I.10 Emprender para trascender /

Resumen clave

Cómo los emprendedores experimentados aprenden a lidiar con lo que sea. La mayoría de las personas quieren saber cuáles son los pasos o las reglas a seguir que garanticen el éxito en los negocios. El problema es que estas no existen. En vez de tratar de encontrar la fórmula del éxito, lo mejor es desarrollar una mentalidad adecuada al mundo de los negocios. El presente libro brinda una serie de consejos para desarrollar los hábitos mentales necesarios para ser un emprendedor exitoso.

Título original: The Knack Autor: Norm Brodsky y Bo Burlingham Editorial: Portfolio Hardcover Año: 2008

Usar la cabeza y no el corazón para poder tomar decisiones correctas en los negocios 1. Mantener las emociones bajo control: no debemos permitir que nuestras emociones nos lleven a tomar malas decisiones. Estas últimas podrían dificultarnos aún más el camino hacia nuestros objetivos. Siempre que empezamos un negocio, entran en juego una cantidad de emociones. Debemos crearnos el hábito de

analizar nuestro pensamiento y de establecer sistemas que nos permitan acercarnos a nuestros objetivos. 2. Desarrollar un plan de negocios: aunque luego no vayamos a buscar inversionistas. Cuando escribimos un plan de negocios, sacamos del juego una gran cantidad de emociones, pues desmitificamos todo lo que tiene que suceder. 3. Reemplazar la mentalidad de vendedor con una mentalidad de negocios: en vez de concentrarnos en vender más, debemos asegurarnos de que las ventas sean rentables. Estamos trabajando con un capital limitado, si nuestros ingresos brutos no cubren los gastos, pronto tendremos que cerrar el negocio. 4. Determinar en qué momento lograremos una masa crítica: es decir, el punto en el que el dinero que hemos generado de manera más

1 Derechos reservados del resumen por UNIemprende © 2010. El Libro o documento tiene derechos reservados por el autor y/o la editorial.

I.10 Emprender para trascender / o menos automática cada mes sea suficiente como para sostener a largo plazo el negocio. Debemos ser flexibles; tolerar e incluso darle la bienvenida al fracaso, y perseverar hasta triunfar 1. Entender que sólo gana quien persevera: así que debemos ser flexibles y estar dispuestos a superar los primeros fracasos. La única manera de mejorar el negocio es probar nuevas estrategias. No importa que fracasemos varias veces, pues esta es la única forma de aprender. 2. No inventar excusas cuando las cosas salgan mal: debemos habituarnos a profundizar en nuestro pensamiento y en nuestras acciones. La verdad es que los problemas nos permiten reajustar nuestro pensamiento y nuestros procesos de planificación. Analizar con cuidado los riesgos que estemos asumiendo y determinar si estamos siendo prudentes o no. 3. Concentración y disciplina sin perder la flexibilidad: que es un balance difícil de alcanzar. Por una parte, nunca progresaremos si nos distraemos constantemente con las nuevas oportunidades que vayan apareciendo. Pero, por la otra, es mejor que no ignoremos las señales de peligro cuando estas aparezcan. 4. Contar con una buena visión periférica: para detectar posibles soluciones que estén bajo nuestras narices. Darle la bienvenida a la competencia con el fin de mejorar y mantener los planes sencillos y prácticos 1. Buscar un concepto comercial que haya estado presente por cien años (o más): y establecer una compañía que compita en dicho campo. Cuando nos dedicamos a algo ya establecido, todos entienden lo que estamos ofreciendo y por qué. No contaremos con suficiente dinero como para presentarle una nueva idea a todo el mercado. Por tanto, lo mejor es buscar un viejo concepto y darle un giro inesperado. Esta es la mejor manera de tener éxito.

Resumen clave

2. Si es nuestra primera vez como emprendedores, lo mejor es que montemos algo nuevo en vez de comprar un negocio ya establecido: porque así adquiriremos una experiencia que no conseguiremos en ningún otro lado. Hasta que no hayamos pasado por todo el proceso de montar una compañía desde cero, no contaremos con suficiente experiencia para determinar cuál es el valor real de una compañía. Las adquisiciones son complicadas y es muy fácil fracasar. 3. El primer plan de negocios que escribamos es sólo para nosotros mismos: no lo debemos usar para conseguir dinero. 4. Nuestro tiempo es más valioso que el dinero: es mejor que no lo malgastemos. Es increíble la cantidad de nuevos emprendedores que no valoran su tiempo, cuando este es un recurso no renovable. Ser astuto para conseguir el capital necesario; entablar relaciones antes de realmente necesitarlas 1. Antes de buscar el capital necesario para arrancar el negocio, debemos conocer a los inversionistas: y estar enterados de cuáles son sus intereses. Debemos determinar de antemano cuál es el límite de cada uno de los inversionistas. De este modo, podremos personalizar nuestra presentación. 2. Entablar con tiempo una relación comercial con el banco: de modo que podamos acudir al mismo cuando sea necesario. Es mejor establecer una buena relación con el banco. Si queremos establecer una buena relación con el banco, debemos: Darle copias de nuestros estados financieros. Explicar cualquier interrogante que surja con respecto a dichos estados. Fijar citas trimestrales con el banco. Informarle al banco de los nuevos desarrollos y movimientos.

