Prefacio Antes de comenzar el trabajo, me gustaría decir que éste está redactado en segunda persona, esto es porque la generalidad de los libros consultados de MLM están escritos de esta peculiar y graciosa manera, y a mí me ha parecido oportuno seguir la misma línea ya que el MK personal, como la misma palabra connota, es personal y por tanto la expresión en segunda persona permite que el lector se sitúe delante de un trato único, personal y mas humano, conectando así de manera mejor al mensaje que pretenden dar sus autores. De la misma manera debo criticar la poca parcialidad de la también generalidad de los libros, ya que la mayoría parecen haber sido redactados por el padre fundador de cualquiera de las ricas empresas americanas de MLM, pareciendo más manuales de como ser un niño bueno y triunfar en un mundo perfecto que como ganar de manera real en el mundo del MK multinivel; además y debido al interés personal que me ofrece este tema he tenido la oportunidad de conocer ha un esmeralda de Anway a través de una rama directa suya, por lo que he podido afianzar la creencia personal de que en el fondo las bases del MLM y la empresa piramidal, son las mismas, por lo que como mera opinión personal, debo denunciar la imparcialidad de los autores consultados sobre este aspecto. Índice • Principios básicos de la venta multinivel .....................................................5 • Contestar a las objeciones ...........................................................................15 • Como empezar a buscar clientes: ..............................................................16 • Métodos diferentes para programas diferentes • Poner énfasis en lo importante • Como llevar al cliente a reuniones ...............................................................23 • Convertir al cliente en distribuidor ............................................................24 Introducción El marketing multinivel − MLM, o red de marketing, venta personal o MK personal − , ofrece ilimitadas oportunidades para quienes disponen del producto adecuado, y las técnicas correctas de venta, conbinadas con la perseverancia, la persistencia y, desde luego, el estar en el lugar adecuado en el momento justo. También ofrece una gran libertad de horarios, puede dedicarle el tiempo que desee, ya que es su negocio, además puede empezar su negocio desde menos de 10000 pesetas, como contrapartida puede usted obtener ingresos millonarios o si no ingresos medios de miles de pesetas al mes. Recordar que el MLM y la pirámide, no son lo mismo, y estas son sus diferencias principales:

MLM Forma de negocio completamente legal Basado en el principio de patrocinio y enseñanza de los demás. Los consumidores compran sin participar en el programa de MK, por tanto quienes comercializan no están obligados a comprar Quienes entran a formar parte del negocio mas tarde, pueden ganar más que los que entraron primero. 1

LA PIRAMIDE Esquema de enriquecimiento ilegal Basado en el principio de participar el primero o muy pronto Implica mover dinero desde la base hasta la cúspide Los que comercializan deben adquirir el producto primero Esquema de enriquecimiento rápido el cual esta reconocido como fraude Contra mas tarde te una menos ganas, sistema jerarquico−piramidal de la ganancia.

1.Principios básicos de la venta multinivel Cada vez que comercializa su producto a través del MK multinivel o venta directa, no solo vende sino que también comparte información con los demas. Tanto si habla personalmente con los demás como si lama por teléfono, pone anuncios, entrega folletos o envía cartas, esta usted vendiendo algo. Los cinco pasos básicos de la venta 1. Atraer la atención del cliente potencial. 2. Lograr mantener su interés. 3. Transmitirle el convencimiento de que es un producto beneficios. 4.Estimular el deseo del cliente potencial. 5. Cerrar la venta con éxito. Los vendedores también son coscientes y utilizan los grandes motivadores para promocionar al atención, el interés, la convicción y el deseo, y para cerrar la venta. Estos motivadores han sido diversamente descritos como: − Autoconversacionproteccion o seguridad − Comodidad y facilidad − Romance, amor y afecto − Reconocimiento y orgullo − Ganancia o beneficio financiero El padre de estos motivadores o necesidades básicas, como todos sabemos, ha sido Abraham Maslow; Aunque al ganancia o beneficio financiero no constituye un objetivo fundamental en la lista de Maslow, este tema se encuentra realmente entremezclado en cada uno de los niveles anteriores, que se necesita dinero para sobrevivir. 2

