S A N T I A G O , 2 Y 3 D E S E P T.

DESARROLLA EL PODER DE ATRACCIÓN DE TU NEGOCIO Día a día estamos expuestos a millones de mensajes y estímulos por parte de marcas que buscan atraernos. Llegar a influir en los demás es un “arte”, pues debes realizar esfuerzos complejos para entender a tu público objetivo y definir qué herramientas o técnicas serán más efectivas para satisfacer las necesidades de los clientes. Seminarium presenta el Marketing & Sales Summit 2014, un evento para comprender la conducta del consumidor y los factores que los atraen en sus decisiones de compra y consumo. Dos días en que reunimos a los mejores expertos y gurús en marketing y ventas para compartir sus contenidos, visiones y experiencias.

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INTRODUCIENDO UN NUEVO FORMATO DE CONGRESO Marketing & Sales Summit 2014 se perfila como una nueva modalidad de congreso, que te permite construir tu propio programa de actividades. Dos autoridades mundiales del marketing y las ventas, presentarán a todos los inscritos las más recientes tendencias en su campo por las mañanas. Y por las tardes se desarrollará un nutrido programa de actividades sobre temas especialmente seleccionados que incluyen talleres, capacitaciones y casos de éxito, dirigidas por profesores, investigadores y expertos, que podrás escoger según tus necesidades o intereses.

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NIRMALYA KUMAR Conferencia Magistral: Marketing como motor de transformación.

Coffee Break

NIRMALYA KUMAR Marketing como motor de transformación (Continuación).

JEANETTE McMURTRY Psychology - Based Marketing: Influyendo sobre la conducta del consumidor para alcanzar un mayor ROI.

Networking Lunch MARKETING EMOCIONAL

DESAFÍOS DE MARKETEROS

PABLO RICCHERI

NIRMALYA KUMAR

MÓDULOS OPCIONALES

Experiencia Emocional 360°: Entender el comportamiento para conquistar al cliente.

Cómo cuidar y hacer crecer tu marca.

BRANDING

MATTHEW QUINT Cómo construir una marca potente en nuestro mundo conectado.

Coffee Break COMUNICACIÓN Y MEDIOS SOCIALES

CAMPAÑAS DE MARKETING DEL MAÑANA

JUAN PABLO TAPIA

OGILVY - RANJIV RAMGOLAM JWT - LEO FARFÁN TBWA\FREDERICK - G. JEFFERIES & R. FRANCISCHINI

Ecosistemas Digitales: De la gestión de plataformas a la detección de nuevas oportunidades.

RETAIL MARKETING El valor de la experiencia integral de compra

Coffee Break EL CONSUMIDOR CONECTADO

STORYTELLING El poder de la imaginación.

JUAN CARLOS SOSA VARELA

CLAUDIA CHIRINO

Conexión de Marcas: Retos en tiempos complejos.

¿Sabes quiénes son tus clientes y cómo llegar efectivamente a ellos?

Cóctel

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CUSTOMER EXPERIENCE

ROBERT CIALDINI La influencia - Herramienta fundamental para lograr el ¡SÍ! y ser más persuasivo.

Coffee Break

ROBERT CIALDINI La influencia - Herramienta fundamental para lograr el ¡SÍ! y ser más persuasivo (Continuación).

ANDRÉS FRYDMAN Productividad Comercial - Potencia tu Máquina de Hacer Negocios.

Networking Lunch GESTIÓN DE CUENTAS CLAVES

EL PODER DE LA PERSUASIÓN

Dirección y gestión de cuentas clave.

El poder de crear relaciones para alcanzar tus metas.

JAVIER MARCOS

NUEVAS TENDENCIAS EN VENTAS

ROBERT CIALDINI

SESIÓN PATROCINADA POR SAP

NEGOCIACIÓN

PABLO RICCHERI Negociando con el cerebro.

VENTAS DE CLASE MUNDIAL

DESEMPEÑO Y EJECUCIÓN DE VENTAS

Fuerza de ventas: Principales tendencias y factores críticos de éxito en el 2014.

Medición y desarrollo del rendimiento en la fuerza de ventas moderna.

FERNANDO JARAMILLO

JAVIER MARCOS

Coffee Break COACHING Y MOTIVACIÓN

JAVIER MARCOS

Liderzgo de equipos de ventas.

COMUNICACIÓN Y VENTAS

DATA ANALYTICS

ERIC DE LA PARRA

Entender el pasado, analizar el futuro.

