Julio - Septiembre 2015 Edición No. 03

Adaptarse, la norma para exportar ¡Cúbrase, viene más volatilidad! ¿Sabe cómo vive el cliente su marca? Enlaces de alto valor Salud integral para todos

La siguiente es una publicación de la Banca de Empresas del Banco de Occidente para sus clientes preferenciales

Entorno internacional

Adaptarse, la norma para exportar Ecuador ofrece grandes oportunidades a los exportadores colombianos, aún en medio de un entorno exigente que demanda gran capacidad de adaptación por parte de los empresarios para seguir sacándole partido. E cuador es un vecino promisorio pero al que se debe tratar con cautela debido a las recientes medidas de protección y promoción de su industria local. Frente a estas circunstancias el empresariado colombiano se pregunta qué tan estable resulta la relación comercial con este importante socio comercial, al que en 2014 le enviamos el 35% del total de nuestras ventas al exterior. Oliva Díaz-Granados, directora ejecutiva de la Cámara Colombo Ecuatoriana de Industria, Comercio e Integración, está convencida del gran potencial que ofrece el vecino país a los exportadores y explica qué debe conocer un empresario para tener éxito en sus operaciones de comercio exterior.

Si un colombiano quiere exportar a Ecuador, ¿qué debe tener en cuenta? Entender cuáles son sus variaciones económicas y políticas y definir su modelo de negocio de acuerdo con esto. Ecuador tiene una economía dolarizada, no tiene una política monetaria y no puede hacer ajustes en ella, se vio afectado por la caída de los precios del petróleo y respaldó su infraestructura vial con vigencias futuras basadas en el precio del petróleo. Tiene una deuda externa importante con China y un gasto público alto.

Algunos empresarios se quejan porque ciertas medidas de Ecuador no los benefician…

para que ambas plataformas sean compatibles. Esto ha facilitado los trámites.

En realidad algunas de estas exigencias buscan proteger al consumidor, como el de incorporar en las etiquetas semáforos para indicar los niveles de azúcar, grasa y sodio en los alimentos procesados que requieran registro sanitario. Esto se lo piden a todos, no sólo a los colombianos, y aunque aumenta los costos de etiquetado para ese mercado específico tiene un impacto positivo sobre la salud de la población.

¿En términos de desarrollo vial también habría integración?

¿Qué planes se llevan a cabo para potenciar el comercio exterior entre los dos países? El 80% de la dinámica comercial de transporte entre Colombia y Ecuador se hace vía terrestre. Sin embargo, la Cámara identificó como un obstáculo el que no se podía consolidar carga por esta vía, es decir que una pequeña empresa que quería exportar pero no alcanzaba a llenar un camión debía pagar el flete completo para enviar solo su pedido. Esto encarecía sus exportaciones. Ecuador ya aceptó que se pueda llevar carga de varias empresas con diferentes manifiestos de aduana en el mismo camión, aunque todavía no se ha empezado a implementar esta medida porque los transportadores no han querido responder a esta nueva dinámica. Si logramos destrabar nuestra legislación aduanera habría una oportunidad magnífica para los empresarios. Con la Dian, logramos ampliar el horario de atención en Ipiales y actualmente se lleva a cabo una prueba piloto de 7x24. Por otro lado, para exportar, los empresarios colombianos tenían que hacer dos manifiestos de aduana porque las plataformas informáticas no eran compatibles y en Colombia, además, el trámite se hacía a mano. En junio de 2015, gracias a la financiación del BID y a un trabajo conjunto entre la aduana de Ecuador, la Dian y la Cámara se logró poner en funcionamiento una interface

Ecuador tiene las mejores vías e infraestructura en Suramérica, además están bien señalizadas. Lo que es lamentable es llegar a Rumichaca por una súper macro vía de doble calzada con cuatro carriles en cada sentido, cruzar el puente y llegar a una vía que no tiene las mismas condiciones. Por el lado de San Miguel, en Putumayo, ocurre lo mismo.

