Fernando Maass González

Universidad Tecnológica de Querétaro

Firmado digitalmente por Universidad Tecnológica de Querétaro Nombre de reconocimiento (DN): cn=Universidad Tecnológica de Querétaro, o=Universidad Tecnológica de Querétaro, ou, [email protected], c=MX Fecha: 2011.09.01 13:24:03 -05'00'

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO

Benchmarking de Cambaceo

Benchmarking para la implementación del sistema de ventas de cambaceo y planeación de ventas.

Memoria que como parte de los requisitos para obtener el titulo de:

Técnico Superior Universitario

_Desarrollo de Negocios Área Mercadotecnia_

Presenta:

2011

Fernando Maass González

Presenta

___________________________________

ÍNDICE

Resumen ............................................................................................................ 4 Abstract ............................................................................................................. 5 Dedicatorias ...................................................................................................... 5 Agradecimientos .............................................................................................. 7 I INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 8 II ANTECEDENTES ............................................................................................ 9 III JUSTIFICACIÓN ........................................................................................... 11 IV OBJETIVOS ................................................................................................. 12 V ALCANCES ................................................................................................... 13 VI FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ................................................................. 14 VII

PLAN DE ACTIVIDADES ......................................................................... 17

VIII RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS .............................................. 18 IX

DESARROLLO DEL PROYECTO ........................................................... 19

X

CONCLUSIÓN .......................................................................................... 44

XI RECOMENDACIONES............................................................................... 45 XII ANEXOS……………………………………………………………………….....46

2

XIII BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………………….47

3

RESUMEN

El objetivo principal de la empresa Alimentos Orgánicos Naturales de Origen S.A de C.V es implementar el sistema de comercialización de Yakult a su campaña llamada “Familias Emprendedoras”. Se realizó un Benchmarking funcional con Yakult para saber cómo es su sistema de comercialización (cambaceo); Se efectuó una entrevista a un ex – socio de Yakult que cumpliera con un perfil como: vender más de 3 mil pesos semanales, ser una persona actualizada en todas políticas de su empresa, todos estos requerimientos fueron con fines de obtener información confiable que algunos puntos a tratar fueron: saber su sistema de hacer pedidos, saber cada cuando tenían que realizar un incremento a su cartera de clientes entre más puntos; como resultado de la entrevista se lograron 2 cosas, la primera fue: conseguir el medio de transporte que satisface las necesidades del producto y para los distribuidores les resultará más cómodo realizar el trabajo y menos pesada la transportación de los productos, se logró conseguir los datos de la empresa fabricante del medio del transporte y en segunda se logró saber cómo es el sistema de venta de cambaceo y cómo son sus políticas de venta. Se implementaron políticas y procesos de venta basándonos en la investigación de Yakult y el libro “Antología” de la Universidad Tecnológica de Querétaro.

(Palabra clave: implementar, conocer, adecuar, realizar e investigar)

4

ABSTRACT The main objective of the company Alimentos Orgánicos Naturales de Origen SA de CV is implementing the marketing system Yakult his campaign called "Family Enterprising." We performed a functional Yakult Benchmarking to know what your marketing system (cambaceo) was conducted an interview with an ex - partner Yakult to comply with a profile as to sell more than 3 000 pesos per week, being a person updated all your company's policies, etc .... All these requirements were for the purpose of obtaining reliable information, some talking points were: knowing your system to place orders, knowing how often it had to do to increase your customer base more points; As a result of the interview were achieved 2 things, first was to get transportation that meets the needs of the product and the distributors will find it more comfortable to do the job and less burdensome transportation of products, managed to get data the manufacturer of the means of transport and second managed to know what the cambaceo sales system and how his sales policies. Implemented policies and sales processes based on the investigation of Yakult and the book

"Anthology"

of

the

Technological

University

(Keyword: implement, learn, adapt, perform and investigate)

5

of

Querétaro.

DEDICATORIAS

Éste proyecto está dedicado a mis padres Humberto Maass y Elena González y a mi hermana Luz Del Carmen Maass que con el apoyo incondicional de toda mi familia y su gran ejemplo estoy luchando por mi vida para ser alguien mejor cada día. Quiero dedicarle todos mis estudios a Dios ya que Él me ha dado todo y ah abierto muchas oportunidades para que yo siga adelante, que con todos mis conocimientos pueda ayudar a las demás personas a luchar por tener algo mejor.