Fascina a tus clientes: 5 claves para ser irresistible.

Cóctel

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MÓDULOS OPCIONALES

Coffee Break

DR. NIRMALYA KUMAR • Uno de los pensadores más importantes del mundo en marketing y estrategia. • Miembro del Consejo Ejecutivo de Tata y responsable de estrategia a nivel grupo. • Dentro de la lista Thinkers 50 de las mejores autoridades mundiales del Management. • Profesor de marketing en London Business School. • Orador, consultor, coach y expositor de más de 50 compañías del Fortune 500 en 60 países.

MARKETING COMO MOTOR DE TRANSFORMACIÓN.

JEANETTE MCMURTRY

El departamento de Marketing es el motor transformacional de una empresa. Debe ser más estratégico, más transversal en sus funciones y más orientado a los resultados finales de la empresa. Kumar propondrá varias iniciativas que ayudará a marketeros de vanguardia a sobresalir y cambiar su papel de ejecutores de funciones tradicionales de marketing, a coordinadores estratégicos de iniciativas implementadas a través de toda la organización.

• Autoridad reconocida en marketing directo. • Especialista en estrategia de marketing basada en la psicología. • Autora de “Big Business Marketing For Small Business Budgets”.

CÓMO CUIDAR Y HACER CRECER TU MARCA.

Para obtener grandes resultados y un ROI positivo en cualquier mercado, debes entrar en la mente inconsciente de tus clientes y apelar a las fuerzas irracionales que conducen a la elección, el comportamiento y la lealtad. Descubre el gran impacto que tienen pequeñas cosas como el color, la fuente de los textos y las palabras sobre la capacidad de captar la atención, atraer con tu mensaje y motivar el comportamiento.

Una marca tiene el potencial de agregar magia a una oferta de productos o servicios, así como servir de plataforma de crecimiento para la empresa. En esta sesión descubriremos cómo hacer que la marca sea un vehículo poderoso de diferenciación y crecimiento, y cómo agregar valor, extendiendo la marca con nuevos productos, nuevas geografías, nuevos segmentos y nuevos canales. Además, veremos la mejor manera para marcas de usar los medios sociales para llegar a los consumidores.

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PSYCHOLOGY-BASED MARKETING: INFLUYENDO SOBRE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR PARA ALCANZAR UN MAYOR ROI.

CLAUDIA CHIRINO

LEO FARFÁN

GABRIEL JEFFERIES

• Ingeniero de Ejecución en Informática, con estudios de post-título Gestión de Proyectos Informáticos (INGES - UC). Magíster en Tecnologías de Información y Gestión (MTIG - UC) y Diplomado en Liderazgo (Clase Ejecutiva - UC). • 17 años de experiencia en áreas de negocios y de tecnologías de información. Trabajo focalizado en Customer Experience liderando desarrollos en canales, apoyando estrategias de marketing y loyalty, además de fuerza de ventas. • Actualmente, lidera el grupo de pre-venta de aplicaciones de Oracle Chile.

• Director Creativo de JWT Chile y Editor de la Universidad del Pacífico. • Ha ganado premios en festivales nacionales e internacionales como Cannes, Londres, One Show, Ojo de Iberoamérica y ACHAP. • Es miembro del jurado en festivales nacionales e internacionales. Leo es responsable de marcas como Pisco Capel, Carozzi, Redcompra, Quix, Chocolates Nestle, Savory, Guardia Real, Polla Chilena.

• Director de Planificación Estratégica en TBWA\ FREDERICK. • Profesor titular de la cátedra Dinámica del Cambio en el magister de Publicidad de la Universidad Andrés Bello, y Taller Estratégico en Universidad UNIACC.

¿SABES QUIÉNES SON TUS CLIENTES Y CÓMO LLEGAR EFECTIVAMENTE A ELLOS ? Hoy nuestros clientes están cada vez más exigentes e informados. Cada contacto con ellos debe ser optimizado, por lo que debemos tener a nuestros clientes correctamente identificados, bien segmentados y poder ejecutar las estrategias ganadoras con los mensajes correctos por los canales adecuados.

RODRIGO FRANCISCHINI • Director de New Business y Planning Estratégico TBWA\FREDERICK. • Más de 10 años de experiencia en el mercado publicitario y más de 8 años de experiencia en el mercado de capitales.