Las cifras En 2014, Colombia exportó US$1.974 millones a Ecuador, esto representa el 35% del total exportado por el país. Ecuador, por su parte, exportó US$1.000 millones a Colombia. El 52% de las exportaciones colombianas a Ecuador son originadas por pymes y mipymes. Colombia es su tercer socio, precedido por Estados Unidos y China. El 50% de las exportaciones colombianas a Ecuador se concentró en vehículos, materias plásticas y manufacturas, productos farmacéuticos, combustibles minerales - aceites minerales y productos de su destilación, aceites esenciales y resinoides, preparaciones de perfumería y tocador, papel y cartón. Los sectores colombianos con potencial exportador son: combustibles, tecnología, salud y biotecnología, este último es un sector priorizado por el gobierno ecuatoriano.

Fuente: Roxana Campos, directora comercial de la Cámara Colombo Ecuatoriana de Industria, Comercio e Integración.

Tasa de cambio

¡Cúbrase, viene más volatilidad! El comportamiento del precio del dólar este año requiere de medidas por parte de los empresarios para evitar pérdidas en sus operaciones de comercio exterior. Herramientas de cobertura ajustadas a las necesidades de las pymes. L a globalización de las economías trae consigo grandes retos para las empresas. Uno de los más importantes es la exposición a los efectos de las políticas monetarias y el desempeño en los países de mayor peso en la economía mundial, como Estados Unidos y China. De ahí que el comportamiento del dólar en el país ahora depende, mayoritariamente, de eventos externos. Así las cosas se prevé un resto de año con bastante volatilidad en el precio de la divisa. Entre los eventos que promueven este comportamiento se encuentra la recuperación económica de los Estados Unidos, que ha disminuido su tasa de desempleo, y permite anticipar un alza de las tasas de interés hacia el mes de septiembre por parte de la Reserva Federal (FED). Ante esta perspectiva los inversionistas están demandando dólares en todos los países para invertirlos en el país del norte antes de que se incrementen los tipos de interés con el propósito de obtener altas ganancias en el último trimestre del año.

Por otra parte, está la caída en el precio del petróleo y la perspectiva de que se mantenga en niveles inferiores a los 60 dólares por barril como consecuencia de la negativa de los países de la OPEP a recortar su producción y el incremento en la producción de los EE.UU. gracias a las operaciones de fracking que viene desarrollando a pesar de la oposición de algunos sectores sociales. El pasado siete de julio, por ejemplo, el barril WTI cerró a 51,24 dólares, un nivel que afecta los ingresos de Colombia por concepto de exportación de crudo. La situación de Grecia, que no aprobó el acuerdo con la Unión Europea para resolver su crisis económica, también genera un coletazo en todas las economías mundiales y hace que los inversionistas busquen refugio en el dólar, añadiendo un factor más de presión sobre el mercado cambiario mundial.

Ante esta realidad los empresarios deben tomar medidas que les permitan planear su producción en el mediano plazo y protegerse, en cierta medida, del riesgo cambiario que ronda sus operaciones de exportación o importación. En este sentido, es conveniente adquirir un producto que ofrezca alguna protección. Los instrumentos que se recomiendan para las pequeñas y medianas empresas colombianas son los Forwards, las Opciones y la combinación entre Forwards y Opciones, que en el Banco se denominan OcciForwards. Los expertos consultados indican que son usuales los Forwards cuando el plazo es superior a 180 días porque las devaluaciones son más precisas de predecir al evaluar las tendencias del mercado. En plazos inferiores es usual adquirir opciones aunque la combinación de ambos instrumentos debe tenerse en cuenta también.

