AGENDA para Hoy (S2) ! ! ! ! ! ! !

             

Resumen de la S1 Estrategias en Ventas Profesionales Entendiendo mas a fondo El Proceso de Venta ¿Qué es la Preparación? ¿Cómo se debe hacer El Acercamiento? La Detección de las Necesidades Las diferentes Personalidades

2.- PREPARACIÓN

PREPARACIÓN

TIPOS DE VENTA 1.- VENTA DE OPORTUNIDAD •  •  •  •  •  • 

Poco técnica Bastante emocional Suele ocurrir la venta de más productos de los que pretendía comprar el cliente Se aprovechan novedades, lanzamientos, o variaciones de productos para que la venta sea más consistente o mayor Contactos de corta duración Muchos contactos con varios clientes en el mismo día (Díaz, 2011)

TIPOS DE VENTA 2.- VENTA TÉCNICA •  •  •  •  •  • 

Venta en la que existe aporte del “know-how” al cliente Es necesario que el vendedor actúe como profesor de sus productos En general los contactos son largos Se atienden pocos clientes por día A veces un solo cliente en todo el día Existe poco envolvimiento emocional y mucho contenido técnico en las relaciones (Díaz, 2011)

TIPOS DE VENTA 3.- VENTA POR RELACIÓN •  •  •  •  •  • 

Aquí, la relación es más importante que los aspectos técnicos. En general, el vendedor habla con personas a varios niveles (desde las gerencias hasta los cargos operacionales) El vendedor tiene una misión semejante a la de un “embajador” de la empresa junto al cliente Son contactos largos en los cuales se habla de cuestiones genéricas como política, mercado, concurrencia, noticias Se hacen negociaciones de paquetes de productos, plazos de entrega, formas de pago, etc. Raramente se tratan cuestiones de aplicación y casi nunca cuestiones específicas de productos (Díaz, 2011)

TIPOS DE VENTA

4.- VENTA DE CONVENIENCIA •  •  •  •  • 

En general se realizan en el propio establecimiento En algunos casos, se hacen entregas a domicilio Son contactos cortos, rápidos Frecuentemente el vendedor atiende a más de un cliente a la vez Relación superficial, aunque a veces frecuente (Díaz, 2011)

ESTILOS DE VENDEDOR

TIPOS DE VENTA Y ESTILOS DE VENDEDOR Tipo de

Tipo de

VENTA

VENDEDOR

1.- VENTA DE OPORTUNIDAD 2.- VENTA

TÉCNICA

3.- VENTA POR RELACIÓN 4.- VENTA DE CONVENIENCIA

PALABRA CLAVE

Vendedor de CIERRE Vendedor CONSULTOR

ARGUMENTACIÓN

DIDÁCTICA

Vendedor de RELACIONES PÚBLICAS

POLÍTICA

Vendedor de STOCKS

AGILIDAD (Díaz,  2011)  

EFICIENCIAS EN LA FUERZA DE VENTAS 1.  2.  3.  4.  5.  6. 

SELECCIÓN IDÓNEA DE VENDEDORES (Perfil) PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTÍNUO POLÍTICA CLARA DE TERRITORIOS Y/O CARTERA SISTEMA DE AUTO-SUPERVISIÓN SISTEMA DE AUTO-MOTIVACIÓN SISTEMA DE AUTO-EVALUACIÓN (Díaz, 2011)

Elabora tu “Plan de Acción” •  PASO 1: COMPROMISO AL 100% Significa INVERTIR en ti mismo para asumir la responsabilidad de “liderar” tu propio éxito. –  –  –  –  – 

Adoptar y mantener permanentemente una actitud proactiva Conjugar el verbo “hacer” todo el tiempo Estar siempre conectado con mis Elefantes Pagar el precio: PASION, PERSISTENCIA y PERSEVERANCIA DISFRUTAR (Díaz, 2011)

Elabora tu “Plan de Acción” •  PASO 2: ESTABLECE TUS METAS Significa DECIDIR que lo quieres hacer y cuánto vas a lograr y en qué tiempos. –  Para alcanzar tu Objetivo primero tienes que determinar cuáles son tus metas. –  Luego establecer un período tope de tiempo para alcanzar cada una de ellas. “fechas” –  ESCRÍBELAS •  Asegúrate de que sean específicas y medibles (Díaz, 2011)

Elabora tu “Plan de Acción” •  PASO 3: PLANIFICA TU AGENDA Organizarse es comenzar a vencer. Tu crecimiento depende de cómo utilizas las horas semanales que has destinado a tu trabajo. –  Las ventas están por lo general en “el campo” con la ”gente”. –  Haz la lista de “tus actividades productivas” y PRIORIZALAS –  Divide tu tiempo laboral cuidadosamente y fija “número de horas” al día/semana/mes para cada actividad en orden de prioridad –  ESCRÍBE en tu calendario mensual las “citas” •  Asegúrate de tener tu “LISTA de cosas por HACER” AL DÍA LO MAS IMPORTANTE EN TU VIDA ES EQUILIBRARLA