Dirigir el mensaje hacia los deseos y necesidades dl cliente. La clave para ser persuasivo y alcanzar el éxito en la venta de cualquier cosa consiste en apelar a los deseos y necesidades del cliente. También es importante reconocer que los deseos y necesidades son distintos en cada persona, o almenos no tienen porque ser los mismos. En términos generales, hay 5 tipos de personas: − Personas que desean seguridad: No les importa demasiado ser ricas, Desean una jubilación segura y poder ocuparse de sus facturas mensuales, su procuración principal es pasar el día a día debido a sus bajos ingresos. − Personas que desean comodidad y tranquilidad: Desean algo mas que vivir ahogados, desean una buena posición social, la cual les permita vivir desahogados. − Personas que buscan el romance, el amor y el afecto: Personas excitantes e interesantes, les encanta viajar, estar con las amistades, conocer nuevas gentes y culturas, no le dan excesiva importancia al dinero. − Personas que buscan reconocimiento: Persona que desean mostrar su valor a través del éxito, y así obtener poder. El dinero si les importa pues es un instrumento para alcanzar el éxito. − Personas que buscan ganancias financieras: Personas interesadas por los adornos y el estatus que da el éxito y no cuanto al objetivo de superación que supone llegar, no buscan reconocimiento de poder sino dinero, muy gastadores y caprichosos. Los procedimientos básicos para efectuar una venta Antes de lanzarse a la verdadera venta, hay que determinar si su pro-ducto satisfará las necesidades del cliente, para lo que debe hacer preguntas y escuchar lo que dice el cliente. Luego debe juzgar por sí mismo si el producto es apropiado y, en caso afir-mativo, seguir adelante. En caso contrario, ¿por qué perder tiempo y esfuerzo?. El cliente le respetará más si le dice que no cree que el producto sea adecuado para él, de modo que cuando aborde de nuevo a esa persona con algo que realmente necesite, se mostrará mucho más receptiva. Suponiendo que el producto le parezca adecuado, siga ade-lante con su presentación, teniendo en cuenta que desea resaltar en qué medida las características del producto pueden ayudar a satisfacer las necesidades de la persona. Pero debe resaltar los beneficios, no las características. implique al cliente todo lo que pueda, permitiéndole experimentar el producto con todos los sentidos que le sea posible. Por ejemplo, además de hablar debe mostrar el producto, de modo que la persona lo vea y oiga acer-ca de él, deje que lo toque y, si fuera apropiado. que lo huela y lo saboree. Y si es posible permítale también utilizarlo. Conserve en su mente un bosquejo aproximado de los pun-tos principales que desea tocar. Pero deje que la presentación fluya de forma espontánea, de acuerdo con las características de cada cliente. De este modo, su esfuerzo de venta no parecerá como algo «enlatado». No se preocupe si se le olvida algo. Probablemente, el cliente nunca llegará a saberlo, puesto que usted es el experto en el pro-ducto. Además, la mayoría de la gente sólo recuerda entre el 10 y el 20 por ciento de lo que usted le diga, los expertos afirman que olvidamos aproximadamente el 80% de lo que oímos en un día y el 90% de toda una semana. Por lo tanto, si trata de cubrirlo todo. es muy pro-bable que, de todos modos, el cliente no lo recuerde. Lo que mas probablemente recordará cl cliente será el tema general de la presentación y su impresión de conjunto, positiva o negativa, hacia usted y el producto. Así pues, en lugar de intentar decir demasiadas cosas y sobrecargar al cliente con detalles excesivos, suele ser mucho más efectivo repetir unas pocas veces los puntos principales, porque la gente aprende a través del refuerzo (ra-zón por la cual se pasan una y otra vez los mismos anuncios comerciales), y las emociones ayudan a reforzar aún más el men-saje (razón por la que la mayoría de los mensajes comerciales tratan de apelar a los sentimientos de la gente mediante el esti-mulo de la excitación, el buen humor o los buenos sentimientos, de modo que les guste, o 3

sientan que necesitan el producto). Si el tiempo se lo permite, salpique la presentación con anéc-dotas, testimonios, demostraciones, fotografías, folletos en co-lor, cualquier cosa que haga que el producto parezca más vivo y convincente. Permita algo de tiempo para las preguntas, ya sea durante la presentación o después. Pero no permita que demasiadas pre-guntas interrumpan el flujo de la presentación, ni se deje arras-trar hacia los detalles excesivos. Si le parece que son demasiadas pídale al cliente que reserve las preguntas para el final, y abar-que con rapidez los puntos menores. Luego, presione para llegar a la conclusión de la venta. Si el cliente desea pensárselo, trate de superar cualquier pregunta que surja presionando para llegar a una decisión. Pero si, a pe-sar de ello, el cliente sigue queriendo tiempo para reflexionar, acuerde una nueva reunión con él si puede. O, al menos, deje la puerta abierta sugiriendo que lo llamará al cabo de unos días o una semana. A veces, resaltar que se ofrece también una garantía de de-volución del dinero, ayuda a convencer a la persona para que lo pruebe ahora. Al fin y al cabo, si la persona está mínimamente interesada, esa garantía ayudará a convencerla de que no tiene nada que perder intentándolo. También es mejor ofrecer una garantía antes que una muestra gratuita porque, de ese modo, la persona habrá hecho ya una inversión en el uso del producto. Es mucho decir que sí a una muestra gratuita sin preocuparse realmente por el producto que se le ofrece. Pero cuando alguien invierte dinero, incluso con una garantía de devolución del mis-mo, esa inversión constituye un incentivo añadido para probar lo que se ha comprado. Finalmente, pida que le indique los nombres de otros posibles clientes. Al hacerlo, es mejor mencionar categorías de per-sonas que puedan estar interesadas en el producto. Eso ayuda a la gente a pensar en nombres y números de teléfono más fácil-mente que si se pregunta de una forma ambigua: «¿Conoce us-ted a alguien que...'?». En lugar de eso, pregunte por personas especificas, como si hay algún «vecino», «compañero de traba-jo», «miembros de un grupo» al que pertenezca el cliente y que puedan estar interesados. Luego, tras mencionar cada uno de los grupos, haga una pausa para darle al cliente la posibilidad de pensar. A continuación, si el cliente ofrece alguna sugerencia. pídale inmediatamente las direcciones y números de teléfono. En caso contrario, resulta fácil olvidarlo. O quizá más tarde el cliente esté ocupado. Si alguien le ofrece una referencia y usted también quiere crear una red de ventas, puede ser un buen momento para men-cionar las ventajas de formar parte de esa red, ya que entonces la referencia puede convertirse en el propio cliente de esa perso-na, en lugar del suyo. Si la persona en cuestión quisiera saber más al respecto, puede hablarle sobre las oportunidades de ne-gocio, o sugerir una reunión posterior para tratar sobre ello. Pero si la persona parece vacilante, no presione. Simplemente, acepte su postura ya que no hay necesidad de alienarse a los clientes o los contactos mostrándose demasiado insistente en implicarlos más de lo que están dispuestos en estos momentos. Una vez que haya concluido una venta, explique cómo efec-tuar pedidos adicionales si le parece que éstos son probables. Si las nuevas órdenes deben dirigirse a la empresa, explíquelo así. O si es usted el que suministrará el producto directamente a los clientes, invite a la persona a llamarle, o explíquele que usted mismo la llamará de vez en cuando para comprobar si necesita más del producto que acaba de venderle. Cómo lograr que las cinco claves de la venta con éxito trabajen para usted Una vez tomada la decisión de que una persona es un cliente en potencia. su presentación de ventas debería incluir los cinco elementos clave de la venta descritos antes: conseguir que el cliente 1) preste atención. 2) se interese .3) desarrolle una con-vicción . 4) tenga un deseo y 5) emprenda una acción. Técnicas para lograr 4