Así operan los Forwards En el forward de monedas el empresario negocia con la entidad financiera un valor al cual realizará la compra o la venta de un monto específico de divisas en una fecha futura determinada con anticipación. Es importante tener en cuenta que en este caso es de obligatorio cumplimiento efectuar la operación de compra o venta de divisas en la fecha establecida. Entre las ventajas que se tienen con este instrumentos están las siguientes: • No se generan comisiones adicionales • Se elimina la incertidumbre en el tipo de cambio en el tiempo • El producto se hace a la medida de cada cliente • La empresa solo realizará los desembolsos de caja cuando se vence la fecha pactada con el Banco • La empresa puede planear con certeza su actividad productiva, teniendo en cuenta la tasa que pactó Así operan las Opciones En este instrumento el empresario contrata el derecho, más no la obligación, a comprar o vender divisas a una tasa establecida con su entidad financiera, en un plazo determinado. Si en la fecha de vencimiento el precio del dólar con respecto al precio pactado no es beneficioso para el empresario, este puede desistir de ejercer el derecho. En todo caso, se debe pagar al inicio de la operación la prima que le otorga el derecho. A continuación algunas de las ventajas de este instrumento: • Se tiene cubierto el riesgo ante incrementos en el tipo de cambio • Podría participar de las ganancias potenciales generadas por caídas en el precio del dólar Así operan los OcciForwards Son una combinación de forwards y opciones, en donde el cliente decide qué proporción va a cubrir con cada alternativa, además para que no haya lugar al desembolso inicial de la prima sobre las opciones esta se incluye en el cálculo de la tasa futura a la que se venderán los dólares de la operación forward. Esta alternativa permite cubrirse 100% ante devaluaciones y participar parcialmente de los beneficios por las caídas en el tipo de cambio.

Servicio al cliente

¿Sabe cómo vive el cliente su marca? La relación de los consumidores con las marcas va más allá de pagar para adquirir un producto o servicio. Diseñar la experiencia del cliente es una estrategia que puede impulsar los resultados financieros del negocio.

está pasando realmente”, afirma el experto. Tras esa etapa en la que se conoce al consumidor llega el diseño de la experiencia que arrojará resultados sobre las mejoras a realizar en los procedimientos de contacto con los clientes a nivel transaccional, comunicacional e inspiracional.

promiso con su mejora y que haya un responsable interno o externo que tome las riendas y lidere. Así mismo, es imperativo conformar un equipo interdisciplinario que esté en capacidad de transformar lo que sea necesario. Las áreas administrativa, comercial, logística y postventa son neurálgicas.

En ese sentido, las compañías están llamadas a apoyarse en metodologías para crear una nueva forma de atender a sus compradores, afirma Raúl Amigo, CEO de Omnichannel Agency que atiende a clientes como Coca Cola, Millicom en Estados Unidos y Directv en Argentina. Eso les permitirá saber qué es lo que realmente está viviendo el cliente cuando compra o visita una tienda y lograr que no solo se mejore la relación entre las personas y quienes las proveen con productos y servicios, sino los resultados globales del negocio.

Es entonces cuando hay que poner en marcha el plan de ejecución para reformar procesos, métodos de atención, entrenamiento del personal, decoración de los puntos de venta y comunicación externa. Después, es necesario auditar para comprobar, a través de métricas, si los clientes perciben los cambios que se están introduciendo y si su experiencia resulta mejor que antes. Así mismo, hay que hacer un seguimiento, ojalá semanal, para corroborar que el proceso se ejecuta como fue planificado.

En el mundo actual, ¿qué papel juega la tecnología en esta travesía? Vega explica que “ha permitido a las empresas desarrollar innovadores centros de atención para sus consumidores y, a estos, novedosas vías para establecer una relación con las marcas que usan”.

“No hace falta contratar a una mega consultora de investigación de mercado, pero sí se deben tener muestreos permanentes de los clientes para entender qué les

Aunque en el diseño de experiencia del cliente se involucra a toda la estructura del negocio, se sugiere que la iniciativa provenga de directivos con un arraigado com-

T an profundo como el diseño de productos o de interiores, el diseño de la experiencia del cliente con una marca o servicio es un proceso que exige de las empresas cambiar su mirada sobre el negocio y lograr que el cliente sea el centro de su actuar. Desear que él se identifique con el portafolio de la compañía no es suficiente. Hay que trabajar concretamente para lograr los cambios y conquistar su fidelidad. Para esto, “es imprescindible conocer cuáles son sus expectativas reales a fin de generar una estrategia basada en la experiencia. Eso sí, la experiencia entendida como la vivencia del usuario con nuestro producto o servicio, lo que implica ir más allá de la promesa básica que generó la compra”, afirma Salvador Vega, gerente general de Digitex Colombia.