2 Derechos reservados del resumen por UNIemprende © 2010. El Libro o documento tiene derechos reservados por el autor y/o la editorial.

I.10 Emprender para trascender / Cumplir con todos los convenios y plazos del préstamo. 3. Seguir con cautela las cuentas por cobrar: pues estas no son más que préstamos que les hacemos a nuestros clientes. Conocer los números en todo momento, de modo que podamos responder ante lo que suceda 1. Al empezar un negocio, es importante que escribamos las ventas mensuales y los márgenes brutos: basta con una hoja de papel y una calculadora. Esto nos permitirá familiarizarnos con las cifras. Está bien que implementemos sistemas automatizados, pero al principio debemos hacerlo todo a mano.

Resumen clave

del negocio. Debemos planificar nuestras necesidades monetarias futuras mientras tengamos tiempo de hacerlo. 4. Entender que el gran premio de montar un negocio es lo que recibiremos cuando lo vendamos: el valor del negocio no viene determinado por sus ventas. Es más bien un múltiplo del EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización). El valor del negocio se determina por la cantidad de dinero que genera cada año una vez descontados los gastos operativos y de capital. La compañía casi siempre costará entre cinco y diez veces el EBITDA. Aprender a negociar en beneficio de la compañía 1. Para ser un mejor negociador hay que aprender a escuchar: porque, si permanecemos callados, la mayoría de la gente nos dirá cómo cerrar el negocio. Podemos formular preguntas y luego tomar nota de las respuestas. Esto nos permitirá mejorar nuestras habilidades para negociar. 2. Seguir dos reglas fundamentales de la negociación: Asistir a las preconcebidas.

negociaciones

sin

ideas

Siempre asumir que la otra parte es más astuta.

2. Tratar de identificar una cifra clave que nos permita determinar en tiempo real si el negocio va bien o no: luego podemos valernos de cualquier variación de dicha cifra con el fin de aplicar a tiempo los correctivos necesarios. Mientras más temprano detectemos los problemas, más rápido podremos resolverlos. 3. Nunca olvidar que normalmente más ventas significa menos flujo de caja: y este es la sangre

3. Desarrollar nuestros instintos detectivescos: siempre debemos cuestionarlo todo. Debemos profundizar un poco para determinar los hechos y luego negociar sobre la base de lo que realmente está sucediendo. Esto nos permitirá cerrar negocios increíbles. 4. Ante una negociación poco amistosa, debemos buscar una salida que no convenza del todo a ninguna de las partes: bajo dichas condiciones no habrá ninguna otra solución. Ninguna de las partes querrá ver a la otra

3 Derechos reservados del resumen por UNIemprende © 2010. El Libro o documento tiene derechos reservados por el autor y/o la editorial.

I.10 Emprender para trascender / regodearse. Así que lo mejor será compartir el dolor. Perder el miedo de solicitar directamente y sin ambigüedades que nos hagan un pedido 1. El secreto del éxito en las ventas es perder el miedo: porque si no lo hacemos, no cerraremos el negocio. Una vez que nos formemos el hábito de pedir directamente, descubriremos que son pocas las ocasiones en las que nos dirán que no. Siempre debemos intentarlo. 2. Tomar en cuenta que es probable que no descubramos cuál es nuestro nicho hasta que hayamos montado el negocio: así que debemos lanzar nuestro producto al mercado y ver qué funciona. 3. Entender que ningún nicho dura para siempre: así que debemos estar preparados para rehacer constantemente el negocio. 4. La reputación es nuestro activo más valioso: debemos reconocer el hecho de que la competencia jugará un papel muy importante en la creación de nuestra reputación. Construir una base de datos de muchos clientes pequeños en vez de poner todos los huevos en la misma cesta 1. Atraer siempre grandes cantidades de pequeños clientes: esto es mucho mejor que depender de un pequeño número de grandes clientes. La pérdida de un gran cliente puede causar estragos en nuestros ingresos. Las ventajas de conseguir grandes cantidades de pequeños clientes son: Obtendremos mejores márgenes de ganancias. Contaremos con mayor estabilidad. La pérdida de un cliente no será un gran problema.