TOP OF LOVE Una definición del amor es haber elegido a alguien y volver a elegirlo todos los días. Elegir una marca un día y volver a elegirla todos los días está en el corazón, no en la mente.

STORYTELLING, MUCHO MÁS QUE UN CUENTO. BUSCANDO LA CONSISTENCIA EN LA ERA DIGITAL Todos hablan de conversaciones en la era digital pero, ¿conocen las marcas la diferencia entre la charla casual y entretenida y esa que construye relaciones duraderas? Veremos cómo buscar la consistencia y la identidad en las historias de las marcas. El nuevo Brand Book.

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MATTHEW QUINT

RANJIV RAMGOLAM

PABLO RICCHERI

• Director del Center on Global Brand Leadership de Columbia Business School. • Experiencia en ROI de marketing, estrategias de marketing en la era digital, y el desarrollo de comunicaciones de marcas creativas y eficaces. • Co-productor de la serie de conferencias BRITE del centro que reúne a más de 500 grandes pensadores de la industria y la academia.

• Ha trabajado en planificación estratégica y en consultoría de branding en América Latina durante 14 años. • Director de Planificación Regional de Ogilvy y Mather América Latina • Director de Red, unidad de consultoría de Ogilvy.

• Consultor con amplia experiencia de gestión en organizaciones complejas y desafiantes, desarrollo de estrategias comerciales y planificación estratégica. • Fundador de SevenLatam, una agencia de Comunicación Estratégica, Social Marketing y Consultoría y Gestion Marketing. • Más de 15 años de experiencia internacional.

LA MARCA COMO EXPERIMENTO SOCIAL Muchas marcas están auspiciando experimentos sociales para crear nuevas conversaciones mucho más relevantes y humanas. El poder de las historias mueve el contenido mucho más efectivamente porque nacen de ideas humana y simples. Exploraremos como las grandes marcas están logrando esa conexión humana, en la era de exceso de contenido, con conversaciones simples y reales que se mueven solas.

CÓMO CONSTRUIR UNA MARCA POTENTE EN NUESTRO MUNDO CONECTADO. Para construir una marca diferenciadora, debemos comenzar con un producto o servicio de gran valor. Pero en nuestra era digital de interconectividad y acceso a información de manera inmediata, hay mucho trabajo todavía por hacer. Desarrollar una clara promesa de marca y constantemente cumplir esa promesa, siguen siendo el núcleo de la construcción de una marca potente.

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EXPERIENCIA EMOCIONAL 360°: ENTENDER LOS COMPORTAMIENTOS PARA CONQUISTAR AL CLIENTE Conocer las diferencias entre lo racional y emocional del ser humano es fundamental para escoger la mejor estrategia comunicacional a utilizar. Durante su sesión, Riccheri presentará un modelo conceptual que permitirá comprender la importancia de desarrollar el concepto del “por qué” en las interacciones sociales. Riccheri compartirá los tres principios fundamentales que movilizan a los clientes a tomar decisiones de compra y presentará una propuesta de conexión discursiva. Asimismo desafiará el modelo racional de management, motivando a los participantes a explorar un modelo emocional, para poder generar un exitoso modelo de transferencia en la relación empresa-cliente.

JUAN CARLOS SOSA

JUAN PABLO TAPIA

• Profesor Asociado de Negocios Internacionales y Mercadeo de la Escuela de Negocios y Empresarismo de la Universidad del Turabo en Puerto Rico. • Consultor de Marketing en la compañía Strategos. • Fue publicista en Leo Burnett y dirigió una división de marketing en Triple-S Inc, la mayor empresa de seguros de salud de Puerto Rico.

• Asesor Senior en Comunicación Estratégica. • Socio-fundador de BOWL Comunicación Digital, una agencia de comunicación Digital. • Expositor en seminarios del IAB (Internet Advertising Bureau) en México, Argentina y Chile y en más de 10 universidades Chilenas. • Profesor en la Universidad del Pacífico, Universidad Alberto Hurtado, Universidad del Desarrollo, y Universidad Católica.

EL CONSUMIDOR CONECTADO / CONEXIÓN DE MARCAS: RETOS EN TIEMPOS COMPLEJOS. Uno de los retos principales de las marcas es crear y mantenerse “conectados” con los consumidores. Sin embargo, los cambios en los gustos de los consumidores, nuevas generaciones más individualistas, cambios dramáticos en tecnología, entre otros, hacen re-pensar la manera en que los ejecutivos mercadean sus marcas y las mantienen conectadas con las personas. En el workshop se presentará el status actual y posibles escenarios futuros sobre el desarrollo de marcas.