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AGRADECIMIENTOS

Primeramente quiero agradecerle a Dios por darme la oportunidad de estudiar y estar conmigo en todas las facetas que tuve que pasar en mis estudios para terminar mi TSU. A mi Mamá: Eres la mejor persona en el mundo, doy gracias a Dios por tu vida, gracias por apoyarme en todos mis sueños y creído en mi. A mi Papá: Ahora entiendo porque fuiste tan exigente conmigo, gracias a ti fui fuerte en los momentos que quise abortar mis estudios, gracias por todas tus enseñanzas que aunque no las entendía siempre estabas ahí mencionándomelas y ahora las entiendo, aunque no todas todavía. Gracias por tus esfuerzos ya que estoy viviendo una vida impresionante y todavía falta más gracias a ti a mi mamá y a Dios. A mi hermana: Luz, Nunca te lo he dicho pero eres un gran ejemplo a seguir, me impresionó el verte partir a Mérida siguiendo tu sueño y sigues siendo fiel a tu sueño eres impresionante. Quiero agradecerles a mis profesores de la UTEQ por motivarme y en la mayoría de los casos ser unos grandes amigos como por ejemplo: Prof. Vizcaíno, maestra Irma, Prof. Roldán, maestra Karla y la maestra Rosalba. Que ellos fueron un gran ejemplo de ser unos maestros impresionantes y muy buenos ejemplos a seguir. Quiero agradecer a Martha Lara del Toro por enseñarme a ser una persona activa, dedicada, enfocada y de cada día dar lo mejor de mí, gracias por abrirme las puertas de la empresa y por compartirme todos sus conocimientos.

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I.

INTRODUCCIÓN

En la Universidad Tecnológica de Querétaro (UTEQ), el modelo educativo con el que trabaja se llama 70-30, donde el 70% es formación práctica y el 30% es de formación teórica, esto es con fines de desarrollar un mejor desempeño en el área laboral. Para que el alumno pueda titularse en la Universidad Tecnológica de Querétaro debe realizar una estadía en una empresa asignada por la misma universidad o elegida por el alumno, con el objetivo de poner en práctica los conocimientos adquiridos anteriormente. En el cual se me fue asignado la empresa: Alimentos Orgánicos Naturales de Origen S.A de C.V, es una empresa enfocada a proporcionar bienestar y salud a las familias mexicanas ofreciendo al mercado productos saludables (orgánicos). El objetivo principal de este proyecto es exponer como es el sistema de ventas de

Yakult con propósito de poder implementar las estrategias que mas

convengan ya que la empresa desea implementar algunas. Se expusieron algunas

políticas que les pueda convenir de la empresa anteriormente

mencionada, se realizó una entrevista con un ex socio de la empresa para poder obtener información verídica, se crearon políticas, manuales de capacitación, sistemas de distribución para que los distribuidores de la campaña “Familias Emprendedoras” (esta campaña consiste en la venta de productos orgánicos de casa en casa) puedan vender adecuadamente y la empresa tenga control organizado de la venta de sus productos.

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II. ANTECEDENTES

UNIFOODS

es una empresa que tiene las siguientes marcas: Chipilo y

Bonafina entre otras, una de las estrategias de esta empresa es la elaboración de productos Orgánicos (Quesos, leche y yogurt) para llegar a un segmento diferente de la población. Alimentos Orgánicos Naturales de Origen S.A de C.V se comisiona a la venta de ellos por medio de las marcas “Del Rancho” y “Biorganic”.

La empresa tiene diferentes tácticas para la distribución de los productos orgánicos como: la venta en supermercados (Wal-Mart, Superama y próximamente HEB), venta en puntos de distribución (Querétaro, León, Celaya) y por medio de las “Familias Emprendedoras” (consiste en la venta de cambaceo tipo Yakult), que fue creada por el presidente del corporativo Sr. Enrique del Toro.

Los fines de la creación de esta campaña son:



Impulsar a la economía mexicana creando fuentes de empleo en toda la zona de Bajio.



Llevar a cada hogar un producto sano.

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

Apoyar a la Fundación Pro-común (otorgando un gran número de las utilidades que se produzcan en la venta de los alimentos). o Pro-común es una asociación brinda ayuda a las personas con capacidades diferentes, personas de la 3ra edad, crea espacios para la superación humana, personal y social.



Eliminar intermediarios comerciales para poder ofrecer un producto económico al consumidor.

10

III.

JUSTIFICACIÓN

Estos alimentos ya se están distribuyendo en la Ciudad de Querétaro, Celaya y León. Se consideró necesario llevar un sistema de ventas que ponga orden a los procesos de pedidos, capacitaciones y distribución, con propósito de que cuando la empresa tenga un mayor número de Familias Emprendedoras ya haya rutas establecidas para los repartidores que puedan hacer pedidos ordenadamente sin riesgo de confusiones y que tenga un tiempo de respuesta de 1 día hábil. El origen de la idea de este proyecto fue que hubo clientes anteriores que se perdieron por falta de surtimiento de productos o la informalidad de no entregar el día establecido.

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IV. OBJETIVOS

Realizar un esquema de capacitación enseñando: conceptos básicos de que es un alimento orgánico, políticas de venta y enseñar las características de los productos que se venden, con esto se logrará que las Familias Emprendedoras puedan responder alguna argumentación de los posibles clientes.

Se conseguirá un carro de transportación Yakult y buscar una empresa que lo pueda construir y diseñarlo acuerdo a las necesidades de la empresa.

Realizar una entrevista a algún socio o ex – socio de Yakult que tenga un perfil determinado y conocer características de: capacitación, apoyo de supervisores, forma de crecimiento, como hacer pedidos, requerimientos para la contratación, forma de reclutar, formas de pago de distribuidores.