esos resultados en cualquier tipo de MLM o programa de red de marketing. Lograr la atención Una vez que se sabe cómo utilizar los cinco motivadores, será fácil captar la atención de alguien. Evitar frases iniciales de-masiado generales y trilladas como: «¿Puedo ayudarle en algo?». Habitualmente, la persona dirá que no. En lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la atención. como: «¿Oué tal le parecería ganar el doble de lo que gana ahora, trabajar con un grupo divertido de gente, hacer ese viaje que siempre ha deseado emprender y utilizar sus habilida-des creativas para lograr esos propósitos?». Observar que, en apenas unas pocas palabras, se ha introducido la mayor parte de los motivadores, lo que será suficiente para que el cliente preste atención a lo que tenga que decirle des-pués. Otras posibilidades consisten en ir directamente al grano, con preguntas como: «¿Tiene usted ahora el peso que le gustaría tener?». o bien: «Esta es la dieta número uno a nivel nacional». Prepárese unas pocas frases de apertura y utilícelas apropia-damente. Para determinar cuál de ellas funciona mejor, preste atención a las respuestas que reciba, puesto que los distintos métodos funcionarán mejor según el estilo que utilice. el am-biente social reinante en la comunidad y los rasgos de la perso-nalidad del individuo, luego, continúe utilizando aquella frase que mejor funciona para esa situación. Debe darse cuenta de que su aproximación inicial es muy importante. Dispone aproxi-madamente de cuatro a diez segundos para causar su primera impresión y lograr la atención de la persona, Por lo tanto, en ese breve período de tiempo, el cliente decidirá si desea escuchar lo que tiene que decirle a continuación. y desarrollará una actitud mental acerca de cómo recibir lo que le diga. Si efectúa la apro-ximación correcta. la persona se mostrará receptiva: en caso contrario, le cortará o le escuchará con una actitud de quien piensa: «Demuéstrame lo que dices», aunque parezca escucharle con todo respeto. Así pues. si causa una mala impresión que se vuelve en contra suya, tiene que esforzarse por invertir esa primera impresión. En consecuencia, es muy importante captar la atención de la forma correcta y desde el principio. Crear interés Para crear interés. resalte los beneficios del producto que atraen a las cinco grandes motivaciones. No se limite a explicar cómo funciona un producto y por qué, en lugar de eso, describa los beneficios que ofrecen estas características. Resalte los beneficios, no las funciones del producto. Desarrollar la convicción Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá con-vencerlo de que dispone de un producto bueno y valioso, y de que es usted alguien a quien vale la pena escuchar. Porque, ade-más de vender el producto, se está usted vendiendo a sí mismo. Ese proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego, continúe apoyándola durante el resto de la presenta-ción. Por ejemplo, la actitud profesional a partir del primer contacto le ayudará a desarrollar la convicción porque aparece usted como una persona de éxito, de tal modo que el cliente imagina que lo que hace usted debe ser bueno, puesto que ha te-nido éxito haciéndolo. En consonancia con ese éxito, muestre un aspecto elegante, vista con pulcritud, lleve la ropa bien plan-chada, los zapatos bien limpios, y cualquier material de ventas de una forma adecuadamente profesional, como un maletín o una cartera de cuero. Del mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con un ambiente que implique igualmente sensación de éxito. Por ejemplo, elija para la entrevista un lugar agradablemente amueblado para transmitir 5

