FORMACIÓN Y CONTROL

NECESIDADES

POTENCIALES Y

VENTA CRUZADA

Un programa para incrementar la productividad comercial

www.formacionycontrol.com

CUANDO HAY POCA AGUA, CADA GOTA SE

APROVECHA Un Mercado maduro

Dos preguntas

Donde las compras son basales: se adquiere lo que necesitamos para sobrevivir

¿Cómo podemos detectar las Necesidades Potenciales del Cliente antes que los demás?

Donde no abundan los proyectos. Y estos se alargan, y se alargan hasta que la decisión se toma

¿Cómo podemos rentabilizar cada venta, vendiendo Paquetes de Productos cuya suma nos de margen?

Con una competencia tan necesitada y dispuesta a todo como nosotros mismos FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

2

¿Cuántas veces hemos intentado que la Red Comercial aprenda a detectar las Necesidades Potenciales del cliente, anticipándose, si es posible, a ellas? Venta ¿Cuántas veces se ha insistido en que se realice "V Cruzada"? Los resultados no han sido demasiado buenos. Lo sabemos con certeza. Si lo hubieran sido, no estaría leyendo este folleto. Formulas Mágicas, no hay. No podemos ofrecerlas. Lo que si podemos es entrenar a sus comerciales en una metodología de trabajo para detectar Necesidades Potenciales del Cliente, y para incrementar la Venta Cruzada. Un Programa basado en años de experiencia en formación comercial, en años de ensayo y error.

FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

3

LAS COSAS FUNCIONAN ASÍ

La venta a través de la detección de necesidades potenciales no es un conjunto de recursos o "trucos". Es un proceso. Con sus pasos. Seamos claros. Si te compras un producto, lo que pase con él, los resultados que obtengas - si mi producto cumple lo especificadoes cosa tuya. Si te vendo la solución a una necesidad potencial que he detectado, establezco un vínculo contigo que va mucho más allá de lo que hayas comprado. Porque te he vendido basado en un problema. Y tú esperas que mi respuesta funcione. Quien use la venta basada en necesidades potenciales como una palanca de colocación de productos, mejor que cobre y desaparezca. Porque estará manipulando al cliente. Usar esta sistemática como un atajo para la venta, es una pésima opción y un peligro para una empresa seria, porque se paga en imagen, prestigio…. y futuro.

Cuando vendemos basados en las necesidades potenciales del cliente, NO vendemos un producto. Vendemos UNA SOLUCIÓN

FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

4

UN BUEN COMERCIAL NO CREA NECESIDADES

Hay un tópico: un buen comercial crea necesidades. Hay pocos comerciales con esa capacidad, afortunadamente, porque es interesante solo si hablamos de ventas puntuales y sin continuidad. Nadie soporta al que nos manipula y nos crea necesidades que no tenemos, para su beneficio. Pero un buen comercial sí sabe "lo que su cliente puede necesitar" y se anticipa proponiéndoselo. ¿Cómo lo sabe?

La llave de la Necesidad Potencial, es el problema. El problema en el TIEMPO.

FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

5

Porque no todos sus clientes tienen los mismos problemas en el mismo momento. Un comercial conoce su sector, conoce a sus clientes, y conoce cuáles son los problemas a los que éstos se enfrentan. Y gana dinero en base a:

Su conocimiento del sector y del mercado. Su experiencia (que le indica "cuando es el momento para…"). Lo que otros clientes le piden y puede generalizar. La reiteración en los clientes. Frente a mismos problemas, se plantean mismas necesidades. Los problemas que sus productos resuelven. Los problemas del sector y del momento.

FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

6

Un Gestor Comercial es un experto en su sector, al que el cliente ve como alguien que le aporta información y visión, alguien que le dice que está pasando, que están haciendo los demás, por donde se mueven las cosas. Es el "cuéntame, cómo van las cosas". Y según "van las cosas" el ajusta sus necesidades y nos pide que le hagamos propuestas. La secuencia es: Problemas del Sector

Cuáles de estos Problemas te afectan

Cómo los quieres/puedes solucionar

FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

7

¿Qué ES LA VENTA CRUZADA?

Es el paso siguiente a la detección de necesidades potenciales. La secuencia en este caso se continúa así:

Problemas del Sector Cuáles de estos Problemas te afectan Como los quieres/puedes solucionar Paquetes Cerrados (Kit)

Paquetes Relacionados

SEGUIMIENTO Este proceso genera tres ventajas:

Mayor agradecimiento del cliente (me llevo lo que necesito y no más ni menos) Más margen (el coste está vinculado a las ventajas de la solución) Prestigio del Gestor Comercial (no es un vendedor, es un experto de confianza, que es útil al cliente)

FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

8

NUESTRO

PROGRAMA

Es el desarrollo en cuanto a sistemas y habilidades de la secuencia de pasos anteriormente descrita. UN PROGRAMA de

ENTRENAMIENTO PRESENCIAL + APLICACIÓN PRÁCTICA DE TRANSFERENCIA AL PUESTO

6 BLOQUES DE ACTUACIÓN A TRABAJAR CON SUS COMERCIALES FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

9

6 BLOQUES DE

ACTUACIÓN A TRABAJAR CON SUS COMERCIALES

6

1. Enseñarles a Determinar SUS Áreas de Investigación. Aquellas donde pueden detectar las Necesidades Potenciales del Cliente. 2. Desarrollar la conversación de Tanteo. Con dos objetivos, ver qué es lo que preocupa al cliente, y hacerle ver al cliente lo que le debe de preocupar. 3. Delimitación de la Necesidad Potencial. Lo Genérico vende mal. Acotar el área de intervención. Ajustar entre lo objetivo, lo subjetivo y las posibilidades.

FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

10

6 BLOQUES DE

ACTUACIÓN A TRABAJAR CON SUS COMERCIALES

6

4. Determinación del paquete - Venta cruzada a. Soluciones predeterminadas b. Paquetes de productos relacionados

5. Cierre Promesas - Realidades. La transparencia y la confianza se obtienen cuando el cliente sabe lo que compra, y lo que puede esperar de ello, así como a que le obliga.

6. Creación de Círculos Virtuosos. Post Venta. Toda necesidad cubierta genera nuevas posibilidades de acción.

FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

11

¿Cuál ES LA NOVEDAD DE ESTE ENFOQUE?

*

Curiosamente, su novedad es que no tiene ninguna. Cualquier Gestor Comercial con experiencia en la calle puede reconocerse en este esquema, porque es el que de forma (generalmente competentemente inconsciente) utiliza y emplea.

Lo que ofertamos en este curso es el entrenamiento en las habilidades para llevar a la práctica la adaptación y sistematización de este tipo de venta, indicándoles porqué funciona el sistema cuando lo emplean adecuadamente, y en qué les falla cuando no lo siguen en la manera precisa.

FORMACIÓN Y CONTROL

FORMACIÓN Y CONTROL || NECESIDADES POTENCIALES Y VENTA CRUZADA

12

*

FORMACIÓN Y CONTROL

Sevilla c/ Montevideo, 31 C.P.: 41013 Tlfno.: 954 700 011 [email protected]

www.formacionycontrol.com | www.multipli.co Síguenos en twiter: @fycontrol

Madrid c/ López de Hoyos 35, C.P.: 28002 Tlfno.: 917 691 016 [email protected]