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V. ALCANCES Los folletos se entregarán a cada uno de los distribuidores con fines de dar a conocer el producto, se cuenta con un departamento de diseño que se encarga del área

creativa, solamente se propondrá

la información que se desea

anunciar en cada folleto y se consolidara un proveedor que ofrezca buen servicio y precios económicos. Se obtendrá el carrito de transportación Yakult, después se investigará a la empresa que pueda crear el carro y que se adecue a las necesidades de los productos que se comercializarán. Se Preguntará de algún socio o ex –socio de Yakult y le solicitaremos la entrevista buscando respuesta a los siguientes puntos: formas de capacitación, apoyo

de

supervisores,

forma

de

crecimiento,

como

hacer

pedidos,

requerimientos para la contratación, forma de reclutar, formas de pago de los distribuidores.

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VI. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

Modalidades del Benchmarking El benchmarking es una valiosa herramienta de administración debido a que proporciona un enfoque disciplinario y lógico para comprender y evaluar de manera objetiva las fortalezas y debilidades de una compañía

El proceso de benchmarking se clasifica, más comúnmente, en tres tipos: interno, competitivo y funcional (descrito en ocasiones como "benchmarking genérico"). Cada uno tiene sus ventajas y desventajas.

Benchmarking Interno En muchas empresas, operaciones de negocios semejantes se realizan en múltiples instalaciones, departamentos o divisiones. Esto es especialmente cierto en las multinacionales, que funcionan a nivel internacional. Por esta razón,

muchas

compañías

inician

sus

actividades

de

benchmarking

comparando internamente sus prácticas comerciales. El argumento más poderoso para efectuar un benchmarking interno es que, a pesar de que forman parte de la misma organización, las diferencias geográficas, de enfoque organizacional y cultura casi siempre dan como resultado diferencias en los procesos laborales. Como consecuencia del

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descubrimiento de "innovaciones locales", muchas empresas han sido capaces de obtener una ventaja rápida al transferir dicha información a otras operaciones dentro de la propia compañía.

Benchmarking Competitivo El benchmarking competitivo es el método más ampliamente comprendido y aplicado. Es el más sencillo de entender para la gente debido a que se orienta hacia los productos, servicios y procesos de trabajo de los competidores directos. Los empleados saben que esta clase de información es valiosa porque están conscientes de que las prácticas de un competidor afectan a los clientes, potenciales o actuales, proveedores y observadores de la industria. La ventaja clave cuando se lleva a cabo un proceso de benchmarking entre sus competidores es que ellos emplean tecnologías y procesos iguales o muy similares a los propios, y las lecciones que usted y un competidor aprenden mutuamente se transfiere, por lo general, con mucha facilidad.

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Benchmarking Funcional (Genérico) Al igual que el benchmarking competitivo, el benchmarking funcional se orienta hacia los productos, servicios y procesos de trabajo. Sin embargo, las organizaciones comparadas pueden o no ser competidores directos. El objeto del benchmarking funcional es relevar la mejor práctica de una compañía reconocida como líder en un área específica. El benchmarking funcional se aplica en general. Con frecuencia se le denomina genérico porque se dirige a funciones y procesos comunes para muchas empresas, sin importar la industria a la que pertenezcan, incluyendo la manufactura, ingeniería, recursos humanos, mercadotecnia, distribución, facturación y nómina, para mencionar sólo a unos cuantos.

(Contacto

pyme.

(Tipos

de

Benchmarking)

disponible

en:

http://www.contactopyme.gob.mx/benchmarking/conceptos/ben_mod.asp)

Sistema de ventas Libros Antología, investigación de mercados y planeación de ventas. Elaborado por la Universidad Tecnológica de Querétaro.

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VII.

PLAN DE ACTIVIDADES

(VER ANEXO 1)

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VIII. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS Recursos tecnológicos: Internet para poder hacer las investigaciones de proveedores, obtener información sobre que son los productos Orgánicos, Programa llamado photoshop para realizar el diseño del carrito transportador. Recursos de maquinaria: automóvil para la transportación a las citas con los distribuidores Yakult. Recursos materiales: mapa de la ciudad de Querétaro para ir asignando territorios a los distribuidores, papelería básica para el apunte de información importante al momento de las entrevistas, apoyo económico para transportación a diferentes ciudades.

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IX.

DESARROLLO DEL PROYECTO

1. Introducción. La campaña Familias Emprendedoras consiste en la venta casa por casa, ofreciendo los productos orgánicos más baratos por motivo de la reducción de los intermediarios y ofreciéndole un margen de ganancia del 10% a la Señora o Señor que distribuya los productos por donde vive.

2. Esquema de capacitación a Familias Emprendedoras. Se desarrollo un manual con información básica como: muestra del flyer que se estará distribuyendo, que es un alimento orgánico y sus características, sistema de pedidos (formato, precios, políticas de devoluciones y tiempo de respuesta al realizar pedidos), en el cual se mostrarán y también se menciona al proveedor que nos puede dar mejor servicio y precios por el momento en la elaboración de los flyers.