una imagen de éxito y no una destar-talada cafetería de barrio. Si tiene que acudir en coche a una en-trevista, asegúrese de que el coche causa una buena impresión si no pudiera ser así, porque acaba de empezar quizá a vender, apárquelo a varias manzanas de distancia. Puesto que la gente le juzgará inicialmente por los símbolos del éxito, vístase y presén-tese en consonancia para lograr así la credibilidad que necesita. Luego, a la primera impresión añada su propia convicción, creencia y entusiasmo en las bondades del producto y en su se-guridad al respecto. Para ser convincente, debe demostrar segu-ridad en sí mismo y en el producto. Y para parecer seguro, tiene que creer en su propio valor y en el valor del producto. Inicialmente, quizá tenga que actuar para desarrollar esta creencia y seguridad. Pero tanto si lo siente realmente como si sólo empieza a actuar para que lo parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad y fe para venderse a si mis-mo y su producto, porque su propia fe y convicción también ins-pirará a los demás a desarrollar esa convicción y confianza en usted y en su producto. La confianza y la convicción son conta-giosas. Estimule el deseo Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la convicción, y de que representa una respuesta o reacción emo-cional a una apelación hecha a las emociones. Puede despertar interés, o convencer a alguien de las bondades de un producto apelando al intelecto. Pero para lograr que alguien desee real-mente algo, también debe hacer participar a las emociones. Los vendedores de éxito lo hacen así de muy diversas mane-ras. Una de ellas consiste en describir una imagen muy atracti-va, para que la personal pueda literalmente ver, degustar, oler o experimentar cualquier otra sensación que el producto sea ca-paz de producir. O bien consiguen que la persona experimente una sensación de pérdida, o de no estar «con él» si se quedara sin el producto. A veces, muchos vendedores insisten también en apelar a los sentimientos de autoimportancia o de autoimagen de la perso-na. O quizá intenten apelar al deseo de la per-sona de alcanzar riqueza financiera. Cerrar una venta Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que haga algo, debe ser sensible y captar que la persona está preparada para responder a la presión que ejerce sobre ella para cerrar la venta. Si se siente muy seguro de sí mismo y prefiere un estilo mas directo puede pedir directamente esa acción. Por ejemplo. diga algo parecido a: ¿Oué le parece si nos ocupamos de firmar el contrato ahora?». «¿Le parece que hagamos el pedido por una caja de este producto?«. Si prefiere un final más sutil, algo que les sucede a muchos vendedores, utilice un cierre de suposición en el que usted actúa como si el cliente ya hubiera estado de acuerdo en comprar o fir-mar, y usted se limitara a pedirle que lo confirme así, por ejem-plo, puede decir: «Muy bien (al tiempo que saca la hoja de pedi-do), ¿dónde quiere que le enviemos el primer pedido y caja de distribuidor?». o «¿Prefiere empezar con una o con dos cajas del producto?». Utilice en su presentación de ventas la forma que tenga el cliente de recibir información Saber cómo recibe el cliente la información ayuda a aumen-tar las ventas porque, como bien sabe todo vendedor de éxito, la gente responde a las presentaciones de formas diferentes, inde-pendientemente de las cosas particulares que las motive. La razón de ello se encuentra en que la gente percibe y recibe la in-formación de forma diferente. Algunas personas son mas visua-les y les gusta ver imágenes y detalles. Otras son más auditivas y prefieren recibir información escuchándola. Otras, en cambio. tienden a reaccionar de una forma sentimental y responden basándose en su experiencia actual o imaginada de algo. Finalmente, otras tienden a escuchar una voz interior 6

antes de reac-cionar y tomar decisiones. Por lo tanto, cuando hable con la gente acerca de su produc-to u oportunidad de negocios, trate de captar el sentido del que procede, para sintonizar con su misma longitud de onda. Por ejemplo, describa una imagen ví-vida. Utilice metáforas visuales y diga cosas como: «Cuando tome usted nuestra bebida sana, verá cómo se funden y desapa-recen esos kilos de mas». o «Con todo el dinero que ahorrará con este programa. imagine las cosas que desea y que podrá comprar. Puede volver a decorar la casa con cortinas hermosas. Imagine lo que seria su próxima fiesta. A sus invitados les en-cantará». Si se encuentra con una persona auditiva. utilice referencias audibles para apelar al sentido del oído de esa persona, como «Le encantará este programa de viajes. Piense por ejemplo en un viaje al Perú, donde puede estar tumbado en la tienda, escu-chando el sonido del arroyo cerca de usted, oyendo a los que cantan acompañados por las flautas». Con la persona sentimental, aproveche sus emociones resal-tando cómo se sentirá a raíz de la experiencia. «Se sentirá estupendamente cuando pruebe estas vitami-nas. Sentirá una energía extra y realizará sin la menor dificultad todas las tareas del día», o «El viaje será una experiencia que nunca olvidará. Experimentará la excitación de viajar por la selva y descubrir nuevas plantas y animales. Otras formas de incrementar sus ventas Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para contar su historia. Esté donde esté y con quien esté. Buque siempre una oportunidad para hablar de su producto o negocio y de cómo le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o el de la empresa e indique cómo uno o la otra ha mejorado su vida. Deje caer insinuaciones sobre su producto o negocio. Evite un discurso de venta enlatado Véndase primero al cliente Pongase así mismo como ejemplo Obtenga por adelantado toda la información que pueda sobre el cliente en potencia. De ese modo podrá descubrir cómo es esa persona y qué la motiva, antes de ofrecerle su presentación de ventas. En esta fase de preaproximación, lo que usted desea esencialmente es obtener información para descubrir las moti-vaciones fundamentales de la persona, ¿Qué hace, desea o espe-ra de la vida? ¿Qué necesita? Luego, puede mostrarle cómo su producto la beneficiará. Obtener información por adelantado también tiene algunas otras ventajas. Evita los errores, como hablarle a alguien de un gran plan de vacaciones cuando esa persona acaba de quedarse sin trabajo. Evita desperdiciar el tiempo al contactar o hacer una presentación de ventas a personas que con toda probabili-dad no estarán interesadas. También le permite ofrecer su pre-sentación con mayor seguridad en sí mismo, porque. sabe más acerca de lo que desea el cliente. Y disponer de información ex-tra le proporciona una ventaja sobre la competencia. Las dos formas principales de conseguir esa información son: 1) preguntar a quienes conocen al cliente sobre sus intere-ses y necesidades, y observar por usted mismo cuando se en-cuentre con esa persona o esté en su casa por ejemplo, se obtie-ne algo de información a partir de la forma en que está amuebla-do el hogar de una persona o a partir de los libros que lee, y 2) pregunte directamente al cliente qué desea o necesita, o cómo cree que se podrían solucionar sus problemas.