Resumen clave

2. A la hora de conservar clientes, es mejor mostrar que decir: así pues, debemos buscar la manera de que la gente experimente lo que estamos ofreciendo. Si ofrecemos algo realmente valiosos, ganaremos nuevos clientes. 3. Escuchar siempre al cliente: porque esta es una de las mejores maneras de aumentar las ventas. Si queremos vender, debemos determinar qué es lo que quiere el cliente y luego ofrecerle exactamente eso. El cliente debe sentir que lo hemos entendido. Si nos concentramos en esto, las ventas aumentarán naturalmente. 4. Nunca reducir los precios sólo para aprovechar una capacidad desperdiciada: porque esto siempre termina socavando la parte más rentable del negocio. La extra capacidad del negocio puede asumir varias formas: un almacén vacío, maquinaria que se utiliza esporádicamente, una línea de producción sin aprovechar, etc. Conservar los clientes es fundamental para armar un negocio exitoso 1. Conservar los clientes de por vida: esto se logra estableciendo relaciones duraderas. Pero hay otra manera. Podemos hablar con los clientes para que estos nos expliquen qué debemos hacer para que se mantengan con nosotros. Debemos visitarlos para ponernos en sus mismos zapatos. Luego, debemos ofrecerles exactamente lo que necesitan para ser felices y jurarnos lealtad. Es así de simple. 2. Mostrarles a los clientes a ser mejores compradores: las cosas positivas y las cosas negativas de la industria. Cuando les explicamos nuestro negocio a los clientes, nos ganamos la lealtad de estos. 3. Los fundadores de negocios tienden a perder el contacto con los clientes a medida que crece el negocio: por tanto, para contrarrestar dicha tendencia, debemos pasar cierto tiempo con nuestros clientes.

4 Derechos reservados del resumen por UNIemprende © 2010. El Libro o documento tiene derechos reservados por el autor y/o la editorial.

I.10 Emprender para trascender / No caer en el error de creer que los clientes existen sólo para que nosotros podamos llevar una vida más cómoda 1. Evitemos dar la impresión de que los clientes son quienes mantienen nuestro estilo de vida: debemos procurar que los clientes se sientan apreciados y valorados. 2. Incrementar poco a poco los precios: para que no tengamos que hacer un aumento repentino más adelante. Incrementar los precios con regularidad es importante porque existe una tendencia natural de asociar calidad y precio. 3. Estar conscientes de las reglas que establezcamos: porque el día de mañana estas podrían obligar a los empleados a ofrecer un mal servicio. Si estamos interesados en que el negocio crezca, primero debemos identificar el “por qué” y luego el “cómo” 1. Nunca olvidar que el negocio es un medio para un fin: y, por tanto, debemos contar primero con un plan de vida antes de hacer el plan de negocio. 2. Reconocer que es difícil determinar cuál ha sido la fórmula del éxito hasta ahora: es posible que descubramos con desilusión que hemos llegado hasta ahí por accidente. Antes de tratar de que la compañía crezca, debemos saber lo que estamos haciendo. Asimismo, debemos buscar una buena razón más allá de “todo el mundo lo hace”. 3. Tomar en cuenta que, en ciertas situaciones, les va mejor a las compañías pequeñas bien administradas que a las grandes corporaciones. Debemos recordar que la empresa debe tener un jefe si queremos que tenga un futuro 1. Jamás olvidar que tenemos una relación comercial: somos el jefe y la gente que trabaja para nosotros son los empleados. Si queremos ser eficientes, debemos mantener una cierta

Resumen clave

distancia afectiva. 2. Continuar haciendo lo que hacemos mejor: y contratar gente que haga lo que no nos gusta hacer. Es decir, si nos gustan, por ejemplo, las ventas, debemos seguir vendiendo y contratar gerentes. No debemos asumir automáticamente que sólo porque somos los dueños del negocio, entonces tenemos que ser gerentes. Busquemos gente capaz. 3. Si los empleados nos roban, debemos mejorar los sistemas: sin dejar de confiar en aquellos. Nunca debemos llegar al punto de creer que todo lo debemos hacer nosotros mismos. Es mejor que en la oficina reine un clima de jovialidad, no de paranoia. 4. Si ha llegado el momento de hacernos a un lado para que los gerentes dirijan el negocio, debemos encabezar un proceso de transición: debemos buscar alguien de confianza que nos ayude con la transición y luego buscar el modo de agregarle más valor al negocio. La persona a la que le deleguemos el proceso de transición debe hacer su trabajo sin que la estemos siguiendo de cerca. En todo caso, debemos aprovechar nuestra libertad para salir y hacer cosas que nos gusten. Nos lo hemos ganado, así que ahora debemos disfrutar. Debemos asegurarnos de que la compañía albergue una única cultura corporativa en vez de varias culturas que compitan entre sí 1. Reconocer que la cultura corporativa puede convertirse en nuestro mejor instrumento para reclutar y conservar empleados: y que, por tanto, debemos hacer todo lo posible por fortalecer dicha cultura. En particular, debemos hacer tres cosas: Crear confianza mutua mediante reglas claras. Mostrar genuino interés en los esfuerzos extraordinarios. Procurar que todo el mundo se sienta valorado.