3. Proveedores de impresiones: AROLD GRAPHIC SA DE CV Plan de san Luis 5-b col: casa blanca cp.: 76030 Querétaro, Querétaro tel.: (442)216-0219 tel.: (442)215-6155 fax: (442)215-4144 Servicios: formas continuas, formas industriales, imprentas y encuadernaciones, facturas, cartas porte, selección a color

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4. ¿Qué es un alimento Orgánico? Se llama orgánicos a los productos que cumplen con los 3 niveles de consumo consciente; proceden de cultivos o crianza de animales donde no se han utilizado agroquímicos (pesticidas, fertilizantes y sintéticos), hormonas STB, anabólicos, aditivos o conservadores sintéticos. Motivos para consumir Alimentos Orgánicos: 1. Son más saludables. a. Están libres de residuos tóxicos persistentes procedentes de pesticidas,

fertilizantes

sintéticos,

antibióticos,

aditivos

y

conservadores. 2. Están libres de trazas de anabólicos y de hormonas que pueden alterar el balance bioquímico de nuestro organismo, critico para el crecimiento sano y normal de los niños. 3. Son más nutritivos. a. Pruebas comparativas realizadas tomando como base alimentos comunes como frutas, cereales y legumbres demuestran una mayor concentración de materia seca y mayores proporciones de vitaminas, proteínas, azucares y minerales. 4. Están elaborados naturalmente con métodos que no alteran la calidad nutricional, en muchos casos, artesanales. Gracias al esmero y cuidado en su producción, rescatan gustos originales y tienen mejor sabor.

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5. Por lo general se venden bajo principios de comercio justo, en el que los productores a escalas medianas y pequeñas (huertos y granjas familiares, cooperativas de producción, etc.) reciben una proporción justa del precio final, lo que contribuye a crear sustentabilidad para las comunidades del campo. 6. No se emplean variedades transgénicas ni se permite la irradiación de semillas, evitando con ello daños ecológicos y riesgos para la salud. En cambio, se rescata el uso de variedades criollas, salvándolas de la desaparición. 7. No genera problemas ecológicos, sino que los resuelve. No dañan ni contaminan el suelo, el agua o la atmósfera, la producción orgánica rescata y promueve la biodiversidad 8. A diferencia de los ranchos convencionales, en los que las vacas comen alimento concentrado y están estabuladas (encerradas) nuestras vacas pastan libremente en praderas de alfalfa y de pastos verdes. 9. Las praderas orgánicas se fertilizan con abonos naturales, que se elaboran en nuestra Hacienda Castillo. 10. Las praderas se riegan con agua limpia de pozo profundo. 11. Por todo ello, las vacas están libres de estrés, son mucho más sanas y la leche está libre de toxinas y es más rica en nutrientes naturales derivados de una alimentación vegetal. 12. La leche orgánica está totalmente libre de hormonas, y antibióticos.

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13. La leche orgánica aporta hasta 25% más proteínas que la convencional y es rica en antioxidantes y anti cancerígenos naturales, como el ácido linoléico. 14. Yogurt, quesos frescos y madurados, crema, son elaborados sin químicos prohibidos en la producción orgánica, y sin colorantes ni conservadores artificiales. 15. En la avicultura orgánica las gallinas ponedoras, en vez de estar encerradas en jaulas, están sobre el suelo a una baja densidad y tienen acceso a las praderas de alfalfa. 16. Las aves se alimentan de grano orgánico y agua limpia. 17. Si una gallina se enferma, se le separa para que sus huevos no se mezclen con la producción orgánica.

(7 motivos para consumir alimentos Orgánicos. Documento elaborado por Armando Cruz. Coordinador de innovación de nuevos productos.)

(Complementó: Fernando Maass.- Alumno)

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5. La comida orgánica aporta beneficios al planeta y a la salud.

La comida orgánica no parece ser una moda pasajera. Se trata de un tipo de alimentación que protege la vida del planeta y la salud de los consumidores. El ganado orgánico también recibe especial cuidado, goza del libre pastoreo. La célebre chef Mónica Patiño, partidaria de la comida orgánica, explicó que a los animales no se les suministran hormonas para que crezcan más rápido, se les permite cumplir cierto tiempo de vida y después se les sacrifica de forma rápida para que no segreguen sustancias nocivas producto del dolor o el temor.

La comida orgánica va más allá de una posición ideológica frente al sacrificio de animales y el cultivo sin pesticidas “es un cambio en la conciencia de consumo para con tu cuerpo y para con el mundo”, aseguró Elena Aranda, cuya dieta se basa en productos orgánicos.

De acuerdo con un estudio de la Universidad de Emory, Estados Unidos, los productos orgánicos protegen a los niños de los pesticidas. Además, les aportan más nutrientes, ya que las frutas y verduras actuales contienen menos que las producidas hace 60 años.