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Valore a su cliente ya desde el principio. Seguimiento Utilice los principios de una buena comunicación. Un compo-nente esencial de ser persuasivo consiste en ser claro en cuanto a lo que desea que conozca la otra persona, y en presentarlo de tal modo que comprenda cómo la beneficiará tomar tina acción al respecto. Debe usted saber lo que desea decir. Sea claro en Cuanto al propósito de su mensaje y a las ideas que desea pre-sentar. Tenga también en cuenta los principios sobre la bue-na comunicación: − Conozca a su audiencia, y dirija el mensaje a esa audiencia. − Considere los intereses, necesidades y deseos de quienes le escuchan, y apele a ellos. − Hable de cosas que la gente pueda identificar con facili-dad para establecer una buena relación con su audiencia (por ejemplo, deje claro su punto de vista contando una historia o un chiste). − Utilice palabras sencillas y concretas que faciliten la com-prensión. − Comunique sólo en pequeñas cantidades cada vez, de modo que la gente pueda seguir su mensaje. Luego, no abrume ni confunda a quienes le escuchan con demasia-dos puntos o detalles excesivos. − Utilice la repetición y las asociaciones con ideas familiares para promover la retención del mensaje. En otras pala-bras, diga la misma cosa varias veces y de modos diferen-tes para que la gente la recuerde. − Utilice el tono, la actitud y los gestos apropiados para pre-sentar su mensaje porque forman parte de éste, junto con su contenido. De hecho, la forma de decir las cosas puede influir más que lo que se dice, porque la gente reacciona a nivel emocional y sentimental. − Resalte aquellos aspectos en los que usted y quienes le es-cuchan están de acuerdo. Eso promueve la relación. Lue-go, si quiere promover el cambio o la aceptación de nue-vas ideas, empiece por donde se encuentra el cliente: de ese modo tendrá de nuevo esa relación que surge de estar en la misma longitud de onda o en sintonía con alguien y, a partir de ahí, puede avanzar gradualmente hacia un des-plazamiento del punto de vista de esa persona. Pero tiene que empezar por ese punto común y de acuerdo para ayu-dar a la persona a ser más receptiva al cambio. − Obtenga información haciendo preguntas y escuchando las respuestas. − Anticipe las objeciones que puedan presentarse y aprenda a superarlas. 2.Contestar a las objeciones Inevitablemente, en la venta se encontrará con objeciones y necesitará estar preparado para responder. Una de las claves para contestar con efectividad a las obje-ciones consiste en saber cuáles son las que con mayor probabili-dad se plantearán, y estar preparado por adelantado para con-testarlas. O, si acaba de empezar a contactar con la gente, tomar notas a medida que van surgiendo las objeciones, para poder pensar en ellas más tarde y desarrollar buenas respuestas. De ese modo, estará mejor preparado la próxima vez. Una buena forma de contestar a las objeciones es reconocer-las con respeto para luego hacer alguna de las cosas siguientes: 8

Darle la vuelta a la objeción para demostrar cómo es, en realidad, una ventaja. Pasar por encima de ella para resaltar un beneficio que la supere. Preguntar por qué la persona siente de ese modo (si tiene la impresión de que no se trata de una objeción fuerte-mente sentida, o que está basada en hechos incorrectos que usted pueda corregir). También necesita responder con calma y confianza, sin po-nerse nervioso y dejarse aturdir. Estar bien preparado le ayuda-rá a conseguirlo. Normalmente las objeciones mas comunes se agrupan en alguna de estas categorías: Preocupaciones por la venta. Preocupaciones por no disponer de tiempo suficiente. Preocupaciones en cuanto a la legitimidad de su empresa o por el MLM o red de marketing como método de venta. Preocupaciones por la inversión requerida. Preocupaciones por el uso o la comercialización del producto. Preocupaciones por alcanzar el éxito. Preocupaciones sobre conflictos relacionados con otros com-promisos de marketing. Sentimientos generales cíe incertidumbre. 3. Cómo empezar a buscar clientes 3.1. Métodos diferentes para programas diferentes El método a emplear para buscar clientes y distribuidores variará dependiendo de si sólo intenta vender directamente a los clientes o si también busca encontrar distribuidores para que se unan a su equipo de ventas. En el primer caso, sólo deben preo-cuparle los compradores potenciales, pero en el segundo caso también deseará patrocinar a gente nueva que ingrese en su or-ganización y que pueden o no ser consumidores. Este capítulo enfoca la atención en qué hay que buscar para crear un equipo de ventas, puesto que debe ser consciente de lo que necesita buscar en los clientes para comercializar el produc-to usted mismo. Si sólo busca clientes, puede pasar tranquila-mente al capítulo siguiente. 3.2. Poner énfasis en lo importante: la venta del producto Cada vez que se dedique a vender a los clientes o a crear un equipo de ventas, resalte siempre la venta del producto. Esta afirmación puede parecer absolutamente evidente cuando se trata de vender directamente. Pero algunas personas pierden de vista este principio cuando tratan de vender al mismo tiempo que desean crear una organización de MLM o red de marketing, puesto que el gran éxito de estos programas procede de la creación 9

