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Versión 2008 2009
FEGDA Formación Estratégica Gerencial en Distribución Automotriz MR Plan de estudios >>
MATERIA 1
Contabilidad y Finanzas Unidad 1. Introducción a la agencia automotriz Objetivo: Conocer los departamentos que componen a la distribuidora automotriz, así como su ciclo operativo y la vinculación de éste con los procesos de administración de la información financiera. Al centrar nuestra atención en el análisis cuantitativo de la operación surge la necesidad de responder ¿cual será la finalidad del mismo dentro de nuestra agencia?, la respuesta es simple: “nos permitirá valorar y controlar los parámetros sobre las políticas de venta, de resultados, de utilidades brutas, de gastos de absorción, de utilidades netas y de rendimiento sobre la inversión.” Es importante atender los elementos que integran la agencia automotriz, pues teniendo en cuenta los procesos internos que en ella se llevan a cabo, asumiremos una perspectiva integral de los problemas, de las carencias, las áreas de oportunidad y también de los avances que se han logrado en beneficio para la agencia.
Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4
La Agencia automotriz y su ciclo operativo La Agencia automotriz dentro de los distintos contextos económicos El negocio, la Información financiera y su función. Análisis cuantitativo de la operación.
Unidad 2. Introducción a la contabilidad en una Agencia Automotriz Objetivo: La agencia se administra económicamente mediante los manejos contables. El Gerente General, sin embargo, debe tener en cuenta los procedimientos básicos de registros contables y conocer las implicaciones del inadecuado manejo de los mismos, ya que éstos afectan de manera directa en su resultado financiero como primer responsable del logro de los objetivos en términos de utilidades y rentabilidad del negocio.
Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4
¿Qué es y para que sirve la contabilidad? Teoría de la partida doble ¿Qué es una Cuenta contable? Tipos de cuentas contables de una agencia automotriz
Unidad 3. Estados Financieros Objetivo: Distinguir los diferentes estados financieros, su utilidad logística y operativa dentro de la agencia automotriz. Los estados financieros son la culminación y representación gráfica del estado monetario de las operaciones que realiza la agencia y al no tener un involucramiento por parte de los Gerentes Generales y Gerentes Departamentales, se pueden provocar malas decisiones por falta de comprensión de los mismos, es por ello la relevancia de conocer e interpretar correctamente los estados financieros.
Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4 Tema 5 Tema 6 Tema 7 Tema 8 Tema 9 Tema 10
Estado Financiero. Estado de situación Financiera El Activo El Pasivo El Capital Contable Catálogo de cuentas Estado de Resultados Cambios en la posición financiera Inversión, Gasto y Depreciación Flujo de efectivo
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Unidad 4. Análisis de los estados financieros Objetivo: Conocer los elementos necesarios para poder realizar el análisis de la información financiera para la toma de decisiones oportuna dentro de una agencia automotriz. Para conocer la situación que guarda una agencia automotriz, es necesario tener información oportuna y veraz, pero es también significativo entender el trasfondo de lo que dicha información nos provee, para lo cual debemos hacer un análisis y posterior interpretación. Los estados financieros básicos revisados en la unidad III (Estado de situación financiera, estado de resultados, y estado de variaciones en el capital contable), proporcionan la información, necesaria para llevar a cabo un análisis sobre la situación que guarda una distribuidora. Sin embargo, para logar examinar esta información contamos con diferentes métodos de análisis.
Tema 1 Tema 2
Métodos de análisis. Razones Financieras Capacidad de Pago Solvencia Capital de Trabajo De liquidez Índices de Rotación Inventarios Cuentas por pagar Cuentas por cobrar Índices de Eficiencia Grado de eficiencia Margen de seguridad Índices de Endeudamiento Margen Utilidad Bruta Margen de Utilidad de Operación Margen de Utilidad Neta Índices de Rentabilidad Rendimiento sobre Inversión Rendimiento sobre Activos
Tema 3 Tema 4
Análisis Presupuestal Punto de Equilibrio
Unidad 5. Obligaciones ante dependencias fiscales y laborales. Objetivo: Comprender la importancia del marco de referencia del cálculo de los impuestos así como de las contribuciones laborales para evitar posibles contingencias dentro de una agencia automotriz. En esta unidad se busca establecer de manera sencilla, el marco de referencia de las principales obligaciones que en materia de impuestos y obligaciones laborales están sujetas a cumplir las empresas del sector automotriz, de tal manera que reconozcamos el impacto económico y de las consecuencias inherentes a su administración.
Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4
Impuestos Obligaciones Fiscales Obligaciones Laborales Obligaciones ante otras dependencias oficiales
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MATERIA 2
Administración Estratégica Unidad 1. Administración Estratégica, Modelos Mentales y Dinámica de Sistemas. Objetivo: Introducir al alumno en la noción de Administración Estratégica, dotándolo de conocimientos y herramientas esenciales que les permitirán adquirir una visión integral de la misma, sus variables implicadas e impacto en la organización. El entorno con el que nos toca trabajar a diario, ya no es el mismo que hace 20 años, sino que a su vez este se transforma cada día, y las distribuidoras automotrices tienen que vivir acompañando ese ritmo. Los cambios a los que nos enfrentamos generan un escenario en el que nos encontramos, en muchas situaciones, sin respuestas por lo que las agencias deben redefinir sus negocios. Para comprender este nuevo “juego” es necesario enfocarse en la complejidad. En la dinámica de la industria automotor actual, el management tradicional ya no logra resolver los problemas que se presentan en este nuevo contexto, donde diferentes factores están transformando el modo en que se hacen los negocios. Un nuevo estilo de administración, de planificación y de gestión de las distribuidoras es requerido. Un management que comprenda la forma en que se están desarrollando los mercados, que esté enfocado en el largo plazo y que sea capaz de elaborar rápidos y complejos movimientos, no para sobrevivir, sino para evolucionar y liderar. En otras palabras, se requiere actuar más estratégicamente, y no actuar a través de recetas del pasado que si bien pueden haber sido exitosas en su momento, hoy las condiciones y los actores son otros totalmente distintos.
Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4 Tema 5
Introducción a la Administración Estratégica. Planeación Estratégica y Planeación Táctica La percepción de la realidad y los modelos mentales Las leyes de la dinámica de sistemas El Motor de crecimiento
Unidad 2. La estrategia en la nueva economía. El Marco Estratégico Objetivo: Comprender los componentes de la estrategia, su evolución y proceso de diseño estratégico. En ocasiones tendemos a ver a la Administración Estratégica como una actividad y responsabilidad de los altos mandos de las Agencias, su cumplimiento o no pareciera que no es un asunto relacionado con las actividades cotidianas del resto de los departamentos, sin embargo esto no es así. La Administración Estratégica es una forma de ver a las distribuidoras como sistemas, es decir, reconociendo que cada uno de los departamentos (nuevos, seminuevos, servicio, refacciones, servicios financieros y administración), están vinculados y que el logro de los objetivos solo es posible con el esfuerzo coordinado de todos miembros. Igualmente el proceso de Administración Estratégica brinda la perspectiva de largo plazo para la gestión de los negocios, el lugar donde queremos estar en el futuro. Es por eso que se requiere de una orientación la cual se logra a través de la Misión y la Visión del negocio que permitan establecer los objetivos y metas a lograr en ese futuro deseado. Estas metas y objetivos permiten la creación de estrategias o formas de actuar para alcanzar estos objetivos. En esta unidad revisaremos los conceptos de Misión, Visión, Posicionamiento, Estrategia y Marco Estratégico.
Tema 1 Tema 2 Tema 3
Definición y Conceptos Evolución del concepto de Estrategia desde su origen a través de las diferentes escuelas de pensamiento Proceso de formulación versus proceso de formación de la Estrategia
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Unidad 3. Modelos Dinámicos y Herramientas de Análisis Objetivo: Brindar al alumno una metodología y herramientas para el diseño de estrategias. Aunque todas las Distribuidoras cuentan con una estrategia destinada a crear valor que beneficie a clientes, accionistas y otros interesados, existen diferencias en cuanto al modo de establecerla y en el criterio de validación de la misma. Una sólida estrategia es la piedra fundacional para tener éxito en el ámbito automotriz y constituye un requisito fundamental para lograr una alta performance en cualquier agencia. Por tal motivo, muchas veces la estrategia no está acorde con los objetivos que la organización se ha trazado e inevitablemente, esta se ve obligada a fracasar. Sin embargo, existen diversos métodos para subsanar este problema. A través de cada uno de los apartados de esta Unidad, se irán presentando diversas herramientas y metodologías de análisis de estrategias, de gran utilización en el ámbito de las organizaciones. Asimismo se irán definiendo cada una de ellas, señalando sus puntos fuertes y débiles.
Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4 Tema 5 Tema 6 Tema 7
El mapa de la Estrategia Metodología y herramientas de análisis Análisis FODA Estrategias Genéricas (Michael Porter) Arquitectura de escenarios Proferencia y prospectiva Introducción al Balanced Scorecard
Unidad 4. La estrategia y el comportamiento organizacional. Llevando la estrategia a la acción Objetivo: Concientizarnos acerca de la importancia de la ejecución de las estrategias y el rol del líder en ese proceso para arribar a los objetivos deseados. Habitualmente, el ritmo diario de lo urgente, los constantes cambios, la inestabilidad que nos rodea tanto en el ámbito nacional como en el internacional, llevan a las personas en las organizaciones a trabajar y actuar en función de lo operativo. Surge aquí con claridad un círculo vicioso. Acción‐Operativo, donde la acción nos lleva a centrarnos en lo operativo, las actividades operativas se basan en la acción sin reflexión, y la acción nos lleva nuevamente a ver sólo lo operativo, con lo cual se termina trabajando y ejecutando acciones de rutina basadas en la rutina diaria. Cuando algún problema surge, se busca cubrir agujeros y ver soluciones inmediatas, en general, basándose en lo conocido, respondiendo siempre de la misma manera. Esta situación requiere de que se analice el comportamiento organizacional, de manera de adaptar a las nuevas exigencias del entorno cada uno de sus componentes: la estructura, la cultura, y el estilo de liderazgo presente en la organización. Cuando en el ámbito organizacional se habla de obtener buenos resultados con la planificación estratégica se hace referencia muy estrechamente a la relación que pueda existir entre lo que organiza y dispone la empresa en su marco estratégico y lo que se ejecuta a nivel operacional.
Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4 Tema 5
El arte de la ejecución Comportamiento organizacional Estructura, cultura y liderazgo El Liderazgo como factor de cambio en las organizaciones Liderazgo de servicio
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MATERIA 3
Relación sistémica de los 5 Departamentos Unidad 1. Estructura de una Agencia Automotriz Objetivo: Conocer la estructura organizacional de una agencia automotriz.
Tema 1 Tema 2
Estructura organizacional de la agencia automotriz Departamentos que componen una agencia automotriz
Unidad 2. Descripción de puestos de una agencia automotriz Objetivo: Conocer el organigrama de una agencia automotriz y la descripción de puestos del staff de los 5 departamentos.
Tema 1 Tema 2
Descripción de puestos del personal en una agencia automotriz Organigrama de una agencia automotriz
Unidad 3. Visión sistémica de una agencia automotriz Objetivo: Analizar a la agencia automotriz desde una perspectiva sistémica.
Tema 1 Tema 2
Teoría de sistemas aplicado a la agencia automotriz. Posición estratégica de cada uno de los 5 departamentos dentro de la agencia automotriz.
Unidad 4. Productividad dentro de la agencia automotriz Objetivo: Identificar la relación existente entre personal y productividad dentro de una agencia automotriz.
Tema 1 Tema 2 Tema 3
Relación de de personal vs productividad de los 5 departamentos de una agencia automotriz. Capacidad de generar valor de cada uno de los 5 departamentos de una agencia automotriz. Prospectiva de los 5 departamentos de una agencia automotriz.
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MATERIA 4
Estándares Operativos de Gerenciamiento de los 5 Departamentos Objetivo general de la Materia: Analizar los estándares operativos de cada departamento que conforma la agencia automotriz con la finalidad de optimizar las prácticas de gerenciamiento de la concesionaria.
Unidad 1. La Gerencia General Objetivo: Identificar los procesos operativos y las acciones a seguir en la gerencia general de la agencia automotriz. Conocer los rangos óptimos en diferentes razones financieras para determinar su impacto operativo y financiero. Conocer el origen que determina la normalidad de un estándar en la industria.
Tema 1
Rangos estándares en Procesos financieros.
Tema 2
Rangos estándares en Control de Inventarios
Tema 3
Inventario y rotación de autos nuevos Inventario y rotación de autos seminuevos Inventario de refacciones
Rangos estándares en Razones Financieras y orientación del negocio
Tema 4
Efectivo en bancos. Cuentas por cobrar (Servicio/Refacciones). Antigüedad Cuentas por cobrar.
Razón de deuda a Capital Retorno de utilidad neta sobre activos Utilización de los activos Retorno de la utilidad neta sobre el capital de trabajo y total de ventas Prorrateo de gastos por departamento Punto de equilibrio
Rangos estándares en Proceso de Ventas
Política de ajustes en autos nuevos Política de ajustes en autos seminuevos Los 3 principales gastos controlables en Nuevos y Seminuevos Gastos en Publicidad Comisiones en fuerza de ventas Subastas Proceso de administración de garantías ante las plantas Nivel de servicio en refacciones
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Unidad 2. Departamento de Autos Nuevos Objetivo: Identificar los procesos operativos y las acciones a seguir en el departamento de autos nuevos de la agencia automotriz. Conocer los rangos óptimos en diferentes razones financieras para determinar su impacto operativo y financiero.
Tema 1
Rangos estándares en Procesos Operativos
Tema 2
Análisis rápido de la agencia El factor “Z” Absorción de gastos en nuevos Contratos en Tránsito
Rangos estándares en Administración de Clientes
Tema 3
Costo de la agencia por cliente Costo del prospecto no convertido en cliente
Rangos estándares en Proceso de Ventas
Cálculo del incremento potencial en ventas por tasa de conversión Hechos acerca de la venta de autos nuevos en México y Estados Unidos Armado de inventario correcto en departamento de autos nuevos Días de inventario en nuevos Proceso de “Toma” – “Venta” Cómo determinar la UB con toma de auto usado Cómo determinar la UB sin toma de auto usado
Tema 4
Unidad 3. Departamento de Autos Semi‐Nuevos Objetivo: Identificar los procesos operativos y las acciones a seguir en el departamento de autos seminuevos de la agencia automotriz. Conocer los rangos óptimos en diferentes razones financieras para determinar su impacto operativo y financiero.
Tema 1
Proceso de “Toma” – “Venta”
Cómo determinar la UB con toma de auto usado Cómo determinar la UB sin toma de auto usado
Tema 2
Proceso en Distribución de ventas
% de total de ventas por rango de UB % de total de ventas por rango de AÑO % de total de ventas por rango de FABRICANTE % de total de ventas por rango de SEGMENTO DE AUTO % de total de ventas por rango de PRECIO VENDIDO
Tema 3
Proceso en Control de Inventarios
Inventarios de valor correcto en Seminuevos Días de inventario (pesos y unidades) Calendario de Rotación anual Retorno de UB sobre Inversión de Inventario Retorno de UN sobre Inversión de Inventario Costos pendientes (holding costs) en inventarios Uso de la herramienta: Planeador de presupuestos de seminuevos
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Unidad 4. Departamento de Servicio Objetivo: Identificar los procesos operativos y las acciones a seguir en el departamento de servicio de la agencia automotriz. Conocer los rangos óptimos en diferentes razones financieras para determinar su impacto operativo y financiero.
Tema 1
Administración del departamento
Tema 2
Análisis de desempeño
Tema 3
Análisis sobre órdenes de servicio (OS) Análisis sobre la efectividad del departamento Potencial mensual de ventas en mano de obra Potencial mensual de ventas en capacidad instalada Potencial de venta por unidades nuevas vendidas en la distribuidora
Elaboración de Estándares
Tema 4
Distribución de ventas y UB (solo mano de obra) Ratio entre partes y mano de obra Absorción de mano de obra
En Técnicos Productividad Eficiencia Efectividad
La venta en el departamento de servicio
El valor del técnico según su efectividad Objetivos de venta en Asesores de Servicio Análisis de desempeño en Asesores de Servicio
Unidad 5. Departamento de Refacciones Objetivo: Identificar los procesos operativos y las acciones a seguir en el departamento de refacciones de la agencia automotriz.
Tema 1
Proceso de Ventas en Refacciones
Tema 2
Análisis de desempeño en Refacciones
Tema 3
Ventas y distribución de ventas en refacciones Contribución de UB por canal de ventas Costo de ventas mensual Días de inventario mensual Demanda total de ventas Ventas Perdidas Productividad por empleado Nivel de Servicio Análisis del incremento de la productividad
Análisis del Departamento de Refacciones
Rotación Bruta Rotación Real Cuentas por Cobrar Reclamos de cuentas por cobrar en garantías
Unidad 6. Departamento Administrativo Objetivo: Identificar los procesos operativos y las acciones a seguir en el departamento administrativo de la agencia automotriz.
Tema 1 Tema 2 Tema 3
El departamento administrativo como órgano regulador de los otros departamentos. Los estados financieros como herramienta de control. Mecanismos para el control de los departamentos operativos.
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