Otro informe que data del 2001, de la Britain´s Soil Association, analizó 400 estudios de investigación nutricional y llegó a la conclusión de que los alimentos orgánicos contienen más minerales y vitaminas.

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En tanto, una investigación estadunidense más, realizada por el Journal of Agricultural and Food Chemistry, arrojó que los lácteos, frutas y vegetales orgánicos tuvieron niveles más altos de antioxidantes, los cuales sirven para prevenir el envejecimiento prematuro e incluso el cáncer.

Por los beneficios, vale la pena el gasto. “Son más caros, pero es algo lógico, pues son alimentos tratados de forma distinta; sin embargo, también son más benéficos para el cuerpo; yo suelo recomendarlos a las personas que padecen diabetes, porque hay una marca que tiene alimentos endulzados de manera natural y que no alteran los niveles de azúcar de mis pacientes”, sostiene el nutriólogo Jesús Díaz. (Nutriólogo asociado a: Organic Consumers Association)

(Beneficios del consumo de Alimentos Orgánicos. Disponible en: www. Organic ConsumersAssociation.com)

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6. Sistema de ventas 

Venta directa o Las ventas se hacen a través de una red de familias emprendedoras o Al eliminar intermediarios los precios se reducen, llegando al último consumidor con precios justos y productos frescos.



El pedido se hace a través de nuestro correo: 

[email protected]



Tel: 2350285 ó 2350289



Cel.: 442 353 5792



El horario de recepción de pedidos será de 9:00 am a 2:00pm



El surtimiento de los pedidos se hace a través de un vehículo de reparto de Alimentos Orgánicos que llegará directamente a la casa de la familia emprendedora.



La familia emprendedora hará la entrega del producto a sus respectivos consumidores.



La entrega de los pedidos se hará en un horario de 9:00 a 2:00 pm al siguiente día de que se genere la solicitud del mismo.

o Se harán llegar folletos como apoyo para la venta de productos (Ver Anexo 2)

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o La familia emprendedora tiene un ganancia del 10% sobre el precio de lista de los productos (ver anexo 3) o Se otorgarán premios y bonos a la familia que logre tener mayor volumen de venta, así como aquellas familias que logren integrar a una familia emprendedora a la red. o Las familias emprendedoras participarán en eventos que se organicen en Hacienda Castillo: ventas, desarrollo humano, nutrición, entre otros. Cualquier sugerencia, comentario es bienvenido. Estamos a sus órdenes Alimentos Orgánicos Naturales de Origen

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7. Presentación de capacitación Se entrega más información a los distribuidores y en la capacitación se detallan las certificaciones, los 3 niveles de consumo organizado y se explica a detalle los sabores y tipos de alimentos que distribuimos por medio de la siguiente presentación: (ver anexo 4)

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8. Carrito de transportación de la familia emprendedora. Los diablitos tienen la característica de ser capaces de transportar productos pesados sin que el distribuidor tenga que hacer un esfuerzo extraordinario, están adecuados para mantener fríos los productos por un determinado tiempo. Estas son las medidas que contiene el carrito y se adjunto el diseño básico de imagen (ver anexo 5) Datos de la empresa que elabora los carritos: Proveedor: BAG´N BYE S.A de C.V RFC: BNB 969509 ELA TEL: 5672 2927 O 5672 1409

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9. Entrevista con socio o ex socio de Yakult El perfil del socio que se busco fue: 

Mujer casada.



Ama de casa.



Mujer mayor de 35 años.



Facturar ventas mayores de 3 mil pesos semanales.



No tener hijos menores de 5 años.



Haber laborado con Yakult más de un año.



Al momento de haber dejado de vender no tener más de 2 meses de haber laborado con ellos.

Descripción del proceso de venta 1. Búsqueda de distribuidores a. Se divide la ciudad por zonas en el cual se delega un supervisor, el supervisor se encarga de buscar distribuidores en su zona (hay veces que se hace por medio de volantes, tocar casa por casa o por misma recomendación) b. Como se menciono el nuevo distribuidor debe de vivir cerca de la zona que se quiere abarcar con fines de reducir costos y gastos del mismo distribuidor. c. El distribuidor tiene que visitar 30 clientes diarios

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d. El distribuidor tiene que conseguir de 80 a 120 prospectos por mes e. El supervisor buscará puerta por puerta buscando a la persona que cubra nuestro perfil deseado y en caso de no tenerlo buscar referencias que vivan bajo la misma zona f. Formato para la búsqueda de distribuidores Se Solicita Distribuidora independiente para esta zona

Ofrecemos: Agradable ambiente de trabajo Capacitación continúa Ingresos aprox. Más de 150 pesos diarios Pago diario Exclusividad de zona Horarios que se ajustan a tus actividades diarias Mínima inversión

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2. Que necesita el distribuidor para comenzar a. Medio de transporte (carrito) b. Gorra, sombrilla o algo que le proporcione sombra c. Folletos (informativas) d. Uniforme que lo distinga como distribuidor de la empresa (gorras) e. Formatos para realizar pedidos