de un gran grupo. Así pues, se fijan casi exclusiva-mente en la creación de tal grupo. Inicialmente, sin embargo, y sea cual fuere el programa que comercializa, debe trabajar en promocionar y vender el producto porque ésa es la única forma de ganar dinero, mediante la venta del producto, ya que sólo por eso se pagan las comisiones. Luego, una vez que se ha resaltado adecuadamente el enfoque sobre la venta del producto, procure crear un equipo de ventas y busque a los distribuidores clave que tal y como ha hecho usted, enfoquen la atención en la comercialización y promoción del producto al mismo tiempo que en la creación de un equipo de ventas. La razón de poner este énfasis en el producto es porque, tan-to si lo vende directamente como si ya tiene un equipo de ventas que trabaja con usted, es usted y/o su grupo los que tienen que mover el producto. A ello también ayuda si a usted y a su gente les gusta Cl producto y lo consumen. Algunos distribuidores úni-camente interesados en la oportunidad de negocio son muy efectivos porque son capaces de descubrir un gran mercado para ese producto entre otras personas. Pero uno de los riesgos de ir tras distribuidores a los que sólo les interesa el negocio es que se puede llegar a crear una gran organización sin mover demasiado el producto. debido a que nadie lo utiliza. Así pues ponga el énfasis en la venta del producto. tanto si apela a las personas como clientes potenciales. como a aquellas que sólo buscan una oportunidad de negocios. o ambas cosas. El producto debe ser la vanguardia de lo que vende. y no sólo el crear una organización para venderlo. Es como el estilo y el contenido en una presentación. la gasolina y el volante en un co-che. Necesita que ambas cosas funcionen juntas para llegar a donde quiere ir. Busque distribuidores líderes Una vez que esté preparado para empezar con un programa, su primera tarea debe consistir en buscar clientes y/o distribui-dores en potencia. Empiece esta última tarea lo antes posible. para aumentar así las posibilidades de que sus contactos se unan a su grupo. Porque. si espera demasiado, algún otro puede con-tactar antes con ellos, y se encontraría después con que sus clientes en perspectiva ya se han comprometido. Las 2 estrategias más utilizadas so. − Buscar distribuidores en tu circulo de conocidos o amigos. − Buscar distribuidores fuera de estos círculos, es decir en extraños. La clave consiste en decidir qué funcionará mejor en su caso. Algunas personas no tienen que ir mucho más allá de su propia red de distribuidores activos. Pero la mayoría si. Por lo tanto la mayoría de sus clientes y distribuidores serán extraños. Eso puede tener ciertas venta]as. Puesto que a menudo esos extraños se muestran más receptivos a su mensaje mientras que la gente a la que conoce será mas escéptica, pues ya se han formado una imagen de usted como una clase de per-sona determinada. En consecuencia, contacte primero con la gente a la que co-nozca; algunas de esas personas quizá se conviertan en las que le apoyan de forma más ardiente e incluso en sus más leales distri-buidores. Pero si otras critican o ridiculizan lo que está hacien-do, no permita que le desanimen. Simplemente, contacte con otras que sean mas receptivas y deje que los escépticos vayan acercándose a usted cuando estén preparados para hacerlo así. Conseguir los mejores distribuidores Es importante elegir a los mejores distribuidores de vanguar-dia, porque son las personas a las que dedicará la 10

