Tarea para la siguiente clase:

Elaborar las 5 actividades de aprendizaje del ebook sobre LA FUERZA DE VENTAS. Enviar al correo [email protected] viernes 10 de mayo como fecha límite.

el día

FUERZA DE VENTAS

Mtra. Verónica Bolaños López

Objetivo del tema:

El estudiante al concluir la unidad valorará las características positivas de la fuerza de ventas con el fin de hacer una mejor selección y de estimularle a través de una capacitación bien planeada.

Temario 5.1. El vendedor 5.2. Características personales y aptitudes para las ventas 5.3. Tipos de vendedores 5.4. Capacitación de la fuerza de ventas 5.4.1. Métodos de capacitación de las ventas 5.4.2. Medición de costos y beneficios de la capacitación en las ventas 5.5. Cuotas e incentivos para el vendedor

El vendedor Un vendedor es un experto en la gestión comercial de su empresa y es quien realiza la acción de vender, es decir, acerca al cliente los productos o servicios que la empresa ofrece para que sean comprados a cambio del pago de un precio.

El principal papel del vendedor es despertar en el cliente la necesidad de la compra y para lograrlo se requiere de mucha habilidad.

Características del vendedor • Capacidad de relacionarse. • Tolerancia a la frustración. • Perseverancia. • Tenacidad. • Puntualidad. • Autoconfianza. • Excelente imagen. • Observador. • Negociador. • Paciente.

Características personales y aptitudes para las ventas (descripción de puesto) Perfil de vendedor de una empresa que vende material eléctrico. Sexo: indistinto Edad: 25-45 años Escolaridad: mínimo Preparatoria (con certificado) Aptitudes Nivel Tolerancia a la frustración Avanzado Honestidad Avanzado Extrovertido Intermedio Observador Avanzado Negociador Intermedio Logro de objetivos Avanzado Gusto por las ventas Avanzado

Aspectos a tomar en cuenta al contratar un vendedor:

• Antecedentes familiares e historia personal. • Estado civil y estructura familiar. • Experiencia en ventas. • Dominio. • Referencias de empleos anteriores.

Tipos de vendedores Vendedores Perros

El Pit Bull

El Pit Bull 

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Es el más agresivo y probablemente es el estereotipo de cualquier vendedor. Atacarán cualquier cosa que remotamente huela a un prospecto, de forma feroz, agresiva y tenaz. Lo único que necesitan es algo que puedan morder para jamás soltarlo.

El Pit Bull

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Clásico vendedor difícil de roer y agresivo. Cerrar ventas y el manejo de objeciones son la especialidad de este campeón. Si les lanzas un trozo de carne en forma constante, con seguridad lograrán algo importante.

Pit Bull 

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Sin embargo, por un lado son agresivos y perseverantes, por el otro carecen de tacto y no cuentan con una estrategia bien definida, por este motivo deben ser entrenados eficazmente. El éxito del Pit Bull esta basado en su fuerza y su audacia. Ellos harán más llamadas, esquivarán más objeciones y venderán más que cualquier otra raza, incluso en las ocasiones que deberían desistir..

Labrador

Labrador 

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Son el tipo de vendedor con una gran sonrisa y eterno optimismo, esperando que su prospecto lo llegue a amar. Ellos conquistan a sus clientes tratando de complacerlos, irán tras lo que les “lancen”, harán cualquier favor y tratarán de hacer hasta lo imposible para complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto avergonzados cuando se usa la palabra “ventas”.

Labrador

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Un Labrador sabio suele ser exitoso porque sabe que al cuidar a sus clientes, prospectos y compañeros de trabajo, será recomendado ampliamente y esto seguirá atrayendo clientes. La clave es el servicio a largo plazo.

Labrador

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Una de sus debilidades es que le da vergüenza cerrar la venta. Ellos confían la ley de la reciprocidad que dice: "Si das, debes de recibir", pero si no se atreven a "cerrar", preguntar, pedir el contrato, el negocio, la oportunidad etc. Pueden perder la venta.

Poodle

Poodle 

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El Poodle es presumido! Mientras otros perros vagabundean, juguetean o pasean por sus territorios, el Poodle lleva la frente en alto mientras examina cuidadosamente el vecindario. Ellos conocen las últimas tendencias y dónde se generan las oportunidades de venta. Si la imagen y la primera impresión son importantes, el Poodle es el campeón. Tienen excelentes relaciones y cuentan con la más extensa y exclusiva red que cualquiera de las otras razas.