ECOSISTEMAS DIGITALES: DE LA GESTIÓN DE PLATAFORMAS DE MEDIOS SOCIALES A LA DETECCIÓN DE NUEVAS OPORTUNIDADES. Estamos en la era de la consolidación de los medios sociales como parte del plan de interacción de una marca con sus clientes. Las redes sociales son solamente parte de un ecosistema en el que también aporta la gestión de medios online, la correcta implementación de estrategias mobile, junto con la nueva revolución de la Internet de las Cosas. En esta sesión aprenderás a diseñar un plan de desarrollo de un ecosistema digital y conocerás los principales problemas y soluciones de la gestión de un plan de marketing digital. 09

DR. ROBERT CIALDINI • Considerado el “Padrino de la Influencia”. • Reconocido investigador de la psicología social de la persuasión. • Autor de los Best-Sellers “Influence: Science and Practice” y “Influence: The Psychology of Persuasiona. • Presidente de Influence at Work, consultora internacional en planificación estratégica basada en el poder de la influencia. • Profesor de Psicología y Marketing en Arizona State University.

LA CIENCIA DE LA INFLUENCIA - MANERAS PROBADAS DE LOGRAR EL ¡SÍ! Y SER MÁS PERSUASIVOS. “¡Sí!”, es una de las palabras más simples de nuestro idioma. Pero, escucharlo de sus colegas, clientes e incluso de miembros de la familia no es tan sencillo, al menos no sin conocer ciertos secretos del proceso de persuasión. El doble objetivo de este programa es dar a conocer estos poderosos secretos y revelarlos de una manera que les permita alcanzar sus metas profesionales rápidamente. EL PODER DE CREAR RELACIONES PARA ALCANZAR TUS METAS En su sesión, Robert Cialdini explora lo que la investigación científica demuestra sobre la capacidad de generar relaciones y cooperación para facilitar nuestros objetivos de persuasión. Ha sido demostrado que crear un vínculo más cercano con la gente ayuda a profesionales de ventas a lograr más resultados porque la gente está más dispuesta a cooperar y ayudar. Dr. Cialdini interpreta las implicaciones de estas relaciones tanto dentro como fuera de la organización para ayudarles a persuadir mejor.

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ANDRÉS FRYDMAN • Uno de los principales referentes en Gestión Comercial a nivel mundial. • Desde 1991, es el Presidente ejecutivo de ESAMA, consultora líder en productividad comercial. • Autor de los libros “Efectividad y Productividad Comercial”, “Alquimia Comercial”, “Gestión Comercial Efectiva”, entre otros. PRODUCTIVIDAD COMERCIAL - POTENCIA TU MÁQUINA DE HACER NEGOCIOS. El resultado comercial de una empresa depende de la potencia de su proceso comercial, de su Máquina de Hacer Negocios (MHN). En efecto, una empresa logra mejores resultados que su competencia cuando su MHN es más poderosa y funciona mejor que sus competidores. En esta sesión altamente energética, usted saldrá sabiendo qué hay que mejorar, cambiar o agregar para incrementar la cifra de ventas, cómo asegurar la sustentabilidad y repetición de los resultados obtenidos, cómo utilizar a su favor las nuevas tecnologías y cómo aumentar la productividad promedio de ventas.

ERIC DE LA PARRA

JORGE JARAMILLO

JAVIER MARCOS

PABLO RICCHERI

• Doctor en Psicología en Cambridge International University, certificado como instructor de Programación Neurolinguística. • Presidente y fundador de Colinde Internacional, institución creada para proporcionar asesoría y capacitación en forma integral con una filosofía de formación humana. • Autor de 27 libros sobre temas de Programación Neurolingüística, Desarrollo Personal, Ventas, Negociación, Servicio y Educación.

• Ph.D. en Administración de Empresas en la University of South Florida y MBA en Oregon State University. • Profesor Asociado y Jefe del Departamento de Marketing de la Universidad de Texas en Arlington. • Miembro del consejo editorial del Journal of Personal Selling & Sales Management, Journal of Business Research y Journal of Marketing Theory and Practice.