mayor parte de su tiempo de trabajo y con las que se relacionará más estre-chamente. Hasta que no sepa qué personas están realmente dis-puestas a comprometerse a fondo, quizá prefiera auspiciar a un gran número de personas de primer nivel o de vanguardia, para comprobar quién funciona mejor. Pero. finalmente, deseará es-trechar el círculo y empezar a trabajar con un puñado de distri-buidores de vanguardia, que al principio suele oscilar entre cin-co y diez como máximo, para enseñarles lo que deben hacer. Pero, en una situación típica, tendrá que considerar a muchos distribuidores en potencia para encontrar a aquellos que sean realmente efectivos y estén dispuestos a comprometerse. Luego, entrénelos. Se trata de una especie de proceso desconocido has-ta que logre encontrar a esas personas clave con las que ponerse a trabajar a fondo. Localizar clientes y hacer sus primeros contactos Delimite su mercado Para localizar de la forma más eficiente a los consumidores y/o distribuidores potenciales, debe fijarse en aquellas personas que le parezcan más receptivas, y eso significa delimitar el mer-cado para elegir a personas con ciertas características, como por ejemplo el lugar donde viven, su edad, sexo, educación, estilo de vida, intereses, pertenencia a grupos, etcétera; es decir, debe determinar aquellas condiciones que contribuyan a hacer a esas personas más receptivas. Aunque un producto posea un amplio atractivo, necesitará delimitar el mercado particular en el que quiere enfocar la atención para sacar mayor rendimiento de su esfuerzo y energía y, una vez seleccionado, debe determinar cuál es el mejor método para abordarlo. Lo mejor es hacer una lista de todos los tipos potenciales de usuarios. A continuación, conceda prioridad a aquellas catego-rías de personas que le parezcan más receptivas y, en conse-− cuencia, mejores para contactar primero con ellas. Para ello. clasifíquelas de uno (menos importantes) a cinco (más impor-tantes). Fuentes para encontrar clientes Una vez delimitado el mercado, debe buscar formas de po-nerse en contacto con los posibles clientes (1LiC haya en ese mer-cado. Esos hilos de conexión se encuentran por todas partes. Entre la gente a la que conoce y ve cada día, entre los grupos a los que ya pertenece usted mismo, entre los nombres de las per-sonas que aparecen en el listín telefónico. las páginas amarillas o las empresas de la zona, en todas partes. Aunque sólo empiece por ponerse en contacto con las personas a las que conoce, des-cubrirá que. en realidad, conoce a mucha más gente de la que creía. Según una investigación llevada a cabo por el Reader's Digest, el estadounidense medio conoce a más de 400 personas. Algunas do las Categorías con las que contactar son: Parientes Vecinos Amigos corrientes Viejos amigos Amigos de la escuela Compañeros de trabajo Miembros de grupos a los que usted pertenezca: grupos de la iglesia. grupos sociales. grupos de interés clubs 11

de servi-cios. y asociaciones de vecinos Personas Con las que se desplaza cotidianamente al trabajo Empleados de tiendas o almacenes donde compra Personas que ofrecen servicios que usted utiliza como médi-005 dentistas peluqueras. carteros mecánicos. emplea-dos de gasolinera etc. Personas a las que conozca en fiestas Personas a las que conozca en clases. seminarios talleres Referencias Inicialmente, haga una lista de todas las personas que se le ocurran en cada categoría. Nunca sabrá quién puede ser un cliente en perspectiva hasta que le pregunte. Al mismo tiempo. saque el mayor provecho de su eficacia clasificando a las perso-nas con las que piensa contactar mediante un sistema de prioridad desde uno hasta cinco. Aunque do todos modos, contacte con las personas a medida que las encuentre, hacer esa lista le recordará que tiene que hacer esos contactos. Haga también una lista de grupos especiales y tipos de indi-viduos que puedan estar especialmente interesados en el progra-ma y en formar parte de una gran red de gente. Es especialmen-te conveniente contactar con los cabezas de grupo ya que éstos pueden hacer que todo el grupo ingrese en su programa si están interesados. Algunos de los grupos o individuos que disponen de amplios contactos incluyen: Iglesias y templos (contacte con el sacerdote ministro o rabino) Grupos religiosos o eclesiásticos Clubs de servicios Comunitarios, como los Leons, los Rotarios, asociaciones de fraternidad y grupos de servicio para la mujer Grupos juveniles, como 105 Boy Scouts. las Girl Scouts y los centros locales de juventud Grupos de automejora Grupos de empresarios Grupos locales de redes de negocio Asociaciones de propietarios de viviendas Grupos de inquilinos Grupos políticos y otros grupos do intereses especiales Clubs de actividades, como deportivos o de viajes

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Grupos de solteros Grupos de jubilados Agentes inmobiliarios y de seguros Escuelas Personas que ya participan en otros negocios de MLM. so-bre todo si se dedican a promocionar un producto relacio-nado y en el mismo mercado Personas que busquen trabajo Cómo conseguir referencias Obtener referencias o recomendaciones es una forma de ir aumentando su lista de conexiones con rapidez y efectividad. No sólo consigue más nombres de personas con las que contac-tar, sino que el nombre de las personas que le han proporciona-do esas referencias lo ayudará a abrir las puertas a otras que se mostrarán más receptivas a escuchar y dispuestas a comprar. Así cada voz que hable con alguien que no esté interesado, pídale que le indique o recomiende a otras personas. De ese modo, siempre dispondrá de una red de personas con las que contactar, que se va ampliando continuamente. Conseguir referencias o recomendaciones es extremadamen-te importante porque cuando se menciona una referencia perso-nal, la persona con la que contacta suele mostrarse mucho mas dispuesta a escuchar. Así pues, lleve un registro de quién le ha recomendado a quién. y utilice esos nombres para abrir puertas cuando haga el primer contacto. 4. Cómo llevar al cliente a una reunión Muchos programas de marketing multinivel ofrecen reunio-nes de oportunidad de negocio para auspiciar a nuevos distribui-dores. Algunos distribuidores llevan con regularidad a esas reunio-nes a sus clientes potenciales. Otros confían casi exclusivamente en pequeñas presentaciones personales y sólo ocasionalmente llevan a los clientes a esa clase do reuniones. La razón por la que una buena reunión puede ser un podero-so método do venta es porque crea un elevado nivel de excita-ción, sobre todo si es grande. debido a la dinámica propia de grupo. Habitualmente, a esas reuniones también asisten buenos profesionales mucho más experimentados que usted, sobre todo si se encuentra al principio de su trabajo. Así. constituyen una forma excelente y persuasiva de introducir al cliente. La mayoría de los buenos líderes de venta o patrocinadores se pondrán al servicio de usted y de otros distribuidores de su grupo de ventas, o formarán parte de una red de personas acti-vas en el programa que le comunicarán cuándo y dónde se orga-nizan esas reuniones. Claves para lograr buenos resultados en una reunión • Si ha a acordado la cita con varios días de anticipación, llame para confirmar que usted acudirá ese día a la reunión. • Recoja a la persona si puede hacerlo 13