5 Derechos reservados del resumen por UNIemprende © 2010. El Libro o documento tiene derechos reservados por el autor y/o la editorial.

I.10 Emprender para trascender /

Resumen clave

2. Nunca delegar nuestra responsabilidad más importante: es decir, asegurarnos de que la organización cuenta con una cultura unificadora y no con varias filosofías que compiten entre sí. El jefe es el único que puede hacer cumplir las normas establecidas. No debemos pasar de largo ninguna oportunidad en este respecto.

que entorpecen nuestro pensamiento: y la única manera de evitar estos puntos ciegos es contar con otro par de ojos. Debemos buscar una persona ajena a la compañía y que tenga gran experiencia comercial para contarle los problemas de la empresa. Esto nos ahorrará mucho dinero.

3. Aprovechar la cultura corporativa para lidiar con ciertos retos comerciales: como por ejemplo que los gastos tienen la tendencia de aumentar como por arte de magia. La cultura corporativa debe crear un clima en el que la gente se preocupe por el bienestar de la compañía.

2. Valernos astutamente de abogados y contadores: y nunca debemos pedirles consejos comerciales en general. Estos no saben cómo hacer que una compañía crezca. Los contadores nos explicarán lo que pasó en el pasado, mientras que los abogados nos explicarán con detalle las consecuencias legales de lo que hayamos planificado. Si queremos buscar un consejo comercial, basta con que se lo pidamos a un emprendedor experimentado.

4. Estar pendientes de las nuevas oportunidades que se presenten para transmitir un mensaje: cuando demostramos con hechos que queremos aprovechar cualquier oportunidad de ahorrar dinero, enviamos el mensaje de que todo el mundo debería estar haciendo lo mismo. Los empleados se preocuparán por la compañía en la misma medida en que esta se preocupe por aquellos. Nunca debemos olvidar que vender es un deporte en equipo; por tanto, necesitaremos la mejor gente disponible 1. Los clientes juzgarán la compañía a partir de la fuerza de ventas que contratemos: así que lo mejor será buscar un buen equipo de vendedores. 2. Establecer un sistema de remuneración que no nos cause problemas: es decir, dejar de lado las comisiones y ofrecer un salario más bonos. 3. Adoptar la idea de que “todo el mundo vende”: esta es, de hecho, la verdad. Lo hace cada empleado influye en las ventas totales de la compañía. Cada persona pone su grano de arena en el proceso de ventas independientemente de que esté en el departamento de operaciones o de recursos humanos. No nos debe atemorizar el hecho de que contemos con una perspectiva externa de los problemas de la compañía 1. Entender que hay ciertos “puntos ciegos”

Mantener el entusiasmo sobre todas las cosas; esto es esencial para triunfar en los negocios 1. Buscar un negocio que nos encante y nos emocione: porque no es posible fingir el entusiasmo. Debemos hacer algo que nos resulte fascinante. De lo contrario, nos será muy difícil enfrentarnos a todos los dolores de cabeza que sufriremos a medida que montamos el negocio. 2. Enseñarle a la fuerza de ventas cómo funciona el negocio: para que puedan hacer negociaciones que valgan la pena. 3. Revisar los números con cuidado: y, cuando cambien, debemos buscar la razón. Es increíble la cantidad de negocios que no saben interpretar las primeras señales de que algo anda mal. 4. Nunca debemos tomar decisiones a la ligera: de hecho, si alguien nos presiona para que tomemos una decisión a la ligera, lo más seguro es que hagamos algo que después lamentaremos. 5. Estar siempre pendientes de aprender nuevas lecciones comerciales: independientemente de lo lejos que hayamos llegado en los negocios, no podemos saberlo todo.

6 Derechos reservados del resumen por UNIemprende © 2010. El Libro o documento tiene derechos reservados por el autor y/o la editorial.