Elabora tu “Plan de Acción” •  PASO 4: ORDENA TUS HERRAMIENTAS DE TRABAJO La PRODUCTIVIDAD es hija de la EFICIENCIA. Tu crecimiento depende de lo PROFESIONAL que sea tu trabajo. –  Como en cualquier profesión, hay ciertas herramientas que debes conocer, CAPACÍTATE PERMANENTEMENTE –  Aprende como el que más, sobre tu producto, negocio o industria –  Vuélvete UN EXPERTO –  En el mundo de hoy, el que no está adelante está… perdido. –  Elabora cuidadosamente tu “check list” para tu kit de ventas –  NUNCA SALGAS AL CAMPO sin estar seguro que tu kit = 100% (Díaz, 2011)

Elabora tu “Plan de Acción” •  PASO 5: COMPLETA TU LISTA DE PROSPECTOS Este es uno de los pasos más importantes. No lo “saltes” y No lo hagas “a medias” o con el famoso “casi”. –  Sencillamente fija un número mínimo en TU LISTA y llénala –  Todos los días alimenta TU LISTA DE PROSPECTOS para mantener al menos el número que te hayas fijado. –  Cada día trabaja en TU LISTA DE PROSPECTOS para calificar algunos, y pasarlos a Cliente Potencial y/o a Oportunidad. –  Es conveniente también fijar un mínimo de Oportunidades para mantener un ritmo de trabajo y de resultados (Díaz, 2011)

2.- PREPARACIÓN •  “Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados como Clientes Potenciales, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. •  Por ejemplo, si la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. •  Entre más información recopilemos de nuestro Cliente Potencial, más herramientas tendremos para cerrar la venta” (Patiño, 2010)

3.- ACERCAMIENTO

3.- ACERCAMIENTO •  “El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. •  Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. •  Recuerda, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no vendas tu producto por teléfono!” (Patiño, 2010)

3.- ACERCAMIENTO •  “Si el prospecto insiste en que le proporciones mayor información, responde que tienes algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. •  La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros”. •  acercamiento de dos pasos” (Patiño, 2010)

1. PROSPECCIÓN CALIFICACIÓN CLIENTE POTENCIAL

EMBUDO    

OPORTUNIDAD 2.- PREPARACIÓN INVESTIGACION 3.- ACERCAMIENTO

TUBERÍA   O   PIPELINE  

1era: CITA CONCRETADA

25%

4.- DETECCION DE NECESIDADES

30%

5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO

40%

6.- PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN

50%

7.- PRESENTACIÓN EJECUTIVA

60%

PROPUESTA PRESENTADA

70%

8.- MANEJO DE OBJECIONES NEGOCIACIÓN

75%

9.- CIERRE DE LA VENTA

80%

CONTRATO FIRMADO

90%

CONFIRMACIÓN DE PAGO

100%

10.- SERVICIO POSTVENTA

4.- DETECCIÓN DE NECESIDADES LA PRIMERA ENTREVISTA

4.- LA PRIMERA ENTREVISTA •  “Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos. •  Posteriormente, tenemos que ESCUCHAR atentamente al Potencial Cliente, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer.

•  Escucha mucho más de lo que hablas. Entre más escuches a tu Cliente Potencial, más información tendrás para preparar una propuesta atractiva y completa”. (Patiño, 2010)

EL TRIÁNGULO DEL ÉXITO

Conocimiento

Relaciones Interpersonales (Competencias)

Técnico/Profesional

ACTITUD (Díaz,  2011)  

Para manejar las RELACIONES INTERPERSONALES es necesario entender los ESTILOS DE PERSONALIDADES que existen

LOS CLIENTES • 

LO QUE IMPORTA MÁS CON LOS CLIENTES ES “LA RELACIÓN

INTERPERSONAL”

PERSONALIDAD •  PERSONALIDAD ES LA MANERA CONDICIONADA POR LA CUAL LOS INDIVIDUOS BALANCEAN SU REACCIÓN PERSONAL CON LAS DEMANDAS Y CONDICIONES DEL ENTORNO

GENERAR BUENAS RELACIONES INTERPERSONALES SIGNIFICA ENTENDER LOS ESTILOS DE PERSONALIDAD DE LAS PERSONAS (Clientes) CERRADO/ ¿Puede darme más información?

CONTROLADOR

ANALÍTICO

ESTAR EN LO CIERTO

INVESTIGADOR

Miren mi EFICIENCIA

LIDER DIRECTOR

DIRECTO

Miren qué bien que lo QUIERO

APROBACIÓN

PODER & CONTROL

Miren mi LOGRO

INDIRECTO

Hagamos que esto salga

Lo quiero ahora mismo

Mírenme a MI

AFABLE

SOCIALIZADOR

BONDADOSO

PERSUASIVO

ARTÍFICE

Déjeme contarle lo que me sucedió

APLAUSOS & RECONOCIMIENTO

ABIERTO COLABORADOR

(Díaz.  2011)  

5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO

5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO •  “Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo por el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico”. Patiño, A. (2010)

–  –  –  – 

Le recuerda quien somos Para qué lo visitamos El o los compromisos que acordamos y Abre la puerta a nuestra SEGUNDA ENTREVISTA

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BIBLIOGRAFÍA •  Díaz, J. (2011). Gestión, Manejo y Dirección de Equipos de Venta. Curso GEHUMANA. Quito •  Patiño. A. (2010). Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite. Recuperado de http://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventasfuerza-de-ventas-vendedores-profesionales.html •  Lead Liaison (2011). Sales Pipeline Stages. Recuperado de http://www.leadliaison.com/best-practices/sales-pipeline-stages/