• Acuda temprano a la reunión, preferiblemente entre 10 y 15 min. Antes del horario previsto. • Tenga preparado el contrato de distribuidor y una carpeta con material disponible para entregárselos al cliente al final de la reunión • Intente conseguir que el cliente firme después de la reunión. Si no lo consigue, efectúe una visita de seguimiento en un día o dos. 5. Convertir a los clientes en distribuidores Un método efectivo para crear un grupo de ventas en MLM consiste en desarrollar primero los clientes para luego convertir-los en distribuidores. Muchos no utilizan este método, prefieren abordar directamente a las personas que andan buscando una oportunidad de negocio, y se dedican casi exclusivamente a tra-tar de patrocinar distribuidores. Pero, al hacerlo así, no sólo eli-minan a clientes potenciales, sino que excluyen a muchos de ellos que posteriormente podrían decidir distribuir el producto, ya sea porque les gusta o porque han cambiado las circunstan-cias de sus vidas y ahora buscan alguna forma de ganar dinero. Este proceso de convertir a los clientes en distribuidores tie-ne mucho sentido si se considera el vasto número de personas que Son clientes potenciales con respecto a los probables distri-buidores serios en un negocio de MLM (una relación que oscila entre 10 o 20 a uno). Hay muchas más posibilidades de encon-trar clientes que distribuidores. Pero es que esos clientes tam-bién pueden ser una fuente de otros porque una vez que la gente se engancha con el producto, casi automáticamente habla de éste con otras personas. Luego, al mostrárseles cómo pueden ahorrar dinero convirtiéndose ellos mismos en distribuidores y comprando al por mayor, o al indicarles con qué facilidad pue-den ganar dinero haciendo lo que ya hacen, es decir, hablar a otros del producto, se logra convertirlos en nuevos distribuido-res con relativa facilidad. Si hubiera intentado convencerlos desde el principio para que se unieran al negocio, posiblemente lo habrían rechazado. Pero ahora les gusta el producto, ya han mantenido una relación prolongada con usted y son, por lo tanto, más receptivos. Ade-más, quizá se den cuenta de que si es realmente tan fácil conver-tirse en distribuidor y patrocinar a otros, como fue para usted al hacerlos clientes. Grandes estrategias En resumen, quienes han convertido a los clientes en distri-buidores suelen utilizar la mayoría de las estrategias siguientes: Utilizan ellos mismos el producto y despliegan un verda-dero entusiasmo por él. Utilizan cada oportunidad que se les presenta para hablar de su producto, y entablan una conversación de una for-ma casual e informal para describirlo como algo que les entusiasma o capaz de ayudar a otros. Si las características del producto permite ofrecer mues-tras gratuitas, las entregan y piden a la persona que les lla-me para informarles de los resultados. o bien ellos mismos llaman al cabo de unos días para realizar un seguimiento. Si publican anuncios o utilizan otras técnicas de promo-ción, sólo lo hacen del producto, aunque en ocasiones in-diquen que también existe una oportunidad de negocio. Pero eso sólo lo mencionan como algo secundario y enfo-can la atención en lograr que la persona pruebe y use el producto. Disponen siempre de algo de producto a mano para suministrarlo a sus clientes al por menor, y hacen los pedidos para sus clientes, según sus necesidades. No se limitan a suministrar el producto al cliente, sino que lo ayudan a usarlo de manera efectiva. Esa asistencia es especialmente importante en el caso de productos de sa-lud o de alta tecnología, pues los 14

consumidores pueden usarlos de forma incorrecta y, en consecuencia, sentirse insatisfechos o frustrados. Invitan a la gente a asistir a reuniones o demostraciones del producto para obtener más información acerca de cómo usarlo y por qué funciona como lo hace. Una vez que el consumidor parece convencido de las bon-dades del producto, le explican que también puede adqui-rirlo a precio de mayorista, firmando un contrato como distribuidor. También le dicen que puede ganar dinero hablando del producto a otras personas. Entonces, si el consumidor se muestra interesado, lo invitan a una reunión de oportuni-dad de negocio o le hacen una presentación individual. Si el consumidor decide entonces convertirse en distribui-dor, continúan apoyándolo y entrenándolo. tal como ha-ría cualquier Otro distribuidor. Bibliografía: Básica: • Éxito en MK multinivel, Gini Graham Scott • Secretos de la creación de una fortuna multinivel, Debbie Ballard Apoyo: • Networking, Grupo Forever Living. • Publicidad de Anway y Herbalife • Art. Faltaba el MLM informático, ¿intrusos de la red?, revista I−World , nº116. • MK, revistas de marketing de la biblioteca la Florida, números diversos. COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL 3 26 Dirección de personal de Ventas

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