscando una formación complementaria que les ayude a conquistar sus próximos desafíos.
Profesores DIRECCIÓN DEL PROGRAMA Jaime Castelló Director Académico del Programa y profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Master of Business Administration MBA (ESADE). Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (Universidad de Valencia). Director Asociado del programa Executive MBA de ESADE en Madrid. Antes de incorporarse a ESADE, ha desarrollado su carrera profesional en el ámbito comercial de empresas de gran consumo europeas.
Pedro Miguel Fernández Director Ejecutivo del Programa de Dirección de Ventas. Licenciado en Derecho Privado por la Universidad de Sevilla. Máster en Economía Bancaria por la Universidad de Sevilla y Máster en Comunicación, Protocolo y Relaciones Públicas por ESERP Business School. Ha desarrollado su carrera profesional en el ámbito de la Dirección Comercial de diversas entidades financieras como el Banco Santander, el Banco Pastor o el Banco Popular.
PROFESORADO Enrique Álvarez Colaborador académico del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Doctorando en Estudios Empresariales por la Universidad de Barcelona. MBA por IESE, Universidad de Navarra. Es consultor y formador freelance, con una amplia experiencia como formador en escuelas de negocios y en el ámbito profesional.
Modelo de Aprendizaje El programa utiliza un modelo de Blended Learning, que combina diferentes métodos de aprendizaje, tanto presenciales como virtuales. • Pre-Programa - Virtual • Programa - Presencial/Virtual (5 sesiones) • Post-Programa - Virtual La parte de e-learning tiene por objetivos verificar los conocimientos previos al inicio del curso a través de un diagnostico, complementar las sesiones presenciales y comprobar la aplicación práctica de las nociones adquiridas en la realidad de la organización empresarial en la cual trabaje el participante, tras la finalización del curso. La plataforma on-line completa e integra de manera fundamental la formación del programa a lo largo de todas sus fases.
Víctor Noguer Colaborador académico del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Licenciado en Dirección de Empresas por la UE de Monteaux Suiza. Exchange MBA (Universidad de Chicago GS) y MBA por ESADE. Actualmente dirigí su propia compañía Sponsorship Events.
Benito Rivero Villamarín Profesor de LOYOLA en el Área de Dirección Comercial. Licenciado en Derecho (Empresa) por la Universidad de Sevilla, es Máster en Dirección de Recursos Humanos por la Escuela Internacional de Negocios y Certified Trainer in Leadership Development por Development Dimensions International (Inc Pitsburgh, EEUU). Director de Re-cursos Humanos Ventas (España y Portugal) de PEPSICO Iberia FOOD & BEVERAGES, empresa en la que también ha sido director de Recursos Humanos (Bebidas) y director de Organización y Capacitación Comercial. Joan Sibina Profesor asociado del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Licenciado en Ciencias Económicas (Universidad de Barcelona). PDD por el Instituto de Estudios Superiores de la Empresa. Asesor técnico de distribución comercial.
Duración En total el programa tiene una duración de 60 horas, de las cuales 40 están articuladas en 5 sesiones presenciales de una jornada de duración y 20 horas son de aprendizaje on-line.
NOTA: Puede consultarse los CV del profesorado en www.esade.edu/ profesores
Campus Barcelona · Pedralbes Av. Pedralbes, 60-62 08034 Barcelona T. +34 932 806 162 F. +34 932 048 105
Campus Sevilla • Palmas Altas C/ Energía Solar, 1. Edificios F y G 41014 Sevilla T. + 34 955 641 600
Campus Barcelona · Sant Cugat Av. de la Torreblanca, 59 08190 Sant Cugat, Barcelona T. +34 932 806 162
Campus Sevilla C/ Cardenal Bueno Monreal, 43 41013 Sevilla T. + 34 954 371 888 F. + 34 954 915 898
Campus Madrid Mateo Inurria, 25-27 28036 Madrid T. +34 913 597 714 F. +34 917 030 062
Campus Córdoba C/ Escritor Castilla Aguayo, 4 14004 Córdoba T. + 34 957 222 100 F. + 34 957 222 182
Campus Buenos Aires Av. del Libertador, 17.175 Beccar – San Isidro B1643CRD Argentina T. +54 11 4747 1307
Campus Granada C/ Profesor Vicente Callao, 15 Campus Universitario Cartuja 18008 Granada T. +34 958 185 252 F. +34 958 162 559
www.esade.edu www.loyolals.es
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