3. Que necesita el supervisor para comenzar a. Medio de transporte b. Salir con dinero para poder dar cambios a distribuidores solo en caso de pago de pedidos c. Uniforme d. Diablito para la descarga de mercancía de la camioneta e. Formatos de pedidos f. Formatos de recibidos g. Formatos de pagares

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4. Búsqueda de posibles clientes (se generan 2 visitas al cliente) a. En la primera visita para conseguir los primeros 30 posibles clientes el supervisor busca tocando puertas con fines de informar las bondades de los productos, también se entregarán folletos con fines de que conozcan nuestros productos. b. En la segunda visita el supervisor presenta al distribuidor que los atenderá. (este paso tiene como fin que el consumidor tenga confianza de abrirle la puerta a nuestro distribuidor) c. En caso de que no permitieran entrar a algún fraccionamiento la empresa emite una carta para el presidente de colonos pidiendo la autorización para distribuir. d. Formato de carta ( ver anexo 6)

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5. Como realizar los pedidos a. El supervisor siempre tiene que tener mercancía en la camioneta en caso de que un día se solicite más producto. b. El supervisor y el distribuidor se ponen de acuerdo para quedar a una hora para surtir al distribuidor c. El distribuidor Yakult tiene que vender 3 paquetes diarios que tiene un costo de 160 con un margen de ganancia de 35 pesos d. En caso de que un distribuidor no realice un pedido por 3 días se le dará de baja e. El distribuidor en caso de faltar extenderá una carta a la empresa justificando su día no laboral f. El periodo de crédito de la empresa es de 3 días y se realizan los depósitos a un numero de referencia bancaria g. Formato para realizar los pedidos (ver anexo 7)

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6. Entrega de paquetes a. El supervisor se encarga hacer llegar el producto a la casa del distribuidor. 7. Métodos de pago. a. Por medio de un numero de referencia en banco. b. Se le paga al supervisor lo que se vendió el día anterior. 8. Como se logra la recompra en sus clientes. a. De acuerdo a los distribuidores, ellos atienden a sus clientes una vez por semana, en caso de que en la siguiente semana no compren se llega a un acuerdo de días por pasar para la mayor comodidad del cliente. b. Les dan regalos (eso ya corre por cuenta del distribuidor) o a excepción que Yakult les dé trastes para sus clientes, manteles, etc. 9. Como se logra que los distribuidores sean comprometidos a. Se les motiva cada3 o 6 meses con incentivos de dar regalos corre por cuenta del distribuidor 10. Otras formas de pago a. A la quincena se pagan bonos por vender más de 30 charolas (50 frascos)

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11. Políticas 

El producto no se puede regresar al distribuidor salvo que sea próximo en caducar o por falla de calidad



A todo distribuidor solo se le da 2 días de crédito



En caso de que no pague el distribuidor máximo en 3 días se dará de baja



Todo distribuidor y supervisor tendrá que entregar sus papeles personales actualizados



Pedir cartas de recomendación para el nuevo distribuidor



Se entregará un escrito a la empresa en caso de suspender los labores del distribuidor



Todo material se vende a excepción de los folletos y formatos



Todos los distribuidores se tienen que dar de alta en SHCP como pequeños contribuyentes



Al mes se realiza factura al distribuidor de todo lo que compró a la empresa



El supervisor capacitará en la forma de vender al nuevo distribuidor en las 2 primeras semanas de inicio



En caso de que un distribuidor disminuya sus ventas se enviará a su supervisor y le ayudará a aumentar las ventas perdidas e incrementar su cartera de clientes

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

En el transcurso de 3 meses se tomará un promedio de vendedores por zona y en caso de que se encuentre algún distribuidor por debajo del rango se enviara a su supervisor para regularizarlo en un periodo de 2 semanas



El día de la entrevista de los posibles distribuidores se tratará de invitar al esposo de la señora y se explicarán las metas, objetivos, etc.

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10. Planeación de ventas Alimentos Naturales. 

¿En dónde nos encontramos ahora? o Estamos iniciando el proyecto familias emprendedoras, contamos con un personal ejecutivo capacitado, sustentabilidad económica y un buen equipo de trabajo.



¿A dónde nos dirigimos? o Ser una empresa que apoya a la economía mexicana por medio del proyecto Familias Emprendedoras, logrando ser una empresa líder en la venta casa por casa de alimentos orgánicos.



¿Cuál es la mejor manera de llegar allá? o Capacitando nuestro personal constantemente en materia de ventas con fin de formar gente laboralmente activa. o Inculcar a nuestros distribuidores que cuiden su salud personal y la de su familia. o Generar promociones que incentiven a nuestros clientes a comprar nuestros productos. o Crear una sinergia excelencia laboral.

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11. Organización de la fuerza de ventas. El tipo de organización de este método es debido a que nuestros clientes se encuentran dispersos en la ciudad de Querétaro o se abarcan otros estados. Los supervisores por el momento será solamente una persona debido a que estamos iniciando las operaciones, la función de este puesto es entregar la mercancía a los distribuidores en su casa por tal motivo es necesario hacer una ruta para tener una operación eficaz.