• Consultor y profesor de Desempeño de Ventas en el Centro de Marketing y Ventas Estratégicas en Cranfield School of Management, Reino Unido. • Especialista en comercialización y gestión de ventas, aprendizaje organizacional y desarrollo organizacional.

• Consultor con amplia experiencia de gestión en organizaciones complejas y desafiantes, desarrollo de estrategias comerciales y planificación estratégica. • Fundador de SevenLatam, una agencia de Comunicación Estratégica, Social Marketing y Consultoría y Gestion Marketing. • Más de 15 años de experiencia internacional.

FASCINA A TUS CLIENTES: 5 CLAVES PARA SER IRRESISTIBLE.

Las nuevas realidades de la fuerza de ventas son complejas. El vendedor generalista que atiende a clientes transaccionales está siendo remplazado por call-centers, tecnologías de auto-servicio, y ventas por internet. Bajo este contexto, Fernando Jaramillo discutirá estrategias para el manejo óptimo de la fuerza de ventas y responderá a preguntas críticas tales como: ¿Qué deben hacer los vendedores que enfrentan a compradores mejor informados y más exigentes?, ¿cómo sobrevivir en un mercado donde el comprador puede obtener productos y servicios similares a través del Internet? y ¿qué debe hacer la fuerza de ventas para ganarse la confianza de sus clientes?

Cualquier empresa puede desarrollar una cultura orientada al cliente. Eric de la Parra propone cinco claves para fascinar a los clientes: El poder de la palabra, el conocimiento del cliente, la innovación y la estrategia, la actitud y las capacidades mentales. El dominar estas cinco claves te facilitará todo proceso, ya que estarás en la capacidad de establecer una comunicación directa con las cualidades mentales del cliente y podrás vender como al cliente le fascina que le vendan, apoyando a su empresa para alcanzar mejores niveles de satisfacción y productividad.

DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE. Se presentarán los dilemas presentes en la gestión estratégica de clientes, entregando un esquema que permita mejorar la efectividad en la implantación de iniciativas.

FUERZA DE VENTAS: PRINCIPALES TENDENCIAS Y FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO EN EL 2014.

MEDICIÓN Y DESARROLLO DEL RENDIMIENTO EN LA FUERZA DE VENTAS. Se tratarán nuevos modelos de medición del rendimiento, basados en principios de ‘stewardship’. Se explicarán las claves del diseño de sistemas de medición y compensación en línea con la nueva realidad de los mercados y expectativas de clientes. LIDERAZGO DE EQUIPOS DE VENTAS. En esta era del conocimiento, los clientes y ejecutivos de ventas, disponen de un gran volumen de información. La ‘inteligencia competitiva’ ahora también reside en las redes de relaciones y de forma tácita en los profesionales de venta. Además, las demandas de los clientes son cada vez mayores, dando origen a un nuevo perfil del profesional de venta. ¿Qué estilo de liderazgo es el adecuado para esto? 11

NEGOCIANDO CON EL CEREBRO En su sesión altamente dinámica, Pablo Riccheri compartirá conceptos, técnicas y una estrategia superadora al momento de negociar. Analizará conceptos emocionales y afectivos para poder conversar entre ‘cerebros’, entender sus emociones y obstáculos, y así poder conquistar el objetivo deseado. Riccheri examinará el impacto de las realidades y percepciones basadas en el lenguaje utilizado y la gestión de la confianza. Dará a conocer detalladamente los principales factores del poder que nos garantiza presentarnos a la mesa de conversación con mayor seguridad, y explicará los 5 obstáculos que enfrentamos para generar confianza y tener control total.

CIUDAD, PAÍS: SANTIAGO, CHILE. LUGAR Y DIRECCIÓN: CENTROPARQUE. PRESIDENTE RIESCO 5330 NIVEL A-B, PARQUE ARAUCANO, LAS CONDES. FECHA: 2 - 3 DE SEPTIEMBRE, 2014.

Valores en UF

$ Lista

2 días (acceso a todas las sesiones las dos jornadas)*

UF 16,2

1 día (acceso a todas las sesiones durante una jornada)*

UF 18,0

Medio día (acceso a las sesiones paralelas una tarde)*

UF 10,5

Pase Corporativo (6 cupos a cualquier día)*

UF 15,3

Grupo Corporativo (12 cupos a cualquier día)*

UF 14,4

* Valor diario por persona. Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del congreso. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

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[email protected] • (562) 2430 6888 • www.seminarium.com