Poodle 

Esta raza de Vendedor Perro, constantemente busca formas de llegar al mayor número de personas de la manera más sencilla. ¡Ellos son los máximos vendedores! Sus habilidades para vender y comunicarse les proporcionan grandes beneficios económicos.

Poodle 

Los Poodles son magníficos para vender artículos caros porque utilizan su talento para impresionar a los clientes. Pero a ellos no se les puede pedir que se ensucien las manos, que se adentren en lugares pantanosos, que se metan al agua fría o que caminen por un callejón oscuro en una zona insegura de la ciudad. Ellos socializan en círculos civilizados.

Chihuahueño

Chihuahueño 

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Son genios en cuestiones técnicas. Su extenso conocimiento acerca de sus productos y procesos es asombroso. Son de los que suelen llevarse el trabajo a casa. El Chihuahua debe ser cauteloso ya que su forma intensa de comunicar sus ideas en ocasiones puede darles a los demás un dolor de cabeza.

Chihuahueño

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No trate de conversar con un Chihuahua acerca de los temas que le apasionan. No solo hablará, sino que gritará, chillará, delirará y ofrecerá un discurso a mil por hora. Sus clientes se sorprenderán con una exhibición increíble de pasión, emoción y conocimientos técnicos.

Chihuahueño

Si bien el Chihuahua no es siempre la mejor compañía, es el tipo de raza que desearías tener en tu equipo cuando se requiere hacer una labor de investigación o armar una presentación importante.

Chihuahueño

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Con una energía sin límites, pueden trabajar toda una noche sin descanso logrando ser más productivos que las demás razas. Cuando otros están durmiendo, el Chihuahua navega frenéticamente en la Internet, busca reportes y cataloga información para crear un informe que a cualquier otro le llevaría el doble del tiempo realizar.

Sabueso

Sabueso

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Si su apariencia sensible y su forma de suplicar no te impresionan... ¡cuidado! puedes estar a punto de ser una victima de su plan B, las fotografías de su familia e historias acerca de que deben pagar la ortodoncia de sus hijos, juguetes y clases de ballet. Ellos harán cualquier cosa para ganarse tu simpatía.

Sabueso

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Poseen una expresión facial a la que es muy difícil decir “no” y su palabra favorita es: “¿por favor?”, “Por favor haga la compra”, “Por favor decida hoy mismo”. Son increíbles para el rastreo y la cacería. Siempre en busca de su presa, se sabe que el Sabueso puede rastrear hasta el más sutil aroma a muchas millas de distancia y sobre un terreno escabroso.

Sabueso

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No hay que subestimar la apariencia relajada de un Vendedor Sabueso. Ellos poseen una increíble habilidad para oler transacciones y enamorar a sus clientes. De todas las razas, el Vendedor Sabueso posee el más agudo sentido de cómo construir una buena relación y debe ser complementado por las estrategias de otras razas.

Gran Perro

Gran Perro

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Se necesita solamente cerrar un gran negocio para crear un Gran Perro. A partir de ese momento se convertirá en una leyenda viviente.

Gran Perro

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Gran Perro solamente come carne de primera. Jamás lo verás rondando los basureros aunque de ello dependiera su supervivencia.

Solo se presenta cuando la ocasión lo amerita. No se toma la molestia de involucrarse en ventas multi-nivel, a menos de que pueda estar en la cúspide, ya que solamente se codea con los altos mandos.

Gran Perro

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Este gran competidor solo busca cerrar la venta cueste lo que cueste. Se impacienta fácilmente y cuando sufre una derrota, rara vez lo admite. El problema con el Gran Perro es que su tendencia a la exageración y su ferocidad lo pueden llevar a cometer grandes errores.

Gran Perro

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Es imposible de disciplinar, siempre llega tarde a las juntas de trabajo (si es que se presenta) y suele ser el centro de atención.

Gran Perro

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Si tienes a un Gran Perro en tu equipo habrá ocasiones en que lo amarás y otras en que lo odiarás. Tendrás que darle un trato diferente al de los demás lo que te ocasionará algunos problemas.

Super Perro

Super Perro 

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Puedes llegar a preguntarte: ¿Cuál Vendedor Perro es el más exitoso y que gana más dinero? ¿Es el Pit Bull por su tenacidad? ¿O tal vez el Poodle por su habilidad de impresionar a la gente? La respuesta a esta pregunta varía dependiendo de la industria y dependiendo de cada situación. Se necesita un Poodle para vender la “visión” de una nueva compañía.

Super Perro

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En un ambiente técnico un Chihuahua es más exitoso respondiendo preguntas difíciles y cerrando ventas complejas. Un Labrador puede ser más exitoso en un territorio en que sea necesario reconstruir la relación con algún cliente y volver a ganar su confianza.