Direccion general

Director de ventas

Supervisores

Supervisor

Distribuidores FE

Distribuidor

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Distribuidor

Distribuidor



Reclutamiento o Perfil del vendedor: 

Disponer mínimo de 5 horas diarias



Vivir dentro del área requerida



Escolaridad mínima primaria



Buena presentación



Experiencia en Ventas (catálogo, multinivel, etc.)



Edad entre 25 a 45 años



No tenga hijos menores de 5 años

o Requisitos para reclutamiento 

Credencial del IFE



Comprobante de domicilio (luz, cable, etc.)



Debe contar con el apoyo de su familia

Análisis de puesto 

Ser persona activa debido a que el producto no se puede regresar salvo que sea próximo en caducar o por falla de calidad.



Tener agilidad en ventas



capacidad

de

incrementar

mensualmente 

Visitar diariamente 30 clientes

39

su

cartera

de

clientes



Persona capaz de hacer contactos en frio

Descripción de puesto 

El distribuidor tendrá que visitar diariamente a 30 clientes ofreciéndoles nuestros productos



El distribuidor al momento de estar haciendo la venta enseñará el catálogo de productos como quesos para vendérselos (el motivo de estar en catálogo es porque los quesos son más difíciles de manejar por su cadena de frio y para tener cuidado de él se realizará por este medio)



El distribuidor a inicio de mes entregará una cartera de nuevos clientes de 30 en adelante.



Tendrá que realizar depósitos diarios de la cantidad que haya comprado el día anterior



Todas las compras que realice se tendrá que notificar por medio de una nota de pedidos



A todo distribuidor se le entregará un bono por superar la meta 15nal.

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Asignación de territorios o Unidades geográficas de control 

En este dato contamos con un mapa de Querétaro, se designará las zonas por un diámetro de 2 kilómetros de donde el distribuidor viva y será exclusivo para él.

Políticas de venta o El producto no se puede regresar al distribuidor salvo que sea próximo en caducar o por falla de calidad o Todo distribuidor y supervisor tendrá que entregar sus papeles personales actualizados o Todos los días el distribuidor tendrá que asistir limpio a vender 

Recomendación: camisa o playera blanca

Motivación 

Por trimestre al distribuidor con mayor numero de ventas se premia



Se paga un bono por numero de productos vendidos adicionales por quincena



Se realiza una junta de motivación del personal cada 3 meses



Realizar un evento para la rifa de electrodomésticos

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12. Información de respaldo

Estos son los primeros 10 elementos que conforman la canasta básica:

1. Arroz. 2. Los aceites y grasas vegetales comestibles. 3. Huevo. 4. Pan de caja. 5. Galletas populares. 6. Harinas de trigo. 7. Pasteles y pastelillos. 8. Pollo en piezas. 9. Leche. 10. Pasta para sopa.

Precios promedios de cada producto de canasta básica.

Canasta

Precio

Precio

Variación

actual

anterior

de precio

Leche pasteurizada (litro, tiendas)

$12.25

$12.25

-

Carne de res (canal, kg)

$37.31

$37.27

$0.04

Tortilla de maíz (kg)

$10.05

$10.00

$0.05

Pollo en piezas (pierna y muslo, kg) $30.00

$29.00

$1.00

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Huevo blanco (menudeo, kg)

$15.00

$15.00

Frijol bayo (kg)

$11.00

$11.30

Arroz pulido tipo Morelos (kg)

$11.50

$11.50

Aceite vegetal (ltd.)

$18.92

$18.92

-

A continuación se muestran cuanto gastan de su sueldo mensual as familias por nivel socioeconómico en alimentos y en otras cosas según AMAI (ver anexo 8). (AMAI (La Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública) (edición 2008) Gastos por nivel socioeconómico. Disponible en: http:// www.amai.org).

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X.

CONCLUSIÓN

El esquema de capacitación funcionó correctamente, en el transcurso de 2 meses se logró tener 4 distribuidores FE

(Familias Emprendedoras)

consolidados ya comprando los productos semanalmente, también sirvió para presentar la empresa Alimentos Orgánicos a las empresas: HEB y Mr. Lucky, también logró estar en

un punto de venta como: “Talita cumi” (ubicada en

Ezequiel Montes). En concepto de carro de transportación se obtuvieron los datos del proveedor y se diseño mostrando las medidas específicas ya mencionadas anteriormente en el proyecto. La entrevista realizada otorgó conceptos importantes que es necesario tomar como:

políticas

de

garantía

del

producto,

estrategias

para

capturar

distribuidores, políticas para llevar al distribuidor un mayor número de ventas, obtener distribuidores que puedan comercializar los productos basándose al perfil ya establecido. Con base a estas políticas ya mencionadas se está ayudando a los distribuidores a consolidar algunas ventas a sus alrededores de donde viven con el objetivo de motivarlos a trabajar.