Sin embargo, Raúl Amigo resalta que esa es solo una de las dimensiones de un fenómeno que abarca otras. “Hay que mirar a la experiencia del cliente como un proceso humano. Si uno no cambia la forma de entenderlo, lo digital no lo va a resolver mejor de lo que uno lo podría hacer”, concluye.

Tecnología

Enlaces de alto valor LinkedIn se puede definir como una red de profesionales, pero también se le considera una herramienta de posicionamiento y generación de oportunidades de negocio. E n la próxima década, el 75% de la población trabajadora tendrá entre 18 a 35 años y estará compuesta por nativos digitales a quienes las empresas les deben hablar de una manera particular si desean obtener su compromiso, sentencia José María Vich, experto en venta social y ventas corporativas. Y linkedIn tiene un lugar privilegiado en ese propósito Con más de 350 millones de usuarios alrededor del mundo, esa plataforma se consolida como la

mayor red social a nivel profesional. Es una herramienta que sirve indistintamente tanto a empleados como a freelancers y empresas, pero requiere de ciertas normas o etiqueta, por llamarlo de alguna manera, para que resulte realmente efectiva. La buena noticia es que usarla no es complicado. Henry Rodríguez ya comprobó sus bondades. Este colombiano está radicado en Nueva York y trabaja para una multinacional de telecomunicaciones. A través de su per-

fil en la plataforma, recibió en el último año dos ofertas de empleo enviadas por head hunters comisionados por compañías ubicadas en México y Suráfrica para buscar ejecutivos de alto nivel. Su perfil le permitió estar a solo un clic de distancia de quienes buscaban un profesional con su trayectoria. De manera regular este profesional actualiza su perfil, comparte artículos de interés con su red de contactos y publica algunas opiniones sobre temas que son de su dominio.

Tú eres lo que creas El experto en marketing y comunicación digital español Lisandro Caravaca explica que en el mundo actual LinkedIn es fundamental para hacer networking, compartir conocimiento y generar marca personal. Estas estrategias de promoción, adicionalmente, son útiles para propósitos prácticos como generar notoriedad sobre una marca o fidelidad hacia ella, reclutar personal o acercarse a clientes potenciales a través de un contacto directo. Vich, por su parte, dice que para que esta estrategia resulte efectiva debe incluir desde el director o CEO de la compañía hasta el último vendedor. “En LinkedIn, si se tiene un buen perfil y un título efectivo, se puede llamar la atención en ocho segundos. El título es lo que te identifica como experto, luego debe ir quién eres, en qué eres hábil y tu historia profesional”, asegura. Es importante que cada cuenta o perfil sea creado cuidadosamente y que se tenga en cuenta a quién

pertenece o cuál es su objetivo al estar en esta red. Para Caravaca hay que resaltar lo que identifica a cada persona y constituye su marca personal. Él recomienda completar el cien por ciento de la información y sacar ventaja de la herramienta para posicionar la página web o el blog personal como fuente de consulta y, a la vez, generar tráfico hacia ellos. Así mismo, se pueden abrir grupos de debate para ayudar a posicionar a una persona o empresa como una fuente fidedigna y especializada en su materia. Lo relevante es generar contenidos sobre la industria, más que sobre un producto específico. La idea es compartir. Para Caravaca, en este sentido, se debe aprender a gestionar el tiempo, no publicar siempre, sino seleccionar los contenidos que sean verdaderamente atractivos. Una vez chequeado este paso, es imprescindible enviar de manera regular invitaciones a contactos de interés. Si aceptan, se pueden contactar por mensaje directo y si se recibe una respuesta, se puede