Super Perro 

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Hay ocasiones en las que el Sabueso juega un papel muy importante al establecer valores tradicionales en un equipo de ventas para cambiar una situación adversa.

Y desde luego, nadie puede sostener mejor el ritmo en tiempos difíciles que el Pit Bull. Entonces, ¿cuál es la raza que vende más y obtiene los mejores ingresos? La respuesta correcta es: TODOS.

¿Qué vendedor perro soy?

Labrador

Tipos de vendedores según su función

a) Captadores: son los que buscan nuevos clientes.

Tipos de vendedores según su función

b) Promotores de ventas: promueven el producto o servicio generando un acercamiento entre cliente-empresa.

Tipos de vendedores según su función c) Técnicos de ventas: proporcionan información al cliente sobre las características físicas del producto.

Tipos de vendedores según su función d) Tomadores externos de pedidos: visitan a los clientes (que por lo regular son minoristas en este caso) y levantan pedidos para su posterior abastecimiento.

Tipos de vendedores según su función

e) Tomadores de pedidos internos: reciben el pedido recabado por el tomador externo y lo procesan dentro de la empresa.

Tipos de vendedores según su función f) Repartidores: entregan el pedido.

Tipos de vendedores según su función g) Reponedores: colocan productos en los puntos de venta.

Tipos de vendedores según su función • Según su grado de vinculación a la empresa: a) Vendedores de base: son parte de la nómina de la empresa.

b) Agentes comerciales: son vendedores independientes pero actúan en representación de la empresa de la que ofrecen sus productos o servicios.

Tipos de vendedores según su función • Según su grado de vinculación a la empresa: c) Comisionistas: no tienen ningún tipo de vínculo directo con la empresa y se relacionan con esta por medio de un contrato de comisión. d) Representantes comerciales: estos vendedores se relacionan con la empresa con una relación jurídica mercantil de representación por lo que “se encargan de concertar operaciones

Tipos de vendedores según su función • Según la amplitud del territorio en la que operan: a) Viajantes: son representantes de la empresa en un territorio amplio pero no tienen oficinas fijas.

b) Representantes de zona: tienen una zona limitada para vender. c) Corredores de plaza: son vendedores que realizan sus funciones en una sola ciudad.

Métodos de capacitación de la fuerza de ventas

a) Capacitación para el puesto: en ella está implícita el curso de inducción a la empresa y se le da un panorama general al vendedor del producto o servicio que ofrecerá y las técnicas más adecuadas para venderlos.

Métodos de capacitación de la fuerza de ventas

b) Instrucción individual: se capacita a un solo vendedor en puntos muy específicos que han sido detectados, es impartido por otros vendedores con más experiencia o por el gerente de ventas.

Métodos de capacitación de la fuerza de ventas

c) Clases en instalaciones: se imparte la capacitación al vendedor en el mismo lugar donde se efectuará el proceso de venta.

Métodos de capacitación de la fuerza de ventas d) Seminarios externos: en este caso se contrata a un proveedor de capacitación externo y un grupo de vendedores previamente seleccionados, asisten a cursos fuera de las instalaciones impartidos por instructores que no trabajan para la empresa.

Beneficios de la capacitación de ventas • Menor rotación de personal. • Aumento de la cartera de clientes y por ende, de las ventas. • Mejor estado de ánimo entre los vendedores.

• Vendedores más convencidos e informados sobre el producto o servicio.

Cuotas e incentivos para el vendedor

Las metas que se les asignan a los vendedores se denominan cuotas y los gerentes de ventas siempre las planificarán de tal forma que vayan estimulando al vendedor a alcanzarlas. Las cuotas deben ser razonables y congruentes con las tendencias

CUOTAS DE VENTAS

EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS 1. Proporcionar metas e incentivos 2. Evaluar el desempeño

3. Controlar las actividades de los vendedores 4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura

de ventas 5. Mejorar la eficacia del plan de compensación 6. Control de los gastos de ventas 7. Intensificar los concursos de ventas

Adicional al plan de comisiones, se pueden ofrecer incentivos para poner en competencia a la fuerza de ventas y lograr una mejor captación económica. Ejemplos:

• Un viaje al vendedor que duplique sus metas en un año. • Un par de boletos para ir al teatro al vendedor que alcance su meta más 10%. • Un reloj al vendedor que alcance sus metas durante tres periodos seguidos.

Última tarea para la siguiente clase: Elaborar un resumen sobre el tema de la siguiente clase: Comercio y tecnología. Enviar al correo [email protected] viernes 16 de mayo como fecha límite.

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