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XI. RECOMENDACIONES

Basándome en los datos de ha habido 3 juntas para la captura de distribuidores de los cuales hay un promedio de asistencia de 10 personas y sólo se han consolidado 4 distribuidores ya activos, considero necesario 2 cosas: buscar otro periódico en el cual publicitarse como por ejemplo “el Diario de Querétaro” debido a que tiene un mayor número de lectores y en la publicidad que se usa para la captura de los distribuidores usar información como: Distribuidora independiente para esta zona, ingresos aproximados a más de 150 pesos diarios, mínima inversión, horarios que se ajustan a tus actividades diarias y exclusividad de zona.

Para poderle dar al prospecto un breve

concepto a donde va dirigida la campaña. Otra recomendación es: con los distribuidores que ya se tienen (que cumplan el perfil de “Familias Emprendedoras”) incentivarlos a que vendan más, debido a que solo están haciendo compras 1 vez por semana, mi recomendación es: tomarse 3 días completos para un solo distribuidor, llevándolo casa por casa ofreciendo el producto (en este caso la persona que lo acompaña es el supervisor), con este acto se empuja al distribuidor a vender más y por consecuencia tener más utilidades para sus ingresos familiares.

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XII. ANEXOS

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(ANEXO 1)

ANEXO 2

ANEXO 3 Lista de precios PRODUCTO

PRECIO DE VENTA CANTID

TOT

FABRICA

AL

QUESOS ADOBERA 500 GRS.

$48.00

PANELA 500 GRS.

$43.00

QUESO YOGURT 500 GRS.

$50.00

BOURSIN .130 GRS. NATURAL,

$21.00

BOURSIN .130 GRS CHIPOTLE.

$21.00

BOURSIN

.130 GRS HIERBAS $21.00

FINAS. QUESO MANCHEGO 500GR

$50.00

QUESO COTTAGE MUNSTER 500 GRS.

$65.00

JOCOQUE 1L

$30.00

LECHE LECHE MARCA DEL RANCHO $14.25

AD

ENTERA 1L. LECHE MARCA DEL RANCHO $14.25 LIGHT 1L. LECHE

MARCA

BIORGANIC $16.50

ENTERA 1 L. LECHE

MARCA

BIORGANIC $16.50

LIGHT 1 L.

HUEVO HUEVO

DEL

RANCHO $22.00

(DOCENERAS)

YOGURT YOGURT NATURAL DE 1 L.

$30.00

YOGURT FRESA 1 L

$30.00

YOGURT DURAZNO 1 L

$30.00

YOGURT NUEZ 1 L

$30.00

YOGURT PIÑA 1 L

$30.00

YOGURT NATURAL .500 ML.

$17.00

YOGURT FRESA .500 ML.

$17.00

YOGURT PIÑA .500 ML.

$17.00

YOGURT DURAZNO .500 ML.

$17.00

YOGURT NUEZ .500 ML.

$17.00

BONACULT BONACULT 5/120 ML

$17.50

CREMA CREMA DEL RANCHO.450ML

$19.50 TOTAL

TOTAL

ANEXO 4

ANEXO 5

ANEXO 6 /

/2011

Solicitud de ingreso a fraccionamiento Dirigido a Presidente (a) de colonos _______________________________________________________________

Por este medio primero que nada le extendemos un cordial saludo de la empresa __________________________________. El fin de esta carta es solicitarle el acceso al fraccionamiento ________________________________ con fines de ofrecerles nuestros productos de buena calidad. Comprometiéndonos a no alterar el nivel de seguridad y tranquilidad del fraccionamiento. El fin de esta carta es poderle hacer llegar a usted y a sus vecinos nuestro producto directamente a su casa, fresco y económico Si nada más que decir quedamos a sus órdenes y agradecemos la apertura de su fraccionamiento para ofrecerles productos de calidad Gracias _________________________ Nombre y firma de la persona

ANEXO 7

PEDIDO:

FECHA

/

RECIBIDO POR: NOMBRE DEL CLIENTE:

TEL:

SR. (A): DOMICILIO:

CP.:

COL:

DEL. O MUNICIPIO: FIRMA

CANTIDAD A ENTREGAR

DEL

CLIENTE

DINERO PEDIDO

NUEVO

SEMANAL

PROMOCIÓN

ADICIONAR

QUINCENAL

TELÉFONO OTROS

REINICIAR FECHA /

DE /

OBSERVACIONES

MENSUAL

(

)

INICIO DÍA DE ENTREGA

HORARIO ENTREGA

DE

ANEXO 8

XIII BIBLIOGRAFÍA Internet AMAI (La Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública) (edición 2008) Gastos por nivel socioeconómico. Disponible en: http:// www.amai.org

Beneficios del consumo de Alimentos Orgánicos. Disponible en: www. Organic ConsumersAssociation.com

Libros Antologia, investigación de mercados y planeación de ventas. Elaborado por la Universidad Tecnológica de Querétaro. Documentos de la empresa.

7 motivos para consumir alimentos Orgánicos. Documento elaborado por Armando Cruz. Director de elaboración de productos.

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