programar una cita. De todas las que logren concretarse, un porcentaje puede representar negocios concretos, oportunidades de trabajo o relaciones positivas para el crecimiento de un negocio. “Hoy la gente tiende a mirar este tipo de perfiles antes de las reuniones para saber con quién se va a ver. Las reuniones duran menos y se enfocan en lo que realmente importa”, afirma Vich. Así mismo, plataformas como LinkedIn pueden hacer que los equipos comerciales consigan un mayor impacto de su gestión a un costo más bajo. LinkedIn, concluye Vich, ofrece la posibilidad de llegar a una audiencia mundial, pero solo serán exitosas en esta plataforma las empresas o personas que le dedican tiempo a alimentarla, a generar contenidos sobre ellas mismas, sus productos o servicios. “En el ámbito de los negocios, todos deberían tener un perfil en esta red. Es fundamental porque además de los beneficios que genera, ayuda a posicionar al usuario en los buscadores”, puntualiza Caravaca.

Caso de éxito

Somos el Banco de su Empresa. Clínica Versalles Salud integral para todos La Clínica Versalles consolida su modelo de atención a los vallecaucanos con inversiones en equipos médicos, infraestructura y dotación de última generación. Sueños que se hacen realidad gracias al acompañamiento del Banco de Occidente.

L a fundación de la Clínica Versalles, en 1988, fue el inicio de una historia de grandes logros. Con esta insitución se hizo realidad el sueño de los doctores Andrés Córdoba Zawadzky, Nora Riani Llano y Samir Cury Cruz de brindar servicios médicos de alta calidad a pacientes de todos los estratos en el Valle del Cauca.

De acuerdo con los voceros de la institución, las inversiones se realizaron en equipos para la Unidad de cuidados intensivos y hospitalización, e incluyeron instrumental médico, camas, ventiladores, incubadoras, camillas, y centrales de monitoreo. Además, se financió el mejoramiento de instalaciones con la adquisición de modernos ascensores y ambulancias.

En su unidad de cuidados obstétricos, cada mes un promedio de 430 bebés ven por primera vez el mundo y reciben la mejor atención por parte del equipo humano de la entidad. Aproximadamente 500 profesionales de la salud brindan cuidados a más de 19.200 usuarios que son atendidos mensualmente en sus unidades de urgencias, hospitalización, cuidados intensivos, cuidado especial obstétrico, ayudas diagnósticas y terapéuticas, cirugías y consulta externa en las sedes de Versalles, Yumbo y San Marcos.

Entre los beneficios que destacan del Leasing del Banco de Occidente se encuentra el plazo de financiación a 60 meses ya que les ha permitido proyectar el flujo de caja de la Clínica y atender todas las obligaciones de la entidad de la manera más conveniente.

Contar con las mejores tecnologías diagnósticas, así como con la dotación adecuada ha sido una prioridad durante sus 27 años de operaciones y en ese propósito el Banco de Occidente ha sido una aliado invaluable ya que ha respondido de manera oportuna a todos los requerimientos de la institución. Gracias a la solución de leasing financiero, la Clínica Versalles ha realizado la compra de nuevos y modernos equipos médicos, que han reemplazado aquellos que ya se encontraban obsoletos, además lograron ampliar los servicios que ofrecen en sus tres sedes.

El impacto de las inversiones realizadas ha sido tan grande, en términos de capacidad de atención y satisfacción de los pacientes, que ya se preparan para acometer la ampliación de las unidades de trauma, partos, cuidados intensivos y hospitalización. Cabe destacar que en marzo de este año entró en operaciones la Unidad Neonatal de Cuidados Intensivos, en la que 26 pequeños pacientes reciben la atención de un equipo médico altamente calificado y apoyado con modernos equipos tecnológicos Con sueños que ya son una realidad, la Clínica Versalles avanza en la consolidación de un modelo de atención integral en salud que cuenta con profesionales idóneos y una infraestructura clínica de talla mundial, un propósito que el Banco de Occidente respalda con soluciones diseñadas a